促銷員銷售技巧原創(chuàng)實戰(zhàn)培訓(xùn)

1、促銷員銷售技巧原創(chuàng)實戰(zhàn)培訓(xùn)課件第1頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！” -羅斯福第2頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一請用4條連續(xù)不斷的直線把這9點連接起來第3頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購的重要性促銷能使銷量提升14%促銷+廣告能使銷量提升28%第4頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一業(yè) 務(wù) 員業(yè) 務(wù) 主 管導(dǎo)購的發(fā)展空間 終 端 督 導(dǎo).導(dǎo)購主管導(dǎo) 購第5頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購的工作使命企業(yè)的導(dǎo)購代表信息的

2、傳播溝通者顧客的美容顧問服務(wù)大使企業(yè)與消費者的橋梁第6頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第7頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購的工作職責(zé)通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。作好賣場的生動化陳列，產(chǎn)品和各種助銷品的維護(hù)。及時收集消費者的產(chǎn)品和公司的意見，建議與期望，并及時反饋公司。收集競品信息完成各種報表及相關(guān)行政工作第8頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購的四心愛心愛心是成功的最大秘訣和有力武器,是 打開顧客心 靈的鑰匙。 信心人之所以能，是因為相信自己能。 恒心忍耐、一貫、堅持。 熱心熱

3、忱是推銷才能中最重要的一個因素一顆七竅玲瓏的心和一張能言會道的嘴第9頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一你是否具備以下能力？有打，無打。微笑與表達(dá)的能力有 無行動快速的能力有 無聆聽的能力有 無自我教育與精進(jìn)的能力有 無服務(wù)顧客的能力有 無判斷購買的能力有 無判斷顧客購買決定的能力有 無判斷顧客購買需要的能力有 無聰明的，精干的有 無幽默的有 無熱忱有無想象力，創(chuàng)造力，情報力有 無第10頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購的自信對職業(yè)的自信 對自己的自信對公司的自信對產(chǎn)品的自信第11頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一顧客購買的五

4、個階段需求確認(rèn)信息收集產(chǎn)品評估購買決策購后行為第12頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一銷售的舊觀念示意圖 銷售的新模式示意圖 第13頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一導(dǎo)購技巧的MONEY法則MASTER“精通”產(chǎn)品賣點“ OPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機(jī)會” NEED找準(zhǔn)顧客“需求”EMOTION觸動心靈“情感” YOURSELF將心比心，想想“自己” 第14頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第15頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一顧客購買產(chǎn)品心理步驟行為表現(xiàn)心理狀態(tài)應(yīng)對方式看商品注目、留意準(zhǔn)備、微笑拿起

5、一款商品興趣接近、招呼、對話看說明書問效果聯(lián)想提示、詢問、介紹問價格或用法想擁有的欲望介紹、說服、辯證考慮購買何種最佳比較分析、試用對促銷表示認(rèn)同信賴建議購買下決心購買行動開單、收銀、包裝笑容、再溝通滿足送客第16頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一推銷法則自己（oneself）觀念(conception）產(chǎn)品(product)第17頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一成功推銷5步驟第五步售后服務(wù)第四步達(dá)成銷售第三步產(chǎn)品需求第二步了解需求第一步初步了解第18頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第一步：初步接觸(ApproachHell

6、o! Your are welcome!第19頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一接觸的時機(jī)當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時 當(dāng)顧客突然停下腳步時 當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時 當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時 當(dāng)顧客主動提問時 第20頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一接觸的方法：商品接近法 服務(wù)接近法 第21頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一接近顧客5S原則1、微笑（smile） 2、迅速（speed） 3、誠懇（sincerity） 4、靈巧（smart） 5、研究（study） 第22頁，共68頁，2

7、022年，5月20日，0點13分，星期一迎接時注意口頭上：音調(diào)親切用詞恰當(dāng)語速適中避免：被動冷淡詫異親此疏彼精力分散距離不當(dāng)動作上：微笑姿勢得當(dāng)目光關(guān)注第23頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一在接觸顧客時第24頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一誰是你的顧客？-需要使用產(chǎn)品的人-需要購買產(chǎn)品的人-產(chǎn)品的性能對他有幫助的人-對產(chǎn)品有興趣的人-買得起產(chǎn)品的人 總之，任何可能見到美媛春產(chǎn)品的人均是我們的顧客。第25頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一如何辨別真假顧客：假顧客往往是走馬觀花，而對單一產(chǎn)品不會關(guān)注太長時間；假顧客一般只愿聽你講

8、而對自身需求描述不；假顧客的言語中通常會有一定疏漏，在家庭住址、人口數(shù)量和居室面積等方面尤其明顯；第26頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一如何辨別真假顧客：假顧客通常都具有一定的專業(yè)知識，并會不自覺地流露出來； 假顧客往往會援引競爭對手的說法來對你進(jìn)行挑撥； 一旦你有了真顧客，假顧客往往會有意讓你去招呼真顧客而他卻側(cè)在一旁聽你介紹產(chǎn)品，從中獲取有用的信息； 假顧客一般不會跟你討價還價，以便在達(dá)到目的之后尋找合適的機(jī)會撤離現(xiàn)場。 第27頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第2步：了解需求（Know The Need)“請問您需要什么？”已經(jīng)不適合現(xiàn)代營銷

9、觀念了。因為一見面就向顧客索取，會嚇跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客。作為一個成功的導(dǎo)購，一定要記住，永遠(yuǎn)不要先問顧客“您需要什么？”第28頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一了解需求的目的：避免被動銷售不同顧客對需求的偏好程度客戶產(chǎn)生信任相對減少意見實現(xiàn)顧問式銷售第29頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一你了解你的顧客嗎？顧客個性類型顧客特點應(yīng)對方式健談、自大型獨立思考、對商品認(rèn)識不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售不相關(guān)的其他話題中，抓住一切機(jī)會將話題引入正題，以專業(yè)的知識、技巧去說服自卑、膽怯型對品牌、消費有壓力幫助顧客克服購買恐懼心理

10、，增加銷售親和力，鼓勵顧客，慢慢使其放松習(xí)慣、果斷型有目的的購買完成對顧客的現(xiàn)有銷售工作，做好產(chǎn)品的連帶銷售疑慮、懷疑型缺乏自信、猶豫不定對顧客的疑點做出反應(yīng)，但不要爭掄，耐心解答，為顧客下決定從眾、沖動型情緒易波動、容易下決定推出潮流、時尚、明星產(chǎn)品，準(zhǔn)確捉住顧客購買欲盲目、依賴型無明顯目的增強品牌意識，為顧客作出最終決定比較、挑剔型不斷強調(diào)產(chǎn)品不滿意避開正面與顧客爭論，強化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)第30頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一把握購買動機(jī)實用主義（安全、方便、結(jié)實耐用）價格便宜（經(jīng)濟(jì)實惠） 追求時尚（新穎、美觀）不甘落后（攀比、講究品牌個人愛好（個性化追求） 第31頁

11、，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一了解需求的方法觀察法詢問法傾聽法第32頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第33頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一詢問法問題的分類:封閉式問題-是不是，對不對 特點：問題大，答案小開放式問題-5W，1H 特點：問題小，答案大第34頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個詞來回答的優(yōu)勢信息全面氣氛友好節(jié)省時間控制談話方向風(fēng)險浪費時間容易偏離方向信息有限氣氛緊張第35頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星

12、期一漏斗技巧建立良好的氣氛用中立開放式問題取得廣泛的資料用引導(dǎo)開放式問題取得更深的資料用封閉式問題確認(rèn)需求總結(jié)第36頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一傾聽法要決（耳朵，眼睛，心）五個層次（聽而不聞，虛應(yīng)故事，選擇的聽，專注的聽，設(shè)身處地的聽）及時反饋（語言重復(fù)、述說，表情點頭、微笑等）第37頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一你是聽話的高手嗎？回答選擇很少，有時候，總是1、我讓說話的人把話說完2、我確定自己了解對方的觀點后再回答3、我聆聽重要的論點4、我試著去了解對方的感受5、我先想到解決的方法才發(fā)言6、我發(fā)出聆聽的附和聲7、別人說話時我會做筆記8、我

13、以坦蕩的心聆聽9、即使對方是個無趣的人我也讓他把話說完10、我注視說話的人11、我耐心的聆聽12、我問問題來確定自己了解情況第38頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第3步：產(chǎn)品介紹(Presentation)推薦產(chǎn)品-用產(chǎn)品的益處來滿足顧客的需要，是最關(guān)鍵的一步， 吸引顧客的是產(chǎn)品的益處，而不是它的特點，真正幫助導(dǎo)購實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。第39頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一產(chǎn)品介紹的技巧讓顧客了解商品的使用狀況 盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品 介紹商品行情 介紹時引用例證 FAB技巧演示+暗示第40頁，共68頁，2022

14、年，5月20日，0點13分，星期一第41頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一FAB法則第42頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：忽視客戶其他需求，僅僅針對本產(chǎn)品的本身的需求突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢，降低客戶的信任度編造哄騙夸大事實術(shù)語過多(奶牛，父子/秀才買柴）不懂裝懂，隨意貶低對手第43頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一產(chǎn)品介紹的注意點對話式的溝通主動控制談話方向和客戶保持相同的談話方式顯示專業(yè)性要注意調(diào)動顧客的情緒 語言要流利，避免口頭禪 要實事求是 讓商品說話 第44頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星

15、期一第4步：達(dá)成銷售(Closing)沒有達(dá)成的原因：拒絕改變情緒不好預(yù)算不夠品牌陌生顧客的原因自身的原因沒獲得好感舉止反?？浯笫聦嵑弪_術(shù)語過多溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高第45頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一沒有達(dá)成的原因：被動銷售導(dǎo)購自身膽怯，害怕被拒絕沒有捕捉購買信號放棄繼續(xù)努力第46頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一如何辨別購買信號語言上的購買信號：反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點詢問贈品的情況征詢同伴的意見關(guān)心售后服務(wù)或效果第47頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一如何辨別購買信號行為上的購買信號：沉默同時比較幾個產(chǎn)品不斷點頭，表示

16、贊同要求試用走后又過來反復(fù)閱讀產(chǎn)品說明不停地把玩、愛不釋手時 關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時第48頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一如何辨別購買信號表情上的購買信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認(rèn)真第49頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一異議處理的態(tài)度銷售的開始 褒貶是買主、 喝彩是閑人 成交的燈塔 銷售員每達(dá)成一次交易，至少要受到顧客6次拒絕 第50頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一異議的種類真假隱第51頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分

17、，星期一異議產(chǎn)生的原因來自客戶的：-拒絕改變 -情緒處于低潮 - 沒有意愿 - 預(yù)算不足 -藉口、推托來自SALES的：-無法贏得客戶的好感 -做了夸大不實的陳述 -使用過多的專門術(shù)語 -事實調(diào)查不正確： -不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?展示失?。?第52頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一處理異議的技巧辨別真假異議一笑而過法積累法補償法肯定轉(zhuǎn)折法直接反駁法太級法第53頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一達(dá)成銷售的技巧直接請求成交法 選擇成交法 假設(shè)成交法 最后機(jī)會成交法 留有余地成交法 第54頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一達(dá)成銷售的注意點不要

18、給顧客看新的商品縮小顧客選擇的范圍幫助顧客確定所喜歡的商品對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 第55頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一連帶銷售只要對顧客有益的產(chǎn)品，顧客的需求就不容易滿足第56頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一第5步：售后服務(wù)1=5=25091%82%1=55%=25%Welcome,again!第57頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一售后服務(wù)的目的再次消費擴(kuò)大消費介紹消費第58頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一售后服務(wù)的內(nèi)容解釋顧客的疑問，處理異議，投訴對已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客做簡單的皮膚護(hù)理對再次購買的顧客給予優(yōu)惠或小禮品收集整理客戶資料，作好客戶回訪，收集意見第59頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一投訴處理的程序微笑聆聽致歉確認(rèn)轉(zhuǎn)介第60頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一投訴處理的注意事項帶離銷售現(xiàn)場不要爭辯留下客戶資料處理不了的事情轉(zhuǎn)交上級主管第61頁，共68頁，2022年，5月20日，0點13分，星期一顧客在抱怨什么？服務(wù)水準(zhǔn)層次論:1.企業(yè)希望的服務(wù)水準(zhǔn)2.企業(yè)能夠提供的服務(wù)水準(zhǔn)3.企業(yè)實際提供的服務(wù)水準(zhǔn)