會(huì)議營(yíng)銷要?jiǎng)?wù)與演練

1、會(huì)議營(yíng)銷要?jiǎng)?wù)與演練通過(guò)學(xué)習(xí)，初步掌握會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，切實(shí)提高一線市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，特進(jìn)行此演練。山東盛宏醫(yī)藥1一、會(huì)議營(yíng)銷的概念會(huì)議營(yíng)銷又稱為會(huì)務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷等。這個(gè)名詞在以前的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍中是找不到的，直到近幾年的營(yíng)銷書籍才轉(zhuǎn)名將會(huì)務(wù)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)討論，至今還沒(méi)有上升到作為一門學(xué)科或戰(zhàn)略術(shù)研究的。2會(huì)議營(yíng)銷是服務(wù)營(yíng)銷的末端戰(zhàn)術(shù)，它是通過(guò)會(huì)議場(chǎng)所（虛擬終端）實(shí)現(xiàn)銷售的的一種營(yíng)銷模式，在收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)過(guò)程中，進(jìn)行分析歸納和整理篩選出特定的銷售對(duì)象，通過(guò)親情服務(wù)、專家講座和產(chǎn)品說(shuō)明方式進(jìn)行銷售，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位的輸出企業(yè)形象及產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份

2、對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式或直接式銷售，最張實(shí)現(xiàn)銷售目的。3二、會(huì)前準(zhǔn)備工作每個(gè)專賣店設(shè)13個(gè)小分隊(duì)做社區(qū)，小分隊(duì)一般要在社區(qū)內(nèi)或菜市場(chǎng)等地活動(dòng)，在店內(nèi)搞試用與銷售，同時(shí)店也是聯(lián)誼會(huì)宣傳和邀請(qǐng)的根據(jù)地。每個(gè)小分隊(duì)23人，在社區(qū)內(nèi)推廣銷售，并為下一次聯(lián)誼會(huì)宣傳預(yù)約新老患者，以新患者為主，每位員工都有任務(wù)，對(duì)被邀者有一定要求：4被邀者具備下列要求：受邀者應(yīng)該是我們的治療對(duì)象或者親屬。工作人員已對(duì)其講解過(guò)中藥提速療法的。若是老患者，邀請(qǐng)有良好感情溝通者，療效顯著者參加，并引導(dǎo)、組織“現(xiàn)身說(shuō)法”贈(zèng)送錦旗。5根據(jù)人數(shù)預(yù)訂會(huì)議室，要有小舞臺(tái)或表演場(chǎng)地。根據(jù)各小分隊(duì)，專賣店提供的節(jié)目單進(jìn)行篩選編排，有

3、新老客戶申報(bào)的節(jié)目，還可以聯(lián)合“老年大學(xué)表演隊(duì)”等等。中藥提速專家籌備講座內(nèi)容。選好主持人，必要時(shí)要事先排練。6準(zhǔn)備合適的禮品，以備抽獎(jiǎng)用，另外還需要準(zhǔn)備門票、條幅、綬帶、展板、音響、VCD、電視、宣傳品、食物、水果、頒獎(jiǎng)托盤及紅布。準(zhǔn)備展示產(chǎn)品和銷售用品等。新老顧客比例為7：3為宜。會(huì)前安排迎賓做好接待，行動(dòng)不便者主動(dòng)攙扶。7三、會(huì)前邀請(qǐng)顧客1、在日常工作中有意識(shí)的宣傳專家，樹(shù)立專家的權(quán)威性2、如何發(fā)放貴賓卡及注意事項(xiàng)：3、對(duì)已發(fā)卡的顧客進(jìn)行全面系統(tǒng)地分析，找出重點(diǎn)，為會(huì)場(chǎng)的跟進(jìn)工作做好準(zhǔn)備。8在開(kāi)會(huì)的前二天，著重宣傳專家，突出專家的差異、權(quán)威、擅長(zhǎng)、診斷，并告知骨科專家來(lái)這的目的，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

4、抽獎(jiǎng)，并強(qiáng)調(diào)名額。囑咐顧客明天到店內(nèi)來(lái)作治療，將為大家派發(fā)貴賓卡，通過(guò)渲染使店內(nèi)氣氛濃烈，讓顧客要求明天給其一張，找出最有印象的顧客逐一待其離開(kāi)店時(shí)，單獨(dú)對(duì)其溝通，并給他找一個(gè)理由，如：因?yàn)槟牟∏椋灰驗(yàn)槟愫臀叶际抢相l(xiāng)；因?yàn)槲覍?duì)您的印象特別好；我特意在明天給你留一張，明天你來(lái)早一點(diǎn)，我給你等。讓顧客感覺(jué)到自己的與眾不同，受到了重視。9店內(nèi)貴賓卡的發(fā)放最好是在開(kāi)會(huì)的前一天，通過(guò)昨天對(duì)專家的宣傳和對(duì)印象顧客給他留貴賓卡的承諾后，在這一天早上一上班，就應(yīng)該有顧客向你要卡，如果沒(méi)有，就找出最有印象的顧客發(fā)放，并進(jìn)一步宣傳專家，突出權(quán)威，強(qiáng)調(diào)顧客名額有限，發(fā)卡時(shí)一定要大聲的強(qiáng)調(diào)卡不能丟失以及明早幾時(shí)在何

5、地等，時(shí)間地點(diǎn)一定要再三確認(rèn)，以免有誤。10對(duì)每一位向你要卡的顧客都給予派發(fā)，也可以把個(gè)別病情不重且不具備購(gòu)買能力的顧客用來(lái)襯托貴賓卡的珍貴。如：請(qǐng)你理解，這次名額有限，那個(gè)客戶幾天前就和我說(shuō)過(guò)了，我都沒(méi)有辦法留給他，下次有機(jī)會(huì)我一定給你爭(zhēng)取一張。對(duì)于沒(méi)有主動(dòng)要卡的，要有員工與其溝通，例如：你看你的病，這么重，等一下我和我們經(jīng)理說(shuō)一下，讓他給你單獨(dú)留一張。在其離開(kāi)店后，到外面單獨(dú)對(duì)其進(jìn)行邀請(qǐng)，例如：我特意給你留下了一張卡，剛才之所以沒(méi)有給你，是怕別人有意見(jiàn)。11通過(guò)語(yǔ)言、神態(tài)、行為襯托出此卡的珍貴。填卡時(shí)只拿出少數(shù)幾張，忌擺出大量的卡于桌面上。碰到顧客拒絕時(shí)，及時(shí)將卡收回，并告知“正好少了一個(gè)

6、名額，不過(guò)你不能去參加了，真的很遺憾。這個(gè)機(jī)會(huì)很難得的，你看你的病這么重，如果讓我們的專家看一看的話?！碑?dāng)顧客說(shuō)以后再去時(shí)，可這樣回答：這樣的機(jī)會(huì)很難再有的，但愿以后還有，如果有的話，我到時(shí)再給你留吧。12店長(zhǎng)和員工之間一定要事前進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，如：多少個(gè)名額？某某的卡由誰(shuí)來(lái)發(fā)？理由是什么？如何進(jìn)行配合等。負(fù)責(zé)接顧客的員工必須在和顧客預(yù)定的時(shí)間提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)。到達(dá)預(yù)定地點(diǎn)后，對(duì)沒(méi)有到場(chǎng)的顧客要電話溝通，如：XXX，時(shí)間已經(jīng)到了，我們?cè)谶@里等你。13會(huì)員登記：姓名、性別、年齡、病癥、使用時(shí)間購(gòu)買產(chǎn)品積分：以1元計(jì)算，每1元計(jì)1分；參加活動(dòng)積分：積極參加專賣店組織的各種活動(dòng)，每參加一

7、次，計(jì)10分；健康之星積分：參加專賣店舉辦的健康之星的評(píng)選，每被評(píng)為健康之星一次，積100分；可累計(jì)積分，也可隨時(shí)兌換獎(jiǎng)品。積分兌獎(jiǎng)辦法：（略）積分記錄表：（略）14四、會(huì)議操作程序1、會(huì)議流程播放VCD專家講座現(xiàn)身說(shuō)法，老患者談使用體會(huì)文藝節(jié)目抽獎(jiǎng)儀式宣布優(yōu)惠政策專家咨詢促銷回訪152、注意事項(xiàng)與技巧現(xiàn)場(chǎng)安排專人控制氣氛引導(dǎo)鼓掌觀察并處理現(xiàn)場(chǎng)情緒異常之患者（會(huì)前要擬好防范措施）在場(chǎng)下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問(wèn)、應(yīng)答、配合抽獎(jiǎng)等方式16引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)銷售主持人要善于把握氣氛，收尾要及時(shí)（主要是抽獎(jiǎng)及時(shí)）抽獎(jiǎng)方式與節(jié)奏要適合當(dāng)時(shí)氣氛現(xiàn)場(chǎng)要有促銷措施，并安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)安排專家咨詢，專人攝照像、提取素材

8、有可能客戶沒(méi)帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售誰(shuí)發(fā)展的客戶，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)促銷和服務(wù)，切記不得爭(zhēng)搶客戶173、訂單須知開(kāi)訂單時(shí)，要信心十足，語(yǔ)氣要肯定，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，要詳細(xì)講解優(yōu)惠內(nèi)容。從顧客的角度進(jìn)行分析，引導(dǎo)訂購(gòu)?？赐陮＜腋鶕?jù)專家方案進(jìn)行引入，讓顧客知道其病情的嚴(yán)重性，闡述、引導(dǎo)顧客對(duì)治療有信心，相信通過(guò)專家的方案進(jìn)行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠方案，為其開(kāi)單。18顧客沒(méi)有準(zhǔn)備貨款的，要讓其交定金，沒(méi)有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是100元，并讓其簽字確認(rèn)。理由是：贈(zèng)送的，公司規(guī)定顧客必須確認(rèn)。開(kāi)始訂購(gòu)時(shí)，根據(jù)平時(shí)門市里的溝通加上會(huì)場(chǎng)上進(jìn)一步的判斷，找準(zhǔn)的第一個(gè)顧客一

9、定要是最有意向的，如果判斷錯(cuò)誤，也要當(dāng)成是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步進(jìn)行誘說(shuō)，勸其訂購(gòu)。19訂購(gòu)的顧客，要為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對(duì)思想不穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由工作人員對(duì)其進(jìn)行專門服務(wù)，陪其聊天，堅(jiān)定其信心。在專家咨詢時(shí)間，要讓自己的顧客堅(jiān)守秩序，已購(gòu)的，堅(jiān)定其信心，有負(fù)面影響的，進(jìn)一步進(jìn)行溝通，讓其不要影響其他的顧客，有購(gòu)買意向但還未購(gòu)買的，進(jìn)一步做其思想工作，引導(dǎo)其購(gòu)買。 20對(duì)要求退貨顧客的處理：在接到退貨要求后，一定要冷靜，認(rèn)真分析退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動(dòng)。顧客要求退貨時(shí)，理由往往是其老伴或家人不同意，這時(shí)候要耐心的向顧客講解其病情的嚴(yán)重性，勸其要主動(dòng)為自己爭(zhēng)取健康，并舉例說(shuō)明XXX的病通過(guò)整體的治療后，效果顯著，并講解治療墊及藥水的療效， 21對(duì)顧客說(shuō)：你老伴或者孩子不同意，可能是對(duì)中藥提速的治療方法不是很了解。要敢說(shuō)：讓他們到門市來(lái)，我來(lái)跟他們講。要充分利用好的終端顧客，對(duì)要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當(dāng)，將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。22如顧客退貨的理由是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，這往往是借口，要耐心地進(jìn)行勸導(dǎo)，可暫時(shí)讓其分期來(lái)付。事后加強(qiáng)服務(wù)，待其信心和感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。無(wú)論顧