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1、促 成課程大綱 促成的理念 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 促成的話術(shù)演練促成的理念 促成就是通過生動(dòng)有效的語言表達(dá)和肢體語言,引導(dǎo)客 戶做出最終購(gòu)買決定,完成銷售的一種動(dòng)作。 促成是幫助客戶購(gòu)買需要的東西,而非干預(yù)他的決定, 避免因推銷而過分推銷。 促成就是要讓客戶確信這個(gè)產(chǎn)品能滿足他的需求。 促成是一種方法和技巧,永遠(yuǎn)沒有百分之百的成功促成 方法。 善用提問創(chuàng)造促成的主動(dòng)性。 促成的時(shí)機(jī) 客戶對(duì)你的說明比較滿意時(shí) 客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí) 客戶詢問他人辦理情況時(shí) 客戶沉默思考時(shí) 客戶猶豫不決時(shí) 實(shí)際上,整個(gè)銷售過程都是促成的最佳時(shí)機(jī) 促成的方法和話術(shù)演練1、行動(dòng)法 時(shí)機(jī):客戶沉默時(shí)話術(shù):身份證帶了吧!
2、在這里簽字!注意:語氣堅(jiān)定,動(dòng)作到位2、二擇一法時(shí)機(jī):客戶對(duì)說明比較滿意并詢問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù):您是為自己辦理還是為家人辦理? 您是先辦3萬還是2萬?注意:目光堅(jiān)定,語氣有力 3、從眾心理法時(shí)機(jī):客戶已經(jīng)決定購(gòu)買時(shí)或詢問他人辦理時(shí)話術(shù):在我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)很多客戶都辦理這個(gè)產(chǎn)品! 你看,今天我都為好多客戶辦了呢! 注意:語言輕松,以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具 4、創(chuàng)造稀缺法 時(shí)機(jī):客戶猶豫不決時(shí)話術(shù):這款產(chǎn)品今天的認(rèn)購(gòu)額好象已經(jīng)滿了,您要 買的話我還得問問我們行長(zhǎng)! 這么好的產(chǎn)品,我們是有限額的,不知道今 天還能否辦理? 今天是最后一天了!注意:略帶漫不經(jīng)心的語氣 5、漫不經(jīng)心法 時(shí)機(jī):客戶猶豫不決時(shí)話術(shù):這款產(chǎn)品又不算我任務(wù),辦不辦在你!注意:漫不經(jīng)心6、激將法 時(shí)機(jī):客戶對(duì)金額猶豫時(shí)話術(shù):這是專對(duì)我們VIP客戶推出的理財(cái)計(jì)劃,低 于*元不辦!注意:語氣堅(jiān)決,目光注視7、事后決定法 時(shí)機(jī):客戶詢問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù):你在這里簽字,合同馬上就可以出來,不滿 意十天內(nèi)還可以全額退給你的注意:語氣堅(jiān)定,動(dòng)作到位8、禮品贈(zèng)送法 時(shí)機(jī):任何時(shí)候均可話術(shù):今天是客戶服務(wù)節(jié),你填一下這份理財(cái)問卷, 我們送一份小禮物!注意:不要常用,容易給客戶大甩賣的感覺(視監(jiān)管情況
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