房地產(chǎn)行業(yè)金地球商鋪招商、商鋪銷售策劃方案

1、金地球商鋪招商、商鋪銷售方案前 言金地球市場(chǎng)建設(shè)目前差不多進(jìn)入三期時(shí)期，一、二期的商鋪?zhàn)馐勐什坏?0%，對(duì)商鋪的順利銷售造成了專門大的阻礙和阻力，阻礙了公司的現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，形勢(shì)嚴(yán)峻。因此三期開盤之際，如何將一二期的商鋪進(jìn)一步招租以及第三期的商鋪如何招租只有招商活，才能確保銷售順利，才能使現(xiàn)金流通暢運(yùn)轉(zhuǎn)，因此招商工作差不多成為阻礙金地球進(jìn)展的關(guān)鍵問(wèn)題，也成為了迫在眉睫的工作任務(wù)。下面就金地球商鋪招租、招商進(jìn)行分析、策劃。分 析 部 分一、金地球市場(chǎng)項(xiàng)目分析金地球市場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)位于桂林市凱風(fēng)路101號(hào)，即凱風(fēng)路與萬(wàn)福路交匯處往南300米，是目前桂林市唯一獲政府審批通過(guò)的

2、經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)、汽車配件的專業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)總投資1.5億，古話建設(shè)占地200畝，目前已開發(fā)建設(shè)130畝，經(jīng)營(yíng)面積4萬(wàn)平方米?？扇菁{500家經(jīng)營(yíng)商，是目前廣西首個(gè)、桂林最大的農(nóng)機(jī)、汽車配件產(chǎn)權(quán)式專業(yè)市場(chǎng)，連續(xù)三年（03-05年）被桂林市政府列為重點(diǎn)工程、“雙百工程”。市場(chǎng)現(xiàn)已進(jìn)駐200余商家、1000多個(gè)品牌?！敖鸬厍颉钡慕ㄔO(shè)，填補(bǔ)了桂林乃至廣西農(nóng)機(jī)、汽車配件行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的空白。建成后，必將成為寬敞農(nóng)機(jī)、汽車配件經(jīng)營(yíng)商的黃金經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，同時(shí)也成為寬敞農(nóng)機(jī)、汽車配件消費(fèi)者購(gòu)物的好去處。（二）金地球市場(chǎng)SWOT分析：商鋪優(yōu)點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析）規(guī)?；?、集約化經(jīng)營(yíng)；桂林市主流汽配商家都已入駐金地球，使金地球

3、成為桂林市名副事實(shí)上的農(nóng)機(jī)、汽配行業(yè)的“航空母艦”；3、政府審批的汽配農(nóng)機(jī)類唯一專業(yè)性市場(chǎng)且在政府以后十年規(guī)劃范圍內(nèi)，在政府桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015）中明確指出要“進(jìn)一步培育好金地球農(nóng)機(jī)汽車配件大市場(chǎng)，形成以凱風(fēng)路為住的農(nóng)機(jī)汽車配件銷售帶”；4、交通便捷，位于凱風(fēng)路一側(cè)，是通往南部諸縣以及梧州、柳州、廣東的必經(jīng)之路；5、離加油站近，方便；5、零租金經(jīng)營(yíng)，商鋪?zhàn)饨饻p免至2007年9月3日；6、有物流且物流免費(fèi)、物流人性化；7、商鋪可大可小，為所欲為分割；8、可商可??；9、超寬、超大路面及樓間距；10、小車停車方便；商鋪缺點(diǎn)及問(wèn)題點(diǎn)（項(xiàng)目劣勢(shì)分析）1、離市中心遠(yuǎn)，地理位置不佳；2

4、、人氣不旺，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況不行；3、無(wú)大車停車場(chǎng)；4、物流送貨慢；5、處理情況拖拉(三相電、有線電視)；6、市場(chǎng)治理不完善；7、門面的設(shè)計(jì)進(jìn)深太深，應(yīng)開間大些；8、商鋪二樓無(wú)廚房，無(wú)排氣管道；（三）金地球目標(biāo)市場(chǎng)分析：二、現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）銷售、招商現(xiàn)狀一、二期門面總數(shù)291間，出租166間（租賃投資戶6間），出租率57%。但有約1/3的客戶沒(méi)有按合同約定正常開門營(yíng)業(yè)。三期門面約100間，立即于9-10月開始預(yù)售?？傮w來(lái)講，招商形勢(shì)嚴(yán)峻，商鋪銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀，需要策劃部、招商銷售部及公司其他部門通力合作、創(chuàng)新出奇、重點(diǎn)解決。（二）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及問(wèn)題市場(chǎng)目前約有80多客戶100間左右門面經(jīng)常開

5、門營(yíng)業(yè)，經(jīng)常開門營(yíng)業(yè)的客戶其批發(fā)生意差不多保持原有水平，零售生意或多或少受地理位置緣故及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緣故受到阻礙。總體來(lái)講已開門營(yíng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)已差不多穩(wěn)定。未開門和已簽合同而未進(jìn)場(chǎng)的客戶則一直處于觀望的狀態(tài)。目前市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶及“觀望狀態(tài)”的客戶最關(guān)懷的問(wèn)題：一是政府對(duì)金地球的支持力度、政策的傾斜程度；二是金地球的優(yōu)惠政策、宣傳打算及旺場(chǎng)舉措；三是對(duì)香江等區(qū)域散亂經(jīng)營(yíng)的汽配客戶的引導(dǎo)力度。（三）配套服務(wù)現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題：1、配套設(shè)施有：小超市、附近的小學(xué)及中學(xué)、大型加油站、待建賓館，快餐服務(wù)部、物流中心。2、配套設(shè)施不齊：銀行、停車場(chǎng)、醫(yī)院、通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)、幼兒園、大型超市、菜市、郵政、公共廁

6、所配套設(shè)施沒(méi)有或不齊；3、配套服務(wù)沒(méi)跟上：物業(yè)治理等配套服務(wù)還有待加強(qiáng)。（四）目前市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶最關(guān)懷的問(wèn)題（統(tǒng)一講辭部分內(nèi)容，客戶敘述記錄）市場(chǎng)有沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)？倉(cāng)庫(kù)位置在哪？多大？費(fèi)用如何？倉(cāng)庫(kù)是否可買嗎？答：金地球市場(chǎng)有倉(cāng)庫(kù)。三期立即建立倉(cāng)庫(kù)，另，目前已進(jìn)場(chǎng)的客戶若自身二樓的倉(cāng)庫(kù)無(wú)法滿足需求的，可遞交金地球倉(cāng)庫(kù)申請(qǐng)表（見附錄一）交予金地球售樓部，我們將為您按申請(qǐng)的時(shí)刻順序盡可能的安排商鋪，一是將你的物資臨時(shí)性的安排在市場(chǎng)內(nèi)尚未出租出去的商鋪內(nèi)，二是在萬(wàn)福路為您有嘗的提供臨時(shí)性的倉(cāng)庫(kù)。稅務(wù)、工商這一塊如何有什么優(yōu)惠政策？能不能免稅？答：目前在金地球經(jīng)營(yíng)的商戶都能享受到政府的優(yōu)惠政策：國(guó)稅按桂林最低

7、標(biāo)準(zhǔn)180元/戶/月起征；地稅減免，每月只需象征性的交10元/戶；工商治理費(fèi)免除一年。香江一帶什么時(shí)候全搬過(guò)來(lái)？答：香江的汽配經(jīng)營(yíng)戶什么時(shí)候全搬過(guò)來(lái)不是由我們金地球講了算。然而目前桂林市政府、桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦頒布的桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015）中已明確規(guī)定了“將進(jìn)一步培育金地球農(nóng)機(jī)汽配大市場(chǎng)，并形成以凱風(fēng)路為中心的農(nóng)機(jī)、汽車配件銷售帶”，因此，農(nóng)機(jī)、汽配今后將集中在凱風(fēng)路，尤其是金地球進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，就如一江春水必定往東流一樣是大勢(shì)所驅(qū)。因此香江的汽配經(jīng)營(yíng)戶去什么地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？政府如何引導(dǎo)？差不多上明擺著的事，為期不遠(yuǎn)了。目前市場(chǎng)還有什么優(yōu)惠政策？政策什么時(shí)候出臺(tái)？答：金

8、地球市場(chǎng)最近出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，從2006年9月3日至2007年9月2日，商鋪的房租全免等等，具體詳情請(qǐng)關(guān)注我們9月16日出版的最新一期金地球快訊。門面何時(shí)能夠出售？答：金地球的門面10月中旬即可對(duì)外正式出售。專門多門面不開門、地理位置遠(yuǎn)零售業(yè)務(wù)受到極大阻礙、人氣不旺、（進(jìn)場(chǎng)）人流、車流少，沒(méi)生意，因此都怨聲載道，什么時(shí)候能改變這一現(xiàn)狀？答：專門多東西不可能一蹴而就，需要慢慢培育和逐步引導(dǎo)，否則就會(huì)起到相反的結(jié)果。桂林市政府、桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦頒布的桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015）差不多出臺(tái)，政府差不多在有意識(shí)的引導(dǎo)和規(guī)劃桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局，桂、梧高速公路立即建成，政府有可能南遷

9、等等這一切利好消息都對(duì)金地球今后必將做大做強(qiáng)起著催化和促進(jìn)推動(dòng)的作用。因此不難可能，不久的時(shí)刻內(nèi)，金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)必將人多、車多、生意好，財(cái)多、路好、人氣旺。相近的商鋪，什么緣故不人的訂金收得少？答：可能存在進(jìn)場(chǎng)時(shí)刻的長(zhǎng)、短，商鋪的大小等問(wèn)題，我們將對(duì)您提出的這一情況進(jìn)行調(diào)查，爭(zhēng)取盡快給您圓滿的答復(fù)。同時(shí)感謝和歡迎您對(duì)我們工作提出意見并進(jìn)行監(jiān)督。8、市場(chǎng)有沒(méi)有停車場(chǎng)？何時(shí)建？停車費(fèi)如何收？答：市場(chǎng)三期規(guī)劃建有停車場(chǎng)，市場(chǎng)目前有臨時(shí)停車場(chǎng)，加上市場(chǎng)內(nèi)樓間距特不大，特不方便您的聽車。三、金地球市場(chǎng)目標(biāo)客戶分析：目標(biāo)客戶的界定范圍：凡在桂林及桂林周邊從事農(nóng)機(jī)、汽配、汽修、汽車美容的經(jīng)營(yíng)戶。重

10、點(diǎn)客戶解析：香江-黑山汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；桂南站及機(jī)場(chǎng)路汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；新世紀(jì)汽配經(jīng)營(yíng)戶群體；客戶心理分析：對(duì)金地球持觀望態(tài)度，既不肯立即進(jìn)場(chǎng)，又不舍放棄這一塊“陣地”，始終依舊看好金地球最終依舊會(huì)“旺”起來(lái)的；對(duì)政策依舊有所研究，對(duì)近期汽配行業(yè)走向及長(zhǎng)期汽配業(yè)的走向依舊大致清晰，切自認(rèn)為把準(zhǔn)政府的脈，對(duì)政府的引導(dǎo)工作“打沙槍”，只是口頭應(yīng)付，而不附諸行動(dòng)。自認(rèn)為自己有些“關(guān)系”，對(duì)出臺(tái)的政策不太重視，抱著過(guò)一天算一天的心態(tài)；只看到眼前利益而沒(méi)看到長(zhǎng)期利益。有相當(dāng)數(shù)量的汽配經(jīng)營(yíng)戶覺(jué)得到金地球來(lái)至少其零售業(yè)務(wù)量會(huì)有一半以上的萎縮，因此不愿立即到金地球來(lái)經(jīng)營(yíng)汽配，而是只想等到金地球做旺的時(shí)候才搬進(jìn)來(lái)，

11、而持如此觀點(diǎn)的人數(shù)量特不多。部分客戶腳踏兩條船，甚至三條船，在金地球、香江、新世紀(jì)或者不的地點(diǎn)同時(shí)擁有幾處商鋪，而這類客戶大多只把金地球當(dāng)做倉(cāng)庫(kù)，而不做為要緊經(jīng)營(yíng)“戰(zhàn)場(chǎng)”。而與第（5）點(diǎn)呼應(yīng)起來(lái)就構(gòu)成了他們觀望的要緊心理。因?yàn)闅v史緣故而造成的一些矛盾而不愿進(jìn)場(chǎng)。正因此，對(duì)這些客戶群體應(yīng)該有耐心，循序漸進(jìn)、有打算的對(duì)其引導(dǎo)。在政府做工作的基礎(chǔ)上，我們要采取一些優(yōu)惠政策和調(diào)整好自己的心態(tài)：既歡迎他們?nèi)魏我粋€(gè)人加盟金地球大伙兒庭，又不強(qiáng)球任何人進(jìn)場(chǎng)。只有知己知彼，擺正心態(tài)，才能將招商工作開展起來(lái)，招商才能達(dá)到預(yù)期效果。具體方案及實(shí)施部分四、商鋪招商方案1、招商原則：通過(guò)金地球老客戶、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行宣

12、傳；通過(guò)口碑及可信渠道的宣傳，重點(diǎn)將三期優(yōu)惠政策做強(qiáng)力宣傳、推廣；往往能達(dá)到事半功倍的效果。依照實(shí)際情況往八里街、東環(huán)路、新世紀(jì)有目的的宣傳；切忌漫無(wú)目的的散發(fā)資料，而是有打算、有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行宣傳，通過(guò)金地球市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶做工作為最佳。不強(qiáng)求任何客戶，但本著歡迎一切汽配農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)戶的思路和心態(tài)去進(jìn)行招商、宣傳工作。招商思路：依照招商原則，及對(duì)市場(chǎng)和客戶的了解、分析，我們提出如下思路：“高低配合，以低為主”“內(nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”“內(nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進(jìn)行廣告宣傳（高空進(jìn)攻）的同時(shí)需要地面部隊(duì)的出擊。“內(nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”：要做好招商工作，“攘外必先安內(nèi)”，先把

13、市場(chǎng)政策確定，先把市場(chǎng)內(nèi)未開門的客戶清理，差不多做到戶戶開門營(yíng)業(yè)，才能將接下來(lái)的招商工作做好?！皟?nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內(nèi)的汽配經(jīng)營(yíng)戶外，還應(yīng)該著眼于周邊縣市，走出去招商，傳遞強(qiáng)烈的信號(hào)給那些不進(jìn)場(chǎng)的頑固經(jīng)營(yíng)戶：金地球是要打造成為一個(gè)輻射周邊汽配市場(chǎng)的綜合性平臺(tái)，而不僅僅局限于桂林市內(nèi)。3、“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進(jìn)行廣告宣傳（高空進(jìn)攻）的同時(shí)需要地面部隊(duì)的出擊。（1）招商廣告語(yǔ)“免收租金，政府培育金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)歡迎您”“政府規(guī)劃的汽車農(nóng)機(jī)配件銷售帶金地球歡迎您”“汽配商家的圈地運(yùn)動(dòng) 城南商圈的核心地帶”“農(nóng)機(jī)商家的圈地運(yùn)動(dòng) 城南商圈的核心地

14、帶”“要用戰(zhàn)略家的思想做生意 金地球?qū)崿F(xiàn)您農(nóng)機(jī)汽配事業(yè)騰達(dá)的理想之地”（2）招商廣告打算A廣告實(shí)施時(shí)期：時(shí)期期實(shí)施媒體時(shí)刻備注第一時(shí)期預(yù)備期桂林日?qǐng)?bào)9.1-9.30預(yù)備宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)、制作，戶外條幅的制作及廣告公布內(nèi)容第二時(shí)期強(qiáng)勢(shì)宣傳期桂林電臺(tái)9.30-10.30公布廣告內(nèi)容B廣告公布媒體：桂林晚報(bào)、桂林電臺(tái)、戶外廣告C廣告媒體公布打算廣告媒體公布時(shí)刻規(guī)格內(nèi)容備注桂林日?qǐng)?bào)8.17（周四）半版彩版免租優(yōu)惠政策已公布桂林電臺(tái)9.30-10.30每周周一至周六我愛我車節(jié)目免租優(yōu)惠政策及三期開盤相關(guān)信息詳細(xì)打算見桂林電臺(tái)我愛我車聯(lián)手“金地球汽配市場(chǎng)”合作推出愛車寶典、金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市策劃預(yù)案D桂

15、林電臺(tái)我愛我車聯(lián)手“金地球汽配市場(chǎng)”合作推出愛車寶典、金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市策劃預(yù)案一、節(jié)目目的：1、利用桂林電臺(tái)我愛我車媒體優(yōu)勢(shì)，依托節(jié)目本身，做大做活汽車維修、養(yǎng)護(hù)、汽車音響市場(chǎng)，為愛車一族傳授養(yǎng)車、護(hù)車之道、提供最便捷的維修服務(wù)，同時(shí)開設(shè)金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市將設(shè)定限時(shí)優(yōu)惠銷售及“產(chǎn)品超市”，通過(guò)與電臺(tái)的聯(lián)辦節(jié)目將金地球進(jìn)行全方位的宣傳。2、我們將通過(guò)極具人性化的宣傳語(yǔ)言和節(jié)目的公信力，與金地球融為一體、包裝宣傳。潛移默化的擴(kuò)充節(jié)目的服務(wù)性、奠定金地球在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位及領(lǐng)導(dǎo)力，最終達(dá)到合作共贏的目的。3、通過(guò)常規(guī)節(jié)目及共同舉辦的時(shí)期性活動(dòng)，建立強(qiáng)大的汽車維修、養(yǎng)護(hù)全新領(lǐng)地，樹立以“金地

16、球”為標(biāo)桿的行業(yè)新形象；增強(qiáng)企業(yè)人性化宣傳效果，開創(chuàng)節(jié)目新模式。二、我愛我車節(jié)目時(shí)刻：FM883旅游音樂(lè)廣播每天上午10：30-11：30播出，愛車寶典金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市為每周三、周五的主打精品版快，每次20分鐘左右，每月4次。三、節(jié)目?jī)?nèi)容：每期節(jié)目邀請(qǐng)金地球市場(chǎng)嘉賓做客直播間，及時(shí)為車主解決維修難題，講解汽車保養(yǎng)、護(hù)理新方法；愛車寶典每期節(jié)目穿插“好寶推舉”：依照金地球汽配市場(chǎng)的服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)，推舉 招牌實(shí)惠的服務(wù)信息。聯(lián)手我愛我車推出愛車服務(wù)月：每月推出一項(xiàng)主打活動(dòng)，真正為車主服務(wù)、為愛車服務(wù)、打造知名車行新形象，節(jié)目中及時(shí)進(jìn)行宣傳報(bào)道；開發(fā)：“金地球汽配市場(chǎng)”汽車用品超市：推舉和介紹

17、新穎的汽車用品，并進(jìn)行限時(shí)銷售，將金地球的品牌通過(guò)互動(dòng)的欄目樹立并延展。（以上內(nèi)容可依據(jù)“金地球”的宣傳側(cè)重重點(diǎn)，再做調(diào)整，具體雙方協(xié)商確定）四、節(jié)目部分版宣傳及插播廣告：1、版頭：愛車維修、養(yǎng)護(hù)的免費(fèi)大餐，汽車改裝、音響配置的絕佳地盤激情、時(shí)尚、制造桂林電臺(tái)我愛我車節(jié)目攜手金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)急速起航、與你同行全情打造我愛我車每周三精品版塊愛車寶典。愛車寶典由金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)特約播出。金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)地址：桂林市凱風(fēng)路101號(hào)（萬(wàn)福路與凱風(fēng)路交匯處往南300米，航修廠正對(duì)面，坐5、12、28路可直達(dá)），咨詢電話：3651188 36518882、用車，如何能少了汽車用品最

18、好最優(yōu)惠的裝飾品、改裝品、修補(bǔ)品等盡在“金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)”。3、行車指南，安全坐標(biāo)，維護(hù)保養(yǎng)，疑難解答，只要你想到的、遇到的，我們都能幫你做到；我愛我車特聘：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)工程師，對(duì)您的愛車現(xiàn)場(chǎng)診斷，解燃眉之急。關(guān)心您了解愛車，教您如何養(yǎng)車護(hù)車。快把您的疑難問(wèn)題通過(guò)手機(jī)短信告訴我們：移動(dòng)用戶發(fā)送至：0889988307，聯(lián)通用戶發(fā)送至1889988307，指上論鍵，愛只是期。我愛我車每周三愛車寶典正在精彩放送（注：版宣內(nèi)容將持續(xù)增加，金地球穿插廣告請(qǐng)?zhí)峁┵Y料）四、節(jié)目費(fèi)用及附帶講明：愛車寶典及金地球汽配市場(chǎng)產(chǎn)品超市為我愛我車每周三、周五主打精品版塊，每周二次，每次20分鐘左右

19、，每月8次。節(jié)目中硬性廣告插播次數(shù)30秒/次，廣告內(nèi)容由貴方提供。節(jié)目中插播的軟性宣傳內(nèi)容又我方創(chuàng)作，確保可聽性。愛車寶典致力于與商家的長(zhǎng)期合作，注重打造精品版塊，節(jié)目聯(lián)辦費(fèi)用5000/月（可選擇2500元/月的套餐，則上述公布內(nèi)容減半）。（三）招商重點(diǎn)客戶名單序號(hào)姓名電話經(jīng)營(yíng)地址備注1胡凱3837108香江王玉鸞2余中世紀(jì)、香江邱楚芋3韓承江呂莉4覃漢禮3813720新世紀(jì)、香江覃奧寧5林增世紀(jì)、香江程玉婷6廖華林3810669、6592569新世紀(jì)、香江曾波7彭瑞世紀(jì)、香江陳云霞8李祖安

203830773黑山蔣昆侖9謝敦禮黑山程玉婷10張全江王玉鸞（四）針對(duì)重點(diǎn)客戶采取的策略：跟客戶講明：金地球是政府支持，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃批復(fù)的唯一一個(gè)農(nóng)機(jī)汽配專業(yè)市場(chǎng)，桂林市的重點(diǎn)工程和雙百工程，桂林目前確定的專業(yè)市場(chǎng)就此一家，特不著重強(qiáng)調(diào)桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015），強(qiáng)調(diào)以后幾年政府將把農(nóng)機(jī)、汽配、汽修、汽車美容集中到大風(fēng)山和凱風(fēng)路來(lái)，市內(nèi)其他地點(diǎn)差不多不批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)汽配等行業(yè)；工商局特不支持金地球，由領(lǐng)導(dǎo)親自出面做引導(dǎo)工作，并親自到市場(chǎng)來(lái)視察以表示關(guān)懷；工商局兩位要緊負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)?yè)?dān)任金地球項(xiàng)目協(xié)調(diào)小組的領(lǐng)導(dǎo)工作，這是前所未有的情況；工商

21、治理費(fèi)免兩年。稅務(wù)方面也特不優(yōu)惠，按國(guó)家規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)180元/戶起征收。金地球的規(guī)模能促使汽配行業(yè)規(guī)模化、集約化進(jìn)展，特不要提出只有如此的規(guī)模，市場(chǎng)才能起帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的作用。市政府重點(diǎn)進(jìn)展城南經(jīng)濟(jì)組團(tuán)，不管是交通依舊政府辦公地點(diǎn)都往南進(jìn)展，加上高速路入口，因此南片將成為以后幾年經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的快速通道，現(xiàn)在在此搶占一個(gè)“橋頭堡”，不管對(duì)誰(shuí)來(lái)講差不多上特不有眼光的舉措。進(jìn)行一對(duì)一的直接溝通，由招商銷售部和策劃部完成，時(shí)刻期限一個(gè)月，要求每個(gè)客戶每人當(dāng)月許多于二次直面溝通。將優(yōu)惠政策直接告訴這些重點(diǎn)客戶，并承諾假如每人再帶人進(jìn)場(chǎng)，每多帶一名可獲免租一月的政策。4、“內(nèi)外搶攻，以內(nèi)為主”：要做好招商工作，“

22、攘外必先安內(nèi)”，先把市場(chǎng)政策確定，再把市場(chǎng)內(nèi)未開門的客戶清理，差不多做到戶戶開門營(yíng)業(yè)，并將金地球市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)工作做好，如此才能將接下來(lái)的招商工作做好。建議：在規(guī)定日期內(nèi)（9月30號(hào)往常）將長(zhǎng)期未開門的千秋汽配等鷹派經(jīng)營(yíng)戶堅(jiān)決清理出場(chǎng)；聯(lián)系全國(guó)各大汽配廠家，邀請(qǐng)其到金地球設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，并扶持市場(chǎng)內(nèi)有志于扎根金地球和與金地球共進(jìn)退的經(jīng)營(yíng)戶與廠家直接聯(lián)系、代理經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。調(diào)整物流打算。詳見附錄二5、“內(nèi)核外延，迂回進(jìn)攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內(nèi)的汽配經(jīng)營(yíng)戶外，還應(yīng)該著眼于周邊縣市，走出去招商，傳遞強(qiáng)烈的信號(hào)給那些不進(jìn)場(chǎng)的頑固經(jīng)營(yíng)戶：金地球是要打造成為一個(gè)輻射周邊汽配市場(chǎng)的綜合性平臺(tái)，而不僅

23、僅局限于桂林市內(nèi)。建議：10月上旬，到柳州南寧進(jìn)行招商；10月下旬到長(zhǎng)沙、廣州進(jìn)行招商；招商重點(diǎn)：以全國(guó)總代理和廠家為重點(diǎn)對(duì)象，以國(guó)產(chǎn)車、大車做為重點(diǎn)招商目標(biāo)。招商配備資料：金地球最新一期快訊、金地球一、二期商情、桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015）招商具體步驟爭(zhēng)取政府支持，由政府出面做工作，讓市場(chǎng)外的汽配、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)戶陣營(yíng)產(chǎn)生動(dòng)搖，并各個(gè)擊破，讓其做出進(jìn)駐金地球的決策；分析：市場(chǎng)外的經(jīng)營(yíng)戶分兩派：一是以吳少華為主的“鷹派”；二是一些“綏靖派”。我們應(yīng)以綏靖派為主，多多溝通，抓住其心理弱點(diǎn)，適時(shí)的進(jìn)行政策攻心和正面宣傳，使其產(chǎn)生完全的傾向，以利我方招商工作順利開展。抓住“關(guān)鍵客戶”，重點(diǎn)

24、突破，政策傾斜何為“關(guān)鍵客戶”？結(jié)合第一、二期的招商經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)外的汽配經(jīng)營(yíng)戶中確信有一些“關(guān)鍵客戶”即他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)有一定阻礙力，如金地球現(xiàn)有客戶中的李中頻、洪長(zhǎng)發(fā)等類型的客戶，同時(shí)能講服其他汽配經(jīng)營(yíng)戶跟著他們走。因此在政策上要有傾斜性，搞定一個(gè)，帶動(dòng)一片。建議：該類客戶每帶動(dòng)一個(gè)客戶進(jìn)場(chǎng)，給予他們一個(gè)月的免租期。制定系列市場(chǎng)優(yōu)惠政策（詳細(xì)方案已制定、公布）三期開盤前前期預(yù)備工作（需要預(yù)備以下銷售、宣傳工具）：A政策類：金地球三期招商優(yōu)惠政策B宣傳輔助類：a、金地球快訊，包含金地球招商優(yōu)惠政策、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)整體規(guī)劃全文、金地球的優(yōu)勢(shì)、金地球效果圖及實(shí)景圖；b、金地球三期商情c、金地球廣播宣傳打算制定

25、詳細(xì)廣告宣傳打算在政府措施落實(shí)，人員“地面進(jìn)攻”立即開展的時(shí)候，以單頁(yè)、廣播為主的形式進(jìn)行適時(shí)的廣告宣傳，詳見“第7點(diǎn)：廣告宣傳打算”內(nèi)容。分發(fā)宣傳單頁(yè)、其他宣傳資料及啟動(dòng)廣告宣傳打算（打算詳見附錄二）完善招商銷售人員的工作制度及激勵(lì)制度工作制度：每日上班開10分鐘例會(huì)，由招商經(jīng)理程玉婷安排并分配當(dāng)日工作打算和工作量，由招商銷售部及策劃部的工作人員具體落實(shí)；每日17：00各組人員回公司開會(huì)總結(jié)當(dāng)天情況，以匯總目前桂林汽配行業(yè)的動(dòng)態(tài)、客戶心理及找住前文所述的“關(guān)鍵客戶”，并進(jìn)行最后攻關(guān)。激勵(lì)制度：由招商部草擬并由領(lǐng)導(dǎo)決定出動(dòng)招商人員進(jìn)行全方位的招商實(shí)行全員招商，以老帶新的原則，由總經(jīng)理帶隊(duì)，招商

26、部經(jīng)理、策劃部經(jīng)理加曾波為主力陣容，每人配備一名招商人員進(jìn)行編組并進(jìn)行一對(duì)一的對(duì)客戶進(jìn)行直面溝通。3、招商注意事項(xiàng)切忌急于求成，應(yīng)多與目標(biāo)重點(diǎn)客戶交心、溝通將政府規(guī)劃做為重點(diǎn)向客戶將以后趨勢(shì)描繪，重點(diǎn)講明城南次級(jí)商業(yè)中心的地位（統(tǒng)一講辭）：政府目前已制定出以后十年桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的總體規(guī)劃桂林市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總體規(guī)劃（2006-2015），本界政府為了完成這一宏偉藍(lán)圖，確信要對(duì)目前不符合整體規(guī)劃的街道和行業(yè)進(jìn)行整頓。關(guān)于目前桂林市散亂經(jīng)營(yíng)的汽配、農(nóng)機(jī)行業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在市內(nèi)各處盡管還可經(jīng)營(yíng)汽配、農(nóng)機(jī)，然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，汽配、農(nóng)機(jī)等行業(yè)集中到金地球進(jìn)行銷售，“形成以凱風(fēng)路為主的農(nóng)機(jī)汽配銷售帶”是一個(gè)不可更改的趨

27、勢(shì)和形式，如此才可使政府將城南打造成桂林市次級(jí)商業(yè)中心的規(guī)劃順利實(shí)施和完成，為桂林市的商貿(mào)繁榮添上極有重量的一筆。為了實(shí)現(xiàn)這一政績(jī)，政府將會(huì)逐步實(shí)施該規(guī)劃。將金地球的差不多狀況及以后進(jìn)展趨勢(shì)清晰向客戶闡述。（統(tǒng)一講辭）：金地球汽車農(nóng)機(jī)配件大市場(chǎng)選址于桂林市凱風(fēng)路 101 號(hào)，北至桂林火車站、汽車站 7 公里，西距桂林兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)15 公里。座落在萬(wàn)福路和凱風(fēng)路的大交匯處，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。萬(wàn)福路是桂林市東西大動(dòng)脈，是桂林市的二環(huán)，是連通桂林市西、南兩版塊的市區(qū)內(nèi)唯一一條快速干道，是連通桂（林）柳（州）的重要通道，可達(dá)柳州、南寧、北海等廣西幾大重要都市；凱風(fēng)路是桂林市的旅游大通道，是桂（林）梧（州）高速公路進(jìn)入市區(qū)的節(jié)點(diǎn)，能夠通往陽(yáng)朔、荔浦、恭城等桂林精華旅游勝地，及至廣東、海南等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。 市場(chǎng)總投資 1.5 億元，規(guī)劃建設(shè)占地 200 畝，目前已開發(fā)建設(shè) 130 畝，經(jīng)營(yíng)面積 4 萬(wàn)平方米，可容納約 500 家經(jīng)營(yíng)商，是目前廣西首個(gè)、桂林最大的汽車農(nóng)機(jī)配件產(chǎn)權(quán)式專業(yè)市場(chǎng)，連續(xù) 3 年（ 20032005 ）被桂林市政府列為市重點(diǎn)工程、“雙百工程”。市場(chǎng)目前已進(jìn)駐 166 家廠商和 300 多個(gè)品牌?！敖鸬厍颉背擞布O(shè)施過(guò)硬外，軟