大客戶銷售-用腦拿訂單

1、用腦拿訂單成書背景用腦拿訂單銷售中的全腦博弈是基于我和我的“中國(guó)資深銷售顧問(wèn)研究”項(xiàng)目組5年來(lái)對(duì)中國(guó)銷售一線實(shí)踐深入研究的一本心血之作?！爸袊?guó)資深銷售顧問(wèn)研究”項(xiàng)目，旨在分析研究銷售人員的銷售行為中，文化起到了什么樣的影響，銷售環(huán)節(jié)以及銷售行為是如何隨客戶行為而改變的，銷售人員運(yùn)用左右腦的能力、效果和現(xiàn)狀，全面展示中國(guó)銷售的特點(diǎn)以及對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響。項(xiàng)目背景：在過(guò)去的5年中，項(xiàng)目組訪談了100位中國(guó)各行業(yè)中萃選出的頂級(jí)銷售顧問(wèn)，盡量涉及不同的領(lǐng)域，并且在5年的時(shí)間跨度內(nèi)跟蹤他們的銷售業(yè)績(jī)、銷售技能的演變及職業(yè)變遷等，基于左右腦的不能功能應(yīng)用，來(lái)考察他們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的表現(xiàn)，也就是全腦博弈在營(yíng)銷中

2、的應(yīng)用。項(xiàng)目實(shí)施回放：在20個(gè)行業(yè)中挑選侯選者500名，初步訪談后篩選出250人做3個(gè)月的跟蹤3個(gè)月后確定長(zhǎng)期跟蹤的100人，建立長(zhǎng)期檔案收集銷售日記、產(chǎn)品描述、客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、成交價(jià)格、利潤(rùn)比例、銷售提成、售后服務(wù)、客戶反饋等10個(gè)方面的資料針對(duì)資料，確定就銷售流程8個(gè)步驟開展問(wèn)卷調(diào)查，定量分析銷售環(huán)節(jié)的作用和影響在定量分析的基礎(chǔ)上研究定性結(jié)論。序言銷售困局的另一個(gè)視角銷售這個(gè)職業(yè)應(yīng)該是360行中最難以預(yù)測(cè)的職業(yè)之一，同時(shí)，也是所有職業(yè)中最明顯地隨社會(huì)發(fā)展變化而變化的職業(yè)之一。因?yàn)?，銷售的職業(yè)特征是溝通，而溝通的特征沒(méi)有一定之規(guī)，無(wú)論在形式上還是在內(nèi)容上，都充滿了隨機(jī)應(yīng)變的元素。牛津字典

3、中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。牛津字典中有關(guān)采購(gòu)的定義是這樣的：某人或者某個(gè)組織，只要其有需求和欲望，有可以支付的金錢，并且有花錢的意愿，那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方。銷售人員為了獲得訂單，需要在鎖定的潛在客戶身上下足功夫，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)多么簡(jiǎn)單的一句話，但簡(jiǎn)單肯定不等于容易。銷售是一組行為過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包括與潛在客戶進(jìn)行大量的溝通，從而建立足夠的影響力，進(jìn)而獲得訂單。人類的行為過(guò)程中有太多的變數(shù)，即使是同一個(gè)人在同樣的情景下，也可能會(huì)說(shuō)出不同的話。那么，不同的話背后的目的又是什么呢？對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售

4、的目標(biāo)永遠(yuǎn)是一致的，略有不同的就是銷售的過(guò)程：表現(xiàn)的形式、說(shuō)話的方式、產(chǎn)品展示的手勢(shì)，甚至許多微妙的、經(jīng)常被銷售人員忽略的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)。還是讓我們來(lái)看一個(gè)社會(huì)科學(xué)的實(shí)驗(yàn)吧！有這么兩句話是銷售人員經(jīng)常對(duì)客戶講的：第一句：“我可以用人格擔(dān)保我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)可靠！”第二句：“我們產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠關(guān)系到您將來(lái)的使用，如果我是您，我也會(huì)百分之百地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的?！闭?qǐng)讀者降低你的閱讀速度，重新用你自己的語(yǔ)言來(lái)對(duì)你身邊的任何人隨便什么人說(shuō)其中的一句話，然后請(qǐng)他打分，分?jǐn)?shù)在110分之間。10分意味著他相信你說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量的確不錯(cuò)，1分意味著他不太相信產(chǎn)品的質(zhì)量真的如你所說(shuō)。立刻，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人對(duì)第一句話

5、給高分，有些人對(duì)第二句話給高分。在我們做的實(shí)驗(yàn)中，男性對(duì)第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是2.8，在我們的銷售信任體系中，這個(gè)分?jǐn)?shù)等于不信任。女性對(duì)第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是5.6，在信任體系中與這個(gè)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的是“不反對(duì)，但也不信任，繼續(xù)聽”，這是一種負(fù)向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦戆l(fā)展是保持懷疑和警惕性，繼續(xù)審視性地靜觀。來(lái)看第二句話的研究數(shù)據(jù)，任何人都能立刻發(fā)現(xiàn)其中的不同：無(wú)論男女，聽到第二句話后給出分?jǐn)?shù)的平均值是6.9，這是中等偏高的信任值，也就是認(rèn)可銷售人員的話，對(duì)介紹的產(chǎn)品質(zhì)量有一定的信心。這是一種正向強(qiáng)化結(jié)果，因?yàn)槁犝叩男睦戆l(fā)展是接受的態(tài)勢(shì)，愿意對(duì)隨后聽到的內(nèi)容進(jìn)行正向思考。這兩句話對(duì)潛在客戶

6、有完全不同的影響。你是否決定以后再也不說(shuō)第一句話，而是永遠(yuǎn)都說(shuō)第二句呢？如果你真這樣想，我們祝賀你，你完全有能力通過(guò)閱讀本書來(lái)提高自己的銷售實(shí)力。本書通過(guò)訓(xùn)練大腦的思考方式以及決策方式，來(lái)提高銷售實(shí)力。如果你還沒(méi)有決定這么做的話，那么，請(qǐng)你先暫停閱讀，我們必須事先警告你：這本書可能會(huì)對(duì)你的信念、世界觀以及人生觀產(chǎn)生較強(qiáng)烈的沖擊，最好現(xiàn)在就停止閱讀。在急劇變化的社會(huì)氛圍中，商業(yè)社會(huì)給習(xí)慣了緩慢的溫馨的氛圍的人們可能無(wú)法接受的沖擊：觀念上的沖擊，習(xí)慣意識(shí)的沖擊，以及可能的文化沖擊，這些都有可能對(duì)讀者的思想造成傷害。為了避免這個(gè)可能的嚴(yán)重后果，請(qǐng)暫時(shí)停止閱讀，給作者發(fā)電子郵件，讓作者給你更多的私人專

7、業(yè)建議，從而在開始真正閱讀前，進(jìn)行必要的腦力體操的準(zhǔn)備工作?；蛘呓o作者發(fā)電子郵件，讓作者給你更多的私人專業(yè)建議，從而在開始真正閱讀前，進(jìn)行必要的腦力體操的準(zhǔn)備工作。既然銷售通常就是說(shuō)話的學(xué)問(wèn)，那么我們來(lái)溫習(xí)一下中國(guó)的古語(yǔ)。古人云：言者無(wú)心，聽者有意。這句話中有博弈的色彩，如果強(qiáng)調(diào)用人類的左腦來(lái)琢磨這句古語(yǔ)，我們發(fā)現(xiàn)除了古人說(shuō)的這種可能以外，還有三種可能：一種是言者確實(shí)是無(wú)心，巧的是聽者也無(wú)意，所以一句話說(shuō)了也就說(shuō)了，左耳進(jìn)右耳出（那些計(jì)劃花費(fèi)金錢的客戶恐怕不會(huì)這樣）；第二種是言者是有心的，但聽者還是無(wú)意，也就是在對(duì)牛彈琴，彈琴人會(huì)感到的沮喪和挫折；第三鐘是言者是有心的，聽者也領(lǐng)會(huì)到了言者之意，

8、這就達(dá)到了最佳境界，也許誰(shuí)都沒(méi)有說(shuō)什么但是都理解了，于是哈哈大笑，所謂“形成了默契”。請(qǐng)問(wèn)讀者，如果你是一個(gè)銷售人員，在與潛在客戶交往中有這樣的默契境界嗎？簡(jiǎn)單地歸納一下，“言者無(wú)心，聽者有意”還可以演變?yōu)椋貉哉邿o(wú)心，聽者無(wú)意；言者有意，聽者無(wú)心；言者有心，聽者有意。2004年2月，上海東方電視臺(tái)有一個(gè)訪談節(jié)目，采訪了一個(gè)三陪女。媒體的意思是通過(guò)三陪女對(duì)自己生活的描述來(lái)警告大眾，那是一條不該踏入的人生道路無(wú)論是有意踏入，還是無(wú)意踏入。訪談中，有一個(gè)三陪女據(jù)說(shuō)還是大學(xué)生，模樣秀麗斯文，說(shuō)話歡快清晰，她自我介紹說(shuō)大學(xué)就讀的專業(yè)是酒店管理。當(dāng)主持人問(wèn)她如何管理好一家四星級(jí)酒店，如何利用市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)

9、管理目標(biāo)時(shí)，該女生頓時(shí)神采飛揚(yáng)，似乎要將自己所學(xué)都用上一樣，于是主持人接著問(wèn)：“是否考慮到國(guó)外看一看”還沒(méi)等主持人的問(wèn)題說(shuō)完，這個(gè)女生立刻接上了話：“有的呀，我好想去日本。聽過(guò)去的姐妹說(shuō)，她們的五星級(jí)酒店的出臺(tái)費(fèi)是我們上海的5倍呢！”這是一種什么樣的對(duì)話呢？真的是言者有心，聽者有意，不過(guò)準(zhǔn)確地說(shuō)，卻是言者有A心，聽者有B意。請(qǐng)看下圖：這個(gè)圖在自然科學(xué)中稱為象限，是一種快速區(qū)分各種可能的高效工具。有了這個(gè)圖，你可以立刻分清，在聽者和說(shuō)者中所有有意無(wú)意、有心無(wú)心的對(duì)應(yīng)關(guān)系以及可能的結(jié)果。這個(gè)工具在本書中有大量的應(yīng)用，我們研究組的同事曾給作者起了一個(gè)外號(hào)叫“孫象限”。銷售有許多種困境，有的簡(jiǎn)單，有的

10、復(fù)雜。托爾斯泰有一句名言，出自他的名著安娜?卡列尼娜：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。”在銷售領(lǐng)域也有一句類似的名言：失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售各有各的成功之處。在失敗的銷售案例中會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是：沒(méi)有贏得客戶的信任，沒(méi)有準(zhǔn)確把握客戶的需求，沒(méi)有獲得客戶采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。總之，失去客戶的信任是失敗的雷同之一。然而，在各種成功的銷售案例中，我們發(fā)現(xiàn)了許多銷售人員智慧的閃光：他們有的是贏得了客戶決策團(tuán)隊(duì)中所有人的信任，也有的卻是僅依靠?jī)扇齻€(gè)關(guān)鍵人物的信任；他們有的并不認(rèn)識(shí)關(guān)鍵的采購(gòu)決策人，卻仍然拿下巨額訂單；也有的通過(guò)一次宴請(qǐng)獲得了關(guān)鍵的銷售進(jìn)展；他們有的

11、是通過(guò)一個(gè)巧妙的禮物獲得了關(guān)鍵的客戶承諾，也有的是通過(guò)一個(gè)復(fù)雜的應(yīng)用參觀贏得了合同；他們有的是通過(guò)一次系統(tǒng)產(chǎn)品展示贏得了訂單，也有的其實(shí)就是一句話贏得了合約?？傊麄兏饔懈鞯某晒χ馈＿@本書不是研究失敗的，這本書是研究成功的。柯林斯出版了兩本轟動(dòng)全球企業(yè)管理領(lǐng)域的書：從優(yōu)秀到卓越、基業(yè)長(zhǎng)青，主體研究的都是成功的企業(yè)。你現(xiàn)在閱讀的這本書，也是試圖回答兩個(gè)關(guān)鍵的與銷售有關(guān)的核心問(wèn)題：1. 為什么有些銷售顧問(wèn)那么成功，而有些非常努力，卻業(yè)績(jī)平庸？2. 為什么客戶總是誤解銷售人員說(shuō)的那些發(fā)自肺腑的真誠(chéng)的話呢？研究失敗不會(huì)給我們?nèi)魏螁l(fā)，研究成功才可以找到路徑。本書涉及的主人公均做了化名處理。這就是研

12、究銷售困局的另一個(gè)視角：從智慧的、運(yùn)用大腦的視角，來(lái)分析那些成功的銷售顧問(wèn)們的行為他們的方式、他們的語(yǔ)言，從而揭示出巨額銷售業(yè)績(jī)背后鮮為人知的較量和手段，或者說(shuō)是腦力勞動(dòng)的智慧結(jié)晶。簡(jiǎn)短的序言即將結(jié)尾，總結(jié)我談到的內(nèi)容，簡(jiǎn)要?dú)w納一下：1. 兩個(gè)定義：銷售、采購(gòu)。2. 一個(gè)實(shí)驗(yàn)：兩句話的功效。3. 一個(gè)故事：三陪女領(lǐng)悟到的意以及表達(dá)的心。4. 一個(gè)象限圖：解釋中國(guó)古語(yǔ)。5. 一句名言以及相關(guān)的引伸。這本書中所有的內(nèi)容也都是以這種形式出現(xiàn)的：有相關(guān)的定義，比如大客戶的定義；有實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的介紹和前因后果的分析、結(jié)論和觀點(diǎn)；有許多來(lái)自銷售一線的故事，栩栩如生，讓你會(huì)心一笑；有許多象限圖，通過(guò)右腦直觀地看

13、圖會(huì)意；也有各種名言的演繹和變形，強(qiáng)化你的右腦，鞏固你左腦的系統(tǒng)知識(shí)體系。用腦拿訂單就是這么簡(jiǎn)單但卻肯定不容易的一本書。強(qiáng)烈建議：閱讀3遍序言以后，再開始你閱讀第1章的旅途。在你開始旅途前，記住幾句名言沒(méi)有壞處，如同長(zhǎng)途跋涉前準(zhǔn)備好行囊一樣，你的行囊中有如下名言：像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益。認(rèn)真理解這句話：客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛動(dòng)感情。提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。提醒客戶：你必須非常偉大才能購(gòu)買，但必須購(gòu)買才能非常

14、偉大。提醒客戶防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語(yǔ)：不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你，也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物。牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買下它，男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。第1章全腦銷售：關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦全腦銷售博弈模型工業(yè)文明是工程師推動(dòng)的，商業(yè)社會(huì)是銷售人員推動(dòng)發(fā)展的，高級(jí)銷售顧問(wèn)的工作是值得研究的，對(duì)于商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，銷售人員也是工程師。這是一個(gè)態(tài)度，也是一種認(rèn)識(shí)，從這個(gè)認(rèn)識(shí)出發(fā)，我們開始研究中國(guó)社會(huì)中眾多的高級(jí)銷售們的工作，我們發(fā)現(xiàn)了大量的腦力勞動(dòng)的痕跡。這也是全腦銷售博弈理論研究的初衷。經(jīng)典對(duì)話演繹案例1：我是不是太沖動(dòng)了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與銷售顧問(wèn)將

15、近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK 350 這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。72.5萬(wàn)元的車預(yù)定要收10%的訂金，即將簽合同，她拿著筆，問(wèn)銷售顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買了！”銷售顧問(wèn)進(jìn)入了兩難的境地，如果承認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢？如果否定客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎？畢竟是久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)秀銷售顧問(wèn)，其沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買奔馳車的不是沖動(dòng)呢？奔馳就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。擁有這個(gè)小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說(shuō)對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買合

16、同，支付了訂金。案例2：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧！IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬(wàn)嗎，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？”IBM銷售顧問(wèn)的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說(shuō)了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是，只要今年過(guò)去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度。到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說(shuō)呢？”一周后，IB

17、M得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同，沒(méi)有讓價(jià)。案例3：公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下？面對(duì)西門子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了。”西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀，老板肯定問(wèn)我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系呢？要知道外國(guó)人不懂中國(guó)的情況，我有心陳述，替您說(shuō)話，您說(shuō)我的業(yè)績(jī)沒(méi)有了，誰(shuí)

18、替我說(shuō)話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒(méi)有辦法，再說(shuō)了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬(wàn)元的口呀，您說(shuō)呢？”一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽(yáng)光，西門子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。經(jīng)典對(duì)話背后的學(xué)問(wèn)要透徹了解這些經(jīng)典對(duì)話，學(xué)習(xí)經(jīng)典對(duì)話，絕對(duì)不是依靠背誦和牢記的，任何一個(gè)資深的銷售都必須經(jīng)過(guò)理論的打造，不是靠幾個(gè)情景對(duì)話就可以達(dá)到高手的境界。對(duì)資深銷售顧問(wèn)研究的成果，我們列述了30條結(jié)論通向那個(gè)獨(dú)步往來(lái)、天下無(wú)敵的境界，需要理解全腦銷售博弈的基本原理。其中圖11象限圖揭示了全腦銷售博弈的核心概念，對(duì)于圖12的闡釋將在結(jié)論2528中演繹。30條結(jié)論

19、如下：結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬?左腦是數(shù)字信號(hào)，精確，冷靜。?右腦是模擬信號(hào)，模糊，熱情。簡(jiǎn)要解釋：我們知道，人類大腦分為兩個(gè)半球，一個(gè)是左腦，一個(gè)是右腦。具體到我們的日常生活中，右腦是如何對(duì)左腦進(jìn)行模擬的呢？來(lái)看一個(gè)生活小片斷：當(dāng)我們看天氣預(yù)報(bào)對(duì)第二天的溫度預(yù)測(cè)時(shí)，是用左腦來(lái)接受，并反饋得出第二天是冷還是熱的結(jié)論。接受信號(hào)并分析信號(hào)，都是在左腦中進(jìn)行。但是，當(dāng)需要告知他人第二天的天氣情況時(shí)，多數(shù)人會(huì)說(shuō)：明天比較冷；或者明天比較熱。這個(gè)轉(zhuǎn)述就是一種右腦的模擬結(jié)論。具體冷還是熱我們沒(méi)有用一個(gè)量化的數(shù)字來(lái)表述，而是用的模糊的兩極結(jié)論來(lái)，冷或者熱。這就是人類左右腦在接受信息、處理信息、傳播信息中經(jīng)

20、常出現(xiàn)的現(xiàn)象。結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維簡(jiǎn)要解釋：人們對(duì)數(shù)字的思考是通過(guò)左腦進(jìn)行的，因此，涉及到每月手機(jī)話費(fèi)的支出，駕駛車輛的油耗，或者當(dāng)月的電費(fèi)等，都是通過(guò)左腦來(lái)進(jìn)行的。當(dāng)有人來(lái)查看電表計(jì)算上個(gè)月用電量的時(shí)候，我們看到39度這個(gè)數(shù)字時(shí)，立刻試圖回憶這個(gè)月家里用了哪些電器，并試圖向自己解釋，找到用了這么多電的原因。當(dāng)查看水表得到用水量為12噸的時(shí)候，大腦會(huì)采用同樣的路徑：左腦接受了一個(gè)數(shù)字，并試圖按照邏輯線索來(lái)解釋得到這個(gè)數(shù)據(jù)的原因。如果一個(gè)人的左腦不足夠發(fā)達(dá)，那么聽到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己平時(shí)印象（右腦）中的用水量后的反應(yīng)就是沖動(dòng)的：“你肯定錯(cuò)了，怎么會(huì)這么多？”因此，擅長(zhǎng)用左腦處理信息，

21、并有邏輯線索的習(xí)慣導(dǎo)致人比較冷靜，我們通常歸之為理性，也就是客觀地思考利益的方式和方法。結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維簡(jiǎn)要解釋：來(lái)自右腦的對(duì)人們行為的指令是模糊的，是通過(guò)印象來(lái)指揮行動(dòng)的。人們是根據(jù)習(xí)慣印象來(lái)判斷事務(wù)的過(guò)程就是右腦主導(dǎo)意識(shí)的表現(xiàn)。模糊意識(shí)與精確意識(shí)是對(duì)立的，對(duì)一個(gè)事務(wù)的判斷會(huì)采用來(lái)自完全對(duì)立的兩個(gè)方面的方法。中國(guó)女性購(gòu)車者經(jīng)常依靠對(duì)銷售顧問(wèn)的個(gè)人印象來(lái)決定是否在這個(gè)車行采購(gòu)汽車就是一種模糊的決策行為。這種行為歸結(jié)于右腦控制。另外，人們對(duì)世界大品牌的盲目崇拜也是這個(gè)道理。人們對(duì)光明乳業(yè)出現(xiàn)的一點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、肯德基出現(xiàn)的一些疏忽進(jìn)行質(zhì)疑，質(zhì)疑之后的反思就開始有左腦的意味了

22、：在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就不是依靠印象來(lái)決策了。結(jié)論4：潛在客戶?左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益，企業(yè)動(dòng)機(jī)，企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。?右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，個(gè)人動(dòng)機(jī)，自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的。簡(jiǎn)要解釋：既然潛在客戶也是人，那么一定也會(huì)有類似的思考方式。潛在客戶對(duì)自己為之工作的企業(yè)應(yīng)該在采購(gòu)中獲得的利益的一種追求和保障就是一種責(zé)任意識(shí)，是左腦思維。左腦對(duì)責(zé)任有深刻的理解：責(zé)任是一系列事情的邏輯發(fā)展結(jié)果，關(guān)注這個(gè)邏輯發(fā)展次序以及結(jié)果是否可以承受就是一個(gè)有責(zé)任心的人的思考和行動(dòng)的習(xí)慣，是一種理性決策。但是，采購(gòu)的產(chǎn)品也可以帶來(lái)美好的享受和一些無(wú)法精確地用數(shù)字來(lái)量化的好處，對(duì)這些好處的理解和處理就是右腦來(lái)執(zhí)行和

23、完成的了。因此，通過(guò)采購(gòu)獲得個(gè)人的一些滿足，個(gè)人的職業(yè)發(fā)展以及更加廣泛的影響通常是右腦來(lái)考慮的，也通常非常模糊和感性。結(jié)論5：銷售人員?左腦是產(chǎn)品的利益分析，銷售中期。?右腦是關(guān)系的建立維護(hù)，銷售初期，銷售后期（簽約后期）。簡(jiǎn)要解釋：銷售人員在向潛在客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候，有明顯的3個(gè)階段：銷售初期，銷售中期，銷售后期。在銷售的初期以及后期，銷售人員與潛在客戶試圖建立一種友誼的關(guān)系，一種良好的印象，一種無(wú)法量化的，或者無(wú)法清楚、明確地表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)。銷售初期需要建立友好的關(guān)系，銷售后期是憑借一種信任來(lái)簽約的。但是，在銷售中期往往是潛在客戶深入地考察自己利益的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候銷售人員的利益陳述能力，嚴(yán)

24、謹(jǐn)?shù)摹⒂姓f(shuō)服力的、有邏輯的、獲得大眾認(rèn)同的往往是理性的論述，有數(shù)字，有證明，有白紙黑字的產(chǎn)品展示才可以獲得客戶左腦的理解和認(rèn)同。因此，銷售中期階段依靠的就是左腦能力。結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任簡(jiǎn)要解釋：人們?cè)诮佑|一個(gè)陌生人時(shí)決定是否繼續(xù)交往往往憑借的是經(jīng)驗(yàn)，而不是邏輯推理。所以，潛在客戶在認(rèn)識(shí)銷售人員的初期基本上都憑第一印象來(lái)決定隨后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不會(huì)有融洽的關(guān)系。但是，信任是經(jīng)過(guò)思考、經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)、經(jīng)過(guò)很多預(yù)測(cè)以及預(yù)測(cè)應(yīng)驗(yàn)后的一種理性結(jié)論。這個(gè)人還是挺可靠的就是一種左腦得到的結(jié)論。結(jié)論7：在沒(méi)有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦簡(jiǎn)要解釋：人類

25、的發(fā)展過(guò)程中有一個(gè)根深蒂固的習(xí)慣，那就是善于總結(jié)。第一次完成一個(gè)從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的事情的時(shí)候，會(huì)思考，通過(guò)思考來(lái)解決問(wèn)題。但是，一旦經(jīng)常遇到類似的問(wèn)題，人類就會(huì)歸納，以后就不用屢次麻煩地思考了，然后只要遇到類似的事情就統(tǒng)統(tǒng)采用過(guò)去的做法了。這就是用右腦了。因?yàn)?，用左腦思考太麻煩了，每次都要這樣思考效率就很低了。所以，人類進(jìn)化中如果沒(méi)有右腦的概括和模擬，也許發(fā)展10億年以后才具備今天的人類智慧。對(duì)人類智慧做出偉大貢獻(xiàn)的學(xué)者、科學(xué)家、哲學(xué)家以及思想家、理論家，其實(shí)都在用他們高度發(fā)達(dá)的左腦邏輯思考來(lái)給蕓蕓眾生一個(gè)右腦印象，這些都已經(jīng)思考好了，不用大家再去思考了，所以，大眾的基本習(xí)慣都是右腦方式，而不是

26、左腦方式。結(jié)論8：經(jīng)過(guò)事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)計(jì)范圍你用左腦，維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間，一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，則再次使用右腦簡(jiǎn)要解釋：根據(jù)結(jié)論7，一旦超過(guò)了事先的計(jì)劃和準(zhǔn)備，除非受過(guò)嚴(yán)格的左腦使用訓(xùn)練的人，否則多數(shù)人在應(yīng)對(duì)沒(méi)有準(zhǔn)備、沒(méi)有計(jì)劃的話題時(shí)，采用的是右腦來(lái)進(jìn)行談話的。結(jié)論9：人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中用左腦簡(jiǎn)要解釋：人們?cè)谟龅絼e人要求你簽字的時(shí)候，尤其是比較重要的法律文件的簽署中都會(huì)用左腦來(lái)思考一下邏輯后果以及可能需要負(fù)責(zé)的相應(yīng)責(zé)任。但是，在人們快速的反應(yīng)中，或者沒(méi)有足夠的警惕性的情況下，會(huì)使用右腦來(lái)判斷。為什么許多騙子能得手？就是因?yàn)樗麄兝?/p>

27、了人們貪圖小便宜的心態(tài)，而小便宜來(lái)自右腦的指令。按照左腦思考，人人都知道世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐。但是，一旦右腦根深蒂固的想法發(fā)揮作用時(shí)：也許我的命運(yùn)獨(dú)特，天上還是會(huì)掉餡餅的，沒(méi)準(zhǔn)就到了我的頭上呢騙子的手段由此得逞。結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方簡(jiǎn)要解釋：當(dāng)人們思考未來(lái)的職業(yè)發(fā)展的時(shí)候，思考報(bào)考哪個(gè)專業(yè)的時(shí)候，當(dāng)人們遇到重大的選擇擺在眼前的時(shí)候，人們需要冷靜下來(lái)，用較多的時(shí)間的時(shí)候，表現(xiàn)形式就是深思熟慮。但是，對(duì)于電視節(jié)目主持人來(lái)說(shuō)，他們最需要的就是右腦能力，他們要面對(duì)大量的沒(méi)有預(yù)先計(jì)劃發(fā)生的意外，因此，右腦實(shí)力就非常重要。結(jié)論11：左腦依靠信息來(lái)決策，右腦依靠感覺(jué)來(lái)判斷簡(jiǎn)要

28、解釋：既然左腦是按照邏輯次序來(lái)做決定的，那么就需要根據(jù)獲得的信息，經(jīng)過(guò)多次加工和反復(fù)權(quán)衡來(lái)決定。與之相反，右腦是依靠模糊的感覺(jué)來(lái)決定的。在日常生活中，不經(jīng)意的接觸中，無(wú)法說(shuō)出這個(gè)人好在哪里，也不知道怎么就覺(jué)得這個(gè)人好了，總之，這個(gè)人就是不錯(cuò)，這就是右腦的感覺(jué)來(lái)建立對(duì)一個(gè)人的好感。結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格簡(jiǎn)要解釋：收益是需要計(jì)算的，是通過(guò)多種復(fù)雜的數(shù)據(jù)計(jì)算得到的，因此對(duì)于收益的考慮幾乎都是左腦的應(yīng)用過(guò)程。但是，人們對(duì)成本的印象卻是感性的，無(wú)論成本的具體數(shù)字是多少，只要提到成本，只要提到要支出，那么都是不好的，其實(shí)這不過(guò)是印象，是一種受右腦控制的結(jié)果。一句話

29、，左腦考慮可以得到多少價(jià)值，右腦聽到價(jià)格的時(shí)候通常的反應(yīng)就是太貴。結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用簡(jiǎn)要解釋：人類文明的發(fā)展階梯是從農(nóng)業(yè)文明向工業(yè)文明發(fā)展，從工業(yè)向信息化文明發(fā)展的。農(nóng)業(yè)文明對(duì)天氣的判斷是模糊的，比如“天上魚鱗云，地上雨淋淋”。具體什么樣的云是魚鱗云沒(méi)有精確的定義，于是就會(huì)出現(xiàn)不同的人看同樣的云就有不同的認(rèn)識(shí)，于是對(duì)是否下雨也就得到了不同的預(yù)報(bào)。再比如，中國(guó)烹飪文化博大精深，然而，具體一道美食的做法中卻充斥著“鹽少許，醋酌情，醬油適量”的描述。這些都是農(nóng)業(yè)文明表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)。結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對(duì)模糊的控制和應(yīng)用簡(jiǎn)要解釋：人類發(fā)展到工業(yè)文明后，需要

30、精確的數(shù)字，需要知道人體的溫度在正常情況下到底應(yīng)該是多少。如果無(wú)法知道具體的溫度，而僅僅依靠手的觸摸來(lái)判斷是否發(fā)燒已經(jīng)不被接受了。工業(yè)文明對(duì)時(shí)間的要求尤其苛刻，用精確到秒/毫秒的時(shí)間測(cè)算來(lái)控制多種復(fù)雜的流程并使之可以同步，可以協(xié)調(diào)，可以有準(zhǔn)確的次序，按照人類的意圖來(lái)實(shí)現(xiàn)以往從來(lái)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)過(guò)的登月，或者登陸金星。但是，對(duì)于中國(guó)的中醫(yī)來(lái)說(shuō)，工業(yè)文明就無(wú)法給予解釋。通常左腦思考沒(méi)有數(shù)據(jù)可以依據(jù)的話，就歸類為藝術(shù)，而不是科學(xué)。結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用簡(jiǎn)要解釋：從農(nóng)業(yè)文明發(fā)展到工業(yè)文明后的人類，其第三次重大的發(fā)展就是信息化文明。信息化文明中即有精確的數(shù)字，也有對(duì)模糊的

31、處理和應(yīng)對(duì)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中卓越的貢獻(xiàn)可以被授予*就是對(duì)模糊事務(wù)處理能力的一種認(rèn)知。因此，信息化文明需要的就是左右腦共同的發(fā)展，共同發(fā)揮作用。結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦的內(nèi)容和水平是可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦的內(nèi)容和水平是難以實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷售人員的右腦水平簡(jiǎn)要解釋：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，他們的大腦發(fā)展的情況以及水平?jīng)Q定著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于銷售人員的左右腦要進(jìn)行有效的鑒別，從而決定應(yīng)該對(duì)哪個(gè)半球進(jìn)行強(qiáng)化的/密集訓(xùn)練。但是，對(duì)左腦訓(xùn)練相對(duì)來(lái)說(shuō)是容易的；右腦是人在成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的，試圖通過(guò)短期的密集訓(xùn)練來(lái)提高水平不如對(duì)左腦進(jìn)行相同的訓(xùn)練提高得快。結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)

32、，處世能力的簡(jiǎn)要解釋：右腦可以決定銷售人員與客戶的溝通努力，以及建立關(guān)系的努力，也就是為人處世的能力。許多大學(xué)生畢業(yè)到企業(yè)/機(jī)關(guān)工作的初期感覺(jué)不適應(yīng)，就是因?yàn)樵谥袊?guó)的教育體系中缺乏對(duì)右腦的系統(tǒng)培訓(xùn)，人們的右腦水平大都是依靠不同的人的自我悟性發(fā)展的。既然腦科學(xué)是一門科學(xué)，那么對(duì)右腦水平的提高也是有可以借鑒的培訓(xùn)的方法和過(guò)程的。結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)，思考能力的從而導(dǎo)致效果也不好。對(duì)于許多銷售人員來(lái)說(shuō)，左右腦都需要給予一個(gè)嚴(yán)格的/系統(tǒng)的/同步的/規(guī)范的方法來(lái)做一個(gè)完整的訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人才可以開始銷售工作，否則就是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。結(jié)論19：右腦水平測(cè)量工具：表達(dá)能力

33、，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺(jué)和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性以及速度簡(jiǎn)要解釋：通過(guò)量化的工作來(lái)測(cè)量一個(gè)人的右腦發(fā)展情況。包括表達(dá)能力，目前個(gè)人處境的判斷能力等。那么，如何測(cè)量右腦能力？你的右腦能力是什么水平？你知道如何測(cè)量嗎？在本書的第13章我們給出了專門的測(cè)量辦法。通過(guò)這個(gè)測(cè)量工具，讀者有機(jī)會(huì)識(shí)別自己左右腦實(shí)力平衡傾向，從而有機(jī)會(huì)制訂符合自己腦力銷售能力提高的計(jì)劃。結(jié)論20：左腦水平測(cè)量工具：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事務(wù)的能力，語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力結(jié)論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷

34、售人員，并在接觸的過(guò)渡中使用左腦，但是，使用的時(shí)間是短暫的，隨后轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會(huì)再次回到右腦，除非再次見面的情況，也許會(huì)重新用左腦來(lái)對(duì)話，以及決定話題結(jié)論22：對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過(guò)左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來(lái)感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到影響的目的結(jié)論23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過(guò)右腦來(lái)表現(xiàn)結(jié)論25：圖12中第一象限：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦情形如下：潛在客戶在用理性思考，因此會(huì)出現(xiàn)許多對(duì)產(chǎn)品，或者銷售人員代表的企業(yè)的實(shí)力、品牌、甚至對(duì)銷售人員本人產(chǎn)生許多異議，這些異議基于理性思考。這個(gè)象限中銷售人員以右腦應(yīng)對(duì)，試

35、圖模糊化，無(wú)法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶的利益，無(wú)法贏得客戶理性的信任。潛在客戶與銷售人員的關(guān)系停留在非常初級(jí)的淺層，沒(méi)有任何機(jī)會(huì)深入擴(kuò)展。結(jié)論26：圖12中第二象限：銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦情形如下：雙方關(guān)系的建立主要看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺(jué)能力，任何細(xì)節(jié)的感知、肢體語(yǔ)言起著潛在影響對(duì)方的作用。視覺(jué)、聽覺(jué)、感覺(jué)共同起著作用。情商高者勝，低者從。高手會(huì)讓水平低的一方感覺(jué)很舒服，找到一個(gè)知心的人，他們會(huì)共同高呼理解萬(wàn)歲，其實(shí)，只是一方理解一方，是高水平一方對(duì)低水平一方的理解，而不是真正的平等的理解。這個(gè)象限，需要對(duì)銷售人員進(jìn)行情商的培養(yǎng)。但是，相當(dāng)難，因?yàn)榍樯滩皇且粋€(gè)精確的可以描述、可以

36、測(cè)量的有形事務(wù)，所以，衡量情商本身就依靠的是情商，故而仁者見仁智者見智。但是，的確是有高手可以鑒別出來(lái)的。啟發(fā)：對(duì)銷售人員的潛力識(shí)別就是其右腦水平。結(jié)論27：圖12中第三象限：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦一般來(lái)說(shuō)，銷售人員是有計(jì)劃的，有準(zhǔn)備的，于是，只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容來(lái)展示出來(lái)，則可以實(shí)現(xiàn)有效影響對(duì)方的感覺(jué)，從而影響他們的決策。結(jié)論28：圖12第四象限：銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶左腦情形如下：潛在客戶經(jīng)過(guò)慎重的考慮，再次見面的時(shí)候，提出一系列的問(wèn)題，其中有的是信息尋找，有的是邏輯思考，有的是感性的，有的是理性的，但是，一般來(lái)說(shuō)理性的居多?；蛘哒f(shuō)我的朋友是這個(gè)

37、方面的行家，所以，他建議我要慎重，而且我覺(jué)得他說(shuō)的也有道理。只要提到道理，那么對(duì)方在使用左腦，至少是試圖使用左腦來(lái)判斷自己的處境和利益。但是，所有這些思考都不應(yīng)該超過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的準(zhǔn)備，經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)積累，以及以往各種客戶的體驗(yàn)，在這個(gè)情況下，銷售人員已經(jīng)上升到一個(gè)技能階段，是左腦的積累變?yōu)橛夷X來(lái)表現(xiàn)，將潛在客戶的左腦思考不知不覺(jué)中轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。結(jié)論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響銷售高手是擅長(zhǎng)使用左腦計(jì)劃所有過(guò)程的邏輯發(fā)展的，并用右腦的形式有步驟地建立一種氛圍，在一種虛化的感覺(jué)中，讓對(duì)方采取決策步驟。如果潛在客戶將要做的決策被銷售人員感覺(jué)到將不利于己，那么

38、，銷售人員則采用手段達(dá)到讓客戶理性思考的辦法，拖延其決策，從而導(dǎo)致客戶在重新思考后，或許就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。結(jié)論30：全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)1首先在挑選銷售人員時(shí)，首先考慮測(cè)量其右腦水平，相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。2測(cè)量銷售人員的左腦水平，確定培訓(xùn)的起點(diǎn)，制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)次序，左腦是容易培養(yǎng)的，通過(guò)邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。3實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的檢測(cè)是企業(yè)組建銷售隊(duì)伍的最佳方案。重新溫習(xí)上述3個(gè)案例，我們看看全腦銷售博弈在銷售過(guò)程中的應(yīng)用。案例1：我是不是太沖動(dòng)了？奔馳車行，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與銷售顧問(wèn)

39、將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK 350 這款車有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。72.5萬(wàn)元的車預(yù)定要收10%的訂金，即將簽合同，她拿著筆，問(wèn)銷售顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買了！”（典型的左腦思維，當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思考，是否值得。）銷售顧問(wèn)進(jìn)入了兩難的境地，如果承認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢？如果否定客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎？畢竟是久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)秀銷售顧問(wèn)，其沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買奔馳車的不是沖動(dòng)呢？奔馳就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。擁有這個(gè)

40、小型跑車是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”（典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用右腦思考，阻止客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)的，邏輯的思維，通過(guò)造勢(shì)，強(qiáng)化客戶的右腦作用來(lái)渲染一種氛圍，在誠(chéng)意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個(gè)決策就是典型的右腦決策。）客戶邊聽邊頻頻點(diǎn)頭，連連說(shuō)對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買合同，支付了訂金。（這對(duì)于以腦力勞動(dòng)為自豪的資深銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，難道不是正常的嗎？）總結(jié)：有效判別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速確定潛在客戶的哪個(gè)大腦對(duì)銷售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用那個(gè)大腦，并通過(guò)有效的左腦計(jì)劃（事先的準(zhǔn)備和故事集來(lái)實(shí)現(xiàn)），并利用銷售人員右腦基本功實(shí)現(xiàn)全腦銷售博弈的最高境界。案例2

41、：多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧！IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽到了對(duì)方的這個(gè)要求。銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬(wàn)嗎，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？”（客戶用右腦來(lái)調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)讓步。這是常見的手法。通常情況，銷售顧問(wèn)陷入了這個(gè)左腦境界，思考如何答應(yīng)對(duì)方，或者如何拒絕對(duì)方，希望通過(guò)邏輯思路以及有說(shuō)服力的證據(jù)，其實(shí)是錯(cuò)誤的。潛在客戶用右腦影響您的時(shí)候，也許是您繼續(xù)用右腦較量的時(shí)候。）IBM銷售顧問(wèn)的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表

42、，還得從頭談起。再說(shuō)了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開IBM不是，只要今年過(guò)去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度。到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說(shuō)呢？”（完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。當(dāng)潛在客戶用右腦希望得到左腦利益的時(shí)候，銷售顧問(wèn)要牢牢記住，堅(jiān)持用右腦，堅(jiān)持通過(guò)讓步、渲染、示弱等各種右腦策略來(lái)奪取影響的主動(dòng)權(quán)。）一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同，沒(méi)有讓價(jià)。結(jié)論：全腦銷售博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。以往，銷售經(jīng)理經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些銷售人員特別有靈氣，而有一些銷售人員反應(yīng)就是慢，其實(shí)說(shuō)的就是全腦銷售博弈，關(guān)鍵時(shí)刻用腦情況的問(wèn)題。銷售顧問(wèn)右腦

43、水平比較難以提高和培養(yǎng)，左腦是可以通過(guò)不斷的、有計(jì)劃的邏輯培訓(xùn)提高的。高效銷售隊(duì)伍組建和管理，依賴于對(duì)全腦銷售博弈的理解和應(yīng)用。案例3：公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下？面對(duì)西門子先進(jìn)的，高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了。”（足夠的左腦分析來(lái)影響銷售顧問(wèn)。通過(guò)對(duì)處境的可以理解的分析讓銷售顧問(wèn)讓步。通常，銷售顧問(wèn)為了不至于損壞未來(lái)的關(guān)系，不得不答應(yīng)對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問(wèn)題，其實(shí)，這又一次是一個(gè)全腦銷售博弈的

44、經(jīng)典案例。）西門子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀，老板肯定問(wèn)我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系呢？要知道外國(guó)人不懂中國(guó)的情況，我有心陳述，替您說(shuō)話，您說(shuō)我的業(yè)績(jī)沒(méi)有了，誰(shuí)替我說(shuō)話呢？還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒(méi)有辦法，再說(shuō)了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬(wàn)的口呀，您說(shuō)呢？”（高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展，銷售顧問(wèn)是高度右腦使用者。這才是LPRS的魅力。）一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽(yáng)光，西門子拿

45、到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。（所有請(qǐng)客吃飯的形式是為右腦控制局面服務(wù)的。資深銷售研究揭示了大量銷售過(guò)程中用腦博弈的各種形式和案例，在隨后的篇章中，會(huì)陸續(xù)通過(guò)案例分析來(lái)提高高級(jí)銷售顧問(wèn)的用腦實(shí)力。在各種沒(méi)有預(yù)料的情形下實(shí)現(xiàn)全腦銷售博弈，關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦。）信任才是最重要的敲門磚根據(jù)資深銷售顧問(wèn)研究成果的第6條、第7條內(nèi)容，回顧如下：結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任簡(jiǎn)要解釋：人們?cè)诮佑|一個(gè)陌生人時(shí)決定是否繼續(xù)交往往往憑借的是經(jīng)驗(yàn)，而不是邏輯推理。所以，潛在客戶在認(rèn)識(shí)銷售人員的初期基本上都憑第一印象來(lái)決定隨后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不會(huì)有融洽的關(guān)系。但是，信任是經(jīng)過(guò)思

46、考、經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)、經(jīng)過(guò)很多預(yù)測(cè)以及預(yù)測(cè)應(yīng)驗(yàn)后的一種理性結(jié)論。這個(gè)人還是挺可靠的就是一種左腦得到的結(jié)論。結(jié)論7：在沒(méi)有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦簡(jiǎn)要解釋：人類的發(fā)展過(guò)程中有一個(gè)根深蒂固的習(xí)慣，那就是善于總結(jié)。第一次完成一個(gè)從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的事情的時(shí)候，會(huì)思考，通過(guò)思考來(lái)解決問(wèn)題。但是，一旦經(jīng)常遇到類似的問(wèn)題，人類就會(huì)歸納，以后就不用屢次麻煩地思考了，然后只要遇到類似的事情就統(tǒng)統(tǒng)采用過(guò)去的做法了。這就是用右腦了。因?yàn)椋米竽X思考太麻煩了，每次都要這樣思考效率就很低了。所以，人類進(jìn)化中如果沒(méi)有右腦的概括和模擬，也許發(fā)展10億年以后才具備今天的人類智慧。對(duì)人類智慧做出偉大貢獻(xiàn)的學(xué)者、科學(xué)家、哲

47、學(xué)家以及思想家、理論家，其實(shí)都在用他們高度發(fā)達(dá)的左腦邏輯思考來(lái)給蕓蕓眾生一個(gè)右腦印象，這些都已經(jīng)思考好了，不用大家再去思考了，所以，大眾的基本習(xí)慣都是右腦方式，而不是左腦方式。那么，對(duì)于企業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，能否最后成功地完成合同，就不是依靠最后的一次讓價(jià)、打折，或者請(qǐng)客、吃飯、賄賂等手段，而是要看銷售初期階段，銷售人員與潛在客戶建立的是什么關(guān)系。被拒絕的電話主動(dòng)出擊開發(fā)客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求非常高，對(duì)大量資深銷售顧問(wèn)的研究表明，在接觸新客戶的最初階段，并不是單純依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威的形象才可以接近客戶的。資深銷售顧問(wèn)有一個(gè)一致的認(rèn)同是：如果無(wú)法取得客戶的信任，銷售根本無(wú)法進(jìn)行下去。張旭是友邦保險(xiǎn)公

48、司的高級(jí)銷售顧問(wèn)，他提供了一個(gè)才入行做保險(xiǎn)電話銷售的錄音。張旭：“您好，王小姐，我是友邦保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn)，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末是否有時(shí)間，我可以給您送過(guò)來(lái)？”王小姐：“您是誰(shuí)？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話的？”張旭：“您的電話是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的，不過(guò)像您這樣著名的電視節(jié)目主持人，有您聯(lián)系方式的人一定很多，這個(gè)獎(jiǎng)品是很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行？您看可以嗎？”王小姐：“什么獎(jiǎng)品呀，到底誰(shuí)給您的我的電話呀？對(duì)不起，我沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧！”隨后掛斷了電話。沒(méi)有等張旭說(shuō)任何話，機(jī)會(huì)就中斷了。通過(guò)這個(gè)錄音，張旭說(shuō)，在最初的階段贏得客戶的信任是最關(guān)鍵的，并不是承諾給對(duì)方什么好處就可

49、以得到客戶的信任的。在對(duì)大量的銷售顧問(wèn)的項(xiàng)目研究中，我們發(fā)現(xiàn)了許多類似的對(duì)話，包括面對(duì)面銷售初期也大量存在。全腦銷售博弈訓(xùn)練，讓“電話”深入下去全腦銷售研究結(jié)果表明：客戶最初與銷售顧問(wèn)接觸時(shí)，必定會(huì)進(jìn)行初步判斷，接觸這個(gè)人是否對(duì)我有利，他想從我這里得到什么，而主管判斷的應(yīng)該是左腦即，銷售顧問(wèn)陌生拜訪，或者電話銷售的最初階段遇到的恰好是客戶的左腦。但是，由于需要大量的信息來(lái)進(jìn)行正確的判斷，而在完全不了解銷售顧問(wèn)的任何背景和信息的情下，進(jìn)行判斷的信息不夠，客戶不得不采用右腦來(lái)幫助判斷，而右腦是負(fù)責(zé)籠統(tǒng)地收集信息，并含糊地進(jìn)行判斷。比如對(duì)于一個(gè)不認(rèn)識(shí)的陌生人，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)是一定要防范的，要有警惕性

50、，否則容易吃虧上當(dāng)，于是，根據(jù)右腦的籠統(tǒng)建議和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，盡快結(jié)束電話就是非常正常的客戶反應(yīng)了。這就是在客戶頭腦中發(fā)生的事情。了解了客戶頭腦中發(fā)生的事情的過(guò)程后，博弈中一個(gè)重要的步驟就是次序。銷售人員接觸潛在客戶初期，說(shuō)話的次序、節(jié)奏、內(nèi)容的遞進(jìn)等就需要有效應(yīng)用全腦銷售博弈的一個(gè)公式和流程。這個(gè)公式就是：針對(duì)客戶左腦，銷售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷售流程為：1.挖掘客戶的困難；2.解釋困難形成的原因；3.闡明困難存在導(dǎo)致的后果。針對(duì)客戶右腦，銷售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷售流程為：1.我是誰(shuí)，以及我的專業(yè)；2.我為什么知道這些困難以及困難形成的原因；3.我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。采取全腦銷售策略，讓客戶的頭腦

51、發(fā)生利于“電話”深入下去的變化，針對(duì)客戶左右腦，銷售顧問(wèn)運(yùn)用以上6個(gè)流程要素要分別達(dá)到6個(gè)目的。具體如下：流程一：?左腦：挖掘客戶的困難，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：對(duì)銷售顧問(wèn)講的困難發(fā)生興趣，并產(chǎn)生新的疑問(wèn)，您怎么知道我有這個(gè)困難和問(wèn)題的？（關(guān)注自己的利益從關(guān)注自己的困難出發(fā)，左腦思考的邏輯基礎(chǔ)。）?右腦：我是誰(shuí)，以及我的專業(yè)的闡述會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因?yàn)樗麖氖碌穆殬I(yè)，所以，他了解許多客戶都會(huì)存在的普遍問(wèn)題和困難，那么應(yīng)該聽聽根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，又是如何解決這些困難的呢？（關(guān)注是否應(yīng)該信任面前的銷售顧問(wèn)是一種右腦綜合思考的結(jié)果，需要銷售顧問(wèn)清晰地解釋對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，以及為什么有這

52、個(gè)認(rèn)識(shí)的原因，讓客戶通過(guò)銷售顧問(wèn)豐富的經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立籠統(tǒng)的信任，是攻克右腦懷疑，防范的重要技巧。）流程二：?左腦：解釋困難形成的原因，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這些的確都是我遇到的困難，原來(lái)是這樣形成的，既然這個(gè)銷售顧問(wèn)知道困難，也知道困難形成的原因，那么他肯定應(yīng)該知道如何解決這些問(wèn)題和困難。（左腦建立信任是一個(gè)邏輯過(guò)程，銷售顧問(wèn)是通過(guò)展示問(wèn)題、問(wèn)題的成因以及我是誰(shuí)來(lái)建立客戶左腦邏輯思維判斷上的信任的。）?右腦：我為什么知道這些困難以及困難形成的原因，會(huì)導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因?yàn)檫@個(gè)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，他在其公司工作的時(shí)間，以及他一定曾經(jīng)解決過(guò)許多類似客戶的困難，所以，他肯定值得信任，他

53、說(shuō)的不僅有道理，還非常有見解，比別的銷售顧問(wèn)更加專業(yè)和權(quán)威。（右腦從左腦得到了邏輯推理結(jié)果以后，迅速下結(jié)論，銷售顧問(wèn)成功地完成了信任建立的過(guò)程。）流程三：?左腦：闡明困難的存在導(dǎo)致的后果，會(huì)引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：如果任由這些問(wèn)題存在下去，那么我的利益會(huì)受到如此巨大的損害，看樣子，真到了解決過(guò)去存在的問(wèn)題的時(shí)候了。（左腦對(duì)自我利益的考慮是，現(xiàn)實(shí)受到嚴(yán)重的危害時(shí)會(huì)要求采取行動(dòng)的。感冒咳嗽不會(huì)導(dǎo)致病人去醫(yī)院的，一般會(huì)自己解決，但是，當(dāng)有人告訴他，這個(gè)咳嗽有可能是非典癥狀的時(shí)候，又告訴他非典有可能導(dǎo)致死亡的時(shí)候，病人采取行動(dòng)的速度和力度都將非常大，這就是左腦利益分析引發(fā)的客戶行動(dòng)。）?右腦：我

54、為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果，會(huì)引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這個(gè)銷售顧問(wèn)是為我考慮的，不是一味地要推銷他的產(chǎn)品，如果不是他看到并講解了這些現(xiàn)象的后果，我會(huì)蒙在鼓里呢，這個(gè)銷售真的是關(guān)心我，并理解我的，是為我好的。（這是典型的右腦結(jié)論，這些右腦結(jié)論完全基于左腦對(duì)自我利益的邏輯思考，右腦需要迅速有一個(gè)結(jié)論，這個(gè)銷售是否可信，他的目的到底是什么，是為了推銷其產(chǎn)品，還是為我解決問(wèn)題，避免嚴(yán)重的后果。）以上左右腦各自3個(gè)流程比較全面地展示了全腦銷售博弈在初期接觸客戶中的應(yīng)用。全腦混合思考需要銷售顧問(wèn)的全腦銷售博弈計(jì)劃。讓新客戶的電話進(jìn)行到底在對(duì)100位資深銷售顧問(wèn)的研究中，我們發(fā)現(xiàn)，在初期接觸客戶時(shí)，

55、這6點(diǎn)表現(xiàn)得越全面，銷售成功的機(jī)會(huì)就越大。在不了解銷售顧問(wèn)的情況下，客戶既會(huì)使用左腦，考慮自己的利益，也會(huì)使用右腦考慮是否信任銷售顧問(wèn)。所以，全腦銷售博弈對(duì)培養(yǎng)、訓(xùn)練高級(jí)銷售顧問(wèn)的啟發(fā)就是，調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)對(duì)客戶左右腦思考特點(diǎn)的理解，并在理解的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售溝通和展示過(guò)程，從而建立客戶關(guān)系，讓客戶不僅對(duì)銷售顧問(wèn)個(gè)人產(chǎn)生信賴，同時(shí)對(duì)銷售顧問(wèn)代表的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以及建立與客戶自我需求的強(qiáng)烈的聯(lián)系。應(yīng)用案例讓我們來(lái)看全腦銷售博弈在現(xiàn)實(shí)企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用案例。中國(guó)家電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，在家電的大賣場(chǎng)中，彩電的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種型號(hào)集中陳列，讓消費(fèi)者非常容易比較，而一線導(dǎo)購(gòu)人員的銷售行為總是

56、陷入一種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷和機(jī)械的展示：產(chǎn)品如何好，技術(shù)如何領(lǐng)先，設(shè)計(jì)如何到位，顏色如何逼真，多么保護(hù)消費(fèi)者的視力和健康。這其實(shí)是在滿足消費(fèi)者意識(shí)到的需求部分，如果消費(fèi)者的確想要健康的話，他也許會(huì)有興趣停留。但是，當(dāng)所有的導(dǎo)購(gòu)員都采用類似的叫賣時(shí)，大同小異、此起彼伏地吆喝的時(shí)候，消費(fèi)者的神經(jīng)已經(jīng)失去了應(yīng)該有的敏感，麻木了，習(xí)慣了，于是自然地認(rèn)為，他們不過(guò)是想把自己的產(chǎn)品賣出去。根本不會(huì)信任銷售人員?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的初步印象和思考是左右腦同時(shí)變化的結(jié)果。比如，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員提醒客戶家里是否有孩子，孩子的視力如何這個(gè)問(wèn)題時(shí)，潛在客戶可能會(huì)更加有興趣聽一下（客戶的左腦提醒他的利益方面），購(gòu)買彩電與家里孩子的視力有

57、什么關(guān)系（客戶的右腦開始感覺(jué)銷售顧問(wèn)為他著想）。也可以提示以下問(wèn)題：客戶平常在看電視時(shí)，是否希望聲音小一點(diǎn)（左腦提醒，的確有這個(gè)要去），因?yàn)榧依镞€有人在休息，此時(shí)換臺(tái)的過(guò)程中是不是發(fā)現(xiàn)有一些頻道的聲音特別大，影響了家人的休息呢（右腦感覺(jué)，真是替我著想，考慮的非常細(xì)致）？還可以提示消費(fèi)者考慮電視機(jī)在關(guān)機(jī)以后，左上角是不是還有一個(gè)淺淺的CCTV字樣呢？回想一下，電視機(jī)屏幕上是不是總有一層土，是不是走近電視機(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有靜電釋放的現(xiàn)象；回想看電視的時(shí)候是不是畫面的亮度不穩(wěn)定（開始全面信任），可能是因?yàn)殡妷翰环€(wěn)定導(dǎo)致的（不僅考慮周到，還特別專業(yè)）；回想一下，有時(shí)是不是會(huì)容易錯(cuò)過(guò)一個(gè)自己計(jì)劃好的節(jié)目，

58、是不是想記錄一下節(jié)目中閃現(xiàn)的電話號(hào)碼，結(jié)果沒(méi)有來(lái)得及就錯(cuò)過(guò)了（對(duì)銷售顧問(wèn)開始?xì)J佩，這么周到和全面，這是全腦銷售博弈的結(jié)果）；是不是遙控器容易丟失，是不是孩子拿到遙控器隨便按鍵導(dǎo)致影響大人看電視，是不是發(fā)現(xiàn)游戲機(jī)與電視的連接太麻煩了等等，所有這些，都是客戶的左腦以及右腦會(huì)考慮的需求。他們自己并不一定特別清楚這些需求，所以在選擇時(shí)就容易陷入價(jià)格的對(duì)比，陷入各個(gè)廠家引導(dǎo)的技術(shù)競(jìng)賽，而不是思考產(chǎn)品是如何解決自己?jiǎn)栴}的。所以，全腦銷售博弈最好的體現(xiàn)就是在接觸客戶的初期，不僅贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信任，也同時(shí)贏得客戶對(duì)銷售人員的信任。讓初期銷售過(guò)程從技術(shù)展示變?yōu)閱?wèn)題挖掘，主動(dòng)提問(wèn)并引導(dǎo)客戶思考在使用彩電時(shí)遇到過(guò)

59、哪些常見問(wèn)題，從而引導(dǎo)客戶去關(guān)注準(zhǔn)備購(gòu)買的彩電是否真的解決了自己的問(wèn)題。2004年，創(chuàng)維一線銷售人員在培訓(xùn)中引入了全腦銷售博弈的銷售概念，建立一線銷售人員的顧問(wèn)能力，也就是在左右腦兩個(gè)水平上贏得客戶的實(shí)力。創(chuàng)維銷售人員總結(jié)了50多條客戶在使用彩電中的一些潛在問(wèn)題，并將它們寫在撲克牌上，當(dāng)客戶在賣場(chǎng)中走過(guò)的時(shí)候，邀請(qǐng)他們隨機(jī)地抽取一張。當(dāng)看到抽到的撲克牌上的問(wèn)題時(shí)，客戶會(huì)心地一笑，并產(chǎn)生好奇，對(duì)產(chǎn)品的興趣開始建立，不需要銷售人員滔滔不絕，此時(shí)客戶自己就會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題，比如客戶會(huì)要求再抽一張，發(fā)現(xiàn)也是一個(gè)可以理解的問(wèn)題，于是，客戶的思路開始關(guān)注，創(chuàng)維的產(chǎn)品是不是對(duì)這些問(wèn)題都解決了呢？這就是對(duì)客戶左

60、腦的引導(dǎo)過(guò)程。創(chuàng)維銷售人員總結(jié)了52個(gè)問(wèn)題，這52個(gè)問(wèn)題是：1.視覺(jué)問(wèn)題2.老化或壞了3.家庭電視數(shù)量不夠4.換新居5.結(jié)婚6.送禮7.尺寸不夠8.不能接駁電腦9.不能看數(shù)字信號(hào)10.少收臺(tái)11.不能接DVD12.維修不好，不方便13.音質(zhì)不好14.換臺(tái)刺眼15.跟不上形勢(shì)16.圖象傾斜17.畫面閃爍18.顏色與家具不匹配19.遙控操作煩瑣20.功能太少21.不能同時(shí)看兩個(gè)畫面22.不能單獨(dú)聽23.不能玩游戲24.打雷時(shí)不敢看電視25.電視太厚26、有殘影27.散熱孔灰塵多28.找不到遙控按鍵29.換臺(tái)聲音太小無(wú)法控制30.沒(méi)有日歷31.色彩不均勻32.不能限制兒童看電視33.有輻射34.錯(cuò)過(guò)