政府項目策劃銷售心得

1、1.和政府人員打交道和政府人員打交道，假如銷售人員沒有攻關(guān)能力，項目的拓展會專門難。專門多時候在政府采購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。假如沒有更好的上層支持，如何保證你會拿下那個項目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對你的產(chǎn)品和項目要特不了解，至少達到一個準(zhǔn)專家的程度，因為千萬不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不明白技術(shù)。然而和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計算機能力專門強，尤其剛剛畢業(yè)時刻不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實力。假如在他們面前你不是專家，沒有人喜愛

2、和你交流，你專門難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)不管在項目達成成交之前和之后差不多上特不重要的一關(guān)，假如信息部分不認(rèn)可項目進展就專門難了，因此你對項目了解程度的高低關(guān)系到項目的成敗與否。第二，個運氣質(zhì)。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級不的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸專門多次，這么多次的接觸你的能力和運氣對方會特不了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的運氣對方假如比較認(rèn)可，同時你又能夠讓他放心的實現(xiàn)個人需求，那個人差不多上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方了解你的運氣需要一個過程，那個過程如何樣用最短的時刻，就靠你的經(jīng)

3、驗和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好。人的品質(zhì)是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素養(yǎng)等等）的提高并不是一個短時刻內(nèi)能夠完成的，首先必須明白自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。假如掌握了這兩點我相信你應(yīng)該特不自信。我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，關(guān)于銷售來講有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也確實是切入點多，銷售人員能夠利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在于假如你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系專門容易被競爭對手瓦解。政府里面分為專門多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，關(guān)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個大的項目

4、在政府行業(yè)都可不能是有一個人來決定，各個行業(yè)共通的項目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）2計算機調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計算機科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）4、審批通過向分管處長報告審批（負(fù)責(zé)人處長）。5、審批通過向分管局長或大局長匯報（負(fù)責(zé)人局長）6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。7、審批之后簽訂合同。（財政部門）8、項目實施。9、售后服務(wù)。各個政府行業(yè)差不多相似，只只是有些行業(yè)是條塊化治理有些是垂直治理。以上九個流程依照項目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)的周期隨著審批級不的升高，周期增

5、加。差不多上每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。從政府有項目需求開始，作為銷售應(yīng)該積極進行項目跟蹤，商場如戰(zhàn)場一但發(fā)覺對方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問題，力爭用最短的時刻立項，申請項目活動資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部查找資源（有沒有能夠借助的關(guān)系，那個關(guān)系什么時刻用等等）。假如沒有可利用資源，那就預(yù)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項目過程各個環(huán)節(jié)重點負(fù)責(zé)人，有沒有方法讓項目走捷徑。任何項目只要目標(biāo)人找對了，項目進展會事半功倍。把該項目的采購流程確定。采購流程的確定是依照行業(yè)模式和機構(gòu)流程來確定。答案補充銷售打算：關(guān)于政府采購項目，大部分公司差不多上銷售

6、人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、都市等。依照各個公司的項目市場占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地點的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度打算和可實施性方案，如此在工作時才有打算性。第一種銷售模式采納：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經(jīng)理采納從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在于周期長，難度大。一個一般的銷售人員一年之內(nèi)絕對不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時風(fēng)險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最后搞省廳的項目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售

7、力度小、人員投入小。弊在于做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個地點，在進行省廳推廣，如此結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利于銷售人員進展。補充銷售模式的確定特不重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的差不多指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。假如模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，同時和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。2企業(yè)如何與政府打交道與政府關(guān)系的遠近，與具體官員的親疏，常常能夠決定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老總們的要緊

8、職責(zé)。如何與政府打交道，具體點確實是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老總們的要緊職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)講過：“我把70%的時刻用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！边@包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境地。三大關(guān)系官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，如何樣把握這之間微妙的度呢？對此，也許是人人感同身受，但卻差不多上心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奇妙，那確實是：

9、離不開，靠不住。的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開”是因為盡管市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時刻了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開差不多成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，因此企業(yè)的進展不能把希望過多寄予于政府，這確實是常講的政府“缺位”。具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余情況政府一

10、律只是問不干涉，這在歐美發(fā)達國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依靠，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。但隨著政企分開，打算經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府接著保持著“父子關(guān)系”外，關(guān)于大多數(shù)中小民企來講，與政府的關(guān)系就屬于第一類，只是中國的交警是太平洋的警察管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而關(guān)于那種成為地點支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府確實是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么制

11、造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地點官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。關(guān)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達到“手足關(guān)系”。而關(guān)于處在第二種關(guān)系的民企，盡管與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評價：“他孫大午是午字出了頭，成孫大牛了！”因此，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系

12、到企業(yè)的持續(xù)成長。應(yīng)對企業(yè)“警察”再小的官也能夠管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，不管大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。變相尋租該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地點留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，能夠視報銷數(shù)額大小、官員關(guān)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)不處理，或辦理，或承諾辦但拖著辦，或托詞謝絕等。隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認(rèn)證和榮譽稱號，事先“

13、設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提早收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。濫用紅頭文件在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個細節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在專門多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的這又是文件。再確實是主動搞清晰“紅頭文件”的合法性。關(guān)于企業(yè)來講最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個不官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不明白哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)能夠先把文件接下來，等查閱清晰后再

14、做具體決定。安排人員政府官員向企業(yè)安排職員是最常遇到的問題之一。假如官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待這是官員向企業(yè)推舉人員甚至是推舉人才了。假如官員所在的政府部門關(guān)于企業(yè)來講是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，然而通過培養(yǎng)、鍛煉之后能夠使用，企業(yè)一定要努力制造條件接收。假如官員所在的政府部門關(guān)于企業(yè)來講并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”推舉到該人員比較適合、而自己又熟悉、能講得上話

15、的企業(yè)，盡管自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”找各種理由把這種情況往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時刻該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件情況，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話講在前面”：能夠讓你到公司來，但不能保證你永久留在公司，就看你干得如何樣了。與官員共舞并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非差不多上金鈔票尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老總之間是能夠存在著除了金鈔票之外的“友誼”，關(guān)鍵看如

16、何運作。真正為對方的職位、工作著想事實上專門多官員需要的不僅僅是鈔票，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時刻內(nèi)，這時的關(guān)心勝過真金白銀。如何面對政府官員的換屆？全國工商聯(lián)公布的中國民營企業(yè)進展報告藍皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。認(rèn)真考察會發(fā)覺，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對應(yīng)關(guān)系！目前，我國地點官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，盡管市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任后一年和離任前一年官員都專門難把心思放在工作上，因此官員的實際平均任職時刻只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必定聯(lián)系！因此，一定要考慮

17、項目周期與官員任期的關(guān)系。關(guān)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項目，假如能在3年時刻內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就能夠上；而假如項目周期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項目了。如何與同一個政府部門的不同官員打交道同一個政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業(yè)處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與那個政府部門的關(guān)系?！皣痪炊慈笔桥c政府部門打交道的合適套路。因為同一個政府部門的不同官員對企業(yè)的阻礙是不一樣的?！拌F打的營盤流水的兵”，政府部門可能沒變，然而

18、政府官員的職位卻在變動。假如一家企業(yè)的眼里只有某政府或某政府部門老大一個人，就容易為企業(yè)以后種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業(yè)更換業(yè)務(wù)卻沒有那么容易，該常去跑的部門還得跑。因此，一個政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而假如“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業(yè)的不利因素。另外，一個情況決定了，而要做完做好還有一個過程。企業(yè)與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的情況順暢地通過“中間層”，最終達到預(yù)想的目標(biāo)和效果。而這些人確實是那些具體做事方面的官員，也許其職位確實是一個處長，甚至一個科長而已。與政府部

19、門良性互動政府與企業(yè)的關(guān)系不僅是資金和政策的關(guān)系，更重要的是戰(zhàn)略層面的關(guān)系，其最高需求是官商雙方的安全。事實上不管哪一級政府領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)交往，他們的第一需要差不多上安全，不出政治問題、經(jīng)濟問題。不能讓政府對企業(yè)支持一陣子，結(jié)果企業(yè)卻破產(chǎn)了，逃債了，詐騙了，搞假冒偽劣了。對他們而言，那是特不丟人的情況。將企業(yè)戰(zhàn)略與都市戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致“從企業(yè)創(chuàng)立之初，皇明公司的要緊力量就不是去與某個領(lǐng)導(dǎo)人搞好關(guān)系，讓某個人來決定企業(yè)的命運，如此風(fēng)險專門大?！被拭骷瘓F董事長黃鳴認(rèn)為，企業(yè)命運與地點政府進展緊密聯(lián)系在一起，一榮俱榮，一衰俱衰，對企業(yè)而言是最大的安全。因為企業(yè)可能破產(chǎn)，但都市從來可不能破產(chǎn)。企業(yè)一旦與都市牽

20、手，就能夠調(diào)動都市的專門多資源來促進企業(yè)進展。企業(yè)進展遇到大的困境時，政府也可不能坐視不理。政府支持了一個成功的企業(yè)，能夠展示他們的執(zhí)政能力，積存他們的政績和資本，實現(xiàn)他們的社會價值。當(dāng)企業(yè)需求與政府需求一致時，企業(yè)就成為了政府及都市進展強大的支持者，沒有不成功的。政企關(guān)系的安全問題，講到底確實是政府扶持什么產(chǎn)業(yè)、扶持產(chǎn)業(yè)中什么企業(yè)的問題?，F(xiàn)在國內(nèi)有專門多企業(yè)事實上是不及格的，特不是那些高污染、高能耗、低效益的企業(yè)，那些假冒偽劣、偷稅漏稅的企業(yè)。這些企業(yè)對地點政府而言，可能有一時之利，但從長遠進展看則無異于飲鴆止渴，沒一點好處，因此也不可能獲得他們的長遠支持，更不可能成為地點戰(zhàn)略。因此，企業(yè)第

21、一位的責(zé)任是先保證自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營治理安全。在此基礎(chǔ)上，使自己的戰(zhàn)略規(guī)劃服從服務(wù)于都市進展規(guī)劃，為都市品牌建設(shè)獻計出力。地點政府的大工程、大項目，上依舊不上？地點政府的大工程、大項目，上依舊不上？事實上只有一個推斷標(biāo)準(zhǔn)，那確實是按照市場規(guī)律、按照企業(yè)規(guī)律作為決策的依照和準(zhǔn)繩，而不是地點政府領(lǐng)導(dǎo)的政治思維、意志或者承諾。具體的推斷原則有以下幾個：一是該項目的市場潛力如何，市場前景好的項目自然回報好；二是該項目是否符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，能否得到國家和政府各方面的積極支持；三是該項目的資金儲備、人才儲備如何，尤其是資金儲備，關(guān)于容易帶來高負(fù)債率的大項目的上馬，要慎重再慎重，同時不要犯“短貸長投”的低級

22、錯誤；四是政府的承諾究竟有多少能夠兌現(xiàn)，假如兌現(xiàn)不了，企業(yè)的風(fēng)險操縱能力如何？3.剖析政府客戶攻打政府項目，戰(zhàn)術(shù)不于企業(yè)項目。爭取政府客戶，方法更有一番不同政府客戶特點政府行業(yè)客戶有自己獨到的特點孫：往常我們討論的銷售話題幾乎差不多上針對企業(yè)客戶的，事實上做企業(yè)高層客戶比較簡單，因為他們所關(guān)懷的情況無非兩個，一個是增長利潤，一個是降低成本。也正是因為這兩個痛，我們也總結(jié)了一種和高層談話的方法，讓他認(rèn)識到自己企業(yè)現(xiàn)時期所在的位置，分析企業(yè)進展模式，舉例成功的案例，描述業(yè)務(wù)進展方向，讓客戶看到目標(biāo)前景。鋪墊好那個前提之后，我們又能夠給客戶規(guī)劃一下企業(yè)以后3、5年要做的情況，比如如何進展能夠占有市場

23、，如何做才能降低成本，而規(guī)劃的同時，我們的合作也就慢慢開始了。這套方法針對企業(yè)用戶屢試不爽，然而假如把這套方法用在政府行業(yè)客戶身上就完全沒有作用了，因為政府客戶沒有如此的苦惱，比如國家審計局，法院等等，他們不考慮利潤，成本問題。他們關(guān)懷什么呢？首先我們要分析一下政府客戶大致的4個分類。在第一象限里的人，高風(fēng)險低效率，做不出什么成績反而還惹了許多禍。栗：我見過幾個如此膽大妄為的客戶。年初國家某部委有個項目，項目負(fù)責(zé)人和所有參與競標(biāo)的公司都保證自己能夠幫他們拿到項目，確實是講項目還沒做，他先到處要鈔票。然而在我看來，那個人沒有那么大的能量，他操縱不了那個項目。他確實是目光短淺的一種客戶類型，不考慮

24、風(fēng)險，也不考慮能不能做成情況，今朝有酒今朝醉的意思。孫：還有個案例，也是一個國家部委的項目。當(dāng)時負(fù)責(zé)那個項目的其中一個人是政府采購處的處長，由他經(jīng)手的采購款項每年也得有500億。當(dāng)時Sales也是初次和那個客戶見面，吃飯的過程中，客戶不停地在打電話，也確實是講事無巨細，他都要親自過問。而且那個人是鷹派人物，講話辦事都專門主觀也專門有力量。Sales提了一個國際展會的情況，客戶一聽趕忙給辦會的外企主管打電話，質(zhì)問什么緣故沒讓Sales所在企業(yè)也參加，而且在電話里自作主張把贊助費用翻了一倍，電話放下，情況也都定下來了。我們能夠講這種客戶屬于雷厲風(fēng)行的辦事作風(fēng)，只是也有點膽大妄為，不考慮風(fēng)險了。后來

25、不出Sales預(yù)料，半年之后那個客戶就東窗事發(fā)，被撤職了。杜：這種人確實是典型的昏官！孫：第二象限里的人是碌碌無為型，這種人盡管沒做出過什么成績，然而也沒有犯錯。趙：這是典型明哲保身的中庸之道，老好人的做法，官場上不乏如此的政治官員。孫：第三象限里的人物就厲害了，他們政紀(jì)顯赫，然而又沒什么風(fēng)險，差不多屬于政治明星了。杜：出成績又不犯錯誤的人太少了，我覺得更多的成功人士還應(yīng)該在第四象限，比如亮劍里的李云龍，盡管不時也會做錯事，然而總能功過相抵，沉沉浮浮。趙：李云龍對風(fēng)險還有一定的操縱力，沒讓風(fēng)險大過成績。分析過這些政府客戶的特點之后，我們能夠發(fā)覺，盡管那個圖不能像分析企業(yè)客戶業(yè)務(wù)形態(tài)那幅圖一樣能

26、夠擺在用戶面前來分析，然而我們能夠和用戶慢慢滲透里面的東西，而且能夠從中發(fā)覺客戶最關(guān)懷的問題。栗：他們最關(guān)懷的問題是如何樣鞏固提高自己的地位。杜：我覺得政府機關(guān)客戶最關(guān)懷的問題有兩個，即成績和風(fēng)險，以及二者之間的平衡。比如有些職位比較穩(wěn)定的政府客戶，他能夠不做多大成績，然而一定不能出風(fēng)險。栗：事實上我們講的是同一個道理，政府客戶要鞏固自己的職權(quán)，首先就要規(guī)避風(fēng)險，然后確實是做出成績來提高自己的地位。除了一些混生活的人，我認(rèn)為其他想進展的客戶差不多上如此的。政府客戶的燃眉之急政府行業(yè)客戶有不于人的痛苦栗：要做政府行業(yè)的項目，要爭取政府客戶，我們應(yīng)該首先分析用戶的三種商業(yè)模式。一種情況是用戶差不多

27、做好一些需求分析了，Sales只要把相應(yīng)的產(chǎn)品賣給用戶就能夠；另外一種是用戶方面差不多想到要做某某情況，差不多有了需求，我們的工作是從自己利益動身，如何樣做好情況，又同時增加自己的利潤；還有一種情況是，用戶還沒想到要做什么情況，我們?yōu)榱巳〉美妫嬖V用戶應(yīng)該做某某情況，如此對他來講專門好。但前提是，我們一定要找到政治小圈里的人，有阻礙力的人來談這件事。可能他講了也不一定算，然而他能在單位里推動這件情況。孫：專門對，政府客戶中也有3層人，即高層、中層、低層，而政治小圈有實權(quán)的人幾乎都集中在中高層，要做項目，我們就要分析他們的Burning Issue（燃眉之急）。他們大概關(guān)懷四件事，即戰(zhàn)略，政

28、治，財物，以及內(nèi)部治理。首先我們要分析高層政府客戶在戰(zhàn)略（Strategic）問題上會有哪幾方面的痛苦呢？第一，我們要看客戶的權(quán)限是否比往常小了；第二，看客戶是否急于做出成績，又苦于沒有機會，而且時刻緊迫。因為政府行業(yè)里的人有一種31歲現(xiàn)象，確實是講到了31歲的時候，假如還沒有晉級升職到某個崗位的時候，以后就苦惱了，每次升級都趕不上了，政治生涯就專門難一帆風(fēng)順了。第三，看客戶是否對現(xiàn)在的局勢感到無能為力。假如客戶有這些方面的痛苦，Sales就比較容易往里面努力。栗：政府機關(guān)里面的無能為力有一種情況，比如有人看清晰了一件情況，做好之后對自己有好處，對單位也有好處，然而自己沒有權(quán)利做這件事。孫：還

29、有幾種情況，比如上級政府要壓縮行政、行業(yè)，或者機構(gòu)需要整合，還有下屬的分崩離析，或者自己的老大失勢等等，這些差不多上讓客戶頭痛的問題。除此之外客戶還有政治（Political / Personal）上的困擾。第一，走仕途的人確信首先關(guān)注自己的提升問題。因此他們會關(guān)懷自己的政績工程，會花心考慮慮如何樣讓領(lǐng)導(dǎo)器重自己。第二，政府客戶會注意凝聚自己的能量，協(xié)調(diào)自己和其他部門之間的關(guān)系。第三，注意擴大自己的阻礙力，專門喜愛在一些辦刊雜志上曝光，或者發(fā)表論文，提高知名度。而財政（Financial）上的困擾就更顯而易見了，盡管政府部門沒有一個像企業(yè)里的CFO那樣治理財政的人，然而也一定會有人在管鈔票。而

30、多數(shù)人都可不能認(rèn)為自己的鈔票多，因此客戶的燃眉之急，第一是單位的鈔票太少，無法為周圍謀福利。第二，單位開銷過大，入不敷出，比如報銷等問題。第三，想向上爭取貸款或者撥款。最后還有一種情況是，向上申請貧困縣（地區(qū)），如此能夠得到上級的扶持。栗：貸款或者撥款是最大的問題，是多數(shù)政府客戶最關(guān)懷的問題。如何為單位爭取到鈔票，是小圈里的人都比較關(guān)懷的。孫：最后，在單位內(nèi)部（Internal / Management）的治理問題上，客戶還有痛。比如有些大勢漸去的政府客戶會發(fā)覺，周圍的人士氣都比較低落，也沒有從前那樣尊敬他了，老張老李如此的稱呼?；蛘邌挝挥谐掷m(xù)的變化，動蕩不安，導(dǎo)致人心不古等等問題。杜：在內(nèi)部

31、治理方面最讓客戶頭痛的是單位里有幾個整天鬧事兒的刺兒頭。栗：還有一個痛，確實是人事的安排。假如客戶之前沒有把幾個人安排好，那會給后面帶來專門大苦惱，會擺不平以后的情況。趙：看來政府客戶的痛也是遍布全身的，這還僅僅是從業(yè)務(wù)角度去分析，假如再從個人角度分析一遍，那就更痛不欲生了。因此Sales要善于觀看，抓住客戶最痛的一點不放手，利用“井字功略”，為客戶提供解決方法，最后一定會爭取到客戶的信任的。另外我還要提醒一點的是，Sales在爭取項目的時候心態(tài)一定要擺正。因為有時候我們付出專門多努力之后卻沒有得到項目，特不是當(dāng)Sales一再滿足客戶需求，比如給客戶壓低加鈔票，幫客戶做方案等等，然而最后客戶連

32、招呼都不打，就把Sales屏蔽了，這時候Sales心理甚至?xí)鹨暱蛻簟６坏┏鸷蕻a(chǎn)生，以后會阻礙我們做生意。栗：做生意一定要調(diào)整心態(tài)。我們能夠要求客戶和我們做好朋友，然而不能要求客戶只有我們一個朋友。往常我在外地有一個政府客戶，當(dāng)時我能夠拿那個項目，然而他還有不的朋友也要照顧，我為了保持長久的關(guān)系就沒有去爭那張單子。杜：我也有如此一個客戶，他每年只在行業(yè)里做三分之一的項目，然而假如他發(fā)力的話，拿下一半甚至都拿下來差不多上沒問題的，然而人不能如此做。依舊要給不人留點機會，如此自己才能長久立足了，可不能樹強敵，這確實是中庸之道。4.與政府官員溝通技巧1.與一個科級領(lǐng)導(dǎo)頗為熟識,直來直去,前些生活我

33、去訪問他,進了辦公室,我把門掩上,對他壞笑道:領(lǐng)導(dǎo)快過年啦,幫我推舉幾個業(yè)務(wù),賺點嫖資 他瞪我一眼小聲講道:噓噓,小聲點,小心隔墻有耳! 哈哈多可愛的領(lǐng)導(dǎo).先聲明:我與他決無任何所謂的灰色交易,聊得來,已是能交心的朋友.2.一直想請一個行業(yè)關(guān)口的實權(quán)領(lǐng)導(dǎo)吃飯,想混個臉熟,但是每次一講吃飯就推辭;因此想了個另類吃飯托詞,那天通過他秘書得知這天他沒飯局,因此打電話給他:X局,我是小X啊,明白您今天沒飯局,您那樣天天酒肉穿腸過,誰也受不了;建議您來鼓山頂上的涌泉寺泡山泉茶、吃齋飯,清清腸肺、醒醒腦,之后順便去山下尼姑庵燒燒香,我已在那個地點等你啦.哈哈,中午十分果真他自駕車來了.成功商人和官員打交道

34、的秘訣我是個商人，人們都講無商不不奸，事實上那個“奸”字的真實含義是高智商，大智慧的代名詞，只要你能靈活運用五花八門的理論，緊密聯(lián)系中國特色的實際，就能達到財源滾滾，名利雙收的目的。特不是房地產(chǎn)建筑行業(yè)，假如你無法把政府官員擺平，那將會走投無路，寸步難行。為了給同行兄弟們提供一些可靠的，行之有效的方法，我把自己的切軀體驗告訴大伙兒，有鈔票大伙兒賺嘛。 首先，要把握政府部門設(shè)置、職能范圍、官員權(quán)限。這是與官員打交道的底線。政府部門設(shè)置，看起來專門復(fù)雜，然而稍加研究分析，就會明白那兒面的門路。不然的話，你燒香拜錯了菩薩，那但是要倒霉的。因為哪尊神對你有用，哪尊神對你略微有用，哪尊神全然沒用甚至是反

35、作用，這燒香之前你是一定要分清的。其次，對官員本人進行深入了解。官員和官員是不一樣的，千問題。他們的許諾，有時候是不可能兌現(xiàn)的，甚至是違反政策的，如此的情況，即使辦成了，也會留下后患。而另外一些官員，講話慎重，看起來是在推三阻四，但也許他講的是對的。然而，如此的官員不行打開缺口，然而，一旦打開而且手段秘密，一般依舊撒手锏式的武器。第三，和官員打交道，你必須吃透他，明白什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著鈔票的面子牽強做了，也不一定成。第四，要學(xué)會聽話。官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學(xué)會摸準(zhǔn)官員的脈搏，他有什么

36、脈，你就給他來什么藥。人家需要那個工程成為年終考核的政績，你這邊咣地死個人，你講不是給人家添堵嗎？第五，拿項目，該走的環(huán)節(jié)一個都不能少，不能讓任何人因為你差一個環(huán)節(jié)而有責(zé)任。有時候，為了某個官員的政績，他的項目，哪怕賠鈔票也要干好。另外，做建筑首先要講政治效益，即使是政府違約了，你也不能和政府打官司。留得青山在，不怕沒項目。政府當(dāng)時違約確信有自己的苦衷，你吃虧了人家內(nèi)心明鏡似的，你忍了人家下次還會給你機會的，你要是為了一點蠅頭小利去吵去鬧，留下不行印象，下次，你中標(biāo)的門兒都沒有。第六，因此，和官員們打交道，要注意愛護自己，不讓自己成為和他穿一條褲子都嫌肥的死黨，不把自己弄進監(jiān)獄與官員有難同當(dāng)了

37、。分寸如何把握，又是一門學(xué)問了。我不敢講我是一個與政府官員打交道的專家，只是，所有的官員都喜愛和我接觸，因為他們明白，我又明白事，又聽話，嘴又嚴(yán)，什么事到了我那個地點就打住了5.與*官員打交道必須遵守的原則第一，要把握*部門設(shè)置、職能范圍、官員權(quán)限。這是與官員打交道的底線。*部門設(shè)置，看起來專門復(fù)雜，然而稍加研究分析，就會會明白那兒面的門路。不然的話，你燒香拜錯了菩薩，那但是要倒霉的。因為那尊神對你有用，哪尊神對你略微有用，那尊神全然沒用甚至是反作用，這燒香之前你是一定要拎得清的。第二，對官員本人進行深入地了解。官員和官員是不一樣的，千差萬不，有好官、有貪官、有能干的、有混事的。在與官員的交流

38、中，那些動不動就講這事沒問題的官員，看起來不錯，事實上專門有問題。他們的許諾，有時候是不可能兌現(xiàn)的，甚至是違反政策的，如此的情況，即使辦成了，也會留下后患。而另外一些官員，講話慎重，看起來是在推三阻四，但也許他講的是對的。然而，如此的官員不行打開缺口，然而，一旦打開而且手段秘密，一般依舊撒手锏式的武器。第三，和官員打交道，你必須吃透他，明白什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千萬不要難為他，即使是他看著鈔票的面子牽強做了，也不一定成。第四，要學(xué)會聽話。官員需要給他遞票子的，可也需要能給他干活、撐面子的。你要學(xué)會摸準(zhǔn)官員的脈搏，他有什么脈，你就給他來什么藥。人家需

39、要那個工程成為年終考核的政績，你這邊咣地死個人，你講不是給人家添堵嗎？第五，拿項目，該走的環(huán)節(jié)一個都不能少，不能讓任何人因為你差一個環(huán)節(jié)而有責(zé)任。有時候，為了某個官員的政績，他的項目，哪怕賠鈔票也要干好。另外，做事首先要講政治效益，即使是違約了，你也不能和打官司。留得青山在，不怕沒項目。當(dāng)時違約確信有自己的苦衷，你吃虧了人家內(nèi)心明鏡的，你忍了人家下次還會給你機會的，你要是為了一點蠅頭小利去吵去鬧，留下不行印象，下次，你中標(biāo)的門兒都沒有。第六，因此,和官員們打交道,要注意愛護自己,不讓自己成為了和他穿一條褲子都嫌肥的死黨,不把自己弄進監(jiān)獄與官員有難同當(dāng)了。分寸如何把握,又是一門學(xué)問了。6.和政府

40、官員打交道注意點什么因此有注意的地點自古井水不泛河水，民不與官打交道。實在不得已注意以下幾個方面：1、現(xiàn)在的當(dāng)官的價值取向變了，多數(shù)變得勢利，趨向于金鈔票，有的是為名，因此也有許多為民辦實事的。2、穿著裝扮不要太豪華，穿著得體就行，不要珠光寶氣，也不要寒磣。假如太豪華就遇上貪財?shù)娜?，會不斷的暗示來敲詐你，因此他不提一個鈔票字，比如講：我立即辦理，手上卻干著其它的事，接待其它的人，然后他會講你看我這忙的等的語言來搪塞你，讓你去干著急吧，又不行發(fā)火，人家沒回你。假如遇上勢利的人，看你穿的窮酸相，理都不理你，你跟他講話，他裝著沒聽見，沒看見，當(dāng)你不存在，裝聾作啞，讓你氣的要死，假如你去找他領(lǐng)導(dǎo)，你可

41、能也聽講過官官想護，領(lǐng)導(dǎo)讓去做，他表面上承諾，實際上那個不告訴你，那個不告訴，讓你來個三四趟，多的七八趟，他反正不著急，急的是你。3、不要輕易講請他吃飯玩樂，或者送禮的事。假如你舍的花這些冤枉鈔票也不要第一次就出手大方。4、講話方面，首先要了解你找他的目的，多找些與目的有關(guān)的資料，熟悉行情，不要一下子被他蒙了，被他嚇住了，假如你亂了方寸，那你確實是砧板上的肉。不要講些不關(guān)聯(lián)的關(guān)系，假如有他上事或者他的同事能夠講講套套近乎。5、有時候帶個錄音筆什么的，能夠錄下談話的內(nèi)容，交易的過程，當(dāng)作個證據(jù)一棍子把他打死，我講假如他貪得無厭。其他的我也沒什么高招，自己隨機應(yīng)變，最要緊的是皆大歡喜。時道世道不同

42、，有些時候也不要太吝嗇，最后祝你馬到功成。7.和政府官員打交道，先學(xué)會“忍氣吞聲”出于工作需要，我經(jīng)常需要和政府人員打交道。我那個人快人快語，而且可不能講假話，因此專門容易讓人有不快之感。如此的交流方式假如用在自己的朋友身上，絕無不妥，但是我面對的是一些愛面子的人。有一次我們公司要進行消防演習(xí)，為了使演習(xí)效果更佳，我想借幾套消防服，思來想去，只能求助當(dāng)?shù)卣?。因此我打電話?lián)系了當(dāng)?shù)毓馨踩恼藛T，他專門客氣（也許他們對誰都如此），講會幫我聯(lián)系。我滿懷希望的期待著那幾套消防服。結(jié)果是我沒有想到的（事實上和政府人員打過交道的人都會想到，也許我還太嫩），人家都不外借，然而能夠買。我當(dāng)時大概明白了

43、他當(dāng)時什么緣故那么熱情了。我確信可不能買的，即使公司會同意我去買。消防服的事就到此為止。我現(xiàn)在想起來當(dāng)時確實是傻，也許“吃一塹，長一智”的成語確實是這么來的。進行消防演習(xí)，確信要用到滅火器，不是一個兩個，有幾十個到幾百個不等。怪不得這位官員當(dāng)時講進行消防演習(xí)的時候一定通知他。果然，消防演習(xí)那幾天，有一次保安打電話和我講一個賣滅火器的人找我，我左思右想那會是誰呢？想來想去，沒有人和我打過招呼。因此我沒有接見！這事我也沒有放在心上！大約過了一段較長的時刻，這位官員再也沒有找我，我當(dāng)時沒有在意，沒有情況就好（因為他們找你大多沒有好事）。但是情況遠不象我講的那么簡單，情況依舊要照做，只是安排的人不是那

44、位政府官員了。而是我的頂頭上司！原來自從那件事過后，他就直接找我的上司了，把我“架空”了！呵呵！領(lǐng)導(dǎo)們都有自己的情況，哪能什么事都由他來安排。有些情況還得讓我解決！前段時刻，這位官員來公司找我，交給了我一堆試卷和答提卡。講這是“杯”安全知識競賽試題，我把標(biāo)準(zhǔn)答案給你，你找職員負(fù)責(zé)填好！月號交給我！一看試卷，上面的廣告的字比試題的字大多了。因此，假如是對大伙兒的安全意識有關(guān)心的知識競賽，我熱烈歡迎！然而如此的形式讓我難以同意！公司的職員生產(chǎn)專門忙，有的一天在產(chǎn)線上站十多個小時，能堅持下來就專門不錯了，哪有時刻做這！我當(dāng)時強忍住心中的怒火，講到：“這些太形式主義了”。這位官員大為不悅，講“這些題不

45、是每個公司都能拿到的，我依舊看你們公司不錯我才拿來的！”我還能講什么，試題留下來做好了再交上去唄！這兩件事是我跟政府官員打交道過程中的一些小插曲，也較有代表性。和政府官員打交道，先學(xué)會“忍氣吞聲”，不要節(jié)外生枝。立即又到“119”了，這次消防演習(xí)講什么也得低調(diào)行事了，千萬不要打草驚蛇！8.政府單位客戶開發(fā)培訓(xùn)一、如何樣初次訪問政府部門客戶1、過門衛(wèi)關(guān)：一般情況政府單位大門口都有武警負(fù)責(zé)安保工作，最差不多的也有保安，不是本單位的人或者外來辦事人員不熟的一般情況下，專門多人都會有可怕忐忑不安心情，導(dǎo)致你的舉止會讓門衛(wèi)感到質(zhì)疑，現(xiàn)在門衛(wèi)會擋住你詢問。那個樣情況下，假如你沒有事先約好也沒有任何證件能證

46、明你出入那么你專門難到里面去。方法是：端莊裝扮，舉止大方，在快進大門口的那一瞬間拿出你的手機抓緊接聽（喂！領(lǐng)導(dǎo)！對不起我剛到大門口立即就進來實在不行意思，抱歉抱歉！立即就到你辦公室。）聲音要大能讓門衛(wèi)聽到，現(xiàn)在假如門衛(wèi)伸手欄你，你要接著講話并向門衛(wèi)微笑點頭打招呼的手勢快速通過。主動是銷售行為的關(guān)鍵。還通過共同的興趣愛好等接觸并結(jié)交目標(biāo)客戶單位的人脈，這需要長時刻的積存，有了目標(biāo)客戶單位里互相熟悉的朋友哪怕只是網(wǎng)友，能夠幫你提供專門多有價值的信息，現(xiàn)在政府部門的工作人員專門多能夠上QQ的，這也是一個能夠考慮利用不錯的渠道。首先要了解清晰各部門的需求，至少要找到負(fù)責(zé)的部門接洽。只要是政府需要的產(chǎn)品

47、差不多上有空間的。2、如何樣能見到客戶：進入老干部活動中心老干部活動中心有專門多老同志與現(xiàn)在政府部門的專門多負(fù)責(zé)人有著千絲萬縷的關(guān)系.進來信任關(guān)系，要投其所好如此，老同志、老干部就能夠?qū)⒄恍撘?guī)則告訴你，并為你的營銷指引方向.那個過程需要的時刻可能是專門長，過程是曲折的，然而值得你嘗試一下。我比較注重第一種方法。因為第一種方法最直接。假如公司不直接提供你的客戶資源，你就進行后面的幾個方式。需要智慧，更需要勇氣！建議見面方法一：你先求助本單位的同事，明白幾個他明白的政府部門人員，你借他的名去其辦公室見談，了解其與其同事的姓名，其單位網(wǎng)站，千萬不講要辦的事，慢慢釣魚；方法二：在一的基礎(chǔ)上，選一

48、位政府部門人員作突破口，將其qq上的朋友加到你的qq,與其聊其可能感興趣的話題，選有交談的人去其辦公室見面聊，一部一步來，不可為業(yè)績操之過急。一條捷徑。（每一個行政部門差不多上都能夠在網(wǎng)上查到他們的組織結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)人，電話，你先從薄弱的容易進攻的人員入手電話預(yù)約或者直接去訪問，一般辦事員都情愿與你溝通交流的，然而你應(yīng)該具備良好的商務(wù)禮儀，在交流的過程中特不要留意辦事員桌面上的內(nèi)部通訊錄，假如方便及有機會，能夠拍照及復(fù)印一份回來，這為你以后查找重要的人員有關(guān)心，假如不能夠拍照，那你一定要牢牢記住通訊錄前三位人員的電話，一般部門的老大都排列在前面，完成這一步以后，你能夠經(jīng)常與你合緣的人多溝通交流，必

49、要的時候能夠約出來一起喝茶聊聊，如此有利于你以后的工作，假如那個人員能夠成為你的朋友，那么你就能夠去進攻重要的人員啦。第二，假如沒有那么順利，你能夠經(jīng)常去那個部門逛逛，查找合適的機會下手，或者在那個部門的不處守候，觀看進出的人員，假如有與你一樣做業(yè)務(wù)的人員，你能夠上前主動交流，假如你想長期從事在一行，你能夠請不人去喝茶，多多溝通交流，這能夠關(guān)心到您，至少你能夠少走彎路A、找到電話，先用電話溝通b、打電話預(yù)約見面時刻（不要怕被拒絕，所有電話打三遍，相信一定能行；讓接聽電話的人感到有興趣，能夠見面，必須做好功課）C、按預(yù)約的時刻見面。你可先去找政府大院外的某個政府單位,在那兒建立關(guān)系,從而找到政府

50、大院內(nèi)的人脈資料及你需要的相關(guān)信息,然后再行動.3、重大情況的政府客戶約見方法：政府部門的重要生意開始的時候差不多上老總親自去拉的！最多拉的時候把你給帶上，以后生意拉到了，再叫你來跟。今后再在此基礎(chǔ)上進展。 政府部門要跟你做生意都要做官的點頭。做官的都要擺架子，為了體現(xiàn)公司對他的尊重，千萬不要讓他客氣的給你一句：“貴公司的老總架子還真大??！”要么確實是不客氣的當(dāng)頭就給你句：“我現(xiàn)在沒空，要開會去！”一般情況下是可不能叫個新人去拉政府關(guān)系的，拉政府關(guān)系是需要本鈔票的，首先要找到里面的一個跑腿的給你做介紹人。光是那個跑腿的費用花銷有時候就專門不菲。這些潛規(guī)則的花費老總不出面給你拉關(guān)系，你有時候?qū)ｉT

51、難把業(yè)務(wù)做成。4、從人和網(wǎng)上先找一個政府部門的朋友，處好，在通過他認(rèn)識更多的人，慢慢進入，常來常往，自然能慢慢和不人成為朋友。只是這是個漫長的過程，要有耐心真誠，還有有熱情。虛偽和勢利是要不得的！建議最好先把一個部門混熟了，混的誰見到你都認(rèn)識了，在開拓下一個單位。人們最容易犯的一個毛病確實是，目標(biāo)太多，那個還沒混熟，就開始了下一個目標(biāo)，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，兩手空空。5、約見客戶專門重要，尤其是政府部門，不妨從下面人員和本人兩方面入手，同時盡可能的了解你所面對的客戶需求，找到你的優(yōu)勢，；再次確實是和政府部門打交道態(tài)度專門重要，要做到不卑不亢；同時要盡可能的把會見時刻掌握好；6、不管去政

52、府部門依舊某集團公司在沒有預(yù)約的情況下。盡可能幸免跟門衛(wèi)答腔。如何樣才能叫門衛(wèi)不攔我們呢？首先要了解你的產(chǎn)品應(yīng)該找哪個部門那位負(fù)責(zé)人他的辦公室在哪個位置，當(dāng)門衛(wèi)詢問的時候：一、能夠招招手，示意直接到里面去了。二、當(dāng)門衛(wèi)咨詢的時候，能夠直接講 某某辦公室，誰誰誰？在等我。最多拿個身份證登記一下。假如有轎車直接開到里面去沒有保安會問。三、面對政府采購事實上要攻克政府部門的采購 也不是專門難。1、首先讓客戶認(rèn)可你的能力，其次對你要信任，第三有專門多潛規(guī)則。認(rèn)可你能力的前提是認(rèn)識你，如何讓客戶認(rèn)識你需要你主動出擊和間接出擊！ 再者要了解自己的產(chǎn)品，然后去找你所對應(yīng)的政府部門，如此才能明白與你接口的人屬

53、于哪個科室，有些產(chǎn)品是科員自己能夠采購的，有些是由采購處來負(fù)責(zé)。每個產(chǎn)品，每個單位負(fù)責(zé)的科室都不相同；而且前期能提供的資源也要相對較多。同時與政府部門合作是需要一個資質(zhì)的，沒有入圍供應(yīng)商圈子，再努力也是白搭！具體情況具體分析，因此第一步的工作只能是先建立關(guān)系，簡單點確實是和對方混個臉熟，起碼明白你是做什么的。起一個敲門磚的作用，目標(biāo)放的低一些，不要想的我必須把產(chǎn)品銷售出去，銷售產(chǎn)品是后面的攻關(guān)作業(yè)，應(yīng)該由公司的領(lǐng)導(dǎo)或者公司的公關(guān)部來操作。2、能夠上網(wǎng)查某政府采購網(wǎng)，把政府信息中心的人查到了，你能夠從他們那些人入手，一些政府的采購信息他們是專門清晰的。那個地點面的事都要自己慢慢來，要讓他們認(rèn)可你

54、。3、政府官員也是正常的人，首先你證據(jù)先不要有個“怕”。你就當(dāng)他是好朋友，誠心誠意和他接觸，不要有恐懼的心態(tài)，如此你才能夠做好。事實上他們更好搞，要緊他看的是你本人，不是你的產(chǎn)品，假如你的人給確信了，你做什么產(chǎn)品差不多上好的。4、俗話講：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”你首先要了解市場，也確實是你所講的政府部門，要在這方面下一點功夫，包括其需求以及進貨渠道等，那個對你而言至關(guān)重要。因此在這之前你也要熟悉自己的產(chǎn)品，包括市場占有率，性價比等，以便在你推銷的過程中隨時用到。牽扯到政府，也要了解一些官場潛規(guī)則，有些情況并非你想象的那么簡單，但也沒有你幻想的那么復(fù)雜。5、裝扮要大方得體，最好能仰頭挺胸，門衛(wèi)看到

55、你時也覺得你是辦事的官，直接到里面去。當(dāng)官的有公示的，照片與辦公室門，一眼就能夠看出。人在辦公室時，直接到里面去，簡單地談。第一次進了，第二次就不難了，6、你到了政府部門里面, 留意觀看他們辦公室所使用的電腦, 電話, 沙發(fā), 桌椅, 冷氣, 文具等等是由那家公司供應(yīng)。然后找到自己的房東, 室友, 鄰居, 同學(xué), 師長, 親戚, 朋友. .等, 是否有認(rèn)識這些供應(yīng)商?在進一步了解政府部門里面有決策的采購人員是誰?然后再進行推銷活動比較容易成功。7、每個部門都有分管領(lǐng)導(dǎo),能夠先找分管的領(lǐng)導(dǎo),分管領(lǐng)導(dǎo)和你接觸使工作較容易一點!8、見到客戶事實上不復(fù)雜的，現(xiàn)在網(wǎng)上一般能查到辦公電話的，電話先簡單溝通

56、，（一定是簡單，不想在電話里解決情況，除非你們是哥們）約好會面的時刻，如此自然能夠見到!如何見面交談:1、提三點具體建議：、心態(tài)要好，政府的也是人，把他們當(dāng)朋友。是如何對朋友，就如何對他們。、從外圍了解要找到部門的情況，如類似行業(yè)的朋友？電話直接聯(lián)系。而后直接預(yù)約，上班時候到他們辦公室，最好帶點不值鈔票的但精巧小禮品。、見面后談公司產(chǎn)品，設(shè)計一些問題，一定要多提問，讓他們多講。記得廣發(fā)名片，換來其他人的聯(lián)系方式。2、禮品不管大小，差不多上再比較熟悉的情況下贈送于對方，才是會同意.假如是冒不然的去送一個陌生人禮品，想想會是有什么結(jié)果呢？尤其是再政府機關(guān)工作的官員，更是特不忌諱這一點。再沒有外人的

57、情況下，確實是送禮 還得講成是 昨天打麻將跟您借點的鈔票 今天周轉(zhuǎn)開了，還給人家！3、和政府部門打交道，前期進入難，后期回報大。最重要是要和有決定權(quán)的人打交道，領(lǐng)導(dǎo)中意了，全部都中意了。4、除了真誠、謙虛外，還要腿勤，經(jīng)常走動，看對方忙就下次再來，看對方事少就先閑聊一下，增進感情，再預(yù)約，不能在對方正忙的時候死緾硬打。5、過門衛(wèi)有時專門難，關(guān)鍵是具體的單位，比如講有的單位，里面沒有人出來接你，門衛(wèi)是如何樣也可不能讓你進的，那就只能是電話打給里面的人，講我在門口呢，有什么情況想見你，讓他出來接你，不然就沒有不的方法了，因此也能夠認(rèn)識里面比的人，混熟了就專門好進了，也有些單位是專門好進的，甚至是能

58、夠和門衛(wèi)聊談天，套套里面的情況，還有確實是門衛(wèi)那兒也有專門多部門的聯(lián)系方式，你能夠偷排，偷記，隨機應(yīng)變吧，我之前還遇到過我和門衛(wèi)聊后，我就直接趴在門衛(wèi)的桌子上抄電話的情況，政府單位不行進，但不是進不去的，關(guān)鍵是要針對不同的單位，用的方法是不一樣的，能夠常去那個單位觀看下，第一次沒到里面去，至少也明白如何樣能夠更好的到里面去，為下次到里面去做預(yù)備。6、給你的建議是：在你要去找的政府機關(guān)前要事先做一下電話訪問。找到你需要訪問的對象，最好先找到他的電話手機最好！找不到負(fù)責(zé)人也沒關(guān)系找到對口的負(fù)責(zé)部門也能夠。然而你想要做好這些工作前提是你要對政府部門的分工、治理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的

59、結(jié)果。等你約到人以后那就看你的表現(xiàn)了！衣著啊談吐啊什么的應(yīng)該都要注意些，不是要那么板正確實是要投其所好，不要過于緊張。這是需要時刻來鍛煉的。至于講什么暗箱操作那就看你的能耐了！7、先查好需要聯(lián)系的政府部門的人員情況、負(fù)責(zé)人是誰、辦公室電話，然后就能夠打電話過去，多打幾次，適當(dāng)?shù)臅r機就能夠提出去訪問，心態(tài)要好，沒有必要想的太多，政府官員也是人，抱著交朋友的心態(tài)去。8、初次見面簡單詢問一些相關(guān)問題，強調(diào)簡單，目的是讓對方明白你的意圖。接著索要對方的電話號碼，誰都可不能把利益拒之門外。有了對方的聯(lián)系方式，就能夠在咖啡廳、餐廳約見。交朋友是第一位的，誰都情愿和能給自己帶來好處的人交朋友。雙贏是原則！9

60、、第一次訪問見面是要正規(guī)。冒然訪問只會讓人覺得不正規(guī)，印象不行。電話預(yù)約，帶資料見面，了解近期是否有項目，清晰決策人，從各方面得到信息。到有項目立案的時候再找關(guān)鍵的人談。職位高低不重要，就算見領(lǐng)導(dǎo)級的人物也一樣。只要清晰表明你有能力做決定，回扣決定權(quán)也在自己手中，沒必要讓自己領(lǐng)導(dǎo)去見面。然而飯局依舊讓有經(jīng)驗的人去談。10、訪問政府官員，首先是對自己有信心，對那些人一定要特不的有禮貌，因為差不多上政府人員，講明他們的學(xué)歷也是比較高的，因此有時候講話的時候一定要注重細節(jié)不能馬虎。接著確實是要跟他們套近乎，比如講請他們吃飯，在飯桌上是最好套近關(guān)系的。11、不管與誰打交道，都要先謀而后動。與政府部門打