進(jìn)行有效談判培訓(xùn)

1、進(jìn)行有效溝通第一頁，共一百一十八頁。第二頁，共一百一十八頁。 目 錄優(yōu)秀談判人員調(diào)查 合作式與競爭式談判談判中的理性與情感成分影響談判的心理因素第三頁，共一百一十八頁。 目 錄討價還價單項(xiàng)式與整體式 單項(xiàng)式談判整體式談判談判小竅門 第四頁，共一百一十八頁。 目 錄提前計(jì)劃與制定具體策略 將人與問題分開強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法尋找根本利益第五頁，共一百一十八頁。 目 錄努力了解供應(yīng)商的需求及處境 了解最終折中方案注意談判過程無形因素：影響談判的其他因素 第六頁，共一百一十八頁。 目 錄積極主動的傾聽即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則，如何 將一方輸一方贏的局面變成雙贏局 面 談判人員常使用的方法第七頁，共一百一

2、十八頁。 目 錄撒謊或哄騙供應(yīng)商道德嗎 談判風(fēng)格 采購談判小訣竅 第八頁，共一百一十八頁。 概 要 在我們從事的零售業(yè)中，大家都曾遇到過需要代表公司與供應(yīng)商合作問題的情況。 第九頁，共一百一十八頁。 概 要 談判就是意味著得到你想要的東西。然而，如果情況變得更復(fù)雜，僅僅專注于獲得你想要的東西便會使談判收效甚微，你還應(yīng)該注意到對方也有需求。使談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達(dá)成雙方互利互惠協(xié)定的共同點(diǎn)。第十頁，共一百一十八頁。 概 要 當(dāng)兩個人坐在桌旁面對面進(jìn)行討論，談判就有可能發(fā)生。 然而談判不僅僅是局限于這種形式。 談判還可以通過電話、信件和傳真的方式進(jìn)行。 第十一頁，共一百一十八頁。 概

3、要 我們必須十分清楚，希望通過遵循一套預(yù)先制定的談判規(guī)則并將其運(yùn)用到所有談判之中，從而學(xué)會進(jìn)行談判是行不通的。 為了能使談判過程更好的結(jié)果，你必須學(xué)會使用不同的方法。第十二頁，共一百一十八頁。 概 要 談判時你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋找雙贏的機(jī)會。 然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可能總是如此。因而你必須向提高其他技巧一樣提高你的談判技巧。 第十三頁，共一百一十八頁。 概 要 首先，了解談判規(guī)則和程序，然后， 通過練習(xí)加以提高。 我們編輯這份文件的目的，就是為 為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。第十四頁，共一百一十八頁。我們不要因?yàn)楹ε露勁?，但也不要害怕談?約翰.肯尼迪第十五頁，共一百一十八頁。你是優(yōu)秀的談判

4、員嗎 通過下面表格為自己打分，測試自己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 請?jiān)谀苓m當(dāng)反映自己狀況的數(shù)字上畫圈。你對句子表示同意的程度越高，選擇的數(shù)值越大。 第十六頁，共一百一十八頁。 完成后將圈過的數(shù)字全部加起來，將總數(shù)寫在橫線上。你的各項(xiàng)得分反映出哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。 第十七頁，共一百一十八頁。1、在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、必須妥協(xié)時我愿意妥協(xié) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3、我注意對方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 第十八頁，共一百一十八頁。4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5

5、、我能迅速辨明什么是關(guān)鍵問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6、即使遭遇到人身攻擊，必要時我 也會保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 第十九頁，共一百一十八頁。7、我愿意仔細(xì)研究并分析問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 8、我相信并致力于促成雙贏局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9、面對壓力我有很強(qiáng)的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010、我善于傾聽 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 第二十頁，共一百一十八頁。沖突可能帶來的積極和消極反應(yīng) 談判時你可能經(jīng)常會與供應(yīng)商發(fā)生沖突。 如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對今后雙方的

6、業(yè)務(wù)關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作用。 下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)果。第二十一頁，共一百一十八頁。沖突可能帶來的積極效應(yīng) 能激發(fā)我們更努力的去“贏”有利于增加歸屬感，增進(jìn)對團(tuán)隊(duì)的忠誠有利于弄清楚問題 導(dǎo)致創(chuàng)新并找到新的方法 沖突可能帶來的消極后果會導(dǎo)致生氣，回避，爭吵，失望及個人失落感可導(dǎo)致對重要信息的回避 因發(fā)生沖突而減少效益 第二十二頁，共一百一十八頁。沖突可能帶來的積極效應(yīng)能發(fā)現(xiàn)隱藏的問題并有利于改進(jìn) 能將主意力集中在主要問題上 增加動力，體現(xiàn)主要價值增強(qiáng)我們討價還價的能力，影響力和競爭力 沖突可能帶來的消極后果能導(dǎo)致關(guān)系破裂，事業(yè)可能走歧途 可能導(dǎo)致工作方式被破壞 浪費(fèi)大量時間，造

7、成損失或浪費(fèi) 第二十三頁，共一百一十八頁。 談判的一些基本步驟對大家都有用。 了解這些步驟對我們與供應(yīng)商談判是否能成功起決定性作用。第二十四頁，共一百一十八頁。 合作式談判與競爭性談判 我們主要談?wù)勛钇胀ǖ膬煞N談判方式： 合作式（整體式） 與競爭式（單向式）談判。 這兩種方式中，用的最多的是合作式。第二十五頁，共一百一十八頁。 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 因此，爭取“雙贏”十分必要。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭取雙贏局面。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。 第二十六頁，共一百一十八頁。 雖然學(xué)習(xí)為

8、乙方爭取利益的談判技巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭取雙贏局面。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。第二十七頁，共一百一十八頁。談判過程中的理性與感性成份 所有的談判都包含兩個方面：理性的決策（根本）過程和心理（感性）過程。 談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影響，同時也很可能受到感性因素的影響。 第二十八頁，共一百一十八頁。 大多數(shù)情況下，談判雙方無法達(dá)成共識主要是因?yàn)橄铝袔讉€無形因素的影響。 影響談判的幾種心理因素 1、雙方產(chǎn)生的分歧有何感受？ 第二十九頁，共一百一十八頁。 2、一方如何理解或誤解對方的意思？ 3、與供應(yīng)商談判時，在將要討論的問 題上一方對另一方進(jìn)行

9、那些假設(shè)和 估計(jì)？ 第三十頁，共一百一十八頁。4、雙方的信任程度， 對必須“取勝”的重視程度， 對應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度， 如何看待“不被人視作愚蠢”的問題， 如何看待“保全面子”的問題。第三十一頁，共一百一十八頁。 談判的理性部分較為容易理解。我們 知道自己想要什么，談判時要達(dá)到什么目的。 我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商的問題和心理需求。在與他人的情感沖突中人們往往以一些很小的問題為依據(jù)對對方加以判斷。第三十二頁，共一百一十八頁。小組討論 小組討論上面提出的問題。每個問題討論幾分鐘?；仡欉^去與供應(yīng)商進(jìn)行過的談判，考慮一下這些問題與這些談判之間的關(guān)系如何。

10、選出一人作為小組代表在全班發(fā)言，談?wù)動懻撨^的問題。第三十三頁，共一百一十八頁。討價還價單向式與整體式 討價還價最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 單向式討價還價（也叫競爭性，有輸 有贏或利益爭取式談判） 第三十四頁，共一百一十八頁。 單向式討價還價 在單向式談判中，總是一方“獲勝”，另一方“失敗”。在這種情境下，一方贏的越多，則另一方失去的也越多。在許多采購談判中，一方賺取的多，則另一方賺的就少。 第三十五頁，共一百一十八頁。 這類談判的主要目標(biāo)在于為已方爭取到最大的利益。這種談判用到的主要策略通常包括采用控制、高壓手段和不與對方分享信息。 第三十六頁，共一

11、百一十八頁。 這種談判也被稱為“利益爭取式”，因?yàn)檫@種談判的目標(biāo)是為已方 公司爭取更大的利益，減少對方的利益。第三十七頁，共一百一十八頁。 小組討論下列問題: 在談判中你曾經(jīng)采取過控制，高壓，不 與對方分享信息的方法嗎？如果有，你 可以運(yùn)用哪些不同的方式從而有所改勝 進(jìn)？你的供應(yīng)商是否采取過以上的方式？在這類談判中你是如何應(yīng)付的？ 第三十八頁，共一百一十八頁。 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中，有一部分資源是 可以加以分配，令雙方均可“獲勝”的。第三十九頁，共一百一十八頁。 在整體式談判中，主要目標(biāo)是最大限度地擴(kuò)大雙方的共同成果。這類談判的主要策略包括

12、共同合作，信息分享及共同解決問題。 這類談判也被稱為“價值創(chuàng)造式”，因?yàn)檫@類談判是讓雙方在離開談判桌時均感到比談判前有所收獲。第四十頁，共一百一十八頁。小組討論 小組討論以前與供應(yīng)商進(jìn)行過的包括共同合作，信息分享及共同解決問題的談判。 這種談判過后你有什么感受？ 供應(yīng)商有何感受？第四十一頁，共一百一十八頁。 小組講座 大多數(shù)情況下，在同一次談判過程中，往往會同時采用單向式和整體式的談判方式。 例如：與供應(yīng)商進(jìn)行價格方面的談判時， 在某種程度上你和供應(yīng)商的利益可 能剛好相反（你要求拿更低的成本 而供應(yīng)商要求高些的成本價。 第四十二頁，共一百一十八頁。 但是雙方也有共同點(diǎn)，即你希望達(dá)到公司要求（為

13、顧客提供最物有所值的商品），而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧客，從而增加其公司的銷量。 互相協(xié)作，雙方即可達(dá)成雙贏的局面。第四十三頁，共一百一十八頁。 談判小技巧1、提前計(jì)劃并制定出具體的策略。 弄清楚什么對你和你的顧客很重要。2、將人與問題分離開。3、強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法。第四十四頁，共一百一十八頁。 談判小技巧4、將重點(diǎn)放在利益而不是位置上。 5、創(chuàng)造可使雙方均能獲益的機(jī)會：做出 決定前先設(shè)想一下各種可能性 。6、朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的 方向努力。 第四十五頁，共一百一十八頁。 談判小技巧7、考慮對方的處境。 8、特別注意談判的進(jìn)展情況。 9、將無形因素

14、加以考慮。 10、用主動傾聽的技巧.第四十六頁，共一百一十八頁。 提前計(jì)劃，制定具體的策略。弄清楚什么對你和我們的顧客很重要. 第四十七頁，共一百一十八頁。 弄清楚你和供應(yīng)商是處于雙贏狀態(tài),還是一方輸一方贏的狀態(tài)。你應(yīng)該做到對自己的目標(biāo)、所處的位置及根本利益心中有數(shù)。 第四十八頁，共一百一十八頁。 努力尋找你能能期望的最好的解決方式，對雙方均公平的合理的結(jié)局是什么？ 可以接受的最差的結(jié)果是什么？ 你目前擁有哪些信息？ 還需要獲得哪些信息？ 你的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么？ 供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢是什么？第四十九頁，共一百一十八頁。 弄清楚什么對自己很重要，這一點(diǎn)十分重要。弄清楚自己的真正目標(biāo)及談判中將要

15、涉及到的問題。 如果你總是擔(dān)心被對方占便宜，到頭來你會忘記自己的目標(biāo)，因?yàn)槟愀嗟氖窃趽?dān)心“輸贏”的問題。 第五十頁，共一百一十八頁。 與供應(yīng)商會談之前，計(jì)劃出最小最大策略。把自己擺在“局外人”的位置上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過下面的問題： 1、談判中我可以接受的最低條件是 什么？ 第五十一頁，共一百一十八頁。2、我最多可以要求多少而不顯得太過 份？ 3、我最多可以放棄多少？ 4、我可以做出多少讓步而不會損害公司 的利益？ 5、盡量估計(jì)供應(yīng)商對以上問題將如何回 答。 第五十二頁，共一百一十八頁。 你必須了解己方有哪些劣勢，同時也必須了解己方有哪些優(yōu)勢及期望達(dá)到哪些目標(biāo)。 同時，我們必須向供應(yīng)

16、商提供哪些優(yōu)惠條件才能彌補(bǔ)我們目前開店不多的劣勢？第五十三頁，共一百一十八頁。 討 論分小組，討論下列問題： 1、我們能為供應(yīng)商帶來哪些好處？ 2、如果該供應(yīng)商以前沒有和我們合作 過，我們怎樣才能讓供應(yīng)商按照我 們的方式思考問題？ 3、如果他們與我們合作，將為他們帶來 哪些好處？ 第五十四頁，共一百一十八頁。 記?。赫勁薪Y(jié)束后，你還將與和你見面的供 應(yīng)商代表進(jìn)行合作。因此，讓雙方在談判結(jié)束時都有“獲勝”的感受十分重要。不讓供應(yīng)商感覺自己輸了，這一點(diǎn)很重要。如果你讓他們感到自己在談判中輸了，則即使雙方已達(dá)成了協(xié)議，也無法保證供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議。第五十五頁，共一百一十八頁。 將人和問題分離開

17、來重點(diǎn)針對問題而不是供應(yīng)商的性格。使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難。如果供應(yīng)商攻擊你，盡量了解攻擊背后 的真實(shí)原因，而不要將其當(dāng)作個人恩怨 來看待。第五十六頁，共一百一十八頁。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 即使處于你認(rèn)為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。我們的目標(biāo)是在達(dá)到我方的目標(biāo)，促 進(jìn)公司發(fā)展的同時，與供應(yīng)商建立起 牢固的關(guān)系。 第五十七頁，共一百一十八頁。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo) 為我們的顧客提供更超值的商品 第五十八頁，共一百一十八頁。 尋找根本利益 尋找“共同”點(diǎn)。通過將我方的利益和供應(yīng)商伙伴的利

18、益 結(jié)合起來，我們通?？梢哉业诫p方的共 同點(diǎn)。我們往往習(xí)慣于為己方爭取，然而學(xué)習(xí) 如何同時顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也 至關(guān)重要。第五十九頁，共一百一十八頁。 尋找根本利益要做到這一點(diǎn)，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。了解供應(yīng)商的利益及己方的利益，是合 作式談判的關(guān)鍵。許多時候，你認(rèn)為只可能一方輸一方贏 的談判，實(shí)際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法。第六十頁，共一百一十八頁。 尋找根本利益找到共同利益和目標(biāo)的關(guān)健是辨明問題。 以雙方均可接受的方式看待出現(xiàn)的問題 是關(guān)鍵。這就要求客觀地看待問題，從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒。第六十一頁，共一百一十八頁。 討 論 請閱讀下面談判

19、中出現(xiàn)的一些評述。 進(jìn)行小組討論。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 第六十二頁，共一百一十八頁。 討 論談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 1、顯然你對這種新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采購進(jìn)來？ 2、如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒辦法從你那兒進(jìn)貨。 第六十三頁，共一百一十八頁。 討 論談判中有關(guān)評述如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 3、最近的三張訂單你沒有 送貨。如果你們送貨達(dá) 不到要求，我們會把你 們的貨位讓給其他供應(yīng) 商了。 4、這種商品的質(zhì)量簡直一 塌糊涂！第六十四頁，共一百一十八頁。 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)談

20、判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。不要感情用事或屈服于壓力而做出某種 決定。采用客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)。雙方均應(yīng)對其他解決辦法加以考慮。不對情緒化的哀求、強(qiáng)求或堅(jiān)持讓步， 這一點(diǎn)很重要。第六十五頁，共一百一十八頁。努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境 參加供應(yīng)商會議之前，很重要的一點(diǎn)是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下問題： 1、對方想要達(dá)到哪些目標(biāo)？ 第六十六頁，共一百一十八頁。2、供應(yīng)商有哪些需求？ 3、供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們在談判中的態(tài)度？如果有，是 哪些？ 4、向?qū)Ψ阶詈髷偱浦埃阕疃鄳?yīng)將 談判“推進(jìn)”到什么程度？第六十七頁，共一百一十八頁

21、。 盡可能多地了解供應(yīng)商。清楚他們的目標(biāo)及利益所在，做好尋找有利于雙方的解決辦法的準(zhǔn)備。記住他們是我們的供應(yīng)商！我們是生意上合作伙伴！第六十八頁，共一百一十八頁。 清楚你的最佳折衷方案 與談判的折衷方案相比，供應(yīng)商的最佳折衷方案是什么？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方的最佳折衷方案。 注意談判的進(jìn)程。談判不是一個單獨(dú)的事件，而是一系列事件中的一個環(huán)節(jié)。第六十九頁，共一百一十八頁。 一次供應(yīng)商會談往往容易被看作一個孤立的事件。我們應(yīng)該清楚，談判是一個連貫的過程你與供應(yīng)商不止談判一次。我們希望與供應(yīng)商建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。從而應(yīng)將談判視為一個過程。第七十頁，共一百一十八頁。 談判是一系列事件中的

22、一個環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會涉及到雙方的提議和反提議。我們的信念是我們是來進(jìn)行“真誠 ”的談判的。 我們都很清楚，作為公司的代表，我們是抱著所做的一切均應(yīng)有利于公司的態(tài)度進(jìn)行談判。 第七十一頁，共一百一十八頁。 但這還不是我們唯一的目的。我們的目標(biāo)是談判達(dá)成的協(xié)議對我們的供應(yīng)商（記得嗎？也是我們的伙伴）同樣也有利。 讓談判在積極的氛圍中開始。在有效地進(jìn)行談判之前先與供應(yīng)商建立起融洽的關(guān)系及相互信任。第七十二頁，共一百一十八頁。 無形因素： 對談判產(chǎn)生影響的其他因素 有幾種主要影響是無形的。所謂無形因素指的是抽象的，然而對我 們和供應(yīng)商的談判能產(chǎn)生影響的因素。 第七十三頁，共一百一十八頁。 性格因素

23、 請注意，你和供應(yīng)商都是有個性的。你清楚自己的個性和風(fēng)格：關(guān)鍵是要盡 可能地了解供應(yīng)商的個性及風(fēng)格。你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？你在多大程度上可以控制自己的情緒？你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？ 第七十四頁，共一百一十八頁。 談判地點(diǎn) 在哪兒談判也非常重要。談判地點(diǎn)是否令供應(yīng)商感到很舒適？如果談判地點(diǎn)選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來的壓力。 第七十五頁，共一百一十八頁。以往的接觸 如果曾經(jīng)和這個人發(fā)生過沖突，如何 才能保證以往的事情不會對會談產(chǎn)生 影響？ 第七十六頁，共一百一十八頁。 時間壓力 考慮一下此次會談可以進(jìn)行多長時間。這些時間是否足夠你與供應(yīng)商進(jìn)行有效的談判，是否需

24、要更長時間？如果你僅留很短的時間和供應(yīng)商會談，是否會影響談判進(jìn)程？第七十七頁，共一百一十八頁。時間壓力想一想如果你與自己的重要客戶談判時只有很短時間，你的感受如何？你是否感到壓力很大？在有壓力的情況下談判對你進(jìn)行有效談判的能力會產(chǎn)生什么樣的影響？第七十八頁，共一百一十八頁。 積極主動地傾聽 談判進(jìn)行得緊張激烈時往往不太留意 對方在說什么。事實(shí)上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 第七十九頁，共一百一十八頁。積極主動地傾聽把問題的焦點(diǎn)集中在“你們的報價無法 達(dá)到我的部門毛利要求”上而不是把重點(diǎn)放在“我作為他的顧客， 他沒能給我們提供好的服務(wù)”這個問題 上。 第八十頁，共一百一十八頁。

25、把人和問題聯(lián)系在一起，對方可能會產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。記住下列3條基本原則： （三）不要 （三）要 談?wù)擃}外話 談?wù)搶⒁龅?指責(zé)對方 一起解決問題 把重點(diǎn)放在過去 把重點(diǎn)放在未來第八十一頁，共一百一十八頁。積極主動地進(jìn)行傾聽。這意味著你要不斷地檢驗(yàn)自己是否理解對方的意思。復(fù)述對方的話，從而確保你真正懂得對方在說些什么。著眼于未來，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作，共同解決問題。 第八十二頁，共一百一十八頁。 在即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則的情況下，如何將必有勝負(fù)的局面變?yōu)殡p贏局面。第八十三頁，共一百一十八頁。 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多好處，然而，有時供應(yīng)商試圖強(qiáng)

26、迫我們接受一些條件，而這些條件對我們公司司不利。 第八十四頁，共一百一十八頁。 如果沖突升級，雙方可能都會變得怒氣沖沖，溝通便無從談起。 不僅談判的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最初要談的問題也忘得一干二凈，另外還可能促使新問題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻擊。第八十五頁，共一百一十八頁。 隨著沖突的升級，問題變得越來越嚴(yán)重，最初想要講座的問題被扭曲了，雙方都試圖將己方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方。 第八十六頁，共一百一十八頁。 如何將這種情況轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ碾p贏狀況？ 這當(dāng)然不容易，但還是有些方法可以考慮的： 讓對方發(fā)泄他們的怨氣，并讓對方知道你 在認(rèn)真傾聽（做一名好聽眾）試圖做出一 個小小的讓步，作為態(tài)度誠懇的表示。 第八十七

27、頁，共一百一十八頁。談判中認(rèn)真傾聽。 對對方的話加以重復(fù)，以確保你弄懂 清楚了意思。 可運(yùn)用這樣的語言如“那么你的意思 是.” 第八十八頁，共一百一十八頁。對問題加以控制。 尋找將大問題劃分成小的可以控制的 幾個部分的辦法。 并確定將這些部分作為一個整體來解 決的辦法。 第八十九頁，共一百一十八頁。不要將沖突轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人恩怨。將問題 與人分開，使之保持在公事公辦的層 次上。 尋找你和供應(yīng)商可以共同實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 第九十頁，共一百一十八頁。 談判人員常用的手法 談判時，往往會要權(quán)衡再三。 如果我們追求“整體式談判”，我們便 會在談判中謀求對雙方均有利的解 決方案。 第九十一頁，共一百一十八頁。 在小組

28、內(nèi)回顧下列場景，決定你將如何處理與供應(yīng)商的會談,小組內(nèi)挑選一名代表發(fā)言，向全班匯報做出的決定。 培訓(xùn)員將場景分配給各小組。 下列所述場景中你將采取哪些措施，使之成為對公司和供應(yīng)商而言的雙贏狀況？第九十二頁，共一百一十八頁。場景一： 現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購員，你正在會見生產(chǎn)12英寸電扇的供應(yīng)商。你負(fù)責(zé)5家商場的采購。 供應(yīng)商提供了一系列新產(chǎn)品，他們保證該產(chǎn)品一定會成為本部門銷量最好的商品。盡管該產(chǎn)品在商場中還沒露面，供應(yīng)商提供給你在其他競爭對手之前采購的機(jī)會。 第九十三頁，共一百一十八頁。下面是供應(yīng)商提出的條件： 1、供應(yīng)商將給予首單15%的折扣，但必須 在談判后30天內(nèi)下單。該條件無協(xié)商

29、 的余地。 2、每家商場必須采購至少3卡板的電扇， 每卡板50臺。該條件無協(xié)商的余地。 3、每臺電扇的成本價為$12。00，比目前 商場有售的電訊成本高出$2。00。 第九十四頁，共一百一十八頁。場景二： 你是成衣部的女裝采購員。 最近參加了紐約的一次服裝展示會，從中了解了秋季的流行趨勢，并在展示會上遇到了一位女裝供應(yīng)商。 你很喜歡他們的產(chǎn)品，并要求他們下一周到你的辦公室面談。第九十五頁，共一百一十八頁。場景二：1、你安排了與該供應(yīng)商見面的時間，并 讓他們將秋裝的樣品和報價單帶來。 2、供應(yīng)商來時帶來了你要求的4款毛衣， 另外還有1款毛衣為去年的老款。 3、供應(yīng)商帶來的4款毛衣零售價為$9。

30、97-$18.97。部門毛利為35%。 第九十六頁，共一百一十八頁。場景二：4、供應(yīng)商帶來的4款新毛衣成本價為 $15.00.如果要達(dá)到35%，零售應(yīng)為 $23.00.你無法肯定普通顧客是否愿花 $23.00購買一件毛衣。5、供應(yīng)商可以按每件$11.00的成本價給你, 這樣，你的零售價便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購進(jìn)去年的一個 老款。這捉款式去年進(jìn)過貨，但銷量不 好。 第九十七頁，共一百一十八頁。場景三： 你是電器的采購員，負(fù)責(zé)9家商場的采購工作。去年進(jìn)過一種電視機(jī)，零售價為199.00元。這種電視機(jī)有很多殘次品。199.00是你負(fù)責(zé)品類最低價格。 第九十八頁，共一百一十八頁。場景

31、三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找到了另一個供應(yīng)商并確信他們可以替代目前的供應(yīng)商。現(xiàn)在各店大約還有從以前供應(yīng)商處采購的電視機(jī)18臺，即庫存金額為3582.00。 第九十九頁，共一百一十八頁。場景三：1、新供應(yīng)商同意提供首單5的折扣。 2、供應(yīng)商將為每家店提供1500.00的折 損金額，但不同意退貨。 3、將要采購的電視機(jī)如要維持部門毛 利，則零售價需為225.00。這樣便高 于你的品類最低價。 4、90天內(nèi)你必須每款采購10臺。第一百頁，共一百一十八頁。場景四 ： 你是一名新采購員，負(fù)責(zé)9家商場奶制品的采購。 你正在和本部門奶制品頭號供應(yīng)商就來年的生意進(jìn)行談判。 過去該供應(yīng)商在按時送貨方面有

32、問題。幾次送貨都推遲了，商場缺貨后已將其從貨架上撤掉。從而造成了本部門銷售方面的損失。 第一百零一頁，共一百一十八頁。場景四：1、最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問題， 但他向你保證問題已經(jīng)得到解決了 2、目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到30天 付款，而部門要求貨到60天付款。 3、供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但 不同意談更改付款期的問題。第一百零二頁，共一百一十八頁。場景四：4、該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進(jìn) 行試銷 5、前任采購答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后90天內(nèi)的訂單提 供2%的折扣 第一百零三頁，共一百一十八頁。 討 論 在前面所給的場景中，你可能努

33、力爭 取雙贏的結(jié)局。 下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。 請將你在前面提到的場景中采用過的技巧挑選出來。 第一百零四頁，共一百一十八頁。把餅攤大創(chuàng)造額外機(jī)會令雙方均可實(shí) 現(xiàn)其主要目標(biāo) 非指定性補(bǔ)償 - 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問題上獲得補(bǔ)償 投桃報李 - 雙方在一些不太重要的問 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問題 上妥協(xié) 第一百零五頁，共一百一十八頁。降低成本 - 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 搭橋梁 - 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目 標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購和供應(yīng)商雙方 主要利益的新協(xié)議。 第一百零六頁，共一百一十八頁。 談判時“撒謊”，“哄騙”供應(yīng)商 是否道德？ 該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價值觀，文化及所處的環(huán)境。不應(yīng)將言談審 慎與歪曲事實(shí)，顛倒黑白混為一談。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇，進(jìn)行無根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威脅供應(yīng)商。 第一百零七頁，共一百一十八頁。 這并不是說談判中你應(yīng)在時機(jī)尚未成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢。 計(jì)劃和策略之間是