二票制,如何有效開(kāi)發(fā)代理商課件

1、演 講 人 ：王 強(qiáng)二票制下：如何有效開(kāi)發(fā)代理商 ？ 演講人：王強(qiáng)自 我 簡(jiǎn) 介中國(guó)醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人二十年醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，首席代表在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)谷中國(guó)醫(yī)療器械信息世界醫(yī)療器械賽柏藍(lán)器械等媒體上發(fā)表四十篇文章百度一下：醫(yī)療器械王強(qiáng)發(fā) 表 文 章醫(yī)療器械：傳統(tǒng)推銷(xiāo)已死，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重生醫(yī)療器械企業(yè)：天龍八步之天下無(wú)敵醫(yī)療器械企業(yè)：品牌締造行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)的生死門(mén)醫(yī)械二票制：誰(shuí)生，誰(shuí)死！創(chuàng)新醫(yī)療器械的生存啟示錄醫(yī)療器械招標(biāo)之潘多拉魔盒醫(yī)療器械：一劍封喉的技巧醫(yī)療器械：學(xué)術(shù)為王醫(yī)療器械：渠道為王二票制和配送：醫(yī)用耗材市場(chǎng)國(guó)務(wù)院26號(hào)發(fā)文 - 藥品

2、“兩票制”落地安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏 ，還有試點(diǎn)醫(yī)改城市為200個(gè)寧夏，陜西，三明，廣東惠州，河北6市28縣，太原高值耗材招標(biāo) - 普通耗材和檢驗(yàn)試劑 - 配送商福建三明 - 一票制采購(gòu) - 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)外包公司新形勢(shì)下醫(yī)療器械企業(yè)的對(duì)策多渠道并進(jìn)：國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，線下平臺(tái)和線上平臺(tái)的互動(dòng) 公立和民營(yíng)醫(yī)院，計(jì)生，疾控，血站等多種方式： 推銷(xiāo)，合作分成，融資租賃，醫(yī)療項(xiàng)目， 戰(zhàn)略聯(lián)盟，利益聯(lián)盟體，醫(yī)療投資項(xiàng)目等渠道變革： 依托大的商業(yè)公司，子公司，一級(jí)代理商， 合伙人，大包經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)外包公司等 新形勢(shì)下醫(yī)療器械企業(yè)的對(duì)策變革產(chǎn)生的資金壓力，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)

3、費(fèi)用的大幅攀升龐大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，合規(guī)問(wèn)題，政府事務(wù)性關(guān)系技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，最優(yōu)性?xún)r(jià)比，整合資本的力量 討 論 ：企 業(yè)： 招商難在哪里？ 討 論 ：代理商： 找品種最擔(dān)心什么？ 最希望得到什么？和客戶(hù)溝通的心智法則談產(chǎn)品不如談技術(shù)談技術(shù)不如談臨床價(jià)值談臨床價(jià)值不如談利益談利益不如談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如談證明，我做了哪些醫(yī)院談證明不如談行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，賺大錢(qián)要順勢(shì)而為談行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不如抓痛點(diǎn)，解決客戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題123 二票制的影響 正確認(rèn)識(shí)代理商. 如何開(kāi)發(fā)代理商 目 錄案例：快速簽訂浙江合同 尋找代理商的方法 一、通過(guò)展會(huì)，二、通過(guò)醫(yī)院相關(guān)人員的介紹，三、通過(guò)代理商或朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，四、

4、通過(guò)在藥監(jiān)局網(wǎng)上找信息，五、通過(guò)在網(wǎng)上查找：如中標(biāo)公告，招聘信息等六、通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng)，招標(biāo)項(xiàng)目，院長(zhǎng)年會(huì)七、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體，傳統(tǒng)媒體，八、通過(guò)新媒體，移動(dòng)媒體，如微信九、通過(guò)實(shí)地走訪，走訪批發(fā)市場(chǎng)，寫(xiě)字樓代理商篩選 對(duì)企業(yè)文化，市場(chǎng)戰(zhàn)略，人員等有認(rèn)同感有時(shí)間有精力來(lái)經(jīng)營(yíng)“GS”的事業(yè) 有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能獨(dú)立下貨有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，能較快打開(kāi)局面有錢(qián)，愿意投入資金來(lái)經(jīng)營(yíng)“GS”的事業(yè)射頻刀代理商的自畫(huà)像做知名品牌的的代理商比較難達(dá)成共識(shí)有3-5個(gè)業(yè)務(wù)員的代理商比較容易達(dá)成共識(shí)只經(jīng)銷(xiāo)1-2個(gè)廠家的代理商比較容易達(dá)成共識(shí)參加展會(huì)的代理商，做本科室產(chǎn)品的分銷(xiāo)商， 由藥品轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)做醫(yī)療設(shè)備的代理商， 做其他產(chǎn)品的代理商

5、已經(jīng)投入人力，物力和財(cái)力的客戶(hù)才是準(zhǔn)客戶(hù)代理商的談判流程（二） 第二步：通過(guò)觀摩，到公司參觀考察，學(xué)術(shù)活動(dòng)， 產(chǎn)品推薦會(huì)，院長(zhǎng)年會(huì)等， 讓代理商投入時(shí)間，精力和金錢(qián)來(lái)做代理商的談判流程（三） 第三步：談代理?xiàng)l件。 談合作資本：意向單， 談收益。談風(fēng)險(xiǎn)。談扶持：培訓(xùn)，學(xué)術(shù)活動(dòng)， 談首批款，談售后服務(wù)等 合肥代理商-100萬(wàn) - 激光治療儀 概念包裝：高能窄譜 美國(guó)軍方技術(shù)，論文 已投放10多家醫(yī)院 - 促進(jìn)醫(yī)生開(kāi)單 - 助銷(xiāo)討論：怎樣向介紹產(chǎn)品USP并快速成單！ 討論：九大準(zhǔn)備工作一、拜訪路線，拜訪哪些醫(yī)院，哪些人，拜訪時(shí)間？二、產(chǎn)品資料，筆，筆記本，樣品，電腦三、中標(biāo)通知書(shū)，論文，提案，證照證

6、書(shū)，文件四、銷(xiāo)售話術(shù)的準(zhǔn)備五、拜訪客戶(hù)的目的六、著裝和禮儀七、醫(yī)療政策信息，醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)八、客戶(hù)組織構(gòu)架，人事變動(dòng)九、人脈關(guān)系的建立，融入當(dāng)?shù)厝ψ?思考：把握簽單關(guān)鍵時(shí)刻 案例：讓代理商臨時(shí)改變主意和我簽約 醫(yī)療器械招商的六大誤區(qū)找有實(shí)力，當(dāng)?shù)刈畲蟮拇砩檀砩淘蕉嘣胶?，?jīng)銷(xiāo)層次越多越好代理商資歷越深越好，經(jīng)驗(yàn)越豐富越好代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好給代理商讓利，越多越好選好代理商，萬(wàn)事大吉 合同主要條款 代理產(chǎn)品 - 區(qū)域 - 任務(wù) - 首批款 - 代理期限 串貨 - 限制性條款 - 甲乙雙方權(quán)利和義務(wù) 保證金和首批款的設(shè)置30%100萬(wàn)10萬(wàn)ABC 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的流程 總原則：建立互惠互利、共贏共榮的合作關(guān)系信息收集 - 客戶(hù)篩選 - 評(píng)估/簽約 - 制定行動(dòng)計(jì)劃 - 計(jì)劃實(shí)施 - 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 - 評(píng)估改進(jìn) 123 二票制的影響 正確認(rèn)識(shí)代理商. 如何開(kāi)發(fā)代理商 目 錄下期培訓(xùn)內(nèi)容一、如何開(kāi)發(fā)和管理代理商二、廠商共贏，做大做強(qiáng)同發(fā)展三、醫(yī)療器械實(shí)戰(zhàn)技巧四、