行業(yè)信息化解決方案規(guī)劃

1、行業(yè)信息化解決方案規(guī)劃技術(shù)創(chuàng)新，變革未來目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導(dǎo)向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結(jié)2行業(yè)解決方案概述 行業(yè)解決方案是針對某個行業(yè)的某個問題而制定的技術(shù)解決方案。某 個問題也有可能是客戶的業(yè)務(wù)場景、客戶需求。 行業(yè)解決方案是客戶導(dǎo)向的技術(shù)解決方案，是特別針對客戶面臨的問 題而制定的?？蛻魧?dǎo)向的關(guān)鍵是客戶需求分析。 行業(yè)解決方案要求工程師具備客戶導(dǎo)向思維，并具備正確進(jìn)行客戶需 求分析的能力。3顧問工程師崗位能力評估模型強(qiáng)調(diào)“客戶導(dǎo)向”能力業(yè)務(wù)導(dǎo)向能力知識水平分析與運(yùn) 溝通協(xié)調(diào) 用能力能力呈現(xiàn)能力客戶導(dǎo)向 能力理解客戶需求L1:理解客戶基本需求L3:分析并引

2、導(dǎo)客戶需求 L5：深刻理解用戶和行業(yè)，發(fā)掘客戶隱性和未來需求， 為公司服務(wù)客戶提供指引提升客戶滿意度L1：提供客戶基本服務(wù)L3：能夠主動提供客戶期望 中的服務(wù)，能持續(xù)改進(jìn)服務(wù) L5：積極尋求客戶反饋，不斷改善服務(wù)質(zhì)量，超越客戶 預(yù)期維護(hù)客戶關(guān)系客戶影響力業(yè)務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向主動推廣業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)知識水平4客戶導(dǎo)向客戶滿意的產(chǎn)生客戶期望工作表現(xiàn)客戶滿意：工作表現(xiàn)客戶期望客戶遺憾=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶失望=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望客戶驚喜=工作表現(xiàn)客戶期望工作表現(xiàn)客戶期望5客戶導(dǎo)向的原則1、愿意花時間了解客戶所需和所缺2、重視客戶的時間3、討論客戶所關(guān)注的東西4、向客戶出售其所需

3、5、關(guān)注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功6、贏得客戶的信任7、為客戶提供長期服務(wù)，確保雙方的利益8、關(guān)注客戶的長期事業(yè)9、理解客戶的真正期望，努力超越客戶期望6為什么要挖掘客戶需求對于這個客戶我為了達(dá)到我們所通過行業(yè)分析及們有想了解的問設(shè)定的目標(biāo)與客戶的溝通，題了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題挖需求的概念“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。與“隱性需求”客戶并沒有意識到，或無法用言語做出具體描述的需求。8客戶需求的準(zhǔn)確描述cartoon9尋找需求五步法第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第三步第四步通過試探性的問句確定解決方案客戶是否

4、認(rèn)同針對不滿和存在的困難提供解決方案第五步10解決方案認(rèn)同，強(qiáng)化 客戶理性和感性需求挖需求的心態(tài)你的心應(yīng)該是這樣的你銷售的不是一個產(chǎn)品，而是夢想或者一個解決問題的方案。 尊重你的客戶，不要有急功近利的企圖心。展現(xiàn)自我的獨(dú)特個性，不必偽善地應(yīng)承客戶。注重細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)的具體表現(xiàn)控制在任何領(lǐng)域范圍內(nèi)。 “氣度影響格局，格局塑造個性，個性決定命運(yùn)?！迸囵B(yǎng)自我的個性特質(zhì)，塑造自我的人格魅力11情景課堂-老太太買李子記12【情景 1】小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是 又大又紅。就

5、搖搖頭）我不買。小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的 李子，所以沒有賣出去。情景課堂-老太太買李子記13【情景 2】小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績情景課堂-老太太買李子記14【情景 3】小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生

6、個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。老太太：（高興地）你可真會說話。小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什 么水果含維生素最豐富？老太太：不知道。小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買 獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢， 我再給您優(yōu)惠。情景課堂-老太太買李子記為什么 3 個小販會有完 全不同

7、的銷售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以?深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能 更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷 售。？注：雖然這是針對銷售了解客戶需求的編制的案例，但對寫好客戶導(dǎo)向的行 業(yè)解決方案也是同樣適用的。15目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導(dǎo)向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結(jié)16公司業(yè)務(wù)導(dǎo)向要求17業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作、服務(wù)新業(yè)務(wù)：融合基礎(chǔ)架構(gòu)、安全、BSM孵化業(yè)務(wù)：未來企業(yè)云計算業(yè)務(wù)存在轉(zhuǎn)型需求：拓展非思科業(yè)務(wù)公司戰(zhàn)略客戶導(dǎo)向、解決方案驅(qū)動、服務(wù)制勝解決方案戰(zhàn)略：聚焦客戶、業(yè)務(wù)導(dǎo)向、自主創(chuàng)新、方案驅(qū)

8、動專注于行業(yè)的解決方案擴(kuò)展行業(yè)應(yīng)用，尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)行業(yè)解決方案“客戶導(dǎo)向”的解決方案從認(rèn)識和理解客戶開始面向銷售面向售前面向客戶行業(yè)專注客戶專注業(yè)務(wù)專注18行業(yè)解決方案特點(diǎn)客戶導(dǎo)向，貼 近和符合行業(yè) 客戶需求圍繞行業(yè)熱點(diǎn)趨勢方案具備一定優(yōu)勢方案可推廣、可復(fù)制19行業(yè)解決方案主要相關(guān)部門咨詢發(fā)展中心行業(yè)解決方案工作的牽頭管理行業(yè)解決方案編寫管理：負(fù)責(zé)選題、方案模板、工作 分配、評審等工作的牽頭行業(yè)解決方案內(nèi)網(wǎng)發(fā)布管理：負(fù)責(zé)行業(yè)解決方案在內(nèi) 網(wǎng)的發(fā)布及管理行業(yè)解決方案推廣管理：負(fù)責(zé)行業(yè)解決方案向銷售、 客戶、行業(yè)團(tuán)隊的培訓(xùn)、推廣及管理20行業(yè)團(tuán)隊/行業(yè)研究中心大區(qū)CTO：行業(yè)解決方案評審、各大

9、區(qū)行業(yè)解決方案落實(shí)顧問工程師：行業(yè)解決方案編寫行業(yè)解決方案維護(hù)，按需修改和更新行業(yè)解決方案推廣行業(yè)解決發(fā)難開發(fā)流程選題編寫評審修改發(fā)布正在開展的售 前項目統(tǒng)計落地項目申報/審核/統(tǒng)計亮點(diǎn)項目行業(yè)解決方案培訓(xùn)/推廣行業(yè)解決方 案開發(fā)21行業(yè)解決方案開發(fā)項目管理項目控制組織行業(yè)解 決方案選題組織行業(yè)解 決方案編寫組織行業(yè)解 決方案評審落地項目統(tǒng) 計行業(yè)解決方案需求研究研究行業(yè)背 景，需求分 析，討論客 戶存在的問 題或者困擾 客戶的問題。工作方式可 以自己研究 或者參加會 議討論。主 要為行業(yè)解 決方案的編 寫做準(zhǔn)備。行業(yè)解決方案編寫可以是以下 方案的編寫：行業(yè)解決方 案的編寫行業(yè)案例編 寫亮點(diǎn)項

10、目編 寫行業(yè)解決方案營銷推廣編制行業(yè)解 決方案培訓(xùn) 材料給內(nèi)部（銷 售或工程師） 或者客戶做 推廣行業(yè)解 決方案的工 作參加行業(yè)解 決方案培訓(xùn)22目前涉及的主要行業(yè)金融企業(yè)運(yùn)營商銀行證券期貨制造業(yè)零售業(yè)醫(yī)療教育企業(yè)通用23目前發(fā)布的行業(yè)解決方案（部分）銀行數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)計銀行（雙活）災(zāi)備中心網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)計中小金融企業(yè)無線訪客準(zhǔn)入解決方案銀行郵件營銷解決方案銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理網(wǎng)上銀行應(yīng)用加速解決方案網(wǎng)上銀行專線接入解決方案網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)計網(wǎng)銀安全防護(hù)解決方案銀行員工上網(wǎng)解決方案銀行數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用性能監(jiān)測解決方案銀行DNS服務(wù)解決方案業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)可視化管理解決方案交易系統(tǒng)低延時網(wǎng)絡(luò)系

11、統(tǒng)解決方案內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)安全數(shù)據(jù)傳輸解決方案證券期貨行業(yè)輕型營業(yè)部整體解決方案企業(yè)網(wǎng)絡(luò)會議解決方案企業(yè)BYOD移動辦公安全解決方案企業(yè)辦公桌面云基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控中心外呼系統(tǒng)解決方案基于視頻的遠(yuǎn)程影像會診解決方案國際學(xué)校電子教育平臺解決方案制造業(yè)倉儲管理無線解決方案汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡(luò)接入方案零售行業(yè)分支機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程接入解決方案企業(yè)在線服務(wù)支持和培訓(xùn)解決方案運(yùn)營商第三方出口解決方案廣電CDN解決方案移動數(shù)據(jù)網(wǎng)安全策略自動化運(yùn)維解決方案基于視頻的運(yùn)營商運(yùn)維保障解決方案24行業(yè)解決方案內(nèi)容參考模板業(yè)務(wù)場景描述業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)需求分析客戶需求描述客戶存在的問題或者困擾客戶的問題（客戶的PAIN）方案概述技術(shù)架構(gòu)功

12、能描述技術(shù)描述解決方案特點(diǎn)解決方案價值解決方案優(yōu)勢給客戶帶來的好處方案涉及的主要產(chǎn)品，包括硬件和軟件方案設(shè)計的主要技術(shù)要點(diǎn)客戶介紹項目背景客戶方案簡要描述“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”特別說明261、行業(yè)解決方案的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的編寫2、寫好業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是運(yùn)用客戶導(dǎo)向思維，真正了解客戶需求：客戶的業(yè)務(wù)場景客戶需求客戶面臨的問題（客戶的PAIN）3、清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣， 我們的行業(yè)解決方案才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的行業(yè) 解決方案才會成功。行業(yè)解決方案工作小結(jié)形成研發(fā)流程：選 題-編制-評審-發(fā)布- 培訓(xùn)-推廣落地主要由咨詢顧問、 各大區(qū)CTO、顧問 工程師全程參與編 制

13、研發(fā)過程主要涉及金融、運(yùn) 營商、企業(yè)三大行 業(yè)編制研發(fā)平臺建設(shè)在內(nèi)網(wǎng)新建行業(yè)解 決方案Portal成為行業(yè)解決方案 主要發(fā)布和工作平 臺內(nèi)容主要包括：行業(yè)解決方案相關(guān)落地項目/ 亮點(diǎn)項目視頻培訓(xùn)材料主要成果培養(yǎng)了顧問行業(yè)解 決方案工作理念編制完成行業(yè)解決 方案47個EIIP獎：評定首次 成功獎20個、方案 編寫?yīng)?個；評定落地項目共計 119個，各大區(qū)基本 完成年初制定的落 地指標(biāo)。行業(yè)解決方案工作觀念的轉(zhuǎn)變顧問工程師28銷售行業(yè)解決方案重視不夠，時間沖突：方 案編寫和日常工作的時間 沖突，沒時間寫編寫標(biāo)準(zhǔn)存在沖突：部分 工程師有自己的想法不知道怎么寫，自己編制 業(yè)務(wù)場景，自己編制行業(yè)解決方案

14、，而不是時間從 行業(yè)客戶中來解決辦法：開會討論、溝 通，充分了解想法，求同 存異公司行業(yè)解決方案可謂： 從無到有從少到多行業(yè)解決方案的認(rèn)識、 推廣剛開始存在一定的 難度，包括行業(yè)解決方 案本身的工作方法、工程師、銷售對行業(yè)解決 方案的認(rèn)識覺得行業(yè)解決方案沒 有提供自己想要的幫 助，不能促進(jìn)自己的 銷售業(yè)績發(fā)布的行業(yè)解決方案 基本沒怎么去看過解決辦法：召集銷售參加行業(yè)解決方案營 銷會議，推廣行業(yè)解 決方案，了解其想法消極、被動29從“消極、被動”：行業(yè)解決方案的工作，一開 始存在消極、被動的局面方案無法按時提交、需要不 停的督促、催交不怎么配合對業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)部分的內(nèi)容存在 困惑行業(yè)解決方案最終的工作

15、局面應(yīng)該是：自覺、主動、全民參與觀念的轉(zhuǎn)變由被動到主動向“自覺、主動”扭轉(zhuǎn)：積極參與到行業(yè)解決方案工 作中積極參加會議、參與討論、 提出選題大部分能按時間要求完成行 業(yè)解決方案的編寫工作自覺、主動行業(yè)解決方案成功三要素30 賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行業(yè)解決方案的前提客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn) 賣什么認(rèn)識產(chǎn)品是行業(yè)解決方案的基礎(chǔ)我們的解決方案 怎么賣了解人性是行業(yè)解決方案銷售的利器行業(yè)解決方案的最終落地目錄1. 行業(yè)解決方案之客戶導(dǎo)向、客戶需求2. 行業(yè)解決方案3. 案例介紹4. 總結(jié)31案例1：汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡(luò)接入方案業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的編寫A.業(yè)務(wù)情況分析由汽車4S店的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，決定了4S店的網(wǎng)絡(luò)必須能夠承載與汽車

16、制造廠家之間的以下業(yè)務(wù)流程：銷售策略查詢廠家營銷資料獲取原廠零配件庫存查詢整車售后服務(wù)記錄反饋銷售情況反饋等廠家需要通過授權(quán)控制、供給分配、銷售目標(biāo)、綜合考評等手段對4S店的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督。為了追求利益最大化， 汽車制造企業(yè)可以在一個地方審批建設(shè)多個4S店，這樣一個地方的不同4S店之間的銷售策略需要有差異化。對 于營銷能力出色，銷售指標(biāo)完成更好的4S店，在廠家內(nèi)部拿到的價格及返點(diǎn)等都是不同的。這就對于各個4S店 接入廠家后的權(quán)限控制以及數(shù)據(jù)加密性，數(shù)據(jù)安全提出了要求。一般廠家都會要求4S店繳納不同數(shù)量的保證金，對于4S店有違規(guī)行為，廠家能夠靈活的控制4S店的經(jīng)營權(quán)限， 以此來控制4S店的經(jīng)營行為

17、。全國的4S店數(shù)量時有變動，對于新建或者拆除的4S點(diǎn)，需要靈活的添加或刪除一個接入點(diǎn)。這對于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展 性也提出了一定的要求。B.客戶存在的問題分析4S店與廠商屬于不同的法人，4S店都是獨(dú)立運(yùn)營，客戶不能太多干涉4S店的網(wǎng)絡(luò)行為4S店缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員，接入設(shè)備的新建，維護(hù)工作量大，全國4S店分布廣泛，數(shù)量多，現(xiàn)場實(shí)施不太現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)的安全性沒有保障對于接入后的4S店，無法按照不同身份授予不同的訪問權(quán)限全國各地區(qū)域發(fā)展不平衡，各地基礎(chǔ)設(shè)施條件不一，考慮網(wǎng)絡(luò)接入標(biāo)準(zhǔn)時只能向下統(tǒng)一，專線不太現(xiàn)實(shí)對業(yè)務(wù)情況進(jìn)行說明分析客戶面臨的問題或需解決的問題汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡(luò)接入方案業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的編寫C.客戶需求分

18、析在不干涉4S店網(wǎng)絡(luò)管理及服務(wù)器管理的前提下，滿足總部對于4S店接入網(wǎng)絡(luò)的管控能夠批量實(shí)施全國各個4S門店，現(xiàn)場不需要專業(yè)技術(shù)人員的前提下，完成整套設(shè)備的實(shí)施需要保障數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩孕枰凑詹煌?S店的所屬級別分配不同的訪問權(quán)限需要考慮各地區(qū)域發(fā)展不平衡，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)條件不一D.對策通過業(yè)務(wù)分析和問題分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行需求分析和描述為了加強(qiáng)總部對于4S店的網(wǎng)絡(luò)管理，我們將身份認(rèn)證放在總部進(jìn)行，總部可以隨時按照需要放行或關(guān)閉4S店的接入統(tǒng)一考慮設(shè)備的配置，各地架構(gòu)一致，配置上只存在IP地址等的不同，可以遠(yuǎn)程安排工程師利用遠(yuǎn)程桌面等指導(dǎo)4S店人員完成刷配置和測試的工作利用安全證書，身份驗(yàn)證等手段

19、對數(shù)據(jù)的傳輸進(jìn)行保障利用企業(yè)現(xiàn)有的AD服務(wù)器等，統(tǒng)一編制各店接入安全證書，根據(jù)身份不同下發(fā)不同的安全證書規(guī)劃各店服務(wù)器IP地址時，按照不同網(wǎng)段在總部設(shè)備ACL等，進(jìn)行流量控制，分配不同的訪問權(quán)限采用internet結(jié)合VPN技術(shù)，避免專線技術(shù)在需求明確的前提下，提出大致的解決辦法汽車行業(yè)4S店網(wǎng)絡(luò)接入方案解決方案、特點(diǎn)價值采用internet結(jié)合IPsec VPN技術(shù)來滿足用戶4S店網(wǎng)絡(luò)的接入結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有AD服務(wù)器創(chuàng)建4S店身份，結(jié)合不同身份生成不同的安全證書下放到防火墻中，這就解決了基于用戶，密 碼認(rèn)證方式帶來的密碼泄露，定期需要更換等安全隱患問題。如果有4S店有違規(guī)行為，客戶可以采用刪掉證

20、書或者讓 證書過期的方式來阻止4S店的接入行為，這就加強(qiáng)了對4S店的管控力度。在分配IP地址時，按照不同級別4S店的權(quán)限分配網(wǎng)絡(luò)地址，對于接入后的流量進(jìn)行管理，分配不同的訪問資源，做到 了按照4S店級別分配不同銷售策略的功能。每個4S店配置一臺ASA5505負(fù)責(zé)internet上建立VPN通道連接客戶網(wǎng)絡(luò)，一臺2960二層交換機(jī)提供4S店服務(wù)器已經(jīng)其它4S店私有PC機(jī)的交換功能?？蛻襞渲靡慌_5540負(fù)責(zé)4S店VPN的接入，利用現(xiàn)有的AD服務(wù)器搭建證書服 務(wù)器進(jìn)行證書的制作及發(fā)放。解決方案：特點(diǎn)價值：本套解決方案滿足了客戶存在的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，客戶通過授權(quán)控制、供給分配、銷售目標(biāo)、綜合考評等手段對4S

21、店的服務(wù) 能夠進(jìn)行監(jiān)督。滿足了客戶在相同地區(qū)建設(shè)多個4S店時的銷售策略差異化。對于營銷能力出色，銷售指標(biāo)完成更好的4S店，客戶可以按照需要給到不同的價格及返點(diǎn)。對于4S店有違規(guī)行為， 客戶能夠靈活的控制4S店的經(jīng)營權(quán)限。新建或者拆除4S店變得相當(dāng)容易可行。案例2：銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案客戶調(diào)研業(yè)務(wù)背景客戶現(xiàn)狀銀行數(shù)據(jù)中心屬于大型數(shù)據(jù)中心，銀行系統(tǒng)承載著各種運(yùn)營系統(tǒng)及其數(shù)據(jù)，同時在銀行 網(wǎng)絡(luò)中部署了大量的防火墻設(shè)備保護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全。防火墻是網(wǎng)絡(luò)中部署最廣泛的安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品之一，對用戶信息系統(tǒng)的安全而言相當(dāng)關(guān)鍵。防火墻的安全性基本是通過policy的配置來實(shí)現(xiàn)的，因此，防火墻安全策略配置的正

22、確對防火墻的安全防護(hù)作用起著至關(guān)重要的作用。大多數(shù)銀行數(shù)據(jù)中心已有一套較為完整的工作管理流程用于防火墻策略的新增；新增策略一般直接添加在ACL表中，很少考慮與已經(jīng)存在策略的冗余性，以及新增策略 的時效性，導(dǎo)致垃圾策略過多；當(dāng)策略變更多時，人工操作，工作量大，易出錯人工策略梳理，工作量大，耗時長，出錯率高銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)中心防火墻運(yùn)維管理人員在日常維護(hù)防火墻策略時，面對網(wǎng)絡(luò)中 大量的防火墻策略，常常有很多疑問：哪些安全策略是多余的？哪個 或哪些安全策略被使用的最多、最頻繁？而哪些策略沒被使用過？ 這條安全策略的目的？誰配的？在起作用嗎？可以刪除嗎？數(shù)據(jù)中心防火墻策略

23、管理工作人員維護(hù)工作中常面對風(fēng)險和問題：人 為錯誤頻發(fā)；缺乏安全策略變更管理，造成安全策略誤刪除、誤修改 事件；過多的、不必要的、重復(fù)的安全策略；防火墻安全策略的低效 率數(shù)據(jù)中心防火墻管理員需要一個防火墻 安全策略析管理平臺。銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案-解決方案防火墻策略管理平臺策略查詢：輸入 一條策略，查詢 匹配情況，為策 略的新增避免重 合。策略梳理：一是 防火墻運(yùn)行配置； 二是各系統(tǒng)訪問 關(guān)系表。策略優(yōu)化：分析 垃圾策略，優(yōu)化 縮減，提升設(shè)備 性能。策略下發(fā)：測試 運(yùn)行，可集中下 發(fā)，并有回退保 障，支持多品牌 防火墻。變更管理：防火 墻變更計劃核查， 避免錯誤，策略 更改有嚴(yán)格

24、的流 程控制，確保策 略運(yùn)行的可靠。風(fēng)險分析：防火 墻策略變更之前， 對變更計劃的風(fēng) 險預(yù)測。銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案解決方案華訊軟件服務(wù)硬件設(shè)備服務(wù)華訊自主研發(fā)Neteagle3.0防火墻策略 管理工具，處理方式有兩種：客戶購買了華訊防火墻策略管理工 具，可以直接利用防火墻策略管理 平臺對策略進(jìn)行處理；客戶可以向華訊購買防火墻策略管 理巡檢服務(wù)，華訊定期對客戶現(xiàn)網(wǎng) 中防火前策略巡檢，提交防火墻策 略分析報告以及防火墻策略變更實(shí) 施方案建議書。優(yōu)勢：可定制化，支持國產(chǎn)防火墻劣勢：目前正處于開發(fā)階段，僅支持 思科和juniper防火墻利用第三方硬件設(shè)備，對現(xiàn)網(wǎng)防火 墻策略進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控管理。目前華訊正在接洽的防火墻策略管理設(shè)備廠商主要有兩家：Firemon 、Skybox優(yōu)勢：界面成熟，功能比較強(qiáng)大， skybox產(chǎn)品甚至可以全網(wǎng)建模劣勢：不支持國產(chǎn)防火墻，目前難以實(shí)現(xiàn)定制化銀行數(shù)據(jù)中心防火墻策略管理解決方案特點(diǎn)價值安全控制，統(tǒng)一管理安全策略統(tǒng)一管理，減少工作量、設(shè)備資源浪費(fèi)減小防火墻運(yùn)維成本基于自動化的管理平臺，有效減低人工操作帶來的失誤率和工作量，進(jìn)而有效降低培訓(xùn)成本、 運(yùn)營成本特點(diǎn)價值客戶情況交通銀行總行：目前客戶決定購置一批防火墻策略管理硬件設(shè)備