實用的電腦銷售技巧傳授

1、 HYPERLINK ./ HYPERLINK ./ 更多資料請訪問.HYPERLINK E:還未拷貝市場營銷營銷技巧(http:.)(.) HYPERLINK ./ 更多企業(yè)學(xué)院： HYPERLINK ./Shop/ ./Shop/中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料 HYPERLINK ./Shop/40.shtml ./Shop/40.shtml總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料 HYPERLINK ./Shop/38.shtml ./Shop/38.shtml中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 HYPERLINK ./Shop/39.shtml ./Shop/

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3、l ./Shop/43.shtml財務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 HYPERLINK ./Shop/45.shtml ./Shop/45.shtml銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料 HYPERLINK ./Shop/46.shtml ./Shop/46.shtml銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料 HYPERLINK ./Shop/47.shtml ./Shop/47.shtml實用的電腦銷售技巧2010-11-12 14:22現(xiàn)在的筆記本電腦銷售競爭是越來越激烈了，筆記本 HYPERLINK .hztbc./lesson/list_0_45_0_0_1.htm

4、l 電腦銷售技巧就成了商家們和銷售人員關(guān)注的焦點，因為它可以提高 HYPERLINK .hztbc./lesson/list_40_0_0_0_1.html 銷售人員的業(yè)務(wù)水平，提升銷售業(yè)績，因此，對于筆記本電腦銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累就成了銷售人員日常的功課了。筆記本電腦銷售屬于高科技產(chǎn)品的銷售，雖然現(xiàn)在人們的生活水平提高了，但是對于這種專業(yè)性的產(chǎn)品了解并不是完全清楚，因此，我們在做筆記本電腦銷售過程中，就要扮演顧問的角色，而不要給消費(fèi)者一個奸商的感覺。第一點，就是要先了解自己的產(chǎn)品，這叫知已熟悉所賣筆記本電腦的詳細(xì)情況，如功能、配置、個性特點、電腦行業(yè)知識、軟硬件情況等，熟悉清楚這些產(chǎn)品的參數(shù)

5、是讓客戶信賴你的基礎(chǔ)。第二點，就是要知彼了，也就是要了解自己的目標(biāo)客戶我們首先要先搞明白，消費(fèi)者買筆記本電腦到底是買什么，這樣我們才能更好的去整理設(shè)計自己的銷售策略。其實所有的消費(fèi)者消費(fèi)的真實目的并不是將一件商品拿到手里，而是商品背后的利益和感覺。因此，要學(xué)會看透消費(fèi)者購買筆記本電腦真正意圖是什么，比如說送給客戶，要的是品味，自己用，要的是實惠等等。第三點，就是要把前兩點綜合運(yùn)用在一起，對目標(biāo)客戶進(jìn)行顧問式的引導(dǎo)消費(fèi)前兩點如何關(guān)連到一塊呢？了解了產(chǎn)品的參數(shù)之后，要對這些參數(shù)進(jìn)行有機(jī)消化，將這些產(chǎn)品的參數(shù)與消費(fèi)者購賣筆記本電腦真正的意圖聯(lián)系在一起，做到爛熟于胸，不同的人給出不同的產(chǎn)品特點，用不同

6、的促銷資源來吸引不同的需求的客戶。筆記本電腦銷售注意1.耐心和微笑要有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也沒有買，也不要表現(xiàn)出厭煩。遇到來了很多次都只看不買的客人，最好說一句“Hi，老朋友又來啦。”之類的話，不要煩了就不理。2.不要顧此失彼每當(dāng)有顧客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待別的顧客，也要先回答一聲，不要讓人有被冷落的感覺！至于人多的時候，如何不顧此失彼，那就是你的事了。3.給顧客足夠的自由空間如果顧客說隨便看看，那你就要給顧客足夠的自由空間，不要一直問客人是否需要別的服務(wù)！你說得夠多了，再多說人家會煩的，更不要強(qiáng)勸別人買。4.和藹，親切和誠懇對長輩得叫叔叔之類的稱呼，該叫就要叫。

7、對同輩叫兄弟，晚輩千萬別叫小孩！見某個客人看了半天也沒問你什么，那就主動一點個人家聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂軟件的聊軟件，什么也不懂的聊聊你電腦的性能。注意;即使客人說話狂一點，或許說的還不對，你也絕對不要報以更狂妄的態(tài)度，更不要做出一副什么都知道的姿態(tài)。記住，你是筆記本電腦銷售的顧問，而不是奸商！電腦銷售技巧,經(jīng)驗,心得,體會,分享,策略,訣竅,絕招,寶典,指南總結(jié)了一些電腦銷售技巧供大家分享，有不足之處請大家補(bǔ)充！一、迎客一句話：長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會，隨便那一款，我來幫您選。二、需求5問問需求：1

8、、一問誰來用，定位主用戶、主要是您自己用嗎？【對于二三十歲的年輕人】、主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】2、二問會干啥，掌握熟練度、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對于一些看起來知識層面較高的客戶】、他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？【對于14級城市的中年客戶】、他或您以前接觸過電腦嗎？【對于56級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？4、

9、四問價取向，夠用或超前、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？、價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)、您除了.幾點外還有什么別的需求嗎？三、P4液晶推介一句話話術(shù)：現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。四、64位CPU推介一句話話術(shù)：電腦馬上就全部64位了，速

10、度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車的發(fā)動機(jī)，用16缸發(fā)動機(jī)的汽車肯定要比8缸發(fā)動機(jī)的汽車動力強(qiáng)很多！同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話話術(shù)：現(xiàn)在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧？其實電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計一臺電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品

11、認(rèn)證，一樣的功能和價格，為啥不買個節(jié)能的呢，還能為自己省錢。六、長城救護(hù)中心推介一句話話術(shù)：使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預(yù)裝了長城救護(hù)中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)實用功能，可以為您打造一個超級維護(hù)平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥？七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護(hù)中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計，是一款寬帶電視液晶電腦?，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用23

12、年，當(dāng)然很劃算。八、落單3式，成交敲定推薦買電腦不要買品牌機(jī)，買組裝機(jī)好！電腦銷售技巧大曝光1：虛報高價 做這一行的要會察言觀色，并且最好能夠在和購機(jī)者幾句話的交流中，看出這位購機(jī)者是否是行家，然后再采取具體的行動。這一點至關(guān)重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機(jī)會非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會放過的。你聽聽本JS遇到的一個典型的菜鳥消費(fèi)者： “歡迎光臨，看看您有什么需要的，我可以幫您介紹” “我想買個迅馳CPU的筆記本電腦，什么機(jī)器輕一些呀？”（這句話已經(jīng)暴露了它并非高手，眾人皆知，迅馳技術(shù)是包含了三個核心部件的集成技術(shù)，而他竟然要買迅馳CPU的機(jī)型） “買迅馳的話

13、，你可以考慮X10或者T40”（這句話是非常陰險的，可以充分看出面對的購機(jī)者是否對市場行情、筆記本品牌了解） “X10是什么樣的？T40你們這里有展示嗎？我想先看一下”（這句話說明了購機(jī)者并非有備而來，至少對機(jī)器型號不很了解） “好的，您今天要買嗎？買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺新的”（這句話是試探購機(jī)者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費(fèi)時間了） 經(jīng)過這一段對話，怎么樣？您感受到鴻運(yùn)的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實就是如此，如果經(jīng)過這段對話了解到購機(jī)者今天就會購機(jī)的話，就會包一個比較高的價錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小

14、。所以還要結(jié)合下一招： 2、壓低價格 壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機(jī)者所常用的辦法，JS通常會以談話的方式了解到購機(jī)者目前已經(jīng)知道的市場價位，然后在這樣的基礎(chǔ)上壓低售價。不要以為壓低售價的是一種很不明智的JS行為，其實，孫子兵法中說得好，進(jìn)既是退，退亦是進(jìn)，壓低售價有幾個明顯的好處： 1）對其他銷售商進(jìn)行價格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個價格的底線，而JS報出的價格恰恰低于它們的價格低限，導(dǎo)致他們無法出貨，JS通常會告訴購機(jī)者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個時間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運(yùn)的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持

15、到原來的標(biāo)準(zhǔn)，這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)別很相像。 2）還有一個好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會了解到市場上有這樣的低價，給一張名片，等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運(yùn)的時候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。 看看下面的一段對話： “我想買T40 I2H，要境外發(fā)票，你給我報多少錢？”（這樣的購機(jī)者一般是有備而來，或者說是已經(jīng)了解了一圈市場行情，要謹(jǐn)慎對待） “兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個朋友”（先用甜言蜜語迷住他，然后再進(jìn)行下一步） “好的，謝謝，還是先給我報價吧”（這時候要保證水端上來，他已經(jīng)喝到嘴里了） “看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價吧，我看看敢不敢給你報價”（先了解對方的對

16、價位了解的情況） “我在XXX號尋到的價錢是14600，帶包帶境外發(fā)票”（聰明的消費(fèi)者一般會在自己尋到的價位上減掉一部分來告訴商家，估計他尋到的價位也就是14800） “不會吧，真是不正當(dāng)競爭，他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢，（是不是覺得這話很熟）兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個價位，但是我可以給你做中文操作系統(tǒng)，還可以保證境外發(fā)票是真的，給你到藍(lán)色快車注冊完，保證你以后用的爽，怎么樣？”（其實14600的確是鴻運(yùn)上家的出貨價，JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段，現(xiàn)在深圳的上家價位是14380，一天到貨） 看到購買者面露喜色“是嗎？我先看看樣機(jī)吧”

17、給購買者一臺樣機(jī)，“那咱們就這樣成交吧，你給我拿機(jī)器吧”“好”，說完就拿起電話，隨便撥一個號（不知道是不是撥110），對著電話說：“阿，倉庫沒有貨了？不會吧，你們怎么搞的，什么？銷量太大？什么時候能到一批？明天上午？好的，到多少臺？50臺，好好，我跟客戶說說，你讓我怎么解釋，真是的”，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：“對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50臺，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了” 這就是虛報低價的內(nèi)幕，一般是針對那些了解市場的購機(jī)者所準(zhǔn)備的，效果非常顯著。 3、亂夸功能 這些手段就是輔助來蒙客戶的，

18、用眾多并不是鮮明特點的宣傳用于來麻痹消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為這是一款非常功能非常強(qiáng)大的機(jī)型（他們常會套用購買電視機(jī)的選購方法，以為功能多就是好的），JS推薦的機(jī)型一般都是利潤高的機(jī)型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費(fèi)者，是一種輔助手段。 4、以水充行 這樣的方式JS現(xiàn)在已經(jīng)不用了，或者說不經(jīng)常用了，JS一般會把水貨的產(chǎn)品說成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品，售后服務(wù)由廠家負(fù)責(zé)等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價來銷售一臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網(wǎng)站、報刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經(jīng)基本淘汰，只有一些水平太差的JS會使用了。

19、上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗來實現(xiàn)的，風(fēng)險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，來給大家分析一下： 水貨刷成行貨（刷號機(jī)） 這樣的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光，只是在JS內(nèi)部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實現(xiàn)的：要求有一定實力的技術(shù)人員和藍(lán)快公司里面的內(nèi)鬼，加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現(xiàn)的方法是這樣的：先找到技術(shù)人員通過專用的設(shè)備將BIOS中的機(jī)身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術(shù)難度，一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成，一般的小JS是沒有實力完成的。完成

20、之后需要將機(jī)身背面的序列號標(biāo)簽用熱吹風(fēng)機(jī)吹掉，然后用自己制作的（一般的名片店或小印刷廠能做這項工作）序列號標(biāo)簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最后通過藍(lán)快里面的內(nèi)鬼把序列號刷進(jìn)藍(lán)快的數(shù)據(jù)庫。這樣本機(jī)就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機(jī)器，由于序列號本身的問題，當(dāng)用戶機(jī)器出了問題到藍(lán)快接受售后服務(wù)時。由于JS印刷的序列號重復(fù)，根本得不到藍(lán)快的有效質(zhì)保，最終受害的還是用戶。這種刷號機(jī)一般是針對IBM來做的，其他機(jī)型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價差距不大，不值得這樣大動干戈，二來，SONY的機(jī)器行貨和水貨的產(chǎn)地不同、型號也不同，造

21、假的可能性很小。 裝扮成行貨機(jī)器之后就按照稍低于行貨的售價來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，一般來說一月之內(nèi)不要做超過10臺，否則很容易被查到的。 更換配件 這樣的辦法也比較常見，并且是大家都在做的一件事情。JS通常會將可以更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然后再將克扣下來的原裝配件高價賣出去，賺取其中的差價。如果一臺筆記本被JS克扣掉的東西太多，JS甚至?xí)陀谶M(jìn)貨價銷售，讓購機(jī)者感到的吃了甜頭，就會放松警惕。一般來說，經(jīng)常下手的配件是：內(nèi)存條（這一點非常簡單），JS通常會把諸如單條512M的內(nèi)存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時也是買到天價的。

22、硬盤，JS會將高速硬盤換成一般的低速硬盤，其中差價在200元左右，這一點一般不容易被購機(jī)者發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的話就用機(jī)器每一批貨的配件都不同來搪塞。光驅(qū)，可抽換的光驅(qū)也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光驅(qū)配件，插進(jìn)可抽換的光驅(qū)盒中，重新貼上貼紙，插進(jìn)機(jī)器中，一般不會被發(fā)現(xiàn)，可以告訴購機(jī)者一點，分別光驅(qū)新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。克扣附件 附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送鼠標(biāo)、附送優(yōu)盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價非常高，JS通常會將這些東西單獨的拿出來，如果客戶發(fā)現(xiàn)少了這些附件，JS就會以單獨拿出來清點過為理由，隨后給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發(fā)現(xiàn)這些小的細(xì)節(jié)，JS就賺了，一個IBM的原裝紅點包JS可以賣到150元的價位，幾乎和一臺筆記本的利潤相同了。 好了，說了這么多，大家也應(yīng)該體會到業(yè)界秘密的不良手段，也希望那些購買機(jī)器的新手能夠不再受騙。個人的幾點看法！1.首先在你和客戶談判時，不要一股腦的把產(chǎn)品的優(yōu)點說出來！你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什么樣檔次的電腦！然后你再跟據(jù)他的需求給他推薦一款適合他的電腦