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需求分析張興德1冰山理論利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)、傳統(tǒng) 顧客個(gè)人信息； 過去的情況； 現(xiàn)在的狀況； 未來的期望。需求分析的內(nèi)容需求分析的核心技巧 提問技巧 主動(dòng)聆聽 積極回應(yīng)提問的技巧開放式問題封閉式問題回答只有一種可能，是或不是，A或B。作用：通過封閉式提問可以引導(dǎo)顧客并確認(rèn)顧客信息。封閉式提問提問的順序 一般性問題 確定性問題 聯(lián)系性問題澄 清闡 明重 復(fù)反 射總 結(jié)主動(dòng)聆聽的方法保持愉快的交談環(huán)境不要隨意打斷顧客講話給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維努力記住客戶的話勤記筆記主動(dòng)聆聽的原則積極的回應(yīng)可以保證：交談不會(huì)向錯(cuò)誤的方向發(fā)展下去交談可以集中在自己的觀點(diǎn)上避免片面的理解：積極回應(yīng)的好處比較容易理解顧客的態(tài)度和感受經(jīng)常對(duì)自己的觀點(diǎn)提出疑問沒有人可以完全表達(dá)出自己的想法顧客的表達(dá)中還可能有潛在的意思需求分析的清單問了足夠多的問題？問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？主動(dòng)地聆聽了？對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？在需求分析結(jié)束時(shí)，是否我已經(jīng)做到：需求分析核心問題1 現(xiàn)有交通工具的情況2 車輛的使用用途和環(huán)境3 曾經(jīng)考慮的其他車型和對(duì)車輛配置的要求4 目前的預(yù)算5 計(jì)劃用車時(shí)間

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