營銷培訓(xùn)-策略金牌策劃人華東理科

1、淡市思維理科營銷長春中原姜謝冰2面對(duì)淡市，必須以理科生的思維做營銷 僅此與同我一樣入行3年以下策劃人共勉3守古人云：守正方能出奇，“面對(duì)淡市，創(chuàng)新重要， 卻更重要”理科營銷，就是守正！今天跟領(lǐng)導(dǎo)及戰(zhàn)友們分享長春中原所操做項(xiàng)目 “守正”一點(diǎn) 經(jīng)驗(yàn)。守正“低起價(jià)、低首付，價(jià)格麻木了，客戶恐慌了” ；“價(jià)格降了這么多，客戶卻并不買賬，是不是還需要再降些？”“這個(gè)市場，區(qū)域價(jià)格絕對(duì)標(biāo)桿，賣的不好是不是理所應(yīng)當(dāng)”何為淡市價(jià)格何為淡市渠道“報(bào)紙沒用，但還不能不打”“推廣不訴求價(jià)格，還能說些什么？”“戶外、報(bào)紙、短信、DM、廣播、網(wǎng)絡(luò)，還有別的渠道嗎？”“去拓客、去打街霸”何為淡市營銷突破口“要高溢價(jià)還是快

2、出貨”?“寬眾營銷還是窄眾營銷”？“傳統(tǒng)營銷手段是否真正過時(shí)？創(chuàng)新手法能救市嗎？7看中原眼鏡哥哥們?nèi)绾巍皼_破淡市”8一個(gè)策劃理科生必備的“四”種工具圓規(guī)演算紙直尺量角器Page 99淡市理科營銷模型順應(yīng)客戶心態(tài)豐富貨源結(jié)構(gòu)價(jià)值傳遞是基礎(chǔ)順應(yīng)需求迅速調(diào)整到訪量是關(guān)鍵圓規(guī)10順應(yīng)市場需求，豐富貨源結(jié)構(gòu)以華潤橡樹灣為例，根據(jù)銷售反饋大膽的將滯銷170四房產(chǎn)品，優(yōu)化為140舒適三房后，僅單月就銷售35套；根據(jù)市場需求，保利百合香灣、魯輝國際城提前推出商業(yè)、公寓等他質(zhì)產(chǎn)品，按定客戶，最大限度降低客戶流失率；11及時(shí)反應(yīng)、迅速調(diào)整1、直面客戶，策劃深入了解客戶需求、市場競爭態(tài)勢，直面銷售；2、要求發(fā)展商建

3、立以營銷部門為中心的企業(yè)機(jī)制，快速制定產(chǎn)品調(diào)整計(jì)劃；3、營銷、設(shè)計(jì)、工程、財(cái)務(wù)等部門通力配合，迅速調(diào)整；4、方案一經(jīng)確認(rèn)后，以最快的速度推向市場；對(duì)應(yīng)客戶需求、推出適銷產(chǎn)品是保證淡市持續(xù)銷售的第一步12順應(yīng)客戶心態(tài)價(jià)值傳遞是基礎(chǔ)到訪量是關(guān)鍵促到訪4個(gè)關(guān)鍵順應(yīng)需求迅速調(diào)整豐富貨源結(jié)構(gòu)演算紙圓規(guī)淡市理科營銷模型短信覆蓋電話營銷升級(jí)蜜蜂促到訪4個(gè)關(guān)鍵詞保衛(wèi)周末14我們很難保證每天的到訪，但至少要守住周末這條底線；堅(jiān)定推行三百戰(zhàn)役(以益田御水丹堤項(xiàng)目為例)：我們建議發(fā)展商每個(gè)項(xiàng)目全年花100萬，做100場活動(dòng)，每場爭取到訪100組客戶；單場活動(dòng)成本控在1萬左右，輕現(xiàn)場包裝、重客戶利益。將成本花在到訪客

4、戶的實(shí)利上，是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵三百戰(zhàn)役計(jì)劃，保衛(wèi)周末Page 1515成都橡樹灣抽獎(jiǎng)活動(dòng)16淡市報(bào)廣已經(jīng)無用，各方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，降低報(bào)紙、戶外投放后，需要一個(gè)有覆蓋力的推廣渠道維持信息發(fā)布；從吸引到訪的絕對(duì)值以及性價(jià)比看，短信都是最有效的渠道之一，有來電銷售就會(huì)有動(dòng)力；月份總發(fā)放條數(shù)短信總來電量占總來電量比例短信總來訪量占總來訪量比例3月326萬383組56.88%110組25.68%4月300萬314組39.15%156組32%5月620萬586組65.2%201組24.87%以長春萬科城為例面對(duì)短信來訪量低，如何將來電轉(zhuǎn)換成到訪？短信代替報(bào)廣，持續(xù)覆蓋有效電話營銷量化的考核 目標(biāo)的精準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的

5、穩(wěn)定 持續(xù)的培訓(xùn) 說辭的鋒利設(shè)備流程的支持有效電話營銷六大保障電話營銷，爭取精確18有效電話營銷，華潤鳳凰城會(huì)給我們一些啟發(fā)191、全方面分析意向和成交客戶，通過客戶地圖，進(jìn)行精準(zhǔn)號(hào)碼收集；2、來電當(dāng)天反饋，短信不間斷跟蹤，以客戶到訪為最終目的，不到訪決不罷休；3、CALL客并行，如該組號(hào)碼接通率低、及時(shí)與第三方人員溝通馬上更換資源。建立精準(zhǔn)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫20建立自己的電話營銷團(tuán)隊(duì)1、對(duì)口專業(yè)招聘團(tuán)隊(duì)：以校園播音主持專業(yè)為主招聘在校學(xué)生；完成20人的團(tuán)隊(duì)招聘；2、必須穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)核心力量：分任務(wù)進(jìn)行小組責(zé)任編制，3、根據(jù)性格對(duì)專業(yè)細(xì)分，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)：建立call客團(tuán)隊(duì)成員性格分析，分別負(fù)責(zé)前期電話

6、邀約和后期專門回訪直至客戶抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場21實(shí)行早晚會(huì)制度，持續(xù)完善說辭1、設(shè)置高效登記系統(tǒng)：建議集中采購設(shè)備，安裝系統(tǒng)軟件、掛機(jī)即完成意向登記。2、每天制定完善目標(biāo)：每天早、晚會(huì)制度，早會(huì)即確定本日到訪目標(biāo)，晚會(huì)進(jìn)行客戶分析總結(jié)和跟進(jìn)討論。3、同步更新說辭和信息：22制定全方位培訓(xùn)和量化考核1.制定全方位的全面考核內(nèi)容：2.密集的考核方式，實(shí)效監(jiān)督：3.多樣化、趣味性、參與性的培訓(xùn)：23階段目標(biāo)，分組完成小組階段目標(biāo)到訪人數(shù)5.17-6.3實(shí)際到訪數(shù)量完成率永遠(yuǎn)的frist21942.86%NO .1151493.33%長春最幸福181372.22%TOP組合15853.33%地標(biāo)性建筑182

7、9161.11%合計(jì)877383.91%245、物料準(zhǔn)備一定要花心思DM單頁是常規(guī)的物料，另外增加了紙巾盒，折扇，客戶不僅容易接受，而且這種物料持續(xù)影響更久；1、定期進(jìn)行培訓(xùn)、保持說辭同步定期對(duì)小蜜蜂集中培訓(xùn)，讓小蜜蜂對(duì)樓盤最新房源、折扣等和現(xiàn)場同步；2、保持蜜蜂團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定充分尊重小蜜蜂的勞動(dòng)成果，不輕易的更換小蜜蜂團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)更加的穩(wěn)定，更方便管理；3、分工分組、有效管控總結(jié)后競品攔截+定點(diǎn)區(qū)域派單是最有效手段，20-30歲大學(xué)生小蜜蜂主要負(fù)責(zé)大面積的發(fā)傳單和紙巾盒，30-40歲的社會(huì)老蜜蜂發(fā)揮安利精神,主要負(fù)責(zé)競品樓盤的客戶攔截；4、堅(jiān)決制定激勵(lì)政策合理設(shè)置成交獎(jiǎng)勵(lì)制度，刺激小蜜蜂帶訪數(shù)

8、量和質(zhì)量；小蜜蜂升級(jí)，不放機(jī)會(huì)小蜜蜂團(tuán)隊(duì)也需要系統(tǒng)管理Page 2525四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)順應(yīng)客戶心態(tài)價(jià)值傳遞是基礎(chǔ)到訪量是關(guān)鍵促到訪四大法寶順應(yīng)需求迅速調(diào)整豐富貨源結(jié)構(gòu)淡市理科營銷模型演算紙圓規(guī)直尺傳遞價(jià)值四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)完善樣板間及道具清晰的價(jià)值模型團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)同直白的傳遞方式價(jià)值模型是銷售手冊(cè)、接待說辭、團(tuán)隊(duì)價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)。沒有清晰的價(jià)值梳理，傳遞無從說起每個(gè)項(xiàng)目每種產(chǎn)品都總結(jié)價(jià)值模型；價(jià)值模型為項(xiàng)目產(chǎn)品市場立足重中之重，應(yīng)窮盡一切；思考：怎樣找到產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)？開會(huì)全團(tuán)隊(duì)沒有銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)價(jià)值的高度認(rèn)同，傳遞就沒有任何效果淡市營銷銷售團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)3絕技1、只有銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員真心喜歡產(chǎn)品，才能賣得掉；2、持續(xù)

9、堅(jiān)定產(chǎn)品價(jià)值和灌輸，是每天早晚會(huì)的必須動(dòng)作；3、對(duì)公司、項(xiàng)目沒信心的的成員，必須淘汰。29淡市營銷，銷售同順市只需一點(diǎn)不同每天必須打雞血借鑒復(fù)地康橋、萬科城使用臺(tái)式銷售，制造現(xiàn)場賣壓30價(jià)值傳遞盡量簡單直白益田楓露直白報(bào)廣和黃御翠豪庭務(wù)虛報(bào)廣來電79條，來訪8個(gè)來電僅18條，來訪1個(gè)太陽世家區(qū)域樓書華潤橡樹灣區(qū)域軟文規(guī)劃圖清晰明了的傳達(dá)規(guī)劃信息價(jià)值點(diǎn)跳躍，客戶不知所云31創(chuàng)新銷售道具，價(jià)值傳遞更直接樣板間對(duì)于客戶是最直接，最有效的價(jià)值感知途徑，在費(fèi)用允許的情況下應(yīng)盡量多做；成本和場地有限時(shí)，以創(chuàng)新道具彌補(bǔ)，有展示肯定比沒展示好。翠林華庭平面樣板間Page 3232四個(gè)關(guān)鍵順應(yīng)客戶心態(tài)價(jià)值傳遞是基礎(chǔ)到訪量是關(guān)鍵促到訪四大法寶順應(yīng)需求迅速調(diào)整豐富貨源結(jié)構(gòu)淡市理科營銷模型演算紙圓規(guī)直尺給客戶“特殊感”量角器關(guān)于優(yōu)惠客戶都需要“特殊感”1、改善和高端產(chǎn)品，一定分級(jí)釋放優(yōu)惠2、首置首改類產(chǎn)品，適合一步到位，讓客戶感覺確實(shí)到底了釋放2%優(yōu)惠置業(yè)顧問接待釋放0.5%優(yōu)惠銷售主管接待項(xiàng)目經(jīng)理接待釋放0.5%優(yōu)惠實(shí)際優(yōu)惠3%釋放3%優(yōu)惠置業(yè)顧問接待確實(shí)沒優(yōu)惠銷售主管接待項(xiàng)目經(jīng)理接待確實(shí)沒優(yōu)惠實(shí)際優(yōu)惠3%客戶都需要享受特殊待遇感受，以萬科惠斯勒小鎮(zhèn)為例，客戶的感受有時(shí)真比實(shí)際利