商場(chǎng)超市促銷員升級(jí)培訓(xùn)課件

1、商場(chǎng)超市促銷員升級(jí)培訓(xùn)商場(chǎng)超市促銷員升級(jí)培訓(xùn)促銷員升級(jí)培訓(xùn)基本素質(zhì)要求促銷員升級(jí)培訓(xùn)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求工作使命1、企業(yè)、商場(chǎng)的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活顧問4、“服務(wù)大使”5、企業(yè)、商場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁基本素質(zhì)要求工作使命基本素質(zhì)要求工作職責(zé)1、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的形象，提高品牌知名度2、在賣場(chǎng)派發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品的各種宣傳資料3、做好賣場(chǎng)、產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序4、時(shí)時(shí)保持在賣場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品5、利用各種銷售技巧，營造賣場(chǎng)顧客參與

2、氣氛，提高顧客購買愿望，增加賣場(chǎng)的營業(yè)額6、收集顧客多產(chǎn)品和企業(yè)的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報(bào)7、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息并向公司辦事處匯報(bào)8、完成日，周、月報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，及時(shí)上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行賣場(chǎng)及公司辦事處的規(guī)定基本素質(zhì)要求工作職責(zé)1、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)1、熱愛公司，熱愛崗位2、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質(zhì)基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)基本素質(zhì)要求應(yīng)該掌握的八項(xiàng)基本知識(shí)1、了解企業(yè)2、掌握行業(yè)術(shù)語3、掌

3、握產(chǎn)品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5、工作的職責(zé)與規(guī)范了解顧客的購買特性與心理7、銷售服務(wù)技巧8、產(chǎn)品陳列與展示的常識(shí)基本素質(zhì)要求應(yīng)該掌握的八項(xiàng)基本知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)基本素質(zhì)要求做事的干勁 充沛的體力 參與的熱枕明朗的個(gè)性 勤勉性 謙虛責(zé)任感 創(chuàng)造性 易于親近敏捷性 忍耐性 自信心上進(jìn)心 誠實(shí) 冷靜洞察力 良好的記憶力 不屈的精神積極性 具有愛心業(yè)務(wù)素質(zhì)基本素質(zhì)要求做事的干勁 充沛的體力賣場(chǎng)喜歡的促銷員積極的工作態(tài)度 飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系 善于與同事合作熱誠可靠 獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解產(chǎn)品知識(shí) 知道顧客的真正需求達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 能夠顯現(xiàn)出賣場(chǎng)和產(chǎn)品的附加價(jià)值服從管

4、理人員的領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)虛心接受批評(píng) 忠實(shí)于賣場(chǎng)基本素質(zhì)要求賣場(chǎng)喜歡的促銷員基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求 顧客喜歡的促銷員 外表清潔 有禮貌和耐心 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 能提供熱情的服務(wù) 竭盡全力為自己服務(wù) 能回答所有問題 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息 介紹所購產(chǎn)品的特點(diǎn) 能提出建設(shè)性的意見 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急 幫助顧客做出正確的產(chǎn)品選擇 記住老顧客的偏好基本素質(zhì)要求 顧客喜歡的促銷員基本素質(zhì)要求應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我們的朋友我應(yīng)該高興地為他幫忙幫助他們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購買某種產(chǎn)品 基本素質(zhì)要求應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)

5、記：促銷員升級(jí)培訓(xùn)創(chuàng)造雙贏的溝通促銷員升級(jí)培訓(xùn)創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通松鼠的啟示 創(chuàng)造雙贏的溝通松鼠的啟示 溝通是什么?創(chuàng)造雙贏的溝通溝通是什么?創(chuàng)造雙贏的溝通創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第一條 認(rèn)清目標(biāo)與底線創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第一條 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第二條 幫對(duì)方脫下鎧甲創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第二條創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第三條 請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第三條 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第四條 我操縱，您決定創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第四條創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第五條 用身體說出真心話創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第五條創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第六條 先退一步，再往前跳 創(chuàng)造雙贏的溝通

6、溝通兵法第六條 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第七條 原來都是一家人 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第七條 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第八條 幽默常是最好的溝通 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第八條 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第九條 要親吻？請(qǐng)找沒人的地 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第九條創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第十條 沒有不能溝通的事 創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第十條 促銷員升級(jí)培訓(xùn)百分百銷售十項(xiàng)步驟促銷員升級(jí)培訓(xùn)百分百銷售十項(xiàng)步驟百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值-遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列

7、出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版-每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備 百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴感通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的

8、。 永遠(yuǎn)在顧客的左邊-適度地看著他-保持適度的提問方式。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。-不要插嘴，認(rèn)真聽。-等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 溝通的三大要素： 文字聲調(diào)語氣肢體語言。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴感百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：

9、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見在怪物長大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以解除（一流的產(chǎn)品才

10、會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選爛。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過發(fā)問解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之八：成交去死成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重

11、講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之八：成交百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何

12、需求，并立刻盡力滿足他。 讓顧客感動(dòng)。 感謝帶來忠誠度。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之十：售后服務(wù)促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧促銷員升級(jí)培訓(xùn)銷售技巧銷售技巧它變成一門藝術(shù)。一:推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的 而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料 三、建立情誼 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無法功破的交情護(hù)盾 五、建立共同話題 六、取信于人 七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人 八、千萬別被達(dá)到你在推銷好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。銷售技巧它變成一門藝術(shù)。一:推銷的新原則 一銷售技巧二:秘決 要掌握一門行業(yè)， 你必須知道它的必決， 有什么是捷徑嗎？ 有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。銷售技巧二:秘決

13、 要掌握一門行業(yè)，銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會(huì)心情不好整天 5、我的工作很無聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來銷售技巧一、態(tài)度是行銷失敗之母因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你銷售技巧

14、02個(gè)是你的態(tài)度積極36個(gè)是你的態(tài)度消極7個(gè)以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題銷售技巧02個(gè)是你的態(tài)度積極36個(gè)是你的態(tài)度消極銷售技巧推銷人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練20%差勁的言辭與書面溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度銷售技巧推銷人員失敗原因：銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品

15、質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 9、反省你的語言你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。銷售技巧想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（銷售技巧 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥薄Ｕl輸？如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13

16、、你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。銷售技巧 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。銷售技巧三:克服心理障礙七法則什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。 4、“我睡過頭，忘記了”。 5、“我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。 6、“她爽約了”。 7、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。銷售技巧三:克服心理障礙七法則什么是心理障礙，看看這些銷售技巧其實(shí)，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自

17、己的事業(yè)或處境。銷售技巧其實(shí)，編借口要比推銷難多了。銷售技巧克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問題為導(dǎo)向。銷售技巧克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。

18、這銷售技巧四:25項(xiàng)客戶的期待聆聽是推銷的第一課， 所以，聽客戶的期待是重要的。銷售技巧四:25項(xiàng)客戶的期待聆聽是推銷的第一課，銷售技巧1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3、我要一位有道德的推銷人員4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了5、證明給我看。6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。7、給我看一封滿意的客戶的來信。8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。10、告訴我最好的購買方式。11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇12、強(qiáng)

19、化的我決定13、不要和我爭(zhēng)辯 銷售技巧1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了銷售技巧14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。15、不要告訴我負(fù)面的事16、不要用瞧不起我的語氣和我談話17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了18、我在說話的時(shí)候，注意聽19、讓我覺得自己很特別20、讓我笑21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說話要真誠23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。24、幫助我決定，不要出賣我25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買銷售技巧14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。銷售技巧五:客戶為何會(huì)拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是

20、真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。銷售技巧五:客戶為何會(huì)拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這銷售技巧一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)客戶拒絕十大借口（善意謊言）1、“我要考慮，考慮”。2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。5、“我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。8、“我不在意

21、品質(zhì)”。9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。銷售技巧一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)銷售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？1、沒錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項(xiàng)。4、自己拿不定主意。5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原有賣出的。8、想到處比價(jià)。9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。11、對(duì)你們的公司沒有信心。12、不信任你，對(duì)你沒信心。銷售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？1、沒錢。2、有錢，銷售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?問題是，你

22、能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。 這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了）， 但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 銷售技巧 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成銷售技巧二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要推銷從拒絕開始?。ㄒ唬槭裁磿?huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣

23、合作，但他需要說明， 或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。銷售技巧二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由：2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由： 3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是因?yàn)?，你就?huì)合作了，是嗎？ 4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： 7、回答與交易確定。銷售技巧二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。銷售

24、技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。 具體運(yùn)作過程： 1、確定所有可能的反對(duì)理由 2、寫下來 3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具 5、用角色扮演來演練回答： 6、修改稿子 7、試用在客戶身上 8、定期討論修改稿子銷售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購買的故事。2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一

25、比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白。6、說：“我們聽客戶說的話。他們有疑慮我們的做法是。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。7、說：“我們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變了。”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。 銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。 銷售技巧六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問”及聆聽適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有效的聆聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。 銷售技巧六：行銷最

26、重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問”及聆聽銷售技巧（一）發(fā)問技巧十三條 1、問題是不是簡明扼要？ 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ 4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？ 5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ 6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？ 7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？ 8、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？ 9、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 10、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？ 11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、準(zhǔn)客戶問你

27、問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？ 13、最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？” 銷售技巧（一）發(fā)問技巧十三條 銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題 第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實(shí)。 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。銷售技巧（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題三、閑嘴聆聽行銷法（一）聆聽的障礙：2個(gè)1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。銷售技巧三、閑嘴聆聽行銷法（一）聆聽的障礙：2個(gè)銷售技巧（二）有

28、效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，1、為了解問題所在而聆聽。2、為可明確解決問題而聆聽。銷售技巧（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要的規(guī)則，銷售技巧（三）分析你的聆聽方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時(shí)，你在做別的事）。2、別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說出你的意見？4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？大多數(shù)人從什么時(shí)候開始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽呢？1、在你擬定回答之后。2、在你開始覺得說話者令人惡心時(shí)。3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽的事情的時(shí)候。銷售技巧（三）分析你的聆聽方式： 銷售技巧（四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的13個(gè)準(zhǔn)則：1、不要打岔（“但是可是不過”）2、發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。4、用眼睛