督察工作手冊0602

1、 28/28督察工作手冊目錄一、督察崗位職責(zé)（一）督察專員崗位職責(zé) （二）督察主任崗位職責(zé) 二、督察工作紀(jì)律 三、督察工作指引 （一）銷售執(zhí)行督察指引 （二）市場基礎(chǔ)督察指引 （三）線下推廣活動(dòng)督察指引 （四）形象店督察指引 （五）直銷店督察指引 （六）問題整改與追蹤督察指引 （七）運(yùn)營管理督察指引 （八）綜合部門督察指引 （九）其他專項(xiàng)督察指引 （十）費(fèi)用審計(jì)督察指引 四、督察工作流程 五、督察工具包 六、督察工作KPI考核 一、督察崗位職責(zé)（一）督察專員崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)對公司銷售政策、制度、流程執(zhí)行情況的督察；2、負(fù)責(zé)對市場基礎(chǔ)工作的督察；3、負(fù)責(zé)對公司線下推廣活動(dòng)執(zhí)行情況的督察；4、負(fù)責(zé)

2、對形象店驗(yàn)收結(jié)果的督察；5、負(fù)責(zé)對公司直銷店運(yùn)營情況的督察；6、負(fù)責(zé)對督察問題整改和追蹤督察；7、負(fù)責(zé)配合總部管理督察中心進(jìn)行相關(guān)綜合部門管理督察；8、負(fù)責(zé)各公司運(yùn)營管理督察；9、相關(guān)督察明細(xì)表、匯總表、周報(bào)、月報(bào)、專項(xiàng)督察等報(bào)告的提交；10、領(lǐng)導(dǎo)交辦其他事項(xiàng)的督察。（二）督察主任崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)組織、安排、協(xié)調(diào)、管理督察專員日常督察工作；2、負(fù)責(zé)整理、修改、匯總督察專員日常督察報(bào)告和專項(xiàng)督察報(bào)告；3、負(fù)責(zé)集團(tuán)總部管理督察中心各項(xiàng)管理制度、管理辦法、工作流程等在各督察分部正確貫徹落實(shí)、執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)督察分部與總部管理督察中心各項(xiàng)工作的對接、傳達(dá)、督促執(zhí)行；5、定期組織、主持督察分部專業(yè)培訓(xùn)、工

3、作會(huì)議；6、配合公司總部完成督察分部督察專員的招聘工作；7、身兼督察專員日常督察工作；8、總部領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他督察事項(xiàng)。二、督察工作紀(jì)律 為了進(jìn)一步規(guī)范督察人員的紀(jì)律管理，本著嚴(yán)于律己的工作態(tài)度，特制定管理督察中心督察紀(jì)律要求，本手冊適用于管理督察中心全體人員。第一條：督察人員應(yīng)忠于職守、堅(jiān)持原則，堅(jiān)決杜絕一切宴請、送 禮等行為；第二條：督察人員必須明確工作目的，按照相關(guān)要求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亻_展工作，不得隨意更改工作目標(biāo)，不得將正在督察的市場情況泄露給無知情權(quán)的第三方，不得隨意與他人討論督察工作進(jìn)展；第三條：督察人員不得無故遲交或者不交督察報(bào)告；第四條：原則上督察人員不得使用分公司車輛為開展工作提供便

4、利；第五條：督察人員必須真實(shí)反映市場情況，不得受省分公司人員影響發(fā)生包庇行為；第六條：督察人員不得在辦公時(shí)間內(nèi)無故不接聽管理督察中心工作電話；第七條：督察人員不得利用工作職權(quán)向被督察單位舉薦親屬任職；第八條：督察人員堅(jiān)決貫徹執(zhí)行上級(jí)各項(xiàng)規(guī)定，開展工作時(shí)，在思想上和行動(dòng)上始終與集團(tuán)中心保持高度一致，不準(zhǔn)傳播與集團(tuán)不一致的言論、信息和消息。第九條：督察人員在檢查市場時(shí)，不得提前通知，不得走馬觀花，不得主觀臆斷；第十條：督察人員必須作風(fēng)正派，尊重崗位，不指手畫腳，不故作姿態(tài)；第十一條：督察人員必須嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律，按時(shí)參加中心要求的各項(xiàng)會(huì)議，不準(zhǔn)無故請假、缺席；第十二條：督察人員不得跟隨被督察單位人

5、員一同出入高消費(fèi)娛樂場所，不得借故在分公司報(bào)銷任何費(fèi)用第十三條：督察人員對地方反映各種問題，要按照程序辦理，并注意保密，不準(zhǔn)對地方反映的問題漠不關(guān)心、推諉應(yīng)付、不了了之。第十四條：內(nèi)部督察人員必須遵循嚴(yán)于律己、公平公正和保密的原則，不得泄露、暗示或打探他人督察工作。督察工作指引要求：督察分部所轄省內(nèi)，原則上，市場基礎(chǔ)檢查每個(gè)地級(jí)市分公司每周檢查1次，每個(gè)縣級(jí)市每兩周檢查1次；其他檢查項(xiàng)，如有集團(tuán)或督察中心安排的聽從安排，沒有安排的，原則上每月每項(xiàng)至少檢查1次。（一）銷售執(zhí)行督察指引要求：抽查該市公司30家終端（抽查3條線路傳統(tǒng)渠道15家、商超渠道5家、特渠渠道10家）。以省為單位，每月進(jìn)行一次

6、銷售執(zhí)行大檢查。1、辦公室設(shè)置考核（分值7分）（1）檢查辦公室設(shè)置合理性（分值1分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：辦公桌以主管小組為單位排列，每名業(yè)代配置座椅，辦公室環(huán)境干凈整潔，不符合標(biāo)準(zhǔn)得0分。（2）檢查總監(jiān)和主管業(yè)績板是是否制作安裝好在指定區(qū)域（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：1項(xiàng)未完成扣1分，扣完為止。（3）檢查總監(jiān)和主管地圖是否以地圖形式制作安裝好在指定區(qū)域（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：1項(xiàng)未完成扣1分，扣完為止。（4）檢查崗位職責(zé)、勵(lì)志標(biāo)語、員工業(yè)績競賽版、公告欄是否安裝好在指定區(qū)域（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：缺少1項(xiàng)扣0.5分，扣完為止。2、線路規(guī)劃考核（分值11分）（1）檢查總監(jiān)地圖是否按區(qū)域的最新情況劃分（分值2

7、分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：未按區(qū)域最新情況劃分得0分。（2）檢查主管地圖是否按區(qū)域的最新情況劃分（分值2分）。 評分標(biāo)準(zhǔn)：未按區(qū)域最新情況劃分得0分。（3）檢查在崗業(yè)代每日拜訪線路圖標(biāo)注清楚售點(diǎn)位置和拜訪順序，線路規(guī)劃是否合理（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），不違背線路規(guī)劃靠右、無交叉路線等原則，違背上述原則得0分。（4）檢查整個(gè)公司負(fù)責(zé)的終端客戶數(shù)據(jù)，SFA后臺(tái)數(shù)據(jù)庫售點(diǎn)信息的時(shí)效性和準(zhǔn)確性（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），現(xiàn)場核實(shí)客戶資料，包括店名、地址、電話、聯(lián)系人，1家終端客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確扣1分，扣完為止。3、日常運(yùn)作考核（分值23分）（1）檢查晨會(huì)

8、是否按照公司晨會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會(huì)議紀(jì)要（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：參加晨會(huì)，晨會(huì)內(nèi)容不符合公司標(biāo)準(zhǔn)扣2分，抽查檢查前4周內(nèi)會(huì)議紀(jì)要（電子版本會(huì)議紀(jì)要或者專門的會(huì)議紀(jì)要本），數(shù)量不足扣2分。（2）檢查晨會(huì)中是否使用投影/電視分析上一工作日后臺(tái)數(shù)據(jù)、照片（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：參加晨會(huì)，觀察使用情況，未使用得0分。（3）檢查周會(huì)是否按照公司周會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會(huì)議紀(jì)要（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查檢查前4周內(nèi)會(huì)議紀(jì)要（電子版本會(huì)議紀(jì)要或者專門的會(huì)議紀(jì)要本），數(shù)量不足扣2分，扣完為止。（4）檢查月會(huì)是否按照公司月會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容召開，并形成會(huì)議紀(jì)要（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查檢查前2月會(huì)議

9、紀(jì)要（電子版本會(huì)議紀(jì)要或者專門的會(huì)議紀(jì)要本），數(shù)量不足扣2分，扣完為止。（5）檢查總監(jiān)和主管的業(yè)績板是否每日更新（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查2名主管各2名業(yè)代的數(shù)據(jù)是否和SFA后數(shù)據(jù)保持一致，1名業(yè)代數(shù)據(jù)不準(zhǔn)扣1分，均不準(zhǔn)確得0分，扣完為止。（6）檢查員工業(yè)績競賽版是否依據(jù)員工業(yè)績準(zhǔn)確填寫，公告欄是否有公司最新政策通知（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：1項(xiàng)未完成扣1分，扣完為止。（7）檢查各級(jí)崗位人員是否清晰崗位KPI考核內(nèi)容、各項(xiàng)占比以及上一個(gè)月KPI實(shí)際完成情況（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查分公司入職3個(gè)月以上，任意34個(gè)在職人員的崗位KPI考核內(nèi)容回答是否正確，錯(cuò)1項(xiàng)扣1分（抽查范圍為分公司所有在職

10、崗位人員），扣完為止。（8）檢查公司最新終銷售政策的執(zhí)行能力，業(yè)代、主管、總監(jiān)是否明確了解公司最新相關(guān)銷售政策（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1名業(yè)代、1名主管以及總監(jiān)，1人對于公司最新相關(guān)銷售政策不明確扣1分，扣完為止。4、市場拜訪考核（分值31分）（1）檢查SFA終端機(jī)拜訪完成率是否達(dá)到90%以上（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：檢查系統(tǒng)內(nèi)所有業(yè)代檢查前1周內(nèi)拜訪率是否達(dá)到90%，1個(gè)業(yè)代1天不達(dá)標(biāo)（無報(bào)備記錄）則扣1分，扣完為止。（2）檢查業(yè)代出發(fā)前SFA終端機(jī)是否已經(jīng)下載了當(dāng)天的線路客戶資料（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)代離開辦公室時(shí)上線前，抽查3名業(yè)代其終端機(jī)是否已經(jīng)完成了賬號(hào)登陸，數(shù)據(jù)下載，1名業(yè)代

11、未完成該項(xiàng)得0分。（3）檢查業(yè)代出發(fā)前是否穿著工裝（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)代離開辦公室時(shí)上線前，是否全部穿著工裝，1人未穿扣1分，扣完為止。（4）檢查業(yè)代出發(fā)前是否攜帶銷售工具（工作包、抹布、剪刀/工具刀、膠水/透明膠、筆、筆記本）（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查2名業(yè)代上線前是否攜帶銷售工具，缺1項(xiàng)扣1分、缺2項(xiàng)或2名業(yè)代各缺1項(xiàng)均扣3分（新入職業(yè)代未領(lǐng)到銷售工具可不扣分），扣完為止。（5）檢查業(yè)代出發(fā)前是否攜帶3種或3種以上POP物料（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查2名業(yè)代上線前是否攜帶3種或3種以上POP，缺1項(xiàng)扣1分、缺2項(xiàng)或2名業(yè)代各缺1項(xiàng)均扣3分（分公司POP數(shù)量不足直接得0分），扣完為

12、止。（6）檢查業(yè)代對SFA終端機(jī)操作的熟悉程度，各模塊信息的填寫是否規(guī)范（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店），業(yè)代對SFA終端機(jī)的操作，信息填寫出錯(cuò)1次扣1分，扣完為止。（7）檢查業(yè)代與終端客戶的客情關(guān)系（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：店主和店員和業(yè)代能互相說出姓名或昵稱，錯(cuò)誤1次扣1分，扣完為止。（8）檢查拜訪結(jié)束后恒大冰泉在主貨架水品類陳列位置是否是售點(diǎn)內(nèi)第一陳列位置，如有水堆，水堆是否處于門店的明顯位置（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：貨架陳列或者水堆陳列檢查，1家門店其中一項(xiàng)不符合標(biāo)準(zhǔn)扣1分，扣完為止。（9）檢查拜訪

13、結(jié)束后售點(diǎn)是否有恒大冰泉3種或3種以上POP（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：POP檢查，1家門店不符合標(biāo)準(zhǔn)扣1分，扣完為止（售點(diǎn)競品有，則我司必須有，如果門店不允許使用且無任何廠家POP，則不作考核）。（10）檢查業(yè)代拜訪時(shí)是否向終端客戶傳達(dá)公司最新銷售政策（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：跟線檢查（根據(jù)該業(yè)務(wù)員被查門店）：1家沒有傳達(dá)扣0.5分， 扣完為止。5、協(xié)訪考核（分值11分）（1）檢查主管每周協(xié)訪3天，每月協(xié)訪12天，每天協(xié)訪足夠數(shù)量的終端售點(diǎn)（分值4分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1名主管檢查前4周內(nèi)協(xié)訪協(xié)訪數(shù)據(jù)，次數(shù)不足扣2分，與業(yè)代核實(shí)，1次不屬實(shí)扣1分，扣完為止。（2）檢

14、查市總及總監(jiān)每周協(xié)訪2天，每月協(xié)訪8天，其中至少4天與主管一同協(xié)訪協(xié)訪，每天協(xié)訪足夠數(shù)量的終端售點(diǎn)（分值4分）。 評分標(biāo)準(zhǔn)：檢查市總/總監(jiān)協(xié)訪資料，次數(shù)不足扣2分，與主管、業(yè)代核實(shí)，1次不屬實(shí)扣1分，扣完為止。（3）檢查新業(yè)代入職一周內(nèi)主管至少協(xié)訪一次，總監(jiān)4周內(nèi)至少協(xié)訪一次，前3個(gè)月業(yè)代每個(gè)月必須至少被協(xié)訪一次（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1名最新入職的業(yè)代，檢查其被協(xié)訪數(shù)據(jù)資料，并與業(yè)代核實(shí)，情況不屬實(shí)得0分，扣完為止。6、客戶健康管理考核（分值14分）（1）檢查經(jīng)銷商貨款情況（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，檢查前2個(gè)月是否打均款要貨,1個(gè)月未打款要貨扣1分，2個(gè)月項(xiàng)均未打款要貨扣3

15、分，扣完為止。（2）檢查經(jīng)銷商實(shí)際庫存和系統(tǒng)庫存是否一致（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，差異在5%以內(nèi)不扣分；（5-10%）扣2分；超過（含10%）扣3分。（3）檢查經(jīng)銷商倉庫中是否有異常貨齡(半年以上）產(chǎn)品（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，1個(gè)SKU存在異常貨齡產(chǎn)品扣1分，存在2個(gè)或以上SKU存在異常貨齡產(chǎn)品得0分，扣完為止。（4）檢查區(qū)域分銷可控度管理（分值2分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查1家經(jīng)銷商，檢查前1個(gè)月業(yè)代在經(jīng)銷商的累計(jì)分銷訂單量/當(dāng)月經(jīng)銷商總出貨量，業(yè)代分銷量占比要求大于75%，低于指標(biāo)得0分，扣完為止。（5）檢查經(jīng)銷商是否明確了解公司最新銷售政策（分值2分）評分標(biāo)準(zhǔn)：抽查

16、1家經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商詢問其對最新相關(guān)銷售政策的了解情況，如不了解得0分，扣完為止。7、資產(chǎn)管理考核（分值3分）（1）檢查分公司冰箱資產(chǎn)的使用是否符合標(biāo)準(zhǔn)，是否能夠及時(shí)跟進(jìn)冰箱使用狀態(tài)等（分值3分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：檢查公司資產(chǎn)簽收單，冰箱資產(chǎn)與門店對應(yīng)關(guān)系，抽查3家已投放冰箱終端門店的冰箱使用狀況是否與SFA后臺(tái)數(shù)據(jù)一致1家出現(xiàn)數(shù)據(jù)差異扣1分，扣完為止。（二）市場基礎(chǔ)督察指引要求：隨機(jī)抽查30家有陳列協(xié)議的售點(diǎn)（傳統(tǒng)渠道15家，商超渠道5家、特渠10家）。通過鋪貨、陳列、價(jià)格體系三方面檢查評分。以省為單位，每月進(jìn)行2次市場基礎(chǔ)大檢查。1、鋪貨檢查（分值40分）（1）檢查商超特渠進(jìn)場上架執(zhí)行情況（分

17、值20分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：商超特渠SKU上架的情況， 若已支付進(jìn)場費(fèi)用卻未銷售，每家店每個(gè)SKU扣罰2分，扣完為止。（2）檢查傳統(tǒng)渠道各SKU的鋪貨率（分值20分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：傳統(tǒng)渠道鋪貨率得分=（500ml鋪貨率*12分+1250ml鋪貨率*5分+350ml鋪貨率*3分），鋪貨率=鋪貨上架門店數(shù)/檢查門店數(shù)。2、陳列檢查（分值40分）（1）檢查有付費(fèi)陳列協(xié)議門店的陳列執(zhí)行情況（分值30分）。評分標(biāo)準(zhǔn)：以公司最新的標(biāo)準(zhǔn)陳列為依據(jù)，若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)陳列75%-100%之內(nèi)，得30-40分；若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)陳列50%-75%之內(nèi)，20-30分；若陳列執(zhí)行在標(biāo)準(zhǔn)陳列0-50%之內(nèi)，得分為0。3、價(jià)格體系

18、檢查（分值20分）（1）檢查價(jià)格高于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)(350ml 3.8元/瓶，500ml 4元/瓶，1250ml 6元/瓶）。評分標(biāo)準(zhǔn)：每發(fā)現(xiàn)高于或低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)1元/瓶以上，每個(gè)售點(diǎn)扣罰1分，扣完為止。注意：350ml和500ml只要低于或高于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)達(dá)到1元（含）以上；1.25L超過7元（不含7元）或低于5元（含5元）。任一SKU出現(xiàn)上述情況的，每個(gè)售點(diǎn)扣1分；（三）線下推廣活動(dòng)督察指引為提高線下促銷活動(dòng)執(zhí)行效率，迅速拉動(dòng)市場需求，保證市場健康可持續(xù)發(fā)展。以省為單位，每月進(jìn)行1次線下推廣活動(dòng)抽查。抽查該省月累計(jì)活動(dòng)場次的10%。1、督察形式：依據(jù)省市公司本月線下促銷活動(dòng)開展計(jì)劃，隨機(jī)抽取線下促銷活動(dòng)點(diǎn)，

19、進(jìn)行現(xiàn)場督察。2、督察內(nèi)容與督察標(biāo)準(zhǔn)：促銷活動(dòng)選址、物料使用、促銷服裝、話術(shù)使用等是否按照公司要求執(zhí)行。（1）促銷活動(dòng)選址督察標(biāo)準(zhǔn)：A、所選賣場渠道必須為客流量大的國際連鎖大賣場、全國連鎖大賣場、地方大賣場；B、賣場外地點(diǎn)執(zhí)行，但所選的地點(diǎn)必須具有相應(yīng)消費(fèi)能力和大量客流，如高檔社區(qū)商超。（2）產(chǎn)品陳列與執(zhí)行位置督察標(biāo)準(zhǔn)：陳列必須在賣場主通道或飲品區(qū)，且不得低于1個(gè)卡板地堆或完整端架，活動(dòng)執(zhí)行位置安排在陳列旁邊。（3）促銷服裝督察標(biāo)準(zhǔn)：促銷人員必須身著促銷服或印有恒大標(biāo)識(shí)的服裝，且干凈整潔、大方得體。（4）話術(shù)使用的督察標(biāo)準(zhǔn)在促銷過程中，促銷人員能靈活應(yīng)對各種問題，在有效接觸消費(fèi)者時(shí)，必須能講解

20、3種 以上我司產(chǎn)品的亮點(diǎn)。（四）形象店督察工作指引為了大幅度提高恒大冰泉終端品牌形象，促進(jìn)消費(fèi)者購買，全國開展打造形象店的工程，而為了提高形象店的形象，打造優(yōu)勢網(wǎng)點(diǎn)，對形象店進(jìn)行全面檢查。 以省為單位，每月進(jìn)行1次形象店抽查。抽查該省總形象店數(shù)量的10%。檢查標(biāo)準(zhǔn)如下：1、選址檢查：原則主城區(qū)優(yōu)先，銷售量大的售點(diǎn)優(yōu)先，主干道，商圈，學(xué)校，景點(diǎn)，交通系統(tǒng)，高檔社區(qū)等形象，位置好的售點(diǎn)優(yōu)先，人流量大的地段；2、形象店生動(dòng)化檢查以生動(dòng)化督察指引為準(zhǔn)；3、形象店冰凍化陳列檢查以冰凍化督察指引為準(zhǔn)；4、形象店價(jià)格檢查：采取比價(jià)或者三方議價(jià)的方式，對形象店費(fèi)用進(jìn)行比對，發(fā)現(xiàn)有高于市場平均費(fèi)用予以調(diào)查；5、

21、形象店尺寸檢查：檢查于申請尺寸是否一致；6、形象店材質(zhì)檢查：檢查與申請材質(zhì)是否一致；7、形象店元素檢查：形象店制作元素必須符合公司元素要求，擅自更改品牌元素，制作安裝質(zhì)量差，品牌元素使用混亂。針對以上發(fā)生檢查出現(xiàn)問題，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)，由督察分部發(fā)出問題整改涵，公司會(huì)整改結(jié)果進(jìn)行第二次復(fù)查。（五）直銷店督察工作指引為配合集團(tuán)進(jìn)一步提升恒大品牌形象，迅速開拓桶裝水市場，督促全國2000個(gè)直銷店形象打造的快速推進(jìn)，現(xiàn)要求督察明細(xì)如下。以省為單位，每月進(jìn)行1次抽查，抽查該省總直銷店數(shù)量的10%。（一）、督察形式：依據(jù)省市公司提報(bào)的直銷店資料，隨機(jī)抽取直銷售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場督察。（二）、督察內(nèi)容與督察標(biāo)準(zhǔn)：

22、檢查直銷店的選址、裝修、人員配備等執(zhí)行項(xiàng)是否按照公司規(guī)定要求執(zhí)行。1、直銷店選址督察標(biāo)準(zhǔn)：檢查每個(gè)直銷店是否是高端社區(qū)附近，或者全國每一個(gè)在售、交樓或者成熟的恒大樓盤，位置較好的社會(huì)水站（人流量較多、動(dòng)銷較好等一切有利于我司產(chǎn)品銷售的社會(huì)水站）2、直銷店面積督察標(biāo)準(zhǔn)：不產(chǎn)生租金的，面積不做要求；產(chǎn)生租金的，原則上面積不超過30平米；店中店面積不小于5平方米；3、直銷店形象督察標(biāo)準(zhǔn)：（1）店招要求藍(lán)底白字，絕不允許競品信息出現(xiàn)；（2）店招內(nèi)店主信息不超過面積1/3；（3）店中店背景墻要求做工良好。4、直銷店裝修督察標(biāo)準(zhǔn)：（1）裝修一律由地產(chǎn)公司指定裝修公司落實(shí)，或者由原來裝修形象店的廣告公司施工

23、；（2）不超過300元/平米，超出部分不予核銷，檢查裝修價(jià)格真實(shí)性；（3）租金以實(shí)際使用面積為準(zhǔn)，按集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)意見執(zhí)行。5、直銷店租賃價(jià)格督察標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)集團(tuán)指示直銷店室內(nèi)裝修費(fèi)用不得高于300元/店，通過詢問恒大地產(chǎn)各省分公司財(cái)務(wù)部，查看核銷情況以及臺(tái)賬來判斷直銷店實(shí)際投入費(fèi)用情況。通過詢問房屋中介或其他渠道進(jìn)一步了解周邊地區(qū)的房價(jià)，以此來判斷我司租賃房屋價(jià)格的合理性；直銷店的管理工作，由省層級(jí)相關(guān)負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，對未按照集團(tuán)要求執(zhí)行的省分公司，將予以相關(guān)責(zé)任人失職問責(zé)處理。（六）問題整改與追蹤督察指引為進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范管理，對前期發(fā)出的問題整改涵進(jìn)行二次監(jiān)督與追蹤，強(qiáng)化省市分公司日常銷售工作

24、合理運(yùn)作。1、問題整改督察（1）通過預(yù)約省市公司領(lǐng)導(dǎo)，督察人員對走訪市場、經(jīng)銷商拜訪過程中發(fā)現(xiàn)的市場問題（陳列問題、形象店問題、費(fèi)用發(fā)放問題等）和省市公司領(lǐng)導(dǎo)溝通與核實(shí)；（2）對分公司日常管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行督察，包括晨會(huì)、銷售目標(biāo)的下達(dá)、辦公場所、物料儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、相關(guān)培訓(xùn)及考核落實(shí)情況等，并做好記錄。(3)針對出現(xiàn)的問題與事實(shí)，逐一填寫在整改追蹤表問題項(xiàng)中，且由各省地市分公司領(lǐng)導(dǎo)填寫整改措施，明確整改期限與直接責(zé)任人，并簽字確認(rèn)。2、問題追蹤督察各分公司整改部門在整改期限屆滿之日起3個(gè)工作日內(nèi)提交整改報(bào)告至管理及督察分部，督察專員將根據(jù)管理督察分部要求對整改結(jié)果采取照片核實(shí)與實(shí)地督察相結(jié)

25、合的方式進(jìn)行二次督察。管理督察中心進(jìn)行隨機(jī)抽查。（七）運(yùn)營管理督察指引1、經(jīng)銷商管理督察的指引：經(jīng)銷商管理督察是指：對于經(jīng)銷商的運(yùn)營情況、履約合作情況進(jìn)行訪談、溝通和了解，發(fā)現(xiàn)和找出市場問題，及時(shí)反饋市場真實(shí)情況。（1）駐地督察專員需定期訪談地區(qū)經(jīng)銷商（具體訪談?lì)l率視具體情況而定，原則上每個(gè)經(jīng)銷商訪談?lì)l率不低于1次/月）。（2）訪談內(nèi)容：經(jīng)銷商市場銷售基本情況，經(jīng)銷商運(yùn)營實(shí)力（人員、車輛配置、倉庫面積、經(jīng)銷品類、簽約金額、履約率等信息），并做好記錄。（3）駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商庫存，了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)品庫存明細(xì)、產(chǎn)品批次等情況，并做好記錄。（4）駐地督察專員需定期督察經(jīng)銷商市場費(fèi)用核銷情

26、況，了解經(jīng)銷商代墊市場費(fèi)用金額、已核銷金額、未核銷金額、核銷進(jìn)度，是否對我司核銷流程存在異議。若存在異議，問詢具體原因，并做好問詢筆錄。（5）問詢經(jīng)銷商動(dòng)銷情況，了解經(jīng)銷商各規(guī)格產(chǎn)品日均銷量（不含市場費(fèi)用），并做好記錄。對于動(dòng)銷較慢的市場，問詢其具體原因及分公司是否有促進(jìn)動(dòng)銷的方案，并做好問詢筆錄。（6）問詢經(jīng)銷商是否有其他問題反饋或市場運(yùn)作建議，做好問詢筆錄。2、分公司管理督察的指引分公司管理督察是指：對于分公司的組織架構(gòu)、人員編制、企業(yè)文化學(xué)習(xí)、集團(tuán)政策宣貫、考核指標(biāo)等進(jìn)行督察，充分了解分公司運(yùn)營現(xiàn)狀。針對督察到的市場問題，通過溝通、確認(rèn)、整改，提高分公司銷售業(yè)績。（1）駐地督察專員針對走

27、訪市場及訪談經(jīng)銷商過程中發(fā)現(xiàn)的問題，定期與分公司責(zé)任人溝通問詢，并做好筆錄，對存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，保存好相關(guān)證據(jù)。（2）每周參加1次分公司晨會(huì)，記錄當(dāng)?shù)胤止局鞒秩碎_會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容，是否嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度進(jìn)行下達(dá)，評估晨會(huì)質(zhì)量。（3）對分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行訪談，了解業(yè)務(wù)代表是否清晰當(dāng)月、當(dāng)周市總監(jiān)下發(fā)的KPI指標(biāo)，并做好記錄。（4）對分公司銷售主管進(jìn)行訪談，了解當(dāng)月給業(yè)務(wù)安排的重點(diǎn)工作，并如何對KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)，公司下發(fā)的營銷政策是否執(zhí)行到位。（5）對分公司銷售總監(jiān)進(jìn)行訪談，了解總監(jiān)最近的工作安排情況，針對發(fā)現(xiàn)的市場問題與其進(jìn)行溝通，問詢原因，做好筆錄，并督促分公司對相關(guān)問題進(jìn)行整改。（6）對分

28、公司市總進(jìn)行訪談，了解分公司的團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定、人員流失情況、培訓(xùn)情況是否按公司要求執(zhí)行，并做好記錄。（7）定期對分公司市場專員進(jìn)行訪談，了解分公司開展活動(dòng)所需物料的儲(chǔ)備情況、省公司市場部的指導(dǎo)和配合情況，并做好記錄。（8）對于督察過程中發(fā)現(xiàn)的重大市場及運(yùn)營管理問題，視情節(jié)輕重，報(bào)管理督察中心分部，進(jìn)行后期立項(xiàng)督察跟進(jìn)。3、市場費(fèi)用核銷督察的指引市場費(fèi)用核銷督察是指：了解分公司經(jīng)銷商代墊市場費(fèi)用情況，關(guān)注市場費(fèi)用情況的真實(shí)性、合理性和核銷進(jìn)度情況，督促分公司盡快按流程核銷市場費(fèi)用，減少經(jīng)銷商合作負(fù)擔(dān)，提高其運(yùn)作市場的積極性。（1）督察目標(biāo)市場前，提取費(fèi)用呈批報(bào)告和最新的XX分公司市場費(fèi)用核銷臺(tái)賬；

29、（2）比對呈批報(bào)告，對尚未核銷的費(fèi)用進(jìn)行分析；（3）訪談經(jīng)銷商時(shí)，對未核銷的市場費(fèi)用溝通、確認(rèn)。了解未核銷的原因，記錄經(jīng)銷商的核銷疑問。訪談分公司市場專員時(shí)，對未核銷的費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)溝通并記錄。（4）對于市場陳列費(fèi)用和消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注：傳統(tǒng)渠道陳列費(fèi)：依據(jù)分公司終端陳列門店明細(xì)表抽查門店，督察門店陳列的真實(shí)性，督察陳列協(xié)議的簽訂情況，督察陳列費(fèi)用的返還情況。做好督察記錄。KA商超渠道陳列費(fèi)：了解我品在商超的陳列檔期、費(fèi)用投入情況；督察我品陳列執(zhí)行的真實(shí)性；了解競品在商超的陳列費(fèi)用情況，予以比對，評估我品費(fèi)用的合理性。消費(fèi)者促銷活動(dòng)費(fèi)用：核查分公司所舉辦的消費(fèi)者促銷活動(dòng)的相關(guān)資料（呈批報(bào)

30、告、活動(dòng)照片、費(fèi)用投入的明細(xì)表、選址和舉辦場次），了解活動(dòng)的核銷資料及流程。（5）督察到市場費(fèi)用存在嚴(yán)重造假、虛報(bào)費(fèi)用等違規(guī)違紀(jì)情況，移交集團(tuán)監(jiān)察室處理。（八）綜合部門督察指引參照各部門管理辦法，依照相關(guān)規(guī)定監(jiān)督檢查（九）其他專項(xiàng)督察工作指引1、專項(xiàng)督察針對當(dāng)月的計(jì)劃督察專項(xiàng)，投訴舉報(bào)督察項(xiàng)，及領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)督察項(xiàng)，結(jié)合具體的督察內(nèi)容、問題，選擇合適的調(diào)查方法，了解事實(shí)，查清本質(zhì)，解決問題，最終以專項(xiàng)督察報(bào)告提交給管理及督察中心。以下是督察專項(xiàng)中用到的方法：（1）典型調(diào)查法：是指從投訴舉報(bào)對象的總體中選取一個(gè)或幾個(gè)具有代表性的單位，如個(gè)人、群體、組織等，進(jìn)行全面、深入的調(diào)查。其目的是通

31、過直接地、深入地調(diào)查研究個(gè)別典型，來認(rèn)識(shí)同類事物的一般屬性和規(guī)律。（2） 重點(diǎn)調(diào)查：是通過對舉報(bào)投訴目標(biāo)中重點(diǎn)樣本的調(diào)查來大致地掌握總體的基本數(shù)量情況的調(diào)查方式。所謂“重點(diǎn)”，是指總體中那些在某一或某些數(shù)量指標(biāo)上占有較大比重的單位或個(gè)體。（3）抽樣調(diào)查：是指從調(diào)查對象的總體中抽取一些個(gè)人或單位作為樣本，通過對樣本的調(diào)查研究來推論總體的狀況。（4）個(gè)案調(diào)查：從目標(biāo)領(lǐng)域中選擇一兩個(gè)調(diào)查對象進(jìn)行深入細(xì)致的研究，這種研究的主要目的就是認(rèn)識(shí)所選調(diào)查對象的現(xiàn)狀和歷史，推斷出該目標(biāo)的特有屬性。根據(jù)專項(xiàng)的內(nèi)容采用合理的調(diào)查方法，收集電話、筆錄、錄音等多種形式的調(diào)查數(shù)據(jù)，并形成專項(xiàng)督察問詢表。對于相關(guān)信息進(jìn)行分

32、析、整理，最終形成專項(xiàng)督察報(bào)告并及時(shí)向省督察分部或者管理督察中心提交。2、投訴舉報(bào)調(diào)查專項(xiàng)針對投訴舉報(bào)，進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，澄清事實(shí)真相，判斷問題的原因和性質(zhì)，確定造成的危害，并提出解決問題的途徑和建議，為問題的最后處理提供依據(jù)，也為相關(guān)方面提供參考和借鑒的調(diào)查報(bào)告，此類調(diào)查是專項(xiàng)督察報(bào)告。（1） 確定投訴舉報(bào)的問題，由投訴舉報(bào)的內(nèi)容形成最初的專項(xiàng)督察底稿，明確投訴舉報(bào)所反映的問題。（2）確定所需資料，根據(jù)投訴舉報(bào)形成專項(xiàng)立項(xiàng)表，明確督察時(shí)間及督察范圍，告知被督察單位督察需要提供的相關(guān)資料。（3） 數(shù)據(jù)收集及分析訪談?wù){(diào)查法，與受訪人員交談，詢問存在的問題、導(dǎo)致問題的原因、負(fù)責(zé)該問題的人員等。形成專項(xiàng)

33、督察問詢表收集信息。實(shí)地調(diào)查法，通過實(shí)地走訪，了解實(shí)際存在的問題，做好照片收集工作。線索法，通過公告調(diào)查事項(xiàng)、督察組聯(lián)系方式，獲取內(nèi)外部提供專線督察線索，進(jìn)一步甄別線索的真?zhèn)尾⑿纬勺C據(jù) 。數(shù)據(jù)分析性復(fù)核：利用合理的推斷、驗(yàn)證、計(jì)算以及量度，進(jìn)一步核實(shí)其提供的資料記錄的真實(shí)性、完整性、一致性，通過督察專員分析、計(jì)算與復(fù)核作出公平公正真實(shí)的調(diào)查結(jié)論。（4）完成專項(xiàng)督察報(bào)告3、沖貨調(diào)查專項(xiàng)（1）沖貨的專項(xiàng)督察未經(jīng)公司發(fā)文許可，合作經(jīng)銷商或下屬分銷商、二批商、零售商的以下行為，（2）定義沖貨低于我司產(chǎn)品批發(fā)指導(dǎo)價(jià)格，跨規(guī)定區(qū)域銷售的行為；賣場低于長期低于正常售價(jià)；外省市場沖貨定義。本省市場的貨物流入其

34、他省份市場，若無公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排，均視為沖貨。（3）沖貨取證方法指引（采用個(gè)案調(diào)查法）受理沖貨專項(xiàng)，成立督察調(diào)查小組，準(zhǔn)備事前資料，填寫關(guān)于沖貨的專項(xiàng)立項(xiàng)表。沖貨證據(jù)的調(diào)查、取證必須遵循保密性，證據(jù)的真實(shí)性、全面性。市場情況調(diào)查填寫問詢表，獲取信息。包括但不限于沖貨價(jià)格，貨物批號(hào)、來源、數(shù)量，影響程度。（4） 被沖貨經(jīng)銷商調(diào)查。走訪被沖貨經(jīng)銷商，獲取相關(guān)信息。包括沖貨的區(qū)域，沖貨價(jià)格，沖貨數(shù)量，價(jià)格票據(jù)等。 銷售公司調(diào)查。問詢銷售公司，通過筆錄、電話、錄音等獲取有用信息。市場沖貨證據(jù)和經(jīng)銷商調(diào)查的證據(jù)、銷售公司信息相互印證，相互補(bǔ)充。根據(jù)沖貨嚴(yán)重過程度，要求銷售公司配合，凍結(jié)貨物。沖貨證據(jù)的整

35、理、匯總，和沖貨單位核實(shí)，確認(rèn)沖貨主要責(zé)任人。形成沖貨的專項(xiàng)督察報(bào)告，提交省督察分部或者管理督察中心。(十)費(fèi)用審計(jì)工作指引費(fèi)用核銷審計(jì)主要包括渠道推廣費(fèi)用（返利、商超合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼、折讓、陳列費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、物料費(fèi)、制作費(fèi)、渠道促銷、發(fā)布費(fèi)、經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼、制作費(fèi)、物料費(fèi)等）和消費(fèi)者推廣費(fèi)用（消費(fèi)者推廣費(fèi)用包括消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)、贊助費(fèi)、物料費(fèi)、制作費(fèi)等）。一般審計(jì)工作流程：確定審計(jì)范圍確定審計(jì)依據(jù)初步審計(jì)分析憑證審查電話查詢定督察范圍規(guī)劃線路實(shí)地查詢溝通確認(rèn)扣減并出督察報(bào)告費(fèi)用計(jì)劃申請要求：每月的25日-31日，省公司組織在TFM系統(tǒng)錄入下月費(fèi)用申請，并在5號(hào)前跟進(jìn)申請完成審批流程。如遇集團(tuán)臨時(shí)發(fā)文的

36、促銷活動(dòng)，按照發(fā)文規(guī)定的時(shí)間在系統(tǒng)發(fā)起申請。如發(fā)文未規(guī)定，可在活動(dòng)執(zhí)行前3日提報(bào)申請。申請人計(jì)劃提交完成后，要求流程內(nèi)節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在1個(gè)工作日內(nèi)完成當(dāng)前節(jié)點(diǎn)的審核工作。費(fèi)用核銷要求：經(jīng)銷商代墊的費(fèi)用相關(guān)人員需于費(fèi)用發(fā)生的次月21日前整理核銷資料，發(fā)起核銷申請。第三方合作公司代理的物料費(fèi)、制作費(fèi)、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)、贊助費(fèi)，由相關(guān)人員（市場人員、采購員）在活動(dòng)結(jié)束后7個(gè)工作日內(nèi)收齊資料，并在系統(tǒng)上發(fā)起核銷申請。商超渠道發(fā)生的費(fèi)用，以經(jīng)銷商與系統(tǒng)簽定的合同約定的扣款時(shí)間認(rèn)定為費(fèi)用的發(fā)生時(shí)間（特殊情況除外），費(fèi)用發(fā)生后需于7個(gè)工作日內(nèi)提報(bào)核銷。重點(diǎn)審計(jì)內(nèi)容如下：渠道推廣費(fèi)用：1、返利：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：簽

37、訂經(jīng)銷商合同經(jīng)銷商打款每季度/年度按打款金額返利核銷財(cái)務(wù)支付(2)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：渠道中心運(yùn)作專員發(fā)起，渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)審批(3)審計(jì)準(zhǔn)備材料：集團(tuán)返利政策（董事長簽字審批）、經(jīng)銷商合同、SAP中經(jīng)銷商對應(yīng)銷售數(shù)據(jù)(4)審計(jì)方法：核實(shí)經(jīng)銷商打款明細(xì)是否正確；按經(jīng)銷商合同返利條款計(jì)算返利金額是否正確。2、商超合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：簽訂商超供貨協(xié)議商超訂貨單/收貨單結(jié)算核銷財(cái)務(wù)支付(2)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)(3)審計(jì)準(zhǔn)備材料：TFM關(guān)聯(lián)SAP的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算可核銷金額、廠商（我司）、商超與經(jīng)銷商簽訂的合同或協(xié)議、正規(guī)發(fā)票（在采用費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款的支付方式時(shí)需提供）

38、、商超扣點(diǎn)憑證。(4)審計(jì)方法：商超扣點(diǎn)是否與合同約定一致；扣點(diǎn)憑證是否真實(shí)有效、有KA客戶驗(yàn)收章的送貨單復(fù)印件等有效票據(jù)是否齊全，扣點(diǎn)金額是否準(zhǔn)確；經(jīng)銷商調(diào)取返利簽約門店進(jìn)貨量、送貨單據(jù)；到簽約終端門店核實(shí)進(jìn)貨量；查看賬扣明細(xì)或與終端門店核實(shí)是否收到相關(guān)返利；對異常的核銷走訪時(shí)要錄音或簽字，防止串供（串供后前期抽查就無效）(5)注意事項(xiàng)：對核銷憑證進(jìn)行甄選分類，檢查是否存在代簽、陰陽合同、復(fù)印件、明確扣減計(jì)算方法等，做好督察前期準(zhǔn)備工作。3、折讓：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請簽訂合同合同執(zhí)行收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)審計(jì)準(zhǔn)備核銷資料：1）POS機(jī)銷售庫存補(bǔ)差：促銷協(xié)議原件、活動(dòng)終端實(shí)銷數(shù)

39、據(jù)、終端客戶折扣明細(xì)匯總表、正規(guī)發(fā)票；2）促銷期間，終端進(jìn)貨補(bǔ)差：促銷協(xié)議原件、促銷檔期內(nèi)終端進(jìn)貨數(shù)據(jù)、活動(dòng)執(zhí)行照片(或DM)、正規(guī)發(fā)票。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：渠道中心總經(jīng)理(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否完整，照片是否重復(fù)或多角度拍攝，電話或?qū)嵉夭轵?yàn)POS數(shù)據(jù)或發(fā)票、訂單真?zhèn)?，調(diào)取經(jīng)銷商活動(dòng)期間進(jìn)出貨數(shù)據(jù)；流程控制：如果終端客戶無法提供正規(guī)發(fā)票給經(jīng)銷商，或是經(jīng)銷商取得發(fā)票時(shí)間滯后的，可使用能證明此筆費(fèi)用已真實(shí)發(fā)生的扣款（或付款）憑證、對帳單等替代“終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件”等。4、傳統(tǒng)/特渠陳列費(fèi)、專賣費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請簽訂協(xié)議執(zhí)行協(xié)議收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(

40、2)審計(jì)準(zhǔn)備資料：SFA終端機(jī)收集的陳列照片、經(jīng)銷商代墊現(xiàn)金或免費(fèi)貨數(shù)量的終端客戶簽收單（或收據(jù)）、陳列/專賣協(xié)議原件(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：省銷售公司總經(jīng)理(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否齊全，執(zhí)行是否超預(yù)算、超標(biāo)準(zhǔn)、越權(quán)限，促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件一致，陳列明細(xì)是否重復(fù)，陳列照片是否與明細(xì)對應(yīng)且陳列與店面環(huán)境相符，電話或?qū)嵉夭轵?yàn)簽收清單（店面與協(xié)議、陳列條款對應(yīng)），陳列協(xié)議是否真實(shí)；流程控制：審批文件時(shí)間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃屬是否存在偏差，執(zhí)行效果是否達(dá)到預(yù)期（不做審計(jì)合格依據(jù)，僅備注作為市場數(shù)據(jù)參考）；(5)注意事項(xiàng)：陳列照片：SFA推送的陳列照片，顯示拍照張數(shù)及合格張

41、數(shù)，要求每店提供陳列點(diǎn)照片（有幾個(gè)陳列點(diǎn)位就提供幾張）；SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單，并完成送貨確認(rèn)；陳列協(xié)議：必須注明陳列的時(shí)間段、陳列品項(xiàng)、陳列形式、陳列位置等相關(guān)信息；協(xié)議簽章真實(shí)性通過實(shí)地查驗(yàn)可以驗(yàn)證；產(chǎn)生租賃費(fèi)的終端，不允許再產(chǎn)生陳列費(fèi)/專賣費(fèi)。經(jīng)銷商以產(chǎn)品支付終端客戶費(fèi)用的，公司以返信用（以公司產(chǎn)品出廠價(jià)計(jì)算信用額度）的方式返回經(jīng)銷商。5、商超陳列費(fèi)、郵件費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請簽訂協(xié)議執(zhí)行協(xié)議收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：1)費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款：陳列照片（或海報(bào)原件）、陳列/海報(bào)核銷明細(xì)表、終端客戶簽收單

42、（或收據(jù)）、陳列/專賣/郵報(bào)協(xié)議原件、終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、經(jīng)銷商開給我公司的的正規(guī)發(fā)票。2)產(chǎn)品支付：陳列照片（或海報(bào)原件）、陳列/海報(bào)核銷明細(xì)表、終端客戶簽收單（或收據(jù)）、陳列/專賣/郵報(bào)協(xié)議原件。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：省銷售公司總經(jīng)理(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否齊全，執(zhí)行是否超預(yù)算、超標(biāo)準(zhǔn)、越權(quán)限，促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件一致，陳列明細(xì)是否重復(fù)，陳列照片是否與明細(xì)對應(yīng)且陳列與店面環(huán)境相符，電話或?qū)嵉夭轵?yàn)簽收清單（店面與協(xié)議、陳列條款對應(yīng)），陳列協(xié)議是否真實(shí)；流程控制：審批文件時(shí)間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃屬是否存在偏差，執(zhí)行效果是否達(dá)到預(yù)期（不做審計(jì)合格依

43、據(jù)，僅備注作為市場數(shù)據(jù)參考）；(5)注意事項(xiàng)：陳列照片：SFA推送的陳列照片，顯示拍照張數(shù)及合格張數(shù)，要求每店提供陳列點(diǎn)照片（有幾個(gè)陳列點(diǎn)位就提供幾張）；SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單，并完成送貨確認(rèn)；陳列協(xié)議：必須注明陳列的時(shí)間段、陳列品項(xiàng)、陳列形式、陳列位置等相關(guān)信息；協(xié)議簽章真實(shí)性通過實(shí)地查驗(yàn)可以驗(yàn)證；產(chǎn)生租賃費(fèi)的終端，不允許再產(chǎn)生陳列費(fèi)/專賣費(fèi)。陳列協(xié)議檔期是否與商超實(shí)際檔期一致；堆頭費(fèi)/陳列費(fèi)是否明顯高于同條件同類產(chǎn)品位置價(jià)格；發(fā)票真實(shí)性：是否重復(fù)多報(bào)，可否查到發(fā)票編號(hào)。6、商超條碼費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用

44、申請簽訂協(xié)議執(zhí)行協(xié)議收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：現(xiàn)購自運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市：單店單品1600元，單系統(tǒng)單品10萬元，品牌連鎖便利店：單店單品220元，單系統(tǒng)單品10萬元，省銷售公司總經(jīng)理；現(xiàn)購自運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市：1600元單店單品3200元，10萬元單系統(tǒng)單品30萬元，品牌連鎖便利店：220元單店單品50元，10萬元單系統(tǒng)單品30萬元，商超渠道中心總經(jīng)理；現(xiàn)購自運(yùn)/連鎖大賣場/品牌連鎖超市：3200元單店單品，30萬元單系統(tǒng)單品50萬元，品牌連鎖便利店：540元單店單品，30萬元單系統(tǒng)單品50萬元，集團(tuán)渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。(3)核銷資料：1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款

45、：進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、首批送貨單復(fù)印件（有驗(yàn)收章）、終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、經(jīng)銷商開給我公司的正規(guī)發(fā)票。2）產(chǎn)品支付：進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、首批送貨單復(fù)印件（有驗(yàn)收章）、關(guān)聯(lián)SFA終端機(jī)的經(jīng)銷商已代墊免費(fèi)貨數(shù)據(jù)，計(jì)算的可核銷金額。3）現(xiàn)金支付：進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、首批送貨單復(fù)印件（有驗(yàn)收章）、終端客戶開給我司的正規(guī)發(fā)票、資金審批單。(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否完整，執(zhí)行是否符合審批范圍，協(xié)議、發(fā)票真實(shí)性核對，公章與其他渠道獲得的是否一致；流程控制：商超首次進(jìn)場（注意是配送至各門店并上架售賣而非系統(tǒng)大倉）時(shí)間原則上不高于1個(gè)月，以實(shí)際進(jìn)場合同為準(zhǔn)記錄進(jìn)場條件、臨近撤場條件提

46、醒省區(qū)相關(guān)責(zé)任人注意渠道維護(hù)。注意事項(xiàng)：注意是否存在現(xiàn)金轉(zhuǎn)產(chǎn)品支付情況；通過問詢競品、相關(guān)業(yè)代、渠道負(fù)責(zé)人，進(jìn)場費(fèi)是否無理由偏高，實(shí)際支付是否與協(xié)議一致。(5)注意事項(xiàng)：審計(jì)進(jìn)場費(fèi)發(fā)票時(shí)需注意：發(fā)票是否真實(shí)，如真實(shí)則需要進(jìn)一步確認(rèn)是否加蓋的是財(cái)務(wù)專用章或發(fā)票專用章（商超工作人員收費(fèi)不等于商超收費(fèi)）。7、特渠進(jìn)場費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請簽訂協(xié)議執(zhí)行協(xié)議收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款：進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、首批送貨單復(fù)印件（有驗(yàn)收章）、終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、經(jīng)銷商開給我司的正規(guī)發(fā)票。2）產(chǎn)品支付：進(jìn)場（條碼）協(xié)議原件、首批送貨單復(fù)印件（有驗(yàn)收章）、關(guān)聯(lián)S

47、FA終端機(jī)的經(jīng)銷商已代墊免費(fèi)貨數(shù)據(jù)，計(jì)算的可核銷金額。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單店1000元，單系統(tǒng)5萬元，省銷售公司總經(jīng)理；1000元單店2000元，5萬元單系統(tǒng)10萬元，集團(tuán)特殊渠道中心總經(jīng)理；單店2000元，50萬元單系統(tǒng)10萬元，集團(tuán)渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否完整，執(zhí)行是否符合審批范圍，協(xié)議、發(fā)票真實(shí)性核對，公章與其他渠道獲得的是否一致；注意事項(xiàng)：通過問詢競品、相關(guān)業(yè)代、渠道負(fù)責(zé)人，進(jìn)場費(fèi)是否無理由偏高，實(shí)際支付是否與協(xié)議一致。額外注意實(shí)際銷量與預(yù)期銷量差距。8、渠道促銷：(1)費(fèi)用發(fā)生流程：集團(tuán)發(fā)文的渠道促銷政策/省市公司通過呈批申請的渠道促銷政策政策宣

48、導(dǎo)終端執(zhí)行收集資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料（審計(jì)準(zhǔn)備資料）：集團(tuán)發(fā)文或已簽批的呈批報(bào)告、SFA終端機(jī)收集的贈(zèng)品數(shù)量，TFM自動(dòng)關(guān)聯(lián)并計(jì)算出可核銷金額；滯銷、破損、大齡產(chǎn)品的處理需提供以下資料：滯銷、破損、大齡產(chǎn)品明細(xì)表、終端客戶搭贈(zèng)明細(xì)匯總表、終端客戶簽收贈(zèng)品訂單(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：費(fèi)用率10%，渠道中心總經(jīng)理；10%費(fèi)用率15%，營銷策劃中心總經(jīng)理；費(fèi)用率15%，集團(tuán)董事長。(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否齊全、促銷執(zhí)行是否與相關(guān)審批文件一致、對比核查明細(xì)匯總表是否重復(fù)、電話或?qū)嵉貦z查客戶是否真實(shí)存在，進(jìn)貨、搭贈(zèng)數(shù)量是否與匯總明細(xì)一致，簽名是否真實(shí)（先抽查20%，不真實(shí)情況高于5

49、%進(jìn)一步加大抽查比例）；是否存在變相搭贈(zèng)、變相促銷或者跨渠道違規(guī)促銷；流程控制：審批文件時(shí)間與政策執(zhí)行先后關(guān)系確認(rèn)，渠道劃屬是否存在偏差（如傳統(tǒng)渠道劃歸特殊渠道）。9、商超渠道/特殊渠道發(fā)布費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：終端費(fèi)用申請簽訂協(xié)議制作安裝核銷資料收集核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：1）費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款：SFA關(guān)聯(lián)的形象發(fā)布照片、終端客戶簽收單（或收據(jù)）、協(xié)議原件、終端客戶開給經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票復(fù)印件、經(jīng)銷商開給我司的正規(guī)發(fā)票2）產(chǎn)品支付：SFA終端機(jī)收集的發(fā)布照片、SFA終端機(jī)收集的經(jīng)銷商代墊免費(fèi)貨數(shù)量、陳列/專賣協(xié)議原件。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆10萬元，省公司總經(jīng)理；10萬元單筆30萬元，營

50、銷策劃中心總經(jīng)理；30萬元單筆50萬元，營銷策劃中心主管領(lǐng)導(dǎo)。(4)審計(jì)方法：資料是否完整，各資料有無偽造、代簽，供貨公司資料、公章、發(fā)票是否正規(guī)，簽收單（必須注明簽收名稱及數(shù)量）是否齊全，數(shù)量能否匹配，驗(yàn)收記錄是否齊全、真實(shí)；(5)注意事項(xiàng)：發(fā)布照片：SFA推送的發(fā)布照片，顯示拍照張數(shù)及合格張數(shù)，要求每店提供發(fā)布點(diǎn)位照片（有幾個(gè)發(fā)布點(diǎn)位就提供幾張）；SFA終端機(jī)收集的免費(fèi)貨數(shù)量：經(jīng)銷商代墊的免費(fèi)貨，務(wù)必于次月的21日前在SFA終端機(jī)下免費(fèi)貨訂單，并完成送貨確認(rèn)。發(fā)布協(xié)議：必須注明發(fā)布列的時(shí)間段、發(fā)布形式、發(fā)布位置等相關(guān)信息；協(xié)議蓋章要求：終端客戶與經(jīng)銷商簽訂的雙方協(xié)議需加蓋雙方的公章或合同章

51、，在特殊情況下（如終端無公章），可以由門店負(fù)責(zé)人簽字+聯(lián)系電話替代；我司可以使用省公司的公章；經(jīng)銷商以產(chǎn)品支付終端客戶費(fèi)用的，公司以返信用（以公司產(chǎn)品出廠價(jià)計(jì)算信用額度）的方式返回經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商無法提供合規(guī)發(fā)票，可轉(zhuǎn)用貨補(bǔ)的方式進(jìn)行支付。10、經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼(1)費(fèi)用發(fā)生流程：陳列費(fèi)、特渠進(jìn)場費(fèi)發(fā)生費(fèi)用申請數(shù)據(jù)導(dǎo)出和統(tǒng)計(jì)核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：1）常態(tài)經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼：從SFA推送來的指定費(fèi)用科目經(jīng)銷商實(shí)際代墊的免費(fèi)貨數(shù)量、運(yùn)費(fèi)金額；2）特殊經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼：以經(jīng)銷商為單位統(tǒng)計(jì)配送貨品的品名、數(shù)量及運(yùn)費(fèi)金額計(jì)算明細(xì)表、匯總表；3）經(jīng)銷商開給我司的正規(guī)發(fā)票。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：省公司

52、總經(jīng)理(4)審計(jì)方法：根據(jù)陳列費(fèi)明細(xì)或者SFA推送明細(xì)核實(shí)相關(guān)數(shù)據(jù)的真實(shí)性以及是否有多報(bào)情況。(5)注意事項(xiàng)：經(jīng)銷商配送補(bǔ)貼只限于陳列費(fèi)和進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)生的額外配送補(bǔ)貼。11、直銷租賃費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：費(fèi)用申請簽訂協(xié)議執(zhí)行協(xié)議收集核銷資料核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：租賃協(xié)議(合同)、正規(guī)發(fā)票（用產(chǎn)品支付則不需提供）。(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計(jì)10萬元，省公司總經(jīng)理；10萬元單筆30萬元，直銷渠道中心總經(jīng)理；30萬元單筆50萬元，渠道中心主管領(lǐng)導(dǎo)。(4)審計(jì)方法：資料審查：發(fā)票、租賃合同是否正規(guī)，呈批報(bào)告是否完整，并對直銷店做實(shí)地檢查。檢查標(biāo)準(zhǔn)：直銷店裝修原則上必須由地產(chǎn)公司完成，

53、如地產(chǎn)因特殊原因不能承接裝修工作的，可由地產(chǎn)公司指定裝修公司或各省公司原來裝修形象店的廣告公司施工，但必須有呈批報(bào)告；租金以實(shí)際使用面積為準(zhǔn)，裝修標(biāo)準(zhǔn)原則上不超過300元/平方；店招經(jīng)營業(yè)主的店名信息，不超過三分之一的面積，店招要求藍(lán)底白字，不允許出現(xiàn)競品信息。12、物料費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：物料需求統(tǒng)計(jì)費(fèi)用申請采購洽談、投標(biāo)中投采購終端使用核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：驗(yàn)收單/收貨單/直撥單、采購合同、物料采購核銷明細(xì)表、采購定標(biāo)審批表正規(guī)發(fā)票、資金審批單(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計(jì)5萬元，省公司總經(jīng)理；5萬元單筆或當(dāng)月累計(jì)20萬元，集團(tuán)董事長。(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否

54、完整，各種資料有無偽造、代簽，供貨公司資料、公章、發(fā)票是否正規(guī)，簽收單（必須注明簽收名稱及數(shù)量）是否齊全，數(shù)量能否匹配，驗(yàn)收記錄是否齊全、真實(shí)；流程控制：投標(biāo)單位篩選是否符合背靠背原則，比價(jià)流程是否規(guī)范，有無圍標(biāo)、串標(biāo)情況，有無商家投訴流程有失公平的其他情況。(5)注意事項(xiàng)：注意物料實(shí)際數(shù)量是否與呈批、驗(yàn)收單、收貨單數(shù)量一致，查看物料材質(zhì)是否與呈批所寫材質(zhì)一致。13、制作費(fèi)(1)費(fèi)用發(fā)生流程：終端費(fèi)用申請簽訂協(xié)議廣告公司招投中投簽訂合同制作安裝核銷資料收集核銷財(cái)務(wù)支付(2)核銷資料：SFA終端機(jī)收集的現(xiàn)場照片、驗(yàn)收單、制作合同、制作費(fèi)核銷明細(xì)匯總表、正規(guī)發(fā)票資金審批單(3)費(fèi)用申請最終審批權(quán)限：單筆或當(dāng)月累計(jì)10萬元，省公司總經(jīng)理；10萬元單筆或當(dāng)月累計(jì)30萬元，營銷策劃中心總經(jīng)理；30萬元單筆或當(dāng)月累計(jì)50萬元，營銷策劃中心主管領(lǐng)導(dǎo)。審計(jì)前準(zhǔn)備材料：上述核銷資料、廣告公司招投流程、其它廣告公司制作報(bào)價(jià)單、集團(tuán)相關(guān)制作標(biāo)準(zhǔn)(4)審計(jì)方法：資料審查：資料是否完整，各種資料有無偽造、代簽，供貨公司資料、公章、發(fā)票是否正規(guī)，簽收單（必須注明簽收名稱及數(shù)量）是否齊全，數(shù)量能否匹配，驗(yàn)收記錄是否齊全、真實(shí)；實(shí)地檢查制作項(xiàng)目、數(shù)量、材質(zhì)以及