北京通用耗材市場調(diào)查分析報告

1、PAGE / NUMPAGES31北京通用耗材市場調(diào)查報告 市場概論按保有量估算，2003年我國擁有310萬臺通用打印機、903.8萬臺噴墨打印機、3.35萬臺噴繪機（0.5M5M）、368萬臺激光機、73.8萬臺一體化機、130萬臺復(fù)印機、1600萬臺各類傳真機，每年消耗的各類耗材價值超過250億元。而到了2005年，我國的保有量將上升到280萬臺通用打印機（因為普及率的問題，這是唯一下降的）、1678.8萬臺噴墨打印機、4.8萬臺噴繪機（0.5M5M）、506萬臺激光機、203.8萬臺一體化機（上升幅度最大）、166萬臺復(fù)印機、2100萬臺各類傳真機，到時每年消耗的各類耗材價值將超過400

2、億元，辦公用品渠道中的服務(wù)對象也將發(fā)生變化，對IT耗材的需求，年增長率將超過35%，這給文化辦公用品行業(yè)帶來新的市場契機，更有人把那個行業(yè)形容為僅次于“白粉”的行業(yè)，那個行業(yè)也將是中國繼家電、IT、醫(yī)藥保健品后的又一財寶金山，中國數(shù)碼影像輸出通用耗材產(chǎn)業(yè)是以后10年最有潛力的行業(yè)之一。有了如此的空間自然就有大筆的資金進(jìn)來，這些廠商實力也不容忽視，除了原裝的四大伙兒族：HP、EPSON、CACON、Lexmark以外，還有國內(nèi)的行業(yè)通用巨頭如：珠海天威、珠海納斯達(dá)、珠海格力、耐力、得寶、深圳博雅、大連思創(chuàng)、廣州原色、TCL、清華紫光、神州數(shù)碼、七喜外，國際巨頭也對中國龐大的市場虎視眈眈，像Q牌、

3、DELL電腦、LG電子、韓國現(xiàn)代等等。市場的殘酷競爭讓眾多商家奇招百出，營銷方式也是新穎而完全。在行業(yè)內(nèi)也有專門多的爭論：到底是噴墨的進(jìn)展的機會大于激光，依舊激光大于噴墨的，就目前來看是專門難分出勝負(fù)的，目前全球90%以上色帶，20%的噴墨盒，4.2%的激光鼓粉盒組件在中國制造（如含大連Canon，則有11%），如天威飛馬去年生產(chǎn)色帶框架（芯）4000多萬套，噴墨盒4000多萬個，Recycle激光鼓粉盒及噴墨盒500多萬個，復(fù)印機粉1000多噸，大規(guī)模生產(chǎn)的還有宇宙、博雅、新威俊、納思達(dá)、麥普、彩麗文儀（INKLAB）等骨干企業(yè)。除了廠家眾多，通用耗材的價格也是辦公文具里最亂的，零售價從40

4、元/套到90元/套有，代理價從15元/個到35元/個不等，生產(chǎn)成本幾乎差不多從6元/個到10元/個不等。通過和批發(fā)市場的代理商、經(jīng)銷商的溝通，同時也和其他廠家如天威、麥普、格之格等負(fù)責(zé)人進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查，感受北京打印機耗材市場競爭特不激烈，各個廠家的營銷手段也五花八門，價格體系相對紊亂。現(xiàn)目前，北京地區(qū)的打印機耗材市場仍然是EPSON、Canon、HP、Lexmark原裝墨盒和墨水占據(jù)主導(dǎo)地位，不管是電子市場里的經(jīng)銷商，依舊各個辦公設(shè)備、辦公用品的專賣店，最顯眼的擺放位置除了是原裝，其它的通用耗材則放在旁邊不明顯的地點，這種現(xiàn)象只能講明一個問題，企事業(yè)單位及其行業(yè)用戶對兼容墨盒的認(rèn)知度還不高，

5、還處在一個太過“理性”時期。因此也給中國的通用耗材開拓提供了專門大的機會，因為國內(nèi)打印機兼容墨盒的市場競爭正處于混沌狀態(tài)，還終端使用者心目中沒有出現(xiàn)真正的耗材品牌，更沒有出現(xiàn)某個國內(nèi)廠商一統(tǒng)兼容墨盒市場的局面，因此現(xiàn)在的情況確實是機遇與挑戰(zhàn)并存，任務(wù)和責(zé)任并肩，但現(xiàn)實確實是這么殘酷，面對競爭，除了腳踏實地的做好營銷我們不無選擇。我們的壓力表現(xiàn)在四個方面，一是要參與原裝墨盒墨水之間的競爭；二是要參與國內(nèi)及其國外的兼容墨盒墨水之間的競爭；三是參與假冒墨盒墨水之間的競爭；最后是提高我們自己服務(wù)體系和渠道體系的競爭。要想做好這些，確實不容易，從各個電子市場調(diào)查的情況來看，專門多廠家有成功的例子，也有專

6、門多廠商有不足的敗筆。中關(guān)村太平洋電腦市場里有個性劉的經(jīng)理，原來代理過維爾牌墨盒，開始的時候廠家講得專門好，產(chǎn)品質(zhì)量保證沒問題，售后服務(wù)也有保障，但銷售出去的產(chǎn)品恰恰相反，社會信譽度不斷降低，后來就沒有合作了。那個事實講明一點：開發(fā)市場各個方面要齊頭并進(jìn)，要為客戶的質(zhì)量著想，要為公司的利益著想。北京有近百個兼容墨盒品牌，堅持較高零售價格的廠商除了天威、麥普、格之格、天野等，其它的不多，尤其象耐力如此的公司高、中、低三個市場同時啟動，特不是“盈佳”牌墨盒墨水，以低廉的價格、一般的打印質(zhì)量和完善的售后服務(wù)大受經(jīng)銷商的歡迎，讓專門多小規(guī)模墨盒企業(yè)左右為難，不知所措。而關(guān)于一般的消費者，選擇物美價廉和

7、一般質(zhì)量的墨水和墨盒確實比較實惠，也符合具有中國國情的消費者心理。因為在如此激烈的市場競爭當(dāng)中查找一條適合市場實際情況的渠道進(jìn)展策略不是專門容易，可現(xiàn)在差不多上了這條競爭船，沒有不航行的道理，故寫此市場調(diào)查及其北京進(jìn)展方法與此共勉，文中的數(shù)據(jù)和推理是依照各電子城統(tǒng)計的，定有不正之處，希批判指正。1 北京打印機耗材總體情況1，打印機耗材市場容量：依照世界權(quán)威機構(gòu)IDC統(tǒng)計，2004年打印機耗材市場總量為250億元之多，其中原裝耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右， 在北京，廣告代理公司有1000多家，廣告制作公司有1500多家，文教辦公用品銷售公司有600多家，打字復(fù)印中

8、心有上2千家，室內(nèi)裝潢設(shè)計公司也有2500家，其大的企事業(yè)單位就更多了，按照IDC計算結(jié)果，北京的打印機耗材市場占整個中國市場的7%（即17.5億），從兼容耗材占整個耗材市場15%算，其消耗費用有2.63億。 在打印機方面，噴墨打印機在我國增長迅猛，已成為辦公、廣告制作及家用電腦配套的首選目標(biāo)，年銷量超過打印機總銷量的一半以上，到2005年，全國將有1678.8萬臺是噴墨打印機。在北京，可能將會銷售超過50萬臺。2，代理商、經(jīng)銷商和終端用戶特點：北京代理商特點：代理商多但不行找（要求廠商支持的力度大）北京的代理商多但專門難找，因為打印機耗材市場競爭特不激烈，各種墨盒品牌特不多，需要在北京找理商

9、的也多，前幾年兼容墨盒還沒形成太大競爭的時候，代理商主動要求廠商給他代理，但現(xiàn)在的情況卻恰恰相反，因為各個電子市場里到處都能看見墨盒，而且利潤空間也開始下滑，處于微利時代，盡管他們有一定的經(jīng)銷商和較大的分銷能力，也對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星橛凶銐虻牧私?，但由于市場競爭激烈的緣故，要求廠商給他們的各種支持也開始增多。北京經(jīng)銷商特點：要求鋪貨由于兼容墨盒生產(chǎn)廠商不斷增多，市場競爭加大，不管是中關(guān)村電子市場里的經(jīng)銷商，依舊其它電腦城里的經(jīng)銷商，共同的特點差不多上要求鋪貨，同時他們要緊面對終端客戶，對客戶的需求和使用情況比較了解，因此經(jīng)銷商最關(guān)懷的問題是此產(chǎn)品是否存在較大利潤，是否能給他們更低的價格，其它的顯得

10、并不重要。北京終端用戶特點：價格適中、質(zhì)量要求不高關(guān)于終端客戶特不是家庭用戶，價格是他們最為關(guān)注的，但必須滿足自己打印質(zhì)量要求，而且追求更好的性價比。消費者購買意項：做為生產(chǎn)資料企業(yè)和應(yīng)用型企、事業(yè)單位多為指名購買；個人用戶多有從眾心理，質(zhì)量是他們要緊導(dǎo)向；購買選擇：質(zhì)量、價格、品牌；購買場所：電子市場里的專賣店及其電腦市場；消費者對品牌的忠誠度：初用者較為保守，他們更強調(diào)質(zhì)量和價格，對品牌本身并無太大忠誠度。2 北京打印機耗材市場調(diào)查2.1 中關(guān)村耗材市場狀況中關(guān)村是全國及其北京地區(qū)最大的IT商貿(mào)市場和高新技術(shù)企業(yè)所在地，也是打印機耗材市場的晴雨表，其要緊貿(mào)易場所有四個部分組成：科貿(mào)電子城；

11、硅谷電腦城； 海龍電子大廈；鼎好電子大廈；太平洋電腦城?？瀑Q(mào)電子城：科貿(mào)電子城是目前中關(guān)村新修的電子銷售及其批發(fā)市場，處于海龍電子大廈的正對面，1-4層都有打印機耗材銷售，其兼容墨盒墨水品牌有：勝普、天威、麥普、耐力、彩藝、ENTER（恩特爾）、科幻、全能、格之格、ENWIN、優(yōu)士、e代、迷彩、四通、北京佳隆、addis等20多個噴墨打印機耗材品牌。硅谷電腦城：硅谷電腦城是中關(guān)村較早的電子銷售及其批發(fā)市場，位于北京大學(xué)以西，共有四層，1-4層同樣都有打印機耗材銷售，而且商鋪比較密集，交易的人較多。兼容墨盒墨水的品牌有：天威、活彩、威普特、盈佳、雀之靈、高寶、柯彩、旭彩、隆麗、錦江、奧斯瑪?shù)?。?/p>

12、龍電子城：海龍電子大廈是中關(guān)村電腦及其IT配件、耗材交易最要緊的電子場所，共有5層，一層為品牌電腦專賣；五層為筆記本電腦及其外設(shè)專賣；二到四層為電腦配件、照相機、打印機、打印機耗材批發(fā)和零售，目前兼容墨盒墨水品牌有：盈佳、帆、耐力、勝普、麥普、FIRST、天能、活彩、原色、歐美斯、富士彩、艾潔（填充水）、全能、格之格、天威、高樂斯、優(yōu)士、泰佳、3R、ENTER、御彩（連續(xù)供墨）等21個噴墨打印機耗材品牌。鼎好電子城：鼎好電子大廈是中關(guān)村最具特色的電子場所，位于海龍電子大廈的后面，共有5層，一層同樣為品牌電腦專賣；五層為餐廳，二到四層銷售電腦配件、打印機及其耗材，目前兼容墨盒墨水品牌有：康彩、天

13、野、凱迪、雀之靈、TANK、高寶、耐力、高杰、盈佳、天能、艾潔、ENTER、全能、天威、帆、微笑、雙飛燕、科幻、麥普、數(shù)據(jù)王、格之格等20個噴墨打印機耗材品牌。2.2 百腦匯、金五星耗材市場狀況百腦匯：百腦匯位于朝陽區(qū)朝外大街外高橋處，是朝陽區(qū)最大最集中的電子市場，百腦匯電腦城共4層，1-3層都有兼容墨盒墨水的銷售，第四層為辦公用品專區(qū)，從自己調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)目中顯示，此電腦城銷售的兼容墨盒墨水品牌最多，達(dá)到27個，專門多不知名的牌子依舊第一次看見，同時也包括四川弘鼎的填充水也出現(xiàn)在那個地點，但那個地點的經(jīng)銷商不行做，他們大部分看好代理價比較低的墨盒，因為這兒的零售價格相互抬得比較高，利潤專門大，

14、目前兼容墨盒墨水品牌有：高寶、勝普、數(shù)碼藝、美潔、懶人、天能、耐力、優(yōu)士、加麗、活彩、帆、維爾、超鷹、高杰、addis（艾締斯）、ENTER（恩特爾）、普飛（北京）、3R、格之格、艾潔、e代、天威、諾亞、永輝、FIRST、盈佳、四川弘鼎（填充水）。金五星：金五星位于北三環(huán)與輕軌的夾角處，是北京及其海淀區(qū)最大的建材、辦公用品、服飾批發(fā)市場之一，在那個地點的打印機耗材經(jīng)銷商有大量且固定的行業(yè)用戶，但由于那個地點的位置距離中關(guān)村比較近，兼容墨盒墨水牌子并不多，目前耗材品牌有：耐力、勝達(dá)（北京）、易威、超鷹、雀之靈、勝普、光合（北京）。2.3 周邊區(qū)縣耗材市場狀況北京的周邊區(qū)縣有大興區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)

15、、房山區(qū)、順義區(qū)、門頭溝區(qū)、密云縣、懷柔縣、延慶縣，其中昌平區(qū)有三個規(guī)模不大的電腦城，分不是：永安電腦城、環(huán)球陽光電腦城、新世紀(jì)商城，目前銷售的兼容墨盒墨水品牌有：臺灣旭彩、麥普、ENTER。而其它區(qū)縣沒有大的電子市場，小的商場里銷售的兼容墨盒墨水規(guī)模都比較有限，同時也面對的一般家庭用戶，公司及其企事業(yè)單位都到北京進(jìn)行采購。2.4市場分析目標(biāo)市場分析在北京，企業(yè)進(jìn)入市場通常有三種營銷方式：一是無差異營銷策略；二是差異營銷策略；三是集中營銷策略。從市場調(diào)查來看，四大廠家Canon、EPSON、HP、Lexmark采取的是差異營銷策略，他們在對市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，依照各細(xì)分市場的不同需求，每一個客戶

16、就上一個細(xì)分市場，分不涉及到辦公用戶、專業(yè)用戶、個人用戶、數(shù)碼用戶等不同的產(chǎn)品，服務(wù)于各細(xì)分市場。而國內(nèi)的兼容品牌如活彩、麥普、天威和耐力等等品牌采納的也是差異營銷策略；天威的產(chǎn)品品種近千個，有統(tǒng)一的包裝、穩(wěn)定的價格體系；雀之靈等品牌采納的是集中營銷策略，他們企業(yè)實力較差，產(chǎn)品品種少，只局限于一兩個市場銷售。3 北京地區(qū)要緊競爭對手3.1 天威天威在北京有五個專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷電腦城一層D01柜臺；2,鼎好專賣店，鼎好大廈三層3178柜臺；3,海龍專賣店，海龍大廈四層416室4,百腦匯專賣店，百腦匯三層3003#；5,科貿(mào)電腦城專賣店，科貿(mào)電腦城二層2B44號；產(chǎn)品定位：國內(nèi)第一兼容

17、品牌 零售價格： 90-120元/套渠道形式：分公司+連鎖專賣店+行業(yè)用戶 優(yōu)勢：行業(yè)用戶的認(rèn)可和完善的售后服務(wù)劣勢：價格偏高天威是國內(nèi)最早出現(xiàn)的兼容墨盒品牌之一，在北京三種地點都能看見，一是電子市場，二是企事業(yè)單位等行業(yè)用戶，三是各種郊區(qū)里的超市，但堆放的規(guī)模都不是專門大，從經(jīng)銷商那兒得知，之因此出現(xiàn)這種情況，是因為天威墨盒的利潤比較低，但行業(yè)用戶十分認(rèn)可。在北京，天威的串貨較為嚴(yán)峻，每個地點的零售價相差專門大，EPSON T007、T008一套墨盒最低售價為90元/套，最高售價為120元/套，但目標(biāo)顧客群體差不多從家庭用戶轉(zhuǎn)到了政府機關(guān)、企業(yè)群體；銷售渠道從無序過度到有序，銷售方式從廳內(nèi)零

18、售到商務(wù)專員開發(fā)固定客戶的轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)從簡單的銷售額增長到品牌形象的樹立。 3.2 耐力耐力在北京有四個專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷大廈二層C092#；2,中海專賣柜，中海市場B132#3,海龍專賣店，中關(guān)村海龍大廈二層2003#；4,太平洋專賣店，太平洋三層3220-3221#產(chǎn)品定位：國內(nèi)兼容墨盒品牌 零售價格：盈佳35元/套、耐力85元/套渠道形式：總代+專賣店+市場鋪貨 產(chǎn)品：穩(wěn)定的質(zhì)量、低廉的價格劣勢：產(chǎn)品價格混亂耐力系列耗材在北京有四個品牌：“耐力”、“高杰”、“帆”和“盈佳”，從這幾個電子市場的調(diào)查發(fā)覺，盈佳牌墨水和墨盒走的是低價格搶占市場份額之路，而耐力走的是高價格品牌之路。

19、不管是硅谷電腦城，依舊鼎好電子大廈；不管是科貿(mào)電腦城，依舊海龍電子大廈，到處都能看見“盈佳”牌墨盒墨水，而且差不多上鋪貨的形式進(jìn)入經(jīng)銷商，它的超低價讓我專門驚奇，EPSON T007、T008一套墨盒35元都能買到，而且每天的銷售量還不錯，他的三品牌策略目的只有一個，搶占兼容墨盒的高、中、低端市場，清除其它沒有實力兼容墨盒廠商。耐力在國內(nèi)總代理是揚帆耗材有限公司，而且在北京的每個專賣店都由揚帆耗材開辦，耐力墨盒具有專門強的價格優(yōu)勢，而且對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策一步到位省去了苦惱的反點計算問題。3.3 麥普目前麥普在北京有1個專賣店：海龍專賣店，中關(guān)村海龍大廈二層426#；預(yù)備開的專賣店：太平洋專賣店

20、，太平洋二層；產(chǎn)品定位：國內(nèi)兼容墨盒品牌 零售價格：120元/套渠道形式：專賣店+扁平化的代理商 優(yōu)勢：可靠的質(zhì)量、強大的市場推廣劣勢：價格偏高麥普在北京將近有100個代理商，渠道網(wǎng)絡(luò)特不發(fā)達(dá)，同時也有完善的服務(wù)體系，經(jīng)銷商除了買麥普產(chǎn)品，其它的售后服務(wù)全部由麥普北京分公司負(fù)責(zé)，服務(wù)包括：及時供貨、打印機故障的檢測和維修，行業(yè)用戶的連續(xù)供墨系統(tǒng)安裝和調(diào)試及其它的增值服務(wù)。而產(chǎn)品要緊包括：噴墨打印墨盒、填充墨水、硒鼓、碳粉，其中生產(chǎn)的打印機耗材產(chǎn)品分不適用于國際知名品牌EPSON、CANON、HP各種型號的噴墨打印機、激光打印機、復(fù)印機使用。同時具有強大的市場推廣能力和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。3.4格之

21、格格之格在北京也有四個專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷大廈1層1B09；2,鼎好專賣店，鼎好大廈3436#；3,百腦匯專賣店，百腦匯3027#；4,金五星專賣店，金五星市場B7-653；產(chǎn)品定位：國內(nèi)兼容墨盒品牌 零售價格： 100-120元/套渠道形式：專賣店+行業(yè)用戶+代理 優(yōu)勢：強大的廣告支持和完善的售后服務(wù)劣勢：價格偏高應(yīng)該講格之格在北京投入的力度專門大，不管是廣告上的，依舊促銷上的都有所表現(xiàn)，通過北京各個電子市場的觀看和詢問，格之格在電子市場上的經(jīng)銷商不多，并沒有象耐力的“盈佳”牌墨盒一樣到處在電子市場里鋪貨，他們有所選擇的進(jìn)行市場推廣，所有經(jīng)銷格之格產(chǎn)品的店鋪都有統(tǒng)一的市場售價，其零售

22、價差不多穩(wěn)定在100-120元，經(jīng)銷價為77元/套。3.5 活彩由于活彩的營銷模式為：設(shè)總代理、一級代理、二級代理，其經(jīng)銷商的利潤空間不大，因此在北京各個電子市場出現(xiàn)的產(chǎn)品情況也不多，但從他們的內(nèi)部資料中得知，博雅公司是亞洲地區(qū)最具規(guī)模和生產(chǎn)實力的專業(yè)生產(chǎn)打印機耗材的廠家之一，在全球范圍內(nèi)受托付并代客生產(chǎn)墨盒的品牌已超過80個，國內(nèi)已超過20個品牌，同時也擁有先進(jìn)的全套進(jìn)口設(shè)備，直接從美國及日本進(jìn)口優(yōu)質(zhì)材料生產(chǎn)而成，而且?guī)酒哪芯孕醒兄?，也沒有不侵犯EPSON、Canon、HP、Lexmark的知識產(chǎn)權(quán)。目前該公司逐漸注重北京市場的開發(fā)，也在北京設(shè)立了辦事處，假如他們改變了現(xiàn)有的營銷體系

23、，將對市場是一個專門大的沖擊。3.6全能在北京全能是我們一個有利的競爭對手，不管是產(chǎn)品質(zhì)量上的，依舊售后服務(wù)上的；不管是經(jīng)銷商各種支持上的，依舊返利上的，都做得專門不錯，但廣告投入一般，其北京返利政策有：季末返利，以等價的物資返給經(jīng)銷商；季末降價，即以低于或等于代理商月初批貨的價格，價值等同于返利；在開始進(jìn)貨時，將返利直接給代理商。3.7 雀之靈雀之靈在北京硅谷電腦城開始運作的時候鋪貨現(xiàn)象特不多，但由于市場風(fēng)險的緣故，后來需要總代審定，然后才鋪貨，一個月一次結(jié)算，最后轉(zhuǎn)變到不鋪貨了。其北京總代：北京斯美樂科貿(mào)有限責(zé)任公司有著豐富的營銷推廣經(jīng)驗。他們的策略是將專門大部分利潤分布讓給終端消費者，擴

24、大其總的市場占有率，換句話講雀之靈的零售價格比較低，而且對經(jīng)銷商既打又拉。具體如下：分銷商每個墨盒利潤3-5元，經(jīng)銷商每個利潤5-8元。實際操作中同意經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營提高經(jīng)銷商積極性。而又實行全國統(tǒng)一到岸價既愛護當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商差不多利益又維護市場價格的穩(wěn)定。其他信息如下：代理價格：49元/套（EPSON T007、T008）北京總代：北京斯美樂科貿(mào)有限責(zé)任公司渠道形式：地區(qū)總代+各電子市場進(jìn)展經(jīng)銷商產(chǎn)品優(yōu)勢：價格低廉營銷政策較為靈活 產(chǎn)品缺陷：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定3.8 勝普勝普在北京的進(jìn)展形式比較不錯，尤其是低廉的價格吸引了眾多的經(jīng)銷商，但后勁不足服務(wù)并不完善，經(jīng)銷商只要是買5套都能得到批發(fā)價，而且他

25、們也有換貨或者是退貨處理，在北京只有一個總代，全權(quán)負(fù)責(zé)北京地區(qū)經(jīng)銷商的進(jìn)展和維護，同時他們不操縱也不指導(dǎo)零售價格。批發(fā)商價格：45元/套（EPSON T007、T008）3.5元/套（填充水）渠道形式：各電子市場進(jìn)展經(jīng)銷商+開發(fā)行業(yè)用戶優(yōu)勢：價格低廉 劣勢：產(chǎn)品售后服務(wù)不完善質(zhì)量沒保證3.9 科幻科幻牌墨水墨盒是2004年新推出的兼容耗材，同時也是北京本地的打印機耗材企業(yè)，盡管沒有自己獨立的墨盒墨水生產(chǎn)線，但由于北京地區(qū)低的運輸成本及其原來自己完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在北京中關(guān)村各個電子市場都能看見，而且他們的銷售政策也比較靈活。零售價格：50元/套（EPSON T007、T008）渠道形式：公司直銷

26、+各電子市場進(jìn)展經(jīng)銷商優(yōu)勢：現(xiàn)場打印效果不錯 劣勢：沒有自己獨立的研發(fā)能力和生產(chǎn)線4營銷市場分析4.1 通用耗材產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)：來至行業(yè)內(nèi)的威脅：假如EPSON、Canon、HP、LEXMARK彩色激光打印機大降價或者每年推出新品的速度太快，這對噴墨打印機耗材有專門大阻礙，也使得我們加快調(diào)整產(chǎn)品渠道和供應(yīng)周期；假如噴墨打印機被激光打印機所取代，完全改變打印原理，那么對打印機耗材是一個致命的打擊；同時隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)展、無紙化辦公等新理念的推出，這也對打印機及其耗材行業(yè)也是一個威脅。來至假墨盒墨水市場上的威脅：在北京，為了搶占市場份額及其淘汰競爭對手，國內(nèi)幾個規(guī)模較大的原裝耗材廠家的代理商除了在

27、銷售原裝耗材以外，最關(guān)鍵的是他們同時也在銷售假冒偽劣的產(chǎn)品，想想他們光銷售原裝耗材，這么低的利潤如何生存的下來？不靠那個靠什么？這也是行業(yè)內(nèi)不是新聞的新聞了，這對我們進(jìn)入北京市場提供了最大的障礙。其他的還有：品牌差異化不夠促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒市場拉動力廣告投入不夠系統(tǒng)，較零散產(chǎn)品力不足，賣點不鮮亮產(chǎn)品都涌向超低端，高端開發(fā)不足領(lǐng)導(dǎo)性的品牌要緊是以經(jīng)營時刻較長的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奧龍、耐力等從業(yè)人員素養(yǎng)參差不齊，沒有真正的治理和經(jīng)營人才；營銷手段落后，沒有進(jìn)行差異化的營銷 4.2 我們在北京的機會從目前的形式來看，北京的打印機耗材市場仍然處于混沌狀態(tài)形成了三足鼎立，原裝與兼

28、容的競爭、兼容與假冒之間的競爭、兼容與兼容之間的品牌競爭、北京本土與外地企業(yè)之間的競爭（如北京科幻到處在電子市場里做促銷）正在加劇，因此我們要抓住這種機會，找出一個切入點，在消費者沒有真正確定誰是兼容墨盒墨水品牌之前，加深產(chǎn)品的宣傳，利用創(chuàng)新的技術(shù)如防水等方式來撕開缺口。其次，我們快速進(jìn)入行業(yè)用戶（如室外噴繪），因為行業(yè)用戶能為我們起到二個至關(guān)重要的支撐，1是行業(yè)用戶（如噴繪市場）十分穩(wěn)定，市場前景特不寬敞，能給我們帶來豐厚的利潤；2是行業(yè)用戶能起到產(chǎn)品宣傳、推廣作用；因此我們要盡快占據(jù)及其抓住這次機會。經(jīng)營通用耗材的機會：在通用耗材中還沒有產(chǎn)生品牌的概念，反而消費者對公司的品牌、實力、網(wǎng)絡(luò)、

29、服務(wù)更看重；使用客戶更希望得到專業(yè)化的指引選購辦公耗材商品；使用客戶對供應(yīng)商提供一站式的服務(wù)需求越來越看重；客戶需要專業(yè)化的服務(wù)從而達(dá)到節(jié)約成本、節(jié)約時刻的目的；批發(fā)市場、大型商場的服務(wù)差不多跟不上終端客戶的服務(wù)需求；私人企業(yè)、臺資等工廠對成本的操縱越來越看重；消費者的購買心理差不多越來越理性4.3 我們在北京經(jīng)營通用耗材成功的幾點要素l是否擁有足夠?qū)嵙Φ墓?yīng)鏈（包括產(chǎn)品、策劃推廣、技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等的支持）l是否擁有專業(yè)的通用耗材銷售團隊和到位的技術(shù)服務(wù)人員l關(guān)于工作人員或客戶是否有足夠的利益誘惑l是否有完善的市場推廣打算和專業(yè)的運作團隊l是否擁有競爭力的產(chǎn)品和不斷開發(fā)新品的實力5.相關(guān)媒

30、體分析：天威投放廣告的要緊形式為：大型戶外廣告（如中關(guān)村商務(wù)區(qū)的十字路口旁）、計算機世界、IT經(jīng)理世界等。而格之格如此的兼容墨盒品牌的廣告要緊投放在：速播商情（如計算機耗材版塊的第一頁）、計算機世界、IT經(jīng)理世界、中國計算機報等?；萜?、愛普生、佳能等品牌要緊電視媒體投放：中央電視臺、北京電視臺等。關(guān)于愛普生、 惠普、佳能、利盟等品牌投放的雜志要緊有：每周電腦報、計算機世界、IT經(jīng)理世界、中國計算機報、網(wǎng)絡(luò)世界、北京青年報等。關(guān)于中央電視臺等電視媒體，其對品牌有一種快速創(chuàng)出的效應(yīng)，地點或區(qū)域性的品牌，憑借精心的廣告策劃，通過在中央電視臺投放廣告，可迅速有效地建立起全國性的品牌形象，但費用比較高，

31、風(fēng)險專門大。聯(lián)合商情定位：是北京中關(guān)村IT渠道范圍最廣的主流媒體主辦：聯(lián)動商情（北京）廣告有限公司出版周期：周報，每周一出版發(fā)行量：2.5萬份，全國發(fā)行（中關(guān)村地區(qū)密度最大）廣告價格：40期為每期530元/頁，開票為每期640元/頁，不開票為每期600元/頁。地址：北京市門頭溝區(qū)齋堂鎮(zhèn)齋堂大街45號。聯(lián)系電話刊特點：以代理、經(jīng)銷商和各種IT商務(wù)為主的媒體，讀者群比較穩(wěn)定（免費贈送）。5.相關(guān)媒體分析：天威投放廣告的要緊形式為：大型戶外廣告（如中關(guān)村商務(wù)區(qū)的十字路口旁）、計算機世界、IT經(jīng)理世界等。而格之格如此的兼容墨盒品牌的廣告要緊投放在：速播商情（如計算機耗材版塊

32、的第一頁）、計算機世界、IT經(jīng)理世界、中國計算機報等?；萜?、愛普生、佳能等品牌要緊電視媒體投放：中央電視臺、北京電視臺等。關(guān)于愛普生、 惠普、佳能、利盟等品牌投放的雜志要緊有：每周電腦報、計算機世界、IT經(jīng)理世界、中國計算機報、網(wǎng)絡(luò)世界、北京青年報等。關(guān)于中央電視臺等電視媒體，其對品牌有一種快速創(chuàng)出的效應(yīng)，地點或區(qū)域性的品牌，憑借精心的廣告策劃，通過在中央電視臺投放廣告，可迅速有效地建立起全國性的品牌形象，但費用比較高，風(fēng)險專門大。聯(lián)合商情定位：是北京中關(guān)村IT渠道范圍最廣的主流媒體主辦：聯(lián)動商情（北京）廣告有限公司出版周期：周報，每周一出版發(fā)行量：2.5萬份，全國發(fā)行（中關(guān)村地區(qū)密度最大）廣告價格：40期為每期530元/頁，開票為每期640元/頁，不開票為每期600元/頁。地址：北京市門頭溝區(qū)齋堂鎮(zhèn)齋堂大街45號。聯(lián)系電話刊特點：以代理、經(jīng)銷商和各種IT商務(wù)為主的媒體，讀者群比較穩(wěn)定（免費贈送）。速播商情定位：是中關(guān)村IT信息、商務(wù)、渠道特不廣的報刊雜志。主辦：北京經(jīng)典世紀(jì)廣告有限公司。出版周期：周報，每周一出版發(fā)行量：4萬份，（同樣是中關(guān)村地區(qū)密度最大）廣告價格：整版黑色為每期400元/頁，彩色為每期600元/頁。地址：北京市83016信箱。聯(lián)系電話：010-