電子商務(wù)案例分析參考資料

1、電子冏務(wù)案例分析Uber目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 目錄2 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 1企業(yè)介紹3 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 1. 1簡(jiǎn)介31.1.1 Uber 31.1.2開(kāi)拓市場(chǎng)31.1.3業(yè)務(wù)發(fā)展41.1.4中國(guó)情況4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 1.2上市背景4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Docum

2、ent 2.SW0T分析6 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 2.1優(yōu)勢(shì)6 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 2.2缺陷7 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 2.3機(jī)會(huì)8 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 2.4威脅8 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 3營(yíng)銷模式9 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document

3、 3.1人群定位10 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 3.2品牌定位10 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 3.3地區(qū)性10 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 3.4價(jià)格定位10 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 3.5增長(zhǎng)模式：11 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)與合作12 HYPERLINK l bookmark32 o Curren

4、t Document 4.1競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題12 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 4.2企業(yè)合作12 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 4.3政府關(guān)系13 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 技術(shù)模式13 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 精準(zhǔn)的算法13 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 高利潤(rùn)率14 HYPERLINK l bookmark44 o Cu

5、rrent Document 商業(yè)模式14 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 經(jīng)營(yíng)模式15 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 針對(duì)每一個(gè)人提供不同的出租車服務(wù) 16 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 高峰時(shí)段定價(jià)技術(shù) 16 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 除出租車之外的其他通勤服務(wù) 161.企業(yè)介紹1.1簡(jiǎn)介1.1.1 UberUBER TECHNOLOGIES,INC.（簡(jiǎn)稱：Uber）是一家

6、風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)公司和交通網(wǎng)絡(luò)公司，總部位于美國(guó)加利佛尼亞州舊金山，以移動(dòng)應(yīng)用程序鏈接乘客和司機(jī)，提供租車及實(shí)時(shí)共乘的服務(wù)。優(yōu)步已在全世界數(shù)十個(gè)城市提供服務(wù)。乘客可以通過(guò)發(fā)送短信或是使用移動(dòng)應(yīng)用程序來(lái)預(yù)約車輛，利用移動(dòng)應(yīng)用程序時(shí)還可以追蹤車輛的位置?，F(xiàn)如今Uber已經(jīng)進(jìn)入亞太地區(qū)的25座城市，并在全球范圍內(nèi)覆蓋了121座城市。在中國(guó)大陸，Uber已經(jīng)進(jìn)入了上海、北京、天津、廣州、深圳（含東莞）、杭州（含嘉興， 金華，紹興，湖州，義烏）、 成都、武漢、重慶、寧波、蘇州、南京、青島、濟(jì)南，佛山、 大連、廈門、煙臺(tái)、西安、長(zhǎng)沙、合肥、貴陽(yáng)等二十二個(gè)城市。2014年6月，優(yōu)步完成了多筆增資項(xiàng)目，公司約價(jià)

7、值182億美元。雖然優(yōu)步并未宣布公司的投資者，但據(jù)許多報(bào)道指出，富達(dá)投資是主要投資者之一。1.1.2開(kāi)拓市場(chǎng)作為一家國(guó)際公司，Uber強(qiáng)調(diào)自己和國(guó)內(nèi)同類公司的不同之處在于，用戶在出國(guó)旅游 時(shí)，同樣可以使用 Uber來(lái)叫車，而國(guó)內(nèi)公司則基本只在國(guó)內(nèi)有運(yùn)營(yíng)。、另外，Uber還發(fā)布了中文版應(yīng)用，并接入了 支付寶作為支付方式。Uber亞太區(qū)負(fù)責(zé)人 表示，Uber在海外國(guó)家均由本土團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，以上海為例，結(jié)合中國(guó)實(shí)情，Uber曾在春節(jié)期間推出叫車送舞獅服務(wù)。但這僅僅是一個(gè)小細(xì)節(jié)，本土化運(yùn)營(yíng)還需要做更多。同樣，Uber在國(guó)內(nèi)也會(huì)遇到政策壓力。這一點(diǎn)其實(shí)和 Uber在全球遇到的情況相似， 在美國(guó)、法國(guó)等地

8、，Uber都在不同程度上遭到了政府或者出租車行業(yè)的抵制，甚至是抹黑。Uber官方稱，他們正在了解中國(guó)的法規(guī)，也在適應(yīng)中國(guó)的法律法規(guī)。1.1.3業(yè)務(wù)發(fā)展Uber開(kāi)始正式進(jìn)軍美國(guó)的外賣市場(chǎng)。就在 2016/03/03，外賣訂餐應(yīng)用 UberEats 應(yīng) 用正式在美國(guó)推出，目前的服務(wù)范圍僅限于美國(guó)的舊金山地區(qū)，至鬼個(gè)月月底，UberEats的服務(wù)范圍將陸續(xù)擴(kuò)張至美國(guó)其它城市。用戶可以在 UberEats應(yīng)用上預(yù)定午餐和晚餐的外賣服務(wù)，下單之后，經(jīng)過(guò)特殊培訓(xùn) 的Uber司機(jī)便會(huì)將你訂的餐開(kāi)車送給你，你也可以在應(yīng)用里跟蹤送餐的進(jìn)度。1.1.4中國(guó)情況進(jìn)入香港2014年6月，Uber宣布正式在 香港提供服

9、務(wù)。Uber將按照每分鐘2港元（約人民幣1.6元）每公里9.32港元（約人民幣7.4元）的 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)，但起步價(jià)為35港元（約人民幣28元）。Uber經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間才在香港推出旗艦服務(wù) UberBlack。香港有牌照的出租車數(shù)量?jī)H 為18138輛，而人口則達(dá)到 700萬(wàn)。香港的情況與只有約 1.3萬(wàn)輛出租車的紐約類似，而 Uber已在紐約迅速發(fā)展。相對(duì)于亞洲其他城市，香港市民對(duì)快速地面交通的需求很大，因此Uber進(jìn)入香港的時(shí)間稍晚并不令人驚訝。進(jìn)入北京2014年7月14日，美國(guó)用車應(yīng)用 Uber正式宣布進(jìn)入北京市場(chǎng)。此前Uber已經(jīng)在北京試運(yùn)營(yíng)了兩個(gè)半月，主要覆蓋了三里屯和國(guó)貿(mào)區(qū)域。北京是其

10、進(jìn)入的全球第100個(gè)城市。Uber CEO 特拉維斯卡蘭尼克（Travis Kalanick ）親自來(lái)北京宣布了這一消息其他城市2014年10月20日，Uber（優(yōu)步）宣布將拼車服務(wù)人民優(yōu)步 （People s Uber在國(guó)內(nèi)七個(gè) 新的城市推出，包括天津、深圳、上海、廣州、成都、杭州、武漢和寧波。透過(guò)Uber平臺(tái),搭乘者可以找到擁有車輛的車主，向車主分擔(dān)相應(yīng)的出行成本得到拼車服務(wù)。每一趟行程都是通過(guò)Uber的系統(tǒng)，并且在搭乘結(jié)束時(shí)，Uber要求搭乘者和車主互相評(píng)分，以便系統(tǒng)可以為雙方進(jìn)行服務(wù)匹配。1.2上市背景近幾年，Uber不斷完善自己的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，在市場(chǎng)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析、資源配置、媒體對(duì)接

11、、策略性規(guī)劃和創(chuàng)意活動(dòng)等方面做了很多努力，尤其致 力于完善客戶服務(wù)的各種制度，從而確保用戶叫的車可以及時(shí)到達(dá)，更好的 去服務(wù)需求方。自打入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，Uber深受民眾擁護(hù)，為人們帶去了便 捷，得以迅速擴(kuò)張：從一鍵叫直升機(jī)、到一鍵叫舞獅、一鍵叫寵物、一鍵叫 特斯拉、一鍵叫佟大為雖然并沒(méi)有像同行企業(yè)大張旗鼓地宣傳補(bǔ)貼發(fā) 券，但這家在人們印象中本該如 PayPal、eBay 一樣水土不服的外國(guó)企業(yè)， 卻在短短一年多時(shí)間里，摸到了中國(guó)市場(chǎng)的脈搏。Uber上海總經(jīng)理王曉峰(Davis)在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示：“創(chuàng)新解決的是市場(chǎng)和用戶的痛點(diǎn)， 監(jiān)管者需要一定時(shí)間來(lái)觀察和了解，但作為創(chuàng)新企業(yè)，通過(guò)新技術(shù)

12、更好地滿 足市場(chǎng)和用戶的需求是第一位。”我們可以看到，Uber在過(guò)去兩年時(shí)間里兢 兢業(yè)業(yè)開(kāi)拓著中國(guó)沃土，高頻的出鏡率、不錯(cuò)的口碑得來(lái)實(shí)屬不易，現(xiàn)在， Uber已經(jīng)成為一家有能力利用創(chuàng)新來(lái)滿足用戶需求并帶給用戶很多驚喜的 公司！盡管如此，中國(guó)市場(chǎng)悄然四伏的種種危機(jī)，也容易讓處于烈火烹油般氣 氛中的Uber栽跟頭。首先，中國(guó)國(guó)家交通運(yùn)輸部早就明令禁止私家車接入 平臺(tái)參與經(jīng)營(yíng)，而Uber正是采用私家車參與運(yùn)營(yíng)的方式。如何周全應(yīng)對(duì)考 驗(yàn)Uber的不光是技巧，還有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和政策法規(guī)的理解和把握。在中國(guó) 市場(chǎng)急速擴(kuò)張的Uber掌握著大量用戶信息，而它外國(guó)企業(yè)的身份不得不令 人忌憚，若出現(xiàn)用戶信息被盜或危

13、害國(guó)家信息安全的新聞，Uber將難以翻身。 于是，作為外企，在優(yōu)化服務(wù)，提高安全性的同時(shí)降低“神秘感”，表現(xiàn)出 更值得信賴、積極主動(dòng)的形象顯得尤為重要。其次，對(duì)于來(lái)中國(guó)市場(chǎng)“挖金” 的Uber來(lái)說(shuō)，未來(lái)的發(fā)展也和滴滴快的、神州、易到等中國(guó)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手密不可分，據(jù)易觀國(guó)際最新發(fā)布的中國(guó)打車APP市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2014 年第4季度數(shù)據(jù)顯示，截至2014年12月，中國(guó)打車APP累計(jì)賬戶規(guī)模達(dá) 1.72億，其中快的打車和滴滴打車合計(jì) 99.8%,若Uber在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額 想迎頭趕上，還得好好努力。最后，Uber目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額尚不突出， 主要在北京、上海、杭州等8個(gè)中國(guó)城市開(kāi)展服務(wù)。不論是

14、 APP功能設(shè)置， 還是專車服務(wù)，Uber在用戶體驗(yàn)上均沒(méi)有較大優(yōu)勢(shì)，還沒(méi)能很好滿足中國(guó)用 戶的需求與習(xí)慣。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶體驗(yàn)為王，缺少對(duì)中國(guó)用戶、習(xí)慣的把握，對(duì)Uber在中國(guó)的發(fā)展也有一定的阻礙?；赝鸘ber進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的歷史，結(jié)合它在中國(guó)國(guó)內(nèi)當(dāng)下的發(fā)展情 況，我們不得不說(shuō)，盡管 Uber自身制度仍不完美、與當(dāng)?shù)卣屯衅髽I(yè) 尚有矛盾，但它的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展前景仍然是光明的，可以憑借其他企業(yè)不 可及的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷的改革與進(jìn)步，較快的在中國(guó)發(fā)展起來(lái)。2. SWOT分析Uber是一家2009年創(chuàng)建的高科技公司，它使用自行開(kāi)發(fā)的打車分享應(yīng)用 軟件很好的把交通行業(yè)與科技聯(lián)系了起來(lái)。在 20

15、14年，uber被稱作最有價(jià)值的 風(fēng)險(xiǎn)投資公司，在這一年里，uber公司在53個(gè)國(guó)家的200個(gè)城市提供服務(wù)。Uber 公司市場(chǎng)估計(jì)價(jià)值超過(guò)400億美元，這意味著它的價(jià)值超過(guò)了整個(gè)美國(guó)出租車和 豪華轎車產(chǎn)業(yè)，我們可以相信，在 2015年，這個(gè)新興的公司將會(huì)創(chuàng)造100億美 元的收入使用者喜愛(ài)uber的原因是多方面的。人們希望能更方便，更容易，更便宜 就能去自己的目的地。但是uber也給人們帶來(lái)了截然不同的感覺(jué)。當(dāng)?shù)氐恼?傳統(tǒng)的出租車司機(jī)和一小群uber出租車司機(jī)反對(duì)uber公司的做法鑒于這些不同的觀點(diǎn)，uber公司應(yīng)該做出一些改變。在2015年，關(guān)于uber 公司掌控交通行業(yè)能力的問(wèn)題愈發(fā)突出

16、。在這個(gè)案例中，一個(gè)SWO分析似乎是最好的選擇，它會(huì)幫助你探索公司面臨的機(jī)遇和威脅。它也有助于幫助uber公司找出自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)都是內(nèi)部因素，uber已經(jīng)掌控了這些因素。機(jī)遇和劣勢(shì)是SWO的外部因素，uber還沒(méi)能掌控。但是它必須采取措 施去創(chuàng)造機(jī)會(huì)和避免威脅，下文，我提供了一份關(guān)于uber公司的SWO分析。2.1優(yōu)勢(shì)第一，Uber公司內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制有很大優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“劣幣驅(qū)逐良 幣”理論，在消費(fèi)領(lǐng)域的表現(xiàn)就是：如果市場(chǎng)中劣質(zhì)商品，優(yōu)質(zhì)商品同時(shí)存在， 當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法辨別其優(yōu)劣的時(shí)候，就會(huì)只愿意出市場(chǎng)中的平均價(jià)來(lái)購(gòu)買。 結(jié)果是優(yōu)質(zhì)商品就會(huì)退出這個(gè)市場(chǎng)，劣質(zhì)商品保留下來(lái)，這是

17、一個(gè)自發(fā)的過(guò)程，并且該 過(guò)程會(huì)持續(xù)進(jìn)行，整個(gè)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越差。而通過(guò)對(duì)比uber和本土打車軟件的差異，我覺(jué)得 uber提供了有效的機(jī)制使得提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的司機(jī) 保留下來(lái)，同時(shí)將劣質(zhì)的司機(jī)驅(qū)逐到其他平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的不斷進(jìn)化。在以 后的專車競(jìng)爭(zhēng)中，uber很可能成為最后的贏家。首先，uber的獎(jiǎng)勵(lì)政策是實(shí)時(shí)更新的，但是要達(dá)到一定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)才行。Uber的態(tài)度很明確，優(yōu)質(zhì)的司機(jī)可以在我們這里掙到更多的錢，劣質(zhì)司機(jī)還是 另謀高就吧。打醬油的就好好打醬油，服務(wù)不好的話，就走人；其次， uber采 用派單制度，并且沒(méi)有預(yù)約制。Uber平臺(tái)上的司機(jī)現(xiàn)在還不夠多，當(dāng) uber平臺(tái) 司機(jī)越來(lái)越多

18、的時(shí)候，能夠提供準(zhǔn)確的響應(yīng)時(shí)間，這是uber在未來(lái)戰(zhàn)勝其他專車平臺(tái)的制勝法寶；最后，uber有能力持續(xù)改進(jìn)其司機(jī)的質(zhì)量。很多人說(shuō) uber 的準(zhǔn)入門檻太低，有個(gè)車就能加入，所以很質(zhì)疑uber的安全性。但Uber專門的 投訴系統(tǒng)，乘客如果遇到心理不舒服的事可以向uber平臺(tái)投訴，最嚴(yán)重的可以永久封號(hào)。Uber希望那些能持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的司機(jī)留下來(lái)。這本身就是一個(gè) 動(dòng)態(tài)的過(guò)程。而uber有不斷向高質(zhì)量的專車平臺(tái)發(fā)展的潛力。第二，Uber公司有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。Uber從一開(kāi)始就有明確的盈利模式一一收 取每次租車費(fèi)用的20%目前Uber走的是高價(jià)策略，提供高端車租車服務(wù)，租 車費(fèi)用相對(duì)出租車要高出50

19、%在美國(guó)，用戶月均用車支出超過(guò)100美元，紐約 的頂級(jí)用戶更是每月花費(fèi)6000美元在Uber服務(wù)上。然而高價(jià)策略無(wú)法滿足用戶 的多元化需求，最近Uber推出了 Garage試驗(yàn)項(xiàng)目，提供價(jià)格更低，車型更多的 打車服務(wù)。Garage項(xiàng)目的第一站是芝加哥。芝加哥的用戶能預(yù)定出租車或者高 級(jí)轎車的其中一種，今后Uber將擴(kuò)大服務(wù)范圍，涉及更多城市，更多車輛，價(jià) 格還可能更低，更加個(gè)性化。當(dāng)然，Uber在中國(guó)目前正處于初始運(yùn)營(yíng)階段。2.2缺陷正所謂金無(wú)足赤，擁有許多優(yōu)勢(shì)的 Uber也有它的缺陷。首先，Uber提出的這個(gè) 想法很容易被模仿。沒(méi)有什么能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出同樣的產(chǎn)品；其次，Uber與司機(jī)之間的

20、關(guān)系是道德問(wèn)題，它缺乏真正的連接。因此，可以預(yù)期的是，Uber的司機(jī)之間的忠誠(chéng)度比較低；此外，公司及其客戶沒(méi)有粘接，這是一個(gè)不可預(yù)測(cè) 的商業(yè)模式；還有，營(yíng)運(yùn)車輛的成本非常高，但司機(jī)卻賺不了太多。最后，這種 模式涉及到了隱私問(wèn)題，Uber記錄客戶得到出租車的同時(shí)，也注意到了乘客去 的地方。2.3機(jī)會(huì)Uber初入中國(guó)市場(chǎng)，尚未完全發(fā)揮出它的潛力，所以有很好的發(fā)展機(jī)會(huì)：第一，它可以開(kāi)拓新的和大的市場(chǎng)，在像中國(guó)這樣政府壟斷出租車行業(yè)的國(guó) 家，政府對(duì)行業(yè)實(shí)情和市場(chǎng)變化并沒(méi)有足夠的敏感，于是，Uber便有了在此發(fā)展的好機(jī)會(huì)！第二，可在郊區(qū)的出租車服務(wù)不可用，出租車行業(yè)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)這兩點(diǎn)為 Uber這樣全

21、新的企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)提供了契機(jī)。第三，Uber的司機(jī)數(shù)量的增加會(huì)降低估計(jì)的到達(dá)時(shí)間， 這將使Uber更喜歡, 公司將獲得更多的收入，而司機(jī)也將獲利更多。第四，Uber可以使用便宜的電動(dòng)汽車。這將降低成本，提高司機(jī)的利潤(rùn)率。第五，除了搭載普通乘客的基本服務(wù)之外，Uber也可嘗試提供其他服務(wù)，如運(yùn)輸老年患者到醫(yī)院，運(yùn)送兒童到學(xué)校和運(yùn)送寵物的獸醫(yī)等。2.4威脅威脅之一一一滴滴快的。我們都知道 Uber目前已被估值500億美元，其業(yè) 務(wù)以擴(kuò)展至世界上的許多國(guó)家，實(shí)力顯得相當(dāng)不俗。而滴滴快的的主要業(yè)務(wù)還只 是中國(guó)市場(chǎng)，面對(duì) Uber “入侵”，作為土生土長(zhǎng)的滴滴快的自然不想好不容易 搶占的市場(chǎng)份額被 Ube

22、r。于是，我們就看到了兩者合并，滴滴快的從此出現(xiàn)， 且在中國(guó)專車市場(chǎng)上的份額迅速增多，這為Uber的發(fā)展造成了威脅。威脅之二缺少“大本營(yíng)”。對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)的不了解導(dǎo)致Uber在處理關(guān)于中國(guó)的專車問(wèn)題時(shí)顯得不得力。比如，在看待微信封號(hào)的問(wèn)題上，我們所了解到的新聞里都是其指責(zé)中國(guó)企業(yè)的不公平競(jìng)爭(zhēng)以及對(duì)中國(guó)政府關(guān)于保護(hù)本民族 企業(yè)的袒護(hù)。但是貿(mào)易壁壘在每個(gè)國(guó)家都存在，不單單是中國(guó)，如此的一味指責(zé) 中國(guó)企業(yè)的聯(lián)合對(duì)外行為似乎對(duì)于具有強(qiáng)烈民族意識(shí)的中國(guó)人民大眾而言并不 奏效。其實(shí)這種情況的存在歸根結(jié)底是因?yàn)閁ber在中國(guó)沒(méi)有大本營(yíng)的存在，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解導(dǎo)致很多問(wèn)題都不能按照本土化的思維去理解和解決。但

23、是隨著Uber創(chuàng)始人和CEO卡蘭尼克(Travis Kalanick )逐漸意識(shí)到這一主要問(wèn)題， 他表示將要在中國(guó)建立本土公司。這一決定無(wú)疑在向我們宣布：“Uber要正式進(jìn)軍中國(guó)快車市場(chǎng)了！”威脅之三流量入口。我們知道，在流量入口方面，不同于依靠微信和支付寶這兩個(gè)APP的滴滴快的，Uber選擇的是百度地圖和百度錢包，雖然它 此前也有用過(guò)支付寶支付，但后來(lái)還是以這兩者為主作為流量入口了。盡管百度地圖和百度錢包的實(shí)力不容小覷，但是在傳播力方面還是弱于微信和支付寶的， 這也在無(wú)形中為Uber發(fā)展制造了威脅。威脅之四司機(jī)與客戶的失衡。據(jù)了解，Uber在對(duì)待司機(jī)方面可能要更加嚴(yán)格，而在對(duì)待客戶方面就顯得

24、非常保護(hù)。Uber確實(shí)秉承“顧客是上帝”的原則，這在一定程度上保證了客戶的切實(shí)利益和安全，但是對(duì)司機(jī)的苛刻可能會(huì)對(duì)部分司機(jī)起到相反的效果(尤其是在中國(guó)！)另外，我們了解， Uber想要 面對(duì)的客戶群體是中高端人群，這些人群習(xí)慣使用手機(jī)和電子支付服務(wù)， 且素質(zhì) 相對(duì)較高，所以客戶群體是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的，但它也會(huì)讓公司失去其他的客戶群。 短 期內(nèi)，這點(diǎn)讓Uber與其他同行搶占中國(guó)市場(chǎng)時(shí)顯得不太有利。3營(yíng)銷模式關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略，本土的打車應(yīng)用利用其天時(shí)地利人和，及背靠土豪公司的優(yōu) 勢(shì)，火速燒錢，來(lái)勢(shì)洶洶，然而 Uber幾乎沒(méi)有媒介購(gòu)買的預(yù)算，無(wú)法靠砸廣告 讓目標(biāo)消費(fèi)群獲得對(duì)品牌的快速認(rèn)知。 它采用了其在全球各

25、城市進(jìn)行的、 常規(guī)的“打法”：跨界營(yíng)銷。即：和不同品牌合作，借“他山之石”，普及品牌認(rèn)知度。 Uber在中國(guó)選擇的跨界營(yíng)銷合作伙伴有：大家耳熟能詳?shù)膶汃RMini，還有初創(chuàng)公司：維果清、倍輕松等。這些品牌的共同之處是：在倡導(dǎo)一種不同于傳統(tǒng)的生 活方式，有創(chuàng)新精神?！皻赓|(zhì)相投”的品牌進(jìn)行跨界營(yíng)銷，能減少和用戶的溝通 成本。在和用戶的互動(dòng)過(guò)程中，彼此的受眾交叉覆蓋，并產(chǎn)生品牌認(rèn)同感及好感。 從而把控跨界營(yíng)銷戰(zhàn)役的整體協(xié)調(diào)性。Uber產(chǎn)品定位,共分為打車服務(wù)和生活服務(wù)兩類。其一，Uber基礎(chǔ)的打車 服務(wù)按照服務(wù)價(jià)格從低到高可以分七類：人民優(yōu)步，UberX, UberTaxi , UberBlack ,

26、 UberSuv, UberLux，UberPool。其依次主打公益服務(wù)，舒適便宜，便捷迅速，商 務(wù)，大空間，奢華檔和多人拼車。其二，Uber后續(xù)衍生的生活服務(wù)類，Ubermovers（搬家業(yè)務(wù)），UberTree （送圣誕樹(shù)），UberChopper（ 鍵呼叫直升機(jī)），uberFRESH （午餐外賣），UberDream（一鍵呼叫CEO ，UberRush （及時(shí)快遞服務(wù)），Uber Dream Car （一鍵呼叫周公）。3.1人群定位關(guān)于價(jià)格定位，Uber對(duì)其提供的租車服務(wù)有定價(jià)權(quán)。在一些高峰時(shí)刻（比如大 型活動(dòng)結(jié)束后、新年夜），因?yàn)樾枰廛嚨娜撕芏?，人們?duì)租車的需求超過(guò)供給， Uber順

27、勢(shì)開(kāi)出的價(jià)格也更高。3.2品牌定位關(guān)于品牌定位，Uber從不把自己僅定位于“連接司機(jī)和乘客”。它是一種 有關(guān)生活方式的品牌。例如“ Uber雪糕日”的活動(dòng)，讓我們看到 Uber作為“生 活方式和交通方式交匯點(diǎn)”的巨大潛力。它的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已融入至公司的整體 商業(yè)戰(zhàn)略。Uber的CEOTra.vis曾這樣形容Uber與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別：Uber就 是LV包，而其他的打車軟件就是個(gè)紙袋子。在他眼中，Uber更是生活方式的呈現(xiàn)：Uber并不為所有人服務(wù)。3.3地區(qū)性關(guān)于地區(qū)性定位，在每個(gè)城市里，Uber會(huì)組建一個(gè)完全雙語(yǔ)的管理團(tuán)隊(duì)， 這個(gè)團(tuán)隊(duì)只有3、4個(gè)人。這幾個(gè)人，是在創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)。知道自己的

28、城 市，知道哪一處交通困難。每一座城市都是不可復(fù)制的，他們擁有不同的文化、 街道、地圖、建筑。讓生活在這座城市的人，通過(guò)Uber連接更多“發(fā)現(xiàn)”。3.4價(jià)格定位關(guān)于價(jià)格定位，Uber對(duì)其提供的租車服務(wù)有定價(jià)權(quán)。在一些高峰時(shí)刻（比 如大型活動(dòng)結(jié)束后、新年夜），因?yàn)樾枰廛嚨娜撕芏?，人們?duì)租車的需求超過(guò)供給，Uber順勢(shì)開(kāi)出的價(jià)格也更高。3.5增長(zhǎng)模式：Uber是如何找到用戶的？在短短不到6年的時(shí)間里，Uber成功的變成了城市通勤服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿企 業(yè)。他們的許多做法，特別是在用戶獲取方面的努力，都成了各個(gè)按需服務(wù)平臺(tái) 企業(yè)的發(fā)展教科書(shū)。眾多企業(yè)都在模仿 Uber 一路上的各種做法，并且希望憑借 這

29、些做法來(lái)復(fù)制Uber的成功?，F(xiàn)在我們就來(lái)試著解碼Uber的成功秘籍，我們看看Uber在進(jìn)入新的城市或 國(guó)家時(shí)是怎么做的：首先我們需要弄清一個(gè)最基本的概念：當(dāng) Uber進(jìn)入每一個(gè)新城市的時(shí)候， 他們都會(huì)面臨同一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題，也就是先爭(zhēng)取打車人， 還是先爭(zhēng)取司機(jī)。相比于這個(gè)領(lǐng)域新出現(xiàn)的初創(chuàng)企業(yè)，Uber最大的優(yōu)勢(shì)在于：1 Uber有著大量的資金，可以同時(shí)為司機(jī)和打車人提供補(bǔ)貼2他們?cè)谶@方面有著大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)， 畢竟他們已經(jīng)成功進(jìn)軍了 311個(gè)城市3他們已經(jīng)成為了一個(gè)著名品牌，并且早已經(jīng)獲得了早期接受者Uber的成功，依靠的是每一個(gè)城市的小型開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。在Uber提供服務(wù)的每一個(gè)

30、城市里，他們都有一個(gè)總經(jīng)理，這個(gè)人會(huì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，他要同時(shí)負(fù)責(zé)獲 取用戶和司機(jī)。在一個(gè)城市中，第一批上路的Uber司機(jī)基本上都是專業(yè)司機(jī)，他們都是當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)的員工，而且還有自己的車輛。而一個(gè)城市內(nèi)第一批用戶，則來(lái)源于本地的各個(gè)廣告渠道，例如FM廣播、報(bào)紙、在線廣告等。事實(shí)上，Uber已經(jīng)成為了世界上鼎鼎大名的公司，基本每 一個(gè)城市的人其實(shí)都在等著他們來(lái)自己的城市提供服務(wù)，因此他們可能并不需要大規(guī)模的宣傳。4.競(jìng)爭(zhēng)與合作4.1競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題在競(jìng)爭(zhēng)方面，百度、阿里巴巴和騰訊，每個(gè)巨頭都有它的核心優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)正 在高度集中化。百度的優(yōu)勢(shì)在于搜索引擎數(shù)據(jù)，阿里巴巴在電子商務(wù)數(shù)據(jù)、信用 與支付數(shù)據(jù)，騰訊擁

31、有社交數(shù)據(jù)。60%勺中國(guó)手機(jī)用戶的時(shí)間都花費(fèi)在這幾家巨 頭提供的app軟件上。2013年底，百度與優(yōu)步（Uber）結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在 它的地圖和百度搜索上幫助推廣優(yōu)步（Uber）。阿里巴巴投資了快的，騰訊投資了 滴滴，2014年2月14日，在資本的撮合下，滴滴快的正式宣布合并。阿里巴巴 和騰訊的間接合作是對(duì)Uber這匹黑馬闖入中國(guó)市場(chǎng)的反擊，兩大巨頭的合作是 Uber的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.2企業(yè)合作第一，與百度搜索引擎的合作，無(wú)疑免費(fèi)提升 Uber的知名度，并多一條業(yè) 務(wù)渠道。與阿里巴巴和騰訊的聯(lián)合相抗衡從側(cè)面反映 Uber服務(wù)質(zhì)量之高。又針 對(duì)不同收入的人進(jìn)行業(yè)務(wù)細(xì)化，使客戶的需求得到充分

32、的滿足，并且服務(wù)態(tài)度極 好，易獲得顧客的稱贊。第二，Uber與車貓網(wǎng)合作，車貓的五星認(rèn)證車（擁有 1058項(xiàng)車況檢測(cè)，7 天無(wú)理由退車，問(wèn)題車15天包退，2年4萬(wàn)公里質(zhì)保極致認(rèn)證，質(zhì)量可靠更安 心）將會(huì)為Uber車主提供有保障的優(yōu)質(zhì)車源，從而能夠幫助Uber在短時(shí)間內(nèi)迅 速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。同時(shí)，Uber與車貓網(wǎng)合作，車貓領(lǐng)先的極致認(rèn)證技術(shù)既可以 為Uber的車主提供定時(shí)定點(diǎn)的檢測(cè)認(rèn)證服務(wù)，也可以提供遠(yuǎn)程、跨區(qū)域的的檢 測(cè)認(rèn)證服務(wù)，從車源的基礎(chǔ)保障上，為 Uber提供一個(gè)良好的口碑。車貓目前已 經(jīng)從杭州總部將觸角伸向了寧波和溫州。 同時(shí)今年將以杭州為中心，逐步覆蓋上 海、北京、深圳、廣州、南京、蘇

33、州、西安、成都、濟(jì)南等15個(gè)區(qū)域，目標(biāo)將建立500個(gè)認(rèn)證中心，發(fā)展5000名認(rèn)證技師，合作空間非常之大。第三，廣州，中國(guó)電信廣州分公司與中國(guó)最大的即時(shí)召車軟件Uber （優(yōu)步）宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共拓市場(chǎng)，共贏未來(lái)。基于此戰(zhàn)略合作協(xié)議，中國(guó)電信廣州分公司將為Uber提供整體通信解決方案，改善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，并為 Uber 平臺(tái)上的合作司機(jī)和用戶提供移動(dòng)解決方案和通信服務(wù)，還將利用其分布廣泛的線下網(wǎng)點(diǎn)資源為Uber在業(yè)務(wù)拓展和品牌推廣方面提供支持和服務(wù)。Uber將通過(guò)此合作為中國(guó)電信帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，并共同探討將此合作模式拓展至更多城 市的可能性。4.3政府關(guān)系首先，Uber配合政府政策，遵

34、守本地法規(guī)。除了 Bhaskar Chakravorti 提 到的主動(dòng)管理合作司機(jī)，為了配合獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)步(Uber)正在中國(guó)建立獨(dú) 立的實(shí)體，擁有獨(dú)立的管理以及獨(dú)立的總部一一包括服務(wù)器設(shè)在本地、按要求申請(qǐng)?jiān)鲋惦娦旁S可證，引入中國(guó)投資者。優(yōu)步(Uber)也非常注重對(duì)本地城市的貢獻(xiàn)。 優(yōu)步(Uber) CEO Travis Kala nick 在貴陽(yáng)大數(shù)據(jù)峰會(huì)上表示，在“互聯(lián)網(wǎng) +”戰(zhàn) 略下的優(yōu)步(Uber)模式可以促進(jìn)就業(yè)，減少上路的車輛，改善城市交通質(zhì)量。還有，Uber滿足本地需求。2014年2月，優(yōu)步(Uber)開(kāi)始在中國(guó)正式運(yùn)營(yíng)， 中文名為優(yōu)步。2014年10月，人民優(yōu)步作為一個(gè)非

35、營(yíng)利性產(chǎn)品推出，價(jià)格保持 在較低水平，重點(diǎn)在于提升本地創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)對(duì)優(yōu)步(Uber)的忠誠(chéng)度。乘客除了獲得 更便宜、更方便的出行選擇，還可以享受更好的服務(wù)；合作司機(jī)可以獲得增收機(jī)會(huì)。其他的創(chuàng)意活動(dòng)也幫助了一些本地創(chuàng)業(yè)者，比如，優(yōu)步(Uber)為一個(gè)電子商務(wù)公司kaola的用戶提供了免費(fèi)乘坐機(jī)會(huì)和 kaola產(chǎn)品免費(fèi)小樣。這個(gè)策略是獲 得生態(tài)圈里消費(fèi)者和創(chuàng)新企業(yè)的支持，從而影響更重要的大眾群體。5技術(shù)模式精準(zhǔn)的算法Uber獨(dú)家開(kāi)發(fā)的算法，對(duì)用車需求量、車的配給和定位有精確的了解，能算出 什么時(shí)候該派多少車在路上跑，可以在一個(gè)城市里部署最少的車，最有效率的滿足用戶需求。Uber最初采用的是Google

36、的時(shí)間算法來(lái)估計(jì)車子的抵達(dá)時(shí)間，但是計(jì)算出來(lái)的時(shí)間有3.6倍左右的誤差，用戶體驗(yàn)非常糟糕。后來(lái)Uber放棄了 Google的API，組建了一個(gè)混搭團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)自己的算法，團(tuán)隊(duì)成員包括火箭 研究科學(xué)家，計(jì)算神經(jīng)學(xué)專家和核物理學(xué)家。這個(gè)算法的核心是travelli ng-salesman problem怎么能把無(wú)數(shù)個(gè)移動(dòng)的點(diǎn)用最短的線串起來(lái)。由于沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可以用，他們?cè)诔跏茧A段走得頗為艱難，但是很快該算法發(fā)揮 了效應(yīng)，在時(shí)間預(yù)計(jì)上比Google的算法準(zhǔn)確度高。隨著數(shù)據(jù)的增多，預(yù)計(jì)也變 得越來(lái)越準(zhǔn)確。高利潤(rùn)率首先，租車服務(wù)有著極高的時(shí)間敏感度 一一當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)對(duì)時(shí)間越是敏感，相應(yīng)的 商機(jī)就越是有利可圖

37、。在用戶打不到車又急需打車時(shí)，他們通常愿意支付更高的 價(jià)格。Uber提供的私家車比普通出租車貴不少，但用戶依然愿意付費(fèi)，這說(shuō)明 了用戶有花高價(jià)租車的真實(shí)市場(chǎng)需求。其次，Uber對(duì)其提供的租車服務(wù)有定價(jià)權(quán)。在一些高峰時(shí)刻（比如大型活動(dòng)結(jié)束后、新年夜），因?yàn)樾枰廛嚨娜撕芏啵?人們對(duì)租車的需求超過(guò)供給，Uber順勢(shì)開(kāi)出的價(jià)格也更高，這進(jìn)一步提高了 Uber 的利潤(rùn)率。據(jù)報(bào)道，與Uber合作的司機(jī)生意好時(shí)每天進(jìn)賬超過(guò) 500美元，這相 當(dāng)于普通出租車司機(jī)一周的收入。在中國(guó)目前主要是靠補(bǔ)貼吸引客戶，以后養(yǎng)成 消費(fèi)習(xí)慣以后就會(huì)取消了。6.商業(yè)模式Uber商業(yè)模式可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：?采用輕資產(chǎn)模式。Ub

38、er旗下沒(méi)有任何一輛屬于自己的出租車，但是 依然憑借其強(qiáng)大的伙伴司機(jī)網(wǎng)絡(luò)，每天為全世界人提供超過(guò)100萬(wàn)次的通勤服務(wù)。?選擇一個(gè)行業(yè)。想想這個(gè)產(chǎn)業(yè)所面臨的最普遍的問(wèn)題。 找到一個(gè)良好的解決方式，用技術(shù)設(shè)施打破既有的模式。Uber在出租車行業(yè)就是這樣進(jìn)行破 壞的。?將你的第一批用戶視為國(guó)王。對(duì)于你的企業(yè)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們真的極其 重要。? 一步一步的完成擴(kuò)張。不要嘗試一次性的就在你的商業(yè)模式中添加所 有的東西。Uber最初的時(shí)候只是提供出租車服務(wù)，然而他們現(xiàn)在又有了輪渡、 直升機(jī)、摩托車和其他通勤服務(wù)?機(jī)會(huì)不會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，你必須去尋找他們。Uber通過(guò)提供優(yōu)惠券、 為特定人群提供服務(wù)等方式，獲得了

39、接觸到第一批用戶的機(jī)會(huì)。?將你的勞動(dòng)力視為企業(yè)中一個(gè)重要的組成部分。 Uber將他們的司機(jī) 視為合作伙伴，而且司機(jī)每完成一單， Uber還會(huì)為他們提供相當(dāng)于車費(fèi)80%勺 補(bǔ)貼。毫無(wú)疑問(wèn)，Uber不僅僅是在出租車行業(yè)內(nèi)掀起了一場(chǎng)革命， 而且還建立起了 一種全新的商業(yè)模式，這個(gè)模式可以讓企業(yè)接觸到本地的消費(fèi)者。很多后來(lái)的初 創(chuàng)企業(yè)都在復(fù)制Uber的商業(yè)模式，而且他們中很多企業(yè)還對(duì)這種商業(yè)模式進(jìn)行 了發(fā)展。憑借著這種商業(yè)模式，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在許多垂直領(lǐng)域中都建立起了成 功的初創(chuàng)企業(yè)。7.經(jīng)營(yíng)模式如果你曾經(jīng)坐過(guò)出租車，你一定知道傳統(tǒng)出租車的付費(fèi)形式：在你下車前將 車費(fèi)以現(xiàn)金的形式支付給司機(jī)。對(duì)于一家傳

40、統(tǒng)的出租車公司來(lái)說(shuō)，司機(jī)每次服務(wù) 所獲得的現(xiàn)金正是他們唯一的營(yíng)收來(lái)源。Uber其實(shí)也不例外，他們的營(yíng)收來(lái)源 與傳統(tǒng)的出租車企業(yè)并沒(méi)有太大區(qū)別，而且截止到現(xiàn)在他們也沒(méi)有拓展出其他的 營(yíng)收來(lái)源。但是考慮到他們每天100萬(wàn)人次的運(yùn)營(yíng)數(shù)字，你就能想象 Uber每天能夠獲 得多少營(yíng)收，通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算你就能發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)相當(dāng)龐大的數(shù)字。 要想了解這 家公司的收入來(lái)源，我們還需要進(jìn)行更加詳細(xì)的分析。Uber獲得如此成功的最重要原因，就是這家公司的經(jīng)營(yíng)模式與他們的商業(yè)模 式一樣，都非常與眾不同，甚至可以說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二。我們將通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn) 行解釋：7.1.針對(duì)每一個(gè)人提供不同的出租車服務(wù)Uber對(duì)自己的定位沒(méi)有任何限制，他們既不限制旗下車輛的定位，也不限制 所服務(wù)人群的定位。他們既有 Uber X、Uber Black這種為樂(lè)忠于乘坐中端車輛 的用戶提供服務(wù)的產(chǎn)品，也有Uber Taxi這種為希望以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)獲得通勤 服務(wù)的用戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。對(duì)于那