新商超運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、第一篇、 商超入門知識(shí)第一章、認(rèn)識(shí)商超了解目前零售業(yè)業(yè)態(tài)的分類：按照國(guó)家內(nèi)貿(mào)局制定零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見規(guī)范，中國(guó)零售業(yè)商店分類確定為8類：百貨店：依照不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、治理、運(yùn)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)。為求生存引入超市：食品超市的設(shè)置，多出于商品齊全化考慮，其經(jīng)營(yíng)要緊靠服裝、家電、化妝品等商品吸引人潮，一般人流量較大。食品超市一般面積較小，價(jià)格適中，甚至偏高，要緊靠新、奇、特商品及中高檔商品獵取利潤(rùn)。例：煙、酒、營(yíng)養(yǎng)品等等。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)量較大，由于大多擁有單位關(guān)系背景，另外在發(fā)票開據(jù)、價(jià)格折扣上有較強(qiáng)的操作“彈性”，因此一般會(huì)議、節(jié)慶團(tuán)購(gòu)銷量較大。超級(jí)市場(chǎng)采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、

2、食品和向顧客提供日常必需品為要緊目的的零售業(yè)態(tài)。大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮大眾化有用品為主，并將超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)合為一體的，能滿足顧客一次性購(gòu)全的零售業(yè)態(tài)。4、便利店：滿足顧客便利性需求為要緊目的的零售業(yè)態(tài)。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：不以價(jià)格取勝，靠“心貼心”的服務(wù)求生存，具有與消費(fèi)者空間距離較短的優(yōu)勢(shì)，力求成為顧客的好鄰居。5、專業(yè)店經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。例：國(guó)美電器6、專賣店專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。例：雙匯專賣店。7、購(gòu)物中心：企業(yè)有打算地開發(fā)、擁有、治理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。

3、“摩爾形態(tài)”（shopping mall）是在此基礎(chǔ)上出現(xiàn)的更大更全的購(gòu)物中心，是集餐飲、休閑、娛樂、購(gòu)物等功能為一體的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：（1）走出鬧市商圈，安營(yíng)于市郊外圍的交通樞紐地帶；（2）強(qiáng)調(diào)主題營(yíng)造；（3）彌補(bǔ)“功能缺陷”不足，講求一次購(gòu)物和一站式休閑消費(fèi)；（4）經(jīng)營(yíng)上的“只租不售，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一”及治理復(fù)雜的特性決定了漫長(zhǎng)的投資回報(bào)期和對(duì)商戰(zhàn)謀略要求，能否成功營(yíng)運(yùn)，取決于有沒有一種深謀遠(yuǎn)慮、更具實(shí)力、更有耐心的資本力量加入，是對(duì)投資商智慧和資本實(shí)力的一種考驗(yàn)。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化有用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體、以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為要緊特征的，采取自選方式銷

4、售的零售業(yè)態(tài)。了解目前零售業(yè)的進(jìn)展趨勢(shì)麥肯錫預(yù)測(cè)：在以后35年內(nèi)，中國(guó)零售業(yè)60%的市場(chǎng)將由35家世界級(jí)零售巨頭操縱。30%市場(chǎng)由國(guó)家級(jí)巨頭操縱，余下10%掌握在區(qū)域零售商中。用品牌構(gòu)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，上海友誼集團(tuán)斥資7650萬元以上60%股份控股三聯(lián)集團(tuán)。大型百貨轉(zhuǎn)換功能定位。例：上海新世界與北面遠(yuǎn)東娛樂廣場(chǎng)，西面揚(yáng)州飯店娛樂總匯相通，形成“新世界綜合消費(fèi)圈”，集成吃穿用玩宿功能為一體，擁有品牌消費(fèi)、新品展示、社區(qū)服務(wù)、旅游觀光、餐飲美食、娛樂休閑、賓館住宿和商務(wù)辦公八大功能。打破區(qū)域疆界，做大市場(chǎng)。連鎖超市向規(guī)?；M(jìn)展。進(jìn)展特許經(jīng)營(yíng)選址上強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的集中占據(jù)，例：日本大榮公司在上海開設(shè)的連

5、鎖店羅森便利店。首選地址相對(duì)低，居民區(qū)較集中的地點(diǎn)，每500米開設(shè)一店，形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。6、自有品牌是商超以后的進(jìn)展趨勢(shì)。中國(guó)連鎖超市的贏利模式現(xiàn)狀不是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上，而是建立在通道利潤(rùn)基礎(chǔ)上（在有些超市通道利潤(rùn)與商品利潤(rùn)比達(dá)8：1）的一種贏利模式。A、供應(yīng)商認(rèn)同商超通道費(fèi)用的緣故：供應(yīng)商不用價(jià)格的形式，而用費(fèi)用開之式來體現(xiàn)連鎖商的利潤(rùn)是為了守住自己的價(jià)格底線和利潤(rùn)底線，不透露核心商業(yè)秘密；價(jià)格是一次性的，而費(fèi)用是持續(xù)性的，以此來增強(qiáng)對(duì)超市的阻礙；使供應(yīng)商保持一定的交易主動(dòng)權(quán)，以費(fèi)用支付的多少和快慢來阻礙銷售；賣場(chǎng)的促銷主導(dǎo)權(quán)更要緊地掌握在供應(yīng)商手中；一些供應(yīng)商用施之以私來“搞定”關(guān)鍵人物。B、

6、對(duì)商超的負(fù)面阻礙：商超對(duì)通道利潤(rùn)的注意力程度過大，而將商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)際交給了供應(yīng)商，將使商超失去對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的操縱權(quán)，從經(jīng)營(yíng)治理脫變?yōu)椤拔飿I(yè)治理”。對(duì)采購(gòu)人員只考核通道費(fèi)用，而對(duì)銷售額，毛利率及商品周轉(zhuǎn)率，新品開發(fā)放在次要地位。向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的合理尺度難以把握。應(yīng)以店鋪數(shù)目的增多，面積增大；促銷費(fèi)隨銷量和位置變化為參考。應(yīng)把握的原則：事先協(xié)商原則合同（協(xié)議）約定原則抵制不合理收費(fèi)C、如何看待超市收費(fèi)？（該不該收費(fèi)，該如何收費(fèi)） 在認(rèn)清超市贏利模式后來看，不是該不該收費(fèi)的問題，而是收費(fèi)多少和項(xiàng)目是否合理的問題定義：通道費(fèi)是指供應(yīng)商為使產(chǎn)品進(jìn)入商超并陳列銷售，而事先一次性支付給超市或從以后貨款

7、里扣除的所有費(fèi)用。商超向供應(yīng)商收取的通道費(fèi)用就象是經(jīng)銷商從廠家索要的返利。都面臨著商品銷售利潤(rùn)日漸減少，單憑銷售毛利已無法獲得成本費(fèi)用后的贏利的局面，這時(shí)依靠通道費(fèi)用贏利就象經(jīng)銷商靠返利賺鈔票一樣。緣故：（1）商超毛利微薄，僅靠產(chǎn)品銷售利潤(rùn)無法生存。國(guó)內(nèi)日用品的零售毛利率本身就比國(guó)外低；商超與傳統(tǒng)通路的競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)營(yíng)大品牌（成熟品牌）毛利日漸減少；商超之間的競(jìng)爭(zhēng)要緊體現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上；國(guó)內(nèi)商超自身的治理、技術(shù)水平不足。（2）供應(yīng)商之間為爭(zhēng)奪商超渠道銷售份額的惡性附件：中國(guó)商超毛利現(xiàn)狀分析表表1：中外大型超市的食品經(jīng)營(yíng)比重比較表項(xiàng)目比較（%）中國(guó)大型超市國(guó)外大型超市食品銷售總占比4856干貨類食品銷售

8、占比3638生鮮食品銷售占比1218百貨及其他商品銷售占比5244表2：中外大型超市經(jīng)營(yíng)毛利比較表項(xiàng)目比較（%）中國(guó)大型超市國(guó)外大型超市食品平均毛利率5.2617干貨類食品平均毛利率814生鮮食品平均毛利率1422百貨及其他商品平均毛利率1216表3：中外大型超市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較表項(xiàng)目比較（%）中國(guó)大型超市國(guó)外大型超市平均費(fèi)用率15.614平均毛利率10.817平均利潤(rùn)率4.8+3表4：中國(guó)境內(nèi)的外國(guó)大型超市的食品經(jīng)營(yíng)表食品經(jīng)營(yíng)比重(平均)銷售占比平均毛利率平均費(fèi)用率平均利潤(rùn)率食品占總比55%10.23%干貨類食品(不包含洗化)43%7.5%生鮮食品12%20%百貨及其他45%9.72%

9、總計(jì)100%10.5%16.3%5.8%D、通道費(fèi)用中的玄機(jī)商品品牌的阻礙力不同，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。阻礙力大的品牌商品，超市向其收取的費(fèi)用少，反之亦反。這種狀況講明品牌商品花了專門大的投資在市場(chǎng)和消費(fèi)者身上，銷售他們的商品已大大降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。大的品牌商通過直接操縱消費(fèi)者，進(jìn)而操縱超市，連鎖超市在一定程度上要按大品牌商的銷售政策來銷售他們的產(chǎn)品。商品的性質(zhì)不同，收取的費(fèi)用也是不同的。如必需品的乳制品和休閑食品有專門大的區(qū)不，連鎖超市收取乳制品的通道費(fèi)平均為2.33%，而收取休閑食品的通道費(fèi)用平均為9.64%，這證明連鎖超市在通道費(fèi)的收取上是按照商品與消費(fèi)者生活關(guān)聯(lián)的緊密程度來區(qū)不對(duì)待的。高度

10、競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，一般支付的通道費(fèi)用率和項(xiàng)目要高的多。這些產(chǎn)品要緊集中在修仙食品、保健食品、洗化品、紙制品這些高度競(jìng)爭(zhēng)，且利潤(rùn)又相對(duì)高的產(chǎn)品上。連鎖超市中，不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模的業(yè)態(tài)模式向同一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商的同一種產(chǎn)品收取的通道費(fèi)費(fèi)率是不同的。以乳制品為例、大型超市平均收取的費(fèi)率為3.39%，食品連鎖超市平均收取的費(fèi)率為1.96%連鎖便利店平均收取的費(fèi)率為1.23%。同一類型產(chǎn)品的不同品牌供應(yīng)商，由于市場(chǎng)地位的不同和營(yíng)銷政策不同，向連鎖超市支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目是不同的。促銷陳列和集中陳列費(fèi)用，構(gòu)成了供應(yīng)商（尤其是大品牌供應(yīng)商）通道費(fèi)指出的大比例份額。如在乳制品行業(yè)中，幾家大品牌商的這些費(fèi)用約占45.1%，在

11、休閑食品行業(yè)中，幾家大品牌商的這些費(fèi)用約占50.08%。這些通道費(fèi)用的支出，實(shí)際上是有實(shí)力的供應(yīng)商通過價(jià)格換取空間的方法，占住了連鎖超市有限的貨架，來實(shí)施一種排他性制的競(jìng)爭(zhēng)手段。不同銷售毛利率的產(chǎn)品，通道費(fèi)用不同。一般表現(xiàn)為：毛利高的產(chǎn)品通道費(fèi)收取額高于低毛利產(chǎn)品，相對(duì)而言，高毛利的產(chǎn)品情愿也能夠支付較高的通道費(fèi)。發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)的差異?？傮w表現(xiàn)為較為發(fā)達(dá)的連鎖企業(yè)收取的通道費(fèi)高于不發(fā)達(dá)地區(qū)。不同方式選擇的相同結(jié)果。從發(fā)達(dá)國(guó)家情況來看，既有收取通道費(fèi)的零售企業(yè)，也有不收取通道費(fèi)的企業(yè)，如沃爾瑪。但不收取通道費(fèi)的企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格、延長(zhǎng)付款帳期來保證零售商的贏利，對(duì)制

12、造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的。大、小供應(yīng)商對(duì)收取通道費(fèi)的態(tài)度不同。大的供應(yīng)商，尤其是大的品牌供應(yīng)商，對(duì)連鎖超市收取的通道費(fèi)用一般能夠持理解態(tài)度，但認(rèn)為連鎖超市因該加強(qiáng)對(duì)通道費(fèi)用收取的治理，他們更關(guān)注重在年度打算中與連鎖超市公司簽定的供貨合同中，確定在通道費(fèi)用上的雙方利益，責(zé)任和權(quán)利，要對(duì)支付的通道費(fèi)用事先都做好費(fèi)用預(yù)算。小的供應(yīng)商一般對(duì)連鎖超市收取通道費(fèi)用持反對(duì)的態(tài)度，認(rèn)為這是“超市在強(qiáng)鈔票”他們更關(guān)注搞好與連鎖超市公司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理的私人關(guān)系，一般沒有對(duì)通道費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算的治理四、商超的組織框架圖（家樂福示例）商品部總監(jiān)新奇食品全國(guó)談判經(jīng)理雜貨部全國(guó)談判經(jīng)理非食品全國(guó)談判經(jīng)

13、理四個(gè)全國(guó)談判經(jīng)理生意進(jìn)展部115部門談判經(jīng)理，例如：6部談判經(jīng)理各部全國(guó)談判員銷售進(jìn)展部（SDD）門店經(jīng)理各處處長(zhǎng)編碼部數(shù)據(jù)分析科長(zhǎng)談判員談判員科長(zhǎng)店長(zhǎng)處長(zhǎng)處長(zhǎng)助理科長(zhǎng)科長(zhǎng)助理自身營(yíng)業(yè)員訂貨營(yíng)業(yè)員理貨員處長(zhǎng)雜貨生鮮紡織家用百貨家電服務(wù)部財(cái)務(wù)物流市調(diào)其他五、 認(rèn)識(shí)商超的有關(guān)人員講明：每個(gè)商超的部門柜架、崗位設(shè)置、部門及崗位名稱、以及各崗位的工作職責(zé)均有不同，因此，那個(gè)地點(diǎn)僅就各商超可能出現(xiàn)的人員進(jìn)行初步介紹。商超常見人員介紹：職位： 工作責(zé)任店長(zhǎng)（店總）： 負(fù)責(zé)整個(gè)店面的運(yùn)作處長(zhǎng)（多屬雜貨處）： 負(fù)責(zé)整個(gè)店處的工作，下設(shè)數(shù)課。樓層經(jīng)理： 負(fù)責(zé)所轄樓層的全部工作，一般下設(shè)數(shù)課。課主管（科長(zhǎng)）：

14、負(fù)責(zé)該課所管產(chǎn)品，（有獨(dú)立的操作性），要緊負(fù)責(zé)新店圖紙規(guī)劃，貨架出樣，DM海報(bào)品，種擺放，促銷期端架陳列規(guī)劃及擺放，對(duì)商場(chǎng)內(nèi)銷售產(chǎn)品進(jìn)行訂貨、調(diào)換、退貨工作，并，且依照市場(chǎng)情況在保證沒有負(fù)毛利的前提下進(jìn)行緊急調(diào)價(jià)，由電話設(shè)置，當(dāng)天生效?？偛浚麊我酝獾拇黉N人員增派。課主管助理： 協(xié)助課主管的日常工作促銷主管： 負(fù)責(zé)落實(shí)堆頭的擺放位置，對(duì)采購(gòu)所談好的堆頭未達(dá)到店預(yù)期銷售額可有權(quán)拆掉，節(jié)慶期，間有權(quán)堆放門店自選取產(chǎn)品。業(yè)務(wù)主管： 負(fù)責(zé)暢銷產(chǎn)品的訂貨，提醒采購(gòu)對(duì)統(tǒng)配產(chǎn)品的訂貨，對(duì)采購(gòu)所審批的促銷人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)進(jìn)行，審核，簽字以及治理促銷人員。領(lǐng)班： 負(fù)責(zé)治理促銷員、營(yíng)業(yè)員、理貨員。營(yíng)業(yè)員（訂貨員）： 負(fù)

15、責(zé)缺貨訂貨及貨架整理，擺放貨品。理貨員： 負(fù)責(zé)擺放貨品采購(gòu)： 負(fù)責(zé)各門店全年合同新品進(jìn)場(chǎng)，DM海報(bào)談判,確定海報(bào)品種及費(fèi)用,促銷活動(dòng)的談判,系列產(chǎn)品進(jìn)價(jià)、正常零售價(jià)和促銷零售價(jià)，如有其他賣場(chǎng)出低價(jià)還必須聯(lián)系廠方進(jìn)行讓利，從而跟低價(jià)格，調(diào)換供貨商；門店的貨架陳列，產(chǎn)品的正常進(jìn)、退貨，各門店堆頭費(fèi)用，促銷人員的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。全國(guó)性促銷活動(dòng)的談判，全年長(zhǎng)期端架租用的談判及其位置的規(guī)劃。第二章、商超常用術(shù)語解釋零售業(yè)態(tài)：零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營(yíng)形式。連鎖經(jīng)營(yíng)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號(hào)、統(tǒng)一治理或授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)方式組織起來，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。自由連鎖（自愿

16、連鎖）：若干個(gè)門店或企業(yè)自愿組合起來，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以共同進(jìn)貨為紐帶開展的經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)連鎖（正規(guī)連鎖）：連鎖的門店由連鎖公司全資或控股開設(shè)，在總部的直接操縱下，開展經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)店：以同一資本直接采取連鎖經(jīng)營(yíng)的門店，也程連鎖店。加盟店：以特許連鎖方式經(jīng)營(yíng)的門店總部：總部是連鎖公司經(jīng)營(yíng)治理的核心，它除了具備有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下差不多職能：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、采購(gòu)配送、財(cái)務(wù)治理、質(zhì)量治理、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、教育及物業(yè)治理等職能。配送中心：配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)者商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能

17、，配送中心由分貨配貨（TC）、流通庫存（DC）、生鮮加工（PC）三部分組成。門店：門店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，要緊職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。選址：選擇商超的位置，商超經(jīng)營(yíng)成功的秘訣首要因素確實(shí)是選址。成敗阻礙至少占到70%以上。商圈：來商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，要緊依據(jù)有效吸引來商店購(gòu)物時(shí)刻而定。依照時(shí)刻、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。中心商業(yè)區(qū)CBD：都市里傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)。條型碼: 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或包裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)，能夠用電子掃描儀讀這些數(shù)據(jù)，是產(chǎn)品的代碼。商超電腦是通過條碼來區(qū)分產(chǎn)品單品的。廣泛應(yīng)用的有通

18、用產(chǎn)品編碼(UPC)為美國(guó)和加拿大零售商所廣泛應(yīng)用的一種標(biāo)準(zhǔn)及更新一些的代碼UCC/EAN-128。店外條碼（原印碼）：又稱國(guó)際商品條碼，是產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)時(shí)期以印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品夜出廠前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用于標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言，商品就能夠不受國(guó)界限制自由流通。店內(nèi)條碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。自制店內(nèi)條碼，必須把握3個(gè)差不多要點(diǎn)：選擇正確的碼制保證條碼印刷質(zhì)量；嚴(yán)格按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，將條碼標(biāo)簽貼在正確的部位。稱重標(biāo)簽 給需要稱重量的商品特用的標(biāo)簽，一般內(nèi)含商品名稱、包裝時(shí)刻、單價(jià)、重量、保質(zhì)期限等。品

19、類：確實(shí)是我們把能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類型。單品SKU(stock unit)：存貨操縱的最小單位。是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。單品治理：?jiǎn)纹分卫硎峭ㄟ^電腦系統(tǒng)對(duì)某一個(gè)單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售系統(tǒng)和趨勢(shì)分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種治理方法。商品廣度：是指經(jīng)營(yíng)的商品大類的多少，經(jīng)營(yíng)的商品大類的多，就稱商品組合的廣度寬，反之，就稱商品組合的廣度窄。商品深度：是指每個(gè)大類中單品數(shù)量的多少，單品商品多，就稱商品組合的深度深，反之，則稱深度淺。自有品牌：零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，

20、托付制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。暢銷商品：補(bǔ)貨頻率和訂貨頻率度高，銷售量和訂單量都大的商品。一般多指ABC分析中的A類商品，即用20%的商品，創(chuàng)80%銷售額的商品ABC分析法：對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的治理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即80%的銷售額約由20%的商品制造，此類商品為A類類商品； 15%的銷售額約由40%的商品制造，此類商品為B商品；5%的銷售額約由40%的商品制造，此類商品為C類商品。手風(fēng)琴理論：一種關(guān)于零售商演變的周期性理論。即我們能夠采納商品種類的深度和廣度來解釋零售業(yè)的變革。它認(rèn)

21、為零售商的庫存商品種類是從大深度和小廣度到小廣度和小深度，再到大深度和小廣度循環(huán)變化的。改價(jià) 更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。價(jià)格卡 用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位治理的標(biāo)牌?？蛦蝺r(jià)PER：每一位顧客平均購(gòu)買商品的金額。（1）客單價(jià)=商品平均單價(jià)*每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)（2）客單價(jià)=銷售額/顧客數(shù)排面：又稱陳列面，指商超貨架上商品擺放的每一個(gè)單面。端架 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游通過頻率最高的地點(diǎn)。堆頭 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，多用來陳列促銷產(chǎn)品。臨時(shí)促銷車（特價(jià)車）：促銷陳列位置不足時(shí)，臨時(shí)用來陳列促銷商品的手推車。棧板 木制放貨的卡板，使商品幸免直接放在地面上，并利

22、于使用叉車進(jìn)行搬運(yùn)商品。并板 把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。動(dòng)線 指商場(chǎng)的布局，使顧客自然行走、購(gòu)物的軌跡。良好的動(dòng)線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購(gòu)商品， 幸免賣場(chǎng)產(chǎn)生死角，提高賣場(chǎng)坪效。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)超市尤其重要。POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式， 張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。DM(Direct Mail,簡(jiǎn)稱：快訊商品廣告) 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、

23、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。 DM促銷是超市最有效的促銷手段換檔 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。試吃 對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗促銷試品 用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。促銷員 又稱：信息員。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的其本單位的職員贈(zèng)品 為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。會(huì)員卡 會(huì)員資格的憑記，一般能夠享受商超的購(gòu)物優(yōu)惠。訂單號(hào)碼 向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。先進(jìn)先出 先進(jìn)的物資先銷售拉排面 商品沒有全部擺滿貨架的時(shí)侯，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。上架 把商品擺放在貨架上。理貨 把凌亂的商品整理

24、整齊。碼貨 堆放商品、或擺放商品。補(bǔ)貨 理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充 到貨架上去的作業(yè)。拾零 ，也叫撿貨，指撿回憶客遺棄在各角落的零星商品。打包：關(guān)心消費(fèi)者把所購(gòu)物品裝進(jìn)塑料袋里。理貨員：廠商為更好地完善產(chǎn)品陳列效果，而派駐商超的職員。手推車 顧客購(gòu)物用的小車。消磁 在收銀過程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作?；?為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，在其離開時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確定掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫存情況。庫存 指尚未銷售出去的商品。負(fù)庫存 帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)殡娔X輸

25、入的錯(cuò)誤、丟失、損壞等所致。滯銷 指商品銷售效果不明顯或?qū)ｉT難賣出的現(xiàn)象。暢銷 指商品銷售效果好或?qū)ｉT易賣出的現(xiàn)象。平銷 指商品銷售效果不行也不差。報(bào)廢 由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。清貨 為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。坪效 指單位面積的銷售額。米效 指在超市貨架上，銷售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷售額。商品周轉(zhuǎn)率 商品平均銷售額除以平均庫存額。商品庫存周期 商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫存周期，來操縱資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時(shí)刻的控制。3S原理：標(biāo)準(zhǔn)化：為持續(xù)性的生產(chǎn)、銷售預(yù)期品質(zhì)的商品而設(shè)定的即合理又較理想的狀態(tài)、條件以能反復(fù)運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。專

26、業(yè)化：企業(yè)或個(gè)人等在某方面努力追求卓越，將工作特定化，并進(jìn)一步尋求有利的能力和開發(fā)制造出獨(dú)具有特色的技巧及系統(tǒng)。簡(jiǎn)單化：為維持規(guī)定的作業(yè)，制造 任何人都可能輕松且快速熟悉作業(yè)的條件。收銀機(jī)(point of sales,簡(jiǎn)稱：POS) 超市里掃描商品條碼、收款的設(shè)備。是銷售實(shí)時(shí)治理系統(tǒng)，其差不多構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。MIS系統(tǒng)：即商業(yè)企業(yè)治理信息系統(tǒng)和決策信息系統(tǒng)，是利用現(xiàn)代化電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息治理自動(dòng)化，從而運(yùn)用能夠使商場(chǎng)的物流、資金流、信息流的治理從傳統(tǒng)的人工操作轉(zhuǎn)入計(jì)算機(jī)信息的自動(dòng)傳送、記錄、統(tǒng)計(jì)的現(xiàn)代化模式。MIS一般有3大

27、系統(tǒng)，即商品購(gòu)、銷、存系統(tǒng)，應(yīng)分不具有購(gòu)進(jìn)、銷售、庫存治理職能；財(cái)會(huì)系統(tǒng)，應(yīng)有商品帳、總帳和財(cái)務(wù)分析職能、綜合數(shù)據(jù)查詢分析、系統(tǒng)維護(hù)職能。EOS (ELECTRONIC ORDERING SYSTEM,簡(jiǎn)稱：電子訂貨系統(tǒng)) 要緊功能是運(yùn)用于商店的訂貨治理和盤點(diǎn)。差不多構(gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。CAO(computer assisted ordering)計(jì)算機(jī)輔助訂貨通過使用計(jì)算機(jī)合成有關(guān)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)(POS系統(tǒng)所記錄)、阻礙需求的外部因素(如季節(jié)變化)、實(shí)際庫存水平、產(chǎn)品接收和能夠同意的安全貯貨水平等方面的信息，為商店訂貨作預(yù)備。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以

28、下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)充訂貨。這一技術(shù)成功的關(guān)鍵有賴于全面的商店庫存和精確的POS掃描數(shù)據(jù)。CAO通常能減少訂貨方面的成本，提供單品運(yùn)轉(zhuǎn)和商店這一級(jí)不上的庫存流轉(zhuǎn)的及時(shí)信息。EDI（electronic ordering system）：電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票（無紙）的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。VAN（value added network）：增殖網(wǎng)。將收集的商業(yè)信息通過電腦網(wǎng)絡(luò)，附加各種服務(wù)，再提供給第三者的有償資訊信息，即稱增殖網(wǎng)。PO S是基礎(chǔ)，要緊起到信息采集的作用；MIS是主體，要緊對(duì)采集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)的加工、分析處理

29、，并通過一系列的分析、預(yù)測(cè)模型對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理決策起輔助作用；EOS是整個(gè)系統(tǒng)功能在訂貨上的延伸。由于EDI和VAN的廣泛運(yùn)用要以整個(gè)社會(huì)電腦網(wǎng)絡(luò)普及為前提，目前在我國(guó)推廣還不具備條件。第三章、商超運(yùn)作實(shí)務(wù)的內(nèi)容簡(jiǎn)介商超運(yùn)作的整體策略：一對(duì)一營(yíng)銷策略（一）、學(xué)習(xí)一個(gè)理論，樹立一個(gè)觀念（理念）一對(duì)一營(yíng)銷：One on One Marketing特點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)顧客占有率，而非市場(chǎng)占有率。2、把更多的產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)法讀給同一個(gè)客戶。3、通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客中意度。運(yùn)用：把握重點(diǎn)客戶，制定量體裁衣的服務(wù)，致力于提高單店的銷量、利潤(rùn)，并努力增加各商超的中意度。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本，降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，便于在重

30、復(fù)的操作中提煉出標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作流程。關(guān)鍵：在于建立量體裁衣的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)客戶的治理及服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)。建立商超不、店不的商超運(yùn)作指引。（二）、理念具體運(yùn)用思路（理念思路）：知己知彼，見招拆招，最終達(dá)到無招勝有招。 由于商超類型不同，各自經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，因此無法形成標(biāo)準(zhǔn)的模式，又不能依照每一個(gè)類不，每個(gè)店去闡述。只能依照每一個(gè)運(yùn)作步驟中可能遇到的問題進(jìn)行匯總，使在運(yùn)用中不至于不知所措，并提供一個(gè)差不多的運(yùn)作模式。要求在實(shí)際運(yùn)用中必須依據(jù)每個(gè)店的特點(diǎn)進(jìn)行具體運(yùn)用。內(nèi)容簡(jiǎn)介（產(chǎn)品構(gòu)造）分為兩大模塊：商超業(yè)務(wù)運(yùn)作和商超業(yè)務(wù)治理（一）商超業(yè)務(wù)運(yùn)作包括三個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：進(jìn)店環(huán)節(jié)、護(hù)店環(huán)節(jié)、結(jié)算環(huán)節(jié)2、每個(gè)環(huán)節(jié)又分為各個(gè)步驟

31、進(jìn)店環(huán)節(jié)包括采店（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店（談判、簽約）、執(zhí)行（上貨、上架）三個(gè)時(shí)期，又分為首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、新店開業(yè)三種情況；護(hù)店環(huán)節(jié)包括：條碼運(yùn)用、價(jià)格運(yùn)用、陳列運(yùn)用、促銷運(yùn)用、服務(wù)保障，講述商超五要素的具體運(yùn)用。結(jié)算環(huán)節(jié)包括：對(duì)帳、結(jié)款、費(fèi)用結(jié)算，三塊內(nèi)容每個(gè)步驟中又分不從“游戲規(guī)則”、應(yīng)對(duì)策略、動(dòng)作分解、注意事項(xiàng)、技巧點(diǎn)滴幾個(gè)方面進(jìn)行講解。（二）商超業(yè)務(wù)治理暫略第二篇、商超運(yùn)作第一章、進(jìn)店環(huán)節(jié)第一節(jié)、了解商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的差不多流程一、商超進(jìn)店分新店進(jìn)店，新品進(jìn)店，新店開業(yè)進(jìn)店三種情況。二、了解商超的采購(gòu)流程：供應(yīng)商準(zhǔn)入制度：1、核心內(nèi)容是對(duì)供貨商的資格審查；2、資格審查的內(nèi)容：、供應(yīng)商的資金

32、實(shí)力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、生產(chǎn)能力這是供應(yīng)商履行合同的前提保證；告知商超的供貨要求：商品質(zhì)量和包裝要求，商品的送貨、配貨和退換貨要求、商品的付款要求、供貨價(jià)格要求，若對(duì)方能夠同意方可準(zhǔn)入與供應(yīng)商談判 ： 有一套標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)談判制度 特點(diǎn)：談判時(shí)刻固定化，談判地點(diǎn)統(tǒng)一化，談判內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化簽定采購(gòu)合同： 統(tǒng)一談判，分不簽約；統(tǒng)一談判，統(tǒng)一簽約合同實(shí)施之一下訂單：下訂單、收貨、退換貨、淘汰等合同實(shí)施之二付款：支付貨款的時(shí)刻、金額將依據(jù)采購(gòu)合同的實(shí)際履行情況做必要調(diào)整合同實(shí)施之三供應(yīng)商治理：對(duì)采購(gòu)商品品項(xiàng)、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)批量、采購(gòu)時(shí)機(jī)的一系列決策第二節(jié)、了解商超進(jìn)店合同的有關(guān)條款及其它圈鈔票手段

33、一、商超進(jìn)店合同的有關(guān)條款供貨商（乙方）是誰？總部、當(dāng)區(qū)分公司、指定分公司、當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商/商超供貨商、指定經(jīng)銷商/商超供貨商？首先要回答以下幾個(gè)問題，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。由誰來供貨？誰來進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)？貨款結(jié)給誰？商超的供貨商編號(hào)是誰的？ 商超費(fèi)用由誰先行支付？目前，商超的就地供貨、就地維護(hù)是一種趨勢(shì)。A、乙方欄是廠家，又分總部、分公司兩種情況。確定貨款結(jié)給誰，并提報(bào)其有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)）給商超，商超會(huì)給其設(shè)定一個(gè)供貨商編號(hào)。確定由誰供貨，向超市提供供貨商要貨傳真、電話及相關(guān)聯(lián)系人資料，由其負(fù)責(zé)日常的訂單接收、送貨、退換貨工作。確定由誰

34、進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，應(yīng)堅(jiān)持誰維護(hù)，誰受益的原則。如托付當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商統(tǒng)一供貨結(jié)款需由廠方向商超出具正式托付授權(quán)書。B、供貨商是有獨(dú)立法人資格的經(jīng)銷商：一般全國(guó)范圍的連鎖賣場(chǎng)可不能同意和經(jīng)銷商簽協(xié)議，故僅能做一些地區(qū)性的商超。向商超提供經(jīng)銷商的有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)），商超會(huì)給經(jīng)銷商一個(gè)供貨商號(hào)。有關(guān)的訂單同意、送貨、退換貨及市場(chǎng)維護(hù)將由廠方協(xié)助經(jīng)銷商完成。結(jié)款、費(fèi)用支付將由商超直接與經(jīng)銷商結(jié)算。2、貨款結(jié)算項(xiàng)目：（1）商超與供應(yīng)商合作的方式有：經(jīng)銷、代銷和聯(lián)銷三種方式。經(jīng)銷指商品買斷的方式，不論是否售完，到期付款。代銷方式指代理銷售供貨方的商品、賣

35、掉再向供應(yīng)商結(jié)算款項(xiàng)聯(lián)銷指一般只治理銷售數(shù)量和銷售金額，從銷售數(shù)量中按一定的價(jià)格收取手續(xù)費(fèi)，或從銷售金額中按一定的比例收取治理費(fèi)，聯(lián)銷商品所產(chǎn)生的利潤(rùn)一般算到通道利潤(rùn)中（2）結(jié)款方式：分現(xiàn)款和賒銷兩種。賒銷包括賒銷方式及帳期兩塊內(nèi)容，其中賒銷方式分：經(jīng)銷、代銷兩大類，帳期又包含不同天數(shù)。a經(jīng)銷又分帳期、滾結(jié)（壓批、下打上）、鋪底（上打下）；帳期時(shí)刻有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帳期的確定參照商超的帳期規(guī)定及合同簽訂中的談判。帳期的計(jì)算：有的商超以商超收到供貨商遞送稅票之日計(jì)算帳期（一般商超收到稅票會(huì)出具簽收單），如稅票開據(jù)錯(cuò)誤，重開將從新稅票收到之日起重新計(jì)算，有的商超從出貨

36、之日起的第一個(gè)工作日起計(jì)。b經(jīng)銷：分試銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、扣率代銷等形式，其中每種方式也有帳期不同。試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，初期設(shè)定一個(gè)試銷期，依據(jù)試銷期的銷量情況，再談下一步的合作，一般試銷期間不結(jié)款，如試銷期結(jié)束后無法合作，則退回庫存產(chǎn)品，結(jié)清余款。扣率代銷：按建議零售價(jià)供貨，結(jié)款時(shí)扣除約定的比率作為店方利潤(rùn)。實(shí)銷實(shí)結(jié)：按實(shí)際銷售產(chǎn)品的數(shù)量結(jié)算貨款。以上每種方式，又不有同付款帳期。（3）結(jié)帳日期：分對(duì)帳期和領(lǐng)款日期。對(duì)帳日期：各商超規(guī)定的每月的固定對(duì)帳時(shí)段，一般分月初、月中、月末三段或某一個(gè)體時(shí)刻，例：每月25-30號(hào)對(duì)帳，每周周五對(duì)帳等。領(lǐng)款日期：各商超大多有固定的領(lǐng)款日，一般為每月固定的一至三

37、個(gè)時(shí)刻段，或固定的一天。注：不同產(chǎn)品部有不同的對(duì)帳日、領(lǐng)款日。（4）支付方式：現(xiàn)金/支票/匯票/銀行轉(zhuǎn)帳/承兌（商業(yè)承兌、銀行承兌）。3、價(jià)格規(guī)定內(nèi)容：商超均有自己的比價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格談判是合同的首要環(huán)節(jié)。最低價(jià)格要求：如發(fā)覺本區(qū)域其它商超的供價(jià)低于該商超供價(jià)，將受到的處罰（罰款金額、清場(chǎng)等）。批零差價(jià)率規(guī)定：市場(chǎng)上的行情批發(fā)價(jià)，不得低于給商超供價(jià)的一定比率。價(jià)格單要完整，內(nèi)容包括：口名、口味、克重、規(guī)格、袋碼、箱碼、單價(jià)、箱價(jià)、建議售價(jià)、供貨商名稱、地址、傳真、電話、價(jià)格執(zhí)行時(shí)刻、蓋章等。大多商超采納含稅報(bào)價(jià)，個(gè)不商超采取未稅報(bào)價(jià)（注意小數(shù)點(diǎn)的陷阱，未稅報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)，四舍五入上的擅自規(guī)定，會(huì)

38、使供貨商吃虧）。策略：一般不給出真正的最低價(jià)，要保持以后操作的價(jià)格空間。4、費(fèi)用項(xiàng)目：進(jìn)店費(fèi)（進(jìn)店只交一次）。條碼費(fèi)（上一個(gè)條碼交一個(gè)條碼費(fèi)，且以單店計(jì)算，即一個(gè)條碼進(jìn)3個(gè)分店需交3次）。注：a有的商超進(jìn)店費(fèi)包括第一次訂單的條碼費(fèi)，因此第一次供貨一定要盡可能全品項(xiàng)進(jìn)貨，否則再進(jìn)新品時(shí)，需交條碼費(fèi)）。b一次進(jìn)條碼較多，能夠通過談判享受優(yōu)惠價(jià)。c換碼費(fèi)（退一個(gè)，進(jìn)一個(gè)）比單獨(dú)進(jìn)店條碼費(fèi)要低。新店開業(yè)贊助費(fèi)：賣場(chǎng)在一定區(qū)域內(nèi)開新店時(shí)，規(guī)定的開業(yè)贊助費(fèi)或首批訂單免費(fèi)。促銷折扣：某些時(shí)段（多為節(jié)慶）給予的進(jìn)貨折扣率。上刊費(fèi)：規(guī)定每次上刊的費(fèi)用。節(jié)慶、店慶費(fèi)（多為七個(gè)時(shí)段：元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶、中秋、圣

39、誕節(jié)、國(guó)際店慶、國(guó)內(nèi)店慶日）。堆頭、端頭、端架費(fèi)：有標(biāo)價(jià)，但一般能夠通過談判下浮，有的店雙休日及節(jié)慶收費(fèi)另計(jì)。殘損補(bǔ)貼（一般即使給了破損仍需給換）。丟失補(bǔ)貼（商超商品丟失的補(bǔ)貼）。銷售折扣（扣傭）a從時(shí)刻上分月扣、季扣、年扣；b從類型上分：條件扣傭、無條件扣傭。條件扣傭指設(shè)定的一定銷量坎級(jí)，達(dá)到不同坎級(jí)享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限額和最高折扣率規(guī)定。無條件扣傭：只要結(jié)款，不論多少均有折扣。廣告費(fèi)：店內(nèi)廣告牌、燈箱、包柱等廣告物的制作公布費(fèi)。宣傳費(fèi)折扣率：用來進(jìn)行商超自身宣傳的支持。質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，廠方不能及時(shí)圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時(shí)退還。注意事項(xiàng)：上述費(fèi)

40、用均由談判生成，有一定彈性；記住商超永久有免費(fèi)的午餐；談判時(shí)不求最低，只求合理，考慮時(shí)刻成本；有些商超的費(fèi)用金額是不含稅的，費(fèi)稅由供貨商出；價(jià)格是一次性的，費(fèi)用是連續(xù)性的，利用費(fèi)用支付的多少、快慢能夠阻礙商超對(duì)本品的關(guān)注度。5、配送規(guī)定：斷貨規(guī)定：規(guī)定訂單下達(dá)后多長(zhǎng)時(shí)刻內(nèi)必須送到，否則按約定方法處罰供貨商。缺貨規(guī)定：為保證每份訂單的完整性，規(guī)定每月/季訂單欠貨率最高限制，如超出將按約定方法處罰交貨規(guī)定：約定的交貨時(shí)刻、地點(diǎn)、數(shù)量、方式。交貨時(shí)刻規(guī)定有：訂單的訂貨日期、送貨日期、失效日期；送貨的前一后一規(guī)定；訂單預(yù)約規(guī)定等交貨地點(diǎn)：車站、庫房等，要緊涉及短途運(yùn)費(fèi)問題；交貨方式：運(yùn)輸方式。綜述：商

41、超全年合同一般是一年簽定一次，合同的條款內(nèi)容需要通過談判重新確定。二、商超的其它圈鈔票手段：1、商超常用的斂財(cái)手段供貨商產(chǎn)品銷量特不行時(shí)，要求增加銷售扣傭/增加宣傳費(fèi)扣率/增加節(jié)慶、店慶費(fèi)/增加價(jià)格折扣等等。開戶費(fèi)：新供貨商開戶要交開戶費(fèi)過戶費(fèi)：供貨商變更時(shí)，新供貨商如與商超有合作關(guān)系，只交過戶費(fèi)，如無業(yè)務(wù)關(guān)系者需重交進(jìn)店費(fèi)。利用時(shí)機(jī)收取各種明目費(fèi)用：春游費(fèi)、職員聚餐費(fèi)，年終供貨商聯(lián)誼費(fèi)，店方促銷活動(dòng)贊助費(fèi)。促銷人員治理費(fèi)/服裝押金/工卡辦理費(fèi)、押金促銷場(chǎng)地費(fèi)/POP海報(bào)書寫費(fèi)店內(nèi)碼購(gòu)買費(fèi)贈(zèng)品標(biāo)貼費(fèi)合同續(xù)約費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)：銀行轉(zhuǎn)帳、電匯、支票手續(xù)費(fèi)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（分地區(qū)和全國(guó)兩類）老店翻新費(fèi)搭贈(zèng)費(fèi)：按訂

42、單一定比例隨貨搭贈(zèng)實(shí)物經(jīng)營(yíng)虧損的攤派：庫存盤點(diǎn)虧損等2、商超常用的懲處手段鎖碼、解碼 末位淘汰、產(chǎn)品淘汰 壓縮排面、調(diào)整貨架 下架（撤柜） 返場(chǎng)：分真返和假返 停款 清場(chǎng) 單方促銷扣款：擅自進(jìn)行促銷差額強(qiáng)行從貨款扣除駐店人員被撤場(chǎng)附件：家樂系列合同供銷合同談判托付書3、供應(yīng)商差不多資料4、保證金協(xié)議書5、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單家樂HOME CLUB供貨商合作協(xié)議本合同有效期2002年 1 月 1 日至2003年 3 月 31 日 合同編號(hào) 買方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司賣方：華龍食品有限公司供貨商號(hào)： 33210 生產(chǎn)（經(jīng)銷）商品類不、品牌 所屬部門： 大類： 小類： 買賣雙方依照中華人民共和

43、國(guó)合同法的公平、誠(chéng)信原則，協(xié)商一致簽定本協(xié)議以確定雙方的商品供貨合作伙伴關(guān)系。本協(xié)議履行期間的所有協(xié)議書和規(guī)定的單據(jù)以及供貨商手冊(cè)均為本協(xié)議不可分割的部分，具有同等法律效力。合作內(nèi)容雙方就合作達(dá)成協(xié)議，賣方按照本協(xié)議的約定和買方訂單的要求向買方供貨，買方按照本協(xié)議的約定和實(shí)際收貨及銷售情況付款。賣方與買方合作，賣方自愿提供以下贊助及促銷支持： 2.1 新簽約供應(yīng)商贊助金 RMB 2.2 新品進(jìn)店贊助 八佰元 RMB/SKU，首批進(jìn)店 SKU， 各門店店號(hào)分不為 ，贊助金小計(jì) RMB2.3新開店贊助 兩千元RMB/店，商品進(jìn)店贊助 八佰元 RMB/SKU，首批供貨折扣 2 %（訂單單價(jià)扣除），付

44、款支持：A、延期30天 B、延期45天 C、延期60天2.4店慶贊助 一千元 RMB/店2.5特不年慶贊助春節(jié) 五佰元RMB 國(guó)慶節(jié) 五佰元 RMB 五一節(jié) RMB 中秋節(jié) RMB 2.6合同續(xù)簽贊助 三千元RMB/店2.7促銷支持：（1）全年 叁 次DM刊，兩千元RMB/次（2）全年 叁 次商品堆頭促銷，一千元RMB/15天/次（3）全年 次排面集中陳列， RMB/30天/次（4）全年 八千元 次RMB店內(nèi)廣告宣傳 以上費(fèi)用支付方式：1、現(xiàn)金 2、支票 3、貨款折扣 4、電匯 5、其他 上述各項(xiàng)贊助費(fèi)在本合同解除、終止時(shí)，不返還贊助方供貨商品確定 3.1 買方的訂單是提貨商品的要約。每次交易

45、的商品名稱、型號(hào)、規(guī)格、花色、品牌、數(shù)量、單價(jià)等，由買方向賣方提供帶訂單號(hào)的書面訂單作為供貨商品的要約，如賣方未能就訂單提供書面異議則視為默認(rèn)訂單要約成立，并按訂單內(nèi)容執(zhí)行。 3.2 文件的有效方式：傳真、電子郵件、郵寄、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式。供貨商品的價(jià)格承諾 4.1 同類銷售形式最優(yōu)惠價(jià)格，買方承諾，依照買方的銷售形式和納稅種類，提供最優(yōu)惠的供貨價(jià)格。 4.2價(jià)格約定： 廠價(jià) （報(bào)價(jià)單附于此協(xié)議后） 4.3價(jià)格變更：賣方如欲變更供貨價(jià)格，應(yīng)先向買方采購(gòu)中心提出書面申請(qǐng)。經(jīng)買方書面同意后，假如是供貨價(jià)格上調(diào)，自買方同意之日起三十（30）天后開始執(zhí)行。假如是價(jià)格下調(diào)，則賣方承諾將所有

46、商店庫存有關(guān)商品的差價(jià)退還給買方。 4.4價(jià)格指導(dǎo)：買方對(duì)賣方價(jià)售價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)，并保證買方售價(jià)為其連鎖商圈內(nèi)的市場(chǎng)最低價(jià)，如發(fā)覺有比買方實(shí)行的售價(jià)更低時(shí)，買方將立即采納新的最低的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)賣方承諾買方有權(quán)從貨款中扣除利損失部分。付款條件約定 1、經(jīng)銷 天 2、月結(jié) 十五天 3、代銷 4、其他商品運(yùn)輸 由賣方負(fù)責(zé)將商品運(yùn)送到訂單指定的交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用由賣方承擔(dān)。運(yùn)輸途中發(fā)生的商品損失、對(duì)第三人造成的人身或財(cái)產(chǎn)損失由賣方承擔(dān)銷售獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商品獎(jiǎng)勵(lì)依照買方所有商品的采購(gòu)成本匯總金額，代銷商品依照買方實(shí)際銷售的商品成本金額，按上述標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算： 7.1 無條件月獎(jiǎng)勵(lì)買方：月采購(gòu)商品凈成本總額的： 壹 %

47、：支付時(shí)刻： 每月結(jié)款扣除 無條件年獎(jiǎng)勵(lì)買方：月采購(gòu)商品凈成本總額的： %：支付時(shí)刻： 7.2有條件獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方： 年采購(gòu)商品成本匯總額達(dá)到的 捌拾 萬元，金額返傭 壹點(diǎn)貳 % 壹佰 萬元，金額返傭 壹點(diǎn)伍 % 壹佰伍拾 萬元，金額返傭 貳點(diǎn)零 % 支付時(shí)刻： 2003年當(dāng)月 以上獎(jiǎng)勵(lì)支付方式： 1、現(xiàn)金 2、支票 3、貨款折扣 4、電匯 5、其他商品補(bǔ)償及退換貨約定8.1 給買方商品丟失補(bǔ)償率為每批貨款的 %，（每次結(jié)款貨款折扣扣除）8.2給買方商品破損補(bǔ)償率為每批貨款的 %，（每次結(jié)款貨款折扣扣除）實(shí)物更換8.3過期或臨期商品：買方給予無條件退貨或退換。8.4換貨：賣方在收到買方換貨通知七天內(nèi)

48、前往賣方指定地點(diǎn)換貨，逾期買方對(duì)物資有處置權(quán)并直接從貨款中扣除處置物資的款項(xiàng)。8.5退貨：賣方關(guān)于滯銷、過期、變質(zhì)、有殘、包裝不良等商品應(yīng)無條件退貨，凡須現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)的買方須在接到通知之日起15天之內(nèi)將貨款收回，逾期買方對(duì)物資有處置權(quán)并直接從貨款中扣除處置物資的款項(xiàng)。對(duì)已付清貨款后退貨的，在退貨時(shí)，買方應(yīng)向賣方退還相應(yīng)數(shù)量的貨款，其退貨價(jià)格以當(dāng)時(shí)進(jìn)貨價(jià)為準(zhǔn)。換貨及退貨通知的有效方式為：傳真，訂單備注、電話、電子郵件、直接遞交均被雙方認(rèn)為是有效方式8.6本合同解除、終止后，買方因商品質(zhì)量問題應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不得免除，應(yīng)接著承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。促銷員駐店責(zé)任9.1買方促銷人員要服從店內(nèi)統(tǒng)一治理，每月交納相

49、應(yīng)的治理費(fèi)用。9.2買方對(duì)所派促銷人員有教育的義務(wù)。由于促銷員的過錯(cuò)，在店內(nèi)銷售中造成任何財(cái)產(chǎn)損失或人員傷亡（包括促銷員本人）等事故，由促銷員所屬單位負(fù)完全責(zé)任。9.3買方促銷人員采納拉攏顧客等手段進(jìn)行店外交易等行為視為違規(guī)，除對(duì)責(zé)任人本人處以罰款及清退處理之外，還要對(duì)所屬供應(yīng)商處以當(dāng)月交易額10%的罰款。9.4 賣方促銷員必須遵守買方的一切規(guī)章制度，凡違反規(guī)章制度者，買方有權(quán)將違紀(jì)人員退回賣方處理，因此而造成買方的經(jīng)濟(jì)損失由賣方承擔(dān)。第十條 產(chǎn)品質(zhì)量和清戶規(guī)定10.1雙方協(xié)商可能銷售額連續(xù)三個(gè)月（以單月考核） 捌萬元 RMB，買方有權(quán)在扣除其協(xié)議中規(guī)定費(fèi)用后，予以請(qǐng)戶處理。10.2 如賣方所

50、供商品標(biāo)識(shí)及包裝不符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）或因該商品系侵權(quán)產(chǎn)品或其他因商品問題造成的顧客投訴，由此產(chǎn)生的相應(yīng)處罰金以及訴訟費(fèi)用由賣方承擔(dān)，情節(jié)嚴(yán)峻的買方有權(quán)在貨款中扣除罰款及相關(guān)款項(xiàng)后，予以請(qǐng)戶處理。10.3買方必須保證所提供的一切證照、材料、票據(jù)等真實(shí)合法，如發(fā)覺虛假，賣方同意買方扣押其未結(jié)貨款及物資，并報(bào)送相關(guān)部門，買方扣除所有損失費(fèi)用后將賣方予以清戶。10.4賣方提供的商品質(zhì)量必須符合國(guó)頒標(biāo)準(zhǔn)，無國(guó)頒標(biāo)準(zhǔn)的按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后約定標(biāo)準(zhǔn)，由于質(zhì)量不符合或質(zhì)量問題造成消費(fèi)者損失的應(yīng)由賣方承擔(dān)一切法律后果，并賣方同意同意買方請(qǐng)戶處理。10.5賣方一經(jīng)清戶，按照協(xié)議規(guī)定所交納的各種費(fèi)用均不退還。第十

51、一條 其他規(guī)定11.1供應(yīng)商應(yīng)按買方要求或依照有關(guān)行業(yè)規(guī)定，慣例提供相應(yīng)托付代理書及商品質(zhì)檢報(bào)告。11.2促銷商品的供貨價(jià)格應(yīng)在促銷期生效前7天執(zhí)行。11.3買方可在賣方交貨前對(duì)訂單內(nèi)容進(jìn)行更改或刪除，但必須在訂單到達(dá)買方24小時(shí)內(nèi)告知賣方更改內(nèi)容，賣方在接到訂單使五日內(nèi)仍未交貨，買方有權(quán)終止合同，賣方必須按照買方訂單規(guī)定的數(shù)量交貨，如與訂單所訂品種及數(shù)量不符，買方有權(quán)拒收，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由賣方承擔(dān)。11.4結(jié)算程序以買方帳單部的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。見附頁供貨商結(jié)帳規(guī)定。11.5本協(xié)議有效期內(nèi)具體業(yè)務(wù)處理包括：增加品種，價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)及費(fèi)用處理等，雙方以書面協(xié)議形式約定，雙方簽署的任何書面協(xié)議均

52、作為協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議。11.6 其他規(guī)定參見家樂供貨商手冊(cè)。11.7本合同所涉及的贊助、促銷支持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用，不能直接向合同中任何一方的工作人員支付，對(duì)具體工作人員的獎(jiǎng)勵(lì)問題是合同各方內(nèi)部的事物。第十二條 不可抗拒 如雙方中因不可抗拒力事件，部分或完全無法履行在本協(xié)議項(xiàng)下的義務(wù)，只要由此造成的無法履行持續(xù)，該方的義務(wù)中不可抗拒力事件力事件阻礙的部分將暫停履行。受不可抗拒力事件阻礙的一方應(yīng)在最短期限內(nèi)將不可抗拒力事件以書面的方式通知另一方，提供有關(guān)該不可抗拒力事件的所有相關(guān)信息。通知一經(jīng)發(fā)出，本協(xié)議下因不可抗拒力事件不能履行的義務(wù)將暫停履行。如該暫停履行期限超過一個(gè)月，則雙方的任何一方可為此向

53、另一方發(fā)出書面通知終止本協(xié)議。第十三條 爭(zhēng)議的解決本協(xié)議簽約地點(diǎn)和合同履行地在買方所在地。執(zhí)行中若有爭(zhēng)議，應(yīng)先協(xié)商解決，協(xié)商不成，雙方都同意在買方所在地人民法院訴訟。雙方約定貨款在一萬元人民幣以內(nèi)的糾紛，由雙方協(xié)商解決，不得提起訴訟。第十四條 其他約定事項(xiàng) 賣方代表簽字 買方代表簽字 （公章） （公章） 年 月 日 年 月 日 授權(quán)托付書茲托付 先生(女士)為我公司業(yè)務(wù)代理人,以全權(quán)代理的身份與天津克瑞思(集團(tuán))有限公司家樂分公司供貨合作中有關(guān)業(yè)務(wù)事宜。此托付書有效期同本公司與家樂公司簽定的年度合作協(xié)議約定的日期相同.該期間代理人如變更將以書面形式通知家樂公司。 托付單位： （蓋章） 法人代表

54、人： （簽名或蓋章）供應(yīng)商差不多資料公司名稱法人公司地址河北省隆堯縣華龍食品城（分公司：長(zhǎng)江道23號(hào)）郵編055350辦公地址天津市南開區(qū)長(zhǎng)江道23號(hào)原點(diǎn)科貿(mào)大樓郵編300193互聯(lián)網(wǎng)址企業(yè)性質(zhì)民營(yíng)注冊(cè)資金八千八百萬稅務(wù)登記號(hào)130525601421644聯(lián)系人劉芳禮職務(wù)經(jīng)理電話02227375043傳真02227486171經(jīng)營(yíng)方式生產(chǎn)商 總經(jīng)銷 級(jí)分銷商 其他主營(yíng)商品類型調(diào)料餅干面粉方便面去年總銷售額55萬元銷售渠道A B C D E F G 各渠道銷售比率A 10 % B 3 % C 5 % D 2 % E 30 % F 50 % G %操縱區(qū)域A B C D E F G H I G控管

55、區(qū)域銷售比率天津 100 % % % % % % % % % %星期一二三四五六交貨期限訂單后 2 天可交貨日提供證件營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 衛(wèi)生許可證專賣證 防疫檢 進(jìn)津許可蒸 電工認(rèn)證市場(chǎng)準(zhǔn)入證 銀行資料開戶銀行：河北省隆堯縣農(nóng)行 220001040000426帳戶名稱：華龍食品集團(tuán)有限公司財(cái)務(wù)專用章發(fā)票專用章公司章法人章填寫講明：企業(yè)性質(zhì)：A、國(guó)營(yíng) B、集體 C、股份制 D、外資 E、合資 F、民營(yíng) G、其他銷售渠道：A、大型超市 B、大型百貨公司 C、中小型超市 D、中小百貨商場(chǎng) E、小型零售網(wǎng)點(diǎn) F、批發(fā)市場(chǎng) G、其他控管區(qū)域：A、全國(guó) B、東北 C、華北 D、華中 E、

56、華南 F、西北 G、西南 H、上海 I、北京 J、天津1、省會(huì)級(jí)都市 2、地級(jí)都市 3、區(qū)縣級(jí)都市 4、鄉(xiāng)村主營(yíng)商品類型：由我公司人員填寫大類編號(hào)。協(xié)議書甲方：天津克瑞思（集團(tuán)）有限公司家樂分公司乙方：華龍食品有限公司供貨商號(hào)： 33210 簽署日期： 乙方向甲方交納商品進(jìn)店保證金（下簡(jiǎn)稱“保證金”）事宜達(dá)成如下協(xié)議。 一、乙方商品進(jìn)入甲方連鎖店中銷售須向甲方交納的保證金標(biāo)準(zhǔn)為每家店人民幣 兩千元 。 二、甲方許可乙方商品在店號(hào)為 3001 、3002 、3003 、3004、 3005 、3006 、3007 、3008 、3009、 3012 、3013、3015 、3020 、3021

57、。 三、乙方應(yīng)向甲方交納的保證金總額為人民幣 貳萬陸千 元，（小寫：26000元） 四、保證金支付方式為：1、現(xiàn)金 2、支票 3、銷售貨款扣除 4、電匯乙方應(yīng)以本條款所述 種方式支付。 五、以銷售貨款扣除方式交納保證金的，如乙方商品在甲方連鎖店內(nèi)三個(gè)月的銷售貨款不足支付保證金，則乙方應(yīng)于 日內(nèi)以支票或現(xiàn)金形式交齊。 六、乙方向甲方交納的保證金的用途：保證金用于賠償乙方商品在甲方連鎖店中銷售期間及停止銷售后出現(xiàn)的，由于乙方緣故（包括但不僅限于商品質(zhì)量索賠、乙方提供虛假發(fā)票或票據(jù)、乙方工作人員問題等）給甲方造成的損失。保證金用于承擔(dān)因乙方違反本協(xié)議或甲乙雙方其他協(xié)議而應(yīng)承單的違約責(zé)任。 七、如保證

58、金不足賠償因乙方緣故給甲方造成的損失，乙方還應(yīng)賠償不足部分的損失。 八、如出現(xiàn)本協(xié)議第六條之中約定的情況，甲方可先行從保證金中扣劃相應(yīng)金額，并通知乙方補(bǔ)足保證金；乙方應(yīng)于接到甲方通知后七日內(nèi)不足保證金。 九、從乙方商品停止在甲方連鎖店銷售日期滿三個(gè)月后，甲方視情況開始向乙方返還剩余保證金，但甲方應(yīng)于90日內(nèi)完成返還。 十、本協(xié)議作為甲乙雙方所簽署年度合同之補(bǔ)充協(xié)議，有效期隨年度合同順延。 乙方簽字： 甲方簽字 （公章） （公章） 2002年10月12日 年 月 日 家樂HOME CLUB 合同 頁 廠家名稱：華龍食品有限公司 合同編號(hào)：貨名廠商商品條碼號(hào)規(guī)格單位單價(jià)每箱裝色不保質(zhì)期備注數(shù)量體積

59、小康五連包紅牛6921555531295103512箱34.8012組六個(gè)月2.9元/包小康五連包鮮蝦 36205103512箱34.8012組六個(gè)月2.9元/包煮著吃五連包紅牛55552112512箱60.0012組六個(gè)月煮著吃五連包紅牛6921555561399102512箱34.812組六個(gè)月 采 購(gòu) 中 心 存 根小康筐面紅牛69215555311628218箱10.818包六個(gè)月小康筐面排骨69215555321648218箱10.818包六個(gè)月小康紅牛692155553150110350箱30.550包六個(gè)月今麥郎煮面紅牛692155551043814321箱35.2821包六個(gè)月

60、今麥郎碗紅牛692155553182813012箱29.5212碗六個(gè)月今麥郎碗鮮蝦692155553132913012箱29.5212碗六個(gè)月第三節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施細(xì)節(jié)一、商超首次進(jìn)店：第一步、了解商超首次進(jìn)店的運(yùn)作步驟進(jìn)店運(yùn)作步驟分：采店時(shí)期（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店時(shí)期（談判、簽約）、執(zhí)行時(shí)期（上貨、上架）三個(gè)時(shí)期六個(gè)步驟。采點(diǎn)：動(dòng)作：1、列名單：排列出當(dāng)區(qū)所有商超資源的名稱、地址、總數(shù)、分布、級(jí)不，并在地圖上標(biāo)注具體方位（商超資源調(diào)查）。摸情況：A、當(dāng)區(qū)商超的競(jìng)爭(zhēng)格局及總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；B、店面情況：位置、商圈、面積（營(yíng)業(yè)面積，包裝食品區(qū)面積）、收銀臺(tái)數(shù)（總數(shù)、經(jīng)常使用數(shù)甚至周末與平常的變化）人