自學(xué)考試之商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料

1、商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料談判的三要素：1.商務(wù)談判當(dāng)事人，指參與商務(wù)談判雙方派出的人員。2.談判議題，指談判需商定的具體問題。3.談判背景，指談判所處的客觀條件。SWOT分析方法：是一種分析方法，主要用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。互惠式談判：是種以“解決問題”為第一目標(biāo)的管理手段，以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在互相信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的談判方法。談判實(shí)力：指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判結(jié)果的因素。談判方案：指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先做的安排，是領(lǐng)導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。價(jià)

2、格解釋：指賣方就其商品的報(bào)價(jià)，做價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等的介紹或說明。一攬子交易：大規(guī)模或無區(qū)別交易，即談判時(shí)要么同時(shí)解決所有問題，要么一個(gè)問題也不會(huì)解決，不允許各方選擇性地接受期中的部分方案而拒絕接受其他方案，封閉式發(fā)問：指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問句。常見的拒絕策略答：1問題法，2借口法，3補(bǔ)償法，4轉(zhuǎn)折法，5條件法，6不說理由法，7幽默法。商務(wù)談判常用的五種語(yǔ)言答：1禮節(jié)性的交際語(yǔ)言。2專業(yè)性的交易語(yǔ)言。3留有余地的彈性語(yǔ)言。4威脅、勸誘性的語(yǔ)言。5幽默詼諧的語(yǔ)言。商務(wù)談判的六個(gè)基本原則答：1兼顧雙方利益的原則。2公平原則。3時(shí)間原則。4信息原則。5談判心理活動(dòng)原則。6談判地

3、位原則。商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別答：商務(wù)談判，指談判雙方達(dá)成協(xié)議而就一系列問題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程，包括（1）詢盤。（2）發(fā)盤。（3）還盤。（4）接受。 一般談判，指談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程，包括（1）分歧所在。（2）設(shè)計(jì)和提出解決分歧的方案。（3）提出評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)。（4）評(píng)估雙方的底線。（5）探詢雙方達(dá)成協(xié)議的可行方案。（6）簽定協(xié)議。五種常用談判技巧說答：（1）冒險(xiǎn)法。（2）制造競(jìng)爭(zhēng)法。（3）“合法”法。（4）堅(jiān)持法。（5）利用專家法。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧答：（1）避開鋒芒法。（2）故意拖延法。（3）打持久戰(zhàn)法。（4）及時(shí)出擊法。德國(guó)人的談判風(fēng)格答：（1）準(zhǔn)備工作做得完美無

4、缺，特別對(duì)交易形式、談判議題規(guī)定得很精準(zhǔn)、詳細(xì)。 （2）陳述、報(bào)價(jià)非常清楚、明確堅(jiān)持和果斷 （3）不太熱衷采取讓步方式 （4）重合同，守信用。八、日本人的談判風(fēng)格答：（1）日本人喜歡“投石問路”。 （2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本人管用“伎倆” （3）日本式的“巨大犧牲”是假的 （4）“以多勝少”，一日本人談判習(xí)慣 （5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判 （6）表面上是顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致。九、主談?wù)撸–N）應(yīng)具備哪些品質(zhì)答：1精明，2耐心，3適應(yīng)性，4忍耐力，5愛好交際，6專注，7善于表達(dá)的能力，8幽默感，9組織能力論述題1. 試分析一下美國(guó)商人的談判風(fēng)格，并說明應(yīng)怎樣和

5、他們進(jìn)行談判？談判風(fēng)格：(一) 自信心強(qiáng)，自我感覺良好 美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國(guó)人所講的語(yǔ)言，還是美國(guó)人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。這些都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家深感自豪，對(duì)自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語(yǔ)言明確肯定，計(jì)算也科學(xué) 準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。 美國(guó)人的自信，還表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品

6、的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人讓為是不妥的。 美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對(duì)別人的寬容與理解。美國(guó)人的談判方式往往讓人覺得美國(guó)人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對(duì)不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。(二) 講究實(shí)際，注重利益美國(guó)

7、人做交易，往往以獲 取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國(guó)家和拉美國(guó)家的人都有這種感覺：美國(guó)人談生意就是直接談生意。 美國(guó)人做生意時(shí)不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國(guó)人的角度看，他們對(duì)友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。(三) 熱情坦率，性格外向美國(guó)人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛

8、，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對(duì)方誤會(huì)了。(四) 重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)人看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同條款的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。 美國(guó)人的這種法律意識(shí)與中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國(guó)人重視協(xié)議的“精神”，而美國(guó)人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國(guó)人就喜歡提醒美

9、國(guó)伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。與中國(guó)人簽約，本身就是一種“精神的象征”。 美國(guó)人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對(duì)分明的。 因此，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，既然是老朋友，就可以理所當(dāng)然地要對(duì)方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們認(rèn)真考慮，并在談判中加以注意。(五) 注重時(shí)間效率美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋

10、怨美國(guó)人缺少耐心。 在美國(guó)人的企業(yè)，各級(jí)部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對(duì)方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對(duì)方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托摹Ｈ藗円簿统３＠妹绹?guó)人夸夸其談，準(zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國(guó)人的干脆利落，如果談判對(duì)手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。如何與美國(guó)商人談判：（言之有理即可）與美國(guó)人做生意，“是

11、”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是

12、絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，擴(kuò)大銷售。在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。 2. 在國(guó)際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？試述兩者的區(qū)別。在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日式報(bào)價(jià)和歐式報(bào)價(jià)。日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（加法報(bào)價(jià)法）: 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，在這

13、種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買房的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格?！緢?bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。】日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。(2) 歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（除法報(bào)價(jià)法）首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種

14、優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣等來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。【報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格不貴，可以接受?！?. 在商務(wù)談判中，如何利用好常見的五種談判技巧。冒險(xiǎn)法在談判中，必須要冒風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)高水平的談判者，必須善于把握冒險(xiǎn)程度把握冒險(xiǎn)程度基于以下因素：（）對(duì)方對(duì)本方的情況掌握多少；（）本方對(duì)對(duì)方的情況掌握多少；（）本談判標(biāo)的的市場(chǎng)行情；（）對(duì)方的實(shí)力大?。唬?） 本方的實(shí)力大??；（6） 對(duì)方代表的談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等等。制造競(jìng)爭(zhēng)法 所

15、謂“制造競(jìng)爭(zhēng)”，即利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，這樣就可以在他們之間制造競(jìng)爭(zhēng)。 “制造競(jìng)爭(zhēng)”的作用：當(dāng)談判中的一方處于不利地位，或者情況不明時(shí)，或者需要進(jìn)一步壓制對(duì)方時(shí)，或者需要爭(zhēng)取更好的目標(biāo)時(shí)，都可以使用這種技巧來達(dá)到目的。要使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”的技巧，須做到以下幾點(diǎn)：（）充分了解市場(chǎng)，熟知類型相同的企業(yè)；（）事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備；（）不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接洽。3“合法”法 這里所謂的“合法”,并非是指符合有關(guān)的法律條文,而是“正規(guī)”的意思。談判桌上,如果你能拿出一些正規(guī)的紅頭文件固然是好得不能再好,其實(shí)只要是印刷精致裝幀精美的

16、文件材料表格等等,提出一些“先例”或“原則”等等,都可以成為有力的武器,就有可能用來說服對(duì)方,至少可以增加對(duì)手對(duì)你的尊敬或信任。使用合法技巧的要素是：（1）尋找收集制作“合法”的書面材料;（2）尋找收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例; （3）事先做好充分的準(zhǔn)備,整理好書面材料或規(guī)定先例,以備使用。4.堅(jiān)持法所謂堅(jiān)持法,就是說在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí),頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判,再不退讓,甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)來。使用堅(jiān)持法技巧的要素在于:（1）對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握(本方、對(duì)方、市場(chǎng)等等);（2）對(duì)談判對(duì)手的全面了解(意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等等);（3）充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象

17、,不必過于擔(dān)心談判破裂;（4）充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段,越是處于僵局,你越要認(rèn)識(shí)對(duì)方也在使用堅(jiān)持的技巧。5. 利用專家法社會(huì)心理學(xué)研究表明,相信專家、權(quán)威的意見,是一種常見的社會(huì)心理定勢(shì)。許多事例表明,人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威,因此在談判中,你可以利用這一點(diǎn):（1）你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威;（2）在談判中引用專家權(quán)威的有關(guān)結(jié)論;（3）請(qǐng)有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判,若能做到這一點(diǎn),比起前兩種方法更有說服力。5國(guó)際商務(wù)談判中， 迫使對(duì)方讓步的策略主要是什么？一、利用競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。因此，在談判中，應(yīng)注意制

18、造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。具體做法：進(jìn)行談判前，多考察幾家國(guó)外廠商，同時(shí)邀請(qǐng)他們前來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持競(jìng)爭(zhēng)局面。即使對(duì)方實(shí)際上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，己方也可以巧妙地制造假象來迷惑對(duì)方。二、軟硬兼施談判過程中，對(duì)方在某一問題上應(yīng)讓步或可以讓步但卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判便難以繼續(xù)下去。在這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。具體做法：己方主談人或負(fù)責(zé)人找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓“強(qiáng)硬派”掛帥出陣，將對(duì)方的注意力引向自己，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸步不讓，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成錯(cuò)覺，迫使對(duì)方讓步，或者索性將

19、對(duì)方主談人激怒，使其怒中失態(tài)。一旦己方主談人估計(jì)已獲得預(yù)期效果時(shí)，即回到談判桌邊，但不要馬上發(fā)表意見，而是讓己方調(diào)和者以緩和的口氣和“誠(chéng)懇”的態(tài)度，調(diào)和雙方的矛盾，以便鞏固己方已取得的優(yōu)勢(shì)。主談人通過調(diào)和者的間接匯報(bào)和言顏觀色，談判對(duì)方確被激怒或確被己方的氣勢(shì)壓倒而有讓步的可能時(shí)，就應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度、親切的言詞提出“合情合理”的條件，使對(duì)方接受。如有必要，也可訓(xùn)斥己方“強(qiáng)硬派”扮演者的粗暴行為以顧全對(duì)方的面子。在這種情況下，被攻擊的一方很可能會(huì)接受己方主談人所提出的條件或作出某些讓步，當(dāng)然，對(duì)方也可能不會(huì)馬上讓步，應(yīng)給對(duì)方思考的時(shí)間。三、最后通牒在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受己方交易

20、條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，即如果對(duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄。打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方，最后通牒在這方面極為有效。運(yùn)用最后通牒策略必須注意一下幾點(diǎn)：最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬,語(yǔ)言要明確,應(yīng)講清正、反兩方面的利害；最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述,發(fā)出最后通牒的人的身份越高,其真實(shí)性也就越強(qiáng);用談判桌外的行動(dòng)來配合你的最后通牒,如同旅館結(jié)帳,預(yù)定回程的車、船、機(jī)票等等,從而向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心,準(zhǔn)備談判破裂打道回府；實(shí)施最

21、后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣,以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。6影響談判實(shí)力的主要因素是什么？談判實(shí)力是指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)談判各方的有利程度。它與企業(yè)實(shí)力不同，企業(yè)實(shí)力是形成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判實(shí)力。一般而言，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)有利于形成和強(qiáng)化其談判實(shí)力。通常情況下，談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素：（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。一般來說，交易對(duì)某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實(shí)力就越弱，反之越強(qiáng)。（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。商務(wù)談判雙方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度是存在差異的。某

22、一方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度越高，那么該方在談判中就比較占優(yōu)勢(shì)，也就是說該方的談判實(shí)力越強(qiáng)。（3）看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。如果多個(gè)賣主對(duì)應(yīng)較少的買主時(shí)，即形成了買方市場(chǎng)，這時(shí)無疑會(huì)使買方談判實(shí)力增強(qiáng)，而使賣方談判實(shí)力減弱；反之，如果多個(gè)買主對(duì)應(yīng)較少的賣主時(shí)，即形成了賣方市場(chǎng)，在這種情況下，顯然賣方談判實(shí)力會(huì)增強(qiáng)，而買方談判實(shí)力會(huì)減弱。（4）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。談判的一方對(duì)交易本身的行情了解得越多、越詳細(xì)，那么該方在談判中就越是處于有利地位，也就相應(yīng)地提高了自身的談判實(shí)力。反之，如果對(duì)商業(yè)行情了解甚少，其談判實(shí)力顯然較弱。（5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)越高，社會(huì)影響越

23、大，該企業(yè)的談判實(shí)力就越強(qiáng)，反之越弱。（6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。在談判過程中，一方如果特別希望早日結(jié)束談判，達(dá)成協(xié)議，那么時(shí)間因素的限制就大大削弱了該方的談判實(shí)力。由于時(shí)間限制，該方就不得不作出某些對(duì)其不利的讓步，導(dǎo)致不利的結(jié)果。（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。在商務(wù)談判中，談判人員的談判藝術(shù)和技巧越是高超，談判實(shí)力就越強(qiáng)。7國(guó)際商務(wù)談判中，影響價(jià)格的因素有那些？?jī)r(jià)格水平的高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問題，是雙方磋商的焦點(diǎn)，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素是指諸如營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價(jià)格的客觀因

24、素主要有以下幾種：（1）成本因素 成本是構(gòu)成商品價(jià)格的基本因素，國(guó)際貿(mào)易中的成本是指包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的“市場(chǎng)成本”，即包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨的一切費(fèi)用。具體來說，它包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的原材料、勞動(dòng)和管理費(fèi)用以及為購(gòu)銷該商品所耗費(fèi)的調(diào)研、運(yùn)輸、廣告費(fèi)和關(guān)稅、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商的傭金等費(fèi)用。此外，在國(guó)際貿(mào)易中，談判雙方達(dá)成協(xié)議的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不同，成本也會(huì)隨之不同。（2）需求因素需求因素對(duì)價(jià)格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)。從理論上講，需求彈性可分為完全具有彈性、相對(duì)具有彈性和完全無彈性三種。完全具有彈性指價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求的影響極大，價(jià)格稍有變動(dòng)，市場(chǎng)需求就會(huì)發(fā)生較大變動(dòng)。相對(duì)具有彈性又可分為相對(duì)有彈性

25、和相對(duì)無彈性。完全無彈性市值無論價(jià)格發(fā)生何種變化，市場(chǎng)需求毫不受其影響。在現(xiàn)實(shí)生活中，一般很少出現(xiàn)“需求完全無彈性”或“需求具有完全彈性”的情況，絕大多數(shù)需求屬于“相對(duì)具有彈性”的情況。這就要求我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)充分考慮商品的性質(zhì)和市場(chǎng)的供需情況，以及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格等因素，合理辨明產(chǎn)品的需求彈性，從而合理確定價(jià)格策略。（3）競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素表明市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的影響。競(jìng)爭(zhēng)因素可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷四種情況，企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的競(jìng)爭(zhēng)地位時(shí)其價(jià)格水平也會(huì)有所差異。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，如在大米、石油、橡膠、棉花等初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)上，由于參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)或國(guó)家很多，交易條件基本一樣，買賣雙方均

26、無法控制價(jià)格，故這類產(chǎn)品的價(jià)格多是以泰國(guó)、沙特阿拉伯、新加坡和美國(guó)這些大宗交易集散地的價(jià)格為準(zhǔn)。完全壟斷的情況在現(xiàn)實(shí)生活中是很少見的。由于在這種市場(chǎng)情況下只有一個(gè)廠商擁有這種產(chǎn)品，買方不可能從其他渠道獲得該產(chǎn)品，因而賣方可以完全操縱該產(chǎn)品的價(jià)格。同樣，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)的情況下，由于產(chǎn)品被少數(shù)幾個(gè)廠商壟斷，賣方同樣具有對(duì)價(jià)格的操縱權(quán)。（4）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的聲譽(yù)及產(chǎn)品本身的特點(diǎn)對(duì)價(jià)格的影響。對(duì)于聲譽(yù)好、售后服務(wù)周到、客戶對(duì)其有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望的產(chǎn)品，價(jià)格就可以定得高一點(diǎn)；反之，對(duì)于名氣不足、售后服務(wù)又較差的商品，一旦其價(jià)格定得過高就會(huì)無人問津。再則，產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)間差別對(duì)

27、價(jià)格的影響也較大。（5）環(huán)境因素 環(huán)境因素涉及的面很廣，諸如生產(chǎn)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)或政策的變化、世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)向、貿(mào)易國(guó)的經(jīng)濟(jì)和政治狀況、國(guó)際金融市場(chǎng)狀況、銀行利率的變化等都會(huì)對(duì)價(jià)格有較大的影響，所以在定價(jià)時(shí)不但要考慮產(chǎn)品本身的成本、市場(chǎng)的需求因素，而且還要考慮其環(huán)境因素。8結(jié)合實(shí)際，談?wù)勅绾戊`活應(yīng)用幾種常見的報(bào)價(jià)技巧。1. 報(bào)高價(jià)法報(bào)高價(jià)可以改變談判對(duì)手的最初要求，為己方贏得更大利益；可為己方留有較大的討價(jià)還價(jià)的余地，也為對(duì)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)商品的價(jià)值尺度。但同時(shí)高價(jià)也容易導(dǎo)致談判的破裂，降低談判的效率，給第三者以可乘之機(jī)。該報(bào)價(jià)法適用于一次性談判，壟斷性供求關(guān)系及時(shí)限較寬的談判。采用這種策略應(yīng)注意

28、，要價(jià)要狠，態(tài)度要堅(jiān)決，不讓對(duì)方存在幻想。2. 魚餌報(bào)價(jià)法在維持本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)手的利益的報(bào)價(jià)技巧稱作魚餌報(bào)價(jià)法。只要了解對(duì)方的實(shí)際需求，均可使用該報(bào)價(jià)法。使用該方法必須掌握以下分寸：(1)魚餌太少,就想獲得對(duì)方很多利益,勢(shì)比登天;(2)魚餌太多,付出的代價(jià)太大,得不償失。3. 中途變價(jià)法在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉韴?bào)價(jià)的趨勢(shì),是指買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中,突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格,或者賣方在一路下降的過程中,突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來,從而改變了原來的報(bào)價(jià)趨勢(shì),促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。當(dāng)對(duì)方?jīng)]完沒了地要求讓步，而己方不想一讓再讓，可使

29、用中途變價(jià)法遏制住對(duì)方的無盡要求。4. 挑剔還價(jià)法通常被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，方法是故意找茬，提出一大堆存在或“故意編造”的問題和要求。作為賣主，事先要有心理準(zhǔn)備，要有足夠的耐心應(yīng)對(duì)買方的挑剔，不要輕易讓步。要觀察和識(shí)別挑剔者是否真心購(gòu)買，若買方無心購(gòu)買，就心平氣和地微笑；若買方有心要買，在心平氣和微笑的同時(shí)，還要爭(zhēng)鋒相對(duì)。5.加法、除法報(bào)價(jià)法（1）加法報(bào)價(jià)法(日式報(bào)價(jià)法)報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)己方處于強(qiáng)勢(shì)，運(yùn)用此方法可以避免將對(duì)方嚇走；當(dāng)己方處于弱勢(shì)，此方法可以促使對(duì)方接受己方的要求。(2)除法報(bào)價(jià)法(歐式報(bào)價(jià)法)報(bào)價(jià)時(shí)先

30、一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格不貴，可以接受。6. 哄抬報(bào)價(jià)法賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購(gòu)買興趣，同時(shí)也制造一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。9試述、九種常見的讓步類型的優(yōu)劣。慎用型：1.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100） 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前階段絲毫不讓步,給人一種沒有討價(jià)還價(jià)余地的感覺,只有對(duì)方比較軟弱,有可能得到很大利益,但更大的可能是導(dǎo)致談判破裂。2. 強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5-） 這種方法的特點(diǎn)是有所讓步,但幅度很小,因而會(huì)給對(duì)方一種十分強(qiáng)硬的感覺,而第四步之所以用省略號(hào),是因?yàn)橛锌赡茏屜氯?也有可能到此為止。7. 或冷

31、或熱型(80-18-0-2) 開始讓步的幅度巨大,表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度;后來讓步的幅度又劇減,表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。這種讓步帶有很大的危險(xiǎn)性,是外行人使用的方法,內(nèi)行人只有在非常極端的情況下,偶爾一用。8. 虛偽報(bào)價(jià)型83-17-(-1)-(1) 所謂虛偽報(bào)價(jià)型,可從讓步的數(shù)字中看出有個(gè)起伏的過程,第三步(-1)是在前兩步讓了100元,減去1元,實(shí)際上成了99元,這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì),于是第四步再加上1元,實(shí)際上還是100元,可是卻給對(duì)方一種滿足感,好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂,在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合,決不能采用這種讓步法,因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感,有失身份和

32、體面。忌用型：3.刺激欲望型（25-25-25-25） 這種讓步的特點(diǎn)是定額增減,它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望 。而你一但停止讓步,就很難說服對(duì)方,從而很可能導(dǎo)致談判的終止或破離。4.誘發(fā)幻想型（13-22-28-37） 這種方法的特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大,這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信,只要他堅(jiān)持下去,你總會(huì)作出越來越大的讓步 。這無疑會(huì)誘發(fā)對(duì)方的幻想,給你帶來災(zāi)難性的后果。9.愚蠢繳槍型(100-0-0-0) 這種讓步法是談判一上來就把自己所能作的讓步和盤托出,從而短送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本,下面因?yàn)闆]有退讓的余地,只好完全拒絕做任何進(jìn)一步的讓步。在任何情況下,這種方法都不宜采用。常用型：5

33、. 希望成交型(37-28-22-13) 這種讓步的高明之處在于:一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的;二是顯示出讓步者的立場(chǎng)越來越強(qiáng)硬,即讓步不是無邊無際的,而是明白地告訴對(duì)方讓步讓到什么時(shí)候?yàn)橹?對(duì)方不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常常使用。6. 妥協(xié)成交型（43-33-20-4） 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步,從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài),表明自己的成交欲望,然而,讓步幅度的急劇減少,也清楚地告訴對(duì)方,自己已經(jīng)盡了最大的努力,要進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。法國(guó)商人的談判風(fēng)格及與之談判的對(duì)應(yīng)策略是什么？答：* 一、

34、喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意* 如果你與法國(guó)公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國(guó)人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國(guó)人聊聊社會(huì)新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會(huì)談氣氛。二、堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)* 法國(guó)人具有一個(gè)人所共知的特點(diǎn)，就是堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講的很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。因此，專家指出，如果一個(gè)法國(guó)人在談判中對(duì)你使用英語(yǔ)，那么這可能是你爭(zhēng)取到的最大讓步。至于為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國(guó)人愛國(guó)的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語(yǔ)會(huì)使他們減

35、少由語(yǔ)言不通產(chǎn)生的誤會(huì)。 三、偏愛橫向談判* 法國(guó)人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項(xiàng)內(nèi)容。所以，法國(guó)人不像德國(guó)人那樣在簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國(guó)人的作法是：簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對(duì)他們有利，他們會(huì)若無其事，如果協(xié)議對(duì)他們不利，他們也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署。四法國(guó)人大都重視個(gè)人的力量，很少有集體決策的情況由于法國(guó)組織機(jī)構(gòu)明確、簡(jiǎn)單，實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的洽商，他們也能一個(gè)人獨(dú)擋幾面。策略：言之有理即

36、可。五、商務(wù)談判案例分析1 你是一位中國(guó)人，正在巴黎一家公司進(jìn)行談判。法方有4個(gè)人參加，你方有3個(gè)人參加，其中2人是你方法國(guó)分公司的美籍同事。問題：（1）本次談判屬于什么類型談判?（2）你認(rèn)為有多少外國(guó)人參加談判?（3）為什么認(rèn)為他們是外國(guó)人?（4）這樣認(rèn)為有什么意義?參考答案：1:按談判參與方的數(shù)量分類:雙方談判;按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類:小型談判;按談判所在地分類:客場(chǎng)談判;2:有3個(gè)外國(guó)人參加談判(“我”、我方2個(gè)美籍同事);3:因?yàn)檎勁械攸c(diǎn)在法國(guó);4:能夠確切地理解談判的性質(zhì)。2 某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名

37、核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?（2）如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?（3）如何調(diào)整談判人員? （4）這樣調(diào)整談判人員的理論依據(jù)是什么?參考答案:1.說明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。2.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。3 1995年4月20日，德國(guó)某大公司的總裁帶領(lǐng)包括技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門的副總裁及其夫人組成了一個(gè)高級(jí)商務(wù)代表團(tuán)去日本進(jìn)行一次為

38、期8天的談判。剛下飛機(jī)便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對(duì)方接待員回程機(jī)票的日期。日本人便安排了大量的時(shí)間讓德國(guó)人到處參觀、游覽，讓其領(lǐng)略東方文化并饋贈(zèng)了大量禮品，直到最后兩天，日方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時(shí)間倉(cāng)促，德國(guó)人不知不覺地作出了許多不必要的讓步。 問題：(1)日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？(2)如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對(duì)策？參考答案:答：1、日本人主要使用了最后期限策略、潤(rùn)滑策略、聲東擊西策略;采用了拖延戰(zhàn)術(shù)。 2、對(duì)策： 事先嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁泄露歸國(guó)日程等談判機(jī)密 要求到日本后第二天便開始談判，正式談判前與日方協(xié)商好議程

39、安排，并要求嚴(yán)格按議程辦事；謝絕對(duì)方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應(yīng)在談判結(jié)束后進(jìn)行；警惕日本人盛情款待的企圖，保持清醒頭腦，力爭(zhēng)在談判中掌握主動(dòng)。4 日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石。此時(shí)，是他們間交易的第五個(gè)年頭。去年談價(jià)時(shí)，日方壓中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表就價(jià)格達(dá)成了共同

40、的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)預(yù)計(jì)的成交價(jià)高了10美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意，問題：（1）怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?（2）該

41、談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？參考答案：1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)殡m然價(jià)格每噸下降了10美元，成交價(jià)仍處在中高檔的價(jià)格水平，雙方均有“贏”的感覺。2.中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一有量有性；分工明確價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線，有審，有防。前幾年，萬(wàn)老板曾在一家大公司做營(yíng)銷部主任。在一項(xiàng)采購(gòu)洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬(wàn)，萬(wàn)老板和成本分析人員都深信對(duì)方的產(chǎn)品只要44萬(wàn)就可以買到了，一個(gè)月后，萬(wàn)老板和對(duì)方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)該是60萬(wàn)元。聽他說完后，萬(wàn)老板不禁對(duì)自己原先的估價(jià)懷疑起來，心想，可能是估算

42、錯(cuò)了。60萬(wàn)元的喊價(jià)到底是真的還是假的萬(wàn)老板也不清楚，最后以50萬(wàn)元的價(jià)格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：(1）賣主用了什么策略? (2) 如何對(duì)付這種策略? 參考答案：1、抬價(jià)策略 ;中途變價(jià)法;2、 (1)看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來；(2)訂下一個(gè)不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭(zhēng)??；(3)使對(duì)方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；(4)反抬價(jià)；(5)召開小組會(huì)議，群策群力思考對(duì)策；(6)在合同沒有簽好以前，不要不好意思要求對(duì)方作出某種保證，以防對(duì)方反悔；(7)考慮退出洽談?wù)勁小?案例1: 一個(gè)美國(guó)人在埃塞俄比亞的一家醫(yī)院做志愿者。她常常走進(jìn)候癥室叫下一個(gè)病人。同她在美國(guó)一樣,她常用手指指著病人,招

43、手讓他進(jìn)來。這在美國(guó)是可以接受的,但在埃塞俄比亞,用手只能指孩子,只能向狗招手。在埃塞俄比亞,一個(gè)人指另一個(gè)人要伸出手和胳膊,招呼對(duì)方過來時(shí)要伸出手,手心朝下,反復(fù)握拳。案例2: 美國(guó)在對(duì)大人和孩子做表示安靜的動(dòng)作時(shí)沒有差別, 都把一只手指放在嘴唇上,而埃塞俄比亞人對(duì)孩子只用一個(gè)手指,對(duì)大人則用四個(gè)手指。對(duì)大人用一個(gè)手指是不禮貌的。另一方面,埃塞俄比亞人在做手勢(shì)表示強(qiáng)調(diào)否定時(shí)沒有任何差別。他們無論對(duì)孩子還是對(duì)大人都來回?cái)[動(dòng)食指,而美國(guó)人只對(duì)孩子用這種動(dòng)作。案例3: 在臉上劃線,然后雙臂分別向身體的兩側(cè)伸直,并保持不動(dòng),這一動(dòng)作在阿姆哈拉語(yǔ)一種閃族語(yǔ),舊時(shí)為埃塞俄比亞宮庭貴族語(yǔ)言。中是“瘦” 。

44、如果對(duì)節(jié)食意識(shí)很強(qiáng)的美國(guó)人說,他們很苗條,那他們會(huì)覺得受到了贊揚(yáng)。因此,他們可能很自然地認(rèn)為,跟埃塞俄比亞朋友這樣講也是贊揚(yáng)。然而,在埃塞俄比亞及其他一些非洲國(guó)家,人們蔑視這種說法,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為身材矮胖比較好,表示健康和地位以及保證這兩者所需要的財(cái)富。思考與討論：1你手頭有一批貨物可供外銷。你認(rèn)為若能賣到10萬(wàn)美元，則感到十分滿足。某外商提議以20萬(wàn)美元的現(xiàn)匯購(gòu)買這批貨物，此時(shí)，你最明智的做法是什么？ (1)毫不猶豫地接受該客商的提議； (2)告訴他兩天后再作答復(fù)； (3)象征性地跟他討價(jià)還價(jià)。2你企圖說服某人做某事時(shí)，應(yīng)首先采取什么步驟？ (1)向他宣傳這樣做的好處； (2)回答他提出的異議； (3)抓緊時(shí)機(jī)迅速與之成交； (4)確定存在哪些問題。3某外商所提供的貨品中有一部分含有瑕疵。你曾數(shù)次要求他提出解決辦法，但他卻置之不理此時(shí)你該怎么辦？ (1)對(duì)整批貨的貨款進(jìn)行止付； (2)對(duì)含瑕疵的那一部分貨品的貨款止付；4 你有一條小艇使用1975年出品的墨丘利汽油機(jī)。該機(jī)