高端品牌家居賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、高端家居賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū) 第一節(jié)項(xiàng)日 一，項(xiàng)日介紹 二，管理團(tuán)隊(duì) 第二節(jié)行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述二、高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀三，消費(fèi)特征分析四，高端家居品牌市場(chǎng)分析 第三節(jié)產(chǎn)品和服務(wù) 一，產(chǎn)品組合二，特色服務(wù) 三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 第四節(jié)公司戰(zhàn)略，公司宗旨 二，共同愿景三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 四，人力資源戰(zhàn)略 五，企業(yè)文化第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 一，定價(jià)策略 二，銷(xiāo)售策略 三，業(yè)務(wù)流程 第六節(jié)管理一，人員架構(gòu) 二，薪酬體系 三，績(jī)效管理 四，會(huì)議和培訓(xùn)第七節(jié)利潤(rùn)分析 一，主要財(cái)務(wù)假設(shè) 二，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三，成本費(fèi)用估算 四，預(yù)計(jì)利潤(rùn)表 第八節(jié)投資需求 一，投資需求 二，業(yè)務(wù)硬件需求 三，展廳硬件需求第一節(jié) 項(xiàng)目一

2、，項(xiàng)目介紹北京高端樓市發(fā)展迅速，高端家居市場(chǎng)容量巨大。家居賣(mài)場(chǎng)都在坐等客戶(hù)的市場(chǎng)環(huán)境下，我們摒棄坐銷(xiāo)，主動(dòng)行銷(xiāo)，主動(dòng)出擊， 廣泛開(kāi)發(fā)具有實(shí)力的潛在客戶(hù)，發(fā)掘需求，為客戶(hù)提供針對(duì)性極強(qiáng)的個(gè)性化高端整 體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格，同時(shí)開(kāi)發(fā)紅 木，辦公，酒店等家具訂單，作為主營(yíng)產(chǎn)品外的有力補(bǔ)充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)為核心，抓住客戶(hù)，創(chuàng)造銷(xiāo)售。我們運(yùn)用已經(jīng)被驗(yàn)證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應(yīng)性改良和完善，立足公 司資源，拓展多渠道銷(xiāo)售系統(tǒng)，打造品牌價(jià)值，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占領(lǐng)高 端消費(fèi)人群，打造家居

3、行業(yè)新的品牌標(biāo)桿。二，管理團(tuán)隊(duì)我們是銷(xiāo)售型公司，涉及銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)，行政事務(wù)，財(cái)務(wù)四個(gè)部門(mén)，其中設(shè)計(jì)部 工作歸屬到總公司設(shè)計(jì)部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模 35 人。公司董事長(zhǎng)房總，擁有 20 年家具行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，擁有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)人才隊(duì)伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成長(zhǎng)發(fā)展方向總經(jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)任。王曉偉從事銷(xiāo)售及管理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司從事銷(xiāo)售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)有限公司擔(dān)任副 總經(jīng)理職務(wù)，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設(shè)計(jì)有限公司從事銷(xiāo)售管理工 作。劉梁遠(yuǎn)擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠(yuǎn)就職于中國(guó)華佗論劍智慧國(guó)際集團(tuán)運(yùn)營(yíng) 中心，曾先后擔(dān)

4、任北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責(zé)任公司的運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。團(tuán)隊(duì)的兩位銷(xiāo)售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和 經(jīng)驗(yàn)。我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，精誠(chéng)協(xié)作，是一支充滿(mǎn)信念的激情力量。第二節(jié) 行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示， 2008 年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)直接帶動(dòng)的家居市場(chǎng)容量經(jīng)測(cè)算達(dá)到11800 億元，近三年家居市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率為 18% ，比商品住宅銷(xiāo)售面積的 增速更快且趨勢(shì)更平穩(wěn)。如果考慮到存量住宅帶來(lái)的二次裝修、家具等家居用品的 銷(xiāo)售，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步提高，家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀。隨著經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，中國(guó)消費(fèi)群體的格局正伴隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)生重 大變化，消費(fèi)觀也在逐步升

5、級(jí)，設(shè)計(jì)、藝術(shù)、文化等開(kāi)始成為消費(fèi)的新元素。高端 市場(chǎng)需求不斷加速，中國(guó)品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)研究報(bào)告顯示，目前，中國(guó)有能力購(gòu)買(mǎi)國(guó)際名牌的消費(fèi)人群達(dá)到總?cè)丝诘?13% ，2010 年將達(dá) 2.5 億人高端市場(chǎng)，確切的說(shuō)涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加 值的普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格最高的市場(chǎng)區(qū)隔。高端市場(chǎng)位于市場(chǎng) 消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費(fèi)集群，也是整個(gè)社會(huì)精英人士的集合體。 他們雖然絕對(duì)數(shù)量較少，但是消費(fèi)能力占消費(fèi)主體的60%以上或更多。市場(chǎng)需求孕育高端家居消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，利潤(rùn)需求驅(qū)動(dòng)品牌締造高溢價(jià)能力， 家居消費(fèi)呈現(xiàn)高端化和消費(fèi)層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)

6、狀從1997年到2008年，我國(guó)別墅、高檔公寓的投資完成額、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售 均價(jià)，總體上均呈逐年上升的趨勢(shì)。期間，高端物業(yè)需求年均增長(zhǎng)率達(dá)24.6%，如果剔除2008年受金融危機(jī)影響的因素，其需求的年均增長(zhǎng)率更高達(dá)30%。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步支撐了其價(jià)格的穩(wěn)步上揚(yáng)。2009年01。年1季度高轄房產(chǎn)咸交倩況分析北京高端房產(chǎn)情況，2009年-2010年一季度，銷(xiāo)售均價(jià)在每平米1.6萬(wàn)元以上的新建商品住宅共計(jì)成交 41728套，成交面積552.74萬(wàn)平方米，成交金額達(dá)到1383.08 億元。均價(jià)在 3 萬(wàn)元 / 平方米以上房產(chǎn)成交 6402 套2009 年 1-12 月北京市別墅銷(xiāo)售套數(shù)達(dá)

7、到了 6528 套，銷(xiāo)售面積為 222.83 萬(wàn) 平米，全年別墅成交總金額為 331.79 億元。 2010 年北京市場(chǎng)入住別墅項(xiàng)目共計(jì) 50 個(gè)，建筑面積達(dá)到 1281.28 萬(wàn)平方米，占到總?cè)胱∶娣e的 20% 。入住別墅中， 毛坯項(xiàng)目建筑面積 1014.71 萬(wàn)平方米，占別墅項(xiàng)目總?cè)胱∶娣e的 79% 。2009 年北 京別墅的市場(chǎng)需求快速反彈，供求矛盾進(jìn)一步深化。 2010 年北京別墅市場(chǎng)走勢(shì)是 中高端消費(fèi)者改善性需求旺盛。三，消費(fèi)特征分析北京權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)北京高端家居市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費(fèi)者 中國(guó)高端消費(fèi)者與其它國(guó)家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕， 大約 80 的

8、中國(guó)富裕消費(fèi)者不到 45 歲，這個(gè)數(shù)字在美國(guó)為 30 ，在日本僅為 19。屬于社會(huì)成熟型、精英型的消費(fèi)階層 健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個(gè)性是高端消費(fèi)群體對(duì)生活的主流要求，對(duì)產(chǎn)品整 體的要求非常高。他們認(rèn)同高價(jià)位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價(jià)位必須有附屬 產(chǎn)品來(lái)襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨(dú)特包裝、工藝、技術(shù)、 功能等。高瑤清費(fèi)者的與余不同之處高瑤清費(fèi)者的與余不同之處愿意為商品的高附加值支付溢價(jià)高端消費(fèi)者在消費(fèi)態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對(duì)于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價(jià)格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費(fèi)，62%的高端消費(fèi)者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價(jià)”。品味和個(gè)性是消費(fèi)

9、者對(duì)高端家居產(chǎn)品的主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)端家居產(chǎn)品的主要定位： 40%的消費(fèi)者表示，高端家居產(chǎn) 品是高品質(zhì)、高品位的象征；19%的受訪(fǎng)者認(rèn)為國(guó)際家居是個(gè)性化的消費(fèi)品。同時(shí),也有25%的消費(fèi)者將高端產(chǎn)品簡(jiǎn)單的等同于奢侈品，認(rèn)為國(guó)際家居產(chǎn)品只是“有錢(qián) 人消費(fèi)的奢侈品牌”。四，高端家居品牌市場(chǎng)分析高端品牌市場(chǎng)分析北京主要銷(xiāo)售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場(chǎng)。剔除部分品牌進(jìn)駐多個(gè)賣(mài)場(chǎng)的因素，四大銷(xiāo)售渠道共涵蓋國(guó)際品牌共計(jì) 79 個(gè)。少數(shù)高端品牌則以獨(dú)立 品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級(jí)奢侈品牌家居則以達(dá)芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正 頂級(jí)奢侈品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格，大量高端品牌在產(chǎn)品

10、設(shè)計(jì)上以濃厚的古典主義 的風(fēng)格為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費(fèi)人群的選擇傾向。目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解，對(duì) 中國(guó)消費(fèi)者的需求、周期等也不了解。國(guó)際家居品牌在中國(guó)沒(méi)能很好地針對(duì)在中國(guó) 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出改變，仍然延續(xù)針對(duì)歐洲受眾的營(yíng)銷(xiāo)模式。高端家居品牌未來(lái)市場(chǎng)拓展趨勢(shì)高端家居品牌目前處于一個(gè)起步的階段，未來(lái)發(fā)展空間巨大。由于中國(guó)宏觀經(jīng) 濟(jì)增長(zhǎng)的良好基本面，以及在未來(lái)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段的巨大顧客群體使得高端品牌 在未來(lái)的 2 年內(nèi)會(huì)獲得更快的發(fā)展， 在未來(lái)的 5 年內(nèi)，高端品牌在一線(xiàn)城市的市 場(chǎng)份額將繼續(xù)上升，未來(lái) 10 年甚至更久時(shí)間以后，國(guó)際品牌

11、將從中高端產(chǎn)品市場(chǎng) 離開(kāi)，國(guó)際品牌將真正走向高端奢侈品路線(xiàn)。第三節(jié) 產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品組合主線(xiàn)產(chǎn)品 ：以實(shí)木家具為主，擴(kuò)展有燈飾，地毯，窗簾，油畫(huà)，工藝品等配飾。產(chǎn)品風(fēng)格：美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格補(bǔ)充產(chǎn)品：紅木（合作紅木展廳），酒店和辦公家具。二，特色服務(wù)我們以無(wú)限的熱忱為客戶(hù)提供品味、個(gè)性的家居設(shè)計(jì)，奢華、藝術(shù)的家居產(chǎn)品, 細(xì)致、完善的尊享服務(wù)。定制定制，奢華品牌的專(zhuān)利，突出品牌價(jià)值，彰顯顧客身份。為客戶(hù)量身定制足以 匹配其身份以及品味的世界級(jí)奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費(fèi)家居設(shè)計(jì)在深入溝通客戶(hù)的需求和偏好后，去到客戶(hù)房子現(xiàn)場(chǎng)量房，為客戶(hù)設(shè)計(jì)整體的 軟裝搭配方案。 整體的設(shè)

12、計(jì)可以完全免去客戶(hù)自行選購(gòu)造成的搭配不協(xié)調(diào)問(wèn)題， 并且會(huì)創(chuàng)造出更加和諧出彩的家居效果。一站式置家服務(wù)為客戶(hù)提供一站式整體家居配套服務(wù)，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾， 燈飾，配飾，地毯，代購(gòu)家電等所有可以移動(dòng)的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及 清掃到位，客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶(hù)省錢(qián)，省時(shí)，省力，省心。高品質(zhì)的售后服務(wù):為客戶(hù)提供咼品質(zhì)完善及時(shí)的售后服務(wù)，保修維護(hù)時(shí)間長(zhǎng)，每年定期為客戶(hù)上門(mén)清洗和維護(hù)可更換面料服務(wù)產(chǎn)品滿(mǎn)5年后，客戶(hù)還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色， 只支付面料費(fèi)用, 為家具重?fù)Q新裝，使得家具煥然一新，變換風(fēng)格，相當(dāng)于以超低價(jià)格購(gòu)得一套新的家具。三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和我們

13、風(fēng)格類(lèi)似，客戶(hù)群定位相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：高檔賣(mài)場(chǎng)（紅星美凱龍和居然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司（阿拉丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。詳見(jiàn)下表：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析表店面電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)店面電話(huà)銷(xiāo)售大型賣(mài)場(chǎng)品牌店銷(xiāo)售方式主動(dòng)主動(dòng)坐銷(xiāo)坐銷(xiāo)銷(xiāo)售范圍大大局限局限產(chǎn)品線(xiàn)整體配套整體配套單件部分服務(wù)程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)較好普通好很好機(jī)會(huì)(機(jī)會(huì)(opportunity)、威脅(threats )四個(gè)方面的因素。店面形象好不好好很好陌生認(rèn)可程度普通不認(rèn)可好很好客戶(hù)認(rèn)知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準(zhǔn)確的需求準(zhǔn)確的需求不明確不明確主要客戶(hù)類(lèi)型綜合感性和理性感性購(gòu)買(mǎi)較理性較理性對(duì)

14、客戶(hù)把握程度高普通低低服務(wù)轉(zhuǎn)介紹較多少少少運(yùn)營(yíng)成本低低很高很高利潤(rùn)空間很大很大大大成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小小大很大發(fā)展趨勢(shì)大趨勢(shì)不符合普通普通企業(yè)綜合評(píng)價(jià)(SWOT分析),包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)(strength )、劣勢(shì)(weakness )、SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi) 部 因 素1已被驗(yàn)證的新型商業(yè)模式。2高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。13可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶(hù)。4較低的經(jīng)營(yíng)成本。5全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的服務(wù)體系。6較大的利潤(rùn)空間。劣勢(shì)內(nèi) 部 因 素1新的團(tuán)隊(duì)成員，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計(jì)，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問(wèn)題。2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問(wèn)

15、題。3沒(méi)有品牌，從頭打造。機(jī)會(huì)外 部 環(huán) 境1快速成長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)。2在相同的銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品服務(wù)組合的定位上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很少。3豕居仃業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售正在被越來(lái)越多的人所接受和認(rèn)可。4更多的咼端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費(fèi)。威脅外 部 環(huán) 境1高端家居品牌以及國(guó)外品牌眾多，可選范圍很廣。2電話(huà)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售也在逐漸被一些家居品牌認(rèn)識(shí)和開(kāi)始使用。3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的。4很多家居品牌會(huì)顯得比我們更具實(shí)力。綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利因素可以規(guī)避個(gè)別分析:1，美克美家，坐銷(xiāo)，純美式，風(fēng)格單一，連鎖品牌給人高價(jià)的印象。2，一格家居，純美式，家具品質(zhì)普通

16、，款式做工不夠到位。3， 阿拉丁，定位純高端，價(jià)格太高。4，帕諾家居，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到 400 4，第四節(jié) 公司戰(zhàn)略一，公司宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設(shè)計(jì)，完善置家服務(wù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品， 幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標(biāo)識(shí)。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃：1 ， 2010 年完成品牌形象，產(chǎn)品組合，服務(wù)系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn) 品民用家居部分銷(xiāo)售收入 480 萬(wàn)元。2, 2011 年實(shí)現(xiàn)品牌號(hào)召力和品牌化效應(yīng)， 實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷(xiāo)售收 入 1800 萬(wàn)元。3, 2012 年開(kāi)設(shè)分公司，建立品牌奢華店，實(shí)

17、現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷(xiāo)售收入 3500萬(wàn)元。關(guān)鍵成功因素：1， 實(shí)施人才戰(zhàn)略，銷(xiāo)售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要。2， 打造進(jìn)取，付出，競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)文化。打造軍隊(duì)、學(xué)校、家庭的企業(yè)文化。3， 嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實(shí)施以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的管理模式， 建立健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)的人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，鼓勵(lì)員工的自 我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的 愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動(dòng)自發(fā)、和諧激情的團(tuán)隊(duì)。五，

18、企業(yè)文化我們的企業(yè)文化：軍隊(duì)學(xué)校家庭軍隊(duì) “是！保證完成任務(wù)！ ”學(xué)校 “學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力！ ”家庭 “你的事就是我的事！我們的服務(wù)理念: 我們能為客戶(hù)做些什么，直到滿(mǎn)意！ 我們還能為客戶(hù)做些什么，直到感動(dòng)!客戶(hù)的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！第五節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略一，定價(jià)策略我們是服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開(kāi)始附隨很多服務(wù)項(xiàng)，所以 我們整體現(xiàn)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價(jià)。在參考市場(chǎng)上同品質(zhì)，同風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格的基 礎(chǔ)上，產(chǎn)品價(jià)格大概調(diào)整到進(jìn)貨價(jià)的三倍以上。新產(chǎn)品定價(jià)考慮服務(wù)，產(chǎn)品附加價(jià)值，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做 出，應(yīng)該不低于產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)的三倍。二，銷(xiāo)售策略我們采用以電話(huà)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)，多

19、渠道合作銷(xiāo)售的銷(xiāo)售策略。我們的基礎(chǔ)電話(huà)業(yè)務(wù)不斷發(fā)掘潛在需求客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參觀了解我們的產(chǎn)品和 服務(wù)。針對(duì)意向較深而又沒(méi)有時(shí)間來(lái)參觀展廳的客戶(hù)我們會(huì)上門(mén)跟進(jìn)。同時(shí)，我們拓 展多渠道深入合作銷(xiāo)售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計(jì)師，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作業(yè)務(wù)流程開(kāi)發(fā)名單 電話(huà)篩選意向客戶(hù) 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀展廳 為客戶(hù)上門(mén)量房 設(shè)計(jì)搭配方案 約客戶(hù)看方案 修改方案 約客戶(hù)成交收集名單：和一二手樓盤(pán)銷(xiāo)售員交換名單，企業(yè)家俱樂(lè)部名單，好車(chē)名單，開(kāi)發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié) 管理人員架構(gòu)總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1銷(xiāo)售一組銷(xiāo)售二組銷(xiāo)售三組行政助理人員架構(gòu)總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1銷(xiāo)售一組銷(xiāo)售二組銷(xiāo)售三組行政助理崗位職責(zé):董

20、事長(zhǎng)：對(duì)公司重大事項(xiàng)進(jìn)行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立和健全公司的營(yíng)運(yùn)體系；監(jiān)督公司經(jīng)營(yíng)管理工作，確保經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施?？偨?jīng)理：制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃， 主持全面工作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)體系；在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人、財(cái)、物的管理工作。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理抓好銷(xiāo)售管理工作，負(fù)責(zé)人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實(shí)施獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼任銷(xiāo)售主管，承擔(dān)銷(xiāo)售 主管的全部職責(zé) 銷(xiāo)售主管： 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正組員的工 作不足，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷(xiāo)售

21、。負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售渠道與客戶(hù) 管理，完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。行政助理： 負(fù)責(zé)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)前臺(tái)話(huà)務(wù)、接待工作；負(fù)責(zé)辦 公用品的登記、采購(gòu)、發(fā)放管理；負(fù)責(zé)公司圖書(shū)、資料、合同等文檔的管理；負(fù)責(zé)考 勤統(tǒng)計(jì)工作；負(fù)責(zé)協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會(huì)議時(shí)間，準(zhǔn)備會(huì)議 材料并做好會(huì)議記錄；負(fù)責(zé)監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作（包括員工及清潔公司） 保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。薪酬體系總經(jīng)理：基本工資（ 3500 ） 分紅運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（兼銷(xiāo)售組管） ：基本工資（ 3000 ） 部門(mén)業(yè)績(jī)提成（銷(xiāo)售額 2.5% ）公司業(yè)績(jī)提成（ 0.5% ） 銷(xiāo)售主管：基本工資（ 1600 ） 部門(mén)業(yè)績(jī)提成（銷(xiāo)售額 2

22、.5% ）銷(xiāo)售員：基本工資（ 1000 ） 業(yè)績(jī)提成（銷(xiāo)售額 8% ） 行政助理：基本工資( 1800 ) 績(jī)效獎(jiǎng)金( 100-400 ) 方案設(shè)計(jì)師：業(yè)績(jī)提成( 0.5% )辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計(jì)。獎(jiǎng)金：每月制定不同的額外業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃( 1000 5000 )三，績(jī)效管理實(shí)施績(jī)效管理，促進(jìn)員工工作態(tài)度，提高工作績(jī)效，促進(jìn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，為員 工的獎(jiǎng)懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據(jù)。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理： 按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項(xiàng)的工作內(nèi)容以及目標(biāo)結(jié)果，約定 獎(jiǎng)懲狀況，按完成情況予以評(píng)定并實(shí)施獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售主管：季度考核組業(yè)績(jī)，周考核約訪(fǎng)量，日考核電話(huà)量

23、。銷(xiāo)售員： 季度考核業(yè)績(jī)，周考核約訪(fǎng)量，日考核電話(huà)量。三，會(huì)議和培訓(xùn)月度總結(jié)暨啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)容：（一）部門(mén)工作總結(jié)：1 ， 本月銷(xiāo)售狀況總結(jié)。2， 客戶(hù)狀況總結(jié)。注：（本月的出單客戶(hù)是什么狀況，還有有意向的客戶(hù)狀況 分析，接下出如何跟蹤等分析。 ）（二）公司成員間的溝通總結(jié)： 自我總結(jié)好的不足的要改善的地方，希望公司給予的支持，對(duì)其它部門(mén)做的好的 地方表示認(rèn)可，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法。（三）公司獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰，PK,兌現(xiàn)。（四）下月啟動(dòng)內(nèi)容。1，行政制度考核說(shuō)明。2，公司下一個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)施方案。3，各部門(mén)的目標(biāo)。4，個(gè)人目標(biāo)。5，公司下月獎(jiǎng)勵(lì)制度。6，個(gè)人PK榜。（五）總結(jié)慶

24、祝等安排，自定義。晨會(huì)與晚會(huì)（一）經(jīng)理會(huì)時(shí)間： 9：009：30內(nèi)容：研究業(yè)績(jī)進(jìn)展情況，做出改善辦法。（二）公司晨會(huì)時(shí)間： 9：3010：00內(nèi)容：1 ，士氣展示。2，調(diào)整活動(dòng)。如擁抱，跳舞，新聞播報(bào)等。3，員工分享。4，領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì)。5 ，各組會(huì)后會(huì)。（三）午間培訓(xùn)時(shí)間： 1：302；30內(nèi)容：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)，價(jià)值塑造，電話(huà)技術(shù)，拓展知識(shí)等內(nèi)容。（四）組內(nèi)夕會(huì)時(shí)間： 7：408：00內(nèi)容：對(duì)一天工作做出總結(jié)，認(rèn)可好的地方，改變不好的地方，調(diào)整組員心態(tài)。第七節(jié) 利潤(rùn)分析一，主要財(cái)務(wù)假設(shè)銷(xiāo)售量：基于對(duì)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及市場(chǎng)需求量分析為，現(xiàn)在到年底 7 個(gè) 月時(shí)間，第四個(gè)月開(kāi)始，

25、主營(yíng)產(chǎn)品方面每月成交 4 位客戶(hù)，平均每位客戶(hù)成交額為 30 萬(wàn)元， 2010 年銷(xiāo)售額為 480 萬(wàn)元。 2011 年，銷(xiāo)售額達(dá)到 1800 萬(wàn)元。價(jià)格： 產(chǎn)品定價(jià)，與居然之家，美克美家的類(lèi)似產(chǎn)品同價(jià)格或稍高，床價(jià)格是 8000 到 40000 ，1 加 2 加 3 沙發(fā)價(jià)格是 20000 到 80000 ，裝飾柜價(jià)格是 5000 到 20000 。薪資：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理年薪 23 萬(wàn)，主管年薪 14 萬(wàn)，20% 優(yōu)秀銷(xiāo)售員年薪 15 萬(wàn)，普通業(yè)務(wù) 員年薪 2 萬(wàn)，行政助理年薪 2.5 萬(wàn)。公司房租： 為吸引和留住銷(xiāo)售人才，體現(xiàn)公司的實(shí)力事業(yè)平臺(tái)，有效擴(kuò)大接待客戶(hù)的 能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢(shì)

26、把握更大范圍的客戶(hù)，公司地址擬選定在嘉業(yè)大 廈，120 平，房租為每月 7000 ，每年 8.4 萬(wàn)。，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)我們假設(shè)基本情況下，客戶(hù)平均銷(xiāo)售額保持不變，我們以浮動(dòng)50%的比例計(jì)算最好和最差經(jīng)營(yíng)情況。詳見(jiàn)下表:浮動(dòng)情況最差情況基本情況最好情況年份銷(xiāo)售人員成交單數(shù)銷(xiāo)售額成交單數(shù)銷(xiāo)售額成交單數(shù)銷(xiāo)售額201030人8單240萬(wàn)16單480萬(wàn)24720萬(wàn)201150人30單900萬(wàn)60單1800 萬(wàn)90單2700 萬(wàn)201280人60單1800 萬(wàn)120單3500 萬(wàn)180單5400 萬(wàn)，成本費(fèi)用估算辦公成本：（單位：元）項(xiàng)目月2010 年2011 年辦公室租金70004900084000水電200

27、14002400電話(huà)費(fèi)1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資20001400024000公車(chē)費(fèi)用30002100036000合計(jì)23700165900284400管理：高管基本工資：（單位：萬(wàn)元）職務(wù)月基本工資2010 年以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運(yùn)營(yíng)經(jīng)理0.32.13.6合計(jì)0.654.557. 8銷(xiāo)售：銷(xiāo)售人員基本工資：（單位：萬(wàn)元）職務(wù)基本工資2010 年2011 年2012 年銷(xiāo)售主管0.162人5人8人銷(xiāo)售員0.130人50人80人月合計(jì)3.325.89.28年合計(jì)23.2469.6111.36銷(xiāo)售傭金:銷(xiāo)售員8% +銷(xiāo)售主管2.5% +運(yùn)營(yíng)經(jīng)理0.5% +方案設(shè)計(jì)師0.5% =銷(xiāo)售額11.5%，預(yù)計(jì)利潤(rùn)表利潤(rùn)表：（單位：萬(wàn)元）時(shí)間銷(xiāo)售收增值稅變動(dòng)