單店公司化管理

1、單店利潤：在公司化運作中攀升 HYPERLINK /manage/sell/qudao.htm o qudao,渠道管理 渠道雖然日益健全，但單店的 HYPERLINK /zhuanti/lirun.htm o lirun,利潤管理 利潤卻日趨微薄，當公司決策層為解決這個矛盾苦尋對策的時候，阿杰通過系統(tǒng)輔導店面核心職員，通過 HYPERLINK /zhuanti/invest.htm o invest,投資管理 投資與回報預、核算，單品、單日、單人的策略 HYPERLINK /zhuanti/compete.htm o compete,競爭管理 競爭，使下轄多個店面猶如一個個富有活力的小公司，

2、 HYPERLINK /human-resource/performance-assess.htm o performance-assess,績效,考核管理 績效迅速成長，引起了公司高度關(guān)注。一個決定隨之出臺：讓每個店面運作公司化，給他一塊更大的市場去立標桿。“又來了一根救命稻草”，對阿杰這位新 HYPERLINK /zhuanti/shangsi.htm o shangsi,上司管理 上司，S省公司各部門主管并沒抱太大期望。兩年“犧牲”3位經(jīng)理，屢戰(zhàn)屢敗的經(jīng)歷，使 HYPERLINK /human-resource/tuanduiguanli.htm o tuanduiguanli,團隊管理

3、 團隊意志消磨殆盡。 “財務、 HYPERLINK /zhuanti/xiaoshou.htm o xiaoshou,銷售管理 銷售、倉庫3年內(nèi)的報表和所有人事檔案，8小時內(nèi)送到我的 HYPERLINK /zhuanti/bangongshi.htm o bangongshi,辦公室管理 辦公室?！?“銷售部，這是30天一線店員銷售競賽計劃，每天、每店、每人的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)次日9點發(fā)我郵箱?！?本著市場穩(wěn)定的原則，阿杰布置完當月工作，然后一頭扎進了對各項數(shù)據(jù)的研讀中。當一張張數(shù)據(jù)報表在電腦上歸納整理出來后，S省每個單店、單人、單項的收支情況變得明晰起來。 通過單店投資與回報分析表(表1

4、)，在綜合數(shù)據(jù)分析欄中，維護品牌 HYPERLINK /zhuanti/zhimingdu.htm o zhimingdu,知名度管理 知名度和美譽度的形象店、利潤率1520的利潤店、利潤率在814的銷量店、利潤率在37的“敢死隊”店，以及利潤率在2以下的“絕死隊”店，被一一區(qū)隔出來。 在基礎(chǔ)信息欄中，是需要階段性提升平均客單價，打造單店品牌形象與利潤，或是需要適時調(diào)低平均客單價以激發(fā)銷量，各系列貨品的供配政策制定有了明確的方向，每平方米均攤零售額如何提升，銷售面積應當壓縮還是擴大，與每個銷售人員、主管的績效掛鉤，阿杰也有了大體輪廓。 在當月費用支出欄中，哪些項目需要壓縮，哪些資源需調(diào)配，以及

5、銷售人員的升降、獎罰、去留、調(diào)轉(zhuǎn)，都有了依據(jù)。 告訴我你的心愿 這是阿杰上任一個月后的一次中層例會。 阿杰掃視了一圈，笑了笑說：“各位，我們一起來做個游戲吧。我很想了解一下諸位近3個月的最大心愿，比如說你想得到一輛 HYPERLINK /zhuanti/motuoche.htm o motuoche,摩托車管理 摩托車、一套 HYPERLINK /zhuanti/huazhuangpin.htm o huazhuangpin,化妝品管理 化妝品?？梢詥?” 氣氛開始變得寬松：“我喜歡公司595型號的那款 HYPERLINK /zhuanti/fuzhuang.htm o fuzhuang,服裝

6、管理 服裝”、“我想去游一次西湖”、“我沒坐過飛機，不知道滋味如何” “好，大家的心愿我都記下來了，每個一線銷售人員的愿望3日內(nèi)請大家反饋到行政部。3個月內(nèi)，公司會幫助一些同事實現(xiàn)這些愿望?，F(xiàn)在開始布置和各位的愿望緊密關(guān)聯(lián)的工作：這是一份即將推廣實施的常規(guī)期個人 HYPERLINK /zhuanti/ziwoguanli.htm o ziwoguanli,自我管理 自我考量表(表2)，以此為依據(jù)，全員進行3個月銷售競賽。各位留意，銷售績效可是各位達成愿望的鈔票呀!” 常規(guī)期個人自我考量表讓一線銷售人員清晰了每天服務過的新老顧客、成交率，每個月的總 HYPERLINK /marketing/20

7、06-12/266443.htm (續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)體 HYPERLINK /manage/zuzhi-mubiao.htm o zuzhi-mubiao,組織,目標管理 目標、當天的分解目標與實際達成的銷量、數(shù)量逐一對比，有利于分析出自己銷售上的成功與不足，自我管理、自我要求，不斷提升對顧客的分類跟進能力和服務水平。 像賣鮮奶一樣賣服裝 轉(zhuǎn)眼阿杰上任3個月了，隨著績效考核與薪資 HYPERLINK /human-resource/prompting.htm o prompting,溝通,激勵管理 激勵同步實施，銷售團隊的活力已經(jīng)被激發(fā)起來，通過抓單店，單日、單人、單項支出的質(zhì)量提升，銷售

8、人員都在為各自的銷售目標努力，銷售曲線日漸爬升，而行政部已著手落實達標員工的愿望。 “每個店的 HYPERLINK /manage/shebei-kucun.htm o shebei-kucun,設備,庫存管理 庫存超標還是很嚴重，另外沒達標的員工如何提升?”老總在對阿杰的工作表示滿意的同時，也沒忘了加碼。 “業(yè)績穩(wěn)住了我會盡快落實這兩件事?！卑⒔軕?。 的確，同等銷量的公司直屬店面與客戶 HYPERLINK /zhuanti/jiameng.htm o jiameng,加盟管理 加盟店，庫存量差別可達24倍。雖然三令五申，但每次訂貨時直屬店唯恐分不到，卻很少想能銷掉多少，而幾個加盟店的 HY

9、PERLINK /zhuanti/laoban.htm o laoban,老板管理 老板十分看重貨品流速，像賣鮮奶一樣賣服裝，貨品的快速周轉(zhuǎn)有效帶動了資金周轉(zhuǎn)。 “所有貨品供配必須以銷售周期為核心，與每個銷售人員自身利益捆綁，根據(jù)每個店面平均客單價定向供配、適時調(diào)配?！卑⒔荛_始實施相關(guān)計劃。 一個月后，一份提成方案讓銷售團隊炸了鍋：第一，以每個店面貨品配送 HYPERLINK /zhuanti/shijianguanli.htm o shijianguanli,時間管理 時間和銷售時間為準，貨品到達店面后，銷售周期越短，每件貨品的個人提成越高；反之，銷售周期越長，提成就越低，甚至貨品會被調(diào)配至

10、其他店面。第二，自即日起實施周薪制，財務人員負責教會銷售人員如何計算自己的薪金，每個人都要自己算收益，次周交財務核算、發(fā)放。 部分銷售人員雖有抱怨，但很快被多數(shù)人的行動帶動起來。大家開始精確計算個人收益，各店面人員向公司下訂單時，從過去的兩手空空變?yōu)閿y帶店面存銷賬本，從過去閉眼提貨，變?yōu)槊魑總€SKU的存量與預估銷量。 在一線店面，有了某款新品前三件售出者被公司重獎的標桿，店員們各個爭先，唯恐在 HYPERLINK /zhuanti/xijie.htm o xijie,細節(jié)管理 細節(jié)上沒服務好顧客而跑單，店員主動上門為顧客服務的現(xiàn)象也開始呈現(xiàn)。 因勢利導，相關(guān)的 HYPERLINK /zhua

11、nti/chanpin.htm o chanpin,產(chǎn)品管理 產(chǎn)品和銷售實務 HYPERLINK /human-resource/peixunfazhan.htm o peixun,培訓管理 培訓開展得非常順利。新老店員每周進行一次擂臺賽，新店員可以任選一款最難銷售的產(chǎn)品交由老店員講解，直到滿意；也可以自選拿手產(chǎn)品講解，在資深店員，主管面前與老店員對比講解效果。這種方法使培訓變成互訓，促使弱者變優(yōu)，優(yōu)者更優(yōu)，一次次講解、碰撞使全員意識到，幫助顧客選擇產(chǎn)品，做好顧客的參謀，顧問，成交率會更高。 兩個月后，報表顯示每個店面庫存與銷售的比例由原先(78)：1，調(diào)整到(35)：1，個別店面達到了25：

12、1。銷售團隊的潛能被充分激發(fā)出來，公司績效與個人收益同步提升。 我能為顧客做什么 阿杰有一個雷打不動的習慣：每星期核心銷售日，都要參與一個店面的現(xiàn)場銷售，直接感知一線政策的準確度。 這天，在一家 HYPERLINK /zhuanti/jingxiaoshang.htm o jingxiaoshang,經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商店面發(fā)現(xiàn)的一張顧客服務表(表3)，讓阿杰心中一亮。試點、推廣一氣呵成，事實證明，這份把銷售單據(jù)與顧客意見調(diào)查綁定在一起的 HYPERLINK /human-resource/method.htm o method,表格管理 表格，起到了很好的管理效果。顧客意愿、服務水準，核心產(chǎn)品

13、、個人績效等信息，通過這張表都可以采集到，匯總后的信息對市場價格控制、政策制定、薪金發(fā)放都可以起到精確制導作用，另外還可以根據(jù)公司需要變換調(diào)查內(nèi)容。銷售主管們經(jīng)常性地和銷售人員討論此表，不知不覺中每個人都成了一線的 HYPERLINK /zhuanti/jianzhi.htm o jianzhi,兼職管理 兼職市場部職員，目標鎖定更精確，服務當然更細膩，單人、單次服務成交率提升明顯。 總結(jié) 到了年底，S省的渠道已從健全走向 HYPERLINK /zhuanti/jiankang.htm o jiankang,健康管理 健康，單店利潤通過服務增值一步步上揚，進入了良性軌道。公司決定在年度會議上推

14、廣s省的經(jīng)驗，阿杰接到總部通知，著手準備總結(jié)報告： 讓每個店面運作公司化，總結(jié)以往經(jīng)驗，在整體格局上的操作綱要為： 品牌化運作訴求每個店面細節(jié)中顧客感受的舒適度，對晶牌知名度、美譽度、成交率、 HYPERLINK /zhuanti/koubeiyingxiao.htm o koubeiyingxiao,口碑管理 口碑都會事半功倍。這需要數(shù)據(jù)化分析，以投資與回報分析表為依據(jù)，把有限的資源投入到價值最大的地方。 數(shù)據(jù)化分析利用投資與回報分析表、常規(guī)期個人自我考量表、顧客服務表采集運作各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，及時分析銷售、財務信息，有利于為過程管理打好基礎(chǔ)，在細節(jié)中開源節(jié)流。 HYPERLINK /zhuant

15、i/renxinghua.htm o renxinghua,人性化管理 人性化策略依托以上數(shù)據(jù)信息分析，明晰公司的運作空間，訂立符合全員利益的激勵政策。 價值鏈檢查公司決策者、各銷售支持部門、店面、銷售人員、顧客構(gòu)成省級公司價值鏈，每個環(huán)節(jié)的利益合理性決定鏈條的堅固性，定時梭查、維護、激勵有利于上下同欲，提高績效。 在單店細節(jié)操作層面，舒適的服務是核心環(huán)節(jié)，操作綱要為： 對抗式培訓通過銷售人員優(yōu)弱編組績效考核、新老捆綁培訓細節(jié)，多數(shù)銷售人員會很快明晰自身優(yōu)劣，逐步改進。 專業(yè)化經(jīng)營銷售目標，階段激勵、定向培訓、系統(tǒng)考核個人與店面，有利于全員在專營專注下提升績效。 顧問型服務建立友情，幫助顧客選

16、擇我們的產(chǎn)品，在獲得銷量的同時獲得晶牌和利潤。 點面狀銷售 HYPERLINK /zhuanti/zhongduan.htm o zhongduan,終端管理 終端攔截容易形成現(xiàn)場銷量，是基礎(chǔ)，通過顧客檔案分類進行“末梢跟進”、“終身攔截”服務，以點帶面形成二次銷售、多次銷售乃至群體銷售，是更有效的績效提升方式。南方有竹一種，存活前6年，不見增長寸尺；6年后，成長速度令人瞠目，數(shù)月即可參天，風雨雷電，難撼其動。閑者刨開地表究其因，原此物盤根錯節(jié)，根深方有地茂之勢。新品推廣爆發(fā)力同理，細究成功因果，無不是在陳列、服務背后，各環(huán)節(jié)運作、財務核算嚴謹，產(chǎn)品緊貼顧客利益點、動情處，計劃實操縝密而已。驚

17、濤駭浪是由H2O組成的劉建恒南寧的春天，陽光明媚、溫暖舒適，是一年中最美的時光。曉暢咖啡館，我迎來了兩位特殊的客人-河南安陽的趙震、賈曉影?？吹贸?，這對中年伉儷生活富足，仍然非常恩愛，但是，他們眉宇間卻透露出些許隱憂。說起趙氏夫婦，絕非等閑之輩。10年來，他們接連代理了鄂爾多斯、黛安芬、婷美等服裝品牌的區(qū)域銷售。彈指間，廠方扶助、屬下盡力、夫妻同心，公司從萬元夫妻店發(fā)展為一家有億元規(guī)模專業(yè)代理服務公司。但是，賈曉影說話了，錢變貨、貨變錢，中間細節(jié)我們一直把握不好。新品推廣，要么幾個月不動，積壓嚴重；要么很快售罄，補貨都來不及。無論銷得好與壞，你都要急白少年頭！是什么原因?qū)е逻@些問題屢次出現(xiàn)?如

18、何系統(tǒng)操作合理規(guī)避這些風險?趙震有些心急。這些年，我們的銷售業(yè)績可以確保有些產(chǎn)品，廠家能按需定做，所以，只要有好計劃，我們就可以與廠方溝通，數(shù)省協(xié)調(diào)，共同達成目標。他補充說。其實，他們的這些問題，我早已在來信中得知，并且做了詳細且深入的市調(diào)。我笑了一下，咂了口手中的藍山，緩緩說出準備多日的答案錢變貨、貨變錢是最務實的提法，試著分析一下貴公司新品推廣，要么幾個月不動，積壓嚴重，要么很快售罄，補貨都來不及。原因何在?品牌、渠道、服務關(guān)聯(lián)會內(nèi)含其中。一、在財務角度，決策者、銷售管理層面可能未足夠重視每天或每周購銷調(diào)存、臟殘次丟、利潤獲取等數(shù)據(jù)信息，引發(fā)賭徒心理-賭局中每個人都要把錢先換成各色籌碼，激

19、烈鏖戰(zhàn)時，賭徒們對錢的敏感度會明顯降低。某全球服飾領(lǐng)袖品牌也階段性出現(xiàn)過此類現(xiàn)象，直至把每個店面庫存減少1/3，公司主管每天對著賬目和終端銷售人員分析單品暢銷、滯銷原因，績效始見明顯提高。二、兩點之間的距離最近，產(chǎn)品每個SKU初始流速、流向，何時某單品已到了庫存警戒線，倉庫管理人員會在第一時間明晰，他們做好公司內(nèi)部推銷員很必要。當然，倉管最好是從銷售一線退下來的優(yōu)秀職員，對產(chǎn)品的敏感度，有利于讓每件單品生的偉大，死得光榮。三、大樹下面好乘涼。下游合作伙伴對品牌拉力高度依賴、對渠道推力漠視，新品推廣會策劃得天衣無縫，執(zhí)行處處裂縫。獎優(yōu)罰懶、按梯次扶植成長政策，可以對合作伙伴的資金拉力與庫存動力深

20、度調(diào)控，改變其對品牌過度依賴現(xiàn)象，盡快形成推拉結(jié)合的格局，再輔以針對性的培訓，就會事半功倍。四、同射擊原理一樣，顧客利益點、店面推廣、廣告?zhèn)鞑ヒc一線，新品推廣啟動時才可以精益匹配目標消費群。瞄準星要對準，需要很多次市場磨練方可，不可否認，這也是新品運營核心所在。五、產(chǎn)品魅力決定銷量和錢包，產(chǎn)品推廣的原始動力是產(chǎn)品的性價比帶給顧客生理、心理的滿意度，所以，深度挖掘顧客動情點、買后感覺是我們要做的第一件事，也是最后一件事。六、推廣成熟品牌新品，資源投入、時間排序的孫子兵法是：先通過試用、培訓、產(chǎn)品庫存到位、上市促銷主題陳列、POP、靜態(tài)展進行市場預熱；再用平面廣告(路牌、刊物、報紙)做促銷推廣

21、，繼而通過電視傳媒做形象介紹、顧客心理維護；最終以顧客回訪意見評估我們活動的價值。多年實踐表明，這樣的資源梯次配置對公司支出、對消費者購買往往可以起到1+1 2的銷售效果；時間與資源匹配錯位，多會刻舟求劍，廣告打到空氣里，促銷促到陷阱里，出現(xiàn)1+1 2的內(nèi)耗事件。七、種樹的少，摘桃的多，新品推廣會遇到麻煩，比如說屢次在上游推廣資源(廣告、促銷品等)形成的炮火下采摘銷量、利潤果實的合作伙伴，其自我成長能力會日益退化，我們應當痛恨此行為，訴求成長的公司不能長期有這樣侏儒式合作伙伴。適時優(yōu)勝劣汰是必然。八、品牌系列組合。通過天價炒作，高價推廣，平價銷售方式，可以令市場聚焦、顧客心理滿足、銷量遞增，品

22、牌與渠道同步受益，此方式需要以上游公司深度研發(fā)為盾，完美營銷組合為矛方可實施，不然，爬得高會摔得慘。另外，新品推廣樣板實驗，不僅重要，更是必要，違此行規(guī)，早晚會搬起石頭砸自己的腳。九、資源調(diào)配不到位或錯位會產(chǎn)生內(nèi)耗，影響新品推廣，比如我們不同的店面，對應的市場消費層面會有分眾差異，通過每位銷售人員銷售平均客單價測算，可評估出我們每個銷售人員適合的目標市場，從人力資源角度對應崗位予以調(diào)配，定期資源整合于公于私相得益彰。十、競爭對手刻意制約我們新品推廣，從品牌間的戰(zhàn)略約束到職員間的互相攻擊，五花八門的招數(shù)在市場上均可看到。但做事就要花錢、費精力，關(guān)鍵是要算準對方的運營成本、管理等級，這樣能判斷出對

23、方是強勢出擊還是孤注一擲。說句外面虛，里面實，耳朵都起繭的話，誠信立業(yè)、和氣生財、大舍大得形成的口碑是可以24小時成為我們保護傘的，這真真切切是我數(shù)十年見到多數(shù)長壽商家保持不敗的道德經(jīng)。十一、新品上市不久，因掌控力度不夠，渠道價格錯亂會導致目標分眾錯位，市場混亂，將顧客回訪設定為隱性督導，可以適當預防這樣的局面發(fā)生，進價與售價差距控制好，價格可控性會明顯增強。新品推廣慣性銷售形成，趨勢越好，越會成為下一款新品推廣的攔路虎、絆腳石，成熟的企業(yè)會自己打自己，拿自己的新品替代自己的老款。因為，與其讓競爭對手這樣做，不如我們自己差異化運作，將老產(chǎn)品重新定位、重新定價、重新確認新目標市場，區(qū)隔銷售。十二

24、、陳列是新品推廣、促銷品配套的第一步，也是驗收其質(zhì)量的最后一道關(guān)口。一個很重要的概念是，質(zhì)量可以彌補很多服務上的不足，但再好的服務也難以挽回質(zhì)量的缺憾，此關(guān)要把好，不然銷出去的產(chǎn)品還會退回來。十三、店面服務。一件顧客需求產(chǎn)品有6秒鐘未送達手中，顧客的焦慮就會出現(xiàn)，缺色斷碼造成跑單的情況在許多店面并不少見，就像為前方戰(zhàn)士送軍火一樣，物流配送，贏在分秒，核心店面在投資與回報允許情況下，以端對端配送不僅可提升銷量，合理壓縮產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間，有利產(chǎn)品流速、資金周轉(zhuǎn)加快，其快捷速度也起到打擊周邊競爭對手的作用，百益而無一害。十四、通過顧客買后感覺維護，促使其或其友人重復購買力度不夠。對顧客而言，購買產(chǎn)品是服

25、務的開始。像一場婚戀，戀愛前的炙熱，婚后需要言語、行動的呵護。做好顧客的及時雨，商家與消費者的關(guān)系可以穩(wěn)定升溫。對商家而言，售出產(chǎn)品和服務是盈利的開始。同樣像一場婚戀，通過一方先付出，另一方再付出的循環(huán)，在穩(wěn)固而和諧的氛圍中，雙方都會成為贏家。就是說，最基礎(chǔ)的是最重要的，最基礎(chǔ)的是最難做到的，我總結(jié)說，驚濤駭浪也是由H20組成的，新品市場上表現(xiàn)是肥皂泡還是核裂變，多有賴于諸多基礎(chǔ)細節(jié)凝聚力量。市場的必殺技，在于自身系統(tǒng)內(nèi)建立的這些讓競爭者不易覺察的細節(jié)，難以復制的隱性優(yōu)勢。一段話說完，氣氛陷于短暫的沉默中，看得出他們聽得聚精會神，并且在努力地思考著什么。半晌，趙震輕出一口氣，問道：那么，您能給

26、一份拿起來就能用的方案嗎?好的，現(xiàn)在我們結(jié)束原因分析與指引方向過程，接下來把各種資源、智慧整合聚焦至新品本身，形成核心力量的過程描述給兩位。第一，新品推廣活動主旨要簡單明了，讓所有人明確記憶、深度理解，當大方向沒錯時，才會初步保障后面的方式方法正確。第二，明確活動范圍，界定推廣區(qū)域、渠道和店面。這樣，一旦存在竄貨、亂價情況，公司就好巡查到源頭，做及時處理。第三，決策者對活動時間要研究到位，策劃內(nèi)容要以利潤為核心，慎終如始地執(zhí)行，這樣有利于公司形象、渠道穩(wěn)定、消費者認可。第四，讓顧客直觀意識感受到活動最好只有一個主題，但讓顧客潛在意識感受溫馨的基礎(chǔ)活動則多多益善。舉例來說，在服裝消費中，一旦顧客

27、愿意試穿衣服對鏡感悟，再接受我們的適度贊美，成交幾率就會明顯提高。顧客在無意識的情況下接受到很多細節(jié)服務，推廣會更容易。比如：1.現(xiàn)場真人時裝秀可提升人氣，擴大銷量。2.職員遠距離看到顧客臨柜時，必須以小跑速度前往，讓顧客先感到自己受到尊重。3.當顧客在聽取我們介紹時，能接收到一杯香濃咖啡，在他的潛意識中會提高對我們品牌的美譽，延長逗留時間。4.顧客選好一件試穿時，給顧客準備3件5件不同型號規(guī)格備選，提高成交率的同時，顧客滿意度必然提高。5.在試衣室顯著位置懸掛新品POP、試穿要領(lǐng)，合適處擺放一部臺秤，隨手處放一個能給服裝適度加熱的吹風機，比家還舒服的地方當然人人喜歡啦。6.為顧客帶來的兒童準

28、備好玩具筐，吸引孩子興趣的地方可以吸引顧客逗留，顧客在我們的賣場逗留時間長，意味著在競爭對手處停留時間就會縮短。7.向目標群體介紹網(wǎng)上訂購方式，此方式當前訂單量雖很小，但作為未來購物主流趨勢，需要我們從終端努力培養(yǎng)該群體。只要我們營造出顧客購買的溫室，利潤的種子就會發(fā)芽。舒適永遠是服裝銷售的核心中的核心，應該貫穿在銷售的每個環(huán)節(jié)。第五,作為下游客戶，關(guān)鍵要做到讓廠方宣傳落地生根，進行地面推進工作，通過配備促銷、協(xié)銷資源，以職員精益培訓、自身管理機制為基，形成顧客口碑傳播、重復購買的最佳效果。培訓與管理機制以外，在硬件方面我們大概可以實施以下5項措施：1.精心準備與使用廣告物料，協(xié)銷物料也不例外

29、。2.在選定的核心商場、專賣店的高人流量位置設置主題陳列區(qū)，配備相應店員進行宣傳單頁發(fā)放，結(jié)合店面活動，擴大宣傳效果。3.在重要商場的臨街櫥窗作陳列，對消費者形成視覺沖擊。4.在店面客流量最大位置作新品主題、促銷品同步陳列，增強顧客對新品興趣與購買欲望。做完這些，作為公司決策者，執(zhí)行層最好通過自己的眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴、皮膚，來體驗這些配置資源是否能使自己感官愉悅。自己感到溫馨的地方，顧客往往會和你有同樣的感覺。第六，新品培訓是最廉價的產(chǎn)生績效的方式，將職員分型、顧客分類后在銷售現(xiàn)場模擬實操，終端執(zhí)行時及時督導，新品推廣的最終成效應該是最真實的。我們建議對企業(yè)銷售執(zhí)行層面、銷售支持層面、銷售

30、戰(zhàn)略層面系統(tǒng)培訓。當層面混合溝通時，建議用無領(lǐng)導討論和頭腦風暴方式討論，由員工領(lǐng)袖組織，中高層適時引導，最終下結(jié)論。近程培訓最好把店面作場景教室，根據(jù)以往出現(xiàn)的各種銷售支持、現(xiàn)場服務案例模擬操作，培訓實際價值會很高。遠程培訓最好按單店績效梯次依次實施，也可通過郵寄視聽教材，階段學習，定期以QQ、電子郵箱、電話等形式，進行新品推廣中近期案例溝通和專業(yè)知識考核。兵馬未動，糧草先行。管理、物流、財務、行政等銷售支持層面培訓到位可以減少銷售戰(zhàn)略層面很多苦惱。培訓后，優(yōu)秀職員與弱勢職員形成對對紅機制，這是企業(yè)最小的學習型組織、指導型單位，是極富成功潛力的架構(gòu)設計。第七，人力、產(chǎn)品、促銷品、行政用品各項資源動態(tài)調(diào)整，是追求人盡其才、物盡其用的一盤棋方式：1.新品上市一段時間后，單店單件均價，與款式、花色結(jié)合思考，該店面在周邊商圈的適銷產(chǎn)品，我們可以做到理性歸納。2.所有單店此類銷售數(shù)據(jù)明晰后，當庫存不足時，把單品調(diào)配至最合適單店，集中售賣，資源使用的效率會最大化。3.長期對每個單品、單店周邊商圈需求進行了解，今后配貨時，根據(jù)其平均單價、習慣性銷售款式、花色定向供配。4.自古生意賣漲不賣落，對部分暢銷新品以季度、年度為階段予以適當提價，甚至多輪上調(diào)價格，有利于增加公司收益、品牌保護，已購買客戶的自尊心也得以撫慰。5.財務、銷售主管、一線對單店、單品、單人單天同期銷量與利潤的增長率、綜合比重