保險(xiǎn)營(yíng)銷-促成篇

1、促 成課程大綱 促成的理念 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 促成的話術(shù)演練促成的理念 促成就是通過生動(dòng)有效的語言表達(dá)和肢體語言，引導(dǎo)客 戶做出最終購(gòu)買決定，完成銷售的一種動(dòng)作。 促成是幫助客戶購(gòu)買需要的東西，而非干預(yù)他的決定， 避免因推銷而過分推銷。 促成就是要讓客戶確信這個(gè)產(chǎn)品能滿足他的需求。 促成是一種方法和技巧，永遠(yuǎn)沒有百分之百的成功促成 方法。 善用提問創(chuàng)造促成的主動(dòng)性。 促成的時(shí)機(jī) 客戶對(duì)你的說明比較滿意時(shí) 客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí) 客戶詢問他人辦理情況時(shí) 客戶沉默思考時(shí) 客戶猶豫不決時(shí) 實(shí)際上，整個(gè)銷售過程都是促成的最佳時(shí)機(jī) 促成的方法和話術(shù)演練1、行動(dòng)法 時(shí)機(jī)：客戶沉默時(shí)話術(shù)：身份證帶了吧！

2、在這里簽字！注意：語氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位2、二擇一法時(shí)機(jī)：客戶對(duì)說明比較滿意并詢問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：您是為自己辦理還是為家人辦理？ 您是先辦3萬還是2萬？注意：目光堅(jiān)定，語氣有力 3、從眾心理法時(shí)機(jī)：客戶已經(jīng)決定購(gòu)買時(shí)或詢問他人辦理時(shí)話術(shù)：在我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)很多客戶都辦理這個(gè)產(chǎn)品！ 你看，今天我都為好多客戶辦了呢！ 注意：語言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具 4、創(chuàng)造稀缺法 時(shí)機(jī)：客戶猶豫不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品今天的認(rèn)購(gòu)額好象已經(jīng)滿了，您要 買的話我還得問問我們行長(zhǎng)！ 這么好的產(chǎn)品，我們是有限額的，不知道今 天還能否辦理？ 今天是最后一天了！注意：略帶漫不經(jīng)心的語氣 5、漫不經(jīng)心法 時(shí)機(jī)：客戶猶豫不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品又不算我任務(wù)，辦不辦在你！注意：漫不經(jīng)心6、激將法 時(shí)機(jī)：客戶對(duì)金額猶豫時(shí)話術(shù)：這是專對(duì)我們VIP客戶推出的理財(cái)計(jì)劃，低 于*元不辦！注意：語氣堅(jiān)決，目光注視7、事后決定法 時(shí)機(jī)：客戶詢問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：你在這里簽字，合同馬上就可以出來，不滿 意十天內(nèi)還可以全額退給你的注意：語氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位8、禮品贈(zèng)送法 時(shí)機(jī)：任何時(shí)候均可話術(shù)：今天是客戶服務(wù)節(jié)，你填一下這份理財(cái)問卷， 我們送一份小禮物！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺（視監(jiān)管情況