市場(chǎng)部培訓(xùn)資料

1、市 場(chǎng) 部 培培 訓(xùn) 資 料料目標(biāo)制定目標(biāo)標(biāo)的步驟驟 公公司總體體目標(biāo)本部門(mén)總總體目標(biāo)標(biāo)階段目標(biāo)標(biāo)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)階段目標(biāo)標(biāo)每日目標(biāo)標(biāo)檢查目標(biāo)標(biāo)總體檢查查目標(biāo)目標(biāo)的重重要性，對(duì)對(duì)于目標(biāo)標(biāo)是否堅(jiān)堅(jiān)持，達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)的目標(biāo)標(biāo)絕不考考慮失敗敗，人生生的字典典里不再再有放棄棄、不可可能、辦辦不到，放放眼未來(lái)來(lái)，勇往往直前，不不再理會(huì)會(huì)腳下的的障礙，堅(jiān)堅(jiān)信，沙沙漠盡頭頭就是綠綠洲，成成功就在在拐角處處。思考問(wèn)題題：本年年度目標(biāo)標(biāo)？本月月目標(biāo)？本周目目標(biāo)？當(dāng)當(dāng)日目標(biāo)標(biāo)？執(zhí)行行目標(biāo)過(guò)過(guò)程中，借借鑒別人人成功的的秘訣，注注入適合合自己的的方法，一一試再試試，爭(zhēng)取取每一天天的成功功，避免免以失敗敗收?qǐng)?。不因昨日日的成?/p>

2、功而滿(mǎn)足足，因?yàn)闉檫@是失失敗的先先兆，忘忘卻昨日日的一切切，是好好是壞，都都隨風(fēng)而而去。別別人停滯滯不前時(shí)時(shí)，繼續(xù)續(xù)努力拼拼搏，自自信，終終有一天天會(huì)豐收收。 市場(chǎng)調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)研研關(guān)系到到市場(chǎng)是是否與公公司目前前定位沖沖突，從從而很大大關(guān)系的的影響到到公司業(yè)業(yè)績(jī)與發(fā)發(fā)展空間間，因在在家裝行行業(yè)中，前前期市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研顯顯得尤為為重要，那那么市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研應(yīng)應(yīng)注重些些什么問(wèn)問(wèn)題：（?。菢潜P(pán)地理理位置。地理位位置會(huì)對(duì)對(duì)房產(chǎn)的的實(shí)際價(jià)價(jià)值，升升值空間間有極大大關(guān)聯(lián)，也也關(guān)系到到房產(chǎn)使使用用途途，均價(jià)價(jià)等直接接關(guān)系。（2） 均價(jià)（售售價(jià)）。均價(jià)（售售價(jià)）決決定著業(yè)業(yè)主的投投資能力力，投資資房產(chǎn)的的用途等等，

3、一般般均價(jià)（售售價(jià)）越越高，業(yè)業(yè)主消費(fèi)費(fèi)能力越越強(qiáng)。（3）施施工現(xiàn)狀狀。施工工現(xiàn)狀折折射現(xiàn)在在的施工工進(jìn)展，與與對(duì)外公公布的交交房時(shí)間間產(chǎn)生直直接關(guān)聯(lián)聯(lián)，對(duì)于于家裝公公司確定定對(duì)該樓樓盤(pán)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間間也有很很大關(guān)系系。（4）主主力戶(hù)型型。戶(hù)型型直接與與設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)生較大大關(guān)聯(lián)，也也與產(chǎn)值值有一定定關(guān)系，前前期了解解會(huì)對(duì)該該樓的市市場(chǎng)價(jià)值值有一定定的認(rèn)識(shí)識(shí)，如例例為重點(diǎn)點(diǎn)攻關(guān)，主主力戶(hù)型型將是設(shè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的的主要方方向。（5） 配套設(shè)設(shè)施。配配套設(shè)施施是否健健全直接接影響到到交房后后的入住住率，也也將作為為營(yíng)銷(xiāo)的的時(shí)間的的長(zhǎng)短，從從而折射射營(yíng)銷(xiāo)成成本。（6）周周?chē)胱∽÷?。周周?chē)胱∽÷柿袨闉樵?/p>

4、樓盤(pán)盤(pán)以后入入住率的的參照。（7）客客戶(hù)群體體分析。客戶(hù)群群體分析析透視著著客戶(hù)的的消費(fèi)能能力，習(xí)習(xí)慣房產(chǎn)產(chǎn)的用途途，客戶(hù)戶(hù)最實(shí)際際的要求求，職業(yè)業(yè)、年齡齡、社會(huì)會(huì)地位等等，這些些都將為為家裝公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)提供最最有利的的判斷，從從而提高高公司的的業(yè)績(jī)。（8） 同行關(guān)關(guān)注度。了解本本公司的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，采采用有針針對(duì)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方式式，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，知知己知彼彼，方能能百戰(zhàn)百百勝。（9） 周?chē)鷺訕影宸俊?huì)為為客戶(hù)提提供最為為快捷的的服務(wù)，正正面展現(xiàn)現(xiàn)公司施施工能力力和水平平，打消消重視施施工質(zhì)量量的客戶(hù)戶(hù)心中的的顧慮。（10）交房時(shí)間。將是客戶(hù)較為集中出現(xiàn)的時(shí)間段，也是家裝

5、公司重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，取得該樓盤(pán)市場(chǎng)占有率的黃金時(shí)間。營(yíng)銷(xiāo)定律律領(lǐng)先定律律：成為第一一勝過(guò)做做得更好好。在潛潛在顧客客心智中中先入為為主，要要比讓顧顧客相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)于于該領(lǐng)域域的首創(chuàng)創(chuàng)品牌容容易得多多。嘉禾禾裝飾第第一個(gè)提提出20014年年實(shí)現(xiàn)1100億億的目標(biāo)標(biāo)領(lǐng)先同同行，提提升品牌牌影響力力，推動(dòng)動(dòng)發(fā)展。新概念定定律：如果你無(wú)無(wú)法以第第一的身身份進(jìn)入入潛在顧顧客的心心智，你你也不要要灰心，去去尋找一一個(gè)你能能成為第第一的新新概念。中冠第第一個(gè)提提出國(guó)際際定制家家居模式式受到行行業(yè)的認(rèn)認(rèn)可，提提升品牌牌形象。心智定律律：搶先進(jìn)入入顧客心心智于搶搶先進(jìn)入入市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是一一場(chǎng)爭(zhēng)奪奪認(rèn)知而而不

6、是產(chǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，在在時(shí)入市市場(chǎng)之前前應(yīng)該率率先進(jìn)入入心智。闊達(dá)第第一提出出標(biāo)準(zhǔn)工工程的概概念，搶搶占了消消費(fèi)者和和家裝企企業(yè)的心心智獲得得了很好好的發(fā)展展。認(rèn)知定律律：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)領(lǐng)域不不存在客客觀(guān)實(shí)性性，也不不存在事事實(shí)，更更不存在在最好的的產(chǎn)品。存在的的只是顧顧客或潛潛在心智智中的認(rèn)認(rèn)知。只只有這種種認(rèn)知才才是事實(shí)實(shí)，其他他的都是是幻覺(jué)。聚集定律律：如果一個(gè)個(gè)公司能能在潛在在顧客心心中擁有有一個(gè)代代名詞，那那么這個(gè)個(gè)公司必必定會(huì)成成功。這這個(gè)詞不不需要很很復(fù)雜，也也無(wú)需要要去生造造。那些些簡(jiǎn)單的的、可以以直接從從字典里里查到的的最好，龍龍發(fā)裝飾飾，裝修修專(zhuān)家的的廣告語(yǔ)語(yǔ)，簡(jiǎn)單單聚集獲獲得消

7、費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可。專(zhuān)有定律律：當(dāng)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手已經(jīng)在在潛在顧顧客心智智中擁有有一個(gè)代代名詞或或定位時(shí)時(shí)，你若若再想擁?yè)碛型灰粋€(gè)代名名詞，將將是徒勞勞無(wú)益的的。米多多的6SS樣板工工程是在在標(biāo)準(zhǔn)工工程的基基礎(chǔ)上建建立專(zhuān)有有的定位位建立市市場(chǎng)地位位，必將將取得成成功。階梯定律律：產(chǎn)品都非非生來(lái)就就平等的的，潛在在顧客在在作購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策時(shí)時(shí)總會(huì)對(duì)對(duì)各種品品牌進(jìn)行行排序。對(duì)于每每一個(gè)品品牌，顧顧客的心心智中都都會(huì)形成成一個(gè)有有選購(gòu)順順序的階階梯。每每個(gè)品牌牌占有一一層階梯梯。消費(fèi)費(fèi)者只記記得前七七個(gè)品牌牌，選擇擇前三個(gè)個(gè)品牌的的概率達(dá)達(dá)65%，企業(yè)業(yè)在建立立品牌形形象時(shí)切切記進(jìn)入入前三們們。二元定律律

8、：從總體和和長(zhǎng)遠(yuǎn)的的看，你你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)往往往演化化成兩個(gè)個(gè)大品牌牌競(jìng)爭(zhēng)的的局面通常常一個(gè)是是值得信信賴(lài)的老老品牌，另另一個(gè)則則是后起起之秀。對(duì)立定律律：若想成為為市場(chǎng)第第二，那那么你的的戰(zhàn)略應(yīng)應(yīng)由第一一決定。強(qiáng)勢(shì)之之中隱藏藏著弱勢(shì)勢(shì)。對(duì)于于任何強(qiáng)強(qiáng)大的領(lǐng)領(lǐng)先公司司，居于于第二位位的公司司也會(huì)有有機(jī)會(huì)將將其攻破破，變其其劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)。10、長(zhǎng)長(zhǎng)效定律律：短期內(nèi)，促促銷(xiāo)能增增加公司司的銷(xiāo)售售額。但但從長(zhǎng)期期來(lái)看促促銷(xiāo)只會(huì)會(huì)減少公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售額，因因?yàn)樗探虝?huì)顧客客不要在在“正?！眱r(jià)格時(shí)時(shí)買(mǎi)東西西。施工流程程（1） 開(kāi)工交交底，成成品保護(hù)護(hù)（燃?xì)鈿夤艿?，窗窗?hù)，進(jìn)進(jìn)戶(hù)門(mén)等等）（2）墻墻體改造造（3

9、） 水電施施工（4） 水電驗(yàn)驗(yàn)收（打打壓試驗(yàn)驗(yàn)）（5）木木工進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)（6） 木工驗(yàn)驗(yàn)收，成成品保護(hù)護(hù)（成形形家具、門(mén)等）（7） 泥工進(jìn)進(jìn)場(chǎng)（8）泥泥工驗(yàn)收收（部分分潔具安安裝），成成品保護(hù)護(hù)（地、墻磚等等）（9）油油漆進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)（10）油漆驗(yàn)驗(yàn)收（11）成品安安裝（12）竣工、保潔品牌定義義：企業(yè)業(yè)的社會(huì)會(huì)公共關(guān)關(guān)系鑄就就企業(yè)品品質(zhì)知名名度。銷(xiāo)售定義義：供應(yīng)應(yīng)方與需需求方利利益交換換的過(guò)程程。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中國(guó)十大大裝飾：1.東易易日盛（成成立19996年年）； 2.業(yè)業(yè)之峰（119977年成立立）3.龍發(fā)發(fā)（成立立19997年）； 44.星藝藝（19992年年成立）5.歐坊坊（上海海）； 66.元洲洲

10、（19997年年成立）7.輕舟舟（成立立97年年）； 8.九九鼎（998年成成立）9.城市市人家（成成立20002年年）； 10.闊達(dá)（997年成成立）。成都一線(xiàn)線(xiàn)品牌：業(yè)之峰峰、東易易日盛、龍發(fā)、星藝、九鼎、華達(dá)、新空間間、美家家堂、朗朗潤(rùn)。業(yè)之峰：來(lái)自北北京，220011年入駐駐成都，成成都總部部地址：政府街街絲綢大大樓15F，擁?yè)碛蟹甯窀駞R完美美家居主主材展廳廳，峰翼翼高端設(shè)設(shè)計(jì)工作作室，近近兩年主主推藍(lán)鉆鉆工程，周周末游園園活動(dòng)，成成都共99家分店店，主要要集中在在博美、富森和和好百年年、紅星星美凱龍龍、新世世紀(jì)廣場(chǎng)場(chǎng)。成都都市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主要要依靠口口碑、戶(hù)戶(hù)外廣告告、雜志志廣告等等手段

11、進(jìn)進(jìn)行品牌牌宣傳。企業(yè)特特點(diǎn)：設(shè)設(shè)計(jì)一般般，施工工質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)越，價(jià)價(jià)格昂貴貴。東易日盛盛：來(lái)自自北京，220011年9月月入駐成成都，成成都總部部地址：總府路路2號(hào)時(shí)時(shí)代廣場(chǎng)場(chǎng)A座225F，成成都共66個(gè)分店店，旗下下三大設(shè)設(shè)計(jì)高端端品牌速速美、AA6、原原創(chuàng)。主主要集中中在博美美、紅星星美凱龍龍、好百百年，公公司最近近獲得220088年度成成都人十十大裝飾飾公司，33.155強(qiáng)力推推薦品牌牌，對(duì)望望江橡樹(shù)樹(shù)林做專(zhuān)專(zhuān)場(chǎng)為橡橡樹(shù)林的的約定戶(hù)戶(hù)型品鑒鑒專(zhuān)場(chǎng)。20006年舉舉行了影影響中國(guó)國(guó)人的八八大風(fēng)格格全國(guó)巡巡回展，效效果空前前絕后，220077年成功功舉行“好家裝裝總向東東易看齊齊”優(yōu)惠活活動(dòng)，

12、當(dāng)前公司司與意、德、法法組建為為東易日日盛意德德法家居居集團(tuán)，主主推設(shè)計(jì)計(jì)力量，最最大優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)在于全全國(guó)各地地分公司司均有企企劃部，品品牌推廣廣頻繁，主主要品牌牌推廣：戶(hù)外廣廣告、口口碑宣傳傳、高端端雜志。市場(chǎng)定定位：高高端。最最新動(dòng)向向：100.24410.25舉舉行工藝藝為主，誠(chéng)誠(chéng)信加冕冕活動(dòng)，主主推大連連工藝。企業(yè)特特點(diǎn)：設(shè)設(shè)計(jì)力量量強(qiáng)大，施施工質(zhì)量量差，價(jià)價(jià)格昂貴貴。龍發(fā)裝飾飾：來(lái)自自北京，220011年進(jìn)入入成都，中中國(guó)品牌牌5000強(qiáng)，金金潽獎(jiǎng)得得主，擁?yè)碛凶灾髦鬟\(yùn)營(yíng)工工業(yè)園和和物流車(chē)車(chē)隊(duì)?？偪傮w發(fā)展展思路：裝修集集貿(mào)易于于一體，成成都地址址：成都都一環(huán)路路南四段段陽(yáng)城大大廈，全全國(guó)

13、總共共68家家直營(yíng)公公司，中中國(guó)裝飾飾公司第第一家向向國(guó)外發(fā)發(fā)展的企企業(yè)。市市場(chǎng)定位位：裝修修專(zhuān)家，成成都共88家分店店，主要要集中在在博美、富森、紅星美美凱龍等等裝飾市市場(chǎng)。擁?yè)碛蠪AA高端設(shè)設(shè)計(jì)工作作室。公公司最近近獲得220088年度成成都人十十大裝飾飾公司，四四川省市市長(zhǎng)協(xié)會(huì)會(huì)重點(diǎn)聯(lián)聯(lián)系單位位，目前前市場(chǎng)定定向：主主推3DD家居。企業(yè)特特點(diǎn)：設(shè)設(shè)計(jì)差、施工一一般、價(jià)價(jià)格高。星藝裝飾飾：來(lái)自自廣東，藝藝邦集團(tuán)團(tuán)旗下最最成功的的子品牌牌，董事事長(zhǎng)余靜靜贛為中中國(guó)建筑筑協(xié)會(huì)副副會(huì)長(zhǎng)，成成都共八八家分店店，主要要集中在在博美、好百年年等裝飾飾廣場(chǎng)。成都總總部地址址：二環(huán)環(huán)路紅牌牌樓星藝藝裝飾廣

14、廣場(chǎng)，主主推余工工高端設(shè)設(shè)計(jì)工作作室，江江西組建建廬山設(shè)設(shè)計(jì)師特特訓(xùn)營(yíng)，所所培訓(xùn)的的設(shè)計(jì)師師面向全全國(guó)各分分公司進(jìn)進(jìn)行分配配，從而而保證各各分公司司設(shè)計(jì)師師團(tuán)隊(duì)的的穩(wěn)定，市市場(chǎng)動(dòng)向向：每年年兩屆（春春、秋）星星藝家裝裝藝術(shù)節(jié)節(jié)。工隊(duì)隊(duì)全江西西工隊(duì)，員員工關(guān)系系極為復(fù)復(fù)雜，多多為親屬屬關(guān)系。市場(chǎng)定定位：高高端。品品牌推廣廣：廣告告、口碑碑。企業(yè)業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)強(qiáng)強(qiáng)，工藝藝質(zhì)量高高，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力較較差。九鼎：來(lái)來(lái)自浙江江，20003年年進(jìn)入成成都，成成都總部部地址：世界貿(mào)貿(mào)易中心心A-111。主主推：江江浙工藝藝，系江江浙工藝藝領(lǐng)軍品品牌。市市場(chǎng)定位位：中大大戶(hù)型設(shè)設(shè)計(jì)施工工配套專(zhuān)專(zhuān)家，220099年下

15、半半年，公公司開(kāi)始始整體轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，向向配套轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，最最近幾年年展會(huì)活活動(dòng)相當(dāng)當(dāng)成功。企業(yè)特特點(diǎn)：設(shè)設(shè)計(jì)一般般，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力極極強(qiáng)。品品牌推廣廣：口碑碑、業(yè)務(wù)務(wù)員。新空間：成立于于99年年，成都都系兩座座美殼裝裝飾城，成成都本地地領(lǐng)導(dǎo)品品牌，總總部地址址：槐樹(shù)樹(shù)街嬌子子大廈，全全成都共共10家家分店。市場(chǎng)推推廣：廣廣告、口口碑。成成都市政政府扶持持企業(yè)。成都市市場(chǎng)較為為活躍的的企業(yè)，市市場(chǎng)占有有率偏廣廣，現(xiàn)目目前可為為業(yè)主提提供十家家以上的的主材品品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店進(jìn)行行選購(gòu)，從從20009年33月開(kāi)始始，基裝裝最低折折扣7.9折。市場(chǎng)定定位：中中高端。企業(yè)特特點(diǎn)：設(shè)設(shè)計(jì)一般般，工藝藝質(zhì)量差差，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力

16、極極強(qiáng)。美家堂：成立于于20002年，香香港怡和和地產(chǎn)下下屬企業(yè)業(yè)，成都都本地領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，總部部地址：科華北北路招商商銀行樓樓上，全全成都共共13家家分店。市場(chǎng)推推廣：廣廣告、口口碑、市市場(chǎng)人員員，成都都市場(chǎng)較較為活躍躍的裝飾飾企業(yè)，市市場(chǎng)占有有率偏廣廣。企業(yè)業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)一一般，工工藝質(zhì)量量差，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力力極強(qiáng)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要素目的、詢(xún)?cè)儐?wèn)需求求、預(yù)約約過(guò)程設(shè)計(jì)計(jì)獲得許可可照顧客戶(hù)戶(hù)的時(shí)間間注意電話(huà)話(huà)的環(huán)境境提問(wèn)的技技巧找出每個(gè)個(gè)家庭的的決策人人信心和恒恒心預(yù)約注意意事項(xiàng)禮貌掌握每一一次通話(huà)話(huà)對(duì)象保留完整整的通話(huà)話(huà)記錄別在電話(huà)話(huà)中進(jìn)行行詳細(xì)產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明不要邊抽抽煙或吃吃東些千萬(wàn)不要要比對(duì)方方先

17、掛電電話(huà)技巧（！） 微笑狀狀態(tài)（2） 音量與與音速要要協(xié)調(diào)（3） 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要要一致（4） 判定通通話(huà)者的的形象，增增進(jìn)彼此此互動(dòng)（5） 表明不不會(huì)占用用太多的的時(shí)間，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)明明（6） 總用暫暫停和保保留的技技巧（7） 使用開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題，不不斷提問(wèn)問(wèn)（8） 即時(shí)逆逆轉(zhuǎn)（9） 強(qiáng)調(diào)客客戶(hù)自己己判斷，自自己作決決定（10）盡盡量給予予二選一一的問(wèn)題題（11）為為下一次次開(kāi)場(chǎng)做做鋪墊客戶(hù)接受受心理：求實(shí)心理理求廉心理理求美心理理求新心理理求名心理理求同心理理求便心理理 客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)： 級(jí)級(jí)別 有需需求 有有條件 服務(wù)辦辦法A、 積極極發(fā)現(xiàn) 積極接接待 作為為首要工工作B、 0 熱情情服務(wù) 保持聯(lián)聯(lián)

18、系 永不不放棄C、 0 適適度接觸觸 若無(wú)無(wú)可能 立立即放棄棄D、 0 0 正面宣宣傳客戶(hù)簽單單家裝需需求動(dòng)機(jī)機(jī):信息經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)積累口碑 廣告告 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò) 工地接接觸 公司接接觸銷(xiāo)售語(yǔ)言言:行為為公益益活動(dòng)、宣傳資資料(直直觀(guān)、感感性)品品牌形象象展示,競(jìng)爭(zhēng)威威脅、工工地接觸觸、材料料接觸考慮因因素促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng):銷(xiāo)售售環(huán)境、資料宣宣傳(案案列)圖圖片、圖圖紙、合合同、報(bào)報(bào)價(jià)單、工期期、設(shè)計(jì)計(jì)要求、工程質(zhì)質(zhì)量控制制、配套套材料購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、服服務(wù)細(xì)節(jié)節(jié)、促銷(xiāo)銷(xiāo).工地接觸觸售中服務(wù)務(wù)產(chǎn)品接觸觸 體驗(yàn) 經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、信信息積累累與印象象售中服務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品接觸、現(xiàn)場(chǎng)管管理接觸觸投訴處理理、管理理流程接接觸、售售中服務(wù)務(wù)客

19、戶(hù)享受受過(guò)程需求因素素-考考慮因素素-尋尋找信息息-比比較-決策-體驗(yàn)驗(yàn)運(yùn)用接觸觸營(yíng)銷(xiāo)的的要點(diǎn):充分利用用“瞬間”影響力力,消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注注家裝的的興奮期期買(mǎi)房后 交房前前兩月 交房房時(shí) 交房后后一到兩兩個(gè)月建立信任任的關(guān)鍵鍵 簽合同前前,消費(fèi)費(fèi)者不能能看到產(chǎn)產(chǎn)品,家家裝是先先假設(shè)后后實(shí)現(xiàn)的的過(guò)程，建立信信任感是是最關(guān)鍵鍵的.時(shí)間管理理時(shí)間是什什么？時(shí)間是生生命，是是財(cái)富，是是資源，是是人生最最大的價(jià)價(jià)值。時(shí)間的特特性:不不可增減減，不可可缺少，不不可儲(chǔ)存存，不可可替代。浪費(fèi)時(shí)間間的原因因：1.缺乏明明確的目目標(biāo)。 2.拖拖延 3.缺缺乏優(yōu)先先順序，抓抓不住重重點(diǎn)。 4.重重過(guò)程，不不重結(jié)果果。

20、 5.做做事有頭頭無(wú)尾。 6.缺缺乏條理理與整潔潔 7.不不懂授權(quán)權(quán) 8.盲盲目行動(dòng)動(dòng) 9.簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事情復(fù)雜雜化高效時(shí)間間管理方方法：11.策略略第一正正確 22.分清清輕重緩緩急，做做最有生生產(chǎn)力的的事。時(shí)時(shí)間沒(méi)有有分配好好，就會(huì)會(huì)落后于于別人二二八原則則，200%決定定80%的結(jié)果果 33.馬上上行動(dòng)，杜杜絕拖延延。 4.明明確目標(biāo)標(biāo)及實(shí)施施計(jì)劃。 55.珍惜惜今天，今今日事今今日畢。知識(shí)問(wèn)答答家裝顧問(wèn)問(wèn)在日常常工作時(shí)時(shí),常常會(huì)會(huì)遇到客客戶(hù)提出出各種各各樣的問(wèn)問(wèn)題.為了使使家裝顧顧問(wèn)更好好的把握握客戶(hù),公司特特匯編家家裝咨詢(xún)?cè)兂Ｒ?jiàn)問(wèn)問(wèn)題,望各位位家裝顧顧問(wèn)在熟熟練掌握握的前提提下,靈活運(yùn)

21、運(yùn)用. . 1.客戶(hù)戶(hù)只講出出在大概概要做的的東西,就詢(xún)問(wèn)問(wèn)籠統(tǒng)的的報(bào)價(jià)時(shí)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答: 對(duì)對(duì)不起,請(qǐng)?jiān)试S許我向您您做一些些解釋:您的裝裝修的費(fèi)費(fèi)用,需要確確定三個(gè)個(gè)方面的的內(nèi)容才才能估算算:(11)大概概的設(shè)計(jì)計(jì)方案 (2)您選擇擇的價(jià)位位我們公公司的價(jià)價(jià)位一共共有4級(jí),主要是是根據(jù)的的材料等等級(jí),工藝的的標(biāo)準(zhǔn)及及以施工工隊(duì)伍的的等級(jí)來(lái)來(lái)劃分的的,您可根根據(jù)您的的經(jīng)濟(jì)能能力進(jìn)行行初步的的選擇,當(dāng)然,我們每每一級(jí)的的價(jià)位都都會(huì)給您您一個(gè)很很高的質(zhì)質(zhì)量?jī)r(jià)格格比.(3)您您家的工工程量如如果以上上三個(gè)方方面在有有不確定定的情況況下,就為您您系統(tǒng)報(bào)報(bào)價(jià),帶不很很大的欺欺騙性,是我們們公

22、司嚴(yán)嚴(yán)厲禁止止的.請(qǐng)您將將您家的的平面和和各房間間的尺寸寸交給我我們.我們大大約半個(gè)個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)就能為為您做出出基本的的概算. 2.當(dāng)客客戶(hù)覺(jué)得得我們公公司的報(bào)報(bào)價(jià)比其其他公司司高時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:您家家裝修的的費(fèi)用劃劃不劃算算,不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地以以?xún)r(jià)格的的高低來(lái)來(lái)衡量.比較準(zhǔn)準(zhǔn)確的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)該是是質(zhì)量?jī)r(jià)價(jià)格比.這里所所說(shuō)的質(zhì)質(zhì)量包括括三個(gè)方方面內(nèi)容容:(11)材料料的等級(jí)級(jí) (22)工藝藝的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) (33)工程程的質(zhì)量量在這三三個(gè)方面面的內(nèi)容容都不確確定的情情況下談?wù)剝r(jià)格高高低或在在這三個(gè)個(gè)內(nèi)容都都不確定定的情況況下比較較兩家公公司的價(jià)價(jià)格.都不是是科學(xué)的的,也容易易使客戶(hù)戶(hù)上當(dāng)受受

23、騙,蒙受損損失,.因此,在家裝裝行業(yè)中中常常會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這樣的情情況,裝修項(xiàng)項(xiàng)目叫同同一個(gè)名名稱(chēng),價(jià)格卻卻有高低低.總的來(lái)來(lái)說(shuō),我公司司的質(zhì)量量?jī)r(jià)格比比是目前前家裝市市場(chǎng)內(nèi)最最劃算的的公司之之一. 3.當(dāng)客客戶(hù)提到到為什么么某一裝裝修項(xiàng)目目中的主主材的價(jià)價(jià)格不高高,而我公公司的卻卻較高時(shí)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答答:對(duì)不不起.您看到到的價(jià)格格,您可能能忽略了了文該項(xiàng)項(xiàng)目中所所包含的的輔料,工費(fèi).二次搬搬運(yùn)費(fèi).機(jī)具磨磨損費(fèi),管理費(fèi)費(fèi),稅收,公司的的合理利利潤(rùn)等諸諸多因素素.有些項(xiàng)項(xiàng)目中的的式費(fèi)比比材料價(jià)價(jià)格高許許多,這樣反反所有的的費(fèi)用加加起來(lái),報(bào)價(jià)自自然顯得得比主材材價(jià)格高高許多.如果單單純比材材料價(jià)

24、格格,由于我我公司與與許多名名牌建材材廠(chǎng)家有有著長(zhǎng)期期固定的的合作關(guān)關(guān)系,進(jìn)的貨貨恐怕比比您個(gè)人人購(gòu)買(mǎi)的的還要便便宜一些些. 4.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)為什么么由廠(chǎng)商商地板格格低，而而由我公公司為鋪鋪則價(jià)格格較高時(shí)時(shí)，應(yīng)該該怎樣回回答？答：對(duì)不不起，是是這樣的的，木地地板廠(chǎng)商商要靠銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品品來(lái)獲取取利潤(rùn)的的，為了了售出產(chǎn)產(chǎn)品，木木地板廠(chǎng)廠(chǎng)商往往往雇用傭傭工費(fèi)及及技術(shù)水水平都有有很低的的工人進(jìn)進(jìn)行鋪裝裝，其價(jià)價(jià)格雖低低廉，但但質(zhì)量也也同樣低低劣。5.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)公司的的中級(jí)和和中高級(jí)級(jí)報(bào)價(jià)有有何區(qū)別別時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答;我公公司的二二級(jí)報(bào)價(jià)價(jià)主要是是根據(jù)客客戶(hù)需要要制定的的,它們的的主要區(qū)區(qū)

25、分是;(1)原材料料的等級(jí)級(jí)不同 (2)施工的的工藝不不同 (3)每每級(jí)施工工隊(duì)伍的的水平和和勞務(wù)報(bào)報(bào)酬也不不同.但是無(wú)無(wú)論您選選擇了哪哪個(gè)等級(jí)級(jí)的報(bào)價(jià)價(jià),我們都都會(huì)為您您提供同同樣熱情情和完善善的服務(wù)務(wù),同時(shí),它的質(zhì)質(zhì)量?jī)r(jià)格格也高于于其它公公司. 6.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)“你們公公司廣告告做得那那么多，是是不是把把費(fèi)用都都攤在我我們客戶(hù)戶(hù)身上”時(shí)，應(yīng)應(yīng)該怎樣樣回答？答：這方方面請(qǐng)您您完全放放心，我我公司走走的是“品牌化化.規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)營(yíng)道路，我我們的廣廣告做的的雖然多多，但由由于我們們公司的的規(guī)模大大,廣告費(fèi)費(fèi)攤銷(xiāo)下下來(lái)所占占的比例例卻如小小公司低低,這就是是優(yōu)勢(shì)之之一.另外,鑒于我我公司在在

26、家裝行行業(yè)的知知名度和和影響力力,許多媒媒體對(duì)我我們的宣宣傳報(bào)道道都是免免費(fèi)或優(yōu)優(yōu)惠的.因此,您不必必?fù)?dān)心承承擔(dān)了我我們的廣廣告費(fèi)用用. 7.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)報(bào)價(jià)中中材料.人工和和利潤(rùn)的的比例時(shí)時(shí),應(yīng)怎樣樣回答? 答:直接接材料費(fèi)費(fèi)和直接接人工費(fèi)費(fèi)要占到到總造價(jià)價(jià)的755%左右右,房租.設(shè)計(jì)人人員.監(jiān)理人人員.其他管管理人員員的工資資.稅收等等各種費(fèi)費(fèi)用大約約占到220%左左右,公司利利潤(rùn)一般般在5%左右. 8.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)我們是是否能提提供更多多的價(jià)格格優(yōu)惠的的.應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:裝飾飾公司處處進(jìn)入裝裝飾市場(chǎng)場(chǎng)后,也遵循循了市場(chǎng):的普遍遍規(guī)律,即:由于多多家公司司激烈的的競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格越越

27、來(lái)越低低,服務(wù)及及質(zhì)量越越來(lái)越高高,各家公公司的利利潤(rùn)也越越來(lái)越低低并且趨趨向一致致.我們公公司的價(jià)價(jià)格也一一樣,各家公公司的利利潤(rùn)已相相當(dāng)?shù)?但是隨隨著家裝裝市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)加加劇,一些下下些不規(guī)規(guī)范的公公司為了了承攬工工程面紛紛紛降價(jià)價(jià),甚至進(jìn)進(jìn)行大幅幅度的優(yōu)優(yōu)惠,促銷(xiāo)活活動(dòng),業(yè)內(nèi)人人士都很很清楚,其實(shí)質(zhì)質(zhì)并非是是讓利,因?yàn)槲椅覀兊睦麧?rùn)遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)能，降降低的價(jià)價(jià)多,其實(shí)是是在施工工工程中中的偷工工假料.以及與與其伴隨隨的質(zhì)量量低劣.而我們們公司做做為家裝裝行業(yè)的的龍頭企企業(yè)有相相當(dāng)品牌牌知名度度的明星星企業(yè)和和北京建建筑裝飾飾協(xié)會(huì)信信得過(guò)的的起夜.我們堅(jiān)堅(jiān)持為客客戶(hù)提供供優(yōu)質(zhì)的的工程,優(yōu)質(zhì)的的服

28、務(wù).并按國(guó)國(guó)家家庭庭裝飾質(zhì)質(zhì)量進(jìn)進(jìn)行層層層把關(guān).堅(jiān)決杜杜絕通過(guò)過(guò)降低工工藝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn).質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行底價(jià)竟竟?fàn)幍氖率虑榘l(fā)生生.因此,我們?cè)谠谀壳袄麧?rùn)較底底的情況況下很難難在進(jìn)行行優(yōu)惠. 9.當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn);你們現(xiàn)現(xiàn)在做出出的工程程預(yù)算,今后是是否會(huì)有有大的變變化時(shí)應(yīng)該該怎樣回回答? 答:當(dāng)你你確定的的裝修項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)劃劃有沒(méi)有有變動(dòng)時(shí)時(shí).我們的的報(bào)價(jià)一一般是不不會(huì)變的的.但有時(shí)時(shí)通過(guò)圖圖紙做出出工程預(yù)預(yù)算,會(huì)與實(shí)實(shí)際情況況存在一一定偏差差,當(dāng)然這這種偏差差不應(yīng)超超過(guò)實(shí)際際花費(fèi)的的10%,此外外,還有一一些項(xiàng)目目,如水電電的改造造等,只有在在工程完完畢后才才能得出出具體的的施工和和報(bào)價(jià).當(dāng)然.如果你

29、你在工程程施工過(guò)過(guò)程中對(duì)對(duì)原設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行修修改或增增減我們們會(huì)以變變更單的的形式把把價(jià)格變變化報(bào)給給你認(rèn)可可,簽字. 10.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)以以:首期付付60%中期付付35%.驗(yàn)收收后付55%的付付款方式式持有異異議時(shí) ,應(yīng)該該怎樣回回答? 答:對(duì)不不起,是這樣樣的.現(xiàn)在所所有正規(guī)規(guī)家裝公公司使用用的合同同均是成成都建筑筑裝飾協(xié)協(xié)會(huì)統(tǒng)一一制定的的范本.我們無(wú)無(wú)權(quán)搞懂懂其中的的任何一一項(xiàng)規(guī)定定.付款方方式也是是一樣.成都裝裝飾協(xié)會(huì)會(huì)之所以以這樣要要求.正是為為了通過(guò)過(guò)規(guī)范化化管理.確保家家裝消費(fèi)費(fèi)者的利利益.因此按按照這個(gè)個(gè)方式付付款.對(duì)你將將來(lái)依靠靠法律手手段保護(hù)護(hù)自己的的合法公公益最為為有利.如果更更

30、改了,我們得得不到市市場(chǎng)質(zhì)檢檢部的認(rèn)認(rèn)可.你也將將失去第第三公正正的保障障. 11.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)為什什么物業(yè)業(yè)管理部部門(mén)已經(jīng)經(jīng)收取垃垃圾清運(yùn)運(yùn)費(fèi),你們還還要收取取垃圾清清運(yùn)費(fèi)時(shí)時(shí),你應(yīng)該該怎樣回回答? 答:對(duì)不不起.是這樣樣的.我公司司收取的的垃圾清清運(yùn)費(fèi),是指從從你的家家中運(yùn)至至小區(qū)內(nèi)內(nèi)由物業(yè)業(yè)管理部部門(mén)指定定的垃圾圾堆放點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用用.其中包包括人工工和垃圾圾包裝袋袋等多種種費(fèi)用,而物業(yè)業(yè)部門(mén)收收取的垃垃圾清運(yùn)運(yùn)費(fèi),則是將將已運(yùn)至至小區(qū)內(nèi)內(nèi)堆放的的垃圾再再運(yùn)至城城外指定定垃圾傾傾倒的費(fèi)費(fèi)用. 12.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)為什什么物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)和物業(yè)業(yè)押金一一定要由由客戶(hù)承承擔(dān)時(shí).應(yīng)該怎怎樣回答答?

31、 答:對(duì)不不起.是這樣樣的.在我們們?yōu)槟阕鲎龅念A(yù)算算里.并沒(méi)有有含物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)及物業(yè)業(yè)管理押押金.因此盡盡管有些些物業(yè)公公司借口口保護(hù)客客戶(hù)利益益強(qiáng)調(diào)物物業(yè)管理理費(fèi)及物物業(yè)管理理押金應(yīng)應(yīng)該由裝裝飾公司司來(lái)交,但是我我們沒(méi)有有義務(wù)(大部分分屬于不不合理收收費(fèi)和亂亂收費(fèi))也沒(méi)有有能力，我我們的利利潤(rùn)很薄薄)交納這這2種費(fèi)用用.況且絕絕大部分分物業(yè)押押金都是是物業(yè)設(shè)設(shè)下的圈圈套.完工后后常以種種種借口口和理由由不還,少還或或晚還.我公司司是非常常正規(guī)的的品牌企企業(yè),我們不不可能象象其他公公司那樣樣從客戶(hù)戶(hù)的裝修修成本中中擠壓出出這部分分費(fèi)用交交過(guò)物業(yè)業(yè)做為業(yè)業(yè)主.你在與與物業(yè)打打交道時(shí)時(shí)占了上上風(fēng)

32、的.因此還還是由你你交納這這部分費(fèi)費(fèi)用為好好.當(dāng)然如如果我們們?cè)谑┕すぶ袚p壞壞了物業(yè)業(yè)的物品品.或違反反物業(yè)管管理規(guī)定定而使你你交納的的物業(yè)押押金被罰罰款.我們將將合理的的承擔(dān)相相應(yīng)部門(mén)門(mén). 13.但但客戶(hù)置置問(wèn)為什什么交付付定金,定金退退不退.怎樣處處理時(shí)應(yīng)應(yīng)該怎樣樣回答? 答:對(duì)不不起.是這樣樣的.定金的的含義是是你對(duì)我我公司的的信譽(yù),質(zhì)量以以及我們們的設(shè)計(jì)計(jì)/,我們們的價(jià)格格基本認(rèn)認(rèn)可目前前指名要要我們公公司家裝裝的客戶(hù)戶(hù)較多,而我們們?yōu)榇_保保家裝水水平,對(duì)聘用用設(shè)計(jì)師師工作十十分嚴(yán)格格.因此我我們公司司都在滿(mǎn)滿(mǎn)負(fù)荷工工作,在目前前情況下下暫時(shí)還還只能為為那些議議已決定定要我公公司裝修修

33、服務(wù).交付定定金的客客戶(hù)提供供房服務(wù)務(wù).當(dāng)然為為了確保保你的利利益.我們會(huì)會(huì)在交付付定金前前盡量與與你交換換意見(jiàn).讓你了了解大致致報(bào)價(jià),盡可能能詳細(xì)的的把公司司情況介介紹給你你.提醒你你慎重考考慮,第一次次報(bào)價(jià)與與測(cè)量后后的報(bào)價(jià)價(jià)在項(xiàng)目目不變的的情況下下.相差不不會(huì)超過(guò)過(guò)5%,其次設(shè)設(shè)計(jì)方面面,我們通通常設(shè)計(jì)計(jì)分小組組,而且最最后由主主管審核核.一定能能滿(mǎn)足你你.交納定定金后,我們就就會(huì)為你你開(kāi)始量量房和設(shè)設(shè)計(jì)工作作,因此在在通常情情況下定定金是不不退的.你支付付的定金金.我們將將在你的的尾款中中扣除. 14.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)什么么是報(bào)價(jià)價(jià)中的另另計(jì)部分分時(shí).優(yōu)越感感怎樣回回答? 答:另計(jì)計(jì)就是

34、指指某一部部分的費(fèi)費(fèi)用未記記入該項(xiàng)項(xiàng)目的報(bào)報(bào)價(jià). 15但但客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)為什什么在總總部交款款開(kāi)發(fā)票票.還要交交4%的稅稅金時(shí),我們應(yīng)應(yīng)該怎樣樣回答? 答: 對(duì)對(duì)不起.是這樣樣的.作為如如駐家裝裝市場(chǎng)的的企業(yè),我們以以向家裝裝市場(chǎng)的的管理部部門(mén)統(tǒng)一一交稅.如果在在開(kāi)發(fā)票票就要重重復(fù)近交交稅.因此需需要另收收4%的稅稅金. 16.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)雨季季施工會(huì)會(huì)不會(huì)影影響施工工質(zhì)量時(shí)時(shí).應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:說(shuō)實(shí)實(shí)話(huà),有的人人認(rèn)為秋秋季裝修修好.但經(jīng)過(guò)過(guò)夏季后后木材的的含水量量較高.秋冬季季節(jié)氣節(jié)節(jié)氣候逐逐漸干燥燥.加上暖暖氣的烘烘烤.水份蒸蒸發(fā)后發(fā)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)木收收縮.變形.飾面干干裂的現(xiàn)現(xiàn)象.當(dāng)然

35、季季節(jié)施工工也有一一些問(wèn)題題.但我們們?cè)诙嗄昴甑墓こ坛虒?shí)踐中中積累了了豐富的的施工經(jīng)經(jīng)驗(yàn).并有一一套很有有效的方方法.譬如針針對(duì)木材材含水率率較高的的問(wèn)題.我公司司通過(guò)實(shí)實(shí)木線(xiàn)提提前進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行較較長(zhǎng)一段段時(shí)間放放置的方方法,可以有有效的防防止以后后的收縮縮.變型等等現(xiàn)象,針對(duì)空空氣濕這這大,油漆容容易起霧霧的問(wèn)題題.我們?cè)谠谟推嶂兄屑尤牖组_(kāi)水水等等.另外,因?yàn)槟灸緤A板不不受潮濕濕變化影影響.而混油油工藝又又很少用用實(shí)木這這一特點(diǎn)點(diǎn).我們建建議客戶(hù)戶(hù)采用混混油.既新穎穎美觀(guān).又能做做到雨季季施工萬(wàn)萬(wàn)無(wú)一失失.更重要要的是,裝修質(zhì)質(zhì)量不是是靠季節(jié)節(jié)來(lái)決定定的,決定因因素是管管理和工工藝.無(wú)論是

36、是雨季還還是非雨雨季施工工,我們都都會(huì)為您您提供同同樣高質(zhì)質(zhì)量的家家裝服務(wù)務(wù). 17.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)公司司如何保保證在施施工中使使用真實(shí)實(shí)材料,應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:關(guān)于于材料的的質(zhì)量方方面,可以請(qǐng)請(qǐng)您完全放放心.我公司司作為成成都家裝裝市場(chǎng)的的龍頭企企業(yè),已在成成都的家家裝消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)中中樹(shù)立起起了相當(dāng)當(dāng)高的品品牌形象象各經(jīng)濟(jì)濟(jì)將會(huì)受受到嚴(yán)重重?fù)p害,因此我我們比客客戶(hù)更重重視材料料的質(zhì)量量問(wèn)題.我們公公司的品品牌形象象和經(jīng)濟(jì)濟(jì)會(huì)受到到嚴(yán)重的的損害.因此我我們比客客戶(hù)更重重視材料料的質(zhì)量量問(wèn)題,我們?cè)谠谑┕げ牟牧系剡x選擇上十十分慎重重,材料都都是由本本公司的的工程總總監(jiān)來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)采購(gòu)購(gòu)的.材料進(jìn)

37、進(jìn)場(chǎng)后還還要由客客戶(hù)認(rèn)可可,在工程程的進(jìn)行行中,本公司司的巡檢檢員要對(duì)對(duì)材料和和工藝進(jìn)進(jìn)行全面面檢查,本公司司客戶(hù)服服務(wù)部的的人員,工程部部經(jīng)理或或公司主主管工程程的副總總經(jīng)理還還要進(jìn)行行抽查,以確保保材料的的質(zhì)量. 18.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)我自己己存有少少量材料料,想用在在工程中中,你們?cè)冈敢獠辉冈敢鉃槲椅已b修時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:可以以但我公公司有統(tǒng)統(tǒng)一,規(guī)范的的報(bào)價(jià)系系統(tǒng),為了確確保每一一客戶(hù)的的利益,必須嚴(yán)嚴(yán)格按照照統(tǒng)一,規(guī)范的的程序來(lái)來(lái)報(bào)價(jià),因此在在前期報(bào)報(bào)價(jià)時(shí),還應(yīng)按按照公司司的有關(guān)關(guān)程序統(tǒng)統(tǒng)一報(bào)價(jià)價(jià),中期預(yù)預(yù)決算時(shí)時(shí),可按相相應(yīng)價(jià)格格抵扣. 19.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)實(shí)木木與實(shí)芯芯有

38、什么么區(qū)別時(shí)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:實(shí)木木是實(shí)實(shí)實(shí)在在的的木頭,它的內(nèi)內(nèi)外均是是同一各各材質(zhì)(但不一一定是一一整塊木木頭);而實(shí)芯芯則是以以多層板板為主,其優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)在于可可以減少少因產(chǎn)木木內(nèi)的互互應(yīng)力面面導(dǎo)至的的變形且且成口外外觀(guān)與產(chǎn)產(chǎn)木大致致相同. 20.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)是鋪鋪實(shí)木好好還是鋪鋪復(fù)合地地板好,應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:實(shí)木木地板腳腳感好,紋理,色彩自自然,硬度稍稍差.淋漆的的實(shí)木地地板用的的是進(jìn)口口的UVV漆,無(wú)須保保養(yǎng),但實(shí)木木地板由由于的自自然的,紋理.色彩差差別較大大,鋪裝時(shí)時(shí)需打龍龍骨,價(jià)格相相對(duì)較高高;高強(qiáng)化化復(fù)合地地板硬度度較高,耐磨性性好,鋪裝簡(jiǎn)簡(jiǎn)易方便便,價(jià)格較較

39、低,但肢感感稍差,實(shí)木地地板復(fù)合合地板吸吸取了實(shí)實(shí)木地板板的腳感感好,紋理色色彩自然然的憂(yōu)點(diǎn)點(diǎn),以及高高強(qiáng)化復(fù)復(fù)合木地地板安裝裝簡(jiǎn)易的的優(yōu)點(diǎn).價(jià)格介介于實(shí)木木地板和和高強(qiáng)地地板之間間,但硬度度是三者者之間最最差的. 21.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)是鋪鋪地磚好好還是石石材較好好,應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:地磚磚品種花花色較多多,價(jià)格相相對(duì)較低低,石材較較顯高檔檔,但價(jià)格格較高,比如每每平方米米1000多元錢(qián)錢(qián)的地磚磚屬于磚磚里的上上品,而每平平方1000多元元的廠(chǎng)材材里的下下品.此外石石材較地地磚的腳腳稍涼,如果經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況況很好,可選用用高等石石材,比較容容易出效效果,否則還還是選擇擇地磚為為宜. 22.當(dāng)

40、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)是做做清油好好還是混混油好,應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:清油油與混油油的主要要區(qū)別在在于二者者的表現(xiàn)現(xiàn)力不同同.清油主主要善于于表現(xiàn)木木材的紋紋理,而硬木木的紋理理大多比比較美觀(guān)觀(guān),因此清清油大多多使用在在硬木上上.混油主主要表現(xiàn)現(xiàn)的是油油漆本自自身的色色彩及木木紋本身身陰影變變化,對(duì)于本本質(zhì)要求求不高,夾板,軟木密密度板均均可. 23.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)是安安裝塑還還是安裝裝鋁合金金窗.木格窗窗好時(shí).應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:塑鋼鋼窗的氣氣密性.水密性性.隔音.保濕,隔熱等等性能佳佳,但價(jià)格格較高;鋁合金金窗現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)制作方方便,價(jià)格較較低,但氣密密性.水密性性.隔音.保濕.隔熱等等性能低低于

41、塑鋼鋼窗;木格窗窗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)主要在在于它的的裝飾性性,但不宜宜單獨(dú)使使用. 24.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)買(mǎi)家家具與裝裝飾中現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)制作作的家具具各有何何優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的家具具主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn);(1)是是機(jī)器加加工 (2)是是在無(wú)塵塵車(chē)間內(nèi)內(nèi)油漆,其外觀(guān)觀(guān)精度一一表面亮亮度較高高 (33)由于于是工業(yè)業(yè)化生產(chǎn)產(chǎn),價(jià)格較較低一些些.現(xiàn)場(chǎng)制制作的家家具主要要優(yōu)點(diǎn):(1)是個(gè)性性化比強(qiáng)強(qiáng),并與整整個(gè)裝修修的風(fēng)格格協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一,特別是是設(shè)計(jì)師師常常運(yùn)運(yùn)用家具具設(shè)計(jì)來(lái)來(lái)營(yíng)整個(gè)個(gè)裝修格格調(diào).(2)使使用基礎(chǔ)礎(chǔ)材料是是大芯板板,不易變變形.(3)空空間利用用率高.尺度,尺寸易易把握,雖然是是手工制制作

42、仍然然可以做做出很好好的外觀(guān)觀(guān)效果. 25.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)暖氣氣能不能能改動(dòng)時(shí)時(shí)應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:對(duì)不不起,原則上上是不能能改動(dòng)的的.因?yàn)楦母膭?dòng)后無(wú)無(wú)法進(jìn)行行打壓實(shí)實(shí)驗(yàn),無(wú)法得得知改動(dòng)動(dòng)后是否否存在問(wèn)問(wèn)題,物業(yè)管管理部門(mén)門(mén)一般也也不允許許無(wú)法改改動(dòng),否則他他們將不不負(fù)責(zé)維維修. (以下答答案在一一般情況況下可不不答.如果有有客戶(hù)執(zhí)執(zhí)意要求求改動(dòng).我們應(yīng)應(yīng)先要他他征得物物業(yè)部門(mén)門(mén)的簽字字同意后后,在與我我公司簽簽定施工工責(zé)任保保證書(shū),如改動(dòng)動(dòng)后出現(xiàn)現(xiàn)后出現(xiàn)現(xiàn)漏水等等問(wèn)題,我公司司只負(fù)責(zé)責(zé)維修,不承擔(dān)擔(dān)其他損損失.) 26.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)你們公公司裝修修水平到到底行不不行時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答

43、? 答:我們們是成都都市建筑筑裝飾協(xié)協(xié)會(huì)家裝裝委員會(huì)會(huì)指定信信得過(guò)企企業(yè)和明明星企業(yè)業(yè),我們每每一個(gè)家家裝設(shè)計(jì)計(jì)方案.都是由由3-55名設(shè)計(jì)計(jì)師共同同完成的的,力求做做到每個(gè)個(gè)家裝工工程都精精益求精精,我們合合理適中中的工程程報(bào)價(jià)深深受廣大大家裝消消費(fèi)者歡歡迎,因此我我們一定定不會(huì)讓讓您失望望. 27.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)在施施工中或或施工后后,工程出出現(xiàn)質(zhì)量量問(wèn)題時(shí)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:當(dāng)您您家工程程出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題時(shí),您應(yīng)及及時(shí)和公公司的投投訴接待待員電話(huà)話(huà)聯(lián)系,投訴接接待員將將把你家家工程質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題迅速反反饋給公公司的相相關(guān)人員員,我們會(huì)會(huì)在第一一時(shí)間內(nèi)內(nèi)讓工人人趕到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng).協(xié)調(diào)各各方面.解

44、決質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題. 28當(dāng)客客戶(hù)詢(xún)問(wèn)問(wèn)您問(wèn)公公司管理理,人員這這么多,是不是是把管理理成本都都攤在我我們客戶(hù)戶(hù)身上時(shí)時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答:您盡盡可放心心.我們公公司的規(guī)規(guī)模較大大,每月產(chǎn)產(chǎn)值較高高,因此攤攤?cè)朊總€(gè)個(gè)工程的的管理用用較低.而我公公司之所所以這樣樣重視管管理,正是為為了確保?？蛻?hù)的的利益,在這個(gè)個(gè)過(guò)程中中你會(huì)獲獲得比其其他公司司更多的的質(zhì)量保保障和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù).打個(gè)比比方說(shuō),你在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)冰箱箱時(shí),你會(huì)選選擇海爾爾,而不是是一個(gè)雜雜牌,因?yàn)槟隳悴粌H需需要商家家提供給給你一個(gè)個(gè)產(chǎn)品,而且還還需要他他為你提提供質(zhì)量量,服務(wù).29. 當(dāng)客戶(hù)戶(hù)詢(xún)問(wèn)我我們施工工隊(duì)分哪哪兒的人人為主,是否是是

45、公司自自有時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答; 我我們公司司的隊(duì)伍伍主要以以安徽,江蘇工工人為主主,目前公公司有1100多多個(gè)施工工隊(duì).這些施施工對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)期,固定在在我們公公司工作作,久經(jīng)考考驗(yàn),新補(bǔ)進(jìn)進(jìn)的施工工是經(jīng)過(guò)過(guò)公司嚴(yán)嚴(yán)格挑選選的,屬于工工人中的的佼佼者者,經(jīng)過(guò)公公司的嚴(yán)嚴(yán)格培訓(xùn)訓(xùn)考核后后才上崗崗的,公司每每月對(duì)施施工對(duì)至至少有兩兩次現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn),不斷提提高施工工隊(duì)的施施工質(zhì)量量,此外,客戶(hù)常常有一個(gè)個(gè)誤區(qū)認(rèn)認(rèn)為哪個(gè)個(gè)地方的的施工隊(duì)隊(duì)或什么么樣的油油工,什么樣樣的木工工能提供供質(zhì)量保保證.其實(shí),任何一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的施工工隊(duì)伍,任何幾幾個(gè)什么么樣的工工人都不不能給你你提供保保障,只有通通過(guò)公司司嚴(yán)格管

46、管理,憑公司司實(shí)力和和信譽(yù)的的保證,你才能能工巧匠匠得到滿(mǎn)滿(mǎn)意的質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù). 30.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)你個(gè)個(gè)人的工工作經(jīng)歷歷時(shí),你應(yīng)該該怎樣回回答? 答; 來(lái)來(lái)公司已已經(jīng)幾個(gè)個(gè)月了.我非常常喜歡家家裝行業(yè)業(yè),我的理理想就是是成為一一名好的的家裝顧顧問(wèn)所以以我選擇擇了風(fēng)云云公司,因?yàn)樗転槲椅覍?shí)現(xiàn)理理想帶來(lái)來(lái)更多的的機(jī)會(huì),同樣,在我為為你提供供家裝服服務(wù)時(shí),請(qǐng)你放放心,我會(huì)非非常認(rèn)真真的,為了更更好的為為你服務(wù)務(wù),我們公公司是第第一個(gè)成成立設(shè)計(jì)計(jì)小組,為客戶(hù)戶(hù)做方案案的家裝裝公司, 設(shè)計(jì)計(jì)師做的的方案還還需要其其他小組組人員討討論,設(shè)計(jì)分分部經(jīng)理理審核后后才能訂訂稿,因此整整個(gè)方案案將充滿(mǎn)滿(mǎn)集

47、體的的智慧,請(qǐng)你放放心. 31.當(dāng)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)我們們公司設(shè)設(shè)計(jì)師待待遇是多多少時(shí),應(yīng)該怎怎樣回答答? 答; 家家裝行業(yè)業(yè)的設(shè)計(jì)計(jì)勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度很大大,經(jīng)常要要加夜班班畫(huà)圖,因此收收入還是是較高,通過(guò)我我公司員員工的共共同努力力,使我公公司具有有一定的的知名度度,公司業(yè)業(yè)務(wù)量較較大,自然比比不景氣氣的公司司設(shè)計(jì)師師的收入入較高.同時(shí)我我們公司司的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度,所以收收入還是是很豐厚厚. 32.如果施施工時(shí)材材料用的的不好而而我們又又不懂,等發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了又晚晚了,應(yīng)該怎怎么辦? 答; 這這個(gè)你大大可以放放心,首先你你第一次次咨詢(xún)時(shí)時(shí)就可以以看到我我們的(客戶(hù)手手冊(cè))中的主要施施工材料料參考品品牌及價(jià)價(jià)格,這

48、里對(duì)對(duì)我們使使用的各各種主材材都有明明確規(guī)定定.其次,簽合同同時(shí),我們?cè)谠诤贤礁郊蠒?huì)會(huì)詳細(xì)標(biāo)標(biāo)注你家家使用的的主材.具體情情況包括括;產(chǎn)地,規(guī)定,單價(jià),數(shù)量等等,這樣你你就更是是心中有有數(shù)了.此外,開(kāi)工第第一天,材料進(jìn)進(jìn)場(chǎng)時(shí),你要驗(yàn)驗(yàn)收,如果發(fā)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量量與規(guī)定定不符合合的可以以不簽字字,并可要要求立即即更換(你不簽簽字,我們是是不可以以開(kāi)工的的). 33. 如果工工期延誤誤的話(huà).5%的的違約金金是不是是太少了了,能否加加多些?當(dāng)客戶(hù)戶(hù)對(duì)付款款方式提提出疑問(wèn)問(wèn)時(shí),怎樣回回答? 答; 不不可以,因?yàn)槲椅覀兪褂糜玫暮贤浅啥级冀y(tǒng)一的的家裝合合同,所有的的條款都都是嚴(yán)格格規(guī)定的的,而且有有它的科科學(xué)性,如果我我們私自自更改的的話(huà).市場(chǎng)不不予認(rèn)證證,你就等等于失去去了第三三方的合合理保障障.再有.裝修過(guò)過(guò)程中佳佳乙雙方方都可能能遇到預(yù)預(yù)想不到到的事,萬(wàn)一你你負(fù)責(zé)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的主主材沒(méi)有有按期到到貨,或物業(yè)業(yè)方面水水,電,氣等出出了問(wèn)題題,都不屬屬于我方方的責(zé)任任,此時(shí)再再看這55%,又又是另外外的感覺(jué)覺(jué)了,所以這這5%的違違約金既既然是國(guó)國(guó)家定的的,就是其其合理性性,制約的的是雙方方. 34. 為什么么做一個(gè)個(gè)門(mén)的價(jià)價(jià)格要比比買(mǎi)一個(gè)個(gè)門(mén)要貴貴的多?不都是是櫸木(或混油油)的嗎? 答; 首首先從材材料上來(lái)來(lái)說(shuō),買(mǎi)的門(mén)門(mén)用的