南開大學22年春學期《組織間銷售與實務》在線作業(yè)-00003

1、-本頁為預覽頁PAGE14-本頁為預覽頁-本頁為預覽頁22春學期（高起本1709-1803、全層次1809-2103）組織間銷售與實務在線作業(yè)-00003第1題. 客戶價值管理的第一步是()選項A：顧客價值研討選項B：顧客價值研究選項C：把業(yè)務問題轉(zhuǎn)化為項目選項D：構造業(yè)務變革案例參考答案：C第2題. ()情況下,不會體現(xiàn)出租賃定價方式的不足選項A：租賃客戶“大而全、小而全”的觀念選項B：租賃物折舊較快選項C：租賃物使用壽命較長選項D：租賃合同時間很長參考答案：C第3題. IBM曾經(jīng)舉辦國際象棋“人機大戰(zhàn)”，舉行期間世界每一天一千萬以上用戶訪問IBM官網(wǎng)。請問上述案例屬于哪種公共關系活動()選

2、項A：宣傳報道選項B：開展主題活動選項C：危機公關選項D：組織宣傳展覽參考答案：B第4題. 下列說法正確的是()選項A：渠道管理的直接工作結(jié)果是渠道結(jié)構選項B：渠道商與制造商是各自獨立經(jīng)營經(jīng)濟實體，因此，制造商無權干涉其經(jīng)營方式，也沒必為其浪費精力選項C：制造商可以通過某些強制力量對渠道商進行激勵和約束選項D：上述說法均錯參考答案：C第5題. 在服務集合分析中，將顧客利益轉(zhuǎn)化成企業(yè)所應提供服務效果的是哪一步驟()選項A：顧客利益觀念選項B：服務觀念選項C：服務內(nèi)容選項D：服務交付參考答案：B第6題. 關于組織間直復營銷興起的原因描述不正確的是()選項A：銷售隊伍的工作效率遠不及直復營銷選項B：

3、銷售訪問成本不斷上升選項C：并非所有級別客戶都與銷售訪問成本相適應選項D：銷售隊伍規(guī)模可能難以完全覆蓋目標市場范圍參考答案：A第7題. 銷售人員自我管理的內(nèi)容不包括()選項A：顧客管理選項B：時間管理選項C：區(qū)域管理選項D：渠道管理參考答案：D第8題. 銀行業(yè)屬于組織市場服務的哪種類型()選項A：純服務選項B：產(chǎn)品支持服務選項C：基本服務選項D：增值服務參考答案：A第9題. ()是產(chǎn)品應有的功能選項A：基本性能選項B：附加性能選項C：核心性能選項D：增值性能參考答案：A第10題. 采購中心的五種角色中，哪個角色直接影響供應商及其信息與是否能接觸到采購中心內(nèi)部()選項A：影響者選項B：購買者選項

4、C：決策者選項D：守門者參考答案：D第11題. ()強調(diào)通過提供獨特的服務而樹立形象,區(qū)別于競爭對手選項A：技術定位選項B：形象定位選項C：渠道定位選項D：服務定位參考答案：D第12題. 下列關于組織間營銷與消費者營銷的比較的描述正確的是()選項A：組織市場分銷渠道較長且結(jié)構復雜選項B：組織市場對推銷人員要求較高選項C：消費者市場有更多的議價可能選項D：消費市場對價格敏感程度較低參考答案：B第13題. 關于組織購買品定價中的挑戰(zhàn)描述不正確的是()選項A：定價關系到營銷策略組合的其他方面選項B：企業(yè)的產(chǎn)品種類較少時，定價決策相對簡單選項C：定價涉及企業(yè)多部門協(xié)調(diào)工作選項D：很多企業(yè)認為定價工作應

5、由銷售部門完成參考答案：D第14題. ()屬于宏觀細分變量選項A：客戶經(jīng)驗選項B：客戶存貨需求選項C：客戶組織能力選項D：客戶購買類型參考答案：D第15題. 下列屬于服務的有形展示中的邊緣展示的是()選項A：品牌選項B：廣告單選項C：服務大廳選項D：服務人員參考答案：B第16題. 某公司有三條產(chǎn)品線:筆記本電腦、臺式機、掌上電腦。其中筆記本電腦分為電影本、繪圖本、普通本和專為學生開發(fā)的學習本。掌上電腦分為娛樂機和商務機,娛樂機包含“娛樂游戲盒”、“娛樂電影盒”、“娛樂照片盒”三種產(chǎn)品。下列描述正確的是()選項A：公司產(chǎn)品線長度是3選項B：公司產(chǎn)品組合的廣度為3選項C：掌上電腦產(chǎn)品線長度3選項D

6、：掌上電腦產(chǎn)品線深度3參考答案：B第17題. 下列屬于探索性調(diào)研的是()選項A：觀察法選項B：實驗法選項C：調(diào)查法選項D：小組座談參考答案：D第18題. 組織市場產(chǎn)品所具備的行業(yè)平均特性，屬于哪一特性()選項A：附加性能選項B：增值性能選項C：行業(yè)性能選項D：基本性能參考答案：D第19題. 下列不屬于一攬子服務的是()選項A：保險公司以優(yōu)惠的價格向客戶提供新險種選項B：上海電信為安裝ISDN的用戶提供套餐選項C：檔案保管機構提供的檔案保管服務選項D：交叉銷售參考答案：C第20題. 關于成本導向定價法描述不正確的是()選項A：成本加成定價法忽略了當前的需求和競爭選項B：目標收益定價的優(yōu)點在于依據(jù)

7、估計銷量求出制定的價格選項C：變動成本定價法適用于企業(yè)生產(chǎn)任務不足的情況選項D：變動成本定價法是一種短期方法參考答案：B第21題. 下列關于轉(zhuǎn)換成本、顧客價值、顧客滿意描述正確的是選項A：顧客價值是顧客忠誠的最源驅(qū)動力選項B：顧客滿意是顧客忠誠的最源驅(qū)動力選項C：在轉(zhuǎn)換成本的作用下，顧客滿意與顧客忠誠的關系可能發(fā)生變化選項D：滿意的顧客未必是忠誠的顧客參考答案：A,C,D第22題. 組織市場,提高顧客價值的方法包括()選項A：提高產(chǎn)品質(zhì)量選項B：提高服務質(zhì)量選項C：降低顧客購買成本選項D：為顧客提供價值創(chuàng)新參考答案：A,B,C,D第23題. 產(chǎn)品手冊內(nèi)容一般包括:封面;目錄表;公司背景歷史、政

8、策以及特點;產(chǎn)品頁。產(chǎn)品頁主要包括()選項A：產(chǎn)品能向使用者提供利益的全面說明選項B：有關產(chǎn)品特點的詳細說明選項C：如何獲得更多的信息銷售部、經(jīng)銷商和其他來源等選項D：有關操作性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、工程學特征和價格參考答案：A,B,C,D第24題. 關于組織間營銷中的租賃業(yè)務描述正確的是()選項A：部分客戶經(jīng)營資產(chǎn)觀念，不利于租賃運營選項B：租賃方可獲得租賃物品的剩余價值選項C：資金不是影響租賃展開的重要因素選項D：從租賃物折舊角度來講，租賃合同時間越長，對客戶越有利參考答案：A,B第25題. 企業(yè)在采用調(diào)查法進行組織市場調(diào)研時，通常有三種方法：訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法。關于三種方法的比較錯誤

9、的是()選項A：電話調(diào)查法耗時最短選項B：電話調(diào)查法靈活性最強選項C：訪談法內(nèi)容必須簡短選項D：郵寄調(diào)查法獲得信息質(zhì)量參差不齊參考答案：B,C第26題. 市場調(diào)研大體上分為三類：探索性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關系調(diào)研。以下調(diào)研方法屬于描述性調(diào)研的是()選項A：二手資料選項B：實驗法選項C：調(diào)查法選項D：觀察法參考答案：C,D第27題. 韋溫模型的貢獻在于()選項A：強調(diào)潛在供應商對營銷活動的影響選項B：重點研究的是組織機構購買者的期望等對購買行為的影響選項C：該模型作為一張列出“組織購買注意事項”的清單選項D：指出影響組織購買過程的因素有四個：環(huán)境、組織、采購中心和個人參考答案：C,D第28題.

10、 以是否費用是否直接用于產(chǎn)品和市場為標準，可以將企業(yè)成本劃分為()選項A：固定成本選項B：可變成本選項C：直接成本選項D：間接成本參考答案：C,D第29題. 組織市場,顧客忠誠各驅(qū)動因素的作用及其相互關系是()選項A：顧客價值是其他因素綜合作用的體現(xiàn)選項B：顧客滿意是顧客忠誠的充分必要條件選項C：顧客轉(zhuǎn)換成本與顧客忠誠程度正向相關選項D：顧客購買成本與顧客忠誠程度正向相關參考答案：A,C第30題. 訪談法主要包括()選項A：非結(jié)構化訪談選項B：電話訪談法選項C：專家訪談選項D：結(jié)構化訪談參考答案：A,C,D第31題. 服務營銷組合工具主要包括:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、過程和有形展示選項A：

11、對選項B：錯參考答案：A第32題. 組織市場公共關系的類型主要包括：宣傳報道、贊助社會活動、組織宣傳展覽、開展主題活動、危機公關選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第33題. 一般而言,組織市場價格需求彈性較個人消費者市場大選項A：對選項B：錯參考答案：B第34題. 銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容包括，確定區(qū)域銷售定額、客戶分析、客戶銷售額、制定客戶目標、制定客戶銷售策略、制定銷售活動計劃選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第35題. 貿(mào)易博覽會，往往在短期中集中展示企業(yè)的產(chǎn)品、服務、形象，便于與眾多的經(jīng)銷商、新老顧客溝通，因此具有獨特的銷售促進作用選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第36題. 趨勢

12、類推法以時間為自變量,以銷售量為因變量,通過直接延伸趨勢直線預測未來銷量,尤其適用于產(chǎn)品處于成熟期時的預測選項A：對選項B：錯參考答案：A第37題. 組織市場是指工商企業(yè)、政府和機構為了組裝,消費,使用或者再銷售等目的而在國內(nèi)和國際市場購買產(chǎn)品和服務所構成的市場選項A：對選項B：錯參考答案：A第38題. 一般而言，組織市場價格需求彈性較個人消費者市場大選項A：錯誤選項B：正確參考答案：A第39題. 在不同層次的管理層往往也是定價委員會的成員，包括董事、副總經(jīng)理等選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第40題. 由于組織市場對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化更為敏感，市場細分的不穩(wěn)定性在組織市場中顯得更為重要選

13、項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第41題. 組織間營銷是面向以工商企業(yè)、政府、機構為代表的組織類顧客的營銷選項A：對選項B：錯參考答案：A第42題. “直接回應的營銷”，是一種互動營銷系統(tǒng)，通過直接發(fā)送郵件、打電話等形式，向目標市場成員發(fā)布信息，以尋求直接回應（問詢或訂購）的營銷方法選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第43題. 渠道結(jié)構是指渠道的基本框架，包括渠道的層數(shù)、中間商的類型和數(shù)量、渠道成員的相互關系選項A：錯誤選項B：正確參考答案：B第44題. 鑒于組織顧客采購過程較為復雜(比如采購影響者較多),獲取信息難度較大,組織營銷調(diào)研可能更多依賴于二手資料,甚至經(jīng)驗判斷選項A：對選項B：錯參考答案：A第45題. 在組織市場中,可以將單個企業(yè)客戶劃分為一個子市場選項A：對選項B：錯參考答案：A第46題. 在買方市場條件下，制造商對其分銷商需要嚴格評估和篩選，不需要任何獎勵措施選項A：錯誤選項B：正確參考答案：A第47題. 企業(yè)品牌戰(zhàn)略