商務(wù)談判中特別忌諱的要點

1、蠆商務(wù)談判中特別忌諱的要點莄 在今天大量的社會活動和商務(wù)活動中，通過談判、協(xié)商簽訂具有一定 約束力的契約，以及各種相關(guān)文書，以確定當(dāng)事人各自的權(quán)利和義務(wù)。這 些文件，特別是有關(guān)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的關(guān)鍵部分，一字一句必須含義明確、 概念清楚，絕不可語言模糊、模棱兩可，否則極易引起爭議，后果是難以 預(yù)料的。膀 商務(wù)談判是經(jīng)濟合作雙方為實現(xiàn)某種交易，或為了解決某種爭端，而 進行的協(xié)商洽談活動。談判雙方的說話方式與言談技巧，對于談判的進程 與結(jié)果都起著舉足輕重的作用。根據(jù)商務(wù)談判的特點和實踐經(jīng)驗，特提出 商務(wù)談判的語言禁忌，以幫助商務(wù)談判人員減少語言失誤，提高語言技巧。蝕 一忌欺詐隱騙膇 有些人把商務(wù)談判

2、視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不 顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。 如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì) 量時聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于 是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部 優(yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意 告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān) 系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔o企業(yè)的信譽帶來極大損 失。所以說，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實、可以信賴的感 覺。膃 二忌盛氣凌人芀

3、有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實力“強人 一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感 情，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身 的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談 判桌前，就應(yīng)堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。膁 三忌道聽途說衿 有的談判者由于與社會接觸面大， 外界聯(lián)系多， 各種信息來源渠道廣， 在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺 乏確鑿證據(jù)的實際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向 你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅

4、， 不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的 字眼。膆 四忌攻勢過猛莀 某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話 鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些 人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易 傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞；遇到涵養(yǎng)較深的人， 盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時刻將迫使你付出 代價；遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反 而對自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對方的意見和隱私， 不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語

5、過急過猛，傷害對方。羋 五忌含糊不清莇 有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善 表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞， 或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語 言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對方 鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思 想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢， 對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè)， 把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管 出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機應(yīng)變，

6、清楚地說明自己的觀點，準(zhǔn)確明了地 回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款 訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。羅 六忌以我為主莀 在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話；有些人在別人說話時不夠 專注；有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應(yīng)和感受；尤其當(dāng)洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調(diào)自身的需要， 不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。蠆 所以，談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù)，對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃 厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既 表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清

7、對方的底細(xì)和意圖，一舉多得。聿 七忌枯燥呆板 某些人在談判時非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講 究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性 很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、 融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好 的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\用一些比喻，善于開一些小 玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造 并維持一種良好的談判氣氛，這劉整個談判格局及前景是會起到重要的 促進作用的。以下無正文僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。Nur f r den pers?nlichen fr StuFdoiersnc, hung, zu kommerziellen Zwecken verwendet wer