認(rèn)識(shí)生物科技及產(chǎn)業(yè)需求

1、認(rèn)識(shí)生物科技及產(chǎn)業(yè)需求EDDY Hsieh謝春成個(gè)人簡(jiǎn)介晶碁生化科技 副總經(jīng)理數(shù)位基因科技 執(zhí)行長(zhǎng)大陳企業(yè)國(guó)外 Marketing Manager雙美國(guó)際行銷 總經(jīng)理景岳生物科技 副執(zhí)行長(zhǎng)*光惠生物科技 總經(jīng)理* 特殊功能性益生菌保健食品 (抗過(guò)敏、防蛀牙、退化性關(guān)節(jié)炎、 糖尿病、高血壓助眠、減肥、整腸 健胃、保肝解酒、降膽固醇)益生菌新藥開(kāi)發(fā) (抗過(guò)敏phase II，類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎) 蛋白質(zhì)新藥主要經(jīng)營(yíng)方向景岳榮獲2006德勤亞太高科技Fast500景岳生技三年來(lái)營(yíng)收成長(zhǎng)率185.34%榮獲Deloitte (勤業(yè)眾信)2006德勤亞太高科技Fast500排名第256名；臺(tái)灣生技醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)第

2、二名。景岳生技不斷強(qiáng)化產(chǎn)品效能及開(kāi)拓新市場(chǎng)，致力成為功能性益生菌領(lǐng)導(dǎo)品牌。目前已連續(xù)兩年獲勤業(yè)眾信評(píng)比為亞太地區(qū)高科技Fast500強(qiáng)企業(yè)。內(nèi)容概要生技產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況-Overview行銷策略與通路現(xiàn)況-人才需求角度職場(chǎng)應(yīng)知與求職規(guī)劃未來(lái)，過(guò)關(guān)斬將生物科技產(chǎn)業(yè)特性產(chǎn)品附加價(jià)值高產(chǎn)品獲利時(shí)間長(zhǎng)產(chǎn)品種類之多樣化技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域廣泛專利保護(hù),無(wú)法獨(dú)占市場(chǎng)高血壓藥物(IMS:4/10)專利保護(hù)期間長(zhǎng)安全性質(zhì)管制高產(chǎn)品品質(zhì)要求嚴(yán)專業(yè)技術(shù)需求高研發(fā)成功率較低研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)高產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙高產(chǎn)業(yè)類別統(tǒng)計(jì)家數(shù)平均資本額主要產(chǎn)品數(shù)目資訊通訊類20 家91億14半導(dǎo)體類16 家380億4電子業(yè)14 家110億14

3、前十大藥廠10 家150億美金*4-25前十大生技10 家275億美金#4生化科技類40 家4億11* 營(yíng)業(yè)額# 市值美國(guó) 2004 年產(chǎn)值 448 億美元農(nóng)業(yè)、特化及其他 (9%)人類用檢驗(yàn)試劑 (17%)人類疾病治療技術(shù) (74%)北美生物技術(shù)市場(chǎng)分析環(huán)保及其他 (25%)衛(wèi)生保健 (46%)農(nóng)業(yè)與糧食 (29%)加拿大 2004 年產(chǎn)值 30 億美元生物科技公司與大藥廠結(jié)盟成為主流資料來(lái)源：Consulting Research CorpEPO單株抗體InsulinInterferon2005年產(chǎn)值1009億臺(tái)幣2004年產(chǎn)值800億臺(tái)幣臺(tái)灣生物技術(shù)市場(chǎng)分析農(nóng)業(yè) 6%其他 12%生技服務(wù)

4、業(yè) 9%特化及醫(yī)藥 30%食品 43%農(nóng)業(yè) 6%生技服務(wù)業(yè) 16%2003年產(chǎn)值572億臺(tái)幣食品 22%其他 12%特化及醫(yī)藥 44%佔(zhàn)世界產(chǎn)值0.8%經(jīng)濟(jì)部工業(yè)局選擇好的生技公司基本面:各方面資訊獲利狀況每股淨(jìng)值與股價(jià)發(fā)展?jié)摿︻I(lǐng)導(dǎo)者Vision上櫃生技公司淨(jìng)值與股價(jià)2008/2/12資料興櫃生技公司營(yíng)運(yùn)資料股票代號(hào)公司名稱最新一季每股淨(jìng)值(元)股價(jià)/PE Ratio1752南光14.9719.85元/ PE R=18.41788杏昌22.1446.5元/ PE R=171795美時(shí)13.9019.20元/ PE R=20.91799紅電醫(yī)15.1118.86元/ PE R=113118進(jìn)階1

5、2.3039.12元/ PE R=60.23164景岳10.3620.25元/ PE R=42.23176基亞9.4731.97元/ PE R=7.23350邰港9.329.62元/ PE R=41.84116三豐醫(yī)11.017.15元/ PE R=16.34117普生5.677.4元/ PE R=-21.74124期美12.8911.5元/ PE R=18.94130健亞8.2312.05元/ PE R=1004727德邑10.4136.42元/ PE R=9104731東宇-4732彥臣-2008/2/12資料行銷策略與通路現(xiàn)況Taiwan Market Statistics資料來(lái)源:工研

6、院 單位:億元中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模1214億RMB2005年,預(yù)估年成長(zhǎng)率11%保健食品市場(chǎng)2003生技保健127億,成長(zhǎng)率18%臺(tái)灣國(guó)營(yíng)企業(yè)幾乎都進(jìn)入保健食品的製造與行銷全球以健康為訴求的保健食品約有1,500億美元市場(chǎng)，包括38%的機(jī)能性食品，自然有機(jī)食品為20%，膳食補(bǔ)充品有34%，草藥類則為8% 日本則是全球龍頭，到2004年底為止已有454項(xiàng)目取得政府許可之特定保健食品，其銷售額達(dá)5,668億日?qǐng)A，較2001年成長(zhǎng)38%，與1997年相較增加了4.3倍，比1999年增加2.5倍 衛(wèi)生署所核準(zhǔn)通過(guò)的健康食品共有84件(2008年1月止) 國(guó)內(nèi)現(xiàn)行保健食品銷售通路1. 電視與廣播電臺(tái)通路:

7、民視,超視,三立,中廣與News982. 新聞媒體與雜誌合作銷售:經(jīng)濟(jì),工商,茉莉，薇薇雜誌3. 直傳銷公司,電視臺(tái)置入行銷:Call Center4. 國(guó)營(yíng)企業(yè):臺(tái)鹽,臺(tái)糖,郵局,中油,農(nóng)會(huì)體系5. 電視購(gòu)物:富邦購(gòu)物,東森購(gòu)物,Viva電視購(gòu)物臺(tái)6. 美容,SPA,婦幼等通路:莎莎,Les elephant7. 網(wǎng)路行銷: CoolBid酷必得,PC-Home,HighNet 8. 專業(yè)醫(yī)療與藥房通路銷售:DS(丁丁)，GP，HP9. 藥妝通路:康是美,區(qū)臣式,杏一,維康,GNC,光惠10. 經(jīng)銷商銷售:經(jīng)銷體制與制度11. 郵購(gòu)預(yù)購(gòu)與團(tuán)購(gòu)市場(chǎng):幼敏,中國(guó)信託直銷市場(chǎng)與主要商品別最大的效果

8、在於信任,與一對(duì)一解釋說(shuō)明人才的需求行銷與業(yè)務(wù)人才 80%創(chuàng)意與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才 10%研發(fā)等專業(yè)人才 20%生產(chǎn)與品管 15%間接事務(wù)及財(cái)會(huì) 10%高階管理 5%行銷與業(yè)務(wù)之Q&A公司品牌經(jīng)營(yíng)與個(gè)人行銷經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)構(gòu)問(wèn)題:策略性經(jīng)營(yíng)與執(zhí)行業(yè)務(wù)操作決策者中階幹部業(yè)務(wù)部隊(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)vs個(gè)人目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什麼?毛利，淨(jìng)利，EPS 市場(chǎng)佔(zhàn)有率生存:賺一票就走or騙錢(qián)營(yíng)業(yè)額:虛灌業(yè)績(jī)營(yíng)業(yè)點(diǎn):或策略聯(lián)盟，店中店市場(chǎng)佈局Financial Leverage :M&A上市上櫃品牌經(jīng)營(yíng)與個(gè)人規(guī)劃市場(chǎng)結(jié)構(gòu)問(wèn)題vs大環(huán)境-個(gè)人定位品牌結(jié)構(gòu)問(wèn)題vs個(gè)人形象與專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)vs產(chǎn)業(yè)了解產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)vs職場(chǎng)規(guī)劃品牌操作業(yè)務(wù)操作市

9、場(chǎng)結(jié)構(gòu)問(wèn)題公司在市場(chǎng)的Position?您可否用30秒來(lái)清楚說(shuō)明Leader, Price Killer, me too您自己在職場(chǎng)紅海的定位?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)問(wèn)題 求職決策市場(chǎng)區(qū)隔：專業(yè)、半專業(yè)(藥妝)、消費(fèi)(便利商店)產(chǎn)品區(qū)隔：功能性(食品，健字號(hào))，me too價(jià)格區(qū)隔：中、高、低區(qū)域佈局：Local；Regional；InternationalTA選擇：一般(保健美容)、patient (慢性病，醫(yī)美)經(jīng)營(yíng)型態(tài)：Finished product；ODM /OEM 客戶競(jìng)爭(zhēng)及利益衝突品牌結(jié)構(gòu)問(wèn)題做產(chǎn)品品牌或公司品牌?自己的專業(yè)能力vs公司需求代價(jià)而沽還是隨波逐流?品牌的結(jié)構(gòu)問(wèn)題-決策面思考做品牌

10、的利基？(品質(zhì)、口碑、市場(chǎng)規(guī)模)市場(chǎng)與competitor的瞭解程度(機(jī)會(huì)成本)消費(fèi)者教育的時(shí)間與成本教育的管道與速度價(jià)格破壞效應(yīng)的承受力紅海無(wú)邊.回頭是岸同一領(lǐng)域最多可能只有二名會(huì)有品牌市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)執(zhí)行面市場(chǎng)分析:區(qū)塊市場(chǎng)與產(chǎn)品市場(chǎng)通路策略：特性掌握,切記勿到處亂舖市場(chǎng)秩序：通路間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)(相同供應(yīng)商)價(jià)格管理：網(wǎng)拍，流貨，調(diào)貨促銷手段：Medium、Promotion合約綁約配套措施:對(duì)準(zhǔn)TA(消費(fèi)者或wholesalers)各種通路之行銷方式宣傳戰(zhàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)執(zhí)行面功效與品質(zhì)之有效性:evidence basemarketing, clinical trial data, 食品科學(xué)化新名詞：包裝

11、key ingredient 老和尚,差一點(diǎn)新作用機(jī)轉(zhuǎn):教育專業(yè)人士教育：專業(yè)人士與消費(fèi)者-Seminar，醫(yī)學(xué)會(huì)，演講廣告宣傳:普品?品牌公司品牌:以O(shè)DM/OEM為主產(chǎn)品品牌:以owned brand為主特殊功能=公司=產(chǎn)品品牌Best policy Performance Branding 市場(chǎng)佔(zhàn)有率與市場(chǎng)接受度 廣告教育消費(fèi)者業(yè)務(wù)操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)(1) 外:證據(jù)行銷，通路關(guān)係，互信，支援體系，underwater,(2) 內(nèi):業(yè)務(wù)部隊(duì)，獎(jiǎng)金制度，收款與簽約方式(3) presentation訓(xùn)練，給客戶added value的思考邏輯區(qū)域市場(chǎng)evidence base marketing,

12、 patents, company awardsand ranking (reputation), Commissioners國(guó)際市場(chǎng)evidence base marketing, patents, marketing power(bargain power) 海關(guān)，Agent, thinking, 鏢客業(yè)務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)確立自己的”價(jià)值定位”專業(yè)度與客情:依賴與信賴(尤其在通路)簡(jiǎn)報(bào)技巧:ODM/OEM業(yè)務(wù)與法務(wù)專業(yè)要兼具談判技巧:接生意與收款建立信任比巧言令色重要行銷建議找對(duì)的人:指揮者要熟市場(chǎng)先找到賺錢(qián)的模式戰(zhàn)鬥業(yè)務(wù)部隊(duì)建立與訓(xùn)練預(yù)算與行銷投資通路:大象肩膀公司口袋深度:現(xiàn)金週轉(zhuǎn)準(zhǔn)備留住好人

13、才:發(fā)展舞臺(tái)與公司願(yuàn)景品牌建議先學(xué)會(huì)賺錢(qián)預(yù)算與行銷投資品質(zhì)口碑好人才:發(fā)展舞臺(tái)與公司願(yuàn)景行銷不是花拳繡腿經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與重點(diǎn)毛利，淨(jìng)利要設(shè)底線 營(yíng)業(yè)額:要思考倍數(shù)成長(zhǎng)市場(chǎng)佈局:勿只放在臺(tái)灣市場(chǎng)思考，要發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Financial Leverage :M&A上市上櫃:EPS,P/E的威力職場(chǎng)應(yīng)知與求職自己的定位基層人才:重執(zhí)行力本識(shí)學(xué)能與做對(duì)事情中階幹部:重戰(zhàn)鬥力組訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)，做對(duì)的事情高階主管:決策能力不變的原則:態(tài)度三歷原則30歲以前比學(xué)歷萬(wàn)一技不如人，策略是甚麼?40歲比經(jīng)歷人脈關(guān)係跟工作歷練50歲比病歷 健康身體與頭腦清晰求職思考邏輯1.錢(qián)多事少離家近?2.分析就業(yè)市場(chǎng)掌握機(jī)會(huì)有75%的人後悔年

14、輕時(shí)努力不夠，以至事業(yè)無(wú)成有70%的人後悔年輕時(shí)錯(cuò)誤地選擇了職業(yè)。有63%的人後悔對(duì)子女教育不夠或方法不當(dāng)。 有58%的人後悔鍛鍊身體不足。 有11%的人後悔沒(méi)有賺到更多的錢(qián)。 比利時(shí)60歲以上老人調(diào)查求職策略1.選對(duì)行業(yè):了解企業(yè)選才的角度學(xué)歷專才，關(guān)係，面試的應(yīng)對(duì)2.努力工作，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)3.好的態(tài)度你若不想做，會(huì)找到一個(gè)藉口；你若想做，會(huì)找到一個(gè)方法，人不講理，是一個(gè)缺點(diǎn)；人硬講理，是一個(gè)盲點(diǎn)。規(guī)劃未來(lái)，過(guò)關(guān)斬將重點(diǎn)1.對(duì)的策略Jack兒子，Bill Gates女兒，銀行VP飛機(jī)上的魚(yú)與殺人魚(yú)2.好的態(tài)度態(tài)度決定高度態(tài)度是學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)之外，人格特質(zhì)的總和 (中山大學(xué)人力資源部研究所所長(zhǎng)鄭晉昌)態(tài)度比你的過(guò)去、教育、金錢(qián)、環(huán)境還來(lái)得重要(吳清吉VS克魯柏)態(tài)度比你的外表、天賦或技能更重要態(tài)度可以建立或毀滅一個(gè)人/一家公司/一個(gè)國(guó)家(力霸、博達(dá).VS臺(tái)塑)80%CEO:不是靠特殊才能而是憑藉態(tài)度達(dá)到目前的地位改變態(tài)度，改變?nèi)松髽I(yè)用人指標(biāo)-競(jìng)爭(zhēng)力專業(yè)能力的競(jìng)