招商招的是什么

1、招商招的是什么？文/郭慧東 年年招商，招的是什么？不僅是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、回款、貨物流流轉(zhuǎn)，我我們招的的是銷(xiāo)售售通路，是將產(chǎn)產(chǎn)品和理理念變成成現(xiàn)金和和品牌的的銷(xiāo)售通通路！“要想富富，先修修路?！庇趪?guó)路路通人富富，于企企路通貨貨暢。但但在現(xiàn)實(shí)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中中，通路路“梗阻”影響到到大部分分企業(yè)，導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售受阻，甚至“出師未未捷身先先死?！痹诘胤椒狡放婆c與全國(guó)品品牌的多多重打壓壓下，招招商產(chǎn)品品的通路路建設(shè)將將會(huì)越來(lái)來(lái)越難基于深度度營(yíng)銷(xiāo)模模式的通通路招商商將從根根本解決決上述問(wèn)問(wèn)題。一、通路路“梗阻”癥因網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋不足，市場(chǎng)滲滲透率低低雖說(shuō)是一一見(jiàn)鐘情情，但招招商新品品如果沒(méi)沒(méi)有大富富大貴的的“娘家”，就

2、會(huì)會(huì)變成一一個(gè)受氣氣的“小媳婦婦”。初到到“婆家”，不及及當(dāng)?shù)亍跋眿D”離家近近，人頭頭熟；不不及大戶戶人家的的“媳婦”有派頭頭，人見(jiàn)見(jiàn)人愛(ài)，一般會(huì)會(huì)經(jīng)過(guò)三三至五個(gè)個(gè)月“黑暗期期”，“黑暗期期”“姥姥姥不疼，舅舅不不愛(ài)”，沒(méi)有有機(jī)會(huì)和和辦法與與眾多的的“婆家人人”共處，慢慢的的也會(huì)讓讓“老公”失去了了耐性。網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率和和市場(chǎng)滲滲透率低低，通路路受阻。終端主推推力低，單店銷(xiāo)銷(xiāo)售有限限想讓終端端主推你你的產(chǎn)品品，要么么跑量快快，要么么拉人氣氣，要么么有利潤(rùn)潤(rùn)。要想想讓他們們有利潤(rùn)潤(rùn)，在與與競(jìng)品同同等售價(jià)價(jià)的條件件下，就就必須降降低進(jìn)貨貨價(jià)格，這需要要廠家具具有很強(qiáng)強(qiáng)的低成成本制造造、分銷(xiāo)銷(xiāo)能力，很

3、多廠廠家是做做不到的的。要想想跑量快快，拉人人氣，就就必須有有高端媒媒體和地地面拉動(dòng)動(dòng)做支持持，而這這直接影影響到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本本。終端端主推力力低，單單店銷(xiāo)量量有限，通路受受阻。消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可度低低，有效效出貨不不穩(wěn)“有促有有銷(xiāo)，停停促停銷(xiāo)銷(xiāo)”是很多多新品的的通病。如何讓讓產(chǎn)品在在口感、質(zhì)量上上得到加加強(qiáng)，甚甚至能夠夠輕輕撩撩起消費(fèi)費(fèi)者心底底的那根根弦，快快速形成成二次消消費(fèi)循環(huán)環(huán)，是根根治這種種病的有有效方式式，20005年年，一款款針對(duì)都都市人群群的情感感魔力水水因?yàn)槟苣軌蛞鹌鹦撵`共共鳴迅速速形成首首次消費(fèi)費(fèi)，之后后卻因?yàn)闉橘|(zhì)量問(wèn)問(wèn)題而退退出市場(chǎng)場(chǎng)就是一一個(gè)實(shí)例例。要讓讓消費(fèi)者者認(rèn)可，要有穩(wěn)

4、穩(wěn)定的出出貨，通通路受阻阻。二、深度度營(yíng)銷(xiāo)的的基本思思想?yún)^(qū)域精耕耕細(xì)作，建立根根據(jù)地市市場(chǎng)，再再滾動(dòng)復(fù)復(fù)制發(fā)展展中國(guó)大多多數(shù)企業(yè)業(yè)都有做做大做強(qiáng)強(qiáng)的夢(mèng)想想，但全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)必須從從區(qū)域市市場(chǎng)做起起，沒(méi)有有區(qū)域市市場(chǎng)的精精耕細(xì)作作，沒(méi)有有根據(jù)地地的有力力保障，企業(yè)擴(kuò)擴(kuò)張就變變得無(wú)勢(shì)勢(shì)可依，無(wú)險(xiǎn)可可守。220077年，迪迪智成為為衡水老老白干提提供營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)咨詢服服務(wù)，提提出“欲想全全國(guó)為王王，必先先河北為為王，欲欲想河北北為王，必先區(qū)區(qū)域?yàn)橥跬酢钡闹黧w體思想，得到衡衡水公司司高層的的認(rèn)可，一年時(shí)時(shí)間，淡淡雅系列列單品從從0.118億變變成1.80億億，根據(jù)據(jù)地打造造成功后后，開(kāi)始始滾動(dòng)復(fù)復(fù)制，取取得驕

5、人人業(yè)績(jī)。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的精耕耕細(xì)作應(yīng)應(yīng)該以洞洞察地利利為前提提，以資資源匹配配為基礎(chǔ)礎(chǔ)，掌握握先易后后難，見(jiàn)見(jiàn)利見(jiàn)效效、以點(diǎn)點(diǎn)代面、滾動(dòng)發(fā)發(fā)展的運(yùn)運(yùn)作節(jié)奏奏，形成成科學(xué)合合理的區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃策略。強(qiáng)調(diào)與渠渠道協(xié)同同共贏，提供系系統(tǒng)支持持，深化化客戶關(guān)關(guān)系與渠道協(xié)協(xié)同共贏贏，企業(yè)業(yè)給予經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的不僅是是區(qū)域保保護(hù)、利利潤(rùn)保護(hù)護(hù)，還要要系統(tǒng)支支持經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商有效效運(yùn)作，包括產(chǎn)產(chǎn)品組合合、分銷(xiāo)銷(xiāo)體系的的組織與與管理指指導(dǎo)、終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)發(fā)與與建設(shè)、品牌傳傳播與推推廣。一把筷子子折不彎彎。一個(gè)個(gè)企業(yè)的的成功，除了自自身要具具有極強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外外，最重重要的莫莫過(guò)于有有一批和和企業(yè)并并肩作戰(zhàn)戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和

6、終終端，沒(méi)沒(méi)有他們們的支持持，再好好的產(chǎn)品品也很難難讓大眾眾接受。系統(tǒng)支持持體現(xiàn)在在各個(gè)方方面，比比如制定定以經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利益益為根本本的公司司服務(wù)流流程，定定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商及及其業(yè)務(wù)務(wù)骨干進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)培訓(xùn)，成立尖尖刀班與與經(jīng)銷(xiāo)商商一同并并肩做戰(zhàn)戰(zhàn)，都可可以深化化客戶關(guān)關(guān)系，當(dāng)當(dāng)客戶拿拿你當(dāng)主主心骨和和自己人人的時(shí)候候，所有有問(wèn)題都都迎刃而而解了。降低營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重心，強(qiáng)化終終端建設(shè)設(shè)，把握握市場(chǎng)主主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)重心心的高低低是一個(gè)個(gè)平衡過(guò)過(guò)程，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重心心高，能能夠快速速形成一一級(jí)銷(xiāo)售售通路，但對(duì)終終端管理理弱，沒(méi)沒(méi)有有效效的地面面推廣，就難以以主動(dòng)把把握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，最后一一級(jí)通路路因?yàn)闆](méi)沒(méi)辦法實(shí)實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)，

7、損失失的還是是企業(yè)。很多企企業(yè)銷(xiāo)量量增長(zhǎng)乏乏力的癥癥結(jié)就在在這里。降低營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重心是是把重心心從渠道道建設(shè)向向終端管管理轉(zhuǎn)移移，但在在轉(zhuǎn)移的的過(guò)程中中，仍然然要充分分借助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商渠渠道分銷(xiāo)銷(xiāo)職能，有些企企業(yè)錯(cuò)把把降低營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重心心盲目理理解為直直銷(xiāo)終端端，這樣樣不僅降降低了市市場(chǎng)覆蓋蓋率，而而且運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用嚴(yán)嚴(yán)重超高高，銷(xiāo)售售嚴(yán)重下下滑。終終端管理理的模式式選擇要要根據(jù)企企業(yè)實(shí)際際，不能能一刀切切，有時(shí)時(shí)應(yīng)該體體現(xiàn)“一國(guó)兩兩制”，是否否直銷(xiāo)終終端是由由效率、效益決決定的。強(qiáng)調(diào)與客客戶互動(dòng)動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)精精準(zhǔn)傳播播，有效效提升品品牌我曾經(jīng)與與雀巢的的一位市市場(chǎng)部高高層討論論過(guò)有關(guān)關(guān)生動(dòng)化化陳列的的問(wèn)題，

8、他說(shuō)中中國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)的企業(yè)業(yè)所謂的的“生動(dòng)化化陳列”只能勉勉強(qiáng)稱(chēng)之之為“陳列”，而不不是“生動(dòng)化化陳列”。這是一個(gè)個(gè)尖銳而而普遍的的問(wèn)題。談到陳陳列，業(yè)業(yè)務(wù)人員員想到的的是位置置、排面面、價(jià)簽簽，卻往往往忽略略了互動(dòng)動(dòng)。20055年，我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)曾經(jīng)操操作過(guò)一一個(gè)飲用用水產(chǎn)品品，當(dāng)時(shí)時(shí)飲用水水產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)到了了“殘酷”的地步步。我們們一改瓶瓶裝水非非方即圓圓的外包包裝形式式，而打打造了一一款保齡齡球型的的包裝，產(chǎn)品價(jià)價(jià)格也定定位于大大眾產(chǎn)品品的兩倍倍。新穎穎的包裝裝受到年年輕消費(fèi)費(fèi)者的青青睞與追追捧，我我們?cè)诓坎糠稚坛觥氨｝g球球運(yùn)動(dòng)”，消費(fèi)費(fèi)者投球球擊倒水水瓶即可可做為獎(jiǎng)獎(jiǎng)品帶走走，活動(dòng)

9、動(dòng)形式也也喜聞樂(lè)樂(lè)見(jiàn)，產(chǎn)產(chǎn)品迅速速打開(kāi)知知名度，銷(xiāo)量極極速提升升。貼近用戶戶解決問(wèn)問(wèn)題，實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值導(dǎo)向的的服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)處理理市場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題，實(shí)實(shí)施以服服務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念，并把把這種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念做為企企業(yè)理念念保留下下來(lái)，是是企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展的保障障。當(dāng)下市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已已進(jìn)入白白熱化階階段，品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)的同同質(zhì)化日日趨嚴(yán)重重，可替替換性越越來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)，如果果不能牢牢牢抓住住我們的的客戶，就會(huì)被被客戶所所拋棄。今年五月月，遼寧寧區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商向向東北某某酒廠反反映產(chǎn)品品質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，企企業(yè)主不不聞不問(wèn)問(wèn)，一拖拖再拖，直到八八月，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商集集體反水水。企業(yè)業(yè)不急救救火，終終成惡果果，此例例

10、不可不不鑒。整合市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)資資源，實(shí)實(shí)現(xiàn)可持持續(xù)發(fā)展展現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，不再再是企業(yè)業(yè)單槍匹匹馬能夠夠完成的的事兒，要充分分借助上上下游的的資源，才能成成就大事事，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可持續(xù)續(xù)發(fā)展?；谏钌疃葼I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論的的廠商一一體化建建設(shè)在整整合市場(chǎng)場(chǎng)資源、提升企企業(yè)效率率、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通路增增值、實(shí)實(shí)現(xiàn)可持持續(xù)發(fā)展展方面得得到切實(shí)實(shí)的驗(yàn)證證。三、深度度營(yíng)銷(xiāo)模模式與招招商的完完美融合合深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)招商模模式基于深度度營(yíng)銷(xiāo)的的招商是是在新的的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)下產(chǎn)產(chǎn)生的一一種新型型招商模模式，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作與與管理深深入終端端和直接接客戶，而非停停留在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商層層面。這這種模式式的成功功運(yùn)作可可以解決決營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架架

11、、產(chǎn)品品推廣與與動(dòng)銷(xiāo)、顧客的的循環(huán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)等營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題，從根根本上解解決招商商失效的的問(wèn)題。深度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)招商商模式在在實(shí)施過(guò)過(guò)程要重重點(diǎn)考慮慮三方面面的因素素：渠道線。打造管管理型渠渠道價(jià)值值鏈，培培育核心心經(jīng)銷(xiāo)商商，進(jìn)行行合理的的終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效市市場(chǎng)覆蓋蓋和出貨貨。核心心經(jīng)銷(xiāo)商商的含義義不僅是是經(jīng)銷(xiāo)量量大，更更主要的的是能夠夠配合企企業(yè)推進(jìn)進(jìn)深度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式式；推廣線。協(xié)同核核心經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和終終端開(kāi)展展傳播、促銷(xiāo)活活動(dòng)，拉拉動(dòng)產(chǎn)品品銷(xiāo)售，促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)和終端端主推意意愿，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售循環(huán)；管理線。有效的的管理體體系是渠渠道線和和推廣線線工作的的保證。管理線線作用的的有效發(fā)發(fā)揮一方方

12、面要培培植和依依靠深刻刻領(lǐng)悟深深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式的的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍，另另一方面面，要制制定有效效的機(jī)制制牽引和和約束制制度。所所謂牽引引機(jī)制是是指制定定有效的的激勵(lì)政政策和幫幫扶政策策。比如如扶持經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建建立200個(gè)明星星樣板店店，指導(dǎo)導(dǎo)20場(chǎng)場(chǎng)主題促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，完成成年度目目標(biāo)銷(xiāo)售售額，給給予3%的返利利等等。深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)招商模模式運(yùn)作作要點(diǎn)打造根據(jù)據(jù)地（利利基市場(chǎng)場(chǎng)），發(fā)發(fā)揮樣板板效應(yīng)。打造樣板板市場(chǎng)，應(yīng)該以以洞察地地利為前前提，以以資源匹匹配為基基礎(chǔ)，掌掌握先易易后難，見(jiàn)利見(jiàn)見(jiàn)效的原原則，在在能夠形形成樣板板效應(yīng)的的同時(shí)也也要符合合科學(xué)合合理的區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃策略。根據(jù)地市市場(chǎng)（利利基市場(chǎng)場(chǎng)）的打打

13、造可以以對(duì)準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商形形成無(wú)言言宣傳，可以創(chuàng)創(chuàng)造更大大的利潤(rùn)潤(rùn)，也是是歷練隊(duì)隊(duì)伍、發(fā)發(fā)育組織織、改進(jìn)進(jìn)管理和和積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)過(guò)程。它它的選擇擇一般按按照競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和和市場(chǎng)質(zhì)質(zhì)地兩個(gè)個(gè)維度來(lái)來(lái)選擇（如下圖圖）。在在鞏固利利基市場(chǎng)場(chǎng)的同時(shí)時(shí)，選擇擇一部分分競(jìng)爭(zhēng)性性市場(chǎng)和和發(fā)展性性市場(chǎng)將將其打造造成利基基市場(chǎng)，以逐步步擴(kuò)大利利基市場(chǎng)場(chǎng)的數(shù)量量和范圍圍。發(fā)展性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)市場(chǎng)質(zhì)地（市場(chǎng)容量和潛力）強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 弱完善招商商系統(tǒng)。招商不僅僅僅是一一次展會(huì)會(huì)，一次次營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，它它是根據(jù)據(jù)企業(yè)的的實(shí)際條條件與需需求而組組織的全全員參與與的系統(tǒng)統(tǒng)性工程程，包括括：項(xiàng)目明細(xì)招商戰(zhàn)略略規(guī)劃

14、制定招商商目標(biāo)及及目標(biāo)分分解確定招商商項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人制定招商商費(fèi)用預(yù)預(yù)算招商資源源配置人資系統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)備人員組織織框架設(shè)設(shè)定崗位職能能設(shè)計(jì)人員招聘聘人員培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)政策策考核體系系人資突發(fā)發(fā)事件的的應(yīng)急處處理預(yù)案案財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)備保障預(yù)算算資金專(zhuān)專(zhuān)款專(zhuān)用用對(duì)預(yù)算資資金進(jìn)行行監(jiān)控、審計(jì)財(cái)務(wù)突發(fā)發(fā)事件的的應(yīng)急處處理預(yù)案案招商工具具準(zhǔn)備企業(yè)資質(zhì)質(zhì)證明企業(yè)主題題與宣傳傳內(nèi)容招商、激激勵(lì)政策策樣板市場(chǎng)場(chǎng)報(bào)告?zhèn)淦樊a(chǎn)品品準(zhǔn)備產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品利潤(rùn)潤(rùn)空間測(cè)測(cè)算產(chǎn)品樣品品準(zhǔn)備備品清單單列表備品準(zhǔn)備備招商宣傳傳宣傳主題題定義媒體選擇擇媒體簽約約媒體執(zhí)行行媒體監(jiān)播播（或樣樣刊整理理）招商媒體體匯總流程準(zhǔn)備備簽約流程程設(shè)計(jì)考查流

15、程程設(shè)計(jì)打款流程程設(shè)計(jì)發(fā)貨流程程設(shè)計(jì)市場(chǎng)操作作系統(tǒng)支支持流程程設(shè)計(jì)廠商共建建營(yíng)銷(xiāo)平平臺(tái)。廠商協(xié)同同，各司司其責(zé)，互相補(bǔ)補(bǔ)位，才才能保證證各項(xiàng)工工作得到到落實(shí)。廠商的的主要任任務(wù)分工工見(jiàn)下表表。廠家定位位與任務(wù)務(wù)商家定位位與任務(wù)務(wù)規(guī)劃市場(chǎng)場(chǎng)布局，制定銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作主主體維護(hù)區(qū)域域市場(chǎng)秩秩序承擔(dān)物流流、結(jié)算算等具體體業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作策劃和組組織區(qū)域域推廣造造勢(shì)參與市場(chǎng)場(chǎng)推廣綜合服務(wù)務(wù)與支持持終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)與與維護(hù)結(jié)束語(yǔ)基于深度度營(yíng)銷(xiāo)模模式的招招商是在在深度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論上發(fā)展展起來(lái)的的全新的的招商管管理模式式，基于于新型價(jià)價(jià)值鏈打打造的深深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)招商模模式從根根本上解解決了傳傳統(tǒng)招商商無(wú)效的

16、的問(wèn)題，具體操操作敬請(qǐng)請(qǐng)關(guān)注策動(dòng)招招商系列列之三：身經(jīng)百百戰(zhàn)成正正果招商方方案。作者系北北京迪智智成企業(yè)業(yè)管理咨咨詢有限限公司咨咨詢師基于深度度營(yíng)銷(xiāo)模模式的招招商無(wú)疑疑是解決決傳統(tǒng)招招商無(wú)效效的一劑劑良藥，它能從從根本上上逆轉(zhuǎn)招招商失效效的局面面。招商無(wú)效效怎么辦辦？文/郭慧慧東 雖然很多多企業(yè)年年年都在在招商，但往往往想要打打造的銷(xiāo)銷(xiāo)售通路路卻總是是半路“梗阻”，最終終導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售受阻，甚至“出師未未捷身先先死”。這條條招商產(chǎn)產(chǎn)品的通通路建設(shè)設(shè)似乎越越來(lái)越難難通路因何何“梗阻阻”雖說(shuō)是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商與與企業(yè)的的產(chǎn)品通通常是一一見(jiàn)鐘情情，但招招商新品品如果沒(méi)沒(méi)有大富富大貴的的“娘家家”，就就會(huì)變

17、成成一個(gè)受受氣的“小媳婦婦”。這這樣的“小媳婦婦”初到到“婆家家”，一一就會(huì)陷陷入三至至五個(gè)月月“姥姥姥不疼，舅舅不不愛(ài)”的的黑暗期期，無(wú)論論是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋率率還是市市場(chǎng)滲透透率都很很低，通通路也處處處受阻阻。但是，要要想讓自自己才產(chǎn)產(chǎn)品備受受終端青青睞，要要么跑量量快，要要么拉人人氣，要要么有利利潤(rùn)。與與之直接接相關(guān)的的就是要要在與競(jìng)競(jìng)品同等等售價(jià)的的條件下下，降低低進(jìn)貨價(jià)價(jià)格。然然而，想想達(dá)到這這種效果果，廠家家必須具具有很強(qiáng)強(qiáng)的低成成本制造造、分銷(xiāo)銷(xiāo)能力，必須有有高端媒媒體和地地面拉動(dòng)動(dòng)做支持持，而這這直接影影響到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本本，很多多企業(yè)都都難以達(dá)達(dá)到這個(gè)個(gè)條件。如果說(shuō)上上面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)不具具

18、備，那那么就讓讓自己的的產(chǎn)品有有良好的的口感、過(guò)硬的的質(zhì)量，甚至能能夠輕輕輕撩起消消費(fèi)者心心底的那那根弦，快速形形成二次次消費(fèi)循循環(huán)，也也會(huì)贏得得一片天天地。投向深度度營(yíng)銷(xiāo)很多企業(yè)業(yè)都會(huì)有有做大做做強(qiáng)的夢(mèng)夢(mèng)想，但但理想往往往和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)差距距很大。如果要要做大做做強(qiáng)，企企業(yè)就必必須從區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)做起。以20007年年迪智成成服務(wù)的的客戶衡衡水老白白干為例例，在咨咨詢過(guò)程程中，我我們提出出“欲想想全國(guó)為為王，必必先河北北為王，欲想河河北為王王，必先先區(qū)域?yàn)闉橥酢钡牡闹黧w思思想，一一年時(shí)間間，淡雅雅系列單單品從00.188億變成成1.880億，并在其其他地區(qū)區(qū)以此為為樣本進(jìn)進(jìn)行復(fù)制制，均取取得了驕驕人

19、的業(yè)業(yè)績(jī)。一把筷子子折不彎彎。一個(gè)個(gè)企業(yè)的的成功，除了自自身要具具有極強(qiáng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外外，最重重要的莫莫過(guò)于有有一批和和企業(yè)并并肩作戰(zhàn)戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和終終端，沒(méi)沒(méi)有他們們的支持持，再好好的產(chǎn)品品也很難難讓大眾眾接受。因此，如果一一個(gè)企業(yè)業(yè)想要達(dá)達(dá)到與渠渠道的協(xié)協(xié)同共贏贏，那么么給予經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的不僅僅僅是一些些區(qū)域、利潤(rùn)上上的保護(hù)護(hù)，還要要系統(tǒng)的的支持經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商有有效運(yùn)作作，比如如產(chǎn)品組組合、分分銷(xiāo)體系系的組織織和管理理指導(dǎo)、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)與建設(shè)設(shè)、品牌牌傳播、推廣。具體來(lái)講講，系統(tǒng)統(tǒng)支持體體現(xiàn)在各各個(gè)方面面，比如如制定以以經(jīng)銷(xiāo)商商利益為為根本的的公司服服務(wù)流程程，定期期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商及其其業(yè)務(wù)骨骨

20、干進(jìn)行行營(yíng)銷(xiāo)培培訓(xùn)，成成立尖刀刀班與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商一一同并肩肩做戰(zhàn)，都可以以深化客客戶關(guān)系系。直到到有一天天，當(dāng)客客戶拿你你當(dāng)主心心骨和自自己人的的時(shí)候，所有問(wèn)問(wèn)題都迎迎刃而解解了。通常來(lái)講講，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重心的的高低是是一個(gè)平平衡過(guò)程程，當(dāng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重心心高的時(shí)時(shí)候，能能夠很快快形成一一級(jí)銷(xiāo)售售通路，在這種種情況下下，如果果對(duì)終端端管理弱弱，沒(méi)有有有效的的地面推推廣，那那就難以以主動(dòng)把把握市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，很多企企業(yè)銷(xiāo)量量增長(zhǎng)乏乏力的癥癥結(jié)就在在這里。因此，要要是能在在恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候降降低營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重心，把重心心從渠道道建設(shè)向向終端管管理轉(zhuǎn)移移，就能能解決這這個(gè)問(wèn)題題。但需需要注意意的是，在重心心的轉(zhuǎn)移移過(guò)程中中，仍然

21、然要充分分借助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商渠渠道分銷(xiāo)銷(xiāo)職能，有些企企業(yè)錯(cuò)把把降低營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重心心盲目理理解為直直銷(xiāo)終端端，這樣樣不僅降降低了市市場(chǎng)覆蓋蓋率，而而且運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用嚴(yán)嚴(yán)重超高高，銷(xiāo)售售嚴(yán)重下下滑。終端管理理的模式式選擇要要根據(jù)企企業(yè)實(shí)際際，不能能一刀切切，有時(shí)時(shí)就應(yīng)該該“一國(guó)國(guó)兩制”，是否否直銷(xiāo)終終端應(yīng)該該由效率率、效益益來(lái)決定定。筆者曾經(jīng)經(jīng)與雀巢巢的一位位市場(chǎng)部部高層討討論過(guò)有有關(guān)生動(dòng)動(dòng)化陳列列的問(wèn)題題，他說(shuō)說(shuō)中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)的企企業(yè)所謂謂的“生生動(dòng)化陳陳列”只只能勉強(qiáng)強(qiáng)稱(chēng)之為為“陳列列”，但但是并不不生動(dòng)，這也是是一個(gè)不不可避免免的問(wèn)題題。每當(dāng)當(dāng)談到陳陳列，業(yè)業(yè)務(wù)人員員們想到到的只是是位置、排面、價(jià)簽，卻往往往

22、忽略了了互動(dòng)。20055年，我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)曾經(jīng)操操作過(guò)一一個(gè)飲用用水產(chǎn)品品，當(dāng)時(shí)時(shí)飲用水水產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)到了了“殘酷酷”的地地步。為為了在市市場(chǎng)中占占據(jù)一席席之地，我們一一改瓶裝裝水非方方即圓的的外包裝裝形式，而打造造了一款款保齡球球型的包包裝，產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格也定位位于大眾眾產(chǎn)品的的兩倍。新穎的的包裝受受到年輕輕消費(fèi)者者的青睞睞與追捧捧，我們們?cè)诓糠址稚坛鲎觥氨｝g齡球運(yùn)動(dòng)動(dòng)”，消消費(fèi)者投投球擊倒倒水瓶即即可做為為獎(jiǎng)品帶帶走，活活動(dòng)形式式也喜聞聞樂(lè)見(jiàn)，產(chǎn)品迅迅速打開(kāi)開(kāi)知名度度，銷(xiāo)量量極速提提升。同時(shí)，需需要注意意的是，在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，往往會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這樣那樣樣的問(wèn)題題，及時(shí)時(shí)的去處處理這些

23、些問(wèn)題，并把解解決問(wèn)題題過(guò)程中中中所滲滲透出的的營(yíng)銷(xiāo)理理念融入入到企業(yè)業(yè)發(fā)展中中，才能能保障企企業(yè)在今今后的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中更更有活力力。除此之外外，還應(yīng)應(yīng)考慮到到這樣一一個(gè)現(xiàn)狀狀：企業(yè)業(yè)之間的的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由由單獨(dú)個(gè)個(gè)體間的的斗爭(zhēng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿喝后w的紛紛爭(zhēng)，一一家企業(yè)業(yè)想靠單單槍匹馬馬去搞定定面臨的的問(wèn)題基基本上不不太靠譜譜，因此此，就需需要要充充分借助助上下游游的資源源，才能能充分的的游走于于市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之間間，快速速發(fā)展。而基于于深度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論的廠商商一體化化建設(shè)則則是整合合市場(chǎng)資資源、提提升企業(yè)業(yè)效率、實(shí)現(xiàn)通通路增值值、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可持續(xù)續(xù)發(fā)展等等諸多方方面的有有力保障障。完美的融融合所謂基于于深度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)

24、的招招商就是是在新競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)下產(chǎn)生生的一種種新型招招商模式式，與傳傳統(tǒng)招商商不同的的是，這這種招商商的模式式強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)運(yùn)作作和深入入終端管管理客戶戶，并不不是僅僅僅停留在在經(jīng)銷(xiāo)商商層面。這就大大大有助助于解決決營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架架、產(chǎn)品品推廣與與動(dòng)銷(xiāo)、顧客的的循環(huán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)等諸諸多方面面的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)問(wèn)題，從根本本上逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)招商失失效的局局面。通常情況況下，深深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)招商模模式在實(shí)實(shí)施過(guò)程程需要考考慮渠道道線。因因?yàn)樗鞘谴蛟旃芄芾硇颓赖膬r(jià)價(jià)值鏈，只有培培育出核核心的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，才能進(jìn)進(jìn)行合理理的終端端網(wǎng)絡(luò)布布局，實(shí)實(shí)現(xiàn)有效效市場(chǎng)覆覆蓋和出出貨。同同時(shí)，還還應(yīng)該考考慮到推推廣線。這也是是協(xié)同核核心經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和終終端開(kāi)展展傳播、促銷(xiāo)活活動(dòng)，拉拉動(dòng)產(chǎn)品品銷(xiāo)售，促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)發(fā)和終端端主推意意愿，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售循環(huán)的的關(guān)鍵途途徑。除除此之外外，管理線也也是一個(gè)個(gè)不容忽忽視的因因素。有有效的管管理體系系是渠道道線和推推廣線工工作的保保證。企企業(yè)要培培植和依依靠深刻刻領(lǐng)悟深深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式的的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍，還還要制定定有效的的機(jī)制牽牽引和