招商工作流程概述

1、招商工作流程一、主力店招商談判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查流程 五、商家搜集 六、招商客戶接待流程 七、招商客戶談判流程 八、招商合同簽訂流程 九、外出招商流程 十、招商電話說辭 十一、招商宣傳流程 十二、招商人員培訓(xùn)流程第1/42頁一、主力店招商談判流程1、流程程概況第2/442頁2、流程程指引第3/442頁3、談判判程序招商洽談?wù)勑枰灰粋€(gè)過程程，其基基本程序序是：開開局、摸摸底、報(bào)報(bào)價(jià)、磋磋商、達(dá)達(dá)成協(xié)議議和簽約約六個(gè)階階段。結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目做如下下分析：3.1、開局，即確立立開局的的談判目目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造一種種適宜的的談判氣氣氛。首先，聯(lián)聯(lián)系商家家負(fù)責(zé)人人

2、或談判判人員見見面，主主要方式式可以為為電話約約訪，上上門拜訪訪，郵件件預(yù)約等等，前期期的接觸觸，可以以避免見見面生硬硬的尷尬尬。3.2、摸底，即談判判雙方逐逐漸熟悉悉，分別別講述自自己及對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)和立立場(chǎng)，相相互了解解各自的的期望。然后，商商家人員員闡述自自己的商商家簡(jiǎn)介介以及租租賃要求求或購買買要求，招商人人員闡述述本項(xiàng)目目的基本本情況，以及大大體商業(yè)業(yè)情況，業(yè)態(tài)定定位，面面積等等等，雙方方就項(xiàng)目目情況作作出基本本的了解解。 33.3、報(bào)價(jià)，即雙方方提出具具體的報(bào)報(bào)價(jià)和交交易條件件。談判雙方方在了解解項(xiàng)目情情況之后后，商家家提出自自己需求求的商業(yè)業(yè)面積、建筑要要求，以以及能承承受的購購

3、買價(jià)格格或租賃賃價(jià)格等等等，招招商人員員作出本本項(xiàng)目的的具體的的銷售價(jià)價(jià)格報(bào)價(jià)價(jià)以及租租賃價(jià)格格報(bào)價(jià)等等等，雙雙方作出出實(shí)質(zhì)性性的闡述述。3.4、磋商，即談判判雙方對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)和和交易條條件進(jìn)行行反復(fù)協(xié)協(xié)商，雙雙方各自自做些讓讓步，并并獲得一一些利益益。經(jīng)過互相相的了解解和談判判，就項(xiàng)項(xiàng)目問題題雙方作作出各自自的讓步步，達(dá)成成一定的的共識(shí)，此階段段可能持持續(xù)時(shí)間間較長(zhǎng)，短則幾幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一一年多，在多次次的談判判磋商中中，達(dá)成成共識(shí)。 3.5、成成交，即即雙方就就談判的的實(shí)質(zhì)問問題達(dá)成成協(xié)議，業(yè)務(wù)成成交。在經(jīng)過長(zhǎng)長(zhǎng)期的了了解和磋磋商談判判后，雙雙方達(dá)成成協(xié)議，簽訂合合作意向向書，繳繳納定金金，確定

4、定商家位位置、面面積、租租金或售售價(jià)等等等。3.6、簽約，即以書書面文件件(經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同)的形式式簽訂正正式協(xié)議議書，談?wù)勁须p方方必須依依照協(xié)議議內(nèi)容履履行協(xié)議議，合同同一經(jīng) 簽訂就就具有了了法律效效力。最后階段段，在所所有條件件談攏的的條件下下，雙方方簽訂正正式合同同，具有有法律效效應(yīng)，雙雙方約定定付款方方式以及及付款金金額以及及各項(xiàng)目目具體條條款，在在合同中中具體體體現(xiàn)。 4、主主力店招招商主要要業(yè)態(tài)主要百貨貨商家分類第4/442頁主要超市市商家電影院酒店5主力店店招商談?wù)勁凶⒁庖馐马?xiàng)5.1時(shí)時(shí)刻重視視市場(chǎng)資資源與信信息更新新與累積積。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬萬變，招招商人員員不但要要盡可能能

5、的掌握握更多的的商品以以及商戶戶信息，同時(shí)，還要對(duì)對(duì)市場(chǎng)信信息與資資源進(jìn)行行快速的的篩選和和判斷?，F(xiàn)在是是信息時(shí)時(shí)代，要要是信息息掌握不不及時(shí)，不充分分，那永永遠(yuǎn)也沒沒有辦法法抓住機(jī)機(jī)會(huì)。所所以，招招商人員員應(yīng)該要要養(yǎng)成一一種良好好的收集集信息的的習(xí)慣，并做好好信息的的更新工工作。5.2、培養(yǎng)好好的招商商談判能能力。在招商過過程中，招商人人員談判判能力的的高低很很大程度度上會(huì)影影響招商商的結(jié)果果。人們們常說，招商談?wù)勁惺且灰婚T及高高深及細(xì)細(xì)膩的技技巧，掌掌握的好好，就能能獲得很很大效果果。其實(shí)實(shí)確實(shí)如如此，內(nèi)內(nèi)功心法法要是純純熟，打打出來的的招數(shù)才才有殺傷傷力。雖雖然說，光靠一一張嘴，就想要要

6、取勝，似乎是是不可能能，但是是可以最最大限度度的為自自己爭(zhēng)取取優(yōu)勢(shì)。第6/442頁5.3妥妥善調(diào)節(jié)節(jié)處理好好商戶與與商場(chǎng)之之間的關(guān)關(guān)系。一個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)從招商商到營(yíng)運(yùn)運(yùn)，招商商人員扮扮演的是是中間人人的角色色，這就就決定了了他必須須要處理理好商場(chǎng)場(chǎng)以及商商家的關(guān)關(guān)系。商商戶進(jìn)入入商場(chǎng)后后，會(huì)受受到商場(chǎng)場(chǎng)的管理理與制約約，而商商場(chǎng)的管管理可能能也會(huì)受受到商戶戶的抵觸觸和不配配合，這這樣最終終都是影影響商場(chǎng)場(chǎng)的正常常經(jīng)營(yíng)，于雙方方都不利利。所以以，招商商人員要要扮演好好這個(gè)中中間人的的角色，積極妥妥善處理理商場(chǎng)與與商戶之之間出現(xiàn)現(xiàn)的各種種問題與與矛盾，只有將將矛盾化化解，才才能使得得雙方共共贏，這這也體

7、現(xiàn)現(xiàn)了招商商人員的的無可取取代的重重要價(jià)值值。二、招商商中期工工作流程程1、流程程概況第7/442頁2、流程程圖3、次主主力店及及品牌店店談判3.1經(jīng)經(jīng)過了前前期主力力大客戶戶的談判判，整體體商業(yè)已已經(jīng)確認(rèn)認(rèn)，招商商高潮期期主要進(jìn)進(jìn)行次主主力店及及品牌店店的招商商工作3.2 對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)不適適合業(yè)態(tài)態(tài)的商鋪鋪進(jìn)行重重新分割割或調(diào)整整 3.3 對(duì)對(duì)商家客客戶資料料進(jìn)行整整理審核核 4、合同簽簽訂4.1 接待客客戶，并并互相溝溝通項(xiàng)目目情況 4.22 達(dá)成成合作意意向，并并簽訂意意向書4.3 達(dá)成條條款、租租金等一一致，簽簽訂商鋪鋪?zhàn)赓U合合同 44.4 后期追追蹤客戶戶 5、宣傳5.1 媒體宣宣傳活

8、動(dòng)動(dòng)5.2 進(jìn)行酒酒會(huì)等招招商活動(dòng)動(dòng)，宣傳傳項(xiàng)目特特色，推推動(dòng)招商商工作進(jìn)進(jìn)展附表2、客戶訪訪談跟蹤蹤表第8/442頁附表3、客戶分分類表 三、招招商后期期工作流流程1、流程程概況第9/442頁2、流程圖圖3招商工工作節(jié)點(diǎn)點(diǎn)3.1 招商工工作后期期即將開開業(yè)的招招商工作作3.2 招商率率已經(jīng)達(dá)達(dá)到800%左右右4、招商商主要工工作4.1 對(duì)已有有商家進(jìn)進(jìn)行組合合，以及及宣傳4.2 為即將將開業(yè)宣宣傳造勢(shì)勢(shì)，協(xié)助助拓展部部策劃各各項(xiàng)開業(yè)業(yè)前活動(dòng)動(dòng)4.3 對(duì)剩余余商鋪集集中招商商，爭(zhēng)取取達(dá)到開開業(yè)前招招商成功功率1000%4.4 協(xié)助商商家進(jìn)行行開業(yè)前前的裝修修，以及及各項(xiàng)事事務(wù)4.5 對(duì)商家家進(jìn)

9、行管管理，管管理整體體商業(yè)秩秩序5、對(duì)商商業(yè)配套套的招商商5.1 負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)廣告位位的招商商5.2 對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)車位以以及停放放的計(jì)劃劃和招商商附表4規(guī)規(guī)章制度度第11/42頁頁四、商業(yè)業(yè)調(diào)查流流程1、流程程概況第12/42頁頁2、流程程圖3、調(diào)查查方案的的設(shè)計(jì)階階段調(diào)查方案案是指導(dǎo)導(dǎo)調(diào)查活活動(dòng)的大大綱，是是以書面面形式表表達(dá)的對(duì)對(duì)調(diào)查計(jì)計(jì)劃和程程序的說說明，是是對(duì)調(diào)查查過程和和調(diào)查方方法的詳詳細(xì)規(guī)定定。調(diào)查查方案的的設(shè)計(jì)與與選擇應(yīng)應(yīng)考慮以以下因素素：3.1調(diào)調(diào)查方案案的實(shí)用用性。探索性調(diào)調(diào)查一般般適用于于對(duì)調(diào)查查對(duì)象情情況、調(diào)調(diào)查范圍圍、問題題癥結(jié)不不了解，對(duì)調(diào)查查內(nèi)容難難以確定定的調(diào)查查

10、初期。描述性調(diào)調(diào)查適用用于對(duì)調(diào)調(diào)查情況況已有基基本了解解的情況況下，調(diào)調(diào)查目的的主要是是描述和和測(cè)量市市場(chǎng)狀況況。因果性調(diào)調(diào)查主要要適用于于已了解解市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)象之間間關(guān)系，目的在在于制定定項(xiàng)目對(duì)對(duì)策。3.2.調(diào)查時(shí)時(shí)間的安安排。一般情況況，探索索性調(diào)查查所需時(shí)時(shí)間較短短，描述述性調(diào)查查所需時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，因果果性調(diào)查查所需時(shí)時(shí)間最長(zhǎng)長(zhǎng)。3.3.調(diào)查成成本的控控制。重點(diǎn)選擇擇與調(diào)查查主題相相關(guān)度較較高的、有明確確意義的的項(xiàng)目，這樣才才有利于于費(fèi)用的的控制。調(diào)查費(fèi)費(fèi)用的估算算一般包包括資料料費(fèi)、文文件費(fèi)、差旅費(fèi)費(fèi)、調(diào)查查費(fèi)、勞勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)費(fèi)、雜費(fèi)費(fèi)和其它它費(fèi)用。第13/42頁頁估算費(fèi)用用時(shí)最好好將各

11、項(xiàng)項(xiàng)開支一一一列出出，以避避免不必必要的支支出。4、調(diào)查查資料收收集階段段4.1、內(nèi)部資資料來源源主要為與與市場(chǎng)調(diào)調(diào)查內(nèi)容容相關(guān)的的文檔資資料，以以及公司司內(nèi)部之之間的資資料，可可做參考考的依據(jù)據(jù)4.2.實(shí)地進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查主要安排排專人進(jìn)進(jìn)行實(shí)地地的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)調(diào)查的目目的、內(nèi)內(nèi)容得出出第一手手的資料料 （11）訪問問調(diào)查的的基本方方法和技技巧；（2）調(diào)調(diào)查產(chǎn)品品的基本本情況；（3）實(shí)實(shí)地調(diào)查查的工作作計(jì)劃；（4）調(diào)調(diào)查的要要求及要要注意的的事項(xiàng)。5、整理理分析資資料階段段資料整理理和資料料分析兩兩個(gè)部分分。整理理資料就就是對(duì)資資料的分分類統(tǒng)計(jì)計(jì)，檢查查是否有有遺漏的的地方，還需要要補(bǔ)

12、充哪哪些資料料。接下下來是對(duì)對(duì)整理的的資料進(jìn)進(jìn)行匯總總分析。這一階階段需要要調(diào)查研研究人員員具有耐耐心細(xì)致致的工作作態(tài)度，善于歸歸納總結(jié)結(jié)，去粗粗取精，去偽存存真，最最終達(dá)到到市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的目目的。并對(duì)有遺遺漏的地地方及時(shí)時(shí)進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)掉，完完善市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查資資料6、調(diào)查查報(bào)告階階段撰寫調(diào)查查報(bào)告要要了解項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)報(bào)告形式式是什么么，最想想獲得哪哪些信息息，最想想得到的的結(jié)論是是什么等等。調(diào)查查報(bào)告要要有的放放矢、言言簡(jiǎn)意賅賅、圖文文并茂，力求易易讀易懂懂。7、市調(diào)調(diào)人員要要求7.1調(diào)調(diào)查人員員要具有有很好的的組織才才能和語語言表達(dá)達(dá)能力。市場(chǎng)調(diào)調(diào)查中要要收集的的信息資資料種類類繁多，調(diào)查人人員往往往

13、被分成成很多小小組，這這就要求求調(diào)查人人員要具具有良好好的組織織才能，方能使使調(diào)查工工作順利利進(jìn)行。另外，調(diào)查工工作離不不開語言言文字，所制作作的調(diào)查查表應(yīng)做做到文字字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、準(zhǔn)確，能使被被調(diào)查者者接受，因此調(diào)調(diào)查者須須具有一一定的文文字表達(dá)達(dá)能力，以便在在與調(diào)查查者交談?wù)剷r(shí)，能能用生動(dòng)動(dòng)的語言言博得被被調(diào)查者者的配合合。7.2調(diào)調(diào)查人員員必須具具備思維維創(chuàng)新能能力。有有創(chuàng)造性性思維能能力、好好奇心強(qiáng)強(qiáng)的人在在調(diào)查工工作中能能夠不斷斷深入研研究客觀觀事物，不斷提提出新問問題，發(fā)發(fā)現(xiàn)新方方法：具具有敏銳銳洞察力力的調(diào)查查人員善善于透過過復(fù)雜的的現(xiàn)象看看到問題題的本質(zhì)質(zhì)；具有有豐富

14、想想象力的的調(diào)查者者往往能能使調(diào)查查工作“百花齊齊放”，第14/42頁頁碩果累累累：具有有創(chuàng)新能能力的人人在工作作中勇于于打破常常規(guī)，出出奇制勝勝。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的社會(huì)會(huì)中，善善于創(chuàng)新新者往往往走在時(shí)時(shí)代前列列。7.3房房地產(chǎn)調(diào)調(diào)查人員員須具有有信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)和利用用能力。信息化化時(shí)代，無論企企業(yè)內(nèi)部部的信息息還是與與外界的的聯(lián)絡(luò)，都離不不開信息息網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)調(diào)調(diào)查工作作就是信信息的收收集、處處理活動(dòng)動(dòng)，更離離不開信信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。信息息網(wǎng)絡(luò)的的應(yīng)用使使信息獲獲取和處處理變得得十分迅迅捷，信信息成本本降低，效率提提高。因因此，利利用信息息網(wǎng)絡(luò)的的能力應(yīng)應(yīng)是市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查人人員的基基本素質(zhì)質(zhì)。7.4市市

15、場(chǎng)調(diào)查查人員應(yīng)應(yīng)注意個(gè)個(gè)人儀表表。個(gè)人人儀表反反映自身身素質(zhì)與與氣質(zhì)，也代表表了公司司的形象象和可信信度。因因此調(diào)查查人員要要衣著整整潔、端端莊，與與人交談?wù)剷r(shí)，面面帶微笑笑、彬彬彬有禮，善于聽聽取被調(diào)調(diào)查者的的回答，才能得得到準(zhǔn)確確的信息息。附表5 樓盤市市調(diào)表附表6地地下停車車場(chǎng)調(diào)查查匯總表表附表7人人流車流流市調(diào)表表附表8商商場(chǎng)老中中青占比比及提袋袋率表附表9商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研表格格附表100 商業(yè)業(yè)基礎(chǔ)市市調(diào)表附表111交通狀狀況調(diào)查查表附表122項(xiàng)目市市場(chǎng)調(diào)研研表附表133項(xiàng)目地地周邊街街道狀況況附表144項(xiàng)目市市調(diào)總結(jié)結(jié)表附表155項(xiàng)目地地周邊小小區(qū)市調(diào)調(diào)分析表表附表166寫字

16、樓樓市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表附表177裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)調(diào)表附表300 商家家業(yè)態(tài)訪訪談表五、招商商商家搜搜集流程程商源的收收集與商商源庫的的建立是是掌握目目標(biāo)商源源動(dòng)態(tài)、提高招招商質(zhì)量量和效率、促進(jìn)進(jìn)招商成成功的基基礎(chǔ)，商商家資源源是中南南商業(yè)板板塊招商商部的核核心資源源。為規(guī)規(guī)范化管管理優(yōu)質(zhì)質(zhì)商源，有效進(jìn)進(jìn)行價(jià)值值挖掘，高效提提供利用用，從而而改善公公司服務(wù)務(wù)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，增增加公司司利潤(rùn)，現(xiàn)特制制定本辦辦法。一、商源源收集工工作（一）商商戶資源源尋求途途徑及辦辦法1、公司司商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目駐場(chǎng)場(chǎng)商家；2、新項(xiàng)項(xiàng)目銷售售及招商商期間現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)商源源登記、接待；3、多渠渠道主動(dòng)動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重重點(diǎn)商源源：（1） 配合新新

17、項(xiàng)目發(fā)發(fā)布招商商廣告（可采用用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)網(wǎng)站、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)布幅幅等多媒體形式式）；（2） 通過報(bào)報(bào)紙、電電視、互互聯(lián)網(wǎng)、電話黃黃頁等各各種媒體體查找；（3） 通過各各類商業(yè)業(yè)會(huì)議活活動(dòng)（展展銷會(huì)、博覽會(huì)會(huì)、商家家聚會(huì)等等）尋求求商源信信息；（4） 通過政政府相關(guān)關(guān)職能部部門、民民間協(xié)會(huì)會(huì)尋求商商源信息息，如：餐飲協(xié)協(xié)會(huì)、招招商局、貿(mào)促會(huì)等等；（5） 通過對(duì)對(duì)其他商商業(yè)賣場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查走走訪、上上門接觸觸等渠道道。（二）商商源分類類及收集集內(nèi)容1、招商商部商源源收集的的類別分分為商家家資源、管理商商資源，每一大大類下面面再設(shè)若若干子類類，各子子類覆蓋蓋業(yè)態(tài)可可根據(jù)公公司發(fā)展展情況可可適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整；2

18、、原則則上招商商部目前前收集的的商源主主要集中中在各類類型業(yè)態(tài)態(tài)的一線線品牌，如餐飲飲休閑娛娛樂業(yè)態(tài)態(tài)及百貨貨業(yè)態(tài)等等，以及及大型的的綜合連連鎖流通通性超市市及百貨貨經(jīng)營(yíng)公公司第16/42頁頁等；3、招商商部?jī)?chǔ)備備的各類類商源信信息至少少應(yīng)包括括基本信信息、經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀狀、發(fā)展展趨勢(shì)分分析、選選址要求求、硬件件功能配配置要求求等內(nèi)容容。（三）商商源調(diào)查查、登記記1、商源源調(diào)查應(yīng)應(yīng)規(guī)范化化、程序序化，必必須確保保收集信信息的真真實(shí)性，商源信信息，特特別是重重點(diǎn)商源源信息應(yīng)應(yīng)務(wù)求全全面，并并力爭(zhēng)通通過與商商家的初初次接觸觸，與商商家建立立和諧的的關(guān)系，留下良良好的印印象；2、相關(guān)關(guān)人員在在調(diào)查商商源

19、時(shí)應(yīng)應(yīng)認(rèn)真填填寫相應(yīng)應(yīng)的商源源收集登登記表，并在相相應(yīng)表格格上簽名名確認(rèn)；3、商源源調(diào)查登登記表的的內(nèi)容由由管理人人員錄入入計(jì)算機(jī)機(jī)后，專專卷存檔檔備查；4、鼓勵(lì)勵(lì)公司員員工向招招商部推推薦商源源信息。5、項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)登登記的商商源，應(yīng)應(yīng)做好商商源入駐駐情況的的跟蹤，并對(duì)商商家未入入駐原因因（區(qū)位位、租金金、配套套、硬件件等）在在備注欄欄中進(jìn)行行詳細(xì)記記錄。二、商源源管理1、招商商部商源源信息由由部門統(tǒng)統(tǒng)一管理理，各項(xiàng)項(xiàng)目商源源信息必必須指定定專人負(fù)負(fù)責(zé)登記記收集及及分類整整理，并并按規(guī)定定時(shí)間提提交到招招商部商商源管理理系統(tǒng)中中；2、商源源調(diào)查工工作每進(jìn)進(jìn)行一段段時(shí)間后后應(yīng)進(jìn)行行一次篩篩選分類

20、類或進(jìn)行行內(nèi)容更更新，并并補(bǔ)充錄錄入商源源管理系系統(tǒng)中，分類統(tǒng)統(tǒng)計(jì)匯總總必須全全面、完完整、準(zhǔn)準(zhǔn)確；3、建立立商源分分級(jí)管理理機(jī)制，重點(diǎn)商商戶資料料應(yīng)建立立專項(xiàng)檔檔案，并并進(jìn)行跟跟蹤管理理；4、各項(xiàng)項(xiàng)目建立立的商源源儲(chǔ)備庫庫應(yīng)分類類清晰、主次明明確、便便于查詢?cè)儭⒗糜?，并?yīng)應(yīng)于每月月30日日前將當(dāng)當(dāng)月新增增商源信信息報(bào)送送至招商商部匯總總；第17/42頁頁5、商源源儲(chǔ)備庫庫每次補(bǔ)補(bǔ)錄或更更新后均均應(yīng)重新新拷貝備備份，防防止數(shù)據(jù)據(jù)丟失，備份光光盤或磁磁盤應(yīng)妥妥善保管管。三、商源源活動(dòng)開開展（一）招招商部應(yīng)應(yīng)于每年年12月月30日日前，根根據(jù)現(xiàn)有有項(xiàng)目制制定下年年的商源源活動(dòng)計(jì)計(jì)劃，具具體活動(dòng)動(dòng)

21、實(shí)施前前做活動(dòng)動(dòng)安排及及資金籌籌措等單單項(xiàng)計(jì)劃劃，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目當(dāng)當(dāng)時(shí)的進(jìn)進(jìn)展情況況報(bào)批后后實(shí)施；（二）常常規(guī)商源源活動(dòng)開開展：1、根據(jù)據(jù)項(xiàng)目情情況或公公司發(fā)展展情況，采取主主力店簽簽約暨招招商大會(huì)會(huì)、重點(diǎn)點(diǎn)商家酒酒會(huì)、商商家懇談?wù)剷?huì)、客客戶座談?wù)剷?huì)等交交流形式式，了解解商家經(jīng)經(jīng)營(yíng)需求求，及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問問題并解解決問題題，提高高商家滿滿意度；2、多渠渠道、不不定期與與商家（特別是是重點(diǎn)商商家）保保持聯(lián)系系，了解解商家經(jīng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)態(tài)，并可可采取在在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等等）期間間向重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)商商家贈(zèng)送送有本公公司標(biāo)志志的小禮禮品等方方式深化化商家對(duì)對(duì)公司的的印象；3、策劃劃、編制制公司宣宣傳資料料或內(nèi)

22、部部刊物，并向目目標(biāo)商家家贈(zèng)閱。（三）招招商部應(yīng)應(yīng)對(duì)商源源活動(dòng)開開展情況況定期檢檢查、自自查，并并進(jìn)行效效果評(píng)估估四、品牌牌商合作作伙伴關(guān)關(guān)系的建建立2、品牌牌合作伙伙伴信息息資料應(yīng)應(yīng)完整、準(zhǔn)確，專卷專專存，聯(lián)聯(lián)系人員員應(yīng)做好好溝通、聯(lián)絡(luò)記記錄；3、隨時(shí)時(shí)與品牌牌合作伙伙伴進(jìn)行行情感聯(lián)聯(lián)絡(luò)，了了解其開開店計(jì)劃劃，并及及時(shí)掌握握其新開開店情況況及整體體發(fā)展態(tài)態(tài)勢(shì)；4、定期期對(duì)品牌牌合作伙伙伴的品品牌穿透透力、經(jīng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效效等進(jìn)行行綜合評(píng)評(píng)估，對(duì)對(duì)合作價(jià)價(jià)值進(jìn)行行多方面面發(fā)掘。第18/42頁頁五、商源源利用1、根據(jù)據(jù)項(xiàng)目招招商工作作開展的的需要，招商人人員在許許可的范范圍內(nèi)可可以查閱閱招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)部的

23、的客戶檔檔案，尋尋找符合合的商戶戶資源信信息，充充分做到到資源共共享；2、在項(xiàng)項(xiàng)目銷售售期間，根據(jù)推推廣需要要，可與與意向租租賃商家家簽定意意向協(xié)議議書，配配合項(xiàng)目目銷售推推廣；3、項(xiàng)目目規(guī)劃階階段，招招商部可可根據(jù)掌掌握的合合作伙伴伴關(guān)系資資料，進(jìn)進(jìn)行核心心主力店店篩選，洽談相相關(guān)合作作事宜，并納入入項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃可行行性研究究；4、分析析各業(yè)態(tài)態(tài)的租金金承受力力，根據(jù)據(jù)不同業(yè)業(yè)態(tài)的選選址要求求、發(fā)展展趨勢(shì)，為業(yè)態(tài)態(tài)定位及及制定銷銷售價(jià)格格提供參參考，增增強(qiáng)公司司把握市市場(chǎng)的能能力；5、通過過對(duì)各業(yè)業(yè)態(tài)商源源功能、硬件配配置要求求，為項(xiàng)項(xiàng)目前期期規(guī)劃提提供參考考。六、商源源工作保保密規(guī)定定1、商

24、戶戶資源是是公司的的核心資資源，接接觸商源源工作的的相關(guān)人人員應(yīng)妥妥善保管管好相關(guān)關(guān)資料，相關(guān)電電子文件件必須進(jìn)進(jìn)行加密密處理；2、必須須嚴(yán)格遵遵守公司司的各項(xiàng)項(xiàng)保密規(guī)規(guī)定，不不得向公公司內(nèi)無無關(guān)人員員及公司司外人員員泄露商商源信息息，對(duì)違違反規(guī)定定者公司司將根據(jù)據(jù)保密制制度予以以處罰；3、商源源管理人人員離職職，必須須做好相相關(guān)資料料、電子子文檔的的交接工工作。第19/42頁頁六、招商商客戶接接待流程程2、流程程圖3、接待待客戶流流程A您好，請(qǐng)請(qǐng)問先生生/小姐是是第一次次來我們們這里嗎嗎？若是已來來過的客客戶應(yīng)問問明上次次接待的的招商人人員，并并禮貌的的轉(zhuǎn)交給給上次接接待的人人員進(jìn)行行跟進(jìn)。

25、B引導(dǎo)客客戶到招招商部領(lǐng)領(lǐng)取資料料并做客客戶資料料登記客戶接接待表及進(jìn)行行媒介調(diào)調(diào)查。C引至模型型/沙盤前或或?qū)懻鎴D圖前簡(jiǎn)單單介紹項(xiàng)項(xiàng)目的基基本情況況及主要要出租點(diǎn)點(diǎn)。注意意客戶的的反饋意見，摸清客客戶意向向。第21/42頁頁D帶客戶戶到洽談?wù)剠^(qū)，再再次強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)及賣賣點(diǎn)，有有必要可可帶客戶戶到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參觀（特別注注意安全全，要戴戴上安全全帽）。E看鋪號(hào)號(hào)表，進(jìn)進(jìn)一步引引導(dǎo)客戶戶選鋪，最后涉涉及租金金價(jià)格時(shí)時(shí)，可將將對(duì)外公公示價(jià)格格告知客客戶，并并告知客客戶優(yōu)惠惠政策只只有我們們經(jīng)理才才有權(quán)為為你做詳詳細(xì)解答答。F送出門門口，禮禮貌再見見。4、接待待說辭A開場(chǎng)白白：“你你好，歡歡迎光臨臨，

26、請(qǐng)問問先生/小姐是是第一次次光臨*項(xiàng)目嗎嗎？”，（若是是已來過過的客戶戶應(yīng)問明明上次接接待的招招商員或或銷售員員，并禮禮貌的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給該該招商員員或銷售售員跟進(jìn)進(jìn)）。 B呈上上項(xiàng)目資資料：引引導(dǎo)客戶戶到招商商部前臺(tái)臺(tái)領(lǐng)取資資料并做做客戶資資料登記記。C效果圖圖講解：引至效效果圖前前簡(jiǎn)單介介紹樓盤盤的基本本情況及及主要賣賣點(diǎn)，注注意客戶戶的反饋饋意見，摸清客客戶意向向及需求求。效果圖講講解說辭辭：您好好：您現(xiàn)現(xiàn)在看到到的就是是我們整整個(gè)項(xiàng)目目的效果果圖，*位位于*、*路、*莊東東路三線線圍合之之地，是是*市市集CBBD、CCCD、CLDD、CIID四位位一體的的首位鉆鉆石核心心地段。*總占地地約合

27、1115.95畝畝，規(guī)劃劃總建筑筑面積44259984.91 M。其中：地上建建筑面積積28884311 M，地下下建筑面面積13389558.55 M，住宅宅建筑面面積15545338.112M，商業(yè)業(yè)建筑面面積188*772.776M。【*項(xiàng)目】社區(qū)建筑筑設(shè)計(jì)融融合商業(yè)業(yè)元素，打造城城市“吃吃喝玩樂樂購”一一站式城城市副中中心。設(shè)設(shè)計(jì)兩個(gè)個(gè)主入口口和多個(gè)個(gè)次入口口，人車車分流，使區(qū)內(nèi)內(nèi)外交通通更加便便捷，增增加了項(xiàng)項(xiàng)目的通通透效果果及商業(yè)業(yè)氛圍，有效吸吸納區(qū)域域人流，夯實(shí)商商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)。5萬萬多平米米的休閑閑商務(wù)空空間應(yīng)用用大量扶扶梯，貫貫通上下下層次的的組織交交通；下下沉廣場(chǎng)場(chǎng)發(fā)散聚聚合、

28、融融通四方方，孕育育了未來來商業(yè)繁繁榮；廣廣場(chǎng)南北北設(shè)計(jì)兩兩條商業(yè)業(yè)軸，以以“歐洲洲風(fēng)情”“*風(fēng)情”為主題題縱向延延伸，街街道兩旁旁商家比比肩排開開，中西西輝映，三步一一花五步步一泉，引導(dǎo)泉泉城情景景消費(fèi)的的風(fēng)向，來體驗(yàn)驗(yàn)“從未未有過”的購物物感受。展板講解解要點(diǎn)：富有激激情、身身體要直直，面帶帶微笑，雙目平平視客戶戶，半側(cè)側(cè)式向前前行走，端莊大大方，充充分利用用上肢肢肢體語言言。D、洽談?wù)勛廊胱涸俅未螐?qiáng)調(diào)【*】項(xiàng)目目賣點(diǎn)，并通過過瀏覽平平面圖給給客戶推推薦商鋪鋪。 EE、看商商鋪：帶帶客戶到到現(xiàn)場(chǎng)參參觀，引引發(fā)客戶戶簽單欲欲望。F、要點(diǎn)點(diǎn)：招商商人員應(yīng)應(yīng)在右前前方給介介紹商鋪鋪情況，提前

29、設(shè)設(shè)計(jì)好路路線和要要推薦的的商鋪，遵循“金第22/42頁頁角銀邊、街內(nèi)四四分之三三處成交交率最高高”原則則，爭(zhēng)取取客戶選選的滿意意的商鋪鋪，在看看商鋪過過程中盡盡量讓客客戶選定定位置，以便在在洽談區(qū)區(qū)洽談時(shí)時(shí)保證成成交率。G、再次次洽談帶帶客戶到到洽談區(qū)區(qū)：看鋪鋪號(hào)表，對(duì)有意意向的鋪鋪號(hào)進(jìn)行行計(jì)算，進(jìn)一步步引導(dǎo)客客戶對(duì)已已選商鋪鋪簽單，促進(jìn)完完成。 H、送送出門口口，禮貌貌再見。 5、接待注注意事項(xiàng)項(xiàng)A、注意意觀察客客戶的表表情態(tài)度度，客戶戶的反應(yīng)應(yīng)，有針針對(duì)性的的時(shí)效介介紹，如如客戶表表現(xiàn)出對(duì)對(duì)地段不不是很滿滿意，招招商人員員應(yīng)說明明項(xiàng)目的的業(yè)態(tài)互互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和管理理優(yōu)勢(shì)及及其它優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。B、在

30、介介紹項(xiàng)目目過程中中一味說說好，閉閉口不談?wù)勅秉c(diǎn)，會(huì)使客客戶產(chǎn)生生不信任任的感覺覺，介紹紹優(yōu)點(diǎn)的的同時(shí)，也要講講缺點(diǎn)，但應(yīng)注注意用“負(fù)正法法”來抵抵消客戶戶的不滿滿態(tài)度。C、在招招商的同同時(shí)，客客戶可能能會(huì)進(jìn)行行反復(fù)思思考，權(quán)權(quán)衡，在在這過程程中他們們往往會(huì)會(huì)產(chǎn)生異異議，猶猶豫不決決，這時(shí)時(shí)招商人人員需耐耐心做客客戶工作作，消除除客戶的的異議，并針對(duì)對(duì)客戶的的個(gè)性心心理特征征進(jìn)行說說明。附表1 商戶意意向登記記七、招商商客戶談?wù)勁辛鞒坛痰?3/42頁頁1、流程程概況2、流程程圖第24/42頁頁3、談判判程序招商洽談?wù)勑枰灰粋€(gè)過程程，其基基本程序序是：開開局、摸摸底、報(bào)報(bào)價(jià)、磋磋商、達(dá)達(dá)成協(xié)議

31、議和簽約約六個(gè)階階段。結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目做如下下分析：3.1、開局，即確立立開局的的談判目目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造一種種適宜的的談判氣氣氛。首先，聯(lián)聯(lián)系商家家負(fù)責(zé)人人或談判判人員見見面，主主要方式式可以為為電話約約訪，上上門拜訪訪，郵件件預(yù)約等等，前期期的接觸觸，可以以避免見見面生硬硬的尷尬尬。3.2、摸底，即談判判雙方逐逐漸熟悉悉，分別別講述自自己及對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)和立立場(chǎng)，相相互了解解各自的的期望。然后，商商家人員員闡述自自己的商商家簡(jiǎn)介介以及租租賃要求求或購買買要求，招商人人員闡述述本項(xiàng)目目的基本本情況，以及大大體商業(yè)業(yè)情況，業(yè)態(tài)定定位，面面積等等等，雙方方就項(xiàng)目目情況作作出基本本的了解解。 33.3、報(bào)價(jià)

32、，即雙方方提出具具體的報(bào)報(bào)價(jià)和交交易條件件。談判雙方方在了解解項(xiàng)目情情況之后后，商家家提出自自己需求求的商業(yè)業(yè)面積、建筑要要求，以以及能承承受的購購買價(jià)格格或租賃賃價(jià)格等等等，招招商人員員作出本本項(xiàng)目的的具體的的銷售價(jià)價(jià)格報(bào)價(jià)價(jià)以及租租賃價(jià)格格報(bào)價(jià)等等等，雙雙方作出出實(shí)質(zhì)性性的闡述述。第25/42頁頁3.4、磋商，即談判判雙方對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)和和交易條條件進(jìn)行行反復(fù)協(xié)協(xié)商，雙雙方各自自做些讓讓步，并并獲得一一些利益益。經(jīng)過互相相的了解解和談判判，就項(xiàng)項(xiàng)目問題題雙方作作出各自自的讓步步，達(dá)成成一定的的共識(shí)，此階段段可能持持續(xù)時(shí)間間較長(zhǎng)，短則幾幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一一年多，在多次次的談判判磋商中中，達(dá)成成共識(shí)。3

33、.5、成交，即雙方方就談判判的實(shí)質(zhì)質(zhì)問題達(dá)達(dá)成協(xié)議議，業(yè)務(wù)務(wù)成交。在經(jīng)過長(zhǎng)長(zhǎng)期的了了解和磋磋商談判判后，雙雙方達(dá)成成協(xié)議，簽訂合合作意向向書，繳繳納定金金，確定定商家位位置、面面積、租租金或售售價(jià)等等等。3.6、簽約，即以書書面文件件(經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同)的形式式簽訂正正式協(xié)議議書，談?wù)勁须p方方必須依依照協(xié)議議內(nèi)容履履行協(xié)議議，合同同一經(jīng) 簽訂就就具有了了法律效效力。最后階段段，在所所有條件件談攏的的條件下下，雙方方簽訂正正式合同同，具有有法律效效應(yīng)，雙雙方約定定付款方方式以及及付款金金額以及及各項(xiàng)目目具體條條款，在在合同中中具體體體現(xiàn)。八、招商商合同簽簽訂流程程第26/42頁頁1、流程程概況2、流程

34、程圖第27/42頁頁3、工作作程序第28/42頁頁3.1. 合同同范本的的確定3.1.1 合合同正文文：統(tǒng)一一使用由由總經(jīng)辦辦、招商商部、拓拓展部等等相關(guān)部部門討論論經(jīng)過的的招商合合同范本本。3.1.2 合合同內(nèi)容容（含補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議議）的確確定。1) 由由拓展部部起草，并組織織營(yíng)銷、總工、項(xiàng)目、財(cái)務(wù)、招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)、廣廣告公司司、成本本部及物物業(yè)公司司討論會(huì)會(huì)簽，由由分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審核核報(bào)董事事長(zhǎng)審批批發(fā)布執(zhí)執(zhí)行。2) 合合同內(nèi)容容的制定定包括但但不限于于：土地地資料、項(xiàng)目資資料、違違約金數(shù)數(shù)額、房房屋交付付日期、裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、甲甲方權(quán)益益、補(bǔ)充充協(xié)議、付款方方式、面面積補(bǔ)差差、辦證證日期、違約處處理、項(xiàng)

35、項(xiàng)目總平平面圖、立面圖圖、戶型型圖、車車位等，其中土土地資料料、項(xiàng)目目資料必必須與政政府文件件保持一一致。3) 在在政府規(guī)規(guī)范格式式合同中中未能明明確的、公司認(rèn)認(rèn)為需要要與客戶戶明確的的事項(xiàng)，以補(bǔ)充充協(xié)議或或特別約約定的形形式約定定。3.1.3 合合同范本本由拓展展部于項(xiàng)項(xiàng)目正式式招商前前30 天審批批定稿，由廣告告公司于于前100 天印印制完畢畢。合同同及補(bǔ)充充協(xié)議須須報(bào)合約約部備案案。3.1.4 合合同范本本的修改改由拓展部部匯集各各專業(yè)部部門合同同評(píng)審意意見，出出具書面面合同修修改報(bào)告告，經(jīng)分分管招商商領(lǐng)導(dǎo)審審核，由由董事長(zhǎng)長(zhǎng)審批后后，對(duì)合合同補(bǔ)充充協(xié)議范范本的修修改報(bào)合合約部備備案。3

36、.1.5 匯匯簽后的的合同范范本在項(xiàng)項(xiàng)目銷售售時(shí)統(tǒng)一一于各銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)全程展展示，供供客戶參參閱，招招商人員員在客戶戶認(rèn)購時(shí)時(shí)必須提提醒客戶戶閱讀合合同范本本。3.2. 正式式合同簽簽署程序序3.2.1 客客戶認(rèn)購購（大定定）5 日內(nèi)，招商人人員電話話通知客客戶約定定簽約時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)并告告知其辦辦理時(shí)須須攜帶的的資料、費(fèi)用等等。32.22.2 客戶憑憑商鋪鋪意向協(xié)協(xié)議、定金發(fā)發(fā)票到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽約約，由拓拓展部簽簽約專員員負(fù)責(zé)與與其簽訂訂商鋪鋪?zhàn)赓U合合同、補(bǔ)充協(xié)協(xié)議及相相關(guān)物業(yè)業(yè)文件。3.2.3 客客戶如對(duì)對(duì)合同范范本內(nèi)容容有異議議，由招招商人員員、招商商經(jīng)理與與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通通、解釋釋，必要要時(shí)

37、還可可以請(qǐng)法法務(wù)專員員進(jìn)行解解釋。對(duì)對(duì)客戶提提出的特特殊要求求，原則則上不作作更改，談判后后需更改改時(shí)由招招商部填填制補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議議上報(bào)報(bào)拓展部部經(jīng)理，經(jīng)招商商分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、法法律專員員審核后后、由董董事長(zhǎng)批批示，簽簽約人員員憑此與與客戶簽簽訂補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議議。3.2.4 對(duì)對(duì)補(bǔ)充協(xié)協(xié)議合同同由招商商部分管管領(lǐng)導(dǎo)以以及拓展展部做最最后核實(shí)實(shí)。3.2.5 租租賃優(yōu)惠惠后的價(jià)價(jià)格必須須在租賃賃底價(jià)（參考各各時(shí)間段段的租賃賃政策）之上，具體操操作按公公司規(guī)定定折扣權(quán)權(quán)限進(jìn)行行審批。3.2.6 享享受權(quán)限限外特殊殊折扣的的客戶（關(guān)系客客戶、大大客戶等等）由招招商部提提交商商鋪?zhàn)赓U賃折扣審審第29/42頁頁批表

38、經(jīng)經(jīng)董事長(zhǎng)長(zhǎng)最終審審批同意意后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至拓展展部至財(cái)財(cái)務(wù)部備備案。3.2.7 簽簽訂合同同須攜帶帶的資料料及費(fèi)用用如下：1) 有有效身份份證明，包括：居民身身份證原原件、結(jié)結(jié)婚證、護(hù)照原原件、港港澳臺(tái)人人士回鄉(xiāng)鄉(xiāng)證或臺(tái)臺(tái)胞證、軍人提提供軍官官證或士士兵證、政府部部門要求求的其他他憑證等等。2) 認(rèn)購書書原件件。3) 已已交付房房款的憑憑證原件件。4）公司司類客戶戶提交公公司法人人身份證證證明，公司營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照復(fù)印件件或代理理委托書書3.2.7 合合同必須須為業(yè)主主本人簽簽署，委委托他人人辦理的的，受托托人須出出具經(jīng)公公證的有有效授權(quán)權(quán)委托書書。不滿滿18 周歲無無簽字權(quán)權(quán)，如產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理理機(jī)關(guān)有有

39、要求，則需到到戶口所所在地公公證處辦辦理監(jiān)護(hù)護(hù)人公證證，監(jiān)護(hù)護(hù)人憑此此公證書書代為辦辦理。3.3. 合同同簽訂注注意事項(xiàng)項(xiàng)3.3.1 如如客戶提提出變更更時(shí)，由由招商經(jīng)經(jīng)理受理理后按【招商變變更作業(yè)業(yè)指引】執(zhí)行。3.3.2 簽簽約專員員請(qǐng)客戶戶確定認(rèn)認(rèn)購書上上的姓名名、身份份證號(hào)碼碼、聯(lián)絡(luò)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電電話。3.3.3 招招商人員員根據(jù)商商鋪?zhàn)赓U賃金額收收據(jù)，核核對(duì)應(yīng)付付商鋪?zhàn)庾饨穑婷娣e等。如客戶戶需改變變付款方方式，則則請(qǐng)客戶戶先在招招商現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)完善手手續(xù)后，再進(jìn)行行合同簽簽署手續(xù)續(xù)。3.3.4 招招商人員員核對(duì)認(rèn)認(rèn)購書與與租賃合合同中的的房號(hào)、面積、租金、已付款款，若面面積需要要變動(dòng)的的，

40、請(qǐng)客客戶在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)辦理理手續(xù)后后再簽約約。32.33.5對(duì)對(duì)特殊固固定總價(jià)價(jià)、談判判成交客客戶，招招商人員員及簽約約專員應(yīng)應(yīng)依照按按套計(jì)價(jià)價(jià)的方式式簽約。3.3.6對(duì)特特殊因面面積暫不不能確定定的談判判成交客客戶，招招商人員員及簽約約人員應(yīng)應(yīng)依照公公司內(nèi)部部原則進(jìn)進(jìn)行租賃賃調(diào)控。3.4. 完善善合同簽簽約后續(xù)續(xù)工作3.4.1 合合同內(nèi)容容復(fù)核：為保證證租賃合合同的準(zhǔn)準(zhǔn)確性，必須由由財(cái)務(wù)部部指定專專人對(duì)合合同的各各項(xiàng)內(nèi)容容進(jìn)行仔仔細(xì)復(fù)核核，將主主觀因素素造成的的失誤降降到最低低。3.4.2 合合同蓋章章：客戶戶簽好的的租賃合合同須由由合約部部專員加加蓋公司司合同專專用章、法定代代表人章章，備案案登

41、記后后分發(fā)歸歸檔。3.4.3 簽簽約后合合同相關(guān)關(guān)資料及及成交信信息必須須及時(shí)、詳盡地地錄入相相關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì)表及明明源客戶戶管理系系統(tǒng)。3.4.4 完完成買賣賣合同簽簽署后，由拓展展部專員員負(fù)責(zé)辦辦理后續(xù)續(xù)手續(xù)，并填寫寫客戶戶資料交交接表。3.4.5 已已簽訂租租賃合同同后發(fā)生生的變更更事宜，以書面面協(xié)議的的方式解解決，按按【租賃賃變更作作業(yè)指引引】規(guī)定定執(zhí)行。第30/42頁頁附表附表200商鋪鋪?zhàn)赓U合合同 附表221客客戶簽約約通知單單 附附表222租賃賃優(yōu)惠審審批表 附表表23合同審審批單 附表表24客戶基基本信息息表九、外出出招商流流程1、流程程概況第31/42頁頁2、流程程圖第32/42頁

42、頁3、外訪訪客戶說說辭3.1開開場(chǎng)白：你好，我是*項(xiàng)項(xiàng)目的招招商人員員，這是是我的名名片，這這是我們們的宣傳傳資料，你可以以了解一一下。（停停頓5秒秒鐘）3.2進(jìn)進(jìn)入主題題：老板板您還沒沒有聽說說過我們們項(xiàng)目吧吧？耽誤誤您幾分分鐘給你你介紹一一下我們們項(xiàng)目，（對(duì)照照DM）【*】項(xiàng)項(xiàng)目是*第一個(gè)個(gè)大規(guī)模模、全景景觀、全全業(yè)態(tài)的的城市綜綜合體，因?yàn)槲椅覀冺?xiàng)目目包含了了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒酒店等。 3.3介紹紹項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)3.4詢?cè)儐柪习灏逡庀虿⒉⒘粝侣?lián)聯(lián)系方式式（如不不是老板板，則要要出老板板電話或或店里電電話待下下次回訪訪） 44、外出出準(zhǔn)備4.1外外出招商商準(zhǔn)備：項(xiàng)目資資料

43、，招招商手冊(cè)冊(cè)，計(jì)算算器，文文件夾等等 4.2提前前給客戶戶聯(lián)系好好時(shí)間，地點(diǎn)，最好不不要貿(mào)然然到訪 4.33整體形形象專業(yè)業(yè)，衣著著整潔干干凈，彰彰顯公司司形象 5. 談判中中5.1談?wù)勁袝r(shí)，注意客客戶的語語速，態(tài)態(tài)度以及及表達(dá)方方式，及及時(shí)把握握客戶的的基本信信息和意意向 55.2 注意傾傾聽客戶戶意向，及時(shí)記記錄，以以表現(xiàn)對(duì)對(duì)客戶的的尊重 6、談?wù)勁薪Y(jié)束束6.1 及時(shí)留留客戶聯(lián)聯(lián)系方式式 ，填填寫客客戶聯(lián)系系單 6.22 與客客戶約好好下次見見面的時(shí)時(shí)間或聯(lián)聯(lián)系的時(shí)時(shí)間方式式 附表表19客客戶聯(lián)系系單第33/42頁頁十、招商商電話說說辭1、主動(dòng)動(dòng)聯(lián)系客客戶流程程話術(shù)模板板招商專員員：您好

44、好！請(qǐng)問問是*公司司嗎? 客戶：是的，請(qǐng)問你你哪位？招商專員員：我是是*集團(tuán)的的招商部部*，請(qǐng)幫我我轉(zhuǎn)發(fā)展展部（拓拓展部、開發(fā)部部、成本部、市市場(chǎng)部等等）客戶：好好的 ，稍等招商專員員：您好好，請(qǐng)問問是*公司發(fā)發(fā)展部嗎嗎？ 客客戶：是是的，您您哪位？招商專員員：我是是*房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有有限有限限公司招招商部*，我我了解到到貴公司司主要是是從事*，認(rèn)為貴貴公司的的實(shí)力和和品牌都都挺強(qiáng)的的，希望望可以和和貴公司司合作。 客戶戶：我們們是什么么樣子的的合作方方式呢?招商專員員：現(xiàn)在在我們公公司在*市最最好的地地段-*與*路交交匯處要要建一個(gè)個(gè)40多多萬的城市綜綜合體項(xiàng)項(xiàng)目，項(xiàng)項(xiàng)目涉及及各個(gè)業(yè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)現(xiàn)

45、在百貨貨（超市市）部分分正在尋尋找合作作伙伴。如今我我們項(xiàng)目目現(xiàn)在處處于籌備備階段，現(xiàn)正在在尋找主主力商家家，我們們能根據(jù)據(jù)你們的的物業(yè)需需求來設(shè)設(shè)計(jì)我們們的物業(yè)業(yè)，請(qǐng)問問公司有有沒有這這個(gè)意向向?？蛻簦汉煤玫恼猩虒T員：這樣樣，我把把我們公公司的項(xiàng)項(xiàng)目資料料和圖紙紙發(fā)給您您，您看看一下，可以把把郵箱和聯(lián)系系方式給給我嗎？客戶：可可以的，您發(fā)過過來我們們先看一一下。第34/42頁頁（互留郵郵箱及聯(lián)聯(lián)系方式式）招商專員員：好，那我先先給您發(fā)發(fā)資料，保持聯(lián)聯(lián)系，*先生生 客戶戶：好的的，保持持聯(lián)系。 招商商專員：好的，祝*。2、接聽聽流程話術(shù)模板板招商專員員：您好好“*項(xiàng)目目招商部部/中心心 客戶

46、戶：請(qǐng)問問是有商商業(yè)項(xiàng)目目在招商商嗎？招商專員員：是的的，我們們項(xiàng)目位位于*和和*路路交叉口口西南角角的位置置，是*歷城城區(qū)的核心心商圈位位置，是是城市綜綜合體項(xiàng)項(xiàng)目，商商業(yè)體量量有188萬平方方左右，請(qǐng)問您您做什么么業(yè)態(tài)？客戶：我我們公司司主要做做* 招商商專員：那您大大概需要要多大面面積？ 客戶：*面積積招商專員員：好的的，您方方便留個(gè)個(gè)聯(lián)系方方式嗎？我將我我們項(xiàng)目目的資料料和圖紙紙發(fā)給您您您看一一下具體體情況，選一下下意向位位置和面面積？ 客戶：好的，聯(lián)系方方式*，郵箱箱*招商專員員：這樣樣，稍后后我將項(xiàng)項(xiàng)目資料料給您發(fā)發(fā)過去，你注意意接收，謝謝您您的來電電客戶：好好的，再再見招商專員員

47、：再見見，祝*第35/42頁頁3、電話話回訪流流程回訪目的的：進(jìn)一一步了解解客戶的的租賃意意向，進(jìn)進(jìn)一步推推進(jìn)客戶戶對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)知知度，保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，力促促合同簽簽定的機(jī)機(jī)會(huì)。話術(shù)模板板招商專員員：您好好，請(qǐng)問問是*？客戶：是是的，您您哪位？招商專員員：我是是*項(xiàng)目目招商部部專員*客戶：您您好招商專員員：上次次您來過過我們項(xiàng)項(xiàng)目了解解情況，我已經(jīng)經(jīng)把資料料發(fā)到您您郵箱，請(qǐng)問貴貴公司的的意向如如何？客戶：資資料已經(jīng)經(jīng)看過了了，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)了解了了招商專員員：如果果你有意意向，我我們可以以見面商商談一下下項(xiàng)目的的情況，有什么么不清楚楚的情況況，我給給您詳細(xì)細(xì)講一下下客戶：好好的，那那什么時(shí)時(shí)間方

48、便便？招商專員員：*，這個(gè)時(shí)時(shí)間您方方便嗎?客戶:沒沒問題招商專員員：好的的，到時(shí)時(shí)見面談?wù)効蛻簦汉煤玫?，再見招商專員員:再見見4、注意意事項(xiàng)1、語氣氣要有激激情，內(nèi)內(nèi)容要有有新意（可以根根據(jù)不同同時(shí)期的的工程進(jìn)進(jìn)度、宣宣傳推廣廣進(jìn)度、項(xiàng)目招招商進(jìn)度度等等與與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通通交流，傳達(dá)相相關(guān)信息息）。第36/42頁頁2、應(yīng)及及時(shí)通報(bào)報(bào)項(xiàng)目情情況，讓讓客戶掌掌握信息息。3、首次次電話訪訪問要專專業(yè)、客客氣，不不要用口口語，地地方性語語言4、回答答客戶的的問題要要簡(jiǎn)略，可采用用先回答答其中22-3個(gè)個(gè)問題后后，最后后要反客客為主，掌握談?wù)勗捴鲃?dòng)動(dòng)權(quán)。5、事先先想好談?wù)勗挼膬?nèi)內(nèi)容，再再打電話話，并參參照以前前談話的的內(nèi)容，盡量避避免重復(fù)復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。6、中午午最好不不要打電電話，以以免影響響客戶休休息。7、檢查查自己有有沒有沒沒向客戶戶介紹到到的地方方。8、回訪訪密度不不宜太高高，以免免引起客客戶反感感。9、感到到有把握握時(shí)，可可提示客客戶帶錢錢來招商商部簽約約。10、結(jié)