怎么在眾多微商大咖中脫穎而出

1、怎么把太貴了轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬷靛X一、什么“貴”?其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品花了十五元來買。這里又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值?值由決定呢，顧客還商家?經(jīng)過大量發(fā)現(xiàn)，“值”不由商家來定，而通過導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成一種感覺。二、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然“值”顧客感覺，那又如何讓顧客感覺到呢?先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常

2、人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：A 類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;B 類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;C 類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就 OK 了。1要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺，讓顧客該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難

3、關(guān)，應(yīng)該如何輕松處理它呢?有關(guān)心理學(xué)家曾做過，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的主要有以下情形：1、 顧客想買更便宜的商品。2、 顧客知道別人更低的價(jià)格了你所銷售的產(chǎn)品。3、 顧客想在商談中擊敗，以此來顯示他的談判能力。4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。5、 顧客怕吃虧。6、 顧客把員的讓步看作是提高自己的成分。7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚員能做出讓步。8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探員是否在說謊。10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。11、 顧客還有其他同樣重要的異

4、議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，2這也是最常見的顧客異議之一。那么，的影樓門市在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：一、 以防為主，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要異議予以化解。二、 先價(jià)值、后價(jià)格在

5、門市推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他價(jià)格問題。顧客往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套

6、系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。四、 采用價(jià)格分解法3在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。五、 引導(dǎo)顧客正確價(jià)格差別當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的 YY 的確比其他家高)，員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟日常生活中人們商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪偷戎T多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來。六、 采用產(chǎn)品示范方法有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)