工業(yè)品營銷的產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)術(shù)

1、工業(yè)品營營銷的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值戰(zhàn)術(shù)工業(yè)品營營銷戰(zhàn)的的本質(zhì)就就是價(jià)值值戰(zhàn)相關(guān)關(guān)資料顯顯示，中中國有將將近20000多多 HYPERLINK xxglobrandx/list/special844_more.shtml 家電機(jī)生生產(chǎn)商，將近440000 HYPERLINK xxglobrandx/list/special844_more.shtml 家電線電電纜生產(chǎn)產(chǎn)商，將將近60000家家閥門生生產(chǎn)商，將近660000家水泵泵生產(chǎn)商商，過度的的競(jìng)爭(zhēng)使使我們今今天所看看到的工工業(yè)品營營銷比二二十年前前看上去去更加像像一場(chǎng)混混亂的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)。 工業(yè)業(yè)品營銷銷戰(zhàn)的本本質(zhì)就是是價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)。為了了應(yīng)對(duì)這這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，

2、很多多企業(yè)都都努力的的對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行 HYPERLINK xxglobrandx/list/2-42.shtml HYPERLINK xxglobrandx/list/special799_more.shtml 差差異化改改造，用用更多的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、服服務(wù)和承承諾來留留住顧客客的忠誠誠?？僧?dāng)當(dāng)它們一一旦取得得成功， HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)會(huì)迅速模模仿。結(jié)結(jié)果大多多數(shù)的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special542_more.shtml 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)只能維維持很短短的時(shí)間間。因

3、此此，每個(gè)個(gè)企業(yè)都都需要不不斷探索索顧客的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special360_more.shtml 價(jià)值取取向變化化，通過過技術(shù)手手段和產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值戰(zhàn)術(shù)為為顧客提提供更多多 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手還無無法提供供的價(jià)值值，以期期最終能能夠在這這場(chǎng)殘酷酷的戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中生存存下來。 顧客關(guān)注注價(jià)值與與顧客忽忽略價(jià)值值的概念念工業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的采購行行為是一一種非常常理智、非常專專業(yè)的行行為，當(dāng)當(dāng)顧客對(duì)對(duì)眾多廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)進(jìn)行行評(píng)判時(shí)時(shí)，顧客客依據(jù)的的不會(huì)是是單一的的價(jià)值標(biāo)

4、標(biāo)準(zhǔn)，而而是一個(gè)個(gè)全面的的價(jià)值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。一一個(gè)全面面的價(jià)值值標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)該包含含所有顧顧客認(rèn)為為至關(guān)重重要并要要求企業(yè)業(yè)必須提提供的價(jià)價(jià)值，這這些價(jià)值值對(duì)企業(yè)業(yè)來講就就是顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值；還還有另外外一些價(jià)價(jià)值，企企業(yè)認(rèn)為為自己提提供這些些價(jià)值能能夠幫助助顧客，可顧客客卻認(rèn)為為這些價(jià)價(jià)值對(duì)自自己來說說是無關(guān)關(guān)痛癢、可有可可無的價(jià)價(jià)值，我我們稱之之為顧客客忽略價(jià)價(jià)值。 在評(píng)評(píng)判各個(gè)個(gè)企業(yè)所所提供的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值是顧顧客關(guān)注注價(jià)值還還是顧客客忽略價(jià)價(jià)值的問問題上，顧客似似乎擁有有絕對(duì)的的權(quán)力，企業(yè)只只能處于于被動(dòng)地地位。 很顯顯然，顧顧客的想想法和要要求千差差萬別，任何一一家企業(yè)業(yè)也不可可能滿足足所有顧顧

5、客的關(guān)關(guān)注價(jià)值值。為了了贏得顧顧客，企企業(yè)只能能做兩件件事：一一是準(zhǔn)確確、深入入的把握握目標(biāo)顧顧客的顧顧客關(guān)注注價(jià)值，并通過過技術(shù)手手段或營營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)手段向向顧客提提供并展展示這些些價(jià)值；二是對(duì)對(duì)顧客施施加影響響，使顧顧客關(guān)注注價(jià)值恰恰好是企企業(yè)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)所能提提供的價(jià)價(jià)值。 針對(duì)顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值展開開的三種種戰(zhàn)術(shù)顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值的本本質(zhì)就是是有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品功能能、產(chǎn)品品使用價(jià)價(jià)值和取取得成本本的組合合。一般般情況下下，顧客客形成自自己關(guān)注注價(jià)值的的過程是是非常嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。顧客?huì)會(huì)根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和企企業(yè)的實(shí)實(shí)際情況況，在綜綜合考慮慮各種內(nèi)內(nèi)部、外外部影響響因素的的情況下下采取集集體決策策的方式式列出

6、它它所關(guān)注注的所有有價(jià)值，再把這這些關(guān)注注價(jià)值按按照從重重要到不不太重要要的順序序進(jìn)行排排列，最最終把這這些價(jià)值值折算成成分值的的形式做做為評(píng)判判產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。 例如如，當(dāng)某某企業(yè)需需要采購購一臺(tái)循循環(huán)流化化床燃煤煤鍋爐時(shí)時(shí)，他們們會(huì)為此此專門成成立 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)標(biāo)采購小小組。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招招標(biāo)采購購小組的的專家經(jīng)經(jīng)過集體體討論后后制定出出此次評(píng)評(píng)標(biāo)的技技術(shù)標(biāo)評(píng)評(píng)標(biāo)要素素（即顧顧客關(guān)注注價(jià)值），它們們依次是

7、是：制造造質(zhì)量、熱效率率、使用用壽命、可靠性性、業(yè)績績、 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-16.shtml 售后后服務(wù)和和備件供供應(yīng)的及及時(shí)性。此后他他們會(huì)把把這些項(xiàng)項(xiàng)目依據(jù)據(jù)重要程程度的不不同折算算成不同同的分值值，再把把這些分分值作為為 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)時(shí)評(píng)評(píng)委評(píng)判判的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。 很多多企業(yè)都都擁有足足可以滿滿足顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值的技技術(shù)，但但卻缺乏乏能將技技術(shù)轉(zhuǎn)化化為顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值營銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。技技術(shù)并不不等于價(jià)價(jià)值，技技術(shù)必須須通過營營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)手段才才能轉(zhuǎn)化化為價(jià)值

8、值，脫離離了營銷銷戰(zhàn)術(shù)的的技術(shù)毫毫無意義義。工業(yè)業(yè)品營銷銷的產(chǎn)品品價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的最最終目的的就是要要發(fā)現(xiàn)顧顧客關(guān)注注價(jià)值，努力提提供并向向顧客展展示這些些價(jià)值，并通過過向顧客客提供高高于 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值獲勝。產(chǎn)品價(jià)價(jià)值戰(zhàn)術(shù)術(shù)必須圍圍繞顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值而展展開并最最終超越越顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值。 一、初級(jí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：向向顧客展展示產(chǎn)品品價(jià)值 價(jià)值值需要被被顧客感感知，價(jià)價(jià)值需要要被顧客客驗(yàn)證，沒有經(jīng)經(jīng)過顧客客感知和和驗(yàn)證的的價(jià)值不不能被稱稱為價(jià)值值。 枯燥燥的技術(shù)術(shù)無法帶帶給顧客客任何價(jià)價(jià)值體

9、驗(yàn)驗(yàn)，企業(yè)業(yè)必須通通過各種種方式展展示產(chǎn)品品的顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值，使使技術(shù)變變成顧客客可以感感知的價(jià)價(jià)值；同同時(shí)企業(yè)業(yè)還必須須通過各各種方式式驗(yàn)證顧顧客關(guān)注注價(jià)值，使顧客客消除所所有疑慮慮并確信信價(jià)值的的真實(shí)性性。 企業(yè)業(yè)向顧客客展示那那些顧客客忽略價(jià)價(jià)值是毫毫無意義義的，那那無異于于對(duì)牛彈彈琴。 知己己知彼，百戰(zhàn)不不殆。在在展示產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧客關(guān)注注價(jià)值之之前，企企業(yè)必須須確保自自己已經(jīng)經(jīng)通過深深入細(xì)致致的售前前服務(wù)了了解到了了顧客的的關(guān)注價(jià)價(jià)值和這這些價(jià)值值在顧客客頭腦中中從重要要到不重重要的排排列順序序。這樣樣企業(yè)就就可以有有針對(duì)性性地安排排展示活活動(dòng)，在在展示活活動(dòng)中突突出自己己的產(chǎn)品品在

10、那些些顧客認(rèn)認(rèn)為最為為重要的的關(guān)注價(jià)價(jià)值方面面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并通通過各種種努力來來 HYPERLINK xxglobrandx/list/special533_more.shtml 證明自己己提供的的這些價(jià)價(jià)值是真真實(shí)可靠靠的。 展示示顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值的常用用方法是是： 1、邀請(qǐng)顧顧客參觀觀樣板工工程，使使顧客親親身體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品的的實(shí)際使使用情況況，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值形成全全面感知知和體驗(yàn)驗(yàn)； 2、邀請(qǐng)顧顧客考察察產(chǎn)品生生產(chǎn)的工工藝流程程，展示示企業(yè)實(shí)實(shí)力，使使顧客增增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、供貨貨能力、廠家 HYPERLINK xxglobrandx/list/special587_more.shtml 信

11、信譽(yù)度等等方面的的信心； 3、邀請(qǐng)顧顧客參加加技術(shù)交交流會(huì)，通過演演示、幻幻燈、演演講、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)驗(yàn)等方式式向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品的原原理、技技術(shù)和功功能，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)與顧顧客進(jìn)行行技術(shù)交交流，使使顧客全全面了解解企業(yè)的的產(chǎn)品，消除疑疑慮； 4、向顧客客展示業(yè)業(yè)績、其其他企業(yè)業(yè)的推薦薦信、權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)的對(duì)質(zhì)質(zhì)量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、技技術(shù)水平平、項(xiàng)目目實(shí)施能能力等方方面的資資質(zhì)和認(rèn)認(rèn)證，或或邀請(qǐng)顧顧客方技技術(shù)權(quán)威威或顧客客認(rèn)可的的第三方方對(duì)產(chǎn)品品技術(shù)水水平進(jìn)行行評(píng)價(jià)和和認(rèn)定，增加顧顧客對(duì)價(jià)價(jià)值真實(shí)實(shí)性的認(rèn)認(rèn)可； 5、讓顧客客試用產(chǎn)產(chǎn)品，帶帶給顧客客真實(shí)的的產(chǎn)品體體驗(yàn)，真真實(shí)、全全面的感感知和驗(yàn)驗(yàn)證產(chǎn)品品價(jià)值； 以上

12、上幾種方方法既可可以單獨(dú)獨(dú)使用，又可以以配合使使用。但但無論怎怎樣使用用，企業(yè)業(yè)必須確確信自己己向顧客客展示的的是顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值而非非顧客忽忽略價(jià)值值。 二、中級(jí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：改改變顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值 如果果一個(gè)企企業(yè)有能能力為每每個(gè)顧客客提供他他們所關(guān)關(guān)注和需需要的全全部價(jià)值值，這個(gè)個(gè)企業(yè)中中標(biāo)的概概率就會(huì)會(huì)大大增增加。遺遺憾的是是這只是是一個(gè)夢(mèng)夢(mèng)想，因因?yàn)槭芷笃髽I(yè)資源源的制約約，任何何一個(gè)工工業(yè)品生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的營銷銷部門在在任何時(shí)時(shí)候也不不能保證證本企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品所提供供的價(jià)值值會(huì)完全全符合每每一位顧顧客的關(guān)關(guān)注價(jià)值值標(biāo)準(zhǔn)。 前文文曾經(jīng)提提到：在在評(píng)判各各個(gè)企業(yè)業(yè)所提供供的產(chǎn)品品價(jià)值是是顧客關(guān)關(guān)

13、注價(jià)值值還是顧顧客忽略略價(jià)值的的問題上上，顧客客似乎擁擁有絕對(duì)對(duì)的權(quán)力力，企業(yè)業(yè)只能處處于被動(dòng)動(dòng)地位。難道企企業(yè)真的的只能坐坐以待斃斃或聽天天由命嗎嗎？ 答案案當(dāng)然是是否定的的，因?yàn)闉楹芏嗥笃髽I(yè)已經(jīng)經(jīng)通過高高超的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值戰(zhàn)術(shù)或或技術(shù)與與產(chǎn)品價(jià)價(jià)值戰(zhàn)術(shù)術(shù)相結(jié)合合的策略略打破了了顧客試試圖全面面掌握價(jià)價(jià)值評(píng)判判權(quán)的局局面，企企業(yè)能夠夠全面影影響顧客客制定價(jià)價(jià)值評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)的的全過程程，并使使自己產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特產(chǎn)品品價(jià)值成成為顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值。 曾經(jīng)經(jīng)有一家家生產(chǎn)電電制冷中中央 HYPERLINK xxglobrandx/list/Special762_more.shtml 空調(diào)調(diào)的A企企業(yè)參與與

14、一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的議議標(biāo)，幾幾輪談判判下來，只剩下下A和另另外一個(gè)個(gè)廠家BB，B企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品使用用的是 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招招標(biāo)文件件中技術(shù)術(shù)要求規(guī)規(guī)定使用用的雙螺螺桿壓縮縮機(jī)，而而A企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品使用的的卻是單單螺桿壓壓縮機(jī)，盡管AA企業(yè)的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷售員員反復(fù)向向評(píng)委說說明單螺螺桿壓縮縮機(jī)的綜綜合性能能優(yōu)于雙雙螺桿壓壓縮機(jī)，可評(píng)委委們還是是都比較較傾向于于按標(biāo)書書的技術(shù)術(shù)要求向向B企業(yè)業(yè)訂貨，形勢(shì)對(duì)對(duì)A企業(yè)業(yè)非常不不利。 此

15、時(shí)時(shí)A企業(yè)業(yè)的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷售售員決定定破釜沉沉舟，他他當(dāng)場(chǎng)提提出請(qǐng)?jiān)u評(píng)委們參參觀他們們?cè)诟浇囊粋€(gè)個(gè)樣板工工程，就就算給他他最后一一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，評(píng)委委被他的的執(zhí)著感感動(dòng)，最最終同意意了他的的請(qǐng)求。 當(dāng)評(píng)評(píng)標(biāo)委員員會(huì)的專專家們來來到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，AA企業(yè)的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷售員員為專家家們?cè)敿?xì)細(xì)講解了了單螺桿桿壓縮機(jī)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，并與與雙螺桿桿壓縮機(jī)機(jī)進(jìn)行了了全面的的對(duì)比，為了解解釋個(gè)別別專家提提出的噪噪音和震震動(dòng)問題題，他還還

16、把一個(gè)個(gè)一元硬硬幣立在在中央 HYPERLINK xxglobrandx/list/Special762_more.shtml 空空調(diào)主機(jī)機(jī)上，機(jī)機(jī)器啟動(dòng)動(dòng)時(shí)，硬硬幣紋絲絲不動(dòng)。最終，A企業(yè)業(yè)使用的的單螺桿桿壓縮機(jī)機(jī)以低噪噪音、低低震動(dòng)、平穩(wěn)可可靠運(yùn)行行6萬小小時(shí)的事事實(shí)征服服了現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的所有有評(píng)委，評(píng)委們們經(jīng)慎重重考慮后后決定改改變?cè)u(píng)標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終AA企業(yè)一一舉中標(biāo)標(biāo)。 在上上述案例例中，AA企業(yè)能能夠成功功的影響響顧客的的關(guān)注價(jià)價(jià)值，已已經(jīng)在戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)方面面超越了了 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。但但仍有少少數(shù)企業(yè)業(yè)

17、并沒有有僅僅滿滿足于影影響顧客客，他們們更期望望憑借自自己在業(yè)業(yè)界的技技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位或或非凡的的產(chǎn)品營營銷能力力成為幫幫助顧客客制定價(jià)價(jià)值評(píng)判判標(biāo)準(zhǔn)的的人而不不是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的被動(dòng)動(dòng)承受者者。這樣樣企業(yè)就就可以真真正做到到 “以以己之長長攻敵之之短”，在幫助助顧客制制定價(jià)值值評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的過過程中輕輕松的把把自己獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值變成了了顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值，不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵。 曾經(jīng)經(jīng)有一個(gè)個(gè)企業(yè)投投資新上上一個(gè)化化工項(xiàng)目目，需要要 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)采購購一批工工業(yè)低壓壓電氣元元件，共共有100家企業(yè)業(yè)參與競(jìng)競(jìng)標(biāo)。為

18、為了得到到這個(gè)訂訂單，這這10家家企業(yè)當(dāng)當(dāng)然是八八仙過海海，各顯顯其能。其中AA企業(yè)的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷售員員小黃順順利的通通過一個(gè)個(gè)很熟的的關(guān)系找找到了負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special364_more.shtml 總經(jīng)經(jīng)理張總總，張總總爽快的的答應(yīng)幫幫小黃運(yùn)運(yùn)作此事事，小黃黃自認(rèn)為為這個(gè)訂訂單已經(jīng)經(jīng)是自己己的囊中中之物，就高高高興興的的回到公公司等消消息了。 項(xiàng)目目進(jìn)展很很快，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼就到到了發(fā)標(biāo)標(biāo)時(shí)間，小黃拿拿到 HYPERLINK xxglobrandx

19、/list/special894_more.shtml 招標(biāo)標(biāo)文件時(shí)時(shí)卻怎么么也樂不不起來了了：因?yàn)闉榍靶┨焯旌驮O(shè)計(jì)計(jì)院溝通通時(shí)設(shè)計(jì)計(jì)院還說說是交流流控制，甲方負(fù)負(fù)責(zé)電氣氣的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special640_more.shtml 工程程師也說說肯定是是交流控控制，可可現(xiàn)在拿拿到的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招招標(biāo)文件件上白紙紙黑字的的寫著：所有產(chǎn)產(chǎn)品要求求直流控控制，這這就意味味著小黃黃已經(jīng)失失去了參參與的資資格，因因?yàn)樗麄儌儾⒉簧a(chǎn)直流流控制的的產(chǎn)品。小黃立立即去見見張總，希

20、望張張總能夠夠幫忙。張總放放下手頭頭的工作作，拿起起電話給給負(fù)責(zé)設(shè)設(shè)備 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)標(biāo)的副總總打了個(gè)個(gè)電話，通完電電話之后后，張總總很無奈奈的說：“這次次可能不不行了，我們這這邊沒有有很懂電電氣的人人， HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)標(biāo)文件是是委托設(shè)設(shè)計(jì)院寫寫的，他他們出于于技術(shù)的的考慮把把原來的的交流供供電改成成了直流流，為此此還上了了一批直直流電源源，直流流電源可可能都已已經(jīng)招完完標(biāo)了”。 原來來，B企企業(yè)的 HYPERLINK

21、xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷銷售員小小曾接觸觸項(xiàng)目不不久就發(fā)發(fā)現(xiàn)甲方方這邊已已經(jīng)都是是 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的支支持者了了，他仔仔細(xì)的研研究了99家 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況，發(fā)現(xiàn)除除了控制制方式之之外，參參與競(jìng)標(biāo)標(biāo)的企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品幾乎沒沒有什么么差異，他決定定打產(chǎn)品品價(jià)值牌牌，在直直流控制制這個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上做做文章，因?yàn)槟苣苌a(chǎn)直直流控制制產(chǎn)品的的企業(yè)算算上他們們自己

22、一一共是33家，而而其余兩兩家一個(gè)個(gè)是國外外廠商，價(jià)格奇奇高，另另外一個(gè)個(gè)是實(shí)力力和品牌牌遠(yuǎn)不如如自己的的一家小小企業(yè)。通過設(shè)設(shè)計(jì)院關(guān)關(guān)系的運(yùn)運(yùn)作，設(shè)設(shè)計(jì)師在在離 HYPERLINK xxglobrandx/list/special894_more.shtml 招標(biāo)標(biāo)還有一一個(gè)月時(shí)時(shí)終于同同意以直直流控制制作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)設(shè)計(jì)，使使小曾成成功的屏屏蔽了66家 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然也也包括運(yùn)運(yùn)作了高高層關(guān)系系的A企企業(yè) HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.

23、shtml 銷售售員小黃黃。 最終終，小曾曾以較高高的價(jià)格格拿下了了這個(gè)訂訂單。 三、高級(jí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：通通過銷售售解決方方案為顧顧客塑造造更高價(jià)價(jià)值 影響響或改變變顧客關(guān)關(guān)注價(jià)值值也許是是一個(gè)很很不錯(cuò)的的戰(zhàn)術(shù)，但當(dāng) HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手認(rèn)識(shí)到到這種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的奧奧妙之后后，他們們就會(huì)迅迅速的掌掌握這種種戰(zhàn)術(shù)并并反過來來用它來來對(duì)付你你。當(dāng)眾眾多企業(yè)業(yè)都在應(yīng)應(yīng)用同一一戰(zhàn)術(shù)的的時(shí)候，這個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)就失失效了。 少數(shù)數(shù)企業(yè)在在研究顧顧客關(guān)注注價(jià)值時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)：有些價(jià)價(jià)值可能能對(duì)顧客客會(huì)非常常有幫助助，但顧顧客自己己卻沒有有意識(shí)

24、到到，因?yàn)闉橹钡侥磕壳斑€沒沒有企業(yè)業(yè)提供過過這種價(jià)價(jià)值。這這些價(jià)值值并不是是傳統(tǒng)意意義上的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，它它或者是是某一行行業(yè)的顧顧客所遇遇到的無無法通過過目前市市場(chǎng)上的的常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠解決的的普遍性性問題，或某是是顧客無無法通過過單一產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)能夠夠獲得滿滿意效果果的問題題。它就就是解決決方案。 解決決方案就就是針對(duì)對(duì)某一問問題或某某一行業(yè)業(yè)提出的的一個(gè)解解決問題題的系統(tǒng)統(tǒng)方案。解決方方案既可可以被看看成是企企業(yè) HYPERLINK xxglobrandx/list/special566_more.shtml 組織織設(shè)計(jì)的的一種戰(zhàn)戰(zhàn)略，也也可以看看作是整整合企業(yè)業(yè)內(nèi)外資資源，重重新塑造

25、造 HYPERLINK xxglobrandx/list/special356_more.shtml 顧客價(jià)價(jià)值的一一種戰(zhàn)術(shù)術(shù)，若想想成功的的應(yīng)用這這種戰(zhàn)術(shù)術(shù)，就必必須對(duì)企企業(yè)的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special564_more.shtml 組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與功能能進(jìn)行重重新設(shè)計(jì)計(jì)。 產(chǎn)品品價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)必須須圍繞顧顧客關(guān)注注價(jià)值而而展開并并最終超超越顧客客關(guān)注價(jià)價(jià)值。解解決方案案超越了了單純產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的范疇疇，使顧顧客關(guān)注注價(jià)值的的范圍擴(kuò)擴(kuò)大到更更加廣泛泛的領(lǐng)域域，它不不但為顧顧客塑造造出了超超越顧客客期望的的價(jià)值，也為那那些具備備相應(yīng)的的組織與與功能和和較強(qiáng)整

26、整合能力力的企業(yè)業(yè)提供了了超越 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的機(jī)會(huì)會(huì)，并把把那些仍仍然停留留在只關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品本身價(jià)價(jià)值提高高的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special547_more.shtml 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩甩在身后后。 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-8.shtml IBM前前任總裁裁郭士納納曾經(jīng)說說過：像像我這種種主管不不屬于某某一個(gè)行行業(yè)和某某一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，我我的責(zé)任任是把當(dāng)當(dāng)?shù)氐乃?HYPERLINK xxglobrandx/list

27、/3-26-8.shtml IBBM的隊(duì)隊(duì)伍整合合起來，提供整整合的解解決方案案，給外外面提供供整合的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-8.shtml IBMM的形象象。 美國國沃頓 HYPERLINK xxglobrandx/list/special784_more.shtml 商商學(xué)院 HYPERLINK xxglobrandx/list/special509_more.shtml 營營銷學(xué)教教授喬治治;戴伊（Geoorgee Daay）在在他的書書中這樣樣寫道：“在客客戶需要要一套定定制的個(gè)個(gè)性化方方案，并并且希望望能通過過單一的的客戶接接觸點(diǎn)（conn

28、tacct ppoinnt）的的方式獲獲得服務(wù)務(wù)的情況況下，這這種 HYPERLINK xxglobrandx/list/special564_more.shtml 組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)將能能發(fā)揮得得淋漓盡盡致。獲獲取成功功所需的的其它必必要條件件是擁有有一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大的能能協(xié)調(diào)公公司內(nèi)部部業(yè)務(wù)單單元之間間沖突的的公司核核心，以以及一個(gè)個(gè)以解決決方案為為特色的的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special293_more.shtml 企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略，該該戰(zhàn)略將將成為企企業(yè)的中中心推動(dòng)動(dòng)力?！?HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-8.shtml

29、IBM公公司在前前任總裁裁郭士納納的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下成功功的完成成了公司司 HYPERLINK xxglobrandx/list/special564_more.shtml 組織結(jié)結(jié)構(gòu)變革革，形成成前端后后端混合合模式的的新結(jié)構(gòu)構(gòu)，這一一新型組組織的特特點(diǎn)是通通過客戶戶導(dǎo)向型型的強(qiáng)有有力“前前端”完完成各種種產(chǎn)品以以及數(shù)百百項(xiàng)的“解決方方案”的的銷售，而原有有的 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-8.shtml IBBM公司司個(gè)人電電腦、服服務(wù)器、軟件和和技術(shù)服服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)單元?jiǎng)t則成為解解決方案案 HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_

30、more.shtml 銷售人人員的“后端” HYPERLINK xxglobrandx/list/special337_more.shtml 供應(yīng)商商， HYPERLINK xxglobrandx/list/special397_more.shtml 銷售人人員從原原來的只只銷售產(chǎn)產(chǎn)品變?yōu)闉殇N售“隨需應(yīng)應(yīng)變”的的企業(yè)IIT解決決方案。 雖然然 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-8.shtml IBMM、 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-11.shtml HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-11.shtml

31、 通用電氣氣和 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-26-23.shtml 惠普普公司都都是解決決方案銷銷售的先先驅(qū)和受受益者，這并不不意味著著從銷售售產(chǎn)品過過渡到銷銷售解決決方案僅僅僅是大大企業(yè)的的專利， HYPERLINK xxglobrandx/list/11-4.shtml 中小企企業(yè)一樣樣可以做做到。 美登登制圖公公司是美美國的一一家中小小型印刷刷企業(yè)，在吉姆姆;多納休休擔(dān)任總總裁之前前，美登登公司象象眾多同同行一樣樣努力通通過不斷斷提高印印刷質(zhì)量量、改善善設(shè)備和和服務(wù)來來與客戶戶建立長長期的關(guān)關(guān)系，企企業(yè)在激激烈的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special334_more.shtml 價(jià)價(jià)格戰(zhàn)中中艱難的的生存了了很多年年。 19988年年美登制制圖公司司爭(zhēng)取到到了一份份為美國國一家大大型食品品商印制制10萬萬份 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促銷銷宣傳單單的合同同。該食食品商要要求該宣宣傳單必必須趕在在勞動(dòng)節(jié)節(jié)前被分分發(fā)到全全 HYPERLINK xxglobrandx/list/3-162-32.shtml 美的每個(gè)個(gè)經(jīng)營自自己產(chǎn)品品的食品品雜貨店店。節(jié)后后的一天天，多納納休來到到一家雜雜貨店想想看看自自己公司司印制的的傳單，但他找找了好幾幾家雜貨貨店也沒沒有找