增員流程與技巧

1、增員流程與技巧CONTENTS目錄01為什么要做增員02增員現(xiàn)狀分析03增員來源分類04如何有效增員05增員工具及異議處理01為什么要做增員倍增的收入彰顯的榮耀02增員現(xiàn)狀分析增員難增員現(xiàn)狀被增人員的不愿意來沒有時間專門做增員缺少技術(shù)解決為什么增員難落后的觀念人云亦云 坐、等、靠、觀狹窄的思路重業(yè)績輕隊伍單一的方法守株待兔成為主流渺茫的前途找不到組織發(fā)展的出路回顧增員歷程沒有每天堅持去增 （ 面談量 ）沒有團隊增員計劃性 （人力目標(biāo)）沒有明確的增員對象 （增員市場）不愿意來，說服不了他 （增員技能）對以往的增員工作滿意嗎？對 象：找對人頻 率：活動量工 具：借 力氛 圍：認(rèn) 同形 象：優(yōu)秀吸引

2、優(yōu)秀收 入：最有力的證據(jù)話 術(shù)：問他對現(xiàn)狀不滿的，答他想要（未來的追求）的， 讓他充分展現(xiàn)出自己的長處，話術(shù)的核心增員診斷03增員來源分類增“源”的確定除了尋第二個以前的我們（同質(zhì)人群，有職業(yè)者）是不是任何人都適合做P2P互聯(lián)網(wǎng)借貸？還要尋找第二個現(xiàn)在的我們（人才梯隊的培養(yǎng)）鎖定增員市場行業(yè)的屬性相近，事業(yè)價值觀相同，同質(zhì)的人對于行業(yè)價值觀念相同的人只是換個崗位而已經(jīng)過多年沉淀為營銷高手是什么樣的人？經(jīng)過多年在這個行業(yè)仍然生存的是什么樣的人？我們加入這個行業(yè)之前是做什么的？細分增員市場穩(wěn)定職業(yè)類公務(wù)員、律師、醫(yī)生、會計師銷售類售樓員、保險營銷員、售樓員、直銷人員流動類大學(xué)生、高學(xué)歷的全職太太影

3、響力中心村大隊書記、村信貸員04如何有效增員如何改變增員現(xiàn)狀量-是保障成功的基礎(chǔ)增員拜訪的成功率是：一次拜訪的成功率：3/100二次拜訪的成功率：5/100三次拜訪的成功率：8/100四次拜訪的成功率：10/100五次拜訪的成功率：15/100如何改變增員現(xiàn)狀質(zhì)-增員市場的成功率隨機拜訪的成功率 3/1000目標(biāo)市場的成功率 1/15緣故市場的成功率 1/10影響力中心的成功率 1/5增員的職場訓(xùn)練最重要怎樣開場白怎樣了解情況怎樣溝通創(chuàng)業(yè)觀念怎樣介紹行業(yè)和公司怎樣進行促成怎樣異議處理怎樣跟進房 產(chǎn) 中 介優(yōu)勢：賣房提成高客戶資源豐富認(rèn)同推銷并有相應(yīng)的經(jīng)驗劣勢：樓盤有賣完的時候售樓時間成本高客戶

4、群有局限性單純提成工作，無事業(yè)成就感提示：同質(zhì)市場有共性的從業(yè)觀念同質(zhì)市場中的個人有不同性格和對P2P互聯(lián)網(wǎng)金融有不同的認(rèn)識和理解問他難過（對現(xiàn)狀不滿）的，答他想要（未來的追求）的，讓他充分展現(xiàn)出自己的長處，話術(shù)的核心優(yōu)勢：客戶資源豐富信任度高，善于溝通說服知識豐富敢于接受挑戰(zhàn)劣勢：缺少歸屬感時間受約束學(xué)歷學(xué)術(shù)壓力大教師工作的教育學(xué)與P2P互聯(lián)網(wǎng)金融的相同，而P2P互聯(lián)網(wǎng)金融的教育給人的成就感來的更強烈和直接。并且更有效，更合理的“服務(wù)小微，支持三農(nóng)”問他難過（對現(xiàn)狀不滿）的，答他想要（未來的追求）的，讓他充分展現(xiàn)出自己的長處，話術(shù)的核心民營教師醫(yī)生賣 場 營 銷 員優(yōu)勢：有客戶資料市場營銷經(jīng)

5、驗豐富有競爭意識認(rèn)同推銷觀念劣勢：缺少歸屬感工資較低競爭壓力太大賣場人員最大的動搖點就是大多數(shù)人心里的不平衡，由于產(chǎn)品的價高利少而導(dǎo)致工資不能與付出相匹配問他難過（對現(xiàn)狀不滿）的，答他想要（未來的追求）的，讓他充分展現(xiàn)出自己的長處，話術(shù)的核心我們還可以探索個人創(chuàng)說會（個人魅力）增員俱樂部（組織的力量）“官辦”增員（影響力中心）以培代增（借力使力）做好增員行事歷1以周為單位確定增員日2增員日要有詳細的增員目標(biāo)及拜訪數(shù)量3設(shè)定專人回訪追蹤，建立質(zhì)量評估機制5增員日工作結(jié)束要總結(jié)、展示并公布4發(fā)放增員日專用增員登記表05增員的工具相關(guān)報道新聞視頻政府報告等行業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)工資收入月、季、年收入工

6、資增員檔案增員詳細資料初次拜訪情況再次拜訪情況成功經(jīng)驗總結(jié)失敗經(jīng)驗總結(jié)06增員異議處理拒絕處理針對什么樣的人？無同質(zhì)的人，拒絕無需處理有相同特質(zhì)的增員對象需要拒絕的處理同樣的拒絕問題，對不同的人解答是不一樣的行業(yè)難做，對自己沒有信心現(xiàn)狀分析新人對自己沒有信心，主要是缺乏對P2P互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺缺乏認(rèn)識，因此向新人說明公司的培訓(xùn)及管理制度，介紹成功、優(yōu)秀的案例，以增強其信心處理要領(lǐng)向新人說明自己進公司的體驗與經(jīng)歷，并給予親切的指導(dǎo)與輔導(dǎo)應(yīng)用話術(shù)當(dāng)初我來公司時和你一樣，也是別人邀請我來的，對自己相當(dāng)沒有自信，后來自己給自己打氣，管他呢，先干干試試再說，就一直做到現(xiàn)在了，實際比我們想象的要容易，而且收

7、入也不錯。當(dāng)初我也害怕這一點，害怕碰釘子，后來接觸的客戶多了，發(fā)現(xiàn)客戶的拒絕和遇到的問題都差不多，大同小異，處理這些客戶拒絕與客戶疑慮，我們平時都練過好多了，況且公司領(lǐng)導(dǎo)也會給我們陪訪，我都沒有問題，你一定會做的比我好。口才不好，社交不廣現(xiàn)狀分析口才好并不是做營銷行業(yè)成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)計分析，客戶選擇營銷員時都是誠實可靠，會聽客戶說話的人，而不是滔滔不絕的，所以公司用人誠信第一處理要領(lǐng)和客戶接觸是和客戶聊天，不用緊張，接觸的客戶多了，口才自然就會鍛煉出來了應(yīng)用話術(shù)你想想看，我們?nèi)ド虉鲑I衣服，是喜歡油腔滑調(diào)的售貨員，還是喜歡親切誠懇的售貨員呢？我從小也內(nèi)向，怕和生人說話，但是自從加入誠助貸以后，

8、和人說話機會多了，很多機會都可以鍛煉自己的口才，久而久之就不覺得難了。老百姓對這個行業(yè)有偏見現(xiàn)狀分析少數(shù)業(yè)務(wù)員不規(guī)范的行為，再加上一些打著P2P行業(yè)的旗號的非法的融資組織的“跑路”行為，使得社會上對這個行業(yè)的評價不高，對從業(yè)人員也產(chǎn)生了負(fù)面影響，信任度較差。處理要領(lǐng)要在服務(wù)中樹立自己的口碑。（列舉幾個成功的例子）應(yīng)用話術(shù)你說的有道理，因為每個行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，總有一些素質(zhì)較差的，甚至欺騙人的事情發(fā)生，就像我隔壁家的裝修，用的不合格的材料，裝修完兩個月，木地板都翹起來了，你說怎么辦？我們這個行業(yè)做的就是服務(wù)與誠信，我認(rèn)為像你這么有正義感的人是比較適合做P2P互聯(lián)網(wǎng)金融的，也正是我們誠助

9、貸需要的人才。收入不穩(wěn)定現(xiàn)狀分析主要對收入結(jié)構(gòu)不了解，怕將來收入會不穩(wěn)定，新人有這種想法是很正常的，也是可以理解的處理要領(lǐng)營銷員的收入和自己的努力成正比，工資收入全靠自己的支配。（舉幾個成功案例或展示工資條）應(yīng)用話術(shù)你說的很有道理，我沒有加入誠助貸和你的想法是一樣的，心里老是擔(dān)心收入不穩(wěn)定，不過你放心，只要你全身心的投入工作，公司多方面的培訓(xùn)你，你不需要本錢的投入，你相當(dāng)于是現(xiàn)成的老板，要賺多少你自己說的算，而且不用看被人的臉色。初期只要投入時間和心力，就能漸漸的把事業(yè)做大，我不能保證你在誠助貸能賺多少錢，但我知道人生有很多機會稍縱即逝，難道你不想嘗試一下？親朋好友做沒了，做不下去了現(xiàn)狀分析一

10、般的營銷人員都會從自己的親朋好友邁出推銷的第一步，一旦他們都買完了，就無路可走了，工作就開展不下去了處理要領(lǐng)誠助貸互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺營銷范疇很廣，包括自己的親朋好友以及社會上各種各樣的客戶，只要堅持每天做好活動量管理，客源就會源源不斷。應(yīng)用話術(shù)你這么一說，我感覺你是一個很負(fù)責(zé)人的人，至少會把利好帶給身邊的每一位親朋好友。做營銷行業(yè)，如果只靠幾個親戚朋友捧場，當(dāng)然干不長了。萬事開頭難，成敗的關(guān)鍵在于你對于這個行業(yè)是否感興趣，是否想花點時間來改變一下現(xiàn)在的生活，只要你有信心，就能和我們一樣，靠自己的努力獲得成功。現(xiàn)狀分析有的人有份工作，整天從早忙到晚，也沒有太多的收獲，但心里總舍不得放棄，怕?lián)Q了新工作

11、萬一做不好，又得換新工作處理要領(lǐng)金融營銷行業(yè)的工作和其他行業(yè)都不一樣，收入要高好幾倍，可以一邊工作，一邊照顧自己的家庭，有很好的職涯規(guī)劃應(yīng)用話術(shù)我看你每天都很忙碌，身體疲勞，壓力很大，還不如自己干一番事業(yè)。金融營銷員工作時間靈活，自由支配，看起來很忙，但并非如此，只要做好計劃，身體和精神都會很愉悅、很輕松。給別人打工，處處都要看別人的臉色，出力和收入不成正比，自己創(chuàng)業(yè)既需要很大的資金，又要承擔(dān)很大的風(fēng)險，而且不一定能賺到錢。很多事情不親自去嘗試是很難體會的，我今天不是向你推銷一件衣服，而是向你推薦一份終身追求的事業(yè)。現(xiàn)在還不想換工作做銷售要向人低頭，沒有面子現(xiàn)狀分析我國市場行銷起步較晚，P2P

12、互聯(lián)網(wǎng)金融起步更晚，不管金融理財產(chǎn)品還是普通商品都差不多，實際上，無論做什么工作，禮尚往來，向人點頭問好是一種文明的象征處理要領(lǐng)銷售工作不是向人低頭求情，而是針對客戶的需要，為其提供投資理財與資金補充服務(wù)的，透過專業(yè)技能建立良好的人際關(guān)系應(yīng)用話術(shù)我在加入誠助貸之前，和你的想法一樣，覺得這個可信度低，老板容易跑路，還得向人低頭，看別人的臉色，后來我慢慢的發(fā)現(xiàn)，做營銷行業(yè)是通過與人溝通產(chǎn)生信任，然后為客戶提供專業(yè)服務(wù)。不要說我們，就連國家領(lǐng)導(dǎo)人到各地區(qū)視察，和工人、農(nóng)民親切握手，也不會有失身份和地位呀。我們?yōu)榭蛻籼峁┩顿Y理財與資金補充服務(wù)，讓客戶的利益得到最大化，所以我們是將最大的好處推銷給客戶，

13、而不是去求客戶的。投資公司是騙人的現(xiàn)狀分析有些新公司大量從人才市場拉人，沒有得到專業(yè)的培訓(xùn)，就去做身邊的業(yè)務(wù)，把親朋好友做完了，就做不到業(yè)務(wù)了，因此這些離開的人包括其家人都反對這個行業(yè)。加之一些非法的P2P公司陸續(xù)的跑路現(xiàn)象處理要領(lǐng)仔細聆聽新人提出的例子，再給予合理的解釋應(yīng)用話術(shù)我想你這樣說有一定的原因，P2P互聯(lián)網(wǎng)金融是受國家監(jiān)管與扶持的新興行業(yè)，目前處于大發(fā)展時期。誠助貸順應(yīng)國家金融政策的發(fā)展潮流，是土生土長的山東當(dāng)?shù)氐慕?jīng)多部門審批的并在國家工商總局備案的“服務(wù)小微，支持三農(nóng)”的P2P互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺。誠助貸互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺自創(chuàng)立以來，始終踐行“誠心誠意，助您成功”的服務(wù)理念，專業(yè)風(fēng)控團隊嚴(yán)把

14、借款人資質(zhì)審核關(guān)，累計幫助出借客戶完成投資上千萬，從未發(fā)生任何本金及利息損失！投資客戶年化凈收益10%左右。沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，不能勝任現(xiàn)狀分析這和沒有信心、沒有口才反應(yīng)的是同樣的問題處理要領(lǐng)沒有人就是天生適合做營銷的，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，積累經(jīng)驗，就能成功。（列舉成功的例子）應(yīng)用話術(shù)這一點你放一百個心，天底下沒有一個人就是天生做營銷的，當(dāng)初我和你一樣，心里害怕，更何況P2P互聯(lián)網(wǎng)金融在中國尚屬新興行業(yè)，后來經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)與不斷積累市場經(jīng)驗，慢慢的就進入角色了會搞壞親朋好友的關(guān)系現(xiàn)狀分析推銷不同于傳銷，投資理財不是騙人，不會讓親戚朋友蒙受經(jīng)濟損失處理要領(lǐng)介紹公司的運營情況與中介服務(wù)情況應(yīng)用話術(shù)我剛開始加入

15、誠助貸的幾個月，從來沒有拜訪過我得親戚，有一次，我媳婦的弟弟結(jié)婚，請我們?nèi)コ燥?，飯桌上聊著聊著就談到投資理財上了，一說P2P，就沒有人繼續(xù)聊了。等結(jié)婚忙活完了，弟弟有了點閑錢，就讓我給他試著進行投資，結(jié)果每個月都會有接近10%的利益自動轉(zhuǎn)入他的賬戶，嘗到了投資理財?shù)奶痤^，并開始給我介紹他的朋友進行投資理財，并也有急需小額資金周轉(zhuǎn)的朋友，我也及時給他們提供了資金補充，所以業(yè)務(wù)就慢慢的開展起來了。讓我考慮考慮現(xiàn)狀分析我們應(yīng)深入的了解準(zhǔn)增員對象考慮的是什么問題？處理要領(lǐng)準(zhǔn)增員對象此時顯得沒有主見，需要我們在后面推一把，幫助下決定，了解顧慮后去的進展應(yīng)用話術(shù)凡事做決定前考慮一下是有必要的，你是對我們公司還是對我有什么不了解的地方嗎？做