營(yíng)銷技巧保險(xiǎn)促成5

1、1促 成2課程目的 提高學(xué)員對(duì)促成的認(rèn)識(shí)，幫助其掌握在合適的時(shí)機(jī)靈活運(yùn)用促成方法，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的效果。3課程大綱一、促成的定義二、促成的時(shí)機(jī)三、促成的方法四、話術(shù)范例五、演練六、注意事項(xiàng)4促成的定義促使客戶采取下述成交動(dòng)作的過(guò)程，稱之為促成在投保書(shū)上簽字交納第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如需體檢） 5促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)準(zhǔn)主顧的動(dòng)作發(fā)生如下變化時(shí)：客戶關(guān)心保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)客戶對(duì)你的態(tài)度由冷漠變?yōu)闊崆闀r(shí)客戶問(wèn)起別人的投保情形時(shí)電視、音箱聲音關(guān)小時(shí)客戶認(rèn)可你的觀點(diǎn)時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶贊賞你的敬業(yè)精神時(shí)6促成的時(shí)機(jī)（續(xù)）：當(dāng)準(zhǔn)主顧提出下列問(wèn)題時(shí)： 我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果

2、我改變主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你嗎？萬(wàn)一你離開(kāi)公司不干了，怎么辦？今天剛好手頭不方便7促 成 的 方 法行動(dòng)法推定承諾法二擇一法激將法舉例法利益說(shuō)明法減額成交法轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法81、行動(dòng)法 主動(dòng)拿出投保書(shū)填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等92、推定承諾法請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的生日是什么時(shí)候？請(qǐng)問(wèn)黃小姐，您的地址是103、二擇一法您看是選擇交納現(xiàn)金或者是銀行轉(zhuǎn)帳， 會(huì)比較方便一些？您打算做十年還是二十年的投資計(jì)劃？114、激將法 業(yè)務(wù)員：先生，請(qǐng)問(wèn)你給自己的奔馳汽車投保了嗎？準(zhǔn)客戶：有啊。業(yè)務(wù)員：那你坐的椅子也投保了嗎？準(zhǔn)客戶：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：為什么？

3、準(zhǔn)客戶：因?yàn)樗恢靛X。業(yè)務(wù)員：那，你呢？125、舉例法 先生，現(xiàn)實(shí)生活中，總有些人僥幸認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)降臨到自己，但這個(gè)世界里，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在；有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，往往都會(huì)及早作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備；保險(xiǎn)就是一種管理風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)技術(shù)。越來(lái)越多的投?？蛻?，說(shuō)明保險(xiǎn)的作用得到了更多人的認(rèn)同136、利益說(shuō)明法先生，你看先生由于較早參加保險(xiǎn)計(jì)劃，現(xiàn)在都已經(jīng)開(kāi)始享受保險(xiǎn)投資帶來(lái)的回報(bào)了，真的很劃算。其實(shí)你也可以早點(diǎn)考慮。既然你都認(rèn)同保險(xiǎn)了，為什么還不早點(diǎn)辦理呢？何況，大一歲，保費(fèi)就要多增加一點(diǎn)啊。147、轉(zhuǎn)身詢問(wèn)法先生，在我離開(kāi)您家之前，我還有 最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改進(jìn)工作15觀摩1、觀摩錄影2、注意錄影中的業(yè)務(wù)員用到那些促成的技巧3、錄影中的業(yè)務(wù)員有那些表現(xiàn)讓你印象深刻4、學(xué)員發(fā)表5、講師點(diǎn)評(píng)16演練1、將學(xué)員分為2人一組2、背誦劇本話術(shù)（10分鐘）3、學(xué)員一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶脫稿演練，客戶告訴業(yè)務(wù)員他那些方面做得好，那些方面需要改進(jìn)（10分鐘）4、互換角色脫稿演練（10分鐘），同樣反饋17學(xué)員示范1、請(qǐng)一組學(xué)員上臺(tái)示范（脫稿）2、臺(tái)下的學(xué)員擔(dān)任觀察員，準(zhǔn)備給出反饋3、學(xué)員反饋：1）業(yè)務(wù)員那些方面做得好，2）那些方面需要改進(jìn)，3）如果換作我怎樣做4、講師點(diǎn)評(píng)18注