nnuncio軟件融資過程

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.Annunncio軟軟件融資過過程(IT經(jīng)理理世界19999年第第11期)在本案案例中，企企業(yè)家Diidierr Morrettii（以下簡簡稱Morrettii），與風風險資本家家Prommod HHaquee和Joss Hennkenss（以下分分別簡稱為為Haquue和Heenkenns）共同同構想要研研發(fā)一種軟軟件系統(tǒng)（AAnnunncio軟軟件），他他們成功合合作發(fā)起建建立了一家家公司，并并把這個想想法付諸于于實踐。以以下是對這這個過程的的具體描述

2、述。 背景介紹：Haqque是NNorweest VVentuure PPartnners（一一個風險投投資企業(yè)，以以下簡稱NNorweest）的的投資決策策人員（合合伙人之一一）。Noorwesst 曾經(jīng)經(jīng)投資過一一家名為CCambiio Syystemms的客客戶椃衿衿鰲比砑盡?/FONNTMoorettti曾經(jīng)擔擔任過該公公司轉型期期間的CEEO。自此此，Haqque 與與Moreetti有有了合作的的基礎。盡盡管Cammbio Systtems最最終沒有成成功，但HHaquee對Morrettii的能力已已經(jīng)有了深深刻的印象象。同時，HHenkeens對CCambiio Syystem

3、ms也比較較熟悉，于于是對Moorettti的作為為也有較深深的印象，盡盡管他的AAdvannced Techhnoloogy VVentuures（先先進技術創(chuàng)創(chuàng)投，以下下簡稱ATTV）并沒沒有投資于于Cambbio SSysteems。此此外，Noorwesst與ATTV在此前前已經(jīng)共同同合作投資資過。 產(chǎn)品構想： Moorettti、Haaque和和Henkkens三三人都對逐逐漸為人們們所知的營銷自動動化領域域有著強烈烈的興趣，這這是最后一一塊尚未被被諸如美國國的Peooplessoft公公司或德國國的SAPP公司等業(yè)業(yè)界巨頭統(tǒng)統(tǒng)治的、有有待開發(fā)的的軟件領域域。這種軟軟件的設計計目的，

4、是是幫助營銷銷經(jīng)理策劃劃一次銷售售攻勢，并并能夠立即即知道所策策劃的攻勢勢是否起了了作用。盡盡管此種類類型的軟件件已有其它它存在形式式，但Annnunccio公司司的設計理理念是要開開發(fā)運作于于網(wǎng)絡上的的軟件。網(wǎng)網(wǎng)絡的使用用將大為加加快系統(tǒng)的的反應速度度，而且運運作成本也也將大為降降低。 Haqque對這這個領域的的現(xiàn)狀十分分熟悉。他他已經(jīng)研究究過幾例 營銷自自動化初初創(chuàng)期的融融資申請，但但都因種種種原因而未未能最終投投資。Haaque開開始與Moorettti聯(lián)系，而而此時Moorettti已經(jīng)開開始與Heenkenns接觸商商談類似的的想法。由由于具有共共同的興趣趣，三人決決定一起共共商大

5、計。 具體過程： 為能能更好地研研究計劃的的細節(jié)，并并制定出一一個預算方方案，Moorettti干脆住住進了ATTV辦公室室大廳盡頭頭的一間小小辦公室里里，并在那那里工作。 他們首先先需要解決決的是新公公司的管理理人員問題題。企業(yè)家家與風險資資本家雙方方都十分關關心的一個個重大問題題是尋找另另一個共同同創(chuàng)建者，由由他來擔任任公司的副副總裁并專專門負責工工程技術問問題。但目目前的情況況對風險資資本家也十十分有利，如如Haquue所言：在管理理小組關鍵鍵人員的選選擇上，我我們擁有施施加影響的的機會。通過風險險投資業(yè)內(nèi)內(nèi)的一位朋朋友，Moorettti找到了了Maurrizioo Giaanolaa

6、（以下簡簡稱Giaanolaa）。Giianolla是開創(chuàng)創(chuàng)文檔成成像和工作流量量類軟件件的先驅，他他一直是EExtennsityy公司的工工程技術副副總裁。EExtennsityy是一家經(jīng)經(jīng)由網(wǎng)絡來來控制公司司成本的軟軟件設計公公司。Haaque認認為，Giianolla正是新新公司所需需要的人。但是，GGianoola只有有在風險資資本家把資資金投入公公司，并考考慮了投資資者將占有有公司多大大股權份額額等問題之之后，才會會離開原來來的工作崗崗位。 接下來來，雙方開開始談判：首先需要要解決的問問題是：應應當為管理理小組成員員與雇員預預留多少公公司股權份份額，即公公司雇員的的股票期權權問題。H

7、Henkeens坦言言：Moorettti和Giianolla是能給給人以深刻刻印象的出出色的經(jīng)理理人員。但但我們?nèi)孕栊枰黾釉谠跔I銷、銷銷售和客戶戶支持等方方面的管理理力量。而而且，我們們只有放棄棄相當?shù)墓晒杀緳嘁娣莘蓊~，才能能吸引到高高質量的管管理人員。 接著需要要解決的另另一個問題題是，新公公司在達到到盈虧平衡衡點之前需需要投入多多少資金。這實質上上就是風險險資本家對對公司投資資所要付出出的價格。第一個提提議是風險險資本家需需投入3000多萬美美元，占有有整個公司司40%的的股份；這這意味著公公司的整體體估價，包包括公司創(chuàng)創(chuàng)建者的血血汗錢，大大約在8000萬美元元左右。后后來，Heenk

8、enns要求加加大風險資資本家的股股權份額。于是，MMorettti馬上上進行了一一次市場調(diào)調(diào)查。根據(jù)據(jù)調(diào)查結果果，Morrettii不同意HHenkeens的要要求。于是是，三個人人就這個問問題展開了了一場談判判。 雙方都有有各自的王王牌。從MMorettti方面面來說，他他可以尋找找別的風險險投資者。在這樣一一個風險資資本相對充充裕的年代代，Morrettii獲得一個個較高公司司估價的希希望自然不不會太小。但Haqque也早早已知道，雖雖然Morrettii曾與Peeopleesoftt和Vanntivee的主要經(jīng)經(jīng)理談過話話，提出AAnnunncio的的概念并進進行過試探探，看看這這些巨

9、人是是否也會介介入此領域域，但卻沒沒有得到同同意的答復復。根據(jù)風風險資本家家的經(jīng)驗與與社交聯(lián)系系，他們要要得到這樣樣的信息并并不困難。例如，HHaquee就曾擔任任過有著高高速增長經(jīng)經(jīng)歷的軟件件公司（TTivolli系統(tǒng)公公司以及FFortee軟件公司司）的董事事。而他的的搭檔Geeorgee Stiill JJr和Keevin Halll 則各自自在Peooplessoft和和Vanttive公公司擔任著著董事。 他們們的談判在在拉鋸戰(zhàn)戰(zhàn)式地進進行著。MMorettti是一一個非常厚厚道，但又又很會說話話的人，他他總是清楚楚地知道他他想要的是是什么。雖雖然他確實實是一個強強有力的談談判者，但

10、但同時Moorettti也堅信信迅速進入入市場是非非常關鍵的的，而且與與投資者建建立良好和和愉快的合合作關系最最終比起如如何精確的的分割公司司來說要重重要得多。他的觀點點是，我我的目標就就是經(jīng)營一一家成功的的公司。你你們可以自自己想想到到底是想擁擁有一個1100萬美美元公司的的100%，還是寧寧愿擁有一一家1億美美元公司的的1%。我我追求的是是后者。最后雙方方都做了一一點小讓步步，20%的公司股股份被預留留下來作為為雇員的股股票選擇權權。 解決了雇雇員的公司司股票選擇擇權問題之之后，仍有有其他一些些棘手的問問題有待談談判解決。一個是股股票選擇權權的行使期期限問題。通常，一一個擁有選選擇權的雇雇

11、員可以在在四年內(nèi)行行使其權益益，而且每每年購買四四分之一。另一個問問題是董事事會的構成成問題。最最終，他們們決定讓MMorettti和AAndree Touuma（由由Oraccle公司司的首席執(zhí)執(zhí)行官親手手提升的一一名前公司司經(jīng)理），這這兩位風險險資本家，以以及雙方都都認可的另另一位成員員等5人組組成董事會會。這樣，董董事會的構構成與風險險資本家們們的投資情情況對應了了起來：接接近大多數(shù)數(shù)，但并非非全盤控制制。 最后大家家一致同意意首輪投資資325萬萬美元，其其中包括其其他私募投投資者投入入的25萬萬美元，他他們是風險險資本家的的經(jīng)常共同同投資伙伴伴。ATVV和Norrwestt則分攤了了投

12、資的絕絕大部分。 基基于這個定定價，三個個人又進一一步確定了了一個投資資條款清單單。這份文文件送到律律師手中，由由他最終制制定出一份份正式的投投資協(xié)議書書。到19997年110月，約約定的資金金就已經(jīng)存存到Annnunciio的銀行行戶頭上了了。首輪融資過過后： 兩名名融資者最最初幾個月月的大部分分時間都用用于招募管管理小組人人員。這比比他們預料料的要慢一一些，困難難是源于要要吸引到一一流人才。19998年77月，Moorettti與Haaque和和Henkkens又又一次進行行協(xié)商，結結果毫不費費力地約定定了第二輪輪350萬萬美元的投投資。這一一輪距上一一次不到11年。兩個個融資者放放棄了更

13、多多的股權份份額，但公公司的估價價同時也更更高了。MMorettti估計計19999年或許還還會進行新新一輪的融融資。 Annnunciio按計劃劃設計著它它的產(chǎn)品，并并于19998年秋天天發(fā)布了測測試版。MMorettti正在在用股權、鮮花和熱熱烈的歡迎迎來吸引著著潛在的求求職者。他他聲稱：他他們已面試試了3000多個求職職者，最終終只雇傭了了一個零頭頭棗即目前前Annuuncioo的25名名雇員。顯然我們們是很挑剔剔的，特別別是在早期期。但如果果你想將你你的事業(yè)做做好，你必必須非常、非常的挑挑剔。案例點評： 根據(jù)以以上背景情情況，我們們可以總結結出風險投投資過程的的幾個重要要要點： 一、市

14、場因素素是風險資資本家考察察投資項目目的首要因因素 報告正正文曾經(jīng)指指出，風險險資本家在在投資決策策流程中主主要從管理理、產(chǎn)品、市場與財財務等四個個方面來考考察項目的的投資前景景。而市場場特征是風風險資本家家考慮的首首要因素。這主要有有以下兩個個原因：首先，風風險投資作作為成熟市市場經(jīng)濟中中的一種投投資行為，它它的運作首首先要遵循循市場規(guī)則則，其投資資對象首先先也要符合合市場供求求情況。因因此，當風風險資本家家選擇投資資項目時，考考慮的首先先是市場因因素。 其次，風風險資本家家長期專業(yè)業(yè)化經(jīng)營于于特定的行行業(yè)領域，他他一般只考考慮該領域域中的投資資建議。這這樣，對于于以上四種種因素來說說，管理

15、、產(chǎn)品與財財務都因不不同項目而而各有不同同的特點，唯唯獨市場是是相對穩(wěn)定定的。從項項目的管理理因素來看看，風險資資本家一般般需要與企企業(yè)家會面面交流之后后才能作出出判斷；從從產(chǎn)品與技技術來看，需需要由企業(yè)業(yè)家對之進進行講解、演示才能能形成形象象與深刻的的看法；從從財務因素素來看，需需要通過了了解項目，對對風險企業(yè)業(yè)作出公司司估價，并并與企業(yè)家家商討完主主要融資條條件之后才才能有結論論；而由于于風險資本本家對有關關的市場極極為熟悉，他他能夠根據(jù)據(jù)投資建議議書的信息息，甚至直直接憑借其其經(jīng)驗，就就可以相對對容易地對對市場的構構成、容量量、競爭與與需求等作作出直觀判判斷。因此此，風險資資本家考察察一

16、個投資資項目時會會本能地首首先判斷其其市場因素素。在本例例中，風險險資本家與與企業(yè)家雙雙方都對營銷自動動化領域有有著強烈的的興趣，這這種興趣的的背后實際際上是他們們對這一潛潛在產(chǎn)品良良好的市場場機會的認認同。正是是首先基于于這種共共同興趣，他們才才開始了這這一投資過過程。 二、風險資本本家要求企企業(yè)家擁有有完整的管管理小組，鑒鑒于此，他他們將積極極協(xié)助企業(yè)業(yè)家招募合合適人選 報告告正文曾經(jīng)經(jīng)指出，多多數(shù)風險資資本家都會會把投資項項目的管理理視作最重重要的因素素。他們認認為一流的的創(chuàng)意加上上二流的人人才不一定定能成功；但二流的的創(chuàng)意加上上一流的人人才卻更容容易成功！因此，管管理是使一一家公司獲獲

17、得成功的的最重要的的獨特因素素。對于具具體的投資資建議，風風險資本家家要求的是是一個杰出出的企業(yè)家家以及一個個綜合全才才的，有能能力把企業(yè)業(yè)家的設想想變?yōu)楝F(xiàn)實實的管理小小組。如果果管理小組組不完整，風風險資本家家就會要求求企業(yè)家做做出向外招招募補全的的計劃。在在實踐中，特特別對于初初創(chuàng)期的投投資項目來來說，管理理小組大多多不完整。因此，風風險資本家家一般都會會積極協(xié)助助企業(yè)家去去尋覓、招招募有才能能的合適人人選。這對對于風險資資本家來說說，既有優(yōu)優(yōu)勢，又有有好處。其其優(yōu)勢在于于，風險資資本家長期期工作于同同一個行業(yè)業(yè)之中，豐豐富的經(jīng)歷歷與廣泛的的接觸，使使其更易于于發(fā)現(xiàn)合適適的人選。其好處在在

18、于，按照照風險資本本家的意愿愿尋找來的的高級管理理人員，相相對于企業(yè)業(yè)家的原有有伙伴，一一般更為符符合風險資資本家的要要求。在本例例中，Moorettti、Haaque和和Henkkens三三人決定定一起共商商大計之后后，由于于新公司當當時只有MMorettti一人人，所以首首先要解決決的問題就就是要尋找找另一個共共同創(chuàng)建者者。這是雙方都十十分關心的的一個重大大問題；同時，這這對于風險險資本家也也十分有利利，因為在管理小小組關鍵人人員的選擇擇上，我們們擁有施加加影響的機機會。終終于，通過過風險投資資業(yè)內(nèi)的接接觸，他們們找到了GGianoola。由由于雙方對對Giannola都都十分滿意意，投資

19、程程序才得以以繼續(xù)進行行下去。 當然然，要求管管理小組完完整，并不不是說要求求風險企業(yè)業(yè)在融資的的時候就已已經(jīng)擁有了了所有合適適的技術、工程、管管理、財政政與市場人人員，而是是要求在融融資的時候候，企業(yè)就就已經(jīng)擁有有了在當前前發(fā)展階段段上所需要要的有關人人才。例如如在本例中中，由于新新公司剛建建立，直到到下一次融融資之前將將仍處于產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)階階段，它并并不需要招招募市場人人員。但當當日后公司司要將其產(chǎn)產(chǎn)品推向市市場而尋求求新一輪融融資之時，負負責市場的的管理小組組成員的選選擇將會成成為風險資資本家對項項目的考察察重點。 三、用股權份份額來吸引引高級管理理人員 如前前所述，投投資項目的的管理因素

20、素是決定項項目成敗的的重要因素素之一，而而且必須落落實到風險險企業(yè)的管管理小組成成員身上。因此，在在尋找合適適管理人員員的同時，還還要解決如如何吸引這這些管理人人員的問題題。一般來來說，獲得得成功說明明具備能力力。只有擁擁有良好業(yè)業(yè)績的成功功人士才會會成為風險險資本家物物色的對象象。但是，一一方面，這這些成功人人士通常已已經(jīng)擁有一一個良好的的工作職位位；另一方方面，風險險企業(yè)極具具風險，管管理人員除除了要為其其花費大量量的精力以以外，還面面臨著企業(yè)業(yè)失敗的巨巨大風險。因此，要要吸引成功功人士離開開其原有崗崗位而加盟盟風險企業(yè)業(yè)，必須把把其利益與與公司利益益緊密結合合起來，使使得企業(yè)在在獲得成功

21、功的同時，這這些成功人人士也將獲獲得巨額回回報。給予予公司股權權份額，使使其成為公公司股東，是是達到這一一目標的主主要方法。正是有鑒鑒于此，為為未來的管管理人員預預留多少股股權份額就就成為風險險投資決策策過程中的的一個重點點考慮問題題。 在本例中中，找到了了另一位共共同創(chuàng)建者者Giannola之之后，投融融資雙方要要討論的第第二個問題題就是應應當為管理理小組成員員與雇員預預留多少公公司股權份份額，即公公司雇員的的股票期權權問題。如Hennkenss所言：我們?nèi)孕栊枰黾庸芾砹αα?。而且且，我們只只有放棄相相當?shù)墓杀颈緳嘁娣蓊~額，才能吸吸引到高質質量的管理理人員。而Giaanolaa也只有在在知道投資資者將占有有公司多大大股權份額額之后（這這將影響到到他能夠獲獲得多少公公司份額），才才會正式加加盟新公司司。最終，多多達20%的公司股股份被預留留了下來，作作為雇員的的股票選擇擇權。四、投投融資雙方方是一種長長期合作關關系，因此此當產(chǎn)生分