基于供應鏈的分銷商績效評價研究

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word基于(jy)供給(gngj)鏈的分銷商績效(j xio)評價(pngji)研究(ynji)1 前言1.1 研究背景及意義隨著科學技術的不斷進步和生產力的飛速開展，從賣方市場向買方市場的轉變，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，在現(xiàn)有的市場條件下，顧客的消費水平越來越高，對商家的期望值也越來越高，顧客要求商家所提供的產品和效勞具有更好的質量、更多的選擇、更高的價值當然還有更低的價格，為了更好地滿足顧客的需要，企業(yè)必須不斷縮短產品和效勞的開發(fā)周期、改良產品和效勞的質量、降低產品和效勞的本錢，要到

2、達上述目標，僅僅依靠單個企業(yè)自身的力量是遠遠不夠的，必須把企業(yè)內部和外部的資源整合起來，實現(xiàn)物流、商流、資金流、信息流在由供給商、制造商和零售商組成的供給鏈上順暢流動，在協(xié)調供給鏈上各個成員企業(yè)績效的根底上，實現(xiàn)供給鏈整體績效最優(yōu)化。供給鏈概念的提出為解決該問題提供了良好的工具。做好供給鏈管理的首要重點就是要實現(xiàn)信息化，保證各個節(jié)點上的信息共享。要做到低本錢合理的采購原材料，無論時間、地點、流通都必須與企業(yè)內部運轉、庫存相配套，最終做到按需供給、少節(jié)余、高運轉。同時制造商產品生產出來后，總是期望產品能以最快的速度最大規(guī)模的轉向市場，以減少庫存，加快資金周轉。而分銷商那么主要根據不斷變化的市場需

3、求來訂貨，具有小批量性、隨機性及不穩(wěn)定性。渠道網絡的廣泛性與分散性勢必引起供、求矛盾，導致物流的混亂。這就需要有核心企業(yè)來協(xié)調整個供給鏈各個節(jié)點上的運作。分銷商是連接產品制造商與最終顧客的重要紐帶。特別當產品制造商的目標市場購置者眾多，分布面相當廣的時候，產品制造商需要借助分銷商的分銷渠道來銷售產品。分銷商的銷售渠道的優(yōu)劣，市場能力的上下等因素直接影響到制造商的贏利能力，同時也影響到消費者對產品的滿意度以及產品市場定位。因此對產品制造商來說，分銷商的評價和選擇非常重要。尤其對一些快速消費品而言，應該把重點放在對銷售渠道的管理上。比方可口可樂公司，采購本錢占公司的營業(yè)收入的比重并不大，只有36.

4、32%，毛利潤高達63%，凈利潤高達20%，對可口可樂而言貴的不是飲料而是瓶子。如果降低2%的采購本錢，對可口可樂說無關痛癢?？煽诳蓸纷铌P注的是提高銷售業(yè)績，所以應該對可口可樂的分銷商進行控制和鼓勵，這就需要對分銷商進行績效評價 鄭正中，2007：?中國物流與采購?第1期。1.2 文獻(wnxin)綜述目前(mqin)在供給(gngj)鏈各子系統(tǒng)評價(pngji)中，關于供給(gngj)商子系統(tǒng)的評價和選擇較為成熟，但是關于核心企業(yè)的分銷商子系統(tǒng)的績效評價研究成果很少，并未成為體系。Shipley1984在對70家美國廠家、59家英國廠家進行分析后提出了三大項、12個標準。Heide1988在

5、總結前人研究的根底上，側重于本錢及銷售類指標。MohrJ1990將滿意度和銷售情況列入評價指標體系。McNeilly1992認為還需要考慮分銷商利潤指標。Yeoh , Calantone 1995提出確定了評價分銷商的6個準那么:1承諾情況；2經濟實力；3市場營銷技巧；4與產品相關的其他因素；5籌劃劃能力；6便利條件。趙曉煜,汪定偉2002提出應用模糊綜合評價法來考核評價分銷商，從分銷商的市場范圍，產品政策，地理區(qū)位優(yōu)勢，產品知識，預期合作程度，財務狀況及管理水平，促銷政策和水平，分銷商的綜合能力等九個方面來考核分銷商。這個指標體系沒有充分表達在供給鏈管理環(huán)境下核心企業(yè)與分銷商的長期戰(zhàn)略合作，

6、只強調了短期效益 劉小輝，符少玲，2005：?基于供給鏈管理的分銷商選擇?，?企業(yè)經濟?，第294期。周劍2006將資源理論作為分銷商評價的指導思想，力求為分銷商伙伴選擇評價提供適應當前企業(yè)建立供給鏈管理模式的需要。從分銷資源指標，根底競爭性資源，組織兼容性指標和財務資源指標四各方面來考核分銷商，并融合了綜合三角AFHP法、灰關聯(lián)度方法、模擬聚類分析法對傳統(tǒng)分銷商選擇評價體系進行了優(yōu)化 周劍，2006?基于資源的分銷商伙伴選擇評價體系的優(yōu)化?，浙江工業(yè)大學。沈宗慶,劉西林2007提出了應用BP神經網絡方法來考核評價分銷商。它是在人類對其大腦神經網絡認識理解的根底上人工構造的能夠實現(xiàn)某中功能的神

7、經網絡。人工神經網絡處理信息能力強，數據可以進行處理，自身還具有學習、聯(lián)想和記憶的能力。但在應用前，它需要用戶提供足夠的己知樣本對神經網絡進行訓練和學習，以確定網絡權值和閥值矩陣。在此過程中要求樣本數據充足，并具有典型性、準確性，這就給數據收集、處理帶來了一定的難度。另外，在訓練過程中，易出現(xiàn)訓練過度的情況，嚴重影響神經網絡的準確性 沈宗慶,劉西林，2007：?基于BP神經網絡的分銷商績效指標評價及應用?，?華東交通大學學報?，第24期。但在評價(pngji)標準方面仍有待進一步研究:一方面，隨著市場(shchng)環(huán)境和社會環(huán)境的變化以及新的制造、管理模式的出現(xiàn)，對分銷商進行評價選擇的指標體

8、系也必然要不斷地調整和完善，以適應新的需要；另一方面，在這些(zhxi)研究成果中，進行分銷商評價(pngji)的指導(zhdo)原那么根本是以把產品有效推向市場的推式原那么，如到達目標市場的原那么、分工合作的原那么、效率原那么等，建立的指標體系多以考慮市場覆蓋率、地理區(qū)位優(yōu)勢、財務實力、管理水平、信譽等定性指標為主，主要考察分銷商的核心業(yè)務能力，對合作與開展性的指標考慮不夠。CSM供給鏈管理強調擁有互補性能力或資源的企業(yè)之間的合作，其合作目的是獲得競爭優(yōu)勢和提高效率。組成供給鏈時，各業(yè)務過程并不是完全獨立的，需要相互協(xié)調和配合。最高效率的企業(yè)相互合作，其結果并不一定產生供給鏈整體的高效率，還

9、要考慮能否進行有效的鏈接，企業(yè)的開展戰(zhàn)略和政策、決策系統(tǒng)的兼容性、文化的融合性等，以保證供給鏈的各成員不僅從個體上有效，從供給鏈的總體上也是有效的。1.3論文思路及框架本文先分析了分銷商在供給鏈管理中的重要地位，然后設計了供給鏈分銷商子系統(tǒng)的績效評價體系。供給鏈分銷商子統(tǒng)的績效評價體系包括了績效指標設計原那么，績效指標體系和評價方法。最后選擇應用舉例進行論證。2供給鏈分銷商子系統(tǒng)績效評價體系2.1建立分銷商子系統(tǒng)評價指標體系的原那么設計任何評價(pngji)指標體系都應遵循一些根本(gnbn)原那么(n me)。通過對許多文獻分析，總結出對于(duy)分銷商評價指標設計的原那么(n me)如下

10、：(1)目的性與科學性原那么。設計供給鏈分銷商評價指標體系的目的在于:從眾多的分銷商中挑選出的、能夠和核心企業(yè)進行很好合作和共同開展的分銷商，從而增強整個鏈的競爭力。供給鏈分銷商評價指標應準確地反映分銷商的實際情況，有利于通過評價指標反映出的分銷商的全貌來進行鼓勵和控制。(2)完整性與簡潔性原那么。由于評價分銷商自身能力和合作能力涉及的因素很多，要盡可能地建立完備的評價體系，以保證全面、綜合地評價分銷商。但是如果把影響合作伙伴選擇因素都羅列在評價體系中，首先不利于發(fā)現(xiàn)分銷商的核心優(yōu)勢；其次也會增加分銷商評價的難度，降低評價的準確性。因此分銷商的評價體系要遵守它的簡潔性，在保證指標體系完整性的根

11、底上要突出影響分銷商評價的主要因素，層次清楚，逐步求精，并盡量防止各層指標之間的交叉和藕合。(3)定量與定性相結合的原那么。影響評價分銷商的許多因素是無法用定量指標來描述的，因而要采取定性和定量相結合的方法，來建立分銷商的評價體系，對定性指標要明確其含義，并按照某種標準賦值，使其能夠恰如其分地反映指標的性質，盡量減少人為主觀因素，更多地表達指標的客觀性。定性和定量指標都必須具有清晰的概念和確切的計算方法，這就要求必須考慮評價所需各種資料、數據的可獲性和收集難度。(4)通用性與可擴展性相結合的原那么。所建立的評價指標體系必須具有廣泛的適應性，即設立的指標能反映不同類別、不同行業(yè)的分銷商的共性和特

12、性。此外，分銷商評價指標體系應該是一個開放的體系。市場機遇瞬息萬變，供給鏈所追求的目標會因各種條件和不確定性的變化而改變，建立的評價指標體系必須具有可擴展性，即可根據具體供給鏈的特征及企業(yè)內部和外部環(huán)境的變化作出適當的調整，從而可以靈活應用。同時，評價的指標既要能表達當前的要求，又要能對供給鏈的長遠開展目標產生積極影響，即指標應具有一定的時效性。2.2分銷商系統(tǒng)評價指標體系的建立對分銷商績效的評價是一個綜合評價的過程,績效評價的指標選擇是關鍵點。分銷商績效指標是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的分解,因此設計績效指標必須基于對企業(yè)整體業(yè)務戰(zhàn)略的清晰了解。一切指標的設置是否合理,首先以其是否最終推動公司整體業(yè)務戰(zhàn)

13、略為衡量標準。分銷商績效指標應從分銷商的職責權限出發(fā),選擇對其績效表現(xiàn)最具有表達力的指標,反映與分銷商職責直接相關的工作成果。布仁德(rn d)(L. H. Brende) 被認為是最早進行(jnxng)分銷商評價標準方面研究(ynji)的專家，其成果是為工業(yè)品 (非生活(shnghu)消費品) 生產(shngchn)企業(yè)設計了一個評價渠道成員的20項標準，其中很多標準同樣適合消費類產品。他研究的二十項指標如下：分銷商是真的需要我們的產品還是由于目前一時的產品短缺；分銷商目前的經營狀況如何；分銷商在顧客心目中的口碑如何；分銷商在制造商心目中的口碑如何；分銷商是不是積極進取；分銷商還經營其他哪些

14、相關的產品；分銷商的財務狀況如何；分銷商有沒有能力給帳單貼現(xiàn)；分銷商的場所和設施的規(guī)模怎么樣；分銷商是不是能夠保證充足的存貨；分銷商目前的主要客戶有哪些；分銷商目前還沒有效勞的客戶有哪些；分銷商的價格是否保持穩(wěn)定；分銷商是否可以提供過去5年的銷售記錄；分銷商的銷售人員的實際銷售領域是什么；分銷商的銷售人員是否經過培訓；分銷商的現(xiàn)場銷售人員有多少；分銷商的內部員工有多少；分銷商對通力合作、銷售培訓和銷售推廣是否感興趣；對于上述這些活動，分銷商有什么可以利用的設施 (美)伯特羅森布羅姆著，李乃和等譯，2002：?營銷渠道管理? 機械工業(yè)出版社，P 188-203。羅杰.潘格勒姆于20世紀60年代提

15、出的分銷商評價標準，被認為最綜合和最具影響力。他對美國和加拿大200多家制造商進行了實證分析，歸納出分銷商評價的10個標準。1信用和財務情況:信用等級和資金流轉情況。2銷售能力:銷售人員的素質、數量和技術能力。3產品線:防止競爭性產品，具有相容性、補充性和高質性產品。4聲譽:知名度和美譽度。5市場覆蓋范圍:中間商覆蓋制造商預期的地理范圍。6銷售績效:能否實現(xiàn)制造商所期望的市場份額。7管理的連續(xù)性:中間商管理層穩(wěn)定。8管理能力:重點標志是銷售隊伍管理狀況。9態(tài)度:進取心、信心和熱情。10規(guī)模:中間商的組織規(guī)模和經營額。綜合國內外相關文獻，并與現(xiàn)代實際情況相結合，本文設計的指標體系有六個一級指標，

16、十九個二級指標。1市場覆蓋(fgi)程度。市場(shchng)是評價(pngji)分銷商的最關鍵的原因，首先(shuxin)要考慮預先確定的分銷商的經營范圍括的地區(qū)與產品的目標地區(qū)是否一致，這可以通過公司的專業(yè)營銷人員和專家來評定。其次，分銷點的絕對數量(shling)也是一個重要因素，這可以通過當地的調查公司或核心企業(yè)派人去當地實地考察。因為生產商都希望分銷商能打入自己已確定的目標市最終說服消費者購置自己的產品。企業(yè)選擇分銷商，就是要將產品在其市場內廣泛布點，建立區(qū)域內的銷售網絡，把自己的產品打入目標市場，讓那些企業(yè)產品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購置。市場份額、市場覆蓋物理范圍是絕對

17、指標，可以通過市場調查獲得相關數據。市場占有率和覆蓋密度是相對指標，在原始數據上處理后才可以獲得。2地理區(qū)位優(yōu)勢。這個指標主要考察分銷商所處地方的位置，客流量是否大，是否是處于交通便利的地方。倉庫吞吐量是由總入庫量和總出庫量之和，倉庫吞吐量的大小取決于倉庫的容積、設備、勞動力及貨物的周轉速度。倉庫的吞吐量越大，說明分銷商的客流量大，經營業(yè)績就越好。貨物周轉量可以在一定程度上反映分銷商的運輸配送能力。倉儲配送能力是分銷商分銷渠道高效運轉的保障，隨著競爭的日趨劇烈，倉儲配送能力在分銷商核心能力中的地位也越來越重要。3財務狀況。良好的財務狀況是使得制造商和分銷商得以長期合作的前提條件?？梢詮目傎Y產收

18、益率、存貨周轉率、資產負債率和銷售增長率來分別反映財務收益狀況、資產運營狀況、償債能力狀況和開展能力狀況。當然財務狀況良好也可以促使貨款的及時結算。但是這些數據需要分銷商的同力合作才能夠獲得。4分銷商的信譽(xny)。由于制造商與分銷商的關系應是一種長期合作(hzu)伙伴關系，分銷商的信譽能力關系到與其合作風險的大小，商業(yè)信譽不好的分銷商在營銷、回款、維護企業(yè)形象等方面，都會給制造商帶來不利影響。因此制造商在評價(pngji)分銷商時首要考慮其品德因素。制造商通常都會回避與沒有良好商譽的分銷商建立(jinl)關系。分銷商的信譽可以從同行業(yè)口碑，用戶(yngh)知名度和信用等級來評價。同行業(yè)口碑

19、是整個分銷商行業(yè)對該分銷商的評價，也可以理解為該分銷商的競爭者對其評價，這種評價能夠發(fā)現(xiàn)分銷商存在的問題。用戶知名度是該分銷商為下級用戶所知道的程度，用戶知名度越高，也就意味著下級用戶在選擇供給商時潛在可能性就越大，這為擴大市場范圍提供了時機。信用度，是指從社會信譽、經濟狀況、商品交易的履約情況等方面反映出來買賣遵約守信程度。核心企業(yè)跟分銷商進行信用度評估，其目的就是要通過對分銷商的社會行為、經濟實力、信守合約狀況的考察，深入了解分銷商，以便為是否確定客戶關系提供依據，從而做出抉擇。一般而言這需要通過合作時間的長短來決定，如果是剛開始合作對分銷商的信用度評價只能適中評價，而對合作實踐較長，核心

20、企業(yè)可以根據歷來交易的進行情況把分銷商劃入一定的信用等級，給予一定的折扣和付款期限。5合作意愿。這個指標是在供給鏈環(huán)境下特有的指標，也是以往許多學者忽略的一各方面。對產品是否認可，是做好的分銷商的前提，不能設想一個分銷商會認真地去銷售他認為沒有市場潛力的產品。供給鏈作為一個整體，每個成員的利益來自成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動。只有具有良好的協(xié)作精神，才有可能真正立一個有效運轉的供給鏈，這需要制造商和分銷商達成共同的愿望和抱負，實踐中可以通過分銷商是否愿意在共同方案中合作，是否愿意制造商參與培訓方案來評估分銷商協(xié)作精神。供給鏈的另一競爭優(yōu)勢是通過伙伴間的信息共享來到達快速響應市場的目的

21、，所以分銷商的信息化程度和信息共享可能性是評價的重要標準?？蓮钠淦髽I(yè)的信息化裝配程度、信息技術人員數量、信息處理速度和信息可共享度來考察。信息化裝配程度表現(xiàn)為信息系統(tǒng)的先進性和硬件資產投入；信息技術人員數量反映企業(yè)對信息處理的重視程度；信息處理速度可用缺貨概率來度量，缺貨概率高那么說明分銷商對銷售信息的分析和處理速度不夠或與制造商的信息共享度不高，也表達了分銷商的客戶需求預測能力和快速響應能力，缺貨情況經常發(fā)生，會使企業(yè)喪失很多的時機；信息可共享度表現(xiàn)為分銷商是否愿意提供客戶及銷售、庫存信息共享。6促銷(c xio)和效勞(xio lo)能力(nngl)。選擇(xunz)和評價(pngji)分

22、銷商前必須對其所能完成某種產品銷售的市場促銷政策和技術的現(xiàn)實可能程度作全面評價?？煽疾炱涫欠裨敢鈹M定行銷策略，促銷方式的先進、科學、有效性，有無必要的物質、技術根底和相應的人才，以往擅長的促銷手段是否適用于制造商產品，促銷活動投入資金率(促銷活動投入資金量/銷售總額)等因素。這些因素也表達了分銷商的管理能力，分銷商的促銷能力越強，銷售規(guī)模也就會越大，對核心企業(yè)來說就越能到達其擴大市場范圍的目的。隨著經濟的開展，人們可供選擇的商品越來越多，對效勞的要求也就越來越高，而且效勞又是貫穿渠道流通的重要手段，所以良好的效勞水平是評價分銷商的重要標準。效勞能力是指分銷商對它的下級客戶的效勞能力，包括售前，

23、售中和售后效勞能力，好的效勞首先要有好的效勞設施(效勞點數量，是否有一套完整的客戶效勞規(guī)章制度，現(xiàn)有效勞設施及是否滿足需要)，快的效勞響應速度(發(fā)出效勞請求至獲得效勞的時間)和高的技術效勞水平、態(tài)度(顧客滿意度)。這些可以從下級客戶的滿意度表達出來，可以作調查問卷獲得相關數據。滿意度從正面反映就是通過調查問卷讓下級用戶評分，然后把所有的評分求和除以參與評分的人數來獲得。也可以從反面來反映，比方用戶投訴率。表2.1基于供給鏈的分銷商評價指標體系目標層一級指標二級指標基于供給鏈的分銷商評價指標體系市場覆蓋程度與目標市場一致的分銷點的絕對數額市場份額市場占有率覆蓋物理范圍覆蓋密度地理區(qū)位優(yōu)勢所處位置

24、的顧客流量倉庫吞吐量貨物周轉量財務狀況總資產收益率存貨周轉率資產負債率銷售增長率分銷商的聲譽同行業(yè)口碑用戶知名度信用等級合作意愿對產品的認可程度是否擁有共同愿望和抱負信息共享和溝通促銷和效勞能力顧客滿意度促銷人員數量和素質促銷投入資金率2.3模糊(m hu)綜合評價(pngji)方法模糊(m hu)層次分析法，簡稱FAHP,是在模糊數學的綜合(zngh)評判法的根底(gnd)上，在權重集的構建上使用基于層次分析法的思想引入的的模糊一致性矩陣。它借助模糊數學的一些概念，對實際的綜合評價問題提供些評價的方法，與概率、統(tǒng)計的方法是不同的。“模糊性主要是指客觀事物中間過渡中的“不清楚性。 如“美麗與“

25、丑陋是有本質區(qū)別的兩個概念，但是，它們的區(qū)別是逐漸的，而不是突變的，兩者之間并不存在顯著的美與丑界限。也就是說，這兩者帶有某種程度的模糊性。綜合評價指的是對一個涉及多個因素或多個指標的事物進行評價時，必須根據所有的因素或指標做出全面綜合的評價，而不能只從某一方面去評價。模糊綜合評價是以模糊數學為根底，運用模糊關系合成原理將一些邊界不清、不易定量的因素定量化進行綜合評價的一種方法。同普通層次分析法的區(qū)別在于判斷矩陣的模糊性，它簡化了人們判斷目標相對重要性的復雜程度，借助模糊判斷矩陣實現(xiàn)決策由定性向定量方便、快捷的轉換，直接由模糊判斷矩陣構造模糊一致性判斷矩陣，使判斷的一致性問題得到解決。模糊層次

26、(cngc)分析方法的步驟如下：1確定(qudng)因素集和評語集。這一步(y b)是選擇評價指標體系，建立因素集。將復雜(fz)問題概念化，找出影響(yngxing)模糊綜合效績評價對象的因素，通過分析各因素的關聯(lián)、隸屬關系，構建有序的多層次結構模型的集合，稱為因素集。即為個評價指標，可分為多級評價，如一級評價指標、二級評價指標等。在表2.1中的基于供給鏈的分銷商評價指標體系中已經細化到二級指標。評語集，k表示分銷商個數。 2建立模糊權重集。n個評價因素對被評價事物的重要程度是不同的，各單方因素的表現(xiàn)對總體表現(xiàn)的影響也是不同的，因此對重要的因素要特別關注，對不太重要的因素只需考慮而不必很看重

27、。為了反映各因素的重要程度，在模糊綜合評價中，對每個因素賦以一定的權重建立起權重集。、建立系統(tǒng)的遞階層次結構應用分析決策問題時，首先要把問題條理化、層次化，構造出一個有層次的結構模型。在這個模型下，復雜問題被分解為元素的組成局部。這些元素又按其屬性及關系形成假設干層次。上一層次的元素作為準那么對下一層次有關元素起支配作用。按目標的不同、實現(xiàn)功能的差異，將系統(tǒng)分為幾個等級層次。、構造層次中的兩兩比擬判斷矩陣。層次結構反映了因素之間的關系，但準那么層中的各準那么在目標衡量中所占的比重并不一定相同，在決策者的心目中，它們各占有一定的比例。因此要確定以上遞階結構中相鄰層次元素間相關程度。通過構造兩相比

28、擬判斷矩陣及矩陣運算的數學方法，確定對于上一層次的某個元素而言，本層次中與其相關元素的重要性排序，即為相對權值。因素集在U中任意取出一對因素，的重要程度進行相互比照。表示相對與的重要程度判斷值，通常以1到9以及它們的倒數作為標度。表2.2 標度含義標度含義1表示兩個元素相比，具有同等重要性3表示兩個元素相比，前者比后者稍微重要5表示兩個元素相比，前者比后者明顯重要7表示兩個元素相比，前者比后者強烈重要9表示兩個元素相比，前者比后者極端重要2、4、6、8別表示相鄰判斷1-3，3-5，5-7，7-9的中值。倒數假設表示相對與的重要程度判斷值。那么相對與的重要程度判斷值為=1/根據(gnj)判斷值構

29、建判斷矩陣、層次(cngc)單排序這一步要根據判斷矩陣計算(j sun)對于目標元素而言各元素的相對重要性次序的權重(qun zhn)。計算判斷矩陣的最大特征根和其對應的經歸一化后的特征向量。首先對判斷矩陣(j zhn)求出最大特征根及其特征向量。根據,得出其特征向量并歸一化處理作為本層次各因素的重要程度權數。計算和W的近似算法如下：首先將判斷矩陣中元素按行相乘 ，計算然后將歸一化處理 表示向量的的第i個元素。 最后進行(jnxng)一致性檢驗。當特征(tzhng)根連續(xù)地依賴于時，比n大得越多，A的非一致性程度(chngd)也就越嚴重，對應的標準化特征向量也就越不能真實(zhnsh)地反映出

30、在對因素(yn s)的影響中所占的比重。因此，對決策者提供的判斷矩陣有必要作一次一致性檢驗，以決定是否能接受它。一致性指標，一致性比率表2.3 RI的值周薇，2006：?供給鏈管理環(huán)境下分銷系統(tǒng)的優(yōu)化與決策問題?，武漢理工大學n123456789RI000.580.901.121.241.321.411.45當時，一般認為判斷矩陣的一致性是可以接受的，否那么應對判斷矩陣作適當修改使之符合要求。(3)單因素評價。單因素評價時分別給處因素集中的各因素到評語集的模糊值映射。給處模糊值映射 表示評語集V商的全體模糊子集，表示第k個分銷商關于的模糊評價向量，表示第k個分銷商關于具有評語j的程度。 可以通

31、過不同的方法獲得分銷商對于不同因素的模糊評價向量。、通過給定的隸屬函數確定評語模糊向量。對于由三級評語集V上的模糊子集?！昂貌捎闷⌒徒蛋胄偷碾`屬函數來表示；“一般采用偏大型升半型的隸屬函數來表示；“較好采用相應的對稱函數的隸屬函數。來表示。圖2.2 正態(tài)分布情況下各評語子集的隸屬函數、通過市場調查或者訪談獲得模糊評價向量圖2-1隸屬(lsh)函數圖、因素(yn s)無法直接量化，其模糊評價向量可以通過市場調查或者訪談的方式獲得。比方(b fng)為了獲得某個分銷商信譽(xny)的單因素評價向量，可以進行該分銷商的信譽度的市場調查。也有些因素評價由于過于專業(yè)可以由專家進行評分而獲得，但是最主要

32、的是被訪問的人數不能太少，而且要具有代表性和實踐經驗。、通過歷史數據形成模糊綜合評價向量。在指標體系中有些(yuxi)因素如往年的財務狀況的評價與歷年的數據有關。參照高素華 韓立巖，汪培莊，1998：?應用模糊數學?，首都經濟貿易大學出版社的利用歷史數據形成模糊評價向量的方法。首先給定某各因素的隸屬函數，然后根據歷史數據分別計算出歷年來該因素的隸屬度，最后根據決策者給出的對應于各評語的隸屬度閥值，分別統(tǒng)計出屬于各評語的年數之和，除以總年數之和即得到該因素的模糊評價向量。4得出模糊評判矩陣。根據各單因素評價的結果，對于每個分銷商可以得到各自的模糊關系矩陣。對于因素集U上的模糊權向量和分銷商的模糊

33、關系矩陣，通過模糊關系合成得到被評價分銷商k在評語集上的模糊綜合評價結果向量，如下所示(5)評語打分。為了更好的利用綜合評價帶來的較多信息，可以對每個評語打一個分，這樣綜合評價向量的總分。3 應用舉例某汽車制造商要對它A區(qū)的四個分銷商k=4進行考核，評價指標體系可以參照本文中表2.1，評價方法采用上述的模糊層次分析法。1確定因素集和評語(pngy)集。確定因素集如下：= 評語(pngy)集2建立(jinl)模糊權重集。在這個(zh ge)案例應用中有兩個層次，一級指標和二級指標。通過專家(zhunji)評判打分按照二元比照法得出一級指標六個因素判斷矩陣。判斷矩陣如下表3.1：表3.1 判斷矩陣

34、1375111/3191111/71/911/71/51/41/51711/41/311541311431/31進行歸一處理(chl)后得出進行(jnxng)一致性檢驗通過(tnggu)一致性檢驗。3要獲得各個模糊關系矩陣，先要單因素評價。由于每個因素下又有指標來衡量，所以需要(xyo)應用二元比照(bzho)法先求出各個二級指標相對于一級指標的權重。然后對每個二級指標進行評價，市場覆蓋程度、地理區(qū)位優(yōu)勢、和財務狀況這三個因素下的二級指標可以通過歷史數據在隸屬函數上反映，分銷商的聲譽、合作意愿和促銷和效勞能力這三個因素可以通過專家評分法獲得。對于由三級評語集V上的模糊子集?！昂貌捎闷⌒徒蛋胄?/p>

35、的隸屬函數來表示；“一般采用偏大型升半型的隸屬函數來表示；“較好采用相應的對稱函數的隸屬函數。升半型的隸屬函數為對稱的隸屬度為降半型的隸屬函數為是需要專家進行定義的，求各二級指標的隸屬度只需要把實際數據代入相應的隸屬函數就可以了。那么一級指標各因素評價。表示第j個分銷商的第i個因素的模糊關系矩陣。本應用案例由于缺乏具體數據，這里只根據專家評分法得出各分銷商的模糊關系矩陣如下：4求出模糊綜合評價結果(ji gu)向量5評語(pngy)打分，給好打90分，給較好打75分，給一般(ybn)打60分，那么(n me)綜合模糊綜合評價結果(ji gu)向量給出每個分銷商的綜合評分。從各個分銷商所得出(d

36、 ch)的分數可以看出分銷商3和分銷商4是四個分銷商中能夠更好配合核心企業(yè)完成(wn chng)分銷工作的合作伙伴，需要對其進行適當的鼓勵(gl)，而對分銷商1和2那么(n me)需要(xyo)更好的溝通，以待改良。4 結語供給鏈管理這種先進的管理思想和方法將會成為企業(yè)一種重要的戰(zhàn)略競爭資源。供給鏈中的分銷商不但實現(xiàn)產品和價值的轉移，而且直接把握市場需求脈搏、傾聽顧客心聲。因此，分銷商的績效評價是供給鏈構建過程中一個十分重要的環(huán)節(jié)。本文結合國內外己有相關研究成果，對供給鏈管理下的分銷商績效評價問題進行了較深入和系統(tǒng)的研究，給出了供給鏈管理下的分銷商績效評價指標和評價方法。本文的主要研究成果是構

37、建了能夠全面合理評價分銷商的指標體系，提出了結合模糊綜合評價和層次分析法的優(yōu)點的綜合評價方法。由于分銷商評價問題中包含大量的不確定性和模糊性,這既有評價指標的模糊性和難以量化性等客觀原因,又有決策者自身性格、偏好、價值觀念和認知程度等的主觀原因,因此將模糊集合論的思想和方法引入其中,并建立相應的模糊決策方法有一定的理論意義和實際應用價值。為此,本文提出了分銷商評價模糊層次綜合評價方法，使得核心企業(yè)能夠快捷準確地評價分銷商。本文的進一步研究是通過現(xiàn)實的企業(yè)數據去證實模糊層次分析法能夠合理評價分銷商。參考文獻1陳建華，2006：?分銷管理(gunl)的100種方法(fngf)?，中國(zhn u)

38、經濟出版社。2 霍佳震，馬秀波，朱琳婕，2005：?集成化供給(gngj)鏈績效評價體系(tx)及應用?，清華大學出版社 。3 韓立巖，汪培莊，1998：?應用模糊數學?，首都經濟貿易大學出版社。4 (美)伯特羅森布羅姆著，李乃和等譯，2002：?營銷渠道管理? 機械工業(yè)出版社，P 188-203。5 劉小輝，符少玲，2005：?基于供給鏈管理的分銷商選擇?，?企業(yè)經濟?，第294期。6 李波，洪濤，2006：?供給鏈管理SCM教程?，電子工業(yè)出版社。7 錢頌迪等，2005：?運籌學?，清華大學出版社。8 沈宗慶,劉西林，2007：?基于BP神經網絡的分銷商績效指標評價及應用?，?華東交通大學

39、學報?第24卷第4期。9 王麗杰, 呂有晨，2007：?供給(gngj)鏈整體績效評價指標體系的構建(u jin)研究?，?生產力研究(ynji)?第11期。10 王迎軍，高峻(gojn)峻，2002：?供給(gngj)鏈分銷系統(tǒng)優(yōu)化及仿真?，?管理科學學報?第5期。11 王明義，2007，?基于模糊層次綜合評價法在經銷商選擇中的應用?，?商業(yè)流通?，第21期。12 周薇，2006：?供給鏈管理環(huán)境下分銷系統(tǒng)的優(yōu)化與決策問題?，武漢理工大學。13 趙曉煜，汪定偉，2002：?選擇分銷商的模糊綜合評判方法?，?管理程學報?第2期。14 趙小惠，2002：?集成化供給鏈管理?，西安交通大學出版社。15 周天瓊，2021：?向供給鏈管理闊步?，?現(xiàn)代物流報?。16 David D.Shipley,1984