鳳凰山莊第四季度經(jīng)營提升策劃方案

1、 臺州麗廷鳳凰山莊第四季度 經(jīng)營提升方案2013年19月，酒店完成營業(yè)收入5009萬，客房營業(yè)額1303.5萬，預(yù)算完成率103.75%，餐飲營業(yè)額3363.4萬，預(yù)算完成率76.64%，整體經(jīng)營情況在臺州市場上排名第二，僅次于臺州耀達(dá)國際酒店。從前三季度的分析來看，酒店在餐飲方面與去年相比差距較大，客房版塊對比去年有提升。在嚴(yán)格操縱 “三公消費”的大背景下，第四季度的重點工作仍然是經(jīng)營轉(zhuǎn)型，在保持客房業(yè)績良性增長的基礎(chǔ)上，餐飲做好產(chǎn)品的調(diào)整和經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)型；客源類型由偏重政務(wù)接待向商務(wù)接待、大眾消費傾斜，通過第四季度圣誕節(jié)、團(tuán)拜會等活動方案的策劃實施以及餐飲各個版塊的轉(zhuǎn)型升級，來推進(jìn)餐飲業(yè)績

2、的增長。向完成全年經(jīng)營目標(biāo)沖刺。市場營銷與推廣（一）、市場優(yōu)勢分析 1、園林式酒店，外圍環(huán)境得天獨厚； 2、停車位較多，婚宴策劃具備一定特色； 3、遠(yuǎn)洲的集團(tuán)連鎖優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢；區(qū)域性的品牌優(yōu)勢，尤其在臺州地區(qū)的酒店群優(yōu)勢，能夠給酒店各種資源整合后的支持。 4、良好的服務(wù)口碑，治理較規(guī)范，大型會議接待服務(wù)有保障；一些規(guī)模較大、重要政務(wù)接待差不多安排在本酒店；（二）、市場劣勢分析1、園林式酒店外環(huán)境令客人特不欣喜，但酒店裙樓結(jié)構(gòu)，令客人感受不行找；2、老酒店改造存在較多隱患，特不是空調(diào)出溫的不勻稱，導(dǎo)致客人的投訴；3、2、3號樓客房先天不足面積小，尤其是衛(wèi)浴設(shè)備及衛(wèi)生間面積小，散客花自入散客價入

3、住2、3號樓，感受不值；4、山莊位于老城區(qū)，在高峰期堵車情況比較普遍，一定程度上阻礙客人的選擇；酒店康體的配套設(shè)備不足，阻礙商務(wù)戶及外賓的選擇；6、園林式酒店客房內(nèi)潮濕、發(fā)霉導(dǎo)致異味的情況普遍； （三）、客房營銷方案： 臺州麗廷鳳凰山莊酒店作為當(dāng)?shù)毓诺鋱@林地標(biāo)性建筑，以中式主體酒店，憑借其酒店服務(wù)及餐飲設(shè)施優(yōu)越的理念，將會形成強大聚攏作用，順應(yīng)當(dāng)?shù)卣畬β糜问袌黾爸苓吢糜钨Y源的大力推動進(jìn)展，可吸周邊客源來此消費，目前，關(guān)于目標(biāo)客源以旅游團(tuán)及自駕游客源、商務(wù)及會務(wù)客源、集團(tuán)營銷上海市場開發(fā)。旅游團(tuán)及自駕游客源：針對臺州周邊地區(qū)車友俱樂部進(jìn)行重點攻克，制訂自駕游產(chǎn)品線路、景點產(chǎn)品策劃、攻略、酒店配

4、套服務(wù)進(jìn)行組合推廣， 并通過集團(tuán)力量與臺州其它酒店進(jìn)行產(chǎn)品組合互動。商務(wù)、會務(wù)客源：挖掘當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ志频闠OP10商務(wù)客源，借助于悅廷會會員卡及針對商務(wù)大客戶制訂優(yōu)惠服務(wù)項目；會務(wù)市場已企業(yè)、商務(wù)為主，制訂會議套餐及會議打包優(yōu)惠產(chǎn)品。集團(tuán)營銷：通過借助于集團(tuán)營銷上海市場客源輸送，時時溝通與價格把控，制訂大客戶階梯優(yōu)惠政策。 （四）、餐飲營銷方案： 以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、遠(yuǎn)洲招牌菜為主打菜系，制訂每日中餐與自助餐主體活動日， 餐飲與客房的組合營銷產(chǎn)品的設(shè)計，推向線上與線下銷售，逐步增補需求， 完善產(chǎn)品的認(rèn)可度，從而完成經(jīng)營轉(zhuǎn)型。 （五）、第四季度客房收入指標(biāo)為456.58萬，分

5、解如下： 渠道指標(biāo)（萬）10月11月12月小計政務(wù)市場68923商務(wù)市場706865203會議市場37.54339119.5旅行社市場11101031網(wǎng)絡(luò)渠道10101030長包房12.5121236.5自入散客（非協(xié)議價）44.5412.5呼叫中心0.30.30.30.9累計151.3155.8149.3456.4二、銷售經(jīng)理績效考核為了更好的激發(fā)銷售經(jīng)理的積極性，特制定銷售經(jīng)理績效考核方案，如下：（一）、工資標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理：工資組成差不多工資+績效工資+其他提成差不多工資：依照個人每月客房餐飲保底產(chǎn)出達(dá)標(biāo)來（餐飲：包廂區(qū)域，大廳不算）段位項目產(chǎn)出保底差不多工資補貼A段客房40萬3200元洗衣

6、費：260餐飲80個包廂（自助餐券中，晚250張）交通費：260B段客房30萬2400元洗衣費： 200餐飲70個包廂（自助餐券中，晚200張）交通費：200C段客房20萬1700元洗衣費： 150餐飲60個包廂（自助餐券中，晚150張）交通費：150D段客房15萬1100元洗衣費： 100餐飲45個包廂（自助餐券中，晚：100張）交通費：100E段客房10萬600元洗衣費： 50餐飲30個包廂（自助餐券中，晚：80張）交通費：50備注 ：銷售人員自行在每月最后一個工作日上報下月的差不多工資段位，并在上報表上簽字確認(rèn)。如兩項都沒達(dá)標(biāo)，差不多工資則為零 ， 一項沒達(dá)標(biāo)只發(fā)差不多工資40% 。包廂

7、核算標(biāo)準(zhǔn)：800元/桌（含800元）以上算一個包廂。當(dāng)客房每個月完成90%以下預(yù)算指標(biāo)，則不計提獎。如考核工資+差不多工資無法達(dá)到本地工資的最低標(biāo)準(zhǔn)，則按照最低工資標(biāo)準(zhǔn)1160元發(fā)放。新銷售員入職：新銷售員依照該職員實際情況前三月（試用期），第一個月底薪最高可為1400元,第二個月為1600元,每三個月為1800元，三個月后必須參考核，若不符合工作要求，可做出轉(zhuǎn)崗或辭退處理淘汰機(jī)制：連續(xù)二個月未完成二個部分的保底考核目標(biāo)，將被調(diào)整部門，人力資源部將會在調(diào)整前與銷售經(jīng)理協(xié)商，達(dá)成一致后銷售經(jīng)理將被調(diào)換至其它部門（最終以酒店經(jīng)營所需及職位空缺為最終調(diào)配）?？头靠冃ЧべY考核方案：客房計提:1、凡以現(xiàn)

8、金消費現(xiàn)付的客人，按總消費額的2.3%注明是否收取酒水服務(wù)費提成；2、簽單客戶消費按總消費額的1.8%提成。3、訂房如低于酒店最低協(xié)議價格，則按客房總收入的1.5提成（此價格須報營銷部分管領(lǐng)導(dǎo)簽批后方可執(zhí)行）。 4、旅游團(tuán)隊消費（按與旅行社簽訂的協(xié)議價標(biāo)準(zhǔn)）按總消費額1.5%提成。5、周末預(yù)定的團(tuán)隊（5間以上），按照總金額的2.5%提成。6、長住房（1）提成比例：每間長住房如連續(xù)入住滿30天則提成按消費金額2 %提成，房間價格低于房價體系中最低的長住房標(biāo)準(zhǔn)價格的不予提成；長住房協(xié)議期滿續(xù)簽仍按上述比例進(jìn)行提獎；如簽訂協(xié)議的責(zé)任人員離職，由市場銷售部負(fù)責(zé)人指定新的維系人員（需書面知會財務(wù)部），提

9、成不變；（3）所有銷售額度的確認(rèn)以簽訂長住合同為原則，按實際發(fā)生的連續(xù)入住天數(shù)為準(zhǔn)，所有長住合同的原件交由財務(wù)部秘書存檔。7、市、區(qū)兩級政治任務(wù)接待：如兩會、黨代會等，提成為總績效金額的1/2。餐飲績效工資考核方案1、銷售經(jīng)理所訂的客人在餐飲區(qū)域消費，按總金額的 1%提成（低于酒店規(guī)定的折扣餐飲消費沒有提成）；2、包廂消費達(dá)5000元/桌，績效給予1.5%提點；單次打包金額超過800元/桌按照總金額的1%提成，9樓包廂區(qū)域消費不得低于1500元/桌去（除接待辦），宴會樓包廂消費不得低于800元/桌，低于800不計包廂數(shù)；3、綜合性會議會議場租按協(xié)議價折扣銷售給予2%提點；純會議則按1.5%計提

10、（需報分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后才可承接，財務(wù)按銷售經(jīng)理EO單計算提成）；4、周末（六、日如承接的綜合性會議，場租按3.5%提成；餐飲消費按1.5提成，客房按以上提點）；5、銷售經(jīng)理所訂的客人在餐飲區(qū)域消費自助餐，中餐與晚餐不低于酒店最低標(biāo)準(zhǔn)按1元/人提成 （市接待辦、區(qū)接待辦、區(qū)機(jī)關(guān)事務(wù)治理局按0.5元/人提成）；高于酒店自助餐最低價格提成分不：138元/人按1.2元/人、168元/人按1.5元/人、按198元/人按2元/人；6、婚宴：全員銷售（除餐務(wù)預(yù)定）按正?；檠缣撞拖M，以現(xiàn)金、支票方式支付按總額1.2%計提，信用卡或刷卡支付按總額1%計提；酒水如按進(jìn)價銷售，則不計提成。商場1、商場區(qū)域一次性消費

11、300元以上，按1.5%計提，不到限定的消費金額或折扣低于9.5折不計提（商場消費由大堂副理前廳部經(jīng)理簽字確認(rèn)）。2、商場香煙及特價商品不計提；所有的服務(wù)費、賠償費不享受提成。 注：如是其他治理人員提供會議信息及接待,銷售員跟蹤接待的,則按總提成50%來計算,另50%提成納入部門經(jīng)費。績效工資扣除標(biāo)準(zhǔn)1、銷售人員每日上門訪問客戶數(shù)量不得少于4家，（如有重要接待未達(dá)到每日走訪數(shù)量可在本周增補即可）電話訪問客戶數(shù)量不得少于5家，數(shù)量按照每天的走訪報告來統(tǒng)計，走訪報告必須填有：單位、姓名、聯(lián)系方式，少訪問一家扣除5分。2、每月新簽訂協(xié)議由部門負(fù)責(zé)人分配，少于一家扣除5分3、儀容儀表合格，不符合標(biāo)準(zhǔn)扣

12、除5分工作日每周一條公眾微信信息發(fā)送。少一次扣10分。5、微信粉絲每月進(jìn)展至少50家備注：1分為10元，以上評定標(biāo)準(zhǔn)由銷售部負(fù)責(zé)人每月初3號統(tǒng)計好上交人力資源。業(yè)績提成中80%作為績效獎，直接發(fā)放至職員；20%作為部門銷售活動金，具體分配如下：把7%作為銷售員年終獎；2%作為部門活動資金；6%作為銷售員客戶資金;5%作為后勤人員提獎（2.5%當(dāng)月發(fā)放;2.5%作為部門年終獎發(fā)放）。三、2013年終年會活動方案活動目的：從針對企事業(yè)單位年底團(tuán)拜會推出針對性活動；10桌起訂，贈送大禮包。活動時刻：從2013-11-1日至2014年2月28日（除春節(jié)：年三十至年初五）?；顒愉N售獎勵：團(tuán)拜會銷售提成按

13、正常銷售政策的1.5倍計提。優(yōu)惠項目1888元/桌2888元/桌3888元/桌專業(yè)的宴會專員提供全程洽談跟進(jìn)服務(wù)精巧宴會菜單組合精美的宴會桌面菜單設(shè)計免費主桌鮮花裝飾多款宴會臺布和椅套選擇免費使用音響系統(tǒng)免費使用當(dāng)日LED宴會信息展播和大堂指示牌免費宴會席卡制作免費使用投影儀一套享受特惠訂房價格和優(yōu)惠酒水零點價格（特價）提供動感點歌機(jī)器一臺供活動中使用送豪華客房1間（含雙份早餐）送行政客房1間（含兩份早餐）送酒店套房一間（含兩份早餐）餐前時尚雞尾酒會 /或茶歇送地中海西餐廳晚餐2張送價值200元棋牌券一張送SPA體驗券3張享受會員積分會議打包促銷方案: （1）、會前向經(jīng)辦人提供詳細(xì)同時有效的會

14、務(wù)接待方案；（2）、推出按照人數(shù)打包的優(yōu)惠政策；包含項目30-60人60-100人100-150人150人以上價位/人/天98元位128元位158元位158元位專業(yè)的會議專員跟進(jìn)洽談及服務(wù)免費桌花布置多款臺布及椅套選擇免費提供三塊指示牌免費使用當(dāng)日LED宴會信息展播免費宴會席卡制作免費使用音響系統(tǒng)免費贈送1本簽到本,1支簽到筆免費使用投影儀免費提供匹配會議室使用1天免費提供自助餐3餐免費提供茶歇1場免費贈送棋牌室3間免市話電話費送酒店套房1間(含雙早)四、客房階梯式返利促銷方案A、商務(wù)散客促銷方案時刻：2013年第四季度2014年全年活動對象：商務(wù)客源活動內(nèi)容：商務(wù)散客（非團(tuán)隊）以散客價入住，

15、連續(xù)入住2晚，送一般客房1間（贈送的客房不能當(dāng)天使用）B、旅行社團(tuán)隊優(yōu)惠方案時刻：2013年第四季度2014年全年活動對象：旅行社團(tuán)隊活動內(nèi)容：見下表2號樓3號樓6號樓8號樓5000間以上全年220元/間220元/間280元/間280元/間10000間以上全年200元/間200元/間260元/間260元/間備注：團(tuán)隊必須以協(xié)議價260元/間入住，年底統(tǒng)計后，優(yōu)惠價格和實際價格的差價以返傭形式返還活動時刻：每個季度結(jié)算一次C、商務(wù)公司優(yōu)惠方案時刻：2013年第四季度2014年全年活動對象：商務(wù)公司（消費前十名客戶）活動地點：標(biāo)準(zhǔn)客房、標(biāo)準(zhǔn)單間活動時刻：半年時刻積存2號樓3號樓6號樓8號樓200間

16、以上230元/間230元/間228元/間228元/間300間以上180元/間180元/間200元/間200元/間備注：必須以A類協(xié)議價入住，差價在7月份以現(xiàn)金或酒店產(chǎn)品的形式返傭。D、長住客優(yōu)惠方案時刻：2013年第四季度2014年全年活動對象：長住客活動內(nèi)容：推出一般、豪華兩項套餐一般房半年以上）一般房（每月）豪華（半年以上）豪華（每月）價格198元/天/間5988元/月/間298元/天/間8999元/月/間免費提供中央空調(diào)免費提供冷熱水免費提供日常清潔免費提供專用洗蔌用品免費每周提供水果一份免費提供當(dāng)?shù)貓蠹埫赓M提供專用布草用品免費洗衣1套免費提供收傳真免費辦PARTY每月一次免費贈送早餐一

17、份E、針對散客：以“綠色鳳凰 健康相伴”為主題推出：周一至周五，凡是以散客價入住鳳凰山莊的顧客，可享受酒店贈送商場健康禮券：一般房型398元/間，贈送面值50元的商場健康禮券一張；豪華房型498元/間，贈送面值100元的商場健康禮券一張；講明：1、 贈送商場健康禮券原則上指定為中糧產(chǎn)品，以綠色、健康產(chǎn)品為主；如豆類、小米、蜂蜜、堅果等；2、 若顧客需購買商場其他產(chǎn)品，此券可用作抵價券按券面面值使用；F、針對周末客房：以“周末特惠禮包 ”為主題推出：1、“綠色鳳凰，漂亮相伴”凡是周末（周六、日）以散客價入住鳳凰山莊客房的客人，贈送麗廷SPA體驗券一張；（體驗券券面價值380元/張）2、家庭套餐（

18、1）418元家庭套餐：含：￥398元客房一間，￥100元加床一張，￥50元早餐三份，￥98元自助晚餐券2張，備注：身高1.2m以下兒童免自助晚餐費（僅限一位）。（2）508元家庭套餐：含：￥498元客房一間，￥100元加床一張；￥50元早餐三份；￥98元自助晚餐券2張，備注：身高1.2m以下兒童免自助晚餐費（僅限一位）。G、OTA渠道推廣方案：1、補差價優(yōu)惠升級。通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂一般房，抵店加200元即可升級入住行政單間； 通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂豪華房，抵店加100元，可升級入住行政單間。2、秒殺特價房：298元/晚。每日在各訂房中心（攜程、藝龍、號碼百事通、移動12580、去哪兒網(wǎng)）推出特價房1間，房費2

19、98元/間，不含早餐，若客人需要，早餐按30元/份收取；3、團(tuán)購：1）打包套餐（要緊是攜程和去哪兒網(wǎng)）：團(tuán)購價格：468元含：豪華客房1間+2份早餐+1張自助晚餐券+更多優(yōu)惠包含項目：（1）豪華客房（單/標(biāo)）1晚住宿；（2）2份早餐；（3）贈送歡迎水果1份；（4）享受大堂吧指定飲料1份；（5）夜床晚安養(yǎng)生湯2份；（6）價值98元自助晚餐券1張；2）8號樓標(biāo)間優(yōu)惠團(tuán)購，優(yōu)惠價：318元含：8號樓標(biāo)間一間+早餐兩份（2013年累計至9月份，8號樓標(biāo)間出租率累計出租率為：47.33%，推出318優(yōu)惠套餐團(tuán)購,進(jìn)行促銷推廣,提升8號樓客房出租率。）3）與攜程合作，打造攜程銀牌會員為將山莊在攜程網(wǎng)上打造

20、“銀牌酒店”，與攜程網(wǎng)接著保持友好合作，關(guān)于通過攜程預(yù)訂的客人，除享受網(wǎng)絡(luò)客人的優(yōu)惠之外，再推出以下優(yōu)惠：（1）獲贈洗衣券1張（面值15元）；（2）憑房卡可享受自助午餐/晚餐8折優(yōu)惠；（3）入住行政大床房或豪華套房可獲價值380元睡衣一套（男/女款）；希望通過此優(yōu)惠，力爭將山莊在攜程網(wǎng)上的訂房量進(jìn)一步增加，爭取每月訂房量達(dá)200間且穩(wěn)步提升。另增加階梯補充協(xié)議，具體如下： （1）全部房型月預(yù)定量且成功入住達(dá) 200 間，傭金增加 10 元?！緩牡?01間起】（2）全部房型月預(yù)定量且成功入住達(dá) 300 間，傭金增加 20 元?！緩牡?01間起】4）與藝龍合作，打造龍粹會員（1）團(tuán)購房型及房價：3

21、18元含：8號樓豪華標(biāo)間1晚+免費雙份早餐（2）周末房6折限時搶購：423元（藝龍會員價6折優(yōu)惠）入住時刻：每周五周日房型：行政單間含：行政單間1晚+免費雙份早餐（3）藝龍今夜特價尾房銷售：房型：一般房間房價：258元（每晚18:00以后訂房可享受藝龍會員價的7折優(yōu)惠）房態(tài)可由酒店后臺自行操縱。（4）藝龍會員及“龍粹會員”大禮包;a、凡是通過藝龍訂房并成功入住鳳凰山莊的客人，將每日享受：= 1 * GB3入住酒店贈送歡迎水果1份= 2 * GB3延遲至下午14:00退房= 3 * GB3可享受行政酒廊下午茶，每房限1位= 4 * GB3可免費使用商務(wù)中心電腦2小時b、凡是藝龍龍萃會員入住鳳凰山

22、莊客房，可享受以下優(yōu)惠：（龍萃會員：是指藝龍的VIP客戶群，一般訂房檔次較高，為酒店的高端客戶群）入住酒店贈送歡迎水果1份延遲至下午14:00退房憑當(dāng)日到店火車票可至酒店前臺報銷10元，直接從房費中扣除可享受行政酒廊下午茶，每房限1位可免費使用商務(wù)中心電腦2小時H、對2號樓、3號樓房間做一些局部的調(diào)整，提升客人的舒適度1、對衛(wèi)生間部門較差的潔具進(jìn)行更換。對淋浴花灑進(jìn)行調(diào)整，更換成手持花灑。2、對客房配備進(jìn)行部分調(diào)整：一次性用品盒、漱口杯具、單枝花瓶、羊毛腳墊等，改善衛(wèi)生間單調(diào)的色彩，提升客人的中意度。五、臺州麗廷鳳凰山莊自助餐提升方案依照目前的市場需求，自助餐廳將是以后會議及散客用餐的主流，目

23、前西餐廳的出品還存在品種不夠豐富、地點特色不夠明顯等不足；餐廳的氛圍營造不能讓客人感受到西餐廳的優(yōu)雅及特色。在第四季度我們將從菜肴結(jié)構(gòu)著手，在豐富菜品的同時，加入地點元素，在提升地點特色菜品的同時，提升各檔口的出品亮點。提升西餐廳的人氣、預(yù)訂率、中意率，最終提升地中海西餐廳的營業(yè)額。（一）、目標(biāo)定位：依照西餐廳自助餐的特點，經(jīng)營的需求，進(jìn)行以下的客戶定位：政務(wù)工作餐、商務(wù)散客、家庭消費、白領(lǐng)階層；、出品及服務(wù)調(diào)整：1、增加鮮榨果汁、各類茶品，提供八種水果和豐富燒烤臺的品種等，不斷提升自助餐廳的口碑；在菜肴品質(zhì)情況方面，更加突顯菜品的亮點；2、在環(huán)境布置方面，設(shè)置西式主題餐臺，通過畫龍點睛的布置

24、，來提升西餐廳的環(huán)境用餐氛圍；3、在服務(wù)方面，通過對人員基礎(chǔ)穩(wěn)定的相關(guān)工作，將職員的工作狀態(tài)調(diào)整至職員的最佳工作狀態(tài)；在培訓(xùn)方面：著重現(xiàn)場培訓(xùn)，通過點滴的現(xiàn)場管控，提升每位職員的服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)形象。（三）、推廣策略：1、推出 HYPERLINK 西餐廳悅廷卡推廣方案2013.10.11-2014.10.1.docx 悅廷會 HYPERLINK 西餐廳悅廷卡推廣方案2013.10.11-2014.10.1.docx HYPERLINK 西餐廳悅廷卡推廣方案2013.10.11-2014.10.1.docx 品悅卡的西餐廳方案，2、 HYPERLINK 地中海西餐廳推廣方案2013.11.1-20

25、14.1.31.doc 自餐廳自助晚餐三免一的推廣方案，3、 HYPERLINK 西餐產(chǎn)品外賣促銷方案.doc 西餐產(chǎn)品外賣促銷方案，4、 HYPERLINK 歡樂送送送方案.doc 歡樂送送送方案，5、 HYPERLINK 海鮮小火鍋美食節(jié)自助晚餐活動方案.doc 海鮮小火鍋美食節(jié)自助晚餐活動方案，形成滾動式的推廣模式。6、每餐的菜肴出品及服務(wù)和推廣，依照客戶定位進(jìn)行適時調(diào)整，滿足客戶的需求及提供驚喜服務(wù)。周一至周四中午要緊定位客戶群體：商務(wù)客戶，在菜肴方面，要緊突顯西式點心，并提供商務(wù)套餐和零點。周一至周四晚餐，除增加菜品的豐富以外，著重提供各類的小海鮮，并設(shè)有專門的地點特色點心臺，客人自

26、行取食、制作（包食餅筒等），客戶群體：政務(wù)用餐、家庭用餐及商務(wù)白領(lǐng)用餐。周末中晚餐的要緊客戶群體為家庭用餐，并針對兒童，提供兒童套餐，并贈送兒童玩具。7、接著和銀行進(jìn)行合作，推出“刷興業(yè)銀行信用卡，自助半價”活動，賓客持興業(yè)銀行信用卡（需要驗證機(jī)通過），可享受自助餐原價的半價優(yōu)惠。該優(yōu)惠與自助餐結(jié)算價格之間的差價由銀行承擔(dān)，除現(xiàn)有合作的興業(yè)銀行和農(nóng)行外再和其它商業(yè)銀行洽談合作；（四）、自助餐券的銷售： 1、餐券的銷售依照餐飲部推出的“賣三送一”的活動方案進(jìn)行銷售； 2、餐飲團(tuán)購方案：依照酒店地中海餐廳的上座率情況統(tǒng)計得出，對比開元大酒店的自助餐的上座情況，本酒店自助餐上座率仍有專門大的上升空間

27、，擬打算將接著與美團(tuán)網(wǎng)合作推廣本酒店自助餐，同時與其他新的團(tuán)購平臺合作，開拓新的銷售平臺，提升阻礙力同時提高地中海餐廳的營收，具體推廣措施如下：推廣時刻：2013-11-1日推廣渠道：美團(tuán)推廣措施：窩窩團(tuán)；興業(yè)銀行餐次原價結(jié)算價傭金包含附加值中餐9867無送一張價值100元房間低價券（只現(xiàn)散客價入住或者豪華房間使用）晚餐12887無3、在西餐廳憑悅廷會品悅卡消費可享受全額8.5折優(yōu)惠。（該優(yōu)惠不能同時與其他優(yōu)惠活動同時進(jìn)行，會議，團(tuán)隊以及婚宴客人不享受此優(yōu)惠）凡在西餐廳消費的顧客即可免費辦理一張悅廷會品悅卡一張。（當(dāng)餐不能夠使用，下次消費即可享受8.5折的優(yōu)惠）在團(tuán)購網(wǎng)站上購買本酒店自助餐券的

28、客人的能夠獲得同等數(shù)量單張面額100元的客房抵價券（一份自助餐送一張，客人能夠憑團(tuán)購驗證碼到西餐廳收營點領(lǐng)取抵價券。抵價券僅限散客價格入住房間的客人使用，每個房間僅限使用一張）。（五）、 2014年地中海西餐廳主題活動：日期地點主題內(nèi)容廣告宣傳1月1日元旦地中海西餐廳元旦歡樂“送”百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料，鮮榨果汁贈送精美新年禮物建議銷售價138元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告2月14日情人節(jié)地中海西餐廳情定地中海百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料、鮮榨果汁贈送愛心巧克力及玫瑰花桌面及餐廳浪漫

29、晚餐布置建議銷售價158元/位結(jié)合元宵節(jié)，禮品派送幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告4月20日復(fù)活節(jié)地中海西餐廳親子同樂，玩轉(zhuǎn)復(fù)活節(jié)復(fù)活節(jié)傳統(tǒng)自助餐：特不預(yù)備兒童自助餐一角，提供兒童喜好食品。復(fù)活節(jié)親子互動游戲：找彩蛋、廚藝競賽等，先分組游戲，得出各組前2名后進(jìn)行決賽，對決賽前三名進(jìn)行獎勵；傳統(tǒng)手工藝展示：從店外邀請老藝人捏泥人、糖塑、手工編織等，費用酒店承擔(dān)；復(fù)活節(jié)外賣禮品：巧克力兔子、復(fù)活彩蛋等；建議銷售價128元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告5月1日勞動節(jié)地中海西餐廳勞動最光榮百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料、鮮榨果汁當(dāng)天設(shè)

30、置一塊壽司自助區(qū)域，現(xiàn)場制作壽司，可打包。建議銷售價158元/位。住店客人8折優(yōu)惠幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告5月11日母親節(jié)地中海西餐廳母愛永恒贈送康乃馨一支，家庭用餐50歲以上母親免費。百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料、鮮榨果汁建議銷售價138元/位。幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告6月1日兒童節(jié)陽光酒廊今天我最大兒童大餐現(xiàn)場互動、抽獎樂隊演出。建議銷售價138元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告，與幼兒園合作6月15日父親節(jié)地中海西餐廳父愛如山活動當(dāng)天，家庭用餐50歲以上父親免費。百余款中西美食、西點及甜品、巴西

31、烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料、鮮榨果汁建議銷售價138元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告8月2日七夕地中海西餐廳牛郎織女，相聚鳳凰百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料，鮮榨果汁。2、贈送精美巧克力及玫瑰花，建議銷售價158元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告9月8日中秋節(jié)地中海西餐廳人月兩團(tuán)圓百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料，鮮榨果汁?，F(xiàn)場每桌派送月餅。建議銷售價158元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告10月31日萬圣前夜陽光酒廊你在哪里針對年輕單身男女，幸福派對。百

32、余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料，雞尾酒、鮮榨果汁以及相關(guān)節(jié)目互動2、建議銷售價188元/位幸運送送送活動與相關(guān)企業(yè)合作，群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告11月27日感恩節(jié)地中海西餐廳美食美刻，感恩一路有你百余款中西美食、西點及甜品、巴西烤肉、地點精選、新西蘭進(jìn)口冰淇淋、軟飲料，鮮榨果汁，火雞大餐，住店客人8折優(yōu)惠建議銷售價158元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告12月24日平安夜地中海西餐廳天使唱歌在鳳凰傳統(tǒng)圣誕大餐、樂隊演出唱詩班唱歌，精美紀(jì)念品贈送建議銷售價298元/位幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告1-3月東南亞美食節(jié)地中海西餐

33、廳吃遍新馬泰正宗的東南亞美食、香濃咖啡小型樂隊演出，建議銷售價158元/位；住店客人8折優(yōu)惠幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告4-6月燒烤美食節(jié)地中海西餐廳“熱”力四射，新奇看得見多達(dá)幾十種的燒烤選擇，所有食物均為現(xiàn)場烹調(diào)?？谖队煽腿俗杂烧{(diào)配；配以冰鎮(zhèn)的啤酒，新西蘭進(jìn)口冰淇淋，現(xiàn)場穿插小型樂隊演出。建議銷售價158元/位；住店客人8折優(yōu)惠幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告7-9月德國/意大利美食節(jié)地中海西餐廳盡享德意美食，相約麗廷鳳凰德式美食及意大利美食的完美結(jié)合，啤酒暢飲，新西蘭進(jìn)口冰淇淋、建議銷售價158元/位；住店客人8折優(yōu)惠幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告10

34、-12月海鮮美食節(jié)地中海西餐廳不一樣的新奇各式海鮮菜品，熟食、明檔燒烤等，啤酒暢飲，新西蘭進(jìn)口冰淇淋。建議銷售價138元/位；住店客人8折優(yōu)惠幸運送送送活動群發(fā)短信，微信平臺，店內(nèi)廣告（六）、中餐經(jīng)營提升方案依照目前市場需求，中餐必須走“親民”路線，產(chǎn)品需要依照定位迅速適當(dāng)調(diào)整，重新定位來賓中意的菜品。重點轉(zhuǎn)型區(qū)域為中餐廳，依照市場的需求及酒店的實際，將中餐廳21個包廂進(jìn)行初步的客戶定位、人均消費的調(diào)整，成本操縱的調(diào)整，經(jīng)營推廣的設(shè)定。1、出品調(diào)整：1）消費群體的定位：政府工作餐，一般是商務(wù)宴請，家庭用餐，朋友聚會。 2）人均消費調(diào)整：菜肴人均消費，120元/位，綜合人均消費操縱在150元/位

35、以內(nèi)。 3）2013年的人均消費是220元，調(diào)整后是150元，下降了70元，為了彌補人均消費調(diào)整后帶來的營業(yè)額縮減，2013年上座率由25%提升到60%，彌補了中餐廳消費的下降外，在2013年的基礎(chǔ)上整體提升了30%，營業(yè)額提升額為376萬左右。 4）菜肴成本率： 由原先考核的45%，調(diào)整為49%，依照調(diào)整后的成本率，對菜肴售價進(jìn)行全面設(shè)定。調(diào)整后的菜肴出品，在保證口味的前提下，對裝盤進(jìn)行簡化，增加邊角料的利用率，從原材料采購方面實施靈活機(jī)動的采購模式（增加源頭采購，在現(xiàn)有的部分海鮮、蔬菜的原材料采購成本基礎(chǔ)上，蔬菜下降30%，海鮮下降10%）。廳面依照定位后，對目前餐具易耗品進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，

36、取消中餐包廂裝飾盤，將毛巾更改為餐巾紙；取消餐巾折花，提供桶裝牙簽。2、經(jīng)營推廣： 悅廷會品悅卡的推廣； HYPERLINK 餐飲消費贈送房券活動2013.10.15-2014.2.1.docx 餐飲 HYPERLINK 餐飲消費贈送房券活動2013.10.15-2014.2.1.docx 消費滿就送房券； HYPERLINK 小網(wǎng)海鮮美食節(jié).doc 小 HYPERLINK 小網(wǎng)海鮮美食節(jié).doc 網(wǎng)海鮮 HYPERLINK 小網(wǎng)海鮮美食節(jié).doc 節(jié)（每天提供一款特價海鮮）； HYPERLINK 中餐包廂滿就送.doc 在 HYPERLINK 中餐包廂滿就送.doc 中餐 HYPERLINK

37、 中餐包廂滿就送.doc 包廂消費月 HYPERLINK 中餐包廂滿就送.doc 滿萬元，贈送1000元酒店消費券（客房500元，餐飲500元） HYPERLINK 鹵鴨外賣銷售方案.docx 醬鴨套餐外套方案 3、廚房出品及廳面服務(wù)附加值：酒店特色菜跟鄉(xiāng)土菜結(jié)合，形成中低端的消費格局，真正吸引大眾消費群體，并通過努力提升菜肴及服務(wù)的品質(zhì)，讓目前酒店客戶成為我們的忠實客戶。對生日用餐的客人，提供氛圍布置，唱生日歌外，贈送酒店自制蛋糕外，還贈送酒店自制的特色點心，與客戶建立富有情感的客戶關(guān)系，使之成為忠實的客戶。在客人用餐結(jié)束后，依照不同類不的客人，對前來收銀臺買單的客人贈送小禮品，（兒童贈送小

38、禮物，女士贈送小掛件，男士贈送精巧打火機(jī)等）讓客人在用餐后感受到酒店對客人的關(guān)懷，在用餐后有一種小驚喜。（七）、針對9號樓的改進(jìn)措施九號樓是麗廷鳳凰山莊高端服務(wù)品牌的象征，已形成一定的口碑。因受到“三公”政策的阻礙，整個消費群體有所變化，面對餐飲的轉(zhuǎn)型，針關(guān)于客源進(jìn)行一個層次定位，九號樓的人均消費保持酒店開業(yè)的定位，人均消費300元/位。因目前市場高端消費處于低谷，但高端消費仍有一定的市場，餐飲將加大對九號樓出品及服務(wù)提升的投入，在原有的基礎(chǔ)上再上一個臺階，打造成高端消費的最佳場所。1、九號樓為了保證顧客的私密性，提供專門的營養(yǎng)師為客人量身打造菜單，提供排菜服務(wù) 。設(shè)定三種菜單價位，分不是30

39、00,5000,8000，每檔次有五個種類，以滿足客人的廣泛需求 B、調(diào)整菜單結(jié)構(gòu)。目前的菜單的結(jié)構(gòu)較隨意、單一、科學(xué)性較低，無法滿足現(xiàn)今客人的需求。 針關(guān)于此總情況將把菜單的結(jié)構(gòu)調(diào)整為：養(yǎng)生菜，本地菜，招牌菜，特色菜，有機(jī)菜，農(nóng)家菜等以豐富菜單結(jié)構(gòu)滿足客人需求。 2、人均消費300元/位以內(nèi)的，除政府接待及酒店指定的相關(guān)接待外，其他用餐標(biāo)準(zhǔn)最低消費為300元/位。3、特色服務(wù) A、針對不同的消費單位，設(shè)定專門的服務(wù)專員（一個服務(wù)員定點跟蹤五家消費單位）每個服務(wù)專員要熟知自己服務(wù)客人的客史，每餐做好服務(wù)日記菜肴文化，每餐每桌做到許多于5道的菜肴文化介紹，增加菜肴的附加值，吸引客人對菜肴的興趣，

40、提升餐中的文化氣息。 4、 HYPERLINK 附加值服務(wù).doc 服務(wù)附加值 A、每餐提供餐前養(yǎng)生粥，減少客有餐中飲酒對軀體對損害，體現(xiàn)人文關(guān)懷。 B、餐前水果、餐后紅茶，引導(dǎo)客人健康理念。糾正客人對水果、綠茶的食用誤區(qū)。C、包廂休息區(qū)擺放各地特色小吃，讓客人能領(lǐng)會各地美味。D 、每桌贈送養(yǎng)生鮮榨果汁。E、餐前、餐中、餐后包廂電視播放中醫(yī)養(yǎng)生講課視頻，讓客人學(xué)習(xí)更多的專業(yè)養(yǎng)生知識，從而讓客人更加青睞我們的營養(yǎng)套餐，刺激長期消費。F、包裝，九號樓的菜肴裝盤造型精細(xì)，申購一批與菜肴相匹配的餐具，突顯菜肴口味。5、菜品特色除突出菜品的大氣和高品質(zhì)外，要緊突顯健康文化、稀缺文化、地點特色文化。餐前提

41、供養(yǎng)生食品、酒店特色點心；高端客戶提供兩個品種餐前開胃小碟，水果以高端健康水果為主，位上水果依照客人的專門喜好進(jìn)行專門分配，大份水果裝盤大氣、健康外，設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。6、廳面服務(wù)：堅持 HYPERLINK 九號樓高端餐飲系統(tǒng)手冊.ppt 高端餐飲服務(wù)的流程，增加餐前健康飲品，面對重要的定位客戶，依照健康的要求，提供準(zhǔn)確的飲食信息，提供個性化服務(wù)。（八）、宴會/婚宴推廣：宴會廳是以后餐飲經(jīng)營提升的主角，除了對宴會廳設(shè)施設(shè)備、服務(wù)品質(zhì)以外，要緊在客人的附加值方面進(jìn)行提升，并通過婚宴打包酒水活動和消費送金卡活動，提升宴會廳的預(yù)訂率。打造臺州婚禮中心，在原有的三個大廳基礎(chǔ)上增加西式戶外婚禮場地，形成鳳

42、凰獨有的婚宴接待場所，打造臺州首屈一指的婚宴接待品牌，引領(lǐng)婚宴市場。宴會的客戶定位：婚宴、訂婚宴、滿月酒、政務(wù)商務(wù)的會議、展銷會等。1、與臺州金典傳媒公司合作，打造臺州第一婚宴接待場地現(xiàn)打算將南部游泳池，占地面積1500平方，改建為婚宴場地，網(wǎng)球場區(qū)域改為戶外草坪，設(shè)計風(fēng)格以優(yōu)雅浪漫為主，形成臺州唯一一家戶外草坪婚宴場地。收益分析：通過測算該場地一年50場、按每場4880元/桌，50桌計算，年營收1000萬左右，按成本率43%計算，毛利在570萬左右， 2、建立高端專業(yè)的婚宴接待團(tuán)隊選擇優(yōu)秀職員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，制定規(guī)范婚宴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造臺州市一流婚宴接待團(tuán)隊。對來賓實行全程跟蹤，專人負(fù)責(zé)，實行一

43、站式服務(wù)。接待方面重視宴會服裝的再采購，實行制服統(tǒng)一，到崗時刻統(tǒng)一，迎領(lǐng)統(tǒng)一，站姿統(tǒng)一，大力提升婚宴服務(wù)品質(zhì)。提升鳳凰婚宴服務(wù)的知名度，提升對外婚宴服務(wù)口碑，提升酒店婚宴競爭力。 3、提升婚宴附加值的品質(zhì) 上菜秀作為婚宴的附加值之一，針對目前存在的服裝老舊、托盤不上檔次和走秀單一等情況，現(xiàn)立即買回新服裝，增加雕刻以提升頭盤菜的品質(zhì)，申購宮廷專用食盒提升復(fù)古氣息，增加走秀時刻和設(shè)計走秀形式以增加客人的視覺享受。通過這些手段提升上餐秀價值，提高客人的中意度和鳳凰婚宴的吸引力。4、產(chǎn)品的宣傳和推廣 通過制作婚宴服務(wù)指南、影像光盤、宣傳冊和廣告噴繪等方式擴(kuò)大宣傳，推出特色婚宴產(chǎn)品，刺激顧客購買動機(jī)轉(zhuǎn)換

44、為購買行為，制定全員銷售政策及相關(guān)獎勵制度，提高職員推廣產(chǎn)品積極性，提升婚宴預(yù)訂率從而提升婚宴產(chǎn)品的知名度。 5、對現(xiàn)有婚宴標(biāo)準(zhǔn)菜進(jìn)行調(diào)整 針對目前婚宴菜單無法完全滿足顧客需求的情況，建議對婚宴菜單作出調(diào)整，加大養(yǎng)生菜的比重，以名貴菜、特色菜、養(yǎng)生菜、吉祥菜和西式菜為主進(jìn)行品種調(diào)整。以新款時尚、特色突出的菜品吸引更多的顧客。 婚宴消費在現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上增加5880元/桌和8880元/桌的婚宴菜單。6、形成獨具特色的高端會議模式（1）做好宣傳工作 制作會議手冊，向客人全方面展示各個會議的場地設(shè)計、臺面擺放等情況，使客人更好了解會議各項細(xì)節(jié)，促使會議接待工作順利進(jìn)行。通過LED、電視、噴繪、宣傳單

45、及酒店的服務(wù)指南等途徑向外宣傳酒店會議室硬件和服務(wù)亮點，提升會議接待的知名度（2）建立優(yōu)秀專業(yè)的會議服務(wù)團(tuán)隊 精心選擇會議專員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括會議臺型的設(shè)計擺放、會議設(shè)備的使用和一般故障的處理，對客順暢的溝通交流 。會議專員從儀容儀表、制服著裝、禮貌禮節(jié)上與用餐接待分開，給客人耳目一新的感受。力爭打造一流的會議接待團(tuán)隊，贏得良好的社會口碑，提升會議（3）形成會議總管服務(wù) 設(shè)立貼身治理員崗位，在會議承接洽談時主動發(fā)放名片，從會議的接待服務(wù)到會議結(jié)束后的反饋和再跟進(jìn)工作都由會議總管全程跟蹤，確保接待無差錯，客人的每一個合理需求都會在第一時刻得到滿足，讓客人在鳳凰承接會議，輕松自如，中意加驚喜。

46、增強綜合競爭力，提高會議的市場占有率。（九）、關(guān)于茶館的經(jīng)營思路依照目前茶館的市場定位，以及九洲集團(tuán)和生活館的相互合作關(guān)系，剩余的包廂和卡座要緊提供茶水服務(wù)和用餐。九洲集團(tuán)承包的包廂可使用4個。九洲承租的包廂由九洲單位自用，在包廂內(nèi)消費及茶水按對客價進(jìn)行結(jié)算，其余的為了能夠節(jié)約相應(yīng)的人力成本，所有的用餐需提早預(yù)約。此塊區(qū)域要緊是為住店客人提供附加值服務(wù)。產(chǎn)品地位：1、各類茶藝展示，提供各款茶水服務(wù)；2、包廂用餐要緊是提供酒店特色菜，農(nóng)家菜，各類海鮮菜肴，提供健康食譜及養(yǎng)生湯系列，形成較私密的用餐氛圍。六、人力資源板塊調(diào)整方案為了進(jìn)一步打造高績效的團(tuán)隊，四季度，關(guān)于酒店人力資源治理職能做出細(xì)分，組建新的督導(dǎo)部，將原有人力資源部下屬的薪酬治理職能及品質(zhì)下屬的質(zhì)檢功能整合到督導(dǎo)部。督導(dǎo)部