分公司經理十項基本功訓練課件

1、分公司經理十項基本功訓練分公司經理十項基本功訓練現行廚衛(wèi)市場，要突破必須要創(chuàng)新玩法；我們積弱已久，要成功必須要更加犀利；營銷，有規(guī)律可循；我們，卻無成路可走。那就讓我們從別人都不走的路開始走，走到別人無路可走！ 因此，在思想上，我們只有打敗自己，才能打敗竟品；在速度上，我們只有跑贏自己，才能跑贏行業(yè)。就讓我們從現在開始，改變自己，創(chuàng)新規(guī)則，跑贏行業(yè)！ 前 言現行廚衛(wèi)市場，要突破必須要創(chuàng)新玩法； 前 言主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識1、

2、常理和常識基本概念解析常識是公共知識,是1+1+1+1+-=10，常理是專業(yè)知識,是1*1*10*10-=100在營銷上，常識是只要正常人都能想到的，所以基本無效。其結果不是業(yè)績平平,就是合成謬誤,最典型的就是豐收悖論；常理講究方法組合,優(yōu)勢聚焦,能夠借力打力獲得成功,而且這種成功往往是“即在意料之外,又在情理之中”；只要是正常人，都會懂常識,所以大部分人靠品牌和產品吃飯；只有專業(yè)人才會研究常理,能產生影響力,才可以靠能力吃好飯，甚至讓對手恐懼和敬畏；1、常理和常識基本概念解析常識是公共知識,是1+1+1+1+2、常理和常識專業(yè)和非專業(yè)的常見思維區(qū)別NO.1 常識消費者需要便宜貨； 常理消費者

3、要的是占便宜,因此我們不僅要知道消費者買什么，更要知道為什么這樣買，針對消費者購買行為實施營銷。NO.2 常識賣不動就降價,賣不好就促銷 常理銷售不好整市場,市場不好整客戶,產品不好搞組合,管理不好抖袋子。因此我們不僅要知道什么產品暢銷，更要研究暢銷的規(guī)律是什么？這一點對我們尤其重要。2、常理和常識專業(yè)和非專業(yè)的常見思維區(qū)別NO.1 常識NO.3常識經銷商喜歡賣便宜； 常理經銷商要一看產品有信心,二看組合會主推,三看空間求利潤,四看輔導求發(fā)展；NO.4常識代理商個個有問題,而且作為經理，自己能很精準的看到其問題所在； 常理好的代理商一定靠培養(yǎng),而且在市場發(fā)展不同階段和不同的人做市場,對好代理商

4、定義完全不一樣,站在外部的人只能看到人財物的問題,而只有切入到其內部運作,才能發(fā)現制度,流程,管理的問題；NO.3常識經銷商喜歡賣便宜； 常理經銷商要一看產NO.5常識產品是制造出來的； 常理產品在本質上是工廠生產出來的,但在市場表現上則是營銷組合出來的；NO.6常識資源是總部給的,所以永遠不夠； 常理資源是自己掙的,所以需要開源，管理,調劑和引導；NO.5常識產品是制造出來的；NO.7常識營銷套路很復雜,需要訓練和學習；管理方法很簡單,作為經理自己很在行； 常理真正成功的企業(yè)，營銷一定是簡單的，看得到的。管理則是復雜的，難學到的。我們現在從總部到分公司，缺乏的都是管理的思維和支撐的體系。比如

5、我們以前只有業(yè)務，業(yè)務是跑單幫的,好處是只管理提貨任務,考核相對簡單，但缺乏專業(yè)的精準和營銷的深度。而設推廣后,到底該做什么？怎么做？怎么管？基礎薄弱產品多，對我們從總部到分公司,從工廠到市場,現在都面臨一場新的革命，都需要重建體系，補管理的課。NO.7常識營銷套路很復雜,需要訓練和學習；管理方法很簡NO.8 常識分公司內部管理就是任務講銷量，氛圍講和氣，指標講分解，績效講結果。 常理廚衛(wèi)亂世市場,呼喚英雄行為。美的積弱已久,需要強化執(zhí)行。因此,我們需要的是目標講精準規(guī)劃,必須把掌控力放到縣一級，而不僅是每個區(qū)域分任務；氛圍要勤奮和務實,必須把壓力傳遞到每個人每天的行為，而不是要講一團和氣；經

6、理心中必須有兩個目標,一個是銷量目標,二是工作目標，目前,我們的目標管理最重要的不是任務指標分解,而是對達到目標的工作分解；我們目前管理更應關注過程,只有控制過程才能控制結果。對業(yè)務過程管理,最基本的就是要求控制”每人每天每件事”；對經銷商的過程管理,最基本的是“每件產品從什么價格到了什么市場”。NO.8 常識分公司內部管理就是任務講銷量，氛圍講和氣，NO.9常識大家都認為溝通很重要,所以就經常溝通。內部溝通就重感情開會分任務,活動鼓士氣,獎金多刺激,團隊講和氣；與代理商溝通就重交情任務多埋伏,資源多投入,遇難多圓場,平時多吃飯,吃飯多喝酒，喝酒多說話；與總部溝通就重友情回來開會表關系, 平時

7、電話很客氣，困難時候麻煩你,臉熟辦事就容易; 常理溝通,實際上應該包含四個維度：感知，期望，要求，分享 。溝通不是我們說了什么，而是我們說前的勢，說中的法，說后的果。也就是怎么說比說什么重要，說動了比說了沒重要。 NO.9常識大家都認為溝通很重要,所以就經常溝通。內部溝NO.10常識銷量是做出來的 常理銷量一定是先想出來的。想明白量在哪兒，規(guī)劃好市場，分解到工作，規(guī)定好動作，量才會出來。NO.10常識銷量是做出來的 主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、

8、用常理破常識1、產品出樣規(guī)劃圖1、產品出樣規(guī)劃圖產品出樣與銷售規(guī)律：入門級產品價格殺傷力要強(組合出震撼力)。競爭類產品針對竟品的可比性賣點要強。主銷類產品分布要緊貼行業(yè)均價,密集分布好大眾性產品,衍生性產品,個性化產品，升級版產品。高利潤產品附加值要明顯,直觀賣點要強。形象性產品概念性和拉動力要強。產品線分布要有層次,做到價格一看很誘人,導購主推重點明,上推下打心有數,成交利潤真喜人。產品出樣與銷售規(guī)律：產品出樣的原則：組合入門級產品價格震撼力,從而向下拉低整體產品線價格高的感覺；展示形象性產品拉動力,向上拉高整體產品線溢價形象；競爭類,主銷類,利潤類產品分布要密,便于消費者挑選和導購員主推

9、。這樣,入門級產品向下拉價格,形象類產品向上拉感覺,中間形成的張力,正好是密集分布的主銷產品的旺銷。 因此,出樣在五個方面就決定了銷售生死：出樣決定產品是否專業(yè)；出樣決定品牌形象和地位；出樣反過來控制價格是否有競爭力；出樣決定消費者購買決策和主推難度；出樣決定產品銷售結構和未來發(fā)展方向，特別是我們的贏利模式，這一點比銷量更重要！ 產品出樣的原則：組合入門級產品價格震撼力,從而向下拉低整體產煙機：灶具：電熱：燃熱：浴霸：集成吊頂： 3、各類產品出樣規(guī)劃圖（昨天已講）煙機：3、各類產品出樣規(guī)劃圖（昨天已講）3、出樣達標的困難與對策 困難一：目前產品線長度不夠,功能和形象支持不夠。對策： 短期(36

10、月)強調補短，用數量改變形象； 中期(7-9月)嚴格把關，用管理改變地位； 長期(9月后 )推動研發(fā)，用策略改變行業(yè)；困難二：代理商組織難以保障,方法不能到位,推動力度不夠。 對策： 集體造勢,方法輔導,動作分解，出樣激勵3、出樣達標的困難與對策 困難一：目前產品線長度不夠,功能和3、出樣達標的困難與對策 困難一：目前產品線長度不夠,功能和形象支持不夠。對策： 短期(36月)強調補短，用數量改變形象； 中期(7-9月)嚴格把關，用管理改變地位； 長期(9月后 )推動研發(fā)，用策略改變行業(yè)；困難二：代理商組織難以保障,方法不能到位,推動力度不夠。 對策： 集體造勢,方法輔導,動作分解，出樣激勵3、

11、出樣達標的困難與對策 困難一：目前產品線長度不夠,功能和困難三:經銷商慣性難變，信心不足, ,資金壓力,不予配合。對策： 業(yè)務作風先轉變，溝通方法要到位。 輔導手段要專業(yè)，銷售動力要給足。 管理制度作保障，出樣激勵給刺激。困難四：區(qū)域難以平衡對策： 把握產品區(qū)隔原則，最大限度玩活產品: 困難三:經銷商慣性難變，信心不足, ,資金壓力,不予配合。 實1) 工廠現有產品規(guī)劃以此為基礎規(guī)劃整體出樣；2) 區(qū)域各層次客戶需求以此為基礎規(guī)劃區(qū)隔標準；3) 區(qū)域競爭狀況進行區(qū)域性特殊規(guī)劃；4) 工廠包銷機政策階段性區(qū)隔；5) 工廠定制機政策上量性重點區(qū)隔；6) 工廠新品上市階段性概念區(qū)隔；7） 代理商庫存

12、狀況調節(jié)性個別區(qū)隔； 虛1）區(qū)隔是一種概念要利用區(qū)隔進行造勢；2）區(qū)隔是一種引導要利用區(qū)隔進行客戶忠誠度管理；3）區(qū)隔是一種動力要利用區(qū)隔引導客戶重點主推；4) 區(qū)隔是一種壓力要利用區(qū)隔適當壓貨和壓制；5) 區(qū)隔是一種動態(tài)平季要炒,淡季要嚴,旺季要寬,整體要收,單品要放；6) 區(qū)隔是一種資源給客戶添資源,給銷售添活力,給自己樹威信；7) 區(qū)隔是一種策略大區(qū)域給利潤,小區(qū)域給壓力； 密集區(qū)要主推,稀松區(qū)要活力； 8) 區(qū)隔是一種管理整體規(guī)劃嚴管理,隨機協調細分析； 用好產品活銷售,找準支點發(fā)好力； 注意點1）、 家電連鎖中國美永樂蘇寧除了合同規(guī)定的專賣機型外不做區(qū)隔。2）、 渠道家電連鎖賣場與主

13、力客戶必須作區(qū)隔。因為家電連鎖賣場價決定了區(qū)域價格的標準，必須用產品區(qū)隔保證主力客戶有專賣的利潤機型。3）、 主力客戶和非主力客戶必須作區(qū)隔，非主力客戶的出樣原則上向家電連鎖看齊。4）、 非常規(guī)定制機和包銷機可以鼓勵渠道主力客戶區(qū)域獨家包銷。5）、新品可以先讓主力客戶專賣，主推一二個月以后,再在渠道全面鋪開。 注意點4、管理要求 整體規(guī)劃：新開店嚴要求，老門店逐步改,專賣店死命令。經理負責：第一鐵條總監(jiān)把關：首要任務總部檢核：三道關口4、管理要求 主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經

14、銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識1、產品虛實化組合，2008，我們必須成為最會玩產品的專家！ 實產品操作層面整體出樣規(guī)劃KA差異影響分析整體競爭力分析利潤空間分析價格段覆蓋分析主推難度分析英雄產品成型分析虛市場操作層面行業(yè)找縫隙，分段求放大主推找概念，定位求差異品牌重宣傳，聲音定銷量整體抓出樣，氣勢顯專業(yè)終端抓形象，品牌求差別促銷重包裝，組合創(chuàng)優(yōu)勢開業(yè)重模式，營銷求區(qū)隔客戶重引導，信心抓驅動看準行業(yè)，釘死缺陷，找準方法、強推自己1、產品虛實化組合，2008，我們必須成為最會玩產品的專家！主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市

15、場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識1、機會在哪里找？市場混亂是最好的機會和資源。張瑞敏：如果等市場凈化了再做市場,企業(yè)也回像不良現象一樣被凈化掉了。對付混亂市場,普通人看到的是”渾水摸魚”,優(yōu)秀的人看到的是”一統(tǒng)江山”。對付混亂,有兩種營銷手段,一是”你亂我更亂”，發(fā)動以”清理門戶”為目標的價格戰(zhàn),如格蘭仕,長虹。但目前我們的能量不夠,而且這條路也難以長遠；第二種是”你亂我不亂”,因為導致市場混亂的原因都是最簡單和最直接的營銷方法,完全可以用復雜的營銷組合應付，我們必須走后者路線，策略上自己多用點功，操作上使自己更專業(yè)，管理上對自己

16、更殘酷，做到大處比別人壯闊，小處比別人鋒利，就成功了。分公司內部管理十個緯度的新要求 1、機會在哪里找？市場混亂是最好的機會和資源。張瑞敏：如果等1、機會在哪里找？機會源于大家都難以做好的邊緣和認知的盲區(qū)。發(fā)現并迅速鞏固弱競爭的營銷戰(zhàn)場就成功了。負向思維產生問題,正向思維創(chuàng)造機會。機會永遠掌握在自己手中分公司內部管理十個緯度的新要求 1、機會在哪里找？機會源于大家都難以做好的邊緣和認知的盲區(qū)。2、銷量從哪里來？銷量一定是先想出來的。做市場之前一定要先明白兩個道理。一是銷量增長的空間在哪里；二是那些工作才能產生銷量，特別是持續(xù)的銷量。否則一頭扎向市場，只能是死路一條。銷量一定是找出來的。一看目標

17、找短板,二看現象找突破 ，三用手段找支點。短期看工作,長期看銷量。業(yè)務工作分為兩類:一是決定面子,票子和帽子的當月銷量,可由“壓貨”和”資源傾斜”完成;；二是為市場“長治久安”創(chuàng)造條件的工作,二者缺一不可,但后者更重要。分公司內部管理十個緯度的新要求 2、銷量從哪里來？銷量一定是先想出來的。做市場之前一定要先明3、員工該怎么管？分公司內部管理十個緯度的新要求 經理離終端有多遠,員工離市場有多遠,公司離成功有多遠。經理希望員工做到什么,自己就必須先做到什么。營銷管理前提基于人性本懶。營銷管理過程重于結果。營銷最大的成本是管理和監(jiān)督不到位所產生的資源浪費在中國,遙控=無控,因此我們現階段必須管到“

18、早請示,晚匯報”，讓業(yè)務偷懶只能偷一天的懶,犯錯只能犯一次的錯,而不想成功卻不容易。3、員工該怎么管？分公司內部管理十個緯度的新要求 經理離終端只有松散管理松散的氛圍導致松散的團隊,沒有嚴格的管理嚴厲的作風而走了有能力的人。因此,如果員工覺得壓力太大,那就給他更大的壓力。員工管理一定是“嚴出人才,寬出庸才”，一團和氣 = 一盤散沙，照顧情緒=摧毀團隊 ，表面的公平=絕對不公平。管理的精髓是“該說的要說到,該做的要做到,做到要見到”,目的則是通過管理體系逼著員工取得最大進步，產生最大的績效。改造一只打敗仗的隊伍難，改造一只打勝仗的隊伍更難。 因為決定人們行為的不是理念，思想，知識，而是習慣。只有

19、松散管理松散的氛圍導致松散的團隊,沒有嚴格的管理嚴厲的作心慈不掌兵，不嚴不作將，經理要將培養(yǎng)改變員工的習慣，強化執(zhí)行放在首位?，F階段執(zhí)行力強但能力差的業(yè)務，絕對比有能力但不勤奮的業(yè)務有價值。管理要先造氛圍,再求制度,后堅決執(zhí)行,一定要在團隊內部培養(yǎng)務實,勤奮,能說會做,績效高者為英雄的氛圍。目前階段，保證政策的執(zhí)行比發(fā)揮業(yè)務員的個人積極性更重要。經理改變人最困難。改變思想難，改變行為更難；改變一個人很難，改變一群人更難；改變一只打敗仗心慈不掌兵，不嚴不作將，經理要將培養(yǎng)改變員工的習慣，強化執(zhí)行4、考核該怎么辦？分公司內部管理十個緯度的新要求 績效考核就是業(yè)務員的行為導向，想讓業(yè)務員做什么，就要

20、去考核什么。銷量不一定是業(yè)績，業(yè)務員個人對銷售的貢獻才是業(yè)績。考核要分解的不僅是指標，更是工作，一定要找準達成目標的關鍵工作，設置指標?？己说闹笜硕ㄒ蟂MART原則，不能太高但一定要有挑戰(zhàn)，要可以量化，要簡單清晰，要有實間限制。4、考核該怎么辦？分公司內部管理十個緯度的新要求 績效考核就績效考核一定要重視過程的把控，而不是任務一分只看結果?？己说哪繕艘蛉硕?，因事而變，因時而變，如3月份要重出樣，57月重出樣規(guī)劃和網絡擴展，8月份后重老品排空，新品上樣，出樣調整和市場推廣?？己说哪康牟粌H在銷量，更在于提升員工能力?？冃Э己艘欢ㄒ匾曔^程的把控，而不是任務一分只看結果。5、執(zhí)行該怎么抓？分

21、公司內部管理十個緯度的新要求 抓思想：抓氛圍：抓作風：抓標準抓行為：抓過程：抓績效：抓檢核：抓典型：5、執(zhí)行該怎么抓？分公司內部管理十個緯度的新要求 抓思想：抓6、會議該怎么開？分公司內部管理十個緯度的新要求 1234原則： 高一格：站在上司的角度來開會；關注什么，目標是什么，期望討論什么，希望解決什么。業(yè)務要站在經理的角度想，經理要站在總監(jiān)的角度想，總監(jiān)要站在老板的角度想。前兩步：不作好準備不開會。三固定：固定時間、固定議程和固定對象。四做到；看到的先要想到，想到的必須要說到，說到的必須要做到，做到的必須要檢核到。6、會議該怎么開？分公司內部管理十個緯度的新要求 1234原7、培訓該怎么搞？

22、分公司內部管理十個緯度的新要求 如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；只有善于總結抓老鼠的，才可以成為貓的領導。經理與業(yè)務員的區(qū)別：業(yè)務員解決問題，經理總結經驗；業(yè)務員解決個別問題，經理解決普遍問題；經理就是把業(yè)務員的經驗總結出來，然后推廣變成市場的經驗。如果受過很多培訓仍然進步緩慢，那就一定要去培訓別人。因為要讓別人聽明白，自己必須比別人更明白，接受培訓是最低能的學習方式。7、培訓該怎么搞？分公司內部管理十個緯度的新要求 如果你只會培訓的內容：內部培訓：目標規(guī)劃培訓、思維方式培訓，產品操作培訓，市場動作培訓，工作作風培訓。外部培訓代理商內部操作，市場規(guī)劃，促銷攪動，運作診斷，經銷商會談，導購

23、員培訓。培訓的內容：培訓方式：根源現實高一點，常識背后找常理；方向指引明一點，造勢鼓動去借口；分解動作細一點，目標轉化到工作；過程追蹤嚴一點，量化檢核和時間。千萬不可“經理在天上說鳥語，員工在地下做豬事”； 內容根據現實，可以是來源廣市場，自己的總結，總部的命全，他人的高招，特別注重訓練基地的知識庫。培訓方式：8、市場該怎么走？分公司內部管理十個緯度的新要求 拓展部如何走市場：接觸三種人：業(yè)務員、經銷商、導購員。看好三要素；出樣、價格、銷售。必問三句話：目標、重點、進展。做好三件事：診斷、訓練、規(guī)劃。8、市場該怎么走？分公司內部管理十個緯度的新要求 拓展部如何經理如何走市場：先想三件事：目標、

24、困難、動作準備三件寶：數據、標準、規(guī)劃做好三動作：一看規(guī)劃先肯定蘇格拉底原則二問困難做牽引要你投，我先投三開會議定動作市場指導，開會造勢，目標鼓動，動作分解。注意三影響： 看終端樹勤奮作風 談規(guī)劃樹專業(yè)作風 解癥結樹幫扶作風經理如何走市場：9、資源該怎么管？分公司內部管理十個緯度的新要求 資源有多少是自己掙出來的，能用多少是規(guī)劃出來的，用得好壞是管出來的。分公司資源由五部分組成：常規(guī)資源，協議資源，產品包裝資源，銷售包裝資源，調劑資源；從使用上有基礎性建設資源，要根據規(guī)模用；投入性消耗資源，要算好產出用；生產力性資源，要根據回報用。08年我們一定要算好，千萬不能市場還沒啟動，資源已經花光，不投

25、沒效果，再投沒有錢。9、資源該怎么管？分公司內部管理十個緯度的新要求 資源有多少資源投入規(guī)劃前提是必須保證經銷商合理空間，否則他們就會將市場投入作為利潤截留。分公司資源投入的六大原則： 規(guī)劃原則先規(guī)劃再投入，沒規(guī)劃不投入； 聚焦原則 造血原則 收益原則誰收益，誰投入； 共同原則要我投，你必投； 牽引原則我可以先投，你必須跟著投； 滯后原則先達到使用效果，后按協定報銷資源； 調節(jié)原則用渠道補終端，用利基補競爭；資源投入規(guī)劃前提是必須保證經銷商合理空間，否則他們就會將市場10、速度該怎么提？分公司內部管理十個緯度的新要求 我們與巨頭競爭利器就是“以速度抗擊規(guī)?！薄Ｎ覀円焖侔l(fā)展，秘訣不是挖心思做銷

26、量，而是要找到適合市場的模式，通過復制成功的營銷模式實現板塊式發(fā)展，成功復制模式時，企業(yè)就能以指數級或幾何級發(fā)展。市場快速突破時是最低的營銷模式。做市場就是做勢，找到模式，就要敢于在短期強力投入，大力攪動，迅速見效，做市場最難受的狀態(tài)，就是市場不溫不火，投入不多不少，追加投入心沒底，不做投入心不甘。10、速度該怎么提？分公司內部管理十個緯度的新要求 我們與巨快速啟動市場與個必要條件：1、組合出能上量的產品；2、爆發(fā)式建點鋪貨；4、縣代的規(guī)模上量，利潤支撐；5、短期內的強力攪動；6、三波以上的強力推廣；快速啟動市場與個必要條件：主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管

27、團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識1、縣級樣板市場拓展模式 開業(yè)前解開三個結 出樣：嚴格管理、講清方法、政策牽引空間：利潤保證、競爭導向、滿足包裝售后：敢突破創(chuàng)新、當銷售來管、要走到臺前開業(yè)時抓好前三天 活動前的策劃：三方出資源、一周做準備、產品大組合、整合搞傳播活動中的旺銷：氣勢要大、數量要多、高端要動活動后的鞏固：鞏固信心、鞏固庫存、鞏固方法1、縣級樣板市場拓展模式 開業(yè)前解開三個結 開業(yè)后輔導三個月 前三次補貨下定單的技巧前三次售后高標準的開始前三次異議自走路的方法日常作好三件事 銷售輔導：拉進來、

28、賣得好、走出去、守得住品牌推廣：意識、方法、資源政策設計：牽引、管住、激活開業(yè)后輔導三個月 2、縣級樣板市場推廣模式 樣板建設快不得、模式復制慢不得樹立標桿造好勢、分解動作定模式全面規(guī)劃到工作、統(tǒng)籌資源算細帳全省動員齊培訓、逐個驅動搞復制借助客戶發(fā)好力、三個竟賽提速度及時總結敢創(chuàng)新、認識階段重戰(zhàn)術2、縣級樣板市場推廣模式 樣板建設快不得、模式復制慢不得3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展模式 瓶頸下不去：產品、空間、組織、方法開不起；價格、出樣、售后。賣不好：管理、支持、售后。瓶頸實際上是我們整個體系的意識、策略、管理、方法。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展模式 瓶頸模式突破：開店模式（把貨鋪到消費者面前）聯合開：合資開、輔導開

29、、連鎖開、半鋪貨開、造勢開代理商開縣代開銷售模式（把貨鋪到消費者手里）抓意見領袖抓特殊群體抓現場演示抓導購口徑抓促銷活動 抓結婚年慶 抓熟人帶動 抓價格承諾 抓國家政策 抓品牌教育模式突破： 抓結婚年慶推廣模式：專題宣傳到家、設計到家（把貨鋪到消費者心里） 售后模式（5年維修全免費、6大服務到你家） 安裝到家、送貨到家、維修到家、清洗到家（把貨鋪到消費者家里）管理突破：業(yè)務和代理商訓練推廣模式：主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做八、代理商如何推九、經銷商怎么推十、節(jié)奏怎么把握主一、用常理破常識1、突破弱

30、勢的市場推廣8大原則 整體倒過來做： 集中投放三四級，適當投放到二級。先從小地方做： 先聚焦方法，集中資源，一個地市先做一個縣。要做就把小做大： 要在一個縣快速大做，將其做成利基市場，短期內強力拉動，通過密集廣告，頻繁促銷擴大知名度，提升縣代信心，快速鋪貨和出貨。一縣分成三波做：一次促銷成就不了品牌，三次成功活動可以改變一個市場。必須通過三波以上的市場推廣+促銷活動攪活市場，鼓足信心，提升品牌和鞏固地位。1、突破弱勢的市場推廣8大原則 整體倒過來做： 集中投放資源三方聯合投：工廠+代理商+經銷商上一級做不過拖到下一級做：如果竟品在二級市場很強勢，就要迅速將其拖到縣鎮(zhèn)去做，用體系能力，網絡數量，

31、促銷活動，市場空間快速消解其現有優(yōu)勢。找到模式復制做：企業(yè)拐點在于找適合自己的營銷模式，一旦在一個地方成功后，就要快速復制，全面推廣，從而在最短時間獲得速度和規(guī)模優(yōu)勢。點面結合模塊做：單獨一個縣，一個鎮(zhèn)，點多量小困難大，但我們必須將一個省所有的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯合起來，看做一個模塊，做一個縣一個鎮(zhèn)一個點時，要看到所有的縣和能做的鎮(zhèn)，點面結合，連點成線，連線成面，快速將三四級市場做活。資源三方聯合投：工廠+代理商+經銷商2、三四級市場推廣的方法 門店是最好的平臺出樣要講究氣勢形象要托起品牌適合三四級市場的立體傳播：電視廣告、教育單頁、墻體廣告、公總活動、巨幅噴繪、流動廣告。密集的促銷活動簡練上口的概念，獨特的口碑效應2、三四級市場推廣的方法 門店是最好的平臺主要內容一、用常理破常識二、嚴規(guī)劃定出樣三、巧玩法活產品四、高壓力管團隊五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么建六、市場推廣如何搞七、促銷活動怎么做(專題)八、代理