企業(yè)終端銷(xiāo)售人員的管理手冊(cè)

1、終端銷(xiāo)售人員手冊(cè)文件編號(hào)：編寫(xiě)人員員：編寫(xiě)時(shí)間間：作為一名名終端銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，如果果還沒(méi)有有為迎接接顧客作作好準(zhǔn)備備，不知知道如何何與顧客客面對(duì)面面的溝通通。那么么，銷(xiāo)售售技巧的的掌握勢(shì)勢(shì)在必行行。只有有通過(guò)邏邏輯的、有意義義的方式式發(fā)展和和促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的技巧巧，才能能更有效效的完成成銷(xiāo)售。因?yàn)?，我我們需要要的是?zhuān)專(zhuān)業(yè)級(jí)的的銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)家。有一句講講易行難難的話：顧客就就是上帝帝。“上帝”永遠(yuǎn)是是對(duì)的，所以不不要與上上帝爭(zhēng)論論是與非非。因?yàn)闉槟愕米镒锪艘粋€(gè)個(gè)顧客，那么失失去的將將是一批批消費(fèi)者者。所以以，我們們的終端端銷(xiāo)售人人員一定定要將這這句話作作為一切切工作的的前提。顧客服務(wù)務(wù)的原則則：第

2、一條：顧客永永遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的。第二條：如果錯(cuò)錯(cuò)了，請(qǐng)請(qǐng)參照第第一條執(zhí)執(zhí)行！終端銷(xiāo)售售的場(chǎng)所所很多：商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)外、店店鋪促銷(xiāo)銷(xiāo)形式式也多種種多樣：咨詢(xún)、介紹、贈(zèng)送、打折而我我們要面面對(duì)的也也只有一一種人，那就是是你的“上帝”：顧客客，他們們是我們們要面對(duì)對(duì)、了解解、滿足足的人。商品銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中，我我們要不不可避免免的送往往迎來(lái)，雖然整整個(gè)過(guò)程程是個(gè)連連續(xù)的事事件，我我們還是是將它理理性的分分為五個(gè)個(gè)步驟，以利用用靈活的的掌握：第一步迎接接顧客。通過(guò)迎迎接顧客客并與顧顧客進(jìn)行行交談，從而建建立一種種融洽的的氣氛，良好的的開(kāi)頭將將有利于于與顧客客的進(jìn)一一步溝通通。第二步了解解需要.通過(guò)向向顧客提提問(wèn)題并

3、并仔細(xì)聆聆聽(tīng)回答答，來(lái)了了解顧客客真正的的需要以以及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的偏偏好。一一定要注注意細(xì)節(jié)節(jié)，顧客客的回答答中常常常會(huì)有意意無(wú)意地地透露自自己對(duì)某某一產(chǎn)品品的某種種偏好，而且會(huì)會(huì)對(duì)自己己感興趣趣的方面面提出問(wèn)問(wèn)題，記記住！這這些方面面正是顧顧客最不不了解也也最想知知道的地地方。第三步推薦薦產(chǎn)品.通過(guò)觀觀察顧客客，找出出與顧客客相適應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品品，向顧顧客解釋釋該產(chǎn)品品如何有有益于顧顧客和如如何滿足足他的需需要，給給顧客試試用此產(chǎn)產(chǎn)品或向向顧客示示范產(chǎn)品品，并向向其介紹紹該產(chǎn)品品的特性性益處，強(qiáng)調(diào)該該產(chǎn)品的的益處及及效果，對(duì)其感感興趣或或不了解解的地方方要反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)或或給予肯肯定的確確認(rèn)。第四步連帶

4、帶銷(xiāo)售.通過(guò)介介紹相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品來(lái)滿足足顧客其其他的每每一個(gè)需需要。這這是一個(gè)個(gè)連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售的好好時(shí)機(jī)，可以收收到事半半功倍的的效果。第五步 送送別顧客客.讓顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品并并表示感感謝，有有始有終終。滿足足顧客的的需求從從而達(dá)到到我們銷(xiāo)銷(xiāo)售的目目的。以下，我我們將針針對(duì)五個(gè)個(gè)步驟中中的具體體情況進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的講解解：一. 迎迎接顧客客銷(xiāo)售人人員要完完成銷(xiāo)售售，就要要與顧客客建立起起溝通的的橋梁。節(jié)奏緊緊張的現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)業(yè)社會(huì)，人與人人最缺乏乏的就是是溝通！迎接顧顧客便是是建立這這個(gè)橋梁梁的第一一步。每每天有許許多顧客客走近柜柜臺(tái)瀏覽覽，他們們只是隨隨便看看看。這些些潛在的的消費(fèi)者者并不能能肯定

5、他他們需要要什么，我們也也不知道道他們的的需要，因此我我們必須須與他們們交談，來(lái)了解解有關(guān)信信息，抓抓住每一一個(gè)可能能的介紹紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地地與顧客客打招呼呼。 記?。∥⑽⑿?！真真誠(chéng)的微微笑是你你贏得顧顧客的法法寶。迎迎接顧客客，也就就是與顧顧客進(jìn)行行交談，終端銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員積極友友好的態(tài)態(tài)度，對(duì)對(duì)于開(kāi)始始成功的的交談和和銷(xiāo)售來(lái)來(lái)說(shuō)很重重要。同同樣一個(gè)個(gè)良好的的開(kāi)端還還需要有有一個(gè)精精心設(shè)置置的問(wèn)題題。例1：通通常，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員會(huì)問(wèn)瀏瀏覽的顧顧客：“您需要要什么？”分析：這這是例行行公事的的職業(yè)性性口吻！一定要要避免！在大多多數(shù)情況況下，顧顧客馬上上會(huì)敏感感的搖搖搖頭走開(kāi)開(kāi)或者沉沉默不語(yǔ)語(yǔ)，繼續(xù)續(xù)

6、低頭看看。很少少有顧客客會(huì)直截截了當(dāng)?shù)牡母嬖V你你，他需需要什么么，除非非他已經(jīng)經(jīng)確實(shí)知知道他自自己需要要什么。例2.銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員：“您需要要某某嗎嗎？”分析：這這種廢話話在我們們的銷(xiāo)售售過(guò)程中中不允許許出現(xiàn)。這種問(wèn)問(wèn)題對(duì)于于一個(gè)隨隨便看看看的顧客客來(lái)說(shuō)可可能會(huì)嚇嚇一跳，他可能能要買(mǎi)，但尚未未拿定主主意對(duì)于于這個(gè)問(wèn)問(wèn)題當(dāng)然然很難回回答。他他也可能能沒(méi)想要要買(mǎi)，只只是看一一看，這這樣反而而使顧客客回答不不了之后后馬上離離開(kāi)。還還沒(méi)有交交談就把把顧客嚇嚇跑了，怎么再再向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品呢？以上兩兩個(gè)例子子中，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員還未與與顧客交交談，還還未了解解顧客的的需要，便讓顧顧客回答答了是與與否之后后離

7、開(kāi)了了。為什什么會(huì)這這樣呢？原因很很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)銷(xiāo)售人員員一開(kāi)口口就向顧顧客進(jìn)行行了索取取，要他他回答一一個(gè)難以以回答的的問(wèn)題。對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)這這無(wú)疑是是一個(gè)難難題，難難怪顧客客的態(tài)度度那么消消極，也也難怪這這個(gè)問(wèn)題題嚇跑了了一大半半有需要要但并（不）真真正知道道自己需需要什么么的顧客客，索取取回答是是消極的的。那反反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人人員不妨妨試一下下給予，換一種種方式來(lái)來(lái)迎接顧顧客。例3. 顧客只只是隨便便看看銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以這這樣開(kāi)始始：“這是某某某產(chǎn)品品的專(zhuān)柜柜，新上上市了某某種新產(chǎn)產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)現(xiàn)在進(jìn)行行的是某某某活動(dòng)動(dòng)，”例4. 顧客已已經(jīng)在看看某一規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售人員：這是具具體

8、的某某一產(chǎn)品品，它具具有什么么樣的功功能，有有什么樣樣的作用用或有什什么區(qū)別別于其他他產(chǎn)品和和品牌的的優(yōu)勢(shì)。要用盡盡量少的的語(yǔ)言介介紹出產(chǎn)產(chǎn)品的作作用或獨(dú)獨(dú)特的地地方來(lái)。例5. 顧客的的目光在在柜臺(tái)上上來(lái)回掃掃過(guò)。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)捕捉顧顧客的眼眼神，并并與之進(jìn)進(jìn)行目光光交流，向顧客客介紹：我們這這里的是是某某產(chǎn)產(chǎn)品，您您現(xiàn)在看看到的是是哪一規(guī)規(guī)格類(lèi)型型的產(chǎn)品品，它具具有什么么樣的功功能，有有什么樣樣的作用用或有什什么區(qū)別別于其他他產(chǎn)品和和品牌的的優(yōu)勢(shì)。例6. 幾位顧顧客同時(shí)時(shí)在看產(chǎn)產(chǎn)品。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員：這是是某某產(chǎn)產(chǎn)品。邊邊介紹邊邊向幾位位顧客派派發(fā)產(chǎn)品品的宣傳傳資料，結(jié)合以以上例44、例5

9、5的情況況靈活介介紹產(chǎn)品品，有必必要向幾幾位顧客客多介紹紹幾種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，以以滿足不不同顧客客的需要要。以上上幾例分分析中可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：瀏覽覽的顧客客通常是是已在看看某種產(chǎn)產(chǎn)品，某某一類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品或某某件產(chǎn)品品，而他他已在注注視的這這件東西西多少引引起了他他的興趣趣，所以以銷(xiāo)售人人員應(yīng)該該對(duì)他正正在看的的東西給給予相關(guān)關(guān)的說(shuō)明明。說(shuō)明明后多半半會(huì)引出出顧客的的一些問(wèn)問(wèn)題和判判斷，這這往往是是銷(xiāo)售人人員需要要獲得的的關(guān)于顧顧客的需需求。通常，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員在向顧顧客介紹紹產(chǎn)品后后會(huì)有兩兩種不同同的反應(yīng)應(yīng)：希望能聽(tīng)聽(tīng)銷(xiāo)售人人員說(shuō)下下去，這這時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員要繼續(xù)續(xù)介紹產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)、好好處等等等，并

10、給給顧客觀觀察和試試用，并并作列穿穿著情況況等，同同時(shí)也可可詢(xún)問(wèn)一一下顧客客的情況況和需要要，向他他推薦合合適的產(chǎn)產(chǎn)品是銷(xiāo)銷(xiāo)售成功功顧客會(huì)提提出問(wèn)題題，如：“這種產(chǎn)產(chǎn)品跟另另一種產(chǎn)產(chǎn)品有什什么不同同？”、“這種產(chǎn)產(chǎn)品能不不能適應(yīng)應(yīng)我的某某種需要要？”、“你的產(chǎn)產(chǎn)品這么么多，哪哪一種更更適合我我？”等等，里面都都包括了了顧客想想知道的的信息。銷(xiāo)售人員員向顧客客介紹此此次銷(xiāo)售售是開(kāi)展展活動(dòng)，并分發(fā)發(fā)宣傳資資料時(shí)，顧客的的反應(yīng)基基本上也也會(huì)有兩兩種希望銷(xiāo)售售人員會(huì)會(huì)繼續(xù)說(shuō)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有有自己感感興趣的的東西，如買(mǎi)一一贈(zèng)一活活動(dòng)，免免費(fèi)試用用，有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售等等。還有的會(huì)會(huì)問(wèn)送什什么，怎怎么送。顧

11、客的回回答反映映了他的的需要和和偏好?？梢?jiàn)一一個(gè)好的的開(kāi)端是是以為顧顧客提供供給予為為開(kāi)始的的。給予予顧客什什么呢？給予是是一種服服務(wù)，是是說(shuō)明，給予顧顧客他所所關(guān)心的的事物的的說(shuō)明。所以作作為一個(gè)個(gè)成功的的銷(xiāo)售人人員，請(qǐng)請(qǐng)牢記永永遠(yuǎn)不要要向顧客客索取什什么，哪哪怕是一一種回答答。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要先先問(wèn)顧客客：“你需要要什么？”請(qǐng)永遠(yuǎn)記記?。航o給予，給給予，而而不是索索取！這這是銷(xiāo)售售過(guò)程中中的核心心！讓上帝感感到他在在享受著著至高無(wú)無(wú)上特別別的服務(wù)務(wù)。有了了一個(gè)好好的開(kāi)端端，接下下來(lái)銷(xiāo)售售人員應(yīng)應(yīng)該進(jìn)一一步了解解顧客有有什么具具體需要要了。二. 了了解需要要一）記住?。?duì)產(chǎn)產(chǎn)品越挑挑剔的顧顧客，越

12、越是有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望的潛在在消費(fèi)者者！在迎接顧顧客并與與顧客交交談之后后，銷(xiāo)售售人員與與顧客的的溝通橋橋梁就建建立起來(lái)來(lái)了。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員要了解解顧客有有什么需需要，只只有了解解了顧客客真正的的需要，才能向向顧客推推薦合適適的產(chǎn)品品。一般般來(lái)說(shuō)，在迎接接顧客之之后，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員應(yīng)該通通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)顧客的的一些基基本問(wèn)題題來(lái)了解解顧客的的實(shí)際情情況，只只有掌握握這些，接下來(lái)來(lái)才能根根據(jù)其需需要推薦薦適合的的產(chǎn)品。不同的的問(wèn)題帶帶來(lái)的顧顧客的回回答和結(jié)結(jié)果是不不一樣的的。必須須預(yù)計(jì)每每個(gè)問(wèn)題題可能會(huì)會(huì)帶來(lái)的的回答，以選擇擇那些有有利于銷(xiāo)銷(xiāo)售的問(wèn)問(wèn)題，因因此盡可可能提那那些能獲獲取信息息、易于于回答的的，如

13、：誰(shuí)、什什么、哪哪里、什什么時(shí)候候、為什什么、怎怎樣、告告訴我關(guān)關(guān)于，這些些易于回回答并能能提供較較多的信信息的問(wèn)問(wèn)題，能能夠幫助助銷(xiāo)售人人員了解解顧客的的一些潛潛在需求求。通過(guò)過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了了解顧客客的特殊殊要求，避免說(shuō)說(shuō)上一大大堆，介介紹了許許多產(chǎn)品品之后仍仍不知道道顧客的的真正需需要。還還要注意意從顧客客的回答答中找出出隱藏著著的真正正的需要要。因此此，對(duì)于于銷(xiāo)售人人員來(lái)說(shuō)說(shuō)，聆聽(tīng)聽(tīng)顧客的的回答和和陳述很很重要，因?yàn)樗肆祟櫩秃芎芏嗟臐摑撛谛枨笄?，也就就是說(shuō)隱隱藏了許許多的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。 聆聽(tīng)顧客客的陳述述時(shí)，終終端銷(xiāo)售售人員須須注意：保持最大大的注意意力，切切記東張張西望，心不在

14、在焉。2. 不不要隨意意打斷顧顧客的談?wù)勗?，因因?yàn)檫@樣樣顯然不不尊重顧顧客，對(duì)對(duì)顧客不不禮貌。3. 盡量避避免否定定的價(jià)值值判斷。如：“您這話話可不對(duì)對(duì)了！”等。在在提問(wèn)和和聆聽(tīng)回答之后后，銷(xiāo)售售人員就就要分析析一下，抓住其其中的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。有時(shí)時(shí)候，顧顧客并沒(méi)沒(méi)有直接接說(shuō)出他他的需要要，一些些否定的的說(shuō)法和和判斷掩掩蓋了他他的需要要。例1.顧顧客：“我不需需要這種種產(chǎn)品，因?yàn)槲椅?，所所以我?！狈治觯赫д?tīng)之下下，顧客客似乎并并沒(méi)有什什么需要要。但仔仔細(xì)一分分析，其其實(shí)顧客客真正的的需要是是相對(duì)這這種產(chǎn)品品之外的的另外某某種產(chǎn)品品。二）作為一一名成功功的終端端銷(xiāo)售人人員，不不僅要抓抓住每一一

15、個(gè)銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)，還要善善于創(chuàng)造造銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)。記住！成成功的SSALEES（銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員）創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，失敗的的SALLES等等待機(jī)會(huì)會(huì)。生活中的的很多事事情不怕怕你做不不到，就就怕你想想不到，關(guān)鍵在在于創(chuàng)造造一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，然然后努力力去實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。不怕怕做不到到，就怕怕想不到到！不要要錯(cuò)過(guò)任任何一個(gè)個(gè)可能的的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候候，顧客客往往沒(méi)沒(méi)有意識(shí)識(shí)到自己己的其他他需要，銷(xiāo)售人人員應(yīng)提提醒顧客客并幫助助其一起起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)的有有無(wú)，取取決于創(chuàng)創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)關(guān)鍵還在在于怎么么去說(shuō)，去概括括，去闡闡述。記記住！重重要的不不是你要要表達(dá)什什么，而而是怎樣樣去表達(dá)達(dá)。請(qǐng)滿滿懷信心心，從心心眼里認(rèn)認(rèn)定顧客客確確

16、實(shí)實(shí)實(shí)地有有這么一一個(gè)迫切切的需要要，你也也要牽引引著他去去認(rèn)同他他確實(shí)有有某種需需要，并并確認(rèn)事事實(shí)就是是這樣，直至顧顧客接受受，完成成銷(xiāo)售。這才是是一個(gè)成成功的秘秘訣。試試試看，你也會(huì)會(huì)成功的的。記住！人人必先自自欺而后后欺人。希望你你能將這這條行銷(xiāo)銷(xiāo)人員的的信條守守則埋藏藏心底。（謊言言重復(fù)一一千遍也也就成了了真理）通過(guò)提提問(wèn)、聆聆聽(tīng)、分分析，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員抓住機(jī)機(jī)會(huì)，通通過(guò)概括括和闡述述，銷(xiāo)售售人員創(chuàng)創(chuàng)造了銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)，再確確確實(shí)實(shí)實(shí)了解了了顧客的的需要后后，接下下來(lái)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員該向顧顧客推薦薦合適的的產(chǎn)品來(lái)來(lái)滿足顧顧客的需需要了。三. 推推薦產(chǎn)品品恭喜你你順利的的完成了了了解顧顧客的

17、需需要等步步驟，這這時(shí)候，也是該該向他推推薦產(chǎn)品品來(lái)滿足足他的需需要的時(shí)時(shí)候了。對(duì)于成成功的終終端銷(xiāo)售售人員來(lái)來(lái)說(shuō)，盡盡管每一一個(gè)步驟驟都是重重要的，但最關(guān)關(guān)鍵的一一步就是是推薦產(chǎn)產(chǎn)品。每每一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都有有益處。每一個(gè)個(gè)顧客都都有需要要。成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售秘訣訣在于：將顧客客的需求求和產(chǎn)品品能為其其帶來(lái)的的益處巧巧妙地聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)。什么是產(chǎn)產(chǎn)品能為為顧客帶帶來(lái)的益益處呢？它是不不是產(chǎn)品品說(shuō)明書(shū)書(shū)上介紹紹的呢？這里我我們要區(qū)區(qū)分兩個(gè)個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特特點(diǎn)：告訴顧客客這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品是什什么，是是關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)的描述述。益處：告告訴顧客客這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品如何何起作用用，對(duì)顧顧客有什什么好的的作用，可以為為顧客做

18、做什么。只有產(chǎn)產(chǎn)品的益益處是吸吸引顧客客的原因因，而不不是特點(diǎn)點(diǎn)。真正正幫助銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是是產(chǎn)品的的益處。每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品都都有很多多的益處處，每個(gè)個(gè)顧客都都會(huì)有不不同的需需要。不不同的顧顧客對(duì)同同一產(chǎn)品品益處的的需要也也是不同同的。因因此，終終端銷(xiāo)售售人員應(yīng)應(yīng)針對(duì)不不同的顧顧客，因因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，找出出產(chǎn)品的的不同益益處以滿滿足顧客客不同的的需要。記??！要要真正把把產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售出去去，要讓讓顧客掏掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，銷(xiāo)售售人員必必須說(shuō)出出讓顧客客心悅誠(chéng)誠(chéng)服的理理由。如如何向顧顧客推薦薦產(chǎn)品呢呢？ 推薦產(chǎn)品品有四個(gè)個(gè)步驟：1. 確確認(rèn)需要要與顧客客達(dá)成一一致，再再次確認(rèn)認(rèn)顧客的的需要。讓顧客客確定銷(xiāo)

19、銷(xiāo)售人員員已了解解他的需需要，并并予以認(rèn)認(rèn)真分析析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人人員在向向顧客介介紹產(chǎn)品品的益處處之前先先應(yīng)肯定定顧客的的這些需需要確實(shí)實(shí)存在。說(shuō)明益處處說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品將如如何有益益于顧客客，給顧顧客帶來(lái)來(lái)何種好好處。成成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員銷(xiāo)售的的永遠(yuǎn)是是產(chǎn)品的的益處。演示產(chǎn)品品根據(jù)顧顧客具體體需要說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)和益處處。給顧顧客介紹紹了那么么多產(chǎn)品的的特點(diǎn)和和益處，服務(wù)是是否被接接受了呢呢？大部部分人是是沒(méi)有的的。許多多顧客不不愿意買(mǎi)，因因?yàn)樗麄儌儾荒艽_確信他們們回家后后是否喜喜歡這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，是否回回因?yàn)槁?tīng)聽(tīng)信了花花言巧語(yǔ)語(yǔ)而上當(dāng)當(dāng)受騙。畢竟，耳聽(tīng)為為虛眼見(jiàn)見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向向顧客演演

20、示一下下產(chǎn)品。演示產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅要讓顧顧客親身身感到、看到產(chǎn)產(chǎn)品，而而且還有有演示和和解釋如如何使用用這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品。借借助于顧顧客的親親身體驗(yàn)驗(yàn)，銷(xiāo)售售成功的的計(jì)劃會(huì)會(huì)多一些些。因?yàn)闉楫a(chǎn)品的的表現(xiàn)證證實(shí)了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的說(shuō)明明。顧客客也從銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中一個(gè)個(gè)被動(dòng)的的角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成了了積極參參與的一一員。在可能的的情況下下，向顧顧客演示示他看到到的每一一件產(chǎn)品品，由于于演示證證實(shí)和加加強(qiáng)了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員對(duì)產(chǎn)品品的說(shuō)明明，驅(qū)走走了顧客客的疑慮慮，讓顧顧客真正正的做到到了先試試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作更簡(jiǎn)單單，更有有效。出示證明明出示有有關(guān)產(chǎn)品品特點(diǎn)的的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等等證明。最后用用一些數(shù)數(shù)據(jù)和資資料來(lái)證證明你前

21、前面所說(shuō)說(shuō)的一切切，以增增強(qiáng)顧客客對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)識(shí)識(shí)和信心心。銷(xiāo)售售人員可可以借助助調(diào)查研研究的有有關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，廣告告中的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明明，產(chǎn)品品知識(shí)，宣傳資資料，顧顧客推薦薦書(shū)等工工具向顧顧客說(shuō)明明，增強(qiáng)強(qiáng)顧客的的購(gòu)買(mǎi)信信心和決決心。四. 連連帶銷(xiāo)售售在向顧顧客推薦薦了合適適的產(chǎn)品品后，顧顧客的需需要是否否滿足了了呢？顧客的需需要是多多種多樣樣的，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可能只只滿足了了他的一一種或兩兩種需要要。這時(shí)時(shí)候，你你是否意意識(shí)到這這里存在在著銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)呢呢？你還還應(yīng)滿足足顧客的的其他需需要，那那為什么么不抓住住機(jī)會(huì)，把生意意做得更更大一點(diǎn)點(diǎn)呢？不不要只向向顧客展展示一件件產(chǎn)品。“展示三三件，賣(mài)

22、賣(mài)出兩件件”的原則則是許多多年以來(lái)來(lái)驗(yàn)證過(guò)過(guò)很多次次的一個(gè)個(gè)事實(shí)。向每一一位顧客客展示三三件產(chǎn)品品，你平平均賣(mài)出出兩件你的的生意將將翻一倍倍。在連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售中有有以下六六點(diǎn)需要要注意：1.提問(wèn)問(wèn)和仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)回回答在了解解顧客需需要和獲獲取信息息時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員應(yīng)確信信顧客說(shuō)說(shuō)的每一一個(gè)字，他將告告訴你他他的需要要，如果果你仔細(xì)細(xì)聽(tīng)，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他潛在在的需要要。2.在把把話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到相相關(guān)產(chǎn)品品之前，請(qǐng)先滿滿足顧客客提出的的要求。3.確保保你介紹紹的產(chǎn)品品與顧客客的需要要和興趣趣有直接接聯(lián)系，否則說(shuō)說(shuō)再多也也是徒勞勞的 。 4.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要給給顧客一一種感覺(jué)覺(jué)你只只感興趣趣做一筆筆大生意意。當(dāng)銷(xiāo)售人人員在花花時(shí)間介介紹每一一件產(chǎn)品品來(lái)滿足足顧客的的其他需需要之前前，請(qǐng)給給顧客一一個(gè)說(shuō)法法。要讓讓顧客覺(jué)覺(jué)得你是是從他的的切身利利益出發(fā)發(fā)的。 永遠(yuǎn)演示示每一件件產(chǎn)品演示示將有助助與你銷(xiāo)銷(xiāo)售每一一件產(chǎn)品品。言之之有物，眼見(jiàn)為為實(shí)。向顧客展展示三件件產(chǎn)品以以使生意意翻番，但不要要就此停停留在那那兒。繼繼續(xù)介紹紹連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售直至至顧客的的每一需需要都能能被滿足足，直至至你實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了每一一個(gè)存在在的銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售不僅僅滿足了了顧客的的多種需需要，更更重要的的是它增增加了銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)