銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課件

1、怎樣巧用話術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)穩(wěn)步“截流”？1如何從客戶同名轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)中挽留客戶存款？1案例（錯(cuò)誤示范）柜員：李小姐，您轉(zhuǎn)這么大筆線出去是做什么用??？李小姐：關(guān)你什么事??？直接給我轉(zhuǎn)就行了。（戒備心理，不愿意透露資金去向）柜員：李小姐，您今天辦這么大額的轉(zhuǎn)賬，是不是這段時(shí)間有什么新的計(jì)劃??？李小姐：對(duì)啊對(duì)??！買(mǎi)房呢。（開(kāi)放式的問(wèn)話，給了客戶找借口的機(jī)會(huì)） 如何從客戶同名轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)中挽留客戶存款？ 要點(diǎn)：1、柜員應(yīng)盡量采用封閉式問(wèn)話，減少客戶的選擇及找借口的機(jī)會(huì)； 2、及時(shí)轉(zhuǎn)介紹，盡量不在柜面上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。1柜員：李小姐，冒昧地問(wèn)一下，您這么大筆錢(qián)轉(zhuǎn)到A銀行是要做些理財(cái)嗎？李小姐：呃是！柜員：李小姐，其它沒(méi)必

2、要轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去這么麻煩的，剛好我們行也出了幾款收益可理財(cái)產(chǎn)品，相信您也有興趣了解一下的吧（馬上遞出宣傳折頁(yè)）李小姐：嗯（低頭研究）柜員：這樣吧，李小姐，我讓我們專業(yè)的客戶經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下吧，方便您更深入了解，也就占用您兩三分鐘的時(shí)間，之后您再?zèng)Q定是否轉(zhuǎn)賬，您看行嗎？李小姐：行吧，我先了解了解。（采取封閉式的問(wèn)話，切斷客戶找借口的機(jī)會(huì)，找到一個(gè)攔截客戶的切入點(diǎn)，并適時(shí)遞出宣傳頁(yè)，加大客戶的興趣。再趁時(shí)機(jī)成熟，立刻轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理）正確案例 如何從客戶同名轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)中挽留客戶存款？2如何巧用極大化和不便利話術(shù)挽留客戶的大額轉(zhuǎn)賬3如何處理喜歡比較各家產(chǎn)品收益高低的客戶3案例一：在客戶面前否認(rèn)事實(shí)。錯(cuò)誤正確當(dāng)客戶喜歡拿單個(gè)的產(chǎn)品收益高低進(jìn)行比較，片面地認(rèn)定銀行的水平高低時(shí)，怎樣使用本行產(chǎn)品綜合水平高的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服客戶？如何處理喜歡比較各家產(chǎn)品收益高低的客戶案例二：錯(cuò)誤沒(méi)有列舉出本行的綜合水平案例三：1、做好充足準(zhǔn)備（與其它銀行比較的數(shù)據(jù)表）2、在迎合夸獎(jiǎng)客戶同時(shí)講出綜合排名優(yōu)于他行的事實(shí)3、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)將主動(dòng)權(quán)交還給客戶。4如何利用產(chǎn)品收益穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)服客戶當(dāng)客戶喜歡拿單個(gè)的產(chǎn)品收益高低進(jìn)行比較，片面地認(rèn)定銀行的水平高低時(shí)，怎樣使用收益穩(wěn)定來(lái)說(shuō)服客戶？錯(cuò)誤案例一：強(qiáng)調(diào)他行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)高，給客戶“詆毀其他產(chǎn)品”的感覺(jué)。錯(cuò)誤案例二：沒(méi)有拿出本行產(chǎn)品收益、穩(wěn)定性高的證據(jù)。1、做好充足的準(zhǔn)備，不空