公司市場(chǎng)管理辦法

1、前 言 本手冊(cè)為xxxxxxxxx總部提供給各“xxxxxxxxx”培訓(xùn)中心，以指導(dǎo)各培訓(xùn)中心進(jìn)行市場(chǎng)推廣的指南。目前，我國中小學(xué)在校生有2億多，在今后10年還有2億多適齡兒童要陸續(xù)加入中小學(xué)。這是一個(gè)無限的增量市場(chǎng)，現(xiàn)在，教育消費(fèi)成為兒童消費(fèi)的主體，越來越多的家長(zhǎng)把目光投向少兒英語培訓(xùn)市場(chǎng)。在那個(gè)巨大的市場(chǎng)中，只有真正擁有好的教材、好的教法、好的品牌運(yùn)作模式，才可能更快搶占市場(chǎng)份額。xxxxxxxxx文化傳播有限公司作為國內(nèi)最知名的教育品牌治理公司之一，公司自成立之日起，就以成為“中國教育培訓(xùn)業(yè)界的先鋒”作為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，通過困難卓絕的奮斗，公司目前已初具規(guī)模，并在業(yè)界嶄露頭角。2004年

2、經(jīng)全球最大的教育出版機(jī)構(gòu)之一xxx、教育（Pearson Education）出版集團(tuán)授權(quán)，公司開始在全國范圍內(nèi)獨(dú)家運(yùn)作xxxxxxxxx項(xiàng)目?！皒xxxxxxxx”是一套成熟的少兒英語教學(xué)體系，并配有完善的教材，由xxxxx公司世界權(quán)威少兒英文教學(xué)專家Mario Herrera 專為亞洲少兒精心打造的課程，充分結(jié)合少兒第二語言學(xué)習(xí)適應(yīng)和少兒心理，集面授教學(xué)、多媒體互動(dòng)教學(xué)、網(wǎng)上教學(xué)與一體，著重體現(xiàn)效果性、應(yīng)用性、知識(shí)性和趣味性。2004年，“xxxxxx”一經(jīng)推出即風(fēng)靡韓國、日本、臺(tái)灣等國家（地區(qū)），得到各國學(xué)校、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)的一致好評(píng)。xxxxxxxxx文化傳播有限公司本著品質(zhì)為先，客

3、戶第一，服務(wù)至上的企業(yè)經(jīng)營原則為致力于xxxxxxxxx培訓(xùn)的各中心提供最權(quán)威的教材支持、最先進(jìn)的少兒英語教學(xué)治理支持、科學(xué)的師資培訓(xùn)支持及最強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣支持。xxxxxxxxx文化傳播有限公司打算在三年內(nèi)進(jìn)展300家以上xxxxxxxxx授權(quán)培訓(xùn)中心，由總部市場(chǎng)運(yùn)營專家統(tǒng)一策劃，投巨資在全國范圍內(nèi)大規(guī)模全方位進(jìn)行推廣，包括在全國性的媒體，如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等進(jìn)行xxxxxx品牌宣傳，可能三年之內(nèi)將有50萬兒童加入學(xué)習(xí)xxxxxxxxx行列，六年內(nèi)學(xué)生人數(shù)將增至300萬。xxxxx公司將引導(dǎo)所有授權(quán)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成統(tǒng)一的聯(lián)盟共同挖掘中國少兒英語市場(chǎng)潛力，在全國范圍掀起學(xué)xxxxxxxxx

4、的狂熱浪潮。xxxxxxxxx將利用自身的教材、教學(xué)優(yōu)勢(shì)，憑借xxxxxxxxx文化傳播有限公司及幾百家xxxxxxxxx培訓(xùn)中心共同聯(lián)盟推廣，讓xxxxxxxxx引領(lǐng)中國少兒英語培訓(xùn)市場(chǎng)! xxx xxxxxxxxx文化傳播有限公司董事長(zhǎng) xxxxxxxxx（中國）項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān) 目 錄 品牌治理篇第一章：“xxxxxxxxx”品牌治理 第一節(jié)、品牌概況歷史悠久、馳名中外、獨(dú)具特色、與眾不同 6 第二節(jié)、質(zhì)量服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的兩大基礎(chǔ) 7 第三節(jié)、品牌忠誠“xxxxxxxxx”競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn) 9 第四節(jié)、品牌提升“xxxxxxxxx”的魅力所在 11 第五節(jié)、品牌延伸擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模的有效途徑 13 市場(chǎng)

5、運(yùn)作篇第二章：培訓(xùn)中心開展市場(chǎng)工作需注意的問題 第一節(jié)、市場(chǎng)推廣須注意的問題 14 第二節(jié)、廣告審批及備檔 15 （一）、審批原則 15 （二）、審批治理細(xì)則 15 （三）、審批時(shí)限 16 （四）、培訓(xùn)中心廣告審核及備檔表 17 第三節(jié)、廣告檢查制度 18 （一）、檢查方式 18 （二）、檢查內(nèi)容 18 第三章：市場(chǎng)宣傳標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)、宣傳單樣式 19 第二節(jié)、報(bào)紙電視廣告宣傳內(nèi)容參考 20 第四章：市場(chǎng)策劃及市場(chǎng)招生 第一節(jié) 常用市場(chǎng)工具 24 （一）、 報(bào)紙廣告 24 一、報(bào)紙廣告的目的 24 二、報(bào)紙廣告的表現(xiàn)形式 24 三、報(bào)紙廣告的適用性 26 （二）、 傳單 27 一、傳單發(fā)放目的

6、27 二、傳單的表現(xiàn)形式 28 三、傳單的適用性 30 （三）、 電臺(tái)廣播 一、電臺(tái)廣告的目的 30 二、電臺(tái)廣告的表現(xiàn)形式 30 三、電臺(tái)廣告的適用性 31 （四）、 免費(fèi)講座、公開課 一、免費(fèi)講座、公開課的目的 31 二、免費(fèi)講座、公開課的特點(diǎn) 32 三、講座、公開課的舉辦時(shí)刻、頻率及注意事項(xiàng) 32 四、講座、公開課的的策劃流程 32 五、講座、公開課指導(dǎo)表 36 （五）、 大型招生活動(dòng) 一、目的 37 二、大型招生活動(dòng)的表現(xiàn)形式及適用性 37 三、大型招生活動(dòng)的策劃流程（以繪畫大賽為例） （六）、 定點(diǎn)宣傳 一、目的 39 二、定點(diǎn)宣傳的形式 39 三、定點(diǎn)宣傳的具體實(shí)施 39 （七）、

7、 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)宣傳 一、網(wǎng)頁建設(shè)的目的 40 二、網(wǎng)頁的表面形式 40 三、網(wǎng)站推廣 40 （八）、 免費(fèi)講座、公開課 一、目的 41 二、表現(xiàn)形式 41 （九）、 電視廣告 一、目的 42 二、電視廣告的表現(xiàn)形式及適用性 42 第三節(jié) 、市場(chǎng)策劃案例 （一）、 媒體炒作 43 一、第一輪炒作 46 二、第二輪炒作 48 （二）、戶外宣傳 50 （三）、 聯(lián)合活動(dòng) 51 （四）、 大型活動(dòng) 51 第四節(jié) 、市場(chǎng)拓展工作模板 （一）、年度市場(chǎng)預(yù)算打算的制定 52 一、年度預(yù)算的制定 52 二、市場(chǎng)預(yù)算的內(nèi)容 53 （二）、每月市場(chǎng)打算的制定 53 （三）、硬性廣告的宣傳 53 （四）、軟文/公

8、關(guān)支持 54 人力資源篇第五章：市場(chǎng)招生隊(duì)伍建設(shè)與治理 第一節(jié)、招生隊(duì)伍的目標(biāo) 54 第二節(jié)、招生隊(duì)伍薪酬治理 54 第三節(jié)、招生隊(duì)伍的建設(shè) 54 第四節(jié)、招生打算的制定與執(zhí)行 57 （一）、招生預(yù)測(cè) 57 （二）、具體招生方案 57 （三）、招生信息和文件治理 58 （四）、電話咨詢 58 （五）、咨詢流程 59 （六）、招生技巧 60 （七）、要緊的溝通技巧與手法 64 品牌治理篇第一章： “xxxxxxxx少兒英語”品牌治理當(dāng)今社會(huì)，人們的生活同名牌之間的聯(lián)系越來越緊密，穿名牌，用名牌，學(xué)名牌早已成為一種時(shí)尚，實(shí)踐也證明了名牌是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和保持持久旺盛生命力的有力法寶，教育行業(yè)更是

9、如此，只有好的品牌，才能“學(xué)入人心” ！但名牌不是評(píng)出來的，也不是檢測(cè)出來的，它必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可，因此盡快把“xxxxxxxxx”教育培訓(xùn)培植成世界上最知名的品牌之一是我們環(huán)球亞太人奮斗的源泉和目標(biāo)！第一節(jié)、品牌概況歷史悠久、馳名中外，獨(dú)具特色，與眾不同 xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的歷史。1755年出版世界上第一本英語辭典，迄今差不多在全球55個(gè)國家（地區(qū)）以17種語言出版英語教育教學(xué)資源，是全球最聞名的英語教育出版機(jī)構(gòu)之一、也是全球最大的教育出版機(jī)構(gòu)之一培生教育出版集團(tuán)所擁有的最聞名品牌之一。xxxxx自上世紀(jì)70年代開始阻礙中國人的英語學(xué)習(xí)，在國內(nèi)出版了核心英語、

10、跟我學(xué)、新概念英語Side by Side、走遍美國、靈通少兒英語等經(jīng)典英語教材、讀物和朗文系列英語辭典，暢銷中國大江南北，阻礙了幾代中國人的英語學(xué)習(xí)，尤其是核心英語、跟我學(xué)、走遍美國、新概念英語和朗文當(dāng)代英語辭典在國內(nèi)英語學(xué)習(xí)與教育領(lǐng)域具有里程碑意義?！皒xxxxxxxx”是一套成熟的少兒英語教學(xué)體系，由xxxxxxx公司世界權(quán)威少兒英文教學(xué)專家Mario Herrera為亞洲少兒精心打造的課程，充分結(jié)合少兒第二語言學(xué)習(xí)適應(yīng)和少兒心理學(xué)，及面授課程、多媒體互動(dòng)教學(xué)、網(wǎng)上教學(xué)于一體，著重體現(xiàn)效果性、應(yīng)用性、知識(shí)性和趣味性?！皒xxxxxxxx”2004年一經(jīng)推出即風(fēng)靡日本、韓國、臺(tái)灣、香港等亞

11、洲國家和地區(qū)，得到各國學(xué)校、教師、學(xué)生和英語學(xué)習(xí)愛好者的一致好評(píng)。第二節(jié)、質(zhì)量和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的兩大基礎(chǔ)xxxxxxxxx文化傳播有限公司是目前國內(nèi)唯一一家引入“xxxxxxxxx”品牌的教育品牌治理公司，是“xxxxxxxxx”項(xiàng)目中國總部、中國運(yùn)營中心，我們?cè)谫|(zhì)量治理中認(rèn)同如此一個(gè)觀點(diǎn)，成功的企業(yè)永久沒有興奮人心的情況發(fā)生，杜絕運(yùn)動(dòng)似地搞企業(yè)治理，而要把所有的目標(biāo)分解到每個(gè)人身上，每個(gè)人的目標(biāo)每個(gè)月每天都有新的提高，這就能夠使整個(gè)工作有條不紊地不斷增長(zhǎng)。我們的每一個(gè)職員都在辦公桌上貼一張A4的紙，上面記載著“今天我們做了什么”，每個(gè)月的工資跟這張A4紙直接掛鉤。這張紙把整個(gè)的工作、整個(gè)流程，大

12、目標(biāo)分解到每個(gè)人身上。這確實(shí)是被我們成為“二維打算表”，它的橫坐標(biāo)是情況的緊急程度，縱坐標(biāo)是情況的重要程度，我們能夠每天填寫也能夠依照我們自己的情況每個(gè)月填寫，然而每件情況差不多上動(dòng)態(tài)的?？赡芟嗷マD(zhuǎn)化。如下圖：工作重要度工作重要度工作緊急度工作緊急度“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品正在暢銷，但我們并沒有盲目擴(kuò)大合作伙伴的數(shù)量，而是在保證質(zhì)量的前提下不斷擴(kuò)大公司規(guī)模。市場(chǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的需求量專門大，但我們寧可犧牲利潤，也要保證質(zhì)量。我們現(xiàn)在操縱數(shù)量，并不是由于職工的素養(yǎng)問題，而是采取市場(chǎng)細(xì)分化原則，我們每年進(jìn)展合作伙伴的數(shù)量擬為100家，那個(gè)總數(shù)并不小，但平均到每個(gè)具體省市、地

13、區(qū)最多也就一家，因此“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品勢(shì)必形成供不應(yīng)求的局面。 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)構(gòu)成了“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的兩大基礎(chǔ)。隨著英語教育培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，國內(nèi)各家英語教育培訓(xùn)構(gòu)才開始注重教育產(chǎn)品質(zhì)量，而現(xiàn)在我們環(huán)球亞太則在重視質(zhì)量的同時(shí)把眼光也放在了服務(wù)上。這是因?yàn)椋涸诮逃a(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，名牌的要緊內(nèi)涵確實(shí)是質(zhì)量，當(dāng)供求關(guān)系發(fā)生了，合作伙伴的數(shù)量增多了，服務(wù)就成了一個(gè)特不重要的因素。在教育產(chǎn)品服務(wù)上，我們不僅僅強(qiáng)調(diào)售前，售中服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，一般教育企業(yè)往往強(qiáng)調(diào)的僅僅是增加合作伙伴的數(shù)量，即售前服務(wù)，但我們環(huán)球亞太認(rèn)為服務(wù)不僅僅是為了增加合作伙伴的

14、數(shù)量，更是需要了解合作伙伴的意見、需求，以便我們的合作伙伴將“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的深度再開發(fā)。 公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”為服務(wù)理念，將“xxxxxxxxx”售前、售中、售后服務(wù)統(tǒng)一整改為客戶服務(wù)中心，為各合作伙伴提供如下八大支持：品牌支持xxxxxx成立于1724年，至今已有281年的歷史，是世界上歷史最悠久的教育品牌，擁有世界上最雄厚的教育資源。朗文對(duì)中國英語學(xué)習(xí)者的巨大阻礙能夠讓學(xué)生家長(zhǎng)在第一時(shí)刻對(duì)培訓(xùn)中心產(chǎn)生信任，我們授權(quán)我們的合作伙伴能同意的范圍內(nèi)使用我們的品牌，同時(shí)在我們合作達(dá)成的原則的基礎(chǔ)上深度開發(fā)我們品牌的價(jià)值。廣告支持xxxxxxxxx總部將負(fù)責(zé)

15、定期在全國性一線電視、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體做品牌推廣工作。同時(shí)，xxxxxxxxx總部將協(xié)助各合作伙伴對(duì)其培訓(xùn)中心做好當(dāng)?shù)氐钠放菩麄鞴ぷ?，我們將從總部下派到各個(gè)區(qū)域的區(qū)域運(yùn)營主管，為我們合作伙伴進(jìn)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣指導(dǎo)，同時(shí)在本區(qū)域內(nèi)建立健全品牌的宣傳體系。運(yùn)營支持成為xxxxxxxxx培訓(xùn)中心之后，xxxxxxxxx總部將結(jié)合各合作伙伴實(shí)際情況，提供一整套運(yùn)營打算，關(guān)心培訓(xùn)中心開展業(yè)務(wù)，值此我們也會(huì)有客戶服務(wù)專員下派到我們合作伙伴的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)和實(shí)地的服務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。教師培訓(xùn)支持在合作期間，xxxxxxxxx總部為各培訓(xùn)中心提供授課師資隊(duì)伍的統(tǒng)一培訓(xùn)工作，關(guān)心各培訓(xùn)中心建立自己的教學(xué)隊(duì)伍；

16、教師培訓(xùn)將集中在xxxxxxxxx總部指定的地點(diǎn)進(jìn)行，對(duì)教師免費(fèi)培訓(xùn)。教師培訓(xùn)合格將頒發(fā)xxxxxxxxx教師資格認(rèn)證證書。定期對(duì)我們合作伙伴的教師進(jìn)行考核，定期提升他們的業(yè)務(wù)水平，我們還定期向我們合作伙伴的教師傳送我們最新的教研成果。治理人員培訓(xùn)支持合作期間內(nèi)，xxxxxxxxx總部將對(duì)培訓(xùn)中心治理人員進(jìn)行市場(chǎng)開拓、經(jīng)營治理、業(yè)務(wù)流程等多方面現(xiàn)代型企業(yè)治理知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，尤其是對(duì)我們的校長(zhǎng)，我們會(huì)為他們提供一個(gè)特不系統(tǒng)的運(yùn)營培訓(xùn)。開業(yè)支持xxxxxxxxx總部將指導(dǎo)各培訓(xùn)中心做好開業(yè)前的各項(xiàng)籌備工作。xxxxxxxxx總部將免費(fèi)指導(dǎo)培訓(xùn)中心進(jìn)行教室設(shè)計(jì)、廣告宣傳、開業(yè)儀式的策劃等。我們的相關(guān)

17、人員會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)支持。戰(zhàn)略支持xxxxxxxxx總部將定期舉辦合作伙伴高層會(huì)議，明確“xxxxxxxxx”培訓(xùn)體系的市場(chǎng)戰(zhàn)略，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策及項(xiàng)目整體進(jìn)展打算。VI系統(tǒng)支持xxxxxxxxx總部將提供包括市場(chǎng)宣傳資料、房屋裝修、教室陳設(shè)、辦公用品等在內(nèi)的一整套VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)?！凹焙献骰锇橹?、想合作伙伴之所想”，xxxxxxxxx總部依照這一理念進(jìn)一步形成做永久的伙伴，交一生的朋友的全方位承諾，使xxxxxxxxx品牌與合作伙伴之間形成一種親情般的關(guān)系。我們?cè)诜?wù)上對(duì)自己要求，一是不斷向合作伙伴提供我們已承諾的服務(wù)、支持；二是讓合作伙伴在加盟xxxxxxxxx總部后毫無怨言。目前我

18、們已設(shè)立了xxxxxxx客戶服務(wù)熱線、“xxxxxxxx”客戶投訴熱線，我們?cè)趚xxxxxxxx總部與合作伙伴之間架起了一座座心橋。我們的真誠服務(wù)得到了合作伙伴的贊譽(yù)，提高了xxxxxxxxx品牌的美譽(yù)度。這是我們品牌的無形財(cái)寶，也是xxxxxxxxx全體職員的動(dòng)力源泉。第三節(jié)、品牌忠誠“xxxxxxxxx”品牌競(jìng)爭(zhēng)力 學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”的品牌忠誠是至關(guān)重要的。它既是各合作伙伴實(shí)現(xiàn)利潤的來源，也是xxxxxxxxx總部衡量品牌價(jià)值的重要指標(biāo)。 學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，要緊表現(xiàn)在他們對(duì)“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品中意甚至特不中意。有些學(xué)員為自己系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過

19、“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品感到自豪和驕傲，有的學(xué)員甚至把學(xué)習(xí)使用“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品看作是自己身份、地位、品牌的象征，有些家長(zhǎng)他們不僅讓自己的小孩學(xué)習(xí)“xxxxxxxxx”產(chǎn)品，還主動(dòng)向他人介紹，推舉！近段時(shí)刻來，各地合作伙伴的培訓(xùn)中心采取了總部建議的各種促銷手段，開展轟轟烈烈的招生推廣活動(dòng)，就以大連合作伙伴為例，訂座電話一個(gè)接一個(gè)，公開課現(xiàn)場(chǎng)由于參會(huì)家長(zhǎng)的人數(shù)太多，竟出現(xiàn)了爭(zhēng)坐搶坐的局面，這充分證明了學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠。 我們重視學(xué)員及家長(zhǎng)的忠誠。我們把學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠看作自己的市場(chǎng)資源，有了那個(gè)資源，我們的市場(chǎng)份額就會(huì)不斷

20、擴(kuò)大，各合作伙伴的利潤就會(huì)源源不斷增加；有了那個(gè)資源，我們就有了老用戶的口碑和示范，這更有助于我們吸引新用戶。 我們認(rèn)為：要建立學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠度，培訓(xùn)中心首先要對(duì)學(xué)員和家長(zhǎng)忠誠，學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠來源于我們的理念，即把學(xué)員及家長(zhǎng)看作是上帝。為了保持、培養(yǎng)學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，“xxxxxxxxx”總部做了大量工作，如在教育產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)上面，我們依照學(xué)員需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，不斷提供新服務(wù)，如我們開發(fā)的網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡，給學(xué)員提供了網(wǎng)上實(shí)時(shí)學(xué)習(xí)、交流的空間；我們開發(fā)的卡通游戲版計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)課件，豐富的互動(dòng)式游戲

21、學(xué)習(xí)課件是對(duì)課堂教學(xué)的鞏固和有力的補(bǔ)充，充分地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，等等。 為了回報(bào)家長(zhǎng)及學(xué)員對(duì)“xxxxxxxxx”的厚愛，“xxxxxxxxx”總部正在策劃進(jìn)行首屆“xxxxxxxxx”全國英語大賽、假期英語訓(xùn)練營等大型活動(dòng)，這些大型活動(dòng)將給“xxxxxxxxx”的學(xué)員提供一個(gè)更大的自我展示舞臺(tái)，充分顯現(xiàn)學(xué)員的個(gè)人學(xué)習(xí)風(fēng)采及我們“xxxxxxxxx”的教學(xué)成果！為我們的合作伙伴搭建了一個(gè)更加寬大的平臺(tái)。第四節(jié)、品牌提升“xxxxxxxxx”的魅力所在 當(dāng)前，xxxx差不多是一個(gè)具有豐厚內(nèi)涵的國際品牌，在國內(nèi)外市場(chǎng)上均享有較高知名度?！皒xxxxxxxx”教育品牌在日本、韓國、臺(tái)灣、香港等亞

22、洲國家和地區(qū)，已得到各國學(xué)校、教師、學(xué)生和英語學(xué)習(xí)愛好者的一致好評(píng)。幾盡家喻戶曉，人人皆知！在國內(nèi)市場(chǎng)上，通過我們xxxxxxx公司全體職員的不懈努力，“xxxxxxxxx”品牌的知名度也日益提高，學(xué)入人心！。廣告是創(chuàng)名牌的一個(gè)特不必要的手段，但不等于廣告投入越大就一定是名牌。我們認(rèn)為企業(yè)在用戶心目中的形象可分為三種：知名度，信譽(yù)度，美譽(yù)度。知名度用鈔票在短時(shí)刻內(nèi)即獲得，然而不能持久；信譽(yù)度是按國家有關(guān)規(guī)定的要求去做了即可獲得；美譽(yù)度最難，必須超出用戶的期望值。CI、VI形象策劃在外界給我們“xxxxxxxxx”樹立了一個(gè)統(tǒng)一的形象，對(duì)提高“xxxxxxxxx”在國內(nèi)的知名度，提升“xxxxx

23、xxxx”的品牌形象起到專門大的作用，像我們給各培訓(xùn)中心提供的VI標(biāo)準(zhǔn)等整體形象的策劃，從室內(nèi)外的裝修設(shè)計(jì)到門口的燈箱設(shè)計(jì)，家長(zhǎng)和學(xué)員評(píng)價(jià)都專門不錯(cuò)，特不是我們?cè)O(shè)計(jì)的十二個(gè)書包精靈，甚得家長(zhǎng)及小孩的歡心，而且一定要求把這幾個(gè)書包精靈貼上，在家長(zhǎng)及小孩們看來這才是識(shí)不“xxxxxxxxx”產(chǎn)品的一種標(biāo)志。注：書包精靈樣圖如下：圖圖圖圖圖圖但我們認(rèn)為最重要的依舊它的內(nèi)涵，確實(shí)是我們的每一個(gè)職員，每一個(gè)與外界打交道的人員，提供的每一項(xiàng)支持，每一項(xiàng)服務(wù)，都必需讓用戶感到實(shí)實(shí)在在的，就像我們的主打廣告詞講的一樣：“xxxxxxxxx”讓中國小孩與英語國家的同齡人站在同一起跑線上！這要比設(shè)計(jì)和策劃VI形象

24、要難得多,更需要我們各地的培訓(xùn)中心實(shí)實(shí)在在的做些情況，只有我們的學(xué)員、家長(zhǎng)實(shí)實(shí)在在的體會(huì)到了“xxxxxxxxx”的品牌價(jià)值之所在，美譽(yù)度才能逐步形成。“xxxxxxxxx”名牌戰(zhàn)略的成功不僅在于它注重提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，更在于它注重提高產(chǎn)品的“知覺”質(zhì)量，即把“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的高質(zhì)量信息通過各種途徑傳遞給學(xué)員及家長(zhǎng)，變成學(xué)員和家長(zhǎng)的品牌形象。我們首先從產(chǎn)品的品牌、教學(xué)服務(wù)、國際英語認(rèn)證等方面宣傳“xxxxxxxxx”產(chǎn)品質(zhì)量高的依據(jù)，如學(xué)員參加AQAJWT（捷思）國際英語認(rèn)證體系，這就提高了宣傳的可信性，使學(xué)員和家長(zhǎng)更容易同意對(duì)“xxxxxxxxx”的宣傳，學(xué)員每得到一種認(rèn)證，

25、我們都告訴學(xué)員，因?yàn)樗苣玫竭@種認(rèn)證，即受到了全球諸如英國、美國、比利時(shí)、新加坡等40多個(gè)國家的認(rèn)可！，這對(duì)一起學(xué)習(xí)的其它學(xué)員、同齡的學(xué)員確信是一種鼓舞和支持。此外，我們還向?qū)W員及家長(zhǎng)提供一些有意義的承諾，如考試只是者全免費(fèi)或部分免費(fèi)在學(xué)、全天候24小時(shí)總部網(wǎng)上答疑服務(wù)等。 在今后的進(jìn)展中，“xxxxxxxxx”的品牌形象還需通過不斷的進(jìn)展、完善，并始終保持它的連貫性與一致性，即使在品牌的延伸進(jìn)展中也應(yīng)體現(xiàn)出如此的特點(diǎn)。第五節(jié)、品牌延伸擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模的有效途徑品牌延伸將成為“xxxxxxxxx”中國運(yùn)營中心（xxxxxxxxx文傳播有限公司）獲得更大進(jìn)展，獲得更大利潤而采取的手段，由于“xxxx

26、”品牌、“xxxxxxxxx”品牌的高知名度、良好的品牌形象，環(huán)球亞太將通過品牌延伸進(jìn)入新領(lǐng)域，從而擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，使企業(yè)獲得更大利潤。首先光有名牌沒有規(guī)模，市場(chǎng)份額就擴(kuò)大不了，光有規(guī)模沒有名牌，那么規(guī)模也維持不了多久。我們從“xxxxxxxxx”起家，先借“xxxxxxxxx”形成名牌，它在市場(chǎng)上是供不應(yīng)求的。名牌競(jìng)爭(zhēng)力為公司規(guī)模的擴(kuò)大提供了有力的保障。日前，我們只有一個(gè)品牌，即“xxxxxxxxx”，以后的三到五年里，通過用心致志的做一種教育產(chǎn)品，積存起一套高素養(yǎng)的職工隊(duì)伍，一套科學(xué)的治理模式，就能夠輕易的進(jìn)入相關(guān)系數(shù)比較近的領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)多元化擴(kuò)張, 環(huán)球亞太品牌延伸要緊遵循三個(gè)原則：一是

27、品牌延伸要以一定的品牌優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，二是延伸產(chǎn)品與原產(chǎn)品在技術(shù)，銷售，產(chǎn)品類不上具有較大的相關(guān)性，第三，延伸產(chǎn)品必須具有較好的市場(chǎng)前景，進(jìn)展到一定規(guī)模后，能在同類產(chǎn)品中位居前三名。xxxxxxxxx文化傳播有限公司亞太是目前國內(nèi)唯一的一家教育品牌治理公司，公司的最終進(jìn)展方向，確實(shí)是對(duì)教育消費(fèi)者的需求進(jìn)行不斷的市場(chǎng)細(xì)分，“敢于創(chuàng)新，精益求精，真誠，負(fù)責(zé)，高品位”等逐步形成并樹立多個(gè)教育品牌！在學(xué)員及家長(zhǎng)心目中樹立“王者之風(fēng)”！市場(chǎng)運(yùn)作篇第二章：培訓(xùn)中心開展市場(chǎng)工作需注意的問題第一節(jié)、市場(chǎng)推廣須遵守的規(guī)定1. xxxxxxxxx文化傳播有限公司（xxxxxxx Co., Ltd）中英語及圖形標(biāo)識(shí)一般

28、情況下不可使用，如需使用，須提交相關(guān)申請(qǐng)經(jīng)xxxxxxxxx文化傳播有限公司批準(zhǔn)方可使用；2. 有關(guān)“xxxxxx”的宣傳文字中一律不可使用其英語（xxxxxx，中文“xxxx”兩字可在宣傳文字稿上體現(xiàn)，不可在教學(xué)及辦公場(chǎng)所裝修中使用，假如使用標(biāo)識(shí)，必須與“xxxxxxxxx”文字及圖形標(biāo)識(shí)同時(shí)使用方可，且朗文標(biāo)志的下方必須有“xxxxxx”字樣，具體格式詳見VI中相關(guān)規(guī)定；3.“xxxxxxxxx”文字及圖形標(biāo)識(shí)可在教學(xué)及辦公場(chǎng)所裝修和宣傳文稿中使用，但必須全稱使用，不得添字、漏字，字體為華文新魏，其中 “xxxxxx”字體要比其中文字字體小一號(hào)。4. 不同意各培訓(xùn)中心使用以上文字和標(biāo)識(shí)注冊(cè)

29、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)定，例：不同意使用“xxxxxxxxx”名稱在當(dāng)?shù)刈?cè)“xxxxxxxxx培訓(xùn)中心”，不同意在各種法律規(guī)章條款等涉及的內(nèi)容合同上使用上述標(biāo)識(shí)。在授權(quán)期限內(nèi)，未通過總部許可，不得擅自使用“xxxxxxxxx”形象進(jìn)行宣傳與市場(chǎng)活動(dòng)。對(duì)總部及“xxxxxxxxx”形象造成負(fù)面阻礙的，將依照合同追究培訓(xùn)中心的違約責(zé)任。能夠使用由總部提供的帶有“xxxxxxxxx文化傳播有限公司（xxxxxxPromulgate Co., Ltd）”文字及圖形標(biāo)識(shí)和“朗文（Longman）”文字及圖形標(biāo)識(shí)的資料；為了便于對(duì)項(xiàng)目合作區(qū)域內(nèi)的廣告及宣傳活動(dòng)的統(tǒng)一治理，及時(shí)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供更好的推廣建議與支持，各

30、培訓(xùn)中心須于裝修開工及廣告投放前15日將廣告及市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)表申請(qǐng)表及推廣方案上交總部。關(guān)于“xxxxxxxxx”的內(nèi)容，要單獨(dú)宣傳，不可與其它培訓(xùn)課程同時(shí)宣傳。培訓(xùn)中心的所有平面、電視廣告內(nèi)容及市場(chǎng)活動(dòng)、宣傳單的宣傳內(nèi)容以總部公布的品牌信息為主體，一般情況下不可變更，如有添加或刪減內(nèi)容須提早上報(bào)總部審核，10.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一旦出現(xiàn)違反標(biāo)識(shí)使用標(biāo)準(zhǔn)的情況，總部有權(quán)要求限期整改，逾期未改將依據(jù)合同相關(guān)規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處理。11.以上標(biāo)識(shí)以總部發(fā)出的最終稿為準(zhǔn)，如有變更，將另行通知，相關(guān)解釋權(quán)歸xxxxxxxxx文化傳播有限公司所有。第二節(jié)、廣告審批及備檔“xxxxxxxxx”總部對(duì)項(xiàng)目合作渠道內(nèi)的廣告

31、及宣傳活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一治理，為了給各培訓(xùn)中心提供更好的推廣建議與支持，務(wù)必請(qǐng)各培訓(xùn)中心將擬定的廣告設(shè)計(jì)稿、廣告創(chuàng)意稿及制作后的廣告樣品在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)上報(bào)總部審批、備檔。(一) 審批原則查驗(yàn)各類廣告證明文件的真實(shí)性、合法性、有效性，對(duì)證明文件不全的，提出補(bǔ)充收取證明文件；審核廣告內(nèi)容的真實(shí)性、合法性；檢查廣告形式是否符合相關(guān)規(guī)定； 審查廣告整體效果，確認(rèn)其可不能引起客戶的誤解； 檢查廣告是否符合社會(huì)主義精神文明建設(shè)的要求；給出審批結(jié)果并提出書面的修改意見。(二) 審批治理細(xì)則 1. 適用對(duì)象中國大陸地區(qū)的“xxxxxxxxx項(xiàng)目”培訓(xùn)中心2. 標(biāo)識(shí)使用范圍中英文及圖形標(biāo)識(shí)的使用，包括xxxxxxxxx

32、文化傳播有限公司（xxxxxx Promulgate Co., Ltd）、xxxxx、“xxxxxxxxx”。(三) 審批時(shí)限1. 培訓(xùn)中心的所有平面廣告、電視內(nèi)容及市場(chǎng)活動(dòng)的宣傳內(nèi)容以總部公布的品牌信息為主體，如有添加或刪減內(nèi)容須提早15天上報(bào)總部審核，未有添加或刪減內(nèi)容的內(nèi)容初稿請(qǐng)?zhí)嵩?天上交總部審核、備檔。2. 總部提供的宣傳單，培訓(xùn)中心不得對(duì)文字修改，但可添加相關(guān)圖片，如添加或刪減內(nèi)容須提早15天上報(bào)總部，未有添加或刪減內(nèi)容的內(nèi)容初稿請(qǐng)?zhí)嵩?天上交總部審核、備檔。(四)培訓(xùn)中心廣告審核及備檔表 培訓(xùn)中心名稱所在地區(qū)加盟時(shí)刻負(fù)責(zé)人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地址電 話傳真E-mail市場(chǎng)推廣宣傳資料內(nèi)容概述

33、部門審核意見 負(fù)責(zé)人： 部門經(jīng)理簽字： 日期：備 注 年 月 日 編號(hào)（總部填寫）： 講明：請(qǐng)?jiān)敿?xì)填寫上述內(nèi)容，于推廣活動(dòng)前10日將申請(qǐng)表及推廣方案以傳真或郵件的形式發(fā)送到總部并電話確認(rèn)，總部會(huì)在收到信息后的2個(gè)工作日內(nèi)將回執(zhí)向申請(qǐng)單位發(fā)出。第三節(jié)、廣告檢查制度“xxxxxxxxx”總部對(duì)項(xiàng)目合作渠道內(nèi)的廣告及宣傳活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一治理，為各培訓(xùn)中心提供更好的推廣建議與支持，總部將不定期地派人抽查，檢查各培訓(xùn)中心的廣告內(nèi)容。（一）檢查方式：1. 定期走訪總部將定期派市場(chǎng)專員或客服專員到各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就有關(guān)宣傳內(nèi)容進(jìn)行審查。2. 電話抽查總部將定期以客戶身份與各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系，檢查培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人職員作的規(guī)范

34、性、專業(yè)性。（二）檢查內(nèi)容1. 宣傳內(nèi)容的規(guī)范性VI設(shè)計(jì)是否符合總部提供的總體標(biāo)準(zhǔn)。廣告內(nèi)容是否符合總部所制定的廣告樣本。廣告宣傳樣本是否通過總部審批。廣告宣傳方面不符合實(shí)際的宣傳。2. 培訓(xùn)中心工作人員的職業(yè)素養(yǎng)工作人員對(duì)“xxxxxxxxx”的了解、撐握程度。接待來訪學(xué)員，接聽咨詢電話，提供咨詢的方式是否正確。是否了解xxxxxxxxx教學(xué)的整體概況，是否能解答家長(zhǎng)（學(xué)生）的疑難問題。是否定期向內(nèi)部傳達(dá)來自學(xué)生或?qū)W生家長(zhǎng)的反饋，并整理存檔。第三章 市場(chǎng)宣傳標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)、 宣傳單樣式1. 宣傳單1正面圖圖圖 2. 宣傳單1反面圖 注：各培訓(xùn)中心可添加相關(guān)圖片、聯(lián)系方式等，但需提早遞交總部審核

35、、備檔。 第二節(jié)、報(bào)紙電視廣告宣傳內(nèi)容樣本主打廣告語：“xxxxxxxxx”讓中國小孩與英語國家的同齡人站在同一起跑線上！品牌整體介紹：“xxxxxxxxx”是由擁有280多年歷史的世界英語教育最知名的品牌之一xxxxx公司的世界權(quán)威少兒英語教學(xué)專家Mario Herrera精心打造的課程，充分結(jié)合亞洲地區(qū)少兒英語學(xué)習(xí)適應(yīng)和心理特點(diǎn)，集面授課教學(xué)、多媒體互動(dòng)教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)于一身，著重體現(xiàn)教學(xué)的效果性、應(yīng)用性、知識(shí)性和趣味性。教學(xué)特點(diǎn)：品牌性： “xxxxxxxxx”系列教材由具有280多年歷史的世界英語教育世界最知品牌之一xxxxxx公司世界權(quán)威少兒英語教育專家打造。效果性：“xxxxxxxx

36、x”緊扣教育部中小學(xué)英語課程標(biāo)準(zhǔn)要求，通過學(xué)習(xí)，學(xué)員的成績(jī)能夠得到迅速的提高；“xxxxxxxxx”擁有由多位教育部中小學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)組核心成員組成的強(qiáng)大專家顧問團(tuán)隊(duì)，緊跟中小學(xué)英語課程標(biāo)準(zhǔn)最新動(dòng)向。應(yīng)用性：“xxxxxxxxx”通過構(gòu)建純正的英語環(huán)境讓學(xué)員以母語的學(xué)習(xí)適應(yīng)來學(xué)習(xí)英語，英語聽、講、讀、寫技能全面提高。在完成七個(gè)級(jí)不的學(xué)習(xí)后，學(xué)員英語能夠達(dá)到英語母語國家初中生水平。知識(shí)性：“xxxxxxxxx”教材是一套匯合文化、藝術(shù)、體育、科技、天文、地理等全方位知識(shí)的 “英語小百科全書”，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)英語語言的同時(shí)掌握多學(xué)科知識(shí)。趣味性：“xxxxxxxxx”讓小孩在唱歌、跳舞、歌謠、表演和手工

37、制作中“潤物細(xì)無聲”的掌握英語,完全在享受英語的樂趣中學(xué)習(xí)英語知識(shí)，掌握英語使用技能。四大教學(xué)特色：教材互動(dòng)型內(nèi)容設(shè)計(jì)，全方位 “英語小百科全書”“xxxxxxxxx”教材內(nèi)容豐富、生動(dòng)，教學(xué)內(nèi)容通過歌曲、歌謠、表演、手工制作的形式體現(xiàn)，內(nèi)容匯合文化、藝術(shù)、體育、科技、天文、地理等全方位知識(shí)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)英語的同時(shí)掌握多學(xué)科知識(shí)。教法Re-teaching、LIKE、LAD、3S四大教學(xué)法結(jié)合，最佳質(zhì)量教學(xué)Re-teaching教學(xué)法：“xxxxxxxxx”在教學(xué)的（每一個(gè)單元中）以Re-teaching方式不斷地將知識(shí)點(diǎn)滲透給學(xué)員，通過各種活動(dòng)將知識(shí)鞏固、加深、運(yùn)用；級(jí)不與級(jí)不之間，也以Re

38、-teaching的方式將同一個(gè)主題不斷地?cái)U(kuò)大、延深，整個(gè)教材體系呈螺旋上升趨勢(shì)。LIKE教學(xué)法：L-Language語言、I-Information信息、K-Knowledge知識(shí)、E-English英語，在“xxxxxxxxx”教學(xué)過程中，本著傳授語言，傳播知識(shí)，傳遞信息，傳承英語文化的原則，使學(xué)員通過一門課程的學(xué)習(xí)，獲得各方面的知識(shí)，全方位提高綜合能力，一舉多得，體現(xiàn)了教材“小百科全書”的特色。LAD教學(xué)法：Learning & Doing學(xué)與用相結(jié)合，使學(xué)員擺脫了被動(dòng)學(xué)習(xí)的窘境，成為學(xué)習(xí)的主動(dòng)參與者。同時(shí)依照少兒好動(dòng)、好奇的天性，提供充足的動(dòng)手機(jī)會(huì)，激發(fā)學(xué)習(xí)英語的熱情與興趣，讓學(xué)員將所

39、學(xué)的內(nèi)容與實(shí)際相結(jié)合。3S教學(xué)法：Skill 技能、Strategy策略和Style風(fēng)格。通過豐富多彩的活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)員的考慮技能和學(xué)習(xí)策略，通過各種課堂表演充分發(fā)揮學(xué)員的想象力，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，展示學(xué)習(xí)成果?！皒xxxxxxxx”教學(xué)整合了各種不同類型的教學(xué)活動(dòng)，以適應(yīng)學(xué)員不同學(xué)習(xí)風(fēng)格的要求。教師純正母語環(huán)境，中外籍教師聯(lián)合授課全英語教學(xué)環(huán)境使學(xué)員感受到真正的母語習(xí)得適應(yīng)；中籍教師注重傳授知識(shí)和英語學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，外籍教師注重為學(xué)員制造英語母語的學(xué)習(xí)環(huán)境，中外籍教師全部由“xxxxxxxxx”總部統(tǒng)一培訓(xùn)，持有統(tǒng)一的“xxxxxxxxx”教師資格證。中籍教師全部有23年知名品牌少兒英語教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，外籍

40、教師全部有在中國進(jìn)行少兒英語教學(xué)1年以上經(jīng)驗(yàn)。教學(xué)環(huán)境迷你班型，互動(dòng)式教學(xué)空間1520人迷你型班級(jí)，不但使教師能夠充分的照顧到每一名學(xué)員，還能夠形成學(xué)員間最佳的互動(dòng)和溝通氛圍；互動(dòng)型教室設(shè)計(jì)，打破了傳統(tǒng)的教室格局，使學(xué)員與教師形成最佳的互動(dòng)空間。 360教學(xué)服務(wù)互動(dòng)媒體課程：與面授課程同步的場(chǎng)景式DVD教學(xué)片和卡通游戲版計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)課件有力的補(bǔ)充和鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓少兒的學(xué)習(xí)興趣更加強(qiáng)烈。網(wǎng)上學(xué)習(xí)：學(xué)員和家長(zhǎng)能夠利用“xxxxxxxxx”贈(zèng)送的網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡隨時(shí)與“xxxxxxxxx”教師在線溝通，及時(shí)解答不明白問題。AQA國際認(rèn)證：學(xué)員完成每一級(jí)不的學(xué)習(xí)后可參加全球最大國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)之一的AQA“

41、JET SET(捷思)”考試，在得到公正客觀評(píng)測(cè)的同時(shí)獲得全球承認(rèn)的國際證書。家長(zhǎng)全程跟蹤陪讀：“xxxxxxxxx”培訓(xùn)中心的監(jiān)控系統(tǒng)讓家長(zhǎng)與小孩同步學(xué)習(xí)，及時(shí)了解小孩的課堂表現(xiàn)，監(jiān)督教師的授課情況。個(gè)人學(xué)習(xí)打算：“xxxxxxxxx”針對(duì)學(xué)員的個(gè)性及特長(zhǎng)，因材施教，制定一對(duì)一的教學(xué)方案，達(dá)到學(xué)習(xí)效果的最優(yōu)化。電話輔導(dǎo)：“xxxxxxxxx”教師每月與學(xué)員及家長(zhǎng)進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行個(gè)性化的輔導(dǎo)，關(guān)心家長(zhǎng)解決輔導(dǎo)小孩英語學(xué)習(xí)中遇到的困惑。升級(jí)測(cè)試：學(xué)員在完成“xxxxxxxxx”每個(gè)級(jí)不的學(xué)習(xí)后，將會(huì)同意聽、講、讀、寫全方位的配套升級(jí)測(cè)試，達(dá)到統(tǒng)一升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)入下一級(jí)不的學(xué)習(xí)。等級(jí)證書：學(xué)

42、員在每完成一個(gè)級(jí)不的學(xué)習(xí)，通過“xxxxxxxxx”升級(jí)測(cè)試后，將會(huì)得到由“xxxxxxxxx”統(tǒng)一頒發(fā)的等級(jí)證書。假期英語訓(xùn)練營：“xxxxxxxxx”每年組織的全國和地點(diǎn)性假期英語訓(xùn)練營在進(jìn)一步促進(jìn)學(xué)員的英語學(xué)習(xí)的同時(shí)，培養(yǎng)小孩的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和獨(dú)立性。全國英語大賽： “xxxxxxxxx”每年組織的全國性英語大賽給小學(xué)員提供了更大的自我展示舞臺(tái)，充分顯現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采和學(xué)習(xí)成果。家長(zhǎng)俱樂部：家長(zhǎng)是小孩的第一任老師，“xxxxxxxxx”定期為家長(zhǎng)提供少兒教育學(xué)及心理學(xué)方面的培訓(xùn)和資料，同時(shí)又為家長(zhǎng)們提供了一個(gè)交流培養(yǎng)小孩經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。（注：以上內(nèi)容如用于電視廣告、報(bào)紙廣告、宣傳資料等市場(chǎng)推廣宣傳資

43、料上，請(qǐng)遵守相應(yīng)的法律法規(guī)。）第四章 市場(chǎng)策劃及市場(chǎng)招生第一節(jié)、常用市場(chǎng)工具：（一）、報(bào)紙廣告一、廣告目的加強(qiáng)“xxxxxxx”產(chǎn)品品牌的宣傳，加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)中心的宣傳，樹立長(zhǎng)期品牌形象傳遞培訓(xùn)中心的優(yōu)惠信息提高學(xué)?；蚪虒W(xué)體系的知名度，制造阻礙，獵取反饋，提供咨詢通過廣告宣傳，能在一段時(shí)刻后從中獲得回報(bào)二、表現(xiàn)方式軟文炒作硬性廣告軟硬結(jié)合 三、具體形式軟文炒作 報(bào)刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢(shì)，而深受寬敞廣告主青睞，報(bào)刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場(chǎng)。培訓(xùn)中心能夠依照自己的市場(chǎng)推廣策略，遍地開花的公布自己的軟文廣告，對(duì)促進(jìn)促銷活動(dòng)及提高品牌知名度能起到至關(guān)重要的作用?！皬V告易

44、做，軟文難寫”的感慨已不止一次在我們耳邊響起，軟文廣告通常是由培訓(xùn)中心的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫，因?yàn)閺V告軟文不是文學(xué)創(chuàng)作，它更多地關(guān)注、把握消費(fèi)者的理解方式后再進(jìn)行撰寫，因此要求要有特不高的寫作技巧。結(jié)合“xxxxxx少兒英語”總部成功的廣告軟文案例，來談一談撰寫廣告軟文的一些方法、策略及注意事項(xiàng)，供培訓(xùn)中心參考。只是，我們建議最好由廣告公司的文案人員來寫。A、 軟文廣告撰寫者的差不多要求 軟文廣告撰寫者必須要有特不扎實(shí)的文字功底，具有非凡的駕馭文字的能力，特不綜合的文化修養(yǎng)和豐富的想象力；同時(shí)，還要吃透所服務(wù)的品牌的企業(yè)文化、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求、市場(chǎng)背景等。如

45、我們是做“xxxxxx 少兒英語”教育產(chǎn)品的，我們必須了解、挖掘“朗文”的文化、“xxxxxx 少兒英語”教育產(chǎn)品的最突出優(yōu)勢(shì)所在、我們的學(xué)員通過該課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)后所取得的成績(jī)及認(rèn)證等。只有掌握了與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的知識(shí)，再從這一堆知識(shí)中擠出水分,變成智慧融入我們的企業(yè)文化中去,才能在主題明確的軟文撰寫中廣征博引、觸類旁通、文思泉涌、一揮而就。 B、 撰寫軟文廣告三步曲1、 了解客戶對(duì)軟文廣告的同意過程，明確推廣概念主題：只有主題明確， 才能有的放矢，達(dá)到預(yù)期的廣告效應(yīng)。2、 必須要有新穎、富有創(chuàng)意的標(biāo)題與產(chǎn)品銷售推廣文案。一個(gè)能吸引人的標(biāo)題需要花時(shí)刻去好好琢磨，假如是一下子找不到有穿透力的標(biāo)題，在

46、主題明確的情況下，也能夠邊寫正文邊考慮標(biāo)題，或正文全部寫完后再冠上中意的標(biāo)題?？偠灾潜仨毝嗷〞r(shí)刻考慮標(biāo)題。 3、 選擇與文案相匹配的表現(xiàn)形式。要考慮用最好的形式去表現(xiàn)軟文主題，最好有平面視覺傳達(dá)效果的支持。C、軟文廣告標(biāo)題必須要有強(qiáng)烈的沖擊力和穿透力，是你撰寫該篇軟文所有創(chuàng)意的高度凝練的概括。 特不強(qiáng)調(diào)軟文廣告標(biāo)題的重要性，因?yàn)橹挥心愕臉?biāo)題被消費(fèi)者認(rèn)可后，才能吸引消費(fèi)者日趨挑剔、高貴的目光，讓消費(fèi)者同意你的廣告內(nèi)容才成為可能。因此，必須要精心設(shè)計(jì)你的標(biāo)題。 現(xiàn)在專門多報(bào)刊、雜志軟文廣告都按字?jǐn)?shù)收費(fèi)，要在有限的篇幅里面，把一個(gè)問題講到點(diǎn)子上，必須要惜墨如金，把筆墨集中、尖銳地體現(xiàn)在一個(gè)主題上

47、；因此撰寫軟文廣告必須要有特不強(qiáng)的針對(duì)性，特不強(qiáng)調(diào)要有一個(gè)明確的主題。如石家莊培訓(xùn)中心策劃進(jìn)行首次招生講座時(shí)，在宣傳標(biāo)題的擬定上，運(yùn)用了“xxxxx少兒英語一場(chǎng)少兒英語的革命！”，天津捷登培訓(xùn)中心在市場(chǎng)招生中，運(yùn)用了“xxxxxxxxx讓您的小孩捷足先登”等標(biāo)題。硬性廣告硬性廣告，即是指在欲投放的媒體上，指定的版面位置上直接做招生廣告，宣傳開課、開班、講座等活動(dòng)信息。這種招生方式，費(fèi)用較高，但主題突出，像省會(huì)都市、直轄市等地的培訓(xùn)中心，在招生辦學(xué)期間，這種廣告是最常用的一種、也是最見效的一種招生方式。 軟硬兼施這種方法要緊是軟廣告和硬廣告結(jié)合在同一個(gè)版面投放的方式，那個(gè)投放方式，往往軟文廣告占

48、專門大的版面，通常以整版和半版投放，盡量照顧讀者對(duì)廣告信息充斥生活每一個(gè)角落的厭煩情緒，軟廣告占了絕大部 分的版面，而且不露聲色，看不到任何廣告的痕跡，通篇不談任何產(chǎn)品和品牌，只是讓你猜謎一樣地提出、分析客戶關(guān)注的問題，僅僅在同一版面的某個(gè)角落以揭露謎底的形式推出硬廣告，介紹產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的適用群體等，與大篇幅的軟文遙相呼應(yīng)。下面附上大連培訓(xùn)中心的一則軟硬兼施的廣告樣例供各培訓(xùn)中心參考。圖報(bào)紙圖報(bào)紙四、報(bào)紙廣告的適用性目前我們的“xxxxxx 少兒英語”培訓(xùn)中心由于所在地區(qū)分布較廣，有省會(huì)都市、地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城等合計(jì)四十余家。針對(duì)地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城等培訓(xùn)中心，由于當(dāng)?shù)貨]有知名且發(fā)行量大

49、的平面煤體，主流平面媒體也是由省一級(jí)的報(bào)社來發(fā)行，因此在平面媒體上投放招生廣告顯得產(chǎn)出比不是專門高，因此建議不投放或小量投放。但直轄市、省會(huì)都市由于人口較多、流淌性較大，為了達(dá)到較明顯的宣傳效果,平面媒體的廣告投放就成了必不可少的選擇，其中，建議以“軟硬兼施”的形式來投放廣告效果則較明顯，只是，需切記的一點(diǎn)，平面媒體廣告投放的最終目的確實(shí)是制造咨詢量，要想留住學(xué)生報(bào)名，還需各培訓(xùn)中心采取一些切實(shí)可行的方案。（二）、傳單一、傳單發(fā)放目的加強(qiáng)“xxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對(duì)培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓(xùn)中心制造咨

50、詢量，制造阻礙，獵取反饋，提供當(dāng)面咨詢。通過傳單發(fā)放宣傳，能在一段時(shí)刻后從中獲得回報(bào)。二、傳單的表現(xiàn)形式 傳單發(fā)放能夠講是一種最簡(jiǎn)單、費(fèi)用最低的招生宣傳方式，幾乎每家剛起步的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有過傳單發(fā)放經(jīng)歷，尤其是像縣級(jí)市、縣城里的培訓(xùn)中心，由于所在地區(qū)的平面媒體有限，不可能也不經(jīng)濟(jì)地去做大幅平面廣告，因此發(fā)放傳單也就成了專門重要的一種招生方式。傳單的內(nèi)容及版面設(shè)計(jì)不像平面媒體那樣有專門大的限制，培訓(xùn)中心能夠在傳單設(shè)計(jì)上“盡情發(fā)揮”。具體形式： 傳單的具體設(shè)計(jì)形式應(yīng)當(dāng)依照活動(dòng)內(nèi)容來定，常有介紹“xxxxxx品牌信息”的傳單，活動(dòng)及促銷信息傳單，贈(zèng)送精美小禮品的傳單等。不同的傳單設(shè)計(jì)，發(fā)放的周期也不同

51、，如介紹品牌信息的傳單，適合在3月、9月份發(fā)放（新生入學(xué)后則不在發(fā)放），頻率操縱在每周一次為佳?；顒?dòng)及促銷信息傳單則依照活動(dòng)的組織頻率來定，一般每一到兩個(gè)月組織一次活動(dòng)，每次活動(dòng)前的二周內(nèi)進(jìn)行傳單發(fā)放，地點(diǎn)應(yīng)相對(duì)集中在小學(xué)附近。傳單的設(shè)計(jì)如下，培訓(xùn)中心只需在上面填加一些聯(lián)系電話、教學(xué)場(chǎng)景圖片信息等即可使用。圖圖三、傳單放發(fā)的適用性傳單發(fā)放適用于所有的“xxxxxx 少兒英語”培訓(xùn)中心，只是針對(duì)不同的培訓(xùn)中心及其所處時(shí)期不同，側(cè)重點(diǎn)不同而已。在培訓(xùn)中心剛起步時(shí)，進(jìn)行大量的派單活動(dòng)，能夠制造較理想的咨詢量；但在培訓(xùn)中心進(jìn)展到一定時(shí)期后，即在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ钠放浦取⒂辛肆己玫慕虒W(xué)口碑及阻礙力后，大

52、量的派單活動(dòng)則有損培訓(xùn)中心的整體形象，適量的派單活動(dòng)為宜，因?yàn)楝F(xiàn)在的招生中，口碑已占有專門大的決定因素。還有，地級(jí)市以下的培訓(xùn)中心相關(guān)于省會(huì)都市、直轄市來講，派單活動(dòng)則是一種相對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)行為。（三）、電臺(tái)廣播一、電臺(tái)廣播的目的加強(qiáng)“xxxxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對(duì)培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓(xùn)中心制造咨詢量，制造阻礙，獵取反饋，提供當(dāng)面咨詢。二、電臺(tái)廣播的表現(xiàn)形式廣播媒體有專門多的優(yōu)勢(shì)，比如傳播速度最快、普及率最高、輻射范圍最廣、價(jià)格最為廉價(jià)、收聽最為方便等；還有能夠邊工作邊收聽、隨時(shí)隨地收聽、大學(xué)校園里收

53、聽率高等特點(diǎn)。然而，電臺(tái)廣播不像平面媒體、傳單那樣，可用好的廣告詞、好的版面設(shè)計(jì)等來刺激眼球、刺激視覺，進(jìn)而吸引讀者咨詢。電臺(tái)廣告要緊是靠好的廣告句來刺激聽者的“耳朵”，通過富有新意的、精心設(shè)計(jì)的廣告句、對(duì)話等與聽者在短短的幾十秒內(nèi)引起共鳴； 三、電臺(tái)廣播的適用性培訓(xùn)中心如有一定的資源，可在當(dāng)?shù)氐囊恍┹^熱門的電臺(tái)廣播中投放一些“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的品牌廣告、招生廣告等。在我們的合作伙伴培訓(xùn)中心中，大連培訓(xùn)中心就在當(dāng)?shù)氐摹皫湍阗嶁n票”那個(gè)電臺(tái)欄目中投放“xxxxxxxxx”產(chǎn)品的招生廣告，投放時(shí)刻段為早上上班、中午下班、晚上下班三個(gè)時(shí)刻段，每段為30秒，實(shí)際效果較理想，值得借簽。只是，

54、電臺(tái)廣播也有他的缺點(diǎn)，即電視的出現(xiàn)讓越來越多的收音機(jī)閑置起來，投放在廣播電臺(tái)廣告額的絕對(duì)值也少得悲傷（四）、免費(fèi)講座、公開課一、目的加強(qiáng)“xxxxxxx 少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對(duì)培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。為培訓(xùn)中心制造咨詢量，制造阻礙，獵取反饋，提供當(dāng)面咨詢。刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。增加“xxxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)阻礙,突出品牌形象。二、免費(fèi)講座、公開課的特點(diǎn) 針對(duì)性強(qiáng)的講座、公開課是指為了激發(fā)前來咨詢或試聽的有意參加“xxxxxxxxx”學(xué)習(xí)的學(xué)員的興趣，而有針對(duì)性設(shè)計(jì)的核心教學(xué)體系的講解。

55、這是一種能夠擴(kuò)大對(duì)“xxxxxxxxx”認(rèn)知度的強(qiáng)有力手段，它可有效阻礙學(xué)生、家長(zhǎng)和團(tuán)體。所有的培訓(xùn)中心都應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行這種活動(dòng)。且舉辦的講座（公開課）越多，收到的投資回報(bào)也越多。通常在舉辦過第一次講座（公開課）后，再舉辦就相當(dāng)簡(jiǎn)單了。三、講座、公開課的舉辦時(shí)刻、頻率及注意事項(xiàng)建議培訓(xùn)中心每周組織一次免費(fèi)講痤、公開課，時(shí)刻最好選擇在周六或周日，理想的活動(dòng)時(shí)刻應(yīng)持續(xù)在45分鐘左右。在活動(dòng)的舉辦前幾天，告知所有電話咨詢的人，本周培訓(xùn)中心免費(fèi)講座的主題、公開課的示講內(nèi)容并安排最好的咨詢師（課程顧問）解決客戶的需求，如此作的好處是：選擇最優(yōu)秀的咨詢員（課程顧問），達(dá)到省時(shí)、省力、并獲得群體效益。四、講痤

56、、公開課策劃流程：開始打算留出時(shí)刻認(rèn)真考慮并進(jìn)行打算。留有7天到14天的時(shí)刻來打算活動(dòng)（依復(fù)雜程度而定）。參加者包括學(xué)員家長(zhǎng)、當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)中心成員和其他合適的個(gè)人，會(huì)議的流程在于：確定對(duì)象對(duì)那個(gè)問題的回答將決定此講座、公開課的主題、預(yù)算、規(guī)模、廣告運(yùn)作等。確定主題只要適合對(duì)象得體，可有針對(duì)性的選擇會(huì)議內(nèi)容（哪一級(jí)不，哪一單元）。 規(guī)模選擇關(guān)于活動(dòng)的規(guī)模大小沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，最容易組織和治理的是小型（人數(shù)為1020人）的講座（公開課），最復(fù)雜的是論壇的形式（觀眾約為50人或更多），需要邀請(qǐng)專門的講演者做講演，確定所需要的投影設(shè)備的類型。確定預(yù)算活動(dòng)的規(guī)模在專門大程度上取決于預(yù)算的多少和人群。

57、一般能夠采納預(yù)算表來可能開支，其中包括：設(shè)備租金和運(yùn)費(fèi)打印材料（標(biāo)語、傳單、日程表）廣告、宣傳、宣傳資料禮品（可選擇）飲料一般的室內(nèi)用品（圖釘、雙面膠帶、桌布）選擇地點(diǎn)選擇目標(biāo)對(duì)象容易到達(dá)的場(chǎng)所（最好選擇培訓(xùn)中心）確認(rèn)房間差不多布置好，或能按你的用電需要進(jìn)行布置考慮所需設(shè)備的裝載和卸載安排議程指定講座（公開課）打算時(shí)，要注意到大部分人的注意力集中時(shí)刻大約30分鐘，因此應(yīng)設(shè)計(jì)多樣化的議程，以使內(nèi)容生動(dòng)有味。講座（公開課）的經(jīng)典模式是：登記致辭宣傳片放映主講人演講實(shí)際展示招生咨詢報(bào)名。安排議程講座（公開課）的標(biāo)準(zhǔn)差不多議程應(yīng)包括給學(xué)生的演示課和給家長(zhǎng)的英語學(xué)習(xí)方法講座兩部分。給學(xué)生的演示課目的是以

58、教師的生動(dòng)爽朗富有親和力的授課風(fēng)格引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；給家長(zhǎng)做英語學(xué)習(xí)方法講座的目的在于通過講座，讓家長(zhǎng)同意xxxxxxxxx的教學(xué)理念和教學(xué)方法。場(chǎng)景設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)本身也反映了活動(dòng)的性質(zhì)。假如是講座（公開課）活動(dòng)，應(yīng)將房間布置成教室的模樣，在活動(dòng)開始的前一天預(yù)備好，假如是課堂演示會(huì)，應(yīng)將教室布置成U型。確保所有設(shè)備，特不是視聽設(shè)備在安裝后進(jìn)行充分的調(diào)試?，F(xiàn)場(chǎng)招生 做如此的活動(dòng)最要緊的是招生，假如我們現(xiàn)場(chǎng)不能招生的話，我們就失去了我們?nèi)绱嘶顒?dòng)的目的和意義，現(xiàn)場(chǎng)在老師演講結(jié)束就立即進(jìn)行招生，同時(shí)要一對(duì)一的咨詢和跟單。跟蹤在講座（公開課）或任何活動(dòng)完成后的第二天，錄入所有參加者的姓名、地址、電話號(hào)碼或其

59、他數(shù)據(jù)庫的詳細(xì)資料。在合理的時(shí)刻內(nèi)打電話給參加者，詢問是否需要提供更多的信息為關(guān)心優(yōu)先安排時(shí)刻，首先考慮那些對(duì)活動(dòng)最熱心的參加者。注意問題：1、為引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，在講座（公開課）過程中盡量多的展示教學(xué)游戲。2、為獵取最大效果，應(yīng)提早兩周公布傳單和海報(bào)3、在小區(qū)或?qū)W校門口，張貼或散發(fā)如本活動(dòng)由“xxxxxxxxx”總部協(xié)辦某培訓(xùn)中心主辦等海報(bào)。具體流程圖如下：確定規(guī)模：要有足夠的推斷和可能確定主題：簡(jiǎn)練確定對(duì)象，找到訴求對(duì)象和人群開始打算：主題、規(guī)模、預(yù)算、人力、時(shí)刻、地點(diǎn)等確定規(guī)模：要有足夠的推斷和可能確定主題：簡(jiǎn)練確定對(duì)象，找到訴求對(duì)象和人群開始打算：主題、規(guī)模、預(yù)算、人力、時(shí)刻、地點(diǎn)等

60、確定預(yù)算、安排議程、確定時(shí)刻和地點(diǎn)確定預(yù)算、安排議程、確定時(shí)刻和地點(diǎn)售后跟單，挖掘第二次消費(fèi)潛力場(chǎng)景設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、現(xiàn)場(chǎng)招生售后跟單，挖掘第二次消費(fèi)潛力場(chǎng)景設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、現(xiàn)場(chǎng)招生五、講座、公開課指導(dǎo)表講座、公開課指導(dǎo)表時(shí)刻前期每周一次或者兩次。周六/日的上午或下午，時(shí)刻為1小時(shí)后期依照咨詢量等實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，但每?jī)芍苤辽侔才?次目標(biāo)推動(dòng)本期課程的報(bào)名理想與會(huì)人數(shù)在20-30人宣傳期每期課程開班前15-30天內(nèi)每?jī)蓚€(gè)月教學(xué)部依照課程安排情況提交下面1個(gè)月的講座（公開課）時(shí)刻表（時(shí)刻和教室）市場(chǎng)部協(xié)同教學(xué)部安排老師和講座（公開課）內(nèi)容宣 傳方 式教學(xué)區(qū)內(nèi)的展板擺放、發(fā)放講座（公開課）通知宣傳單