經(jīng)濟(jì)文化因素與消費(fèi)者行為培訓(xùn)課件

1、第10章 經(jīng)濟(jì)文化因素 與消費(fèi)者行為第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。本章構(gòu)成1 經(jīng)濟(jì)因素與消費(fèi)者行為2 文化因素與消費(fèi)者行為3 亞文化群與消費(fèi)者行為本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例選編第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)領(lǐng)會(huì)和理解消費(fèi)者的個(gè)人收入、個(gè)人可支配收入、消費(fèi)需求彈性、需求收入彈性、機(jī)會(huì)成本、文化、價(jià)值觀和流行文化；掌握消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸、流行文化與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和亞文化群與消費(fèi)者行為；了解中國(guó)人的傳統(tǒng)文化與消費(fèi)者行為。第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。 1經(jīng)濟(jì)因素與消費(fèi)者行為 經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)者行為的主要因素之一，有宏觀和微觀兩個(gè)方面。 1消費(fèi)者收入 1.消費(fèi)者的個(gè)人收入與可支配收入 個(gè)人收入：通過(guò)各種來(lái)源所得到的收入。（勞動(dòng)收

2、入、租金收入、資本收入、福利性收入、其他收入） 個(gè)人可支配收入：個(gè)人收入中除去稅金。 個(gè)人任意可支配收入：個(gè)人可支配收入-個(gè)人和家庭基本生活費(fèi)用和固定支出第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。 9.1經(jīng)濟(jì)因素與消費(fèi)者行為1消費(fèi)者收入 2.消費(fèi)者的絕對(duì)收入與相對(duì)收入（1）消費(fèi)者的絕對(duì)收入變化 獲得貨幣或是其他物質(zhì)形式的收入總量的升降變動(dòng)。（2）消費(fèi)者的相對(duì)收入變化 自己絕對(duì)收入不變，由于其他社會(huì)因素，如價(jià)格、分配的變化，引起原有對(duì)比關(guān)系的變化，而使收入發(fā)生實(shí)際升降的變動(dòng)。主要有以下兩種情況： 己不變，他人變。（或不是同比例變化） 己不變，商品變。（或不是同比例變化）第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。 9.1經(jīng)濟(jì)因素與消費(fèi)者行為

3、消費(fèi)者收入 3.消費(fèi)者的現(xiàn)期收入與預(yù)期收入 （1）現(xiàn)期收入 當(dāng)前一段時(shí)期內(nèi)所獲得的收入。 （長(zhǎng)期來(lái)看消費(fèi)增長(zhǎng)的速度小于收入增長(zhǎng)的速度） （2）預(yù)期收入 以現(xiàn)期為基礎(chǔ)，當(dāng)時(shí)社會(huì)環(huán)境為條件，進(jìn)行預(yù)測(cè)。（預(yù)期高于現(xiàn)期時(shí)，敢于舉債消費(fèi)） 4.消費(fèi)者的過(guò)去收入（對(duì)未來(lái)消費(fèi)的影響）第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。補(bǔ)充：個(gè)人對(duì)金錢(qián)的態(tài)度七種不同的金錢(qián)觀名稱 代表人物 形象 特點(diǎn) 狩獵者：比爾蓋茨 冒險(xiǎn) 金錢(qián)=快樂(lè)、成功積聚者：巴菲特 安全 傳統(tǒng)、節(jié)省保護(hù)者： 保羅.紐曼 放別人在首位 金錢(qián)保護(hù)所愛(ài)之人炫耀者：伊麗莎白.泰勒 浪費(fèi)，揮霍 購(gòu)買(mǎi)奢侈品，自我為中心奮斗者： 哈丁 被金錢(qián)奴役 相信金錢(qián)能夠讓世界運(yùn)轉(zhuǎn)筑巢者： 羅

4、辛 夠活命就好 金錢(qián)需求不大，滿足當(dāng)前理想者： 金斯伯格 生活不是為錢(qián) 對(duì)物質(zhì)享受不感興趣第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。消費(fèi)者的支出1.消費(fèi)者的支出結(jié)構(gòu)（受收入、家庭生命周期、城市化水平、商品化水平、食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否一致）2.預(yù)算約束（消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品受到其收入的限制）3.追求效用最大化4.需求收入彈性（衡量消費(fèi)者由于收入的變化引取產(chǎn)品需求變化的程度。用收入彈性系數(shù)E表示。對(duì)不同的產(chǎn)品,收入彈性系數(shù)也是不同的。即使同一產(chǎn)品,其收入彈性系數(shù)亦可因收入階層和地區(qū)的不同而異。因此,收集不同地區(qū)不同收入階層的平均收入水平,分析起來(lái)比較正確。從國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以分析出按人口平均收入每增加1%時(shí)

5、,對(duì)某些消費(fèi)品的消費(fèi)量增減情況。）彈性程度：需求的收入彈性可以是正的，也可以是負(fù)的：（1）大于1（富有收入彈性）（2）在0與1之間（缺乏收入彈性）（3）小于0（低檔品）第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。5.供給品價(jià)格6.消費(fèi)需求彈性（需求量會(huì)變化）7.需求價(jià)格彈性（需求量受價(jià)格影響）8.機(jī)會(huì)成本（當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品或從事某項(xiàng)工作時(shí)，不得不放棄購(gòu)買(mǎi)另一種商品或從事另一項(xiàng)工作的價(jià)值。也稱學(xué)習(xí)成本）9.經(jīng)濟(jì)周期（繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇）第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。3消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況 （1）消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄（中國(guó)人為何要儲(chǔ)蓄）（2）消費(fèi)者的信貸（憑信用先 取得商品的使用權(quán)）第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。2文化因素與消費(fèi)者行為 1文

6、化的含義 文化有廣義與狹義之分，在消費(fèi)者行為研究中，我們將文化定義為一定社會(huì)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)獲得的、用以指導(dǎo)消費(fèi)者行為的信念、價(jià)值觀和習(xí)慣的總和。第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。2文化的特征 1、共有性 同一文化下的人們往往具有共同的生活方式、消費(fèi)習(xí)俗、觀念、偏好等。同時(shí)還表現(xiàn)在不同文化之間的共享性。2、差異性（飲食、穿著、交通等等）3、變化性（愛(ài)好、生活方式、價(jià)值觀念） 4、適應(yīng)性(可口可樂(lè)的綠色包裝、KFC中國(guó)化戰(zhàn)勝麥當(dāng)勞)第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。3文化價(jià)值觀（文化差異的根本所在）1.價(jià)值觀的含義 一個(gè)社會(huì)或群體中的人們所共有的對(duì)與區(qū)分事物的好與壞、對(duì)與錯(cuò)、符合或違背人的意愿，可行與不可行的觀念。 2.價(jià)值觀

7、的衡量個(gè)人主義/集體主義指數(shù)（IDV高，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義）權(quán)力距離指數(shù)（PDI高，接受）（對(duì)待等級(jí)、特權(quán)和不公平的態(tài)度）不確定性回避指數(shù)（UAI高，難忍受）（不確定性、冒險(xiǎn)創(chuàng)新、新事物）男性化/女性化指數(shù)（MAS高，不平等）（性別分工與地位）第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。4中國(guó)人的傳統(tǒng)文化與消費(fèi)者行為1.含蓄的民族性格和審美情趣2.樸素的民風(fēng)和節(jié)儉心理3.求同心理（不張揚(yáng)、希望自己與別人保持一致）第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。5.流行文化與消費(fèi)者行為流行文化符合大眾口味的文化。特點(diǎn)：與大部分人的經(jīng)歷和價(jià)值觀有關(guān)； 理解它不需要特定的知識(shí)； 大部分人很容易接觸到它； 影響那些與工作和睡眠無(wú)關(guān)的行為。流行文化與市場(chǎng)營(yíng)

8、銷(xiāo)：定位和差異化；環(huán)境分析；市場(chǎng)調(diào)查；市場(chǎng)細(xì)分。第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（2）消費(fèi)流行的特點(diǎn)1）驟發(fā)性。消費(fèi)者往往對(duì)某種商品或勞務(wù)的需求急劇膨脹，迅速增長(zhǎng)。這是消費(fèi)流行的主要標(biāo)志。2）短暫性。消費(fèi)流行具有來(lái)勢(shì)猛、消失快的規(guī)律。故而常常表現(xiàn)為“曇花一現(xiàn)”，其流行期或者三、五個(gè)月，或者一、二個(gè)月。同時(shí)，對(duì)流行產(chǎn)品，其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低，多屬一次性購(gòu)買(mǎi)，從而也縮短了流行時(shí)間。 3）一致性。消費(fèi)流行本身由從眾化需求所決定，使得消費(fèi)者對(duì)流行產(chǎn)品或勞務(wù)的需求時(shí)空范圍趨向一致。第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。4）集中性。消費(fèi)流行具有一致性，從眾化的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)流行產(chǎn)品流行時(shí)間相對(duì)短暫的影響下，使得流行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)趨向集中，從而易

9、于形成流行高潮。5）地域性。這是由于消費(fèi)流行受地理位置和社會(huì)文化因素等影響造成的。在一定地域內(nèi)，人們形成某種共同的信仰、消費(fèi)習(xí)慣和行為規(guī)范，區(qū)別于其它地域。因而甲商品在A地流行，但在B地就不一定流行，甚至被禁止使用。6）梯度性。這是由于消費(fèi)流行受地理位置、交通條件、文化層次、收入水平等多種因素影響決定的。消費(fèi)流行總是從一地興起，然后向周?chē)鷶U(kuò)散、滲透。于是在地區(qū)間、在時(shí)間上形成流行梯度。這種梯度差會(huì)使得流行產(chǎn)品或勞務(wù)在不同的時(shí)空范圍內(nèi)處于流行周期的不同階段。第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。7）變動(dòng)性。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)流行總是處于不斷變化中。求新求美是消費(fèi)者永恒的主題，勢(shì)必引起消費(fèi)者不斷變化，流行品不斷

10、涌現(xiàn)。8）群體性。消費(fèi)流行往往是在特定區(qū)域的特定人群中開(kāi)始發(fā)生的。如果這種消費(fèi)流行具有通用性和群眾性，就會(huì)為更多的人群所接受和仿效，迅速發(fā)展壯大。 9）相關(guān)性。消費(fèi)需求不僅僅是相互關(guān)聯(lián)、相互依存的，而且還往往組成某種消費(fèi)需求群，表現(xiàn)出奇特的系統(tǒng)組合特征，例如西服、襯衫等。第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。10）回返性。人類(lèi)消費(fèi)的需求、興趣、愛(ài)好和習(xí)慣常常出現(xiàn)一種回返特征，在消費(fèi)市場(chǎng)上，一段時(shí)間里為人們所偏愛(ài)的某種商品，往往供不應(yīng)求，十分緊俏。但是，只要消費(fèi)“熱”一過(guò)，這種曾風(fēng)靡一時(shí)的俏貨，就會(huì)成為昨日黃花無(wú)人問(wèn)津。一段時(shí)間后，那些早已被人們遺忘的東西，又可能重新在市場(chǎng)上出現(xiàn)和流行。11）周期性。某種消費(fèi)傾

11、向自發(fā)端于市場(chǎng)到退潮于市場(chǎng)，有一個(gè)醞釀、發(fā)展、流行高潮、流行衰退的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程即為消費(fèi)流行周期。第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。2消費(fèi)流行的周期 消費(fèi)流行的形成大多有一個(gè)完整的過(guò)程。這一過(guò)程通常呈周期性發(fā)展，其中包括醞釀期、發(fā)展期、流行高潮期、流行衰退期四個(gè)階段。 “流行并不是自然形成的，而是有意制造出來(lái)的。”第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。（1）醞釀期：是只有好奇心強(qiáng)、少數(shù)的消費(fèi)者對(duì)某種即將流行的商品產(chǎn)生需求的階段。此階段對(duì)即將流行的該商品需求量很小，但銷(xiāo)售量可望緩慢上升、持續(xù)擴(kuò)大。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：觀察市場(chǎng)，分析影響該商品流行的各種因素，迅速做出該商品是否能夠流行的預(yù)測(cè)。同時(shí)，進(jìn)行試銷(xiāo)。采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段，“催發(fā)”

12、流行。1）充分發(fā)揮新聞的權(quán)威作用。如通過(guò)新聞媒介宣傳國(guó)際流行色預(yù)測(cè)、服裝流行款式預(yù)測(cè)和流行商品預(yù)測(cè)等。2）綜合性廣告宣傳。通過(guò)不同的形式，宣傳一個(gè)或幾個(gè)相類(lèi)似的形象，并用相同語(yǔ)言反復(fù)進(jìn)行宣傳，使公眾對(duì)之加深印象。第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。（2）發(fā)展期：表現(xiàn)為多數(shù)消費(fèi)者對(duì)某種流行商品有所認(rèn)識(shí)，開(kāi)始產(chǎn)生大量需求。該商品成為流行品已露端倪，過(guò)去觀望、等待的消費(fèi)者已開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)該種商品，因此需求量急劇增加，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：利用現(xiàn)有設(shè)備和人力，最大限度地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，全力開(kāi)拓市場(chǎng)，大量銷(xiāo)售產(chǎn)品。注意：企業(yè)在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，突出“新”字。企業(yè)可采取“短渠道”和“寬渠道”的渠道策略，即流通環(huán)節(jié)要少

13、，中間商要多。環(huán)節(jié)少，有助于消費(fèi)流行高潮形成；中間商數(shù)目多，有助于消費(fèi)流行范圍的擴(kuò)大，便于在相對(duì)較短暫的時(shí)間內(nèi)將流行品銷(xiāo)售出去。第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（3）高潮期：這一階段，某種商品倍受廣大消費(fèi)者青睞，在市場(chǎng)上廣為流行，市場(chǎng)銷(xiāo)售量達(dá)到高峰。預(yù)期價(jià)格回落，持觀望態(tài)度的消費(fèi)者極少。市場(chǎng)暫時(shí)出現(xiàn)供求平衡的態(tài)勢(shì)。此時(shí)，生產(chǎn)、仿冒該流行品的廠家也在增多。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：一要加強(qiáng)廣告宣傳，提醒消費(fèi)者注意辨別偽劣假冒產(chǎn)品。二要提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，擴(kuò)大市場(chǎng)，三要加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，全力進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，做好轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備工作，以便在競(jìng)爭(zhēng)中處在主動(dòng)地位。價(jià)格方面，企業(yè)可降低價(jià)格，加速資金周轉(zhuǎn)，并致力于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。第

14、二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（4）流行衰退期此時(shí)，某種流行商品已基本滿足了市場(chǎng)需求，銷(xiāo)量漸呈降勢(shì)，出現(xiàn)供大于求的局面。此時(shí)市場(chǎng)演變?yōu)椤百I(mǎi)方市場(chǎng)”，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：企業(yè)應(yīng)采取降價(jià)銷(xiāo)售等策略，抓緊時(shí)機(jī)處理剩余產(chǎn)品；調(diào)整生產(chǎn)，試銷(xiāo)新產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，迎接新一輪消費(fèi)潮流。第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。3消費(fèi)流行的種類(lèi)及方式 消費(fèi)流行涉及的范圍十分廣泛。性質(zhì)、范圍、速度、時(shí)間等。消費(fèi)流行的方式有： 1）滴流。即自上而下依次引發(fā)的流行方式。通常以權(quán)威人物、名人、明星的消費(fèi)行為為先導(dǎo)，而后由上而下在社會(huì)上流行開(kāi)來(lái)。 2）橫流。即社會(huì)各階層之間相互誘發(fā)橫向流行的方式。具體表現(xiàn)為某種商品由社會(huì)的某一階層率

15、先使用，而后向其他階層蔓延、滲透，進(jìn)而流行起來(lái)。 3）逆流。即自下而上的流行方式。它是由社會(huì)下層的消費(fèi)行為開(kāi)始，逐漸向社會(huì)上層推廣，從而形成消費(fèi)流行。第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。4消費(fèi)流行產(chǎn)生的原因 一方面，某些消費(fèi)流行的發(fā)生是出于商品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者的利益。他們?yōu)閿U(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力營(yíng)造出某種消費(fèi)氣氛，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)人流行的潮流之中。 另一方面，有些流行現(xiàn)象是由于消費(fèi)者的某種共同心理造成的。大部分消費(fèi)者在這一共同心理的影響下，主動(dòng)追求某種新款商品或新的消費(fèi)風(fēng)格，從而自發(fā)推動(dòng)了流行的形成。第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。3亞文化群與消費(fèi)者行為 某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣。 1

16、.年齡亞文化群體2.性別亞文化群體3.民族亞文化群體4.地理亞文化群體5.宗教亞文化群體6.種族亞文化群體第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)亞文化類(lèi)型年齡宗教信仰種族民族收入水平國(guó)籍兒童、少年、青年、中年、老年佛教、基督教、伊斯蘭教、亞裔、西班牙裔、黑人漢族、蒙古族、壯族、維吾爾族高收入、中等收入、中低收入、低收入英國(guó)人、韓國(guó)人、加拿大人、美國(guó)人 亞文化類(lèi)型表第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。二、亞文化及其分類(lèi) 1亞文化的含義 亞文化是指社會(huì)中不占主導(dǎo)地位的或某一局部的文化現(xiàn)象。 2亞文化的分類(lèi) 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以在同一個(gè)大文化背景下區(qū)分出一些不同的亞文化類(lèi)型，通?？梢苑譃槿朔N亞文化、民族亞文化、宗

17、教亞文化、地域亞文化等。 第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。三、社會(huì)文化、亞文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響1社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響 （1）社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)行為的影響是多方面的 社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)行為的影響有直接影響和間接影響兩種。從直接影響來(lái)看，社會(huì)文化規(guī)定人們的消費(fèi)習(xí)慣，決定人們的消費(fèi)需要的內(nèi)容和滿足消費(fèi)需要的方式。從間接影響來(lái)看，社會(huì)文化通過(guò)調(diào)劑人們的生活方式、價(jià)值觀念、審美情趣等，來(lái)影響人們的消費(fèi)行為。 第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。 （2）社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)行為的影響并非強(qiáng)制性的 社會(huì)文化的教育作用往往使消費(fèi)者在不知不覺(jué)中接受社會(huì)文化所確立的準(zhǔn)則，只有在文化發(fā)生沖突時(shí)，才能被人們明顯地感覺(jué)到。 （3）社會(huì)文化給人們提

18、供了行為準(zhǔn)則 人們?cè)谶@些行為準(zhǔn)則面前并不是完全盲從的，也不是固執(zhí)不變的。社會(huì)文化能否對(duì)人的行為起絕對(duì)支配作用，還要看這種文化是否能滿足人的需要，能否適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。2亞文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響 （1）年齡亞文化 不同年齡的亞文化群往往有著不同的價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)商品有不同的愛(ài)好。 （2）民族亞文化 每個(gè)民族在長(zhǎng)期生存和繁衍過(guò)程中，都逐步形成了本民族獨(dú)有的穩(wěn)定的亞文化，并在生活方式、消費(fèi)習(xí)俗和偏好、禁忌中得到強(qiáng)烈體現(xiàn)，從而形成該民族特有的消費(fèi)行為。 如節(jié)日、服裝、民族情感等。第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。（3）人種亞文化根據(jù)遺傳特征，全世界分三大人種：蒙古人種（mongolo

19、id race）又稱亞美人種或黃色人種。起源地在中亞和東亞，由此逐漸向南亞、東南亞擴(kuò)散。西伯利亞的楚克奇人和通古斯人，北極因紐特人（“愛(ài)斯基摩人”）、美洲印第安人也屬這一人種。尼格羅人種(Negroid)：又稱黑色人種、赤道人種；起源于非洲，其中包括西非的森林尼格羅人種、中非班圖人種、南非布須曼人種、澳大利亞人種等。 歐羅巴人種(Europeoid)：又名白色人種或高加索人種；起源于歐、亞、非相連接地區(qū)，包括北歐的波羅的海人種、東北歐的北海-波羅的海人種、南歐的印度-地中海人種、西亞的巴爾干-高加索人種、中歐人種；該人種現(xiàn)分布于全部歐洲、亞洲的西伯利亞、西南亞、北非、印度、澳大利亞、南北美洲。

20、從膚色特征分類(lèi)，則有黃色人種、黑色人種、白色人種和棕色人種。 第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（4）地域亞文化消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣由于地理環(huán)境的不同而有所不同。 如中國(guó)飲食文化； 美國(guó)人忌吃狗肉，印度人忌吃牛肉； 日本人忌綠色，比利時(shí)人忌藍(lán)色，法國(guó)人視黑色為吉祥，有些國(guó)家視黑色代表喪葬，埃及、巴基斯坦視黃色為不祥，希臘、意大利視黃色為吉祥等。第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。（5）宗教亞文化 1）佛教：清心寡欲，修身養(yǎng)性，不飲酒，不食肉，不殺生，消費(fèi)品：香火、爆竹、專(zhuān)用紙張、佛珠、茶等2）伊斯蘭教：信仰真主，教規(guī)嚴(yán)格，禁食豬、狗等反芻動(dòng)物食品及消費(fèi)相關(guān)用品，不飲酒，禁止婦女袒露身體部位，偏愛(ài)白色商品。忌諱

21、別人當(dāng)面贊美自己的孩子。如熊貓牌煉乳銷(xiāo)往巴基斯坦遭拒3）基督教：信奉上帝，忌諱13。第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。亞文化消費(fèi)者群有如下基本特點(diǎn)： 1）它們以一個(gè)社會(huì)子群體出現(xiàn)，每個(gè)子群體都有各自獨(dú)特的文化準(zhǔn)則和行為規(guī)范。 2）子群體與子群體之間在消費(fèi)行為上有明顯的差異。 3）每個(gè)亞文化群都會(huì)影響、制約本群體內(nèi)的各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)體消費(fèi)行為。 4）每個(gè)亞文化群還可以細(xì)分為若干個(gè)子亞文化群。 第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。亞文化的營(yíng)銷(xiāo)意義消費(fèi)者行為不僅帶有某一社會(huì)文化的基本特性，而且還帶有所屬亞文化的特有特征。與社會(huì)文化相比，亞文化往往更易于識(shí)別、界定和描述。因此，研究亞文化的差異可以為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提供市場(chǎng)細(xì)分的

22、有效依據(jù)。 第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。四、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、價(jià)值觀念與消費(fèi)者行為 1風(fēng)俗習(xí)慣與消費(fèi)者行為 （1）傳統(tǒng)節(jié)日對(duì)消費(fèi)者行為的影響傳統(tǒng)節(jié)日可分為六大類(lèi)：氣候性節(jié)日。國(guó)家的節(jié)日。民族性的節(jié)日。宗教性節(jié)日。國(guó)際性節(jié)日。其他類(lèi)型的節(jié)日。第一，人們平時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)行為、難以滿足的消費(fèi)愿望，會(huì)想辦法在節(jié)日中加以實(shí)現(xiàn)和滿足。第二，在節(jié)日期間，人們的消費(fèi)行為容易出現(xiàn)相互模仿的現(xiàn)象。第三，在節(jié)日期間，還會(huì)出現(xiàn)一些特殊的商品消費(fèi)。 第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。 （2）消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)者行為的影響 消費(fèi)習(xí)俗是具有普遍性的穩(wěn)定的消費(fèi)行為，不同國(guó)家、不同地區(qū)的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)習(xí)俗是不同的。消費(fèi)習(xí)俗從形成的原因上

23、可分為：民族性消費(fèi)習(xí)俗、宗教性消費(fèi)習(xí)俗、地域性消費(fèi)習(xí)俗、喜慶性消費(fèi)習(xí)俗和紀(jì)念性消費(fèi)習(xí)俗等。 第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。2宗教信仰與消費(fèi)者行為 宗教信仰是人們對(duì)世界的一種特殊看法，不同的宗教信仰即表現(xiàn)出人們具有不同的觀念以及相應(yīng)的行為方式。 宗教信仰對(duì)消費(fèi)者選擇所消費(fèi)商品的種類(lèi)、所消費(fèi)商品的式樣及外觀、選購(gòu)商品的行為方式等都有影響。 第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。3價(jià)值觀念與消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為學(xué)所指的價(jià)值觀念，是消費(fèi)者用于評(píng)判和衡量商品價(jià)值的心理標(biāo)準(zhǔn)。它因消費(fèi)者的需要、興趣、觀念的不同而存在差異。消費(fèi)者的價(jià)值觀念既和所處的自然條件和社會(huì)時(shí)代有關(guān)，同時(shí)也和民族的傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)。 第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)

24、。（1）家庭倫理觀念中國(guó)消費(fèi)者歷來(lái)非常重視家庭成員之間以及家族之間的關(guān)系。（2）“面子”思想林語(yǔ)堂：“面子”是統(tǒng)治中國(guó)人的三位女神（面、命、恩）中最有力量的一個(gè)，它是“中國(guó)人社會(huì)交往中最細(xì)膩的標(biāo)準(zhǔn)”。（吾國(guó)與吾民，1935年） 如極品香煙消費(fèi)（3）注重人情與關(guān)系 如親情、友情、愛(ài)情、同事關(guān)系、客戶關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系等。第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。第三節(jié) 家庭環(huán)境與消費(fèi)者行為 一、家庭消費(fèi)的特征 家庭是以有婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一種社會(huì)生活單位。其類(lèi)型為：核心家庭。即由父母雙方或其中一方和他們未婚子女組成的家庭，以及只有一對(duì)夫婦的家庭。主干家庭。指一個(gè)家庭中至少有兩代人，且每代只有一對(duì)

25、夫婦（含一方去世或離婚）的家庭，這種家庭的最典型的形式是三代同堂的家庭。聯(lián)合家庭。指由父母雙方或其中一方同多對(duì)已婚子女組成的家庭，或兄弟姊妹婚后仍不分家的家庭。其他類(lèi)型的家庭。指上面四種類(lèi)型以外的家庭，如未婚兄弟姐妹組成的家庭。 第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。 典型個(gè)案研究: 可口可樂(lè)更改配方鑄大錯(cuò)第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。 可口可樂(lè)更改配方鑄大錯(cuò) 眾所周知20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂(lè)公司是美國(guó)飲料市場(chǎng)上的“大哥大”，可口可樂(lè)占據(jù)了美國(guó)80%的市場(chǎng)份額，年銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度高達(dá)10%。 然而好景不長(zhǎng)，70年代中期以后，百事可樂(lè)的迅速崛起迫使可口可樂(lè)公司不得不著手應(yīng)付這個(gè)飲料業(yè)的“后起之秀”。百事可樂(lè)公

26、司通過(guò)大量動(dòng)感而時(shí)尚的廣告沖擊可口可樂(lè)市場(chǎng)。比如，百事可樂(lè)推出以年輕人為消費(fèi)者群的“百事新一代”廣告系列。由于該廣告系列適應(yīng)青少年口味，以心理的冒險(xiǎn)、第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。青春、理想、激情、緊張等為題材，贏得了青少年的鐘愛(ài)，同時(shí)，百事可樂(lè)也使自身?yè)碛辛恕澳贻p人的飲料”的品牌形象。 可口可樂(lè)公司為了得出：可口可樂(lè)發(fā)展不如百事可樂(lè)的原因，推出了一項(xiàng)代號(hào)為“堪薩斯工程”的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，試圖通過(guò)調(diào)查了解口味因素是否是可口可樂(lè)市場(chǎng)份額下降的重要原因，同時(shí)并舉征詢顧客對(duì)新口味可樂(lè)的態(tài)度。調(diào)研結(jié)果表明，顧客愿意嘗新口味可樂(lè)。因此可口可樂(lè)公司向世人展示了第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。比老可樂(lè)口感更柔和、口味更甜、

27、泡沫更少的新可口可樂(lè)樣品。在新可樂(lè)推想市場(chǎng)之初，可口可樂(lè)公司花費(fèi)400萬(wàn)美元進(jìn)行口味測(cè)試，結(jié)果表明新可樂(lè)更受歡迎。接著，可口可樂(lè)又大做廣告，把新可樂(lè)隆重推向了市場(chǎng)。 然而，新可樂(lè)配方并不是每個(gè)人都能接受的，而不接受的原因往往并不是因?yàn)榭谖对?。在西雅圖，一群忠誠(chéng)于傳統(tǒng)可樂(lè)的人組成了“美國(guó)老可樂(lè)飲用者”組織，準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)的“抵制新可樂(lè)運(yùn)動(dòng)”。第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。 在洛杉磯，有的顧客威脅說(shuō)：“如果推出新可樂(lè)，以后再也不買(mǎi)可口可樂(lè)?！奔词故切驴蓸?lè)推廣策劃經(jīng)理的父親，也開(kāi)始批評(píng)起這項(xiàng)活動(dòng)了。 顧客之所以憤怒是他們認(rèn)為99年秘方代表了一種傳統(tǒng)的美國(guó)精神，而熱愛(ài)傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)就是美國(guó)精神的體

28、現(xiàn)，而放棄傳統(tǒng)的可口可樂(lè)配方就意味著一種背叛。 為數(shù)眾多的批評(píng)，使可口可樂(lè)公司不得不開(kāi)通了83部熱線電話，雇請(qǐng)大批公關(guān)人員來(lái)安撫憤怒的顧客。第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。 面對(duì)如此巨大的壓力，公司決策者們不得不稍作動(dòng)搖。在隨后又一次的顧客意向調(diào)查中，30%的人說(shuō)他們喜歡新可口可樂(lè)，而60%的人明確拒絕新口味可口可樂(lè)。故此，可口可樂(lè)公司又一次恢復(fù)了傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)的生產(chǎn)，同時(shí)并舉也保留了新可口可樂(lè)的生產(chǎn)線和生產(chǎn)能力。最后，在美國(guó)飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了兩種可口可樂(lè)Coco-Cola Classic和 New Coke。第四十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。 請(qǐng)回答下列問(wèn)題：什么原因使可口可樂(lè)公司在推出新可樂(lè)時(shí)造成了巨大的決

29、策失誤？ 第五十頁(yè)，共五十三頁(yè)。作業(yè) 談?wù)勀銓?duì)現(xiàn)在社會(huì)文化價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)？這些價(jià)值觀你的行為或是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程產(chǎn)生了什么樣的影響？請(qǐng)舉例說(shuō)明。第五十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2022/9/52022/9/52022/9/5人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2022/9/52022/9/52022/9/5論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是

30、乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2022/9/52022/9/52022/9/5經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/9/5世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/9/52022/9/5預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。05 九月 2022多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年9月5日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。2022/9/52022/9