大學生畢業(yè)實習報告范文(實習報告)

1、大學生畢業(yè)實習報告范文（實習報告）大學生畢業(yè)實習報告范文云南茅穎制藥有限公司是云南茅穎集團有限公司的子公司，成立于 1993 年 10 月，注冊資金 300 萬元。在其成立之初，它主要從事藥品的批發(fā)、零售和采購。然而，由于企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，管理水平低，分銷渠道工作失誤，茅穎醫(yī)藥公司錯過了 1998 年和 1999年介入醫(yī)藥領(lǐng)域的關(guān)鍵時期。 它不但沒有變得強大，反而遭受了損失。 2000 年 7 月，茅穎醫(yī)藥公司經(jīng)過多次波折調(diào)整戰(zhàn)略，增資 6000 萬元至 6000 萬元。它計劃在自己的非處方藥市場基礎(chǔ)上，在三到五年內(nèi)建立一個符合國家標準的生物產(chǎn)業(yè)鏈體系。 構(gòu)建科技工貿(mào)三位一體的戰(zhàn)略發(fā)展模式 .

2、( 教育與安排 )2002 年 5 月至 8 月，我進入茅穎醫(yī)藥公司實習。 我對公司非處方藥分銷渠道管理的現(xiàn)狀非常感興趣，并進行了廣泛深入的研究。通過與企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導、銷售部門、企業(yè)部門和財務(wù)部門的溝通， 我了解了整個分銷渠道建設(shè)過程中的渠道發(fā)展規(guī)劃和目前的運營情況。 業(yè)務(wù)流程，渠道成員和銷售人員的基本信息，深入到云南、湖南、湖北、廣西、廣東等地與企業(yè)銷售一線的銷售人員和經(jīng)銷商聯(lián)系。 在調(diào)查過程中， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)分銷渠道建設(shè)過程中取得的成績是突出的 :1 . 大部分地區(qū)分銷渠道的長度和寬度都比較合理 . 茅穎制藥有限公司。從企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的常見藥品品種來看，價值較低。中間環(huán)節(jié)不宜過多，分銷渠道成本不

3、宜過高，同時結(jié)合企業(yè)銷售人員短缺的實際情況， 結(jié)合各區(qū)域市場經(jīng)銷商分銷渠道的特點，初步建立了三級分銷渠道模式， 較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場和市場覆蓋面廣的問題。 通過尋找不超過三家省級經(jīng)銷商， 彌補了分銷渠道之間的盲區(qū)，保持了分銷渠道的穩(wěn)定性，減少了沖突，在最大限度穩(wěn)定分銷渠道的同時，完成了更大的市場覆蓋面 . 2 ，分銷渠道的市場覆蓋面大大提高 . 茅穎醫(yī)藥公司通過選擇省級區(qū)域經(jīng)銷商，合理構(gòu)建了分銷渠道的長度和寬度。因此，茅穎醫(yī)藥的產(chǎn)品分銷渠道已經(jīng)從云南省延伸到華南和西南的十幾個省， 其在各省市的市場覆蓋面也有了很大的提高。產(chǎn)品的受歡迎程度和忠誠度逐漸增加 . 3。分銷渠道布局更加合理 .

4、 茅穎醫(yī)藥公司根據(jù)產(chǎn)品特點，暫時將其省級分銷渠道建設(shè)和發(fā)展計劃限制在江南地區(qū)， 集中在這些省級市場。 為了培養(yǎng)銷售團隊，積累經(jīng)驗，在現(xiàn)有市場上下大力氣. 4 ，分銷渠道網(wǎng)絡(luò)流量趨勢更加合理. 在分銷渠道建設(shè)過程中，茅穎制藥有限公司沒有放松管理要求，制定了合同評審、經(jīng)銷商信用額度評估、發(fā)貨審批、貸款風險控制、退貨換貨等一系列相應(yīng)的制度和流程規(guī)范。，為分銷渠道的正常管理奠定了良好的基礎(chǔ).5 ，并建立了雙贏分銷渠道關(guān)系的原型 . 茅穎制藥有限公司在分銷渠道建設(shè)中使用經(jīng)銷商負責發(fā)貨和退貨企業(yè)的銷售人員負責分銷渠道的終端工作和市場的生動工作。與經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好 . 雖然茅穎醫(yī)藥公司取得了突出的成績，

5、但同時存在的問題也影響了分銷渠道的安全， 可能會對企業(yè)的正常運營造成危害。具體問題是 :1 . 分銷渠道結(jié)構(gòu)混亂 . 在一些地區(qū)，一般分銷、特殊分銷和直銷同時存在。且有向多個銷售區(qū)域擴散的趨勢 . 多種分銷渠道模式并存，使得分銷渠道網(wǎng)絡(luò)多樣、復(fù)雜、混亂，造成企業(yè)在市場規(guī)劃、實施、推廣、監(jiān)控、信息反饋等方面的混亂和盲目，無形中縮小了經(jīng)銷商的利潤空間， 挫傷了經(jīng)銷商的積極性， 降低了經(jīng)銷商分銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿和興趣 . 2。分銷渠道控制中的不安全因素 . 在茅穎醫(yī)藥公司的分銷渠道建設(shè)過程中， 由于茅穎醫(yī)藥公司與經(jīng)銷商之間的分銷渠道關(guān)系松散、 合作，要求所有經(jīng)銷商確保貨物的安全和及時退貨。當茅穎制藥公

6、司希望分銷渠道成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 并加大努力銷售高利潤的新產(chǎn)品時，它總是會遇到或多或少的沖突 . 3。銷售人員管理面臨失控 . 銷售信息反饋不及時，政令發(fā)布不暢，銷售費用大幅上漲， 經(jīng)銷商客戶檔案收集出現(xiàn)問題， 這使得企業(yè)管理人員面臨失控 . 4，經(jīng)銷商信用惡化，忠誠度下降 . 隨著工作的開展，經(jīng)銷商結(jié)算周期較長，收款率較低，這使得茅穎制藥有限公司、 有限公司在國外應(yīng)收款項過多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售工作帶來很大壓力，也增加了資金在途風險； 此外，當產(chǎn)品銷量下降時，經(jīng)銷商抱怨企業(yè)或干脆退出分銷渠道 . 5。經(jīng)銷商的選擇標準不科學 . 在選擇經(jīng)銷商的過程中，茅穎醫(yī)藥公司始終追求完美， 遵循“大規(guī)模”的原則。它只以經(jīng)銷商的總銷售額和規(guī)模作為衡量標準， 而不是其與企業(yè)的業(yè)務(wù)量占其總業(yè)務(wù)量的比例。而這一業(yè)務(wù)帶來的利潤是以標準 . 來衡量的，只要分銷商愿意分銷企業(yè)的產(chǎn)品， 它就會發(fā)展成為分銷渠道的一員，缺乏相應(yīng)的清晰和系統(tǒng)的標準， 在分銷商的選擇和劃分上表現(xiàn)出一定程度的混亂 . ；( 教育和整理 )6 。終端工作不到位 . 在茅穎制藥公司的終端工作過程中，出現(xiàn)了人員懈怠、敷衍塞責、銷售點宣傳資料展示不到位、維護工作不到位、未按規(guī)定進行維修、消費者咨詢時未能給出細致耐心的回答、服務(wù)態(tài)度不佳等