宜化復(fù)合肥234營(yíng)銷模式

1、簡(jiǎn)介：2006年，湖北宜化集團(tuán)的磷復(fù)肥銷售比去年同期增長(zhǎng)了27%， 8月新增的產(chǎn)能使2007年的宜化磷復(fù)肥達(dá)到了180萬(wàn)噸。今年7月，個(gè)別企業(yè)在數(shù)省低價(jià)傾銷時(shí)，湖北宜化集團(tuán)在其相同的區(qū)域用234模式推行提價(jià)、亮牌、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的金秋行動(dòng)，并大獲成功。是什么原因讓一個(gè)僅步入磷復(fù)肥業(yè)四年的湖北宜化集團(tuán)，這么快就適應(yīng)了市場(chǎng)，受到了市場(chǎng)的青睞？本文分：市場(chǎng)成因、企業(yè)內(nèi)涵、模式理論等三個(gè)部分，來(lái)探討湖北宜化集團(tuán)創(chuàng)造的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)234模式的出現(xiàn)與成功的原因。 關(guān)鍵詞：農(nóng)資營(yíng)銷 戰(zhàn)術(shù)模式 理論研究一、湖北宜化簡(jiǎn)介 HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211

2、歷史：湖北宜化是上個(gè)世紀(jì)70年代初期，隨全國(guó)小氮肥熱上馬的一個(gè)地方國(guó)營(yíng)的小氮肥的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)；幾經(jīng)發(fā)展，到了2000年，形成年產(chǎn)銷5.8億尿素、碳銨的一個(gè)中型化肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，并于1996年上市，稱為“中國(guó)氮肥第一股”。在90年代末，湖北宜化也和全國(guó)所有的小氮肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一

3、樣，面臨著農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)的陣痛，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)突然一步跨入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，使 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)陷入破產(chǎn)的邊沿。在 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)等待破產(chǎn)之時(shí)，蔣遠(yuǎn)華博士臨危受命，用全新的概念來(lái)指揮 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)與市場(chǎng)對(duì)接，在對(duì)接的陣痛中創(chuàng)造了能吃飯的“宜化文化”和“比較管理”的管理模式。從2000年8月到今天，湖北

4、宜化發(fā)展成：中國(guó)520家重點(diǎn) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)之一，中國(guó)石化行業(yè)最具影響力的十大 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)之一，全球最大的季戊四醇生產(chǎn)基地，中國(guó)鹽化工生產(chǎn)基地，全國(guó)最大的合成氨和第二大尿素生產(chǎn) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，全國(guó)最大的磷酸一銨生產(chǎn) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/Sh

5、owClass.asp?ClassID=132 企業(yè)和中國(guó)五大磷復(fù)肥生產(chǎn)基地之一。五年的發(fā)展，使湖北宜化集團(tuán)核心控股公司 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)擁有總資產(chǎn)100億元，下轄10多家子公司，2006年計(jì)劃銷售收入100億元。化肥與化肥水平：宜化集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品是中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品，是國(guó)家表彰命名的全國(guó)十大種糧大戶共同向農(nóng)民推薦使用的唯一化肥。湖北宜化為生產(chǎn) “高純度、高肥效” 的黃金肥，率先在世界上第一次將粉煤成型氣化裝置大規(guī)模用于尿素生產(chǎn)；發(fā)明了變壓吸附脫碳技術(shù)，獲得國(guó)家發(fā)明專利金獎(jiǎng)，

6、使合成氨的氮純度高達(dá)99.5%。世界首條膠磷礦雙反浮選裝置在宜化里程碑式的投產(chǎn)，標(biāo)志著宜化自主開(kāi)發(fā)的重介質(zhì)加雙反浮選選礦工藝生產(chǎn)的有效磷含量穩(wěn)定在95%以上，確保了高純養(yǎng)份化肥生產(chǎn)成為現(xiàn)實(shí)，使宜化肥的養(yǎng)分純度達(dá)到了世界領(lǐng)先水平。二、世紀(jì)初的對(duì)接創(chuàng)造了宜化飛躍的基礎(chǔ)沒(méi)有上世紀(jì)末的化肥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)突然一步跨入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的陣痛，就沒(méi)有化肥業(yè)的行業(yè)性的困境，也就沒(méi)有蔣遠(yuǎn)華博士的臨危受命。1996-2000年的五年，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)中國(guó)二千多年集權(quán)農(nóng)耕的一次最集中、最有效的轟擊！特別是在體制上，幾乎炸垮了集權(quán)農(nóng)耕的基礎(chǔ)，帶來(lái)了史無(wú)前例的思想震蕩。這次轟擊使全行業(yè)懶惰的（隨偶具安的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)）思想，受到致命的一

7、擊！全行業(yè)的虧損為行業(yè)的精英鳳凰涅槃似的脫穎而出，準(zhǔn)備好了外部發(fā)展的條件與基礎(chǔ)。這五年的陣痛，對(duì)化肥業(yè)來(lái)說(shuō)，可用紅軍長(zhǎng)征時(shí)期的“湘江戰(zhàn)役”來(lái)說(shuō)明行業(yè)的困境程度。當(dāng)時(shí)的湖北宜化沒(méi)有任何信譽(yù)，只有債臺(tái)高筑和四面楚歌，蔣遠(yuǎn)華博士就是這時(shí)出現(xiàn)的行業(yè)精英鳳凰涅槃的代表。他唯一的條件：是在貧困線下生活的職工要吃飯的呼喊！唯一的優(yōu)勢(shì)是全新的市場(chǎng)觀念。在吃飯高于一切之的當(dāng)時(shí)，創(chuàng)造出：“把干毛巾擰出水來(lái)”的概念，大刀闊斧的精簡(jiǎn)人員，挖空心思的從小改小造到大膽的技術(shù)創(chuàng)新。在吃飯的矛盾剛緩解，蔣遠(yuǎn)化就及時(shí)推出：“統(tǒng)一價(jià)值觀”的理念。為統(tǒng)一價(jià)值觀，創(chuàng)造出吃飯的“宜化文化”。在文化的理念下，為提高工作績(jī)效和員工斗志，推

8、行與績(jī)效掛鉤的高于當(dāng)時(shí)數(shù)倍的年薪工資制。為得到 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)信譽(yù)，用打殲滅戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)，打造宜化信譽(yù)，用典型效應(yīng)來(lái)重獲銀行的支持。為了獲得高效益、低投入的領(lǐng)先市場(chǎng)的發(fā)展先機(jī)，創(chuàng)造出“比較管理”的企管模式。蔣遠(yuǎn)華利用行業(yè)陣痛帶來(lái)的危機(jī)環(huán)境，僅用一年時(shí)間，就完成了用全新的概念來(lái)指揮 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)與市場(chǎng)對(duì)接的過(guò)程，并在對(duì)接的陣痛過(guò)程中，創(chuàng)造出能吃飯的“宜化文化”和“比較管理”的 HYPERLIN

9、K http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)獨(dú)有的管理模式。事隔五年，我們回頭再看這段 HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史，可以這樣 HYPERLINK http:/www.CnmishU.com/zengjie/Index.asp 總結(jié)：湖北宜化是在沒(méi)有飯吃的高壓環(huán)境中，用想吃飯的思想做原始的動(dòng)力，創(chuàng)造出一個(gè)符合與適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的鳳凰涅槃的新宜化來(lái)。全新的市場(chǎng)規(guī)律觀念，創(chuàng)造出湖北宜化全新的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.a

10、sp?ClassID=132 企業(yè)理念，既“宜化文化”和“比較管理”。全新的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)理念在世紀(jì)初完成了與市場(chǎng)對(duì)接和創(chuàng)造了宜化飛速發(fā)展的基礎(chǔ)！所以湖北宜化是概念管理的一個(gè)經(jīng)典。三、宜化文化的內(nèi)涵與作用文化是一個(gè)區(qū)域內(nèi)的人群，自然約定俗成的統(tǒng)一習(xí)慣和風(fēng)俗既價(jià)值觀；所以文化最顯著的特征是區(qū)域性和自然性， HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)文化也不例外。在2000年創(chuàng)造出來(lái)的，經(jīng)5年發(fā)展的宜化文化的內(nèi)涵是“個(gè)

11、人修為與團(tuán)體榮侮的浮沉血肉相連”。在湖北宜化，比較管理的激勵(lì)機(jī)制促使著：每一名員工為自己所在的團(tuán)體創(chuàng)造自己的價(jià)值，展示自己的人生輝煌。這種近乎烏托邦的統(tǒng)一價(jià)值觀，出現(xiàn)的基礎(chǔ)就是湖北宜化這個(gè)社團(tuán)，在生存還是死亡的2000年，選擇了生存后，在生存意識(shí)的團(tuán)結(jié)奮起的思想價(jià)值觀上創(chuàng)造出來(lái)的。在這個(gè)新的價(jià)值觀約定俗成下，宜化度過(guò)了難關(guān)，走出了困境，步入了輝煌。在具有民族惰性的中國(guó)，不到生存受到威脅的緊急關(guān)頭，是不會(huì)產(chǎn)生群體統(tǒng)一的價(jià)值觀的，所以說(shuō)沒(méi)有2000年的艱難困苦，就沒(méi)有今天的宜化輝煌。宜化文化在具有民族惰性的中國(guó)，對(duì)湖北宜化起的最大的作用就是：隨時(shí)對(duì)隨偶具安的思想敲響警鐘，特別是在飯吃好了之后，鏟除

12、了富貴思淫欲，久安忘奮起的思想基礎(chǔ)。因?yàn)橐嘶幕袀€(gè)最大的特色，那就是建立在比較管理模式基礎(chǔ)上的體制和風(fēng)氣上的競(jìng)爭(zhēng)文化。這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)文化幾乎沁入到宜化人的生活與工作的各個(gè)方面。在工作和生活上，宜化人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)只要放松一點(diǎn)，馬上就有危機(jī)！輕則月收入大大降低，重則就被淘汰。個(gè)人的價(jià)值與榮辱和個(gè)人在團(tuán)體的業(yè)績(jī)血肉相連，所以，宜化文化打造的競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，是宜化文化對(duì)湖北宜化的最大貢獻(xiàn)，也是湖北宜化能在五年內(nèi)從5.8億發(fā)展到100億的秘密所在。沒(méi)有宜化文化，就沒(méi)有湖北宜化的今天，更沒(méi)有準(zhǔn)備挺進(jìn)世界500強(qiáng)的明天。就這個(gè)意義來(lái)說(shuō)：宜化文化是真正的 HYPERLINK http:/www.C/zhuan

13、lan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)文化。 四、湖北宜化的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)湖北宜化發(fā)展迅猛。今年8月收購(gòu)了重慶索特集團(tuán)，計(jì)劃建設(shè)個(gè)300萬(wàn)噸水泥廠，在越南、云南各新建了一個(gè)年產(chǎn)30萬(wàn)噸的尿素廠。生產(chǎn)上推行超能力、降消耗的管理。在銷售上，推行的是無(wú)庫(kù)存營(yíng)銷。在財(cái)務(wù)管理上實(shí)行的資金流量第一的責(zé)任目標(biāo)。這些在管理上是用比較管理支撐的，在思想行為上是用宜化文化統(tǒng)一的，在戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)制訂上是用追求規(guī)模效益最大化的概念要求的。為了挺進(jìn)世界500強(qiáng)，宜化的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)是：資源和能源。宜化為了長(zhǎng)期發(fā)展，從2003年起，就推行雙源戰(zhàn)略和市場(chǎng)前移戰(zhàn)略。市場(chǎng)前移，就是在重要市場(chǎng)設(shè)廠。雙源戰(zhàn)略，就是

14、在資源和能源上先期控制：一是買礦山（一億噸儲(chǔ)量），二是在資源地云南建廠，三是獲得三峽直供電。資源和能源是宜化最大的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。五、湖北宜化磷復(fù)肥的前期營(yíng)銷湖北宜化是2000年用40萬(wàn)噸一銨進(jìn)入磷復(fù)肥業(yè)的。2003年9月用10萬(wàn)噸裝置進(jìn)入復(fù)合肥，2004年擴(kuò)能到30萬(wàn)噸，后技改到45萬(wàn)噸。2006年8月新增100萬(wàn)噸二銨。2006年9月100萬(wàn)噸最新磷復(fù)肥裝置開(kāi)工建設(shè)。從2003年9月用商品進(jìn)入磷復(fù)肥業(yè)到今天，僅3年時(shí)間，就創(chuàng)造了兩個(gè)行業(yè)奇跡：一是單一品種（宜化3個(gè)15硫基）僅用一年時(shí)間，就賣到了35萬(wàn)噸/年銷量；二是從復(fù)合肥開(kāi)車到現(xiàn)在全是滿負(fù)荷和超負(fù)荷生產(chǎn)，創(chuàng)下了3年零庫(kù)存銷售的奇跡。凡是業(yè)界的

15、人都知道這兩個(gè)奇跡意味著什么？宜化人是神嗎？不是，是和業(yè)界所有 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣的人。他們的營(yíng)銷也和所有從尿素轉(zhuǎn)到復(fù)合肥的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣，同樣習(xí)慣于采用尿素的廣種薄收的慣性思維方式做復(fù)合肥。唯一不同的是：他們的宜化文化逼使他們從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，從慣性思維中能馬上跳出來(lái)重新思考。他們的20042005年的營(yíng)銷，就是用35個(gè)人的青春與熱血鑄就的宜化文化的激情營(yíng)銷。這兩年他們雖然創(chuàng)造了銷

16、售奇跡，但部門的35個(gè)人，人均工作疲勞度高達(dá)85%。我統(tǒng)計(jì)了他們的日工作量：在6天的時(shí)段里，平均每天工作12個(gè)小時(shí)，平均開(kāi)車500公里，平均處理事務(wù)127件，其中不正常事務(wù)69件。所以從有效性來(lái)講：他們和所有磷復(fù)肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣，是用不符合磷復(fù)肥市場(chǎng)規(guī)律的尿素慣性營(yíng)銷；之所以能創(chuàng)下奇跡，是宜化文化激勵(lì)出的勇氣和激情，這只有湖北宜化能夠做到。但從科學(xué)性來(lái)講：是違背科學(xué)的。因?yàn)椴豢赡芩械?HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?Class

17、ID=132 企業(yè)都能這樣，就是能這樣，人的激情與勇氣也是有限度的。還有50%的無(wú)用功讓我們湖北宜化的35位勇士，白灑了一半的青春和熱血，這是多么巨大的浪費(fèi)！還有就是廣告與宣傳的浪費(fèi)。宜化復(fù)合肥是尿素營(yíng)銷的慣性思維，所以和其它 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣，摸著石頭過(guò)河，人云亦云的學(xué)習(xí)老牌子的做法，其結(jié)果就是：全無(wú) HYPERLINK /pp/ 品牌意識(shí)（行業(yè)通?。?，廣告雜亂而隨意（聽(tīng)經(jīng)銷商的），宣傳口徑各不相同，還理直氣壯認(rèn)為是正常和正確的。兩年下來(lái)，宜化認(rèn)知率在宜化銷售最好的區(qū)域不到2%。雖然宜化

18、的廣告投入只占銷售額的1%，可全年也是600萬(wàn)以上。這600萬(wàn)不僅沒(méi)有 HYPERLINK /pp/ 品牌的積累，還因雜亂的廣告與宣傳，造成了 HYPERLINK /pp/ 品牌價(jià)值的遞減。在2006年全行業(yè)的低調(diào)與愁緒的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，宜化文化為宜化磷復(fù)肥提出了：磷復(fù)肥從賣了到賣好的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移要求；使宜化磷復(fù)肥口不得不冷靜下來(lái)，全盤(pán)思考2006年磷復(fù)肥市場(chǎng)。思考的結(jié)果是認(rèn)真分析了前期的工作，否定了尿素的慣性營(yíng)銷，重新定位了磷復(fù)肥市場(chǎng)。因?yàn)椴粩嗵崴俚母咚倭熊?，?006年的9月后就月新增8萬(wàn)噸銷售任務(wù)，到了2008年就是年銷售300萬(wàn)噸的磷復(fù)肥任務(wù)。從90萬(wàn)噸一下跳到300萬(wàn)噸，如果不真正摸清市場(chǎng)規(guī)

19、律，按市場(chǎng)規(guī)律去大膽創(chuàng)新，就會(huì)被宜化這輛高速列車甩了出去。更何況宜化提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是：從2007年起，三年內(nèi)打造出中國(guó)農(nóng)民心中的第一名牌肥。六、234模式的誕生在宜化文化和2006年市場(chǎng)的雙重壓力下，宜化磷復(fù)肥營(yíng)銷決定派出大量的調(diào)查組去調(diào)查市場(chǎng)，這是中國(guó)磷復(fù)肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)第一次按市場(chǎng)規(guī)律做的第一個(gè)大規(guī)模的科學(xué)調(diào)查。因?yàn)橐嘶嗣靼琢耍翰恢雷约旱南M(fèi)對(duì)象的消費(fèi)特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式和購(gòu)買方式，是盲目銷售，最后只能被市場(chǎng)淘汰。這次調(diào)查雖然只有四個(gè)省，但其結(jié)果讓人大吃一驚：一是市場(chǎng)巨大！二是

20、在我們以前做的很好的市場(chǎng)，宜化的占有率還不到3%！三是宜化的零售價(jià)還低于農(nóng)民的心理價(jià)。在調(diào)查完成的7月初，宜化上半年經(jīng)濟(jì)會(huì)議召開(kāi)。在會(huì)上，蔣遠(yuǎn)華博士對(duì)宜化文化進(jìn)一步闡述和更準(zhǔn)確的定義，使宜化磷復(fù)肥營(yíng)銷對(duì)秋播旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略思想更明確，從而制定出：為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移（賣了到賣好）而推行提價(jià)、亮牌（ HYPERLINK /pp/ 品牌概念營(yíng)銷）、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的金秋行動(dòng)主題營(yíng)銷。這個(gè)行動(dòng)于2006年7月23日用“千店P(guān)OP店面布置”啟動(dòng)，用“百店廣告進(jìn)千村”延伸，用“田頭農(nóng)化服務(wù)”深入。在“POP店面布置”中，許多業(yè)務(wù)員不知道自己轄區(qū)的分銷店，不知道自己轄區(qū)的消費(fèi)特性，不知道應(yīng)該這樣為農(nóng)民做田頭農(nóng)化服務(wù)。

21、于是行動(dòng)指揮部馬上深入一線，帶著業(yè)務(wù)員解剖麻雀后提出：兩轉(zhuǎn)、三問(wèn)、四抓的234模式的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)；并把234模式的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)放在山東壽光、青州做試驗(yàn)，僅試驗(yàn)三天，就大受經(jīng)銷商、分銷商、農(nóng)民的熱烈歡迎和由衷贊揚(yáng)。指揮部決定：馬上對(duì)所有業(yè)務(wù)員實(shí)行分省戰(zhàn)地培訓(xùn)三天。三天后，業(yè)務(wù)員再到自己轄區(qū)就如魚(yú)得水，按234模式的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，不僅驚人的順利地超額完成了任務(wù)，還創(chuàng)造出：山東荷澤成武縣張樓鄉(xiāng)譚樓村宜化測(cè)土施肥大蒜示范村，成為中國(guó)第一個(gè) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)真心為三農(nóng)，落實(shí)總理囑托，響應(yīng)中央號(hào)召的典范。234模式的

22、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)不僅使宜化走上了按市場(chǎng)規(guī)律營(yíng)銷的大道，還帶動(dòng)了宜化的經(jīng)銷商。山東維坊的浩倫興魯是山東農(nóng)資的驕傲，河北景縣農(nóng)資是溫家寶總理親自視察的紅旗 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，這兩個(gè) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)十分贊賞宜化的234模式，不僅派員工參加宜化培訓(xùn)，還與宜化的業(yè)務(wù)員用234模式在實(shí)戰(zhàn)中打擂臺(tái)，看誰(shuí)做的更好。特別是景縣農(nóng)資，原想用鋪貨方式鋪庫(kù)存的700噸宜化肥，可分銷商不接受，到秋播時(shí)連貨都不敢進(jìn)，結(jié)果一個(gè)擂

23、臺(tái)一打，7天就賣完了庫(kù)存，再進(jìn)800噸貨雖因有發(fā)貨期而斷貨10天，可止于9月20號(hào)僅余200噸庫(kù)存。七、234模式的根源和基礎(chǔ)被經(jīng)銷商和分銷商稱之為財(cái)神的234模式，究其根源源于宜化文化。沒(méi)有宜化文化的統(tǒng)一價(jià)值觀，就不可能有不斷創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新的宜化人，沒(méi)有這樣一大批不安于現(xiàn)狀，居安思危，向世界500強(qiáng)進(jìn)軍的宜化人，就不可能創(chuàng)造出234模式。234模式的基礎(chǔ)，根植于市場(chǎng)規(guī)律和隨時(shí)向市場(chǎng)規(guī)律做適應(yīng)性自然調(diào)整的宜化管理機(jī)制。沒(méi)有宜化的管理機(jī)制，就沒(méi)有宜化人來(lái)摸清磷復(fù)肥的市場(chǎng)規(guī)律，不知道市場(chǎng)規(guī)律，就不可能創(chuàng)造出符合市場(chǎng)規(guī)律的234模式。通過(guò)以上分析，我們可以得出：只有湖北宜化的 HYPERLINK h

24、ttp:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)內(nèi)涵，才有可能創(chuàng)造出234模式。磷復(fù)肥營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)234模式的市場(chǎng)成因一、磷復(fù)肥市場(chǎng)回顧中國(guó)的磷復(fù)肥市場(chǎng)是由進(jìn)口肥培育而興起的。整個(gè)市場(chǎng) HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史不到20年，就經(jīng)歷了：進(jìn)口肥一花獨(dú)秀，仿冒肥借名入市，國(guó)產(chǎn)肥艱辛起步，假冒肥混行市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)肥發(fā)展?fàn)畲螅瑖?guó)產(chǎn)肥壟斷市場(chǎng)等六個(gè)階段。國(guó)產(chǎn)肥從誕生到成為市場(chǎng)主體，用了12年時(shí)間。我們?cè)诨仡櫴袌?chǎng) HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID

25、=211 歷史時(shí)，對(duì)中國(guó)的磷復(fù)肥市場(chǎng)創(chuàng)建，要感謝進(jìn)口肥。對(duì)國(guó)產(chǎn)肥的興起與發(fā)展，要感謝山東的撒可富！國(guó)產(chǎn)肥成為市場(chǎng)的主體也不到六年，經(jīng)歷了和正在經(jīng)歷：魚(yú)龍混雜的真假肥混戰(zhàn)期（2000年2001年），假肥淡出市場(chǎng)期（20012002年），真肥銷售的鼎盛期（20022004年）， HYPERLINK /pp/ 品牌肥營(yíng)銷的起步期（20052006）等四個(gè)階段。無(wú)論是進(jìn)口肥，還是國(guó)產(chǎn)肥，目前所依托的都是供銷社50年積累的中國(guó)農(nóng)資化肥銷售習(xí)慣和銷售渠道，所以，我們不得不回顧一下供銷社的 HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史：化肥在中國(guó)已有10

26、0多年的應(yīng)用史，但真正的購(gòu)銷流通是在供銷社成立后，才有50年的流通 HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史?；适钱?dāng)作一種關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要物資，由國(guó)家監(jiān)管，并將監(jiān)管權(quán)交給了供銷社長(zhǎng)達(dá)45年。供銷總社從最初的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷到現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)三千年的集權(quán)農(nóng)耕思想下，經(jīng)歷了：統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷31年（19531983），雙軌制5年（19831987），專營(yíng)制5年（19881992），一主兩輔制2年（19931994），削權(quán)降級(jí)3年（19951997），一權(quán)三分開(kāi)放市場(chǎng)9年（1998今）等六個(gè)階段。從這六個(gè)階段，我們可清楚的看到，世界最大的農(nóng)資市場(chǎng)，

27、只有9年自由流通史，所以不管它發(fā)展有多快，都不可避免的留下供銷社的烙印。我們回顧磷復(fù)肥市場(chǎng) HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史，是想對(duì)磷復(fù)肥市場(chǎng)有個(gè)總體認(rèn)識(shí)后，以利我們更好的了解磷復(fù)肥市場(chǎng)和更容易的理解本文的闡述。二、2006年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)2005年底，磷復(fù)肥全行業(yè)都對(duì)2006年市場(chǎng)不看好。似乎業(yè)界統(tǒng)一了觀點(diǎn)：外國(guó)的狼要來(lái)（化肥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放），國(guó)內(nèi)的虎厲害（原材料漲價(jià)與資源缺乏），流通 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)壓力大（庫(kù)存大、資金乏），生產(chǎn)

28、 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)多如麻（300多個(gè)牌子），市場(chǎng)飽和啦（庫(kù)存大于年需求）。用中華合作時(shí)報(bào)農(nóng)資?？?006年第1858期2版上，李寶星先生的話來(lái)說(shuō)就是：2006年將是復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一年，也是自1994年復(fù)合肥進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)最低谷的一年。因此，2006年給磷復(fù)肥所有 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)蒙上一層陰影，讓業(yè)界戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。2006年真是這樣嗎？到了2006年的今天（9月中旬），磷復(fù)肥的常規(guī)銷售已基本結(jié)束，

29、我們可以大致看清今年的行業(yè)大貌。從全行業(yè)看：2006年比2005年新增產(chǎn)能200萬(wàn)噸以上，僅宜化、史丹利、豐喜就新增190萬(wàn)噸。在銷售上，除了個(gè)別 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)為解決大量的庫(kù)存，而低價(jià)傾銷外（零售最低價(jià)跌到96元/袋），全行業(yè)似乎平穩(wěn)的度過(guò)了常規(guī)銷售季，忙著迎接淡季和冬儲(chǔ)。從流通 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)看，不僅沒(méi)有受到影響，反而比2005年在銷售額和利潤(rùn)上還有所增長(zhǎng)。但個(gè)別 HYPERLINK

30、http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)的低價(jià)傾銷，是會(huì)帶來(lái)行業(yè)性的降價(jià)震蕩，其震蕩時(shí)間可能在冬儲(chǔ)階段，并有可能出現(xiàn)一石激起千層浪的崩盤(pán)效應(yīng)。2006年我們可以這樣 HYPERLINK http:/www.CnmishU.com/zengjie/Index.asp 總結(jié)：是中國(guó)磷復(fù)肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)并覺(jué)醒的一年。是中國(guó)磷復(fù)肥 HYPERLINK /pp/ 品牌出現(xiàn)并開(kāi)始成長(zhǎng)的一年。是中國(guó)磷復(fù)肥 HYPERLINK /pp/ 品

31、牌營(yíng)銷開(kāi)始有效推廣的一年。是中國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)步入成熟的第一年。也是中國(guó)的磷復(fù)肥 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)中，還沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)規(guī)律會(huì)吃人的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，第一次遭受市場(chǎng)規(guī)律打擊而受巨損的一年。從全局看：2006年凡是按市場(chǎng)規(guī)律在做市場(chǎng)的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，都得到長(zhǎng)足的發(fā)展，最有代表性的是：湖北宜化，山

32、東史丹利、金正大，重慶玖源；凡沒(méi)有按市場(chǎng)規(guī)律做市場(chǎng)，而是按自己的生產(chǎn)規(guī)律，去求銷量跑市場(chǎng)、消庫(kù)存的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，都受到了市場(chǎng)的嚴(yán)酷打擊；成為兩個(gè)極端。那些中間 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)的巨大，依然是即沒(méi)有什么發(fā)展，也不可能馬上死掉，正等著奇跡出現(xiàn)而再生。三、2006年磷復(fù)肥業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查中國(guó)磷復(fù)肥注冊(cè)生產(chǎn) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/Sho

33、wClass.asp?ClassID=132 企業(yè)不下于3500家，流通銷售 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)不下于4萬(wàn)家，零售網(wǎng)點(diǎn)不低于40萬(wàn)家，是中國(guó)規(guī)模最大、人數(shù)最多、銷售區(qū)域最廣的一個(gè)巨大市場(chǎng)。但是，由于 HYPERLINK MIS/jiaoan/ShowClass.asp?ClassID=211 歷史原因，有70%以上 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)還不知道什么是市場(chǎng)和市場(chǎng)規(guī)律。我為摸清中國(guó)磷復(fù)肥營(yíng)銷現(xiàn)狀，用一年

34、時(shí)間跑了6個(gè)省，走訪了2000個(gè)農(nóng)民，500多戶網(wǎng)點(diǎn)零售商，100多個(gè)一級(jí)代理商；與100多名廠家區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)時(shí)間交談，調(diào)查后得到一組這樣的數(shù)據(jù)：1、農(nóng)民的買肥、用肥與生活習(xí)慣（2000個(gè)標(biāo)樣）A、買肥：95%是聽(tīng)網(wǎng)點(diǎn)商的，廠家促銷65%的聽(tīng)不懂，78%的喜歡促銷品；B、用肥：65%的按賣肥說(shuō)的量加10%以上施肥，82%的不知道用肥量多了和施錯(cuò)了后會(huì)影響產(chǎn)量、質(zhì)量和破壞土壤，83%的按尿素習(xí)慣施用復(fù)合肥；C、生活習(xí)慣：99%的農(nóng)忙晚上天黑收工，吃飯睡覺(jué)，89%的在農(nóng)忙期間不喜歡廠家促銷，87%的農(nóng)民看不到地方 HYPERLINK 電視， 93%的農(nóng)民不看任何報(bào)紙，81%的農(nóng)民在休閑時(shí)間在打牌、聊

35、天。D、買肥方式：80%的拿現(xiàn)金買，20%的佘帳一個(gè)作物季，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域100包肥以上賒購(gòu)一個(gè)作物季，其它都是現(xiàn)款，在特別區(qū)域100%賒購(gòu)一季。2、網(wǎng)點(diǎn)商的賣肥方式與習(xí)慣（500個(gè)標(biāo)樣）A、89%的是哪種肥價(jià)格空間大就推哪種，5%的只推肥效好的肥；B、76%的只賣大廠的有 HYPERLINK /pp/ 品牌的肥，79%的怕進(jìn)口肥是假的，賣后麻煩大；C、73%的怕廠家旺季來(lái)促銷，74%的喜歡廠家在 HYPERLINK 電視上打廣告；D、100%的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)廠家來(lái)宣傳新作物施肥，67%的認(rèn)為廠家農(nóng)化服務(wù)是為賣肥而打廣告，沒(méi)有真正推廣科學(xué)施肥。E、不發(fā)達(dá)區(qū)域?qū)σ患?jí)經(jīng)銷商的賒貨率為35%，發(fā)達(dá)區(qū)域?qū)σ?/p>

36、級(jí)經(jīng)銷商的賒貨率為15%，賒貨期56%為進(jìn)二結(jié)一，87%的年底全部結(jié)清。3、一級(jí)經(jīng)銷商的營(yíng)銷（100個(gè)標(biāo)樣）A、3%的知道傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，100%的是分銷網(wǎng)點(diǎn)零售結(jié)構(gòu)，76%的是老板一言堂決策，94%的是賣出去就了的觀念，79%的沒(méi)有 HYPERLINK /pp/ 品牌的概念；B、77%的是在幫廠家賣肥，97%的代理了6家以上產(chǎn)品，82%的是廠家不動(dòng)和不投廣告我就不賣的被動(dòng)式賣肥方式；C、只要是廣告什么都行的占75%，按當(dāng)?shù)貍鞑チ?xí)慣要求廠家做廣告的22%；D、分銷商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的賒貨率占45%，除大田外其它農(nóng)作物用肥季節(jié)與習(xí)慣全不知道的占86%，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商的熟悉率占45%。4、廠家的區(qū)域經(jīng)理區(qū)域營(yíng)

37、銷現(xiàn)狀（100個(gè)標(biāo)樣）A、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)商的熟悉率12%，對(duì)分銷商的熟悉率31%，對(duì)代理商熟悉率100%；B、對(duì)區(qū)域（除大田外）農(nóng)作物用肥季節(jié)與習(xí)慣和農(nóng)民的買肥方式知道率9%；C、對(duì)區(qū)域農(nóng)民的生活習(xí)慣與作息方式知道率2%，基本作物農(nóng)化知識(shí)率7%；D、為完成計(jì)劃催代理商進(jìn)貨而不管市場(chǎng)容量的占78%，跑代理商的占98%；E、6%的知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，1%的知道4C營(yíng)銷理論，86%的認(rèn)為自己不是在做市場(chǎng)，但廠里壓任務(wù)和政策逼的沒(méi)有辦法才竭澤而魚(yú)的。這組數(shù)據(jù)得出：磷復(fù)肥業(yè)處于市場(chǎng)初期的營(yíng)銷階段。從觀念與模式上看，生產(chǎn)的為產(chǎn)而銷，為銷而跑市場(chǎng)；流通的為賣而銷，為銷而建供銷社模式和夫妻店模式那種為利而結(jié)、因利而散

38、的松散型網(wǎng)絡(luò)模形。從適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律看：磷復(fù)肥的生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)點(diǎn)，都不知道消費(fèi)者的消費(fèi)特性與習(xí)慣，購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為。從營(yíng)銷理論看：無(wú)論是借鑒的還是自創(chuàng)的農(nóng)資營(yíng)銷模式、模型都是建立在集權(quán)農(nóng)耕的傳統(tǒng)思想上，建立在大田用肥習(xí)慣上，建立在農(nóng)民自發(fā)用肥的基礎(chǔ)上，從而使磷復(fù)肥的營(yíng)銷大同小異，自然形成中國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)的板塊式模型結(jié)構(gòu)。值得慶幸的是，2006年湖北宜化、山東史丹利、金正大、重慶玖源BB肥的概念營(yíng)銷、 HYPERLINK /pp/ 品牌營(yíng)銷的崛起，如春風(fēng)正在化開(kāi)中國(guó)磷復(fù)肥那板塊式模型的堅(jiān)冰。四、2006年的宜化磷復(fù)肥市場(chǎng)營(yíng)銷2006年初，冬儲(chǔ)的庫(kù)存量大于 HYPERLINK MIS/jiaoan/Sho

39、wClass.asp?ClassID=211 歷史的年使用量，影響著全行業(yè)，湖北宜化也不例外。2005年底，在東北市場(chǎng)多收了超過(guò)自己能力的數(shù)萬(wàn)噸款。這個(gè)錯(cuò)誤，在春肥旺季前的2月就凸現(xiàn)出來(lái)。給東北的貨，發(fā)到2月底，還差數(shù)萬(wàn)噸，可其它市場(chǎng)打的春肥款，宜化無(wú)法供應(yīng)。各地代理商為發(fā)貨將宜化磷復(fù)肥部全部扯入解釋的事務(wù)中，只到4月30日才結(jié)束。因無(wú)貨可發(fā)，幾乎得罪了所有的客戶，給5月以后的市場(chǎng)營(yíng)銷，帶來(lái)無(wú)法估量的損失。痛定思痛，宜化一是擴(kuò)產(chǎn)、擴(kuò)能：在原裝置基礎(chǔ)上，使產(chǎn)量擴(kuò)大10萬(wàn)噸，再確保100萬(wàn)噸新裝置在8月投產(chǎn)。二是宜化磷復(fù)肥部從五月起，開(kāi)始了以概念營(yíng)銷為主導(dǎo)的 HYPERLINK /pp/ 品牌營(yíng)銷

40、。派出30個(gè)調(diào)查組調(diào)查市場(chǎng)，建了一個(gè) HYPERLINK /pp/ 品牌概念營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)區(qū)，在50天的 HYPERLINK /pp/ 品牌營(yíng)銷初見(jiàn)成效之后，決定：從7月起，在六個(gè)主要銷售省區(qū)推行秋播主題促銷的金秋行動(dòng)。其戰(zhàn)略目標(biāo)是： HYPERLINK /pp/ 品牌增殖，將各地的宜化復(fù)合肥的零售與批發(fā)單價(jià)，提到全國(guó)第三到第二位，將市場(chǎng)占有率提高到各個(gè)市場(chǎng)的前八位以上。用行動(dòng)指導(dǎo)思想的話說(shuō)，就是：實(shí)現(xiàn)將復(fù)合肥賣了到賣好的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。行動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)就是：推行徹底根除營(yíng)銷弊病的二轉(zhuǎn)，三問(wèn)，四抓的234模式。金秋行動(dòng)于7月23號(hào)在山東維坊開(kāi)始，止于8月23號(hào)，取得了豐碩的戰(zhàn)果。短短的30天，用三創(chuàng)服務(wù)（為客戶

41、創(chuàng)造價(jià)值，為 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)創(chuàng)建 HYPERLINK /pp/ 品牌，為個(gè)人創(chuàng)立信譽(yù)）和234模式，將各地價(jià)格提到了前三位以上；消化了代理商、分銷商的庫(kù)存數(shù)萬(wàn)噸，銷售比去年增長(zhǎng)了80%以上，新開(kāi)發(fā)了7種農(nóng)作物市場(chǎng)，全國(guó)首創(chuàng)了 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)測(cè)土施肥的“宜化示范村”山東、城武、張樓鄉(xiāng)、譚樓村。就在同時(shí)，個(gè)別 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.a

42、sp?ClassID=132 企業(yè)為消化庫(kù)存，在宜化金秋行動(dòng)推行的三個(gè)省，實(shí)行低價(jià)傾銷，零售價(jià)、批發(fā)都跌破了臨界點(diǎn)。宜化45%的代理商是這個(gè) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)的代理，在開(kāi)完了這個(gè) HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)會(huì)后，來(lái)開(kāi)宜化的推介會(huì)。會(huì)后他們特有感觸的說(shuō)：宜化是在真刀真槍的做市場(chǎng)，我們只有做宜化，才有長(zhǎng)期保障。結(jié)果先款后貨的宜化，在這三個(gè)省的秋播計(jì)劃總量，比去年同期翻了二番，還得到了從網(wǎng)點(diǎn)商到代理商的：我們

43、今天才看到什么是營(yíng)銷？什么是 HYPERLINK /pp/ 品牌？什么是真心實(shí)意為三農(nóng)的做法好評(píng)。今年雖然還有3個(gè)月的淡季和冬儲(chǔ)，雖然宜化這3個(gè)月新增了20萬(wàn)噸產(chǎn)能，可宜化的磷復(fù)肥營(yíng)銷，依然是那么從容和自信。真可謂：獨(dú)有花枝俏。五、宜化234模式市場(chǎng)成因湖北宜化受到市場(chǎng)獨(dú)有的青睞，并不是運(yùn)氣，是他們深入市場(chǎng)去調(diào)查、去了解，在熟悉市場(chǎng)規(guī)律后，再去把握市場(chǎng)。從宜化2003到2005年的營(yíng)銷，我們可以看出宜化234模式的市場(chǎng)成因：（一）宜化和許多 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣，是在做尿素時(shí)看好磷復(fù)肥市場(chǎng)的，

44、是在2003年旺市時(shí)入的市。從尿素轉(zhuǎn)型的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)營(yíng)銷，在慣性思維下，習(xí)慣性的搞大批發(fā)、粗線條的營(yíng)銷。所以，宜化在2006年4月前，和其他 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)一樣，人云亦云，模仿?tīng)I(yíng)銷和雜亂營(yíng)銷等行業(yè)板塊式營(yíng)銷模型的弊病，他們?nèi)烤邆?。（二）宜化?006年初市場(chǎng)變化后，沒(méi)有去找市場(chǎng)的客觀理由，而是馬上認(rèn)識(shí)到自己的主觀錯(cuò)誤，十分清醒的找出自己的營(yíng)銷弊病后，去調(diào)查、研究、分析市場(chǎng)，用調(diào)研的結(jié)

45、果，來(lái)論證自己的判斷，來(lái) HYPERLINK http:/www.CnmishU.com/zengjie/Index.asp 總結(jié)并創(chuàng)造出自己的做法，讓自己適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，在適應(yīng)中，得到自己的良性發(fā)展和壯大。（三）2006年初。宜化受行業(yè)不看好市場(chǎng)的影響，而錯(cuò)誤的判斷了行情，受到了市場(chǎng)的打擊。但這一打擊讓宜化清醒！讓宜化的決策者馬上跳出行業(yè)習(xí)慣去看市場(chǎng)。不看不知道，一看嚇一跳：原來(lái)中國(guó)的化肥市場(chǎng)，巨大的按可耕面積計(jì)算，一年就是3.4億萬(wàn)噸化肥總量；按今年平均價(jià)1800元/噸折算是6120個(gè)億的人民幣市場(chǎng)。這是個(gè)什么概念？拿大家最熟悉的家電業(yè)年4000個(gè)億的市場(chǎng)量來(lái)比較，也只有化肥市場(chǎng)的2/3大。

46、在這么巨大的農(nóng)資市場(chǎng)里，我們憑什么說(shuō)市場(chǎng)飽和了呢？憑什么不能創(chuàng)出個(gè)中國(guó)名牌呢？由此，宜化決定：要在全行業(yè)率先創(chuàng)造出個(gè)中國(guó)農(nóng)民心中的化肥海爾，世界500強(qiáng)的化肥宜化。（四）在創(chuàng)中國(guó)第一 HYPERLINK /pp/ 品牌肥的激勵(lì)下，湖北宜化在市場(chǎng)調(diào)研后，得出：磷復(fù)肥市場(chǎng)不是飽和而是不足?，F(xiàn)在的飽和，是大田作物的習(xí)慣性飽和，有60%的農(nóng)作物市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，為宜化留下上千萬(wàn)噸的新市場(chǎng)。所以，宜化決定按市場(chǎng)規(guī)律去轉(zhuǎn)變思想和作風(fēng)，去調(diào)研、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，去培訓(xùn)人員，去真心實(shí)意服務(wù)三農(nóng)。在這一戰(zhàn)略思想下，出現(xiàn)了金秋行動(dòng)，創(chuàng)造出234模式。 綜上所述，湖北宜化234模式的市場(chǎng)成因是三千年集權(quán)農(nóng)耕帶來(lái)的中國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)

47、的過(guò)遲開(kāi)放，過(guò)遲開(kāi)放使其市場(chǎng)生成板塊式模型后，又對(duì)市場(chǎng)阻滯，制約著磷復(fù)肥業(yè)的思想和觀念與市場(chǎng)規(guī)律對(duì)接，并培養(yǎng)出全行業(yè)的小農(nóng)營(yíng)銷思想。小農(nóng)營(yíng)銷思想，帶來(lái)了2006年的市場(chǎng)危機(jī)；這個(gè)危機(jī)又誘發(fā)了湖北宜化的234模式。其實(shí)，就是不誘發(fā)湖北宜化，遲早也會(huì)誘發(fā)其他的 HYPERLINK http:/www.C/zhuanlan/ShowClass.asp?ClassID=132 企業(yè)、其他的模式?？傊?，板塊型模型是一定要打破的，磷復(fù)肥業(yè)是一定要與市場(chǎng)規(guī)律對(duì)接的，誰(shuí)要是還不準(zhǔn)備對(duì)接，就等著市場(chǎng)規(guī)律去毀滅他。234模式營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)理論研究之三：農(nóng)資營(yíng)銷234模式的理論研究一、 宜化磷復(fù)肥的234模式 我們已經(jīng)用

48、兩篇文章論述了234模式的市場(chǎng)成因和企業(yè)內(nèi)涵，為了讓讀者有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，以利本文的展開(kāi)，現(xiàn)將湖北宜化集團(tuán)磷復(fù)肥的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)234模式全文直發(fā)如下： 為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)建品牌、為個(gè)人創(chuàng)立信譽(yù)，用宜化文化加我們的青春和熱血、將宜化磷復(fù)肥在農(nóng)民心中緞造成中國(guó)的第一品牌而執(zhí)行234模式。 模式核心：兩轉(zhuǎn)、三問(wèn)、四抓，得民心（得民心者得品牌） （一）兩轉(zhuǎn)（觀念和作風(fēng)決定著一個(gè)市場(chǎng)的成?。?1、轉(zhuǎn)變觀念 （1）從跑市場(chǎng)的觀念轉(zhuǎn)變到做市場(chǎng)的觀念； （2）從短期行為觀念轉(zhuǎn)變到長(zhǎng)期建設(shè)市場(chǎng)的觀念。 2、轉(zhuǎn)變作風(fēng) （1）從跑一級(jí)經(jīng)銷商的作風(fēng)轉(zhuǎn)變到跑終端市場(chǎng)的作風(fēng)； （2）從下車伊始的作風(fēng)轉(zhuǎn)變到深入調(diào)查研究的作

49、風(fēng)； （3）從完成任務(wù)的作風(fēng)轉(zhuǎn)變到三創(chuàng)服務(wù)的作風(fēng)。 （二）三問(wèn)（不深入了解市場(chǎng)就不可能做好市場(chǎng)） 問(wèn)作物用肥季節(jié)（知道了市場(chǎng)的淡、旺季時(shí)間） 問(wèn)作物用肥習(xí)慣（掌握了市場(chǎng)用肥量多少和消費(fèi)習(xí)慣） 問(wèn)農(nóng)民買肥方式（熟悉了市場(chǎng)營(yíng)銷基本運(yùn)作方式） （三）四抓 搞好形象店 在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)市場(chǎng)較大而銷售不好或中、下等的分銷商，用三創(chuàng)服務(wù)和宜化文化來(lái)搞好一個(gè)形象店，用成功的實(shí)列來(lái)激發(fā)一批分銷商，提高他們建設(shè)宜化品牌的熱情和擴(kuò)大宜化市場(chǎng)占有率的積極性。 抓好試驗(yàn)田 在當(dāng)?shù)卣覕?shù)量最大、最典型的一種農(nóng)作物做試驗(yàn)田，用農(nóng)民看得見(jiàn)、摸得著的肥效，來(lái)證明宜化肥的肥效，再用試驗(yàn)田幫農(nóng)民算帳，讓農(nóng)民心甘情愿的買我們宜化產(chǎn)品。

50、建設(shè)根據(jù)地 到了自己區(qū)域，先調(diào)查再研究，找一個(gè)市場(chǎng)最大的地方，用100%的精力，按找好一個(gè)經(jīng)銷商，建好一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)，抓好一個(gè)好典型的，培育一個(gè)好市場(chǎng)的宜化文化，來(lái)為自己建設(shè)好一個(gè)根據(jù)地，在解決了吃飯問(wèn)題之后，再去開(kāi)發(fā)其它市場(chǎng)。 堅(jiān)持老傳統(tǒng) 老傳統(tǒng)是宜化文化的傳家寶，我們要打造百?gòu)?qiáng)企業(yè)、創(chuàng)建百年宜化，就必須堅(jiān)持我們的老傳統(tǒng)。老傳統(tǒng)就是： 1、五個(gè)一 碼好一包肥，釘好一張畫(huà)，掛好一條幅，做好一實(shí)驗(yàn)，換好一名片； 2、九個(gè)帶 帶好一套書(shū)（文化宜化），帶好資料夾，帶一塊抹布，帶一個(gè)釘錘，帶一盒線卡，帶一個(gè)酒精燈，帶一挖耳勺，帶上一小桶、帶上一個(gè)杯。 以上是湖北宜化集團(tuán)磷復(fù)肥營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)234模式。本文將從

51、三個(gè)方面來(lái)研究它的營(yíng)銷理論與市場(chǎng)規(guī)律的相融性，從而說(shuō)明234模式的理論實(shí)用性。 二、 營(yíng)銷觀念必須符合市場(chǎng)規(guī)律是第一特色 從人的思維定律來(lái)說(shuō)：觀念決定一切。并由此派生出“觀念決定思路，思路決定出路”的人的行為定律一說(shuō)。根據(jù)這一定律，我們無(wú)論做什么，都是觀念決定的。觀念正確，我們就成功；觀念錯(cuò)誤，我們就不成功。所以我們做農(nóng)資的營(yíng)銷觀念，也必須遵循這一科學(xué)定律，不然你的觀念與市場(chǎng)規(guī)律脫節(jié)，就從根本上背離了客觀規(guī)律，又怎么可能做好市場(chǎng)營(yíng)銷呢？從市場(chǎng)的客觀規(guī)律來(lái)講，我們無(wú)論做什么營(yíng)銷，第一要?jiǎng)?wù)就是要營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)規(guī)律相符。 234模式的：從“跑”轉(zhuǎn)變到做；從“短期行為”轉(zhuǎn)變到“長(zhǎng)期建設(shè)”兩轉(zhuǎn)的營(yíng)銷觀念

52、與中國(guó)2006年的農(nóng)資化肥市場(chǎng)規(guī)律相不相符呢？ 只要是做農(nóng)資化肥營(yíng)銷的都熟悉什么叫“跑”和什么叫“做”。在2006年年底的今天，我們可以說(shuō)中國(guó)的農(nóng)資市場(chǎng)90%以上的營(yíng)銷，都可以劃入“跑”和“短期行為”的范疇。我們今天的農(nóng)資理論與經(jīng)驗(yàn)成果，也是“跑”和“短期行為”類的東西。這一切都是因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)資市場(chǎng)在世紀(jì)之初時(shí)的“賣方市場(chǎng)”特征決定的。我們可以回憶一下我們10年的農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)放史，就可以知道我們的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，在市場(chǎng)過(guò)熱的態(tài)勢(shì)下，企業(yè)只要跑的過(guò)來(lái)，就可以把東西賣完，還有什么必要去做其它呢？所以19962005年的農(nóng)資營(yíng)銷，就只可能出現(xiàn)“跑市場(chǎng)”的觀念，和由此自然產(chǎn)生的“賣出去”就了的短期行為了。 隨

53、著市場(chǎng)的發(fā)展和農(nóng)民的消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒與消費(fèi)水平的提高（兩個(gè)相輔的市場(chǎng)成熟元素），在眾多產(chǎn)品如潮水涌入（資本的趨利特性）中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)后，農(nóng)民在巨大的選擇面前，必然從被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)向主動(dòng)消費(fèi)。這一緩慢的轉(zhuǎn)變，就帶來(lái)了市場(chǎng)規(guī)律從賣方市場(chǎng)的縮小向買方市場(chǎng)的擴(kuò)大。擴(kuò)大的結(jié)果：就是一大批產(chǎn)品被農(nóng)資市場(chǎng)趕出局。買方市場(chǎng)的規(guī)律就越來(lái)越明顯的凸現(xiàn)其“優(yōu)勝劣汰” 的市場(chǎng)殘酷性。其實(shí)這一轉(zhuǎn)變是從2003年開(kāi)始出現(xiàn)的，在2005年才顯示其主流特色而讓中國(guó)的農(nóng)資企業(yè)驚慌。到了2006年才露出本質(zhì)，讓一些太不講市場(chǎng)規(guī)律的企業(yè)遭到致命的一擊。中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的成熟要到2010年才能完成，到時(shí)，買方市場(chǎng)的規(guī)律才能充分體現(xiàn)其英雄本色，讓

54、那些混水摸魚(yú)和呈曉幸心理的企業(yè)死無(wú)葬身之地。這就是234模式的兩個(gè)轉(zhuǎn)變的觀念提出來(lái)的歷史背景和市場(chǎng)特性。在買方市場(chǎng)特性里，我們的農(nóng)資營(yíng)銷如果還是“跑”與“短期”的營(yíng)銷觀念，那么我們?cè)谫I方?jīng)Q定賣方的銷售量的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，我們依然不管我們的消費(fèi)者和消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)能力，只管我們的產(chǎn)品賣不賣得出去而不對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，其行為還是以自己的產(chǎn)品為中心，那么我們就是在自殺。這就是我在第一篇用大量數(shù)據(jù)論證的我們2005-2006年的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：營(yíng)銷背離市場(chǎng)規(guī)律的自殺性營(yíng)銷。所以從規(guī)律性的定義上講，234模式的營(yíng)銷觀念是在買方市場(chǎng)規(guī)律下的質(zhì)的飛躍。234模式之所以能夠成功，首先是營(yíng)銷觀念符合市場(chǎng)客觀規(guī)律上的成功。

55、任何觀念都是人的思維對(duì)客觀事物的典型反映。但這個(gè)觀念正確與否，是由這個(gè)客觀事物的規(guī)律來(lái)決定的。234模式是中國(guó)農(nóng)資化肥業(yè)步入買方市場(chǎng)后的這一客觀事物在宜化集團(tuán)的思維上的反映，反映的結(jié)果是從跑轉(zhuǎn)變到做，從短期轉(zhuǎn)變到長(zhǎng)期。為什么234模式會(huì)產(chǎn)生出這么一個(gè)觀念呢？是因?yàn)椋?1、傳統(tǒng)的跑市場(chǎng)是一種以自己產(chǎn)品為中心的行為觀念。這個(gè)觀念的基點(diǎn)是以“我”為中心。我的產(chǎn)品就是這樣，你要就要，不要拉倒！這是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的典型產(chǎn)物。它所產(chǎn)生的行為就是想方設(shè)法的把“我”的產(chǎn)品賣出去，并派生出一系列的自我性網(wǎng)絡(luò)、專賣、促銷、降價(jià)、折扣等銷售行為。但所有的行為都是以自己為中心的，都是不熟悉（甚至不知道）市場(chǎng)或不了解消費(fèi)變化

56、的與市場(chǎng)脫節(jié)或項(xiàng)背的行為。在這種觀念派生的行為下，其結(jié)果就是被市場(chǎng)淘汰出局。 2、234模式的做市場(chǎng)是以消費(fèi)者為中心的。它的核心是深入市場(chǎng)去調(diào)查研究買方市場(chǎng)的規(guī)律與所有消費(fèi)行為的細(xì)節(jié)。在了解和研究后，再按客觀規(guī)律去深入細(xì)致的去做市場(chǎng)。說(shuō)到這里我想起中國(guó)有一句古話叫：得民心者得天下。我們做農(nóng)資營(yíng)銷的也必須記住這句話。因?yàn)槲覀兯鶢I(yíng)銷的品牌，是要賣給千千萬(wàn)萬(wàn)的農(nóng)民的。你所營(yíng)銷的品牌得不到民心，會(huì)有人買嗎？所以湖北宜化集團(tuán)就牢記了這句古話，在234模式的開(kāi)篇，就從觀念上將其定位到核心的思想高度。湖北宜化集團(tuán)認(rèn)為：他們所做的一切其最終目的：就是為了“得民心”。在得民心者得品牌的高度上，提出了觀念與作風(fēng)上的兩個(gè)轉(zhuǎn)變。 他們?yōu)槭裁磿?huì)把這兩個(gè)轉(zhuǎn)變提到?jīng)Q定一個(gè)市場(chǎng)成敗的高度？是因?yàn)椋喝耸且粋€(gè)市場(chǎng)的主體?？扇耸鞘茏约旱乃枷雭?lái)控制自己的行為的，所以不把人的思想與行為轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，就不可能做好一個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單也都知道，可要認(rèn)識(shí)到就很困難了。因?yàn)槲覀兊霓r(nóng)資市場(chǎng)一直很好，很好到只要有貨就能賣出去，不需要我們?nèi)プ鍪裁词袌?chǎng)。湖北宜化集團(tuán)也一樣，幾十年的老廠，賣了幾十年的化肥，還需要研究市場(chǎng)和去做市場(chǎng)嗎？可市場(chǎng)不斷發(fā)展變化