論國內物流企業(yè)的營銷策略

1、論國內物流企業(yè)的營銷策略摘要國內物流企業(yè)要想在劇烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，離不開營銷策略的正確應用。本文從幾個方面闡述了國內物流企業(yè)可采取的營銷策略。關鍵詞物流效勞潛在需求市場細分關系營銷隨著外資企業(yè)對中國物流市場進軍步伐的加快，中國物流行業(yè)的競爭日益劇烈，國內物流企業(yè)要想在劇烈的市場競爭中有自己的一席之地，必須重視和應用營銷策略。只有用現(xiàn)代營銷理念來經營物流企業(yè)，以客戶為核心，開展針對性的營銷策略，建立長期、雙贏的客戶關系，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。那么，國內物流企業(yè)可采取的的營銷策略有哪些呢？本文從以下幾個方面進展了討論，以供參考。一、積極理解客戶潛在需求，豐富物流效勞內涵需求是社

2、會開展的前提，也是物流企業(yè)開展的前提。國內物流企業(yè)首先要理解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流效勞。如今有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建立上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運作、個性化效勞形式，在為北京某公司效勞時，通過與客戶溝通，根據客戶要求與實際情況設計了一個全面的物流運作方案，并為客戶提供全國貨物實時查詢物流信息效勞，贏得了客戶的高度評價。物流企業(yè)應正確理解客戶的潛在需求，引導和創(chuàng)造物流效勞的新需求，把潛在需求轉化為市場

3、的現(xiàn)實需求。同時從內部入手，挖掘企業(yè)內部潛能，建立創(chuàng)新機制，不斷推出具有滿足顧客埋伏需求的物流效勞產品，從而動態(tài)滿足顧客日益增長的物流效勞需求。二、科學細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用。通過市場細分可以使物流企業(yè)可以識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購置行為，準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目的市場特征和需求的營銷組合，有效地提供專業(yè)的物流效勞滿足這些客戶群體，以建立長期穩(wěn)定的客戶關系。目前大多數物流企業(yè)采取行業(yè)標準來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個行業(yè)，有利于形成獨特的競爭優(yōu)勢，為市場提供專業(yè)化的效勞。如UPS主要

4、從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流效勞；Shenker提供世界范圍內的跨國搬家效勞等。物流企業(yè)必須將市場根據一定的標準進展細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目的市場，確定適當的物流組合效勞策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在劇烈的市場競爭中得以生存和開展。三、設計4P營銷組合，充分滿足客戶需求物流企業(yè)是一種效勞企業(yè)，它向客戶提供的主要是效勞，因此，在設計營銷組合時應該遵循以下策略來開展物流活動：1.產品策略物流企業(yè)的產品策略是指與物流企業(yè)提供的效勞有關的決策，它包括效勞的設計、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產品，以及產品生命周期的不同階段，都需要提供不同的

5、物流效勞。這就要求國內物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流效勞時能給客戶帶來什么樣的效益，如時間節(jié)約、資金占用減少、核心工作才能加強等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流效勞，才會讓他們樂于承受，并愿意與該物流企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關系。產品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的效勞,最低的價格、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業(yè)物流效勞的理念給其品牌注入了強有力的推進動力。國內物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關注。2.價格策略價格策略是指企業(yè)如何根據客戶的需求與本錢提供一種適宜的價格來吸引客戶，包括根本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。國內物流企業(yè)要

6、想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要理解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少本錢，而不是先給自己的物流效勞定價。物流效勞的價格與客戶的支付意愿親密相關，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業(yè)可以為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業(yè)與客戶之間的物流效勞交易也無法實現(xiàn)。因此只有在分析目的客戶需求的根底上，為目的客戶量體裁衣，施行一套個性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的本錢，實現(xiàn)本錢的最小化，才能為客戶所承受。其次，應該根據客戶需求合理地對運輸工具、道路、運距、費率等進展系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流本錢。物流效勞的價格取決于其自身的物流本錢，本錢優(yōu)勢是其開展的關鍵。在運輸

7、費用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢，對所有貨物進展配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢，減少配送本錢?？傊?，應該根據企業(yè)針對的客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的效勞程度與價格，制定本企業(yè)適當的效勞標準和價格程度。轉貼于論文聯(lián)盟.ll.3.分銷渠道策略物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流效勞時，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷效勞網絡，即物流企業(yè)通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現(xiàn)代物流效勞直接銷售給客戶;(2)借用別人的效勞營銷網絡，即通過別人的代理去銷售自己的物流效勞;(3)建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或效勞等。例

8、如我國航空公司的分銷渠道可以這樣設計：在航空市場相對興隆的地區(qū)建立直銷網絡；在航空市場欠興隆的地區(qū)建立代銷網絡；大力開展網上售票、自動售票、 直銷；積極與國外航空公司進展長期合作來擴大海外市場等。國內物流企業(yè)可根據自身企業(yè)開展狀況和效勞工程的特點采取適宜自己的分銷渠道策略。4.促銷策略促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，進步企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關等各種營銷溝通方式。國內物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國內現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國內物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網建立自己網

9、站的國內物流企業(yè)也不多。其次是營銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國際物流巨頭為營建中國物流網絡，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染效勞質量成分，使用人性化理念、團結協(xié)作和為用戶奉獻最大才能等內容，容易打動國內受眾，極大的擴展了自己的客戶群體。而國內有的物流企業(yè)僅通過運輸配送速度等初始物流效勞質量指標來宣傳本企業(yè)。國內物流企業(yè)應在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的方案與設計，緊扣企業(yè)文化與公司經營理念，結合國情和傳統(tǒng)文化，針對國內受眾的愛好來選擇宣傳創(chuàng)意點。比方針對我國奧運、航天事業(yè)開展及構建和諧社會等大事并結合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適宜自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校

10、園行包物流營銷策略，寶供設立物流獎學金等都是很好的宣傳營銷手段，中國物流采購結合會等行業(yè)協(xié)會協(xié)同物流相關企業(yè)進展的各項物流企業(yè)的排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。四、運用關系營銷策略，到達長遠效勞目的關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的效勞關系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。對于國內物流企業(yè)而言，關系營銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種互相依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的效勞業(yè)務和市常例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關系，多年來一直選擇寶供的物流效勞。關系營銷策略要求國內物流企業(yè)全面關注客戶的需求和利益，確立主動效勞意識，強調對于客戶的效勞承諾和效勞質量的保障，在保證原有效勞質量的根底上不斷推出新的效勞品種及增值效勞，以進步客戶滿意度。面對外資物流企業(yè)的進攻，國內物流企業(yè)必需要有堅實的應對措施，營銷策略應該是一個很好的打破口，應該引起廣泛的關