2022年銀行支行個人中高端客戶維護(hù)及營銷方案

1、第11頁共11頁2022年銀行支行個人中高端客戶維護(hù)及營銷方案一、維護(hù)現(xiàn)有中高端客戶，防止客戶流失:(一)本著“以客戶為中心”的服務(wù)理念，始終要確保對中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就不會對我們的服務(wù)滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實施全面、高質(zhì)量的營銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。服務(wù)要從細(xì)節(jié)問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體，加強(qiáng)對他們的提醒;要進(jìn)一步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后服務(wù)工作，有問題時安排技術(shù)人員第一時間解決，避免出現(xiàn)系統(tǒng)問

2、題導(dǎo)致客戶不滿的情況;個人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時的供應(yīng)等等。(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時掌握信息并將重要事項上報行領(lǐng)導(dǎo)，及時給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對

3、銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因為客戶經(jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個至關(guān)重要的因素。(四)經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。情況;個人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時的供應(yīng)等等。(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大

4、的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時掌握信息并將重要事項上報行領(lǐng)導(dǎo)，及時給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因為客戶經(jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個至關(guān)重要的因素。(四)經(jīng)常組織

5、中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。2022年銀行支行個人中高端客戶維護(hù)及營銷方案（二）情況;個人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對現(xiàn)金需求時的供應(yīng)等等。(二)充分關(guān)注中高端客戶的日常動態(tài)。中高端對我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利

6、用切機(jī)會加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時掌握信息并將重要事項上報行領(lǐng)導(dǎo)，及時給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。(三)定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態(tài)、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。征求中高端客戶對客戶經(jīng)理的意見，因為客戶經(jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個至關(guān)重要的因素。(四)經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方

7、面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對銀行下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對銀行忠誠度。戶的忠誠度，以便能進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)，推行產(chǎn)品。(四)做好網(wǎng)點服務(wù)，營造愉悅的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境。一是改善網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量，抓好服務(wù)細(xì)節(jié)，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境，全面提升客戶在我行網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的服務(wù)體驗。二是為中高端客戶提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)大客戶來行辦理業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業(yè)務(wù)過程中遇到的問題，并進(jìn)一步溝通業(yè)務(wù)需求。銀行客戶營銷方案從任主的信息看。主要面對的產(chǎn)品銷售群體為個人，所以首先要了解

8、消費者的情況:1、存款量小，但是相對銀行客戶而言占大多數(shù)。2、投資額度小，主要是工薪階層以及做生意的小額客戶3、選擇銀行的產(chǎn)品會再三比較，選購心態(tài)慎重。第一文庫網(wǎng)范文頻道p4、選購產(chǎn)品不易受外界影響。針對上述人群我做出以下一些推銷方式:個人產(chǎn)品的推銷方式:1、直接推薦相信每個銀行對這類散戶的客戶都有一定的熟悉。這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。2、引導(dǎo)式推銷這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用于向準(zhǔn)客戶營銷。3、一對一推銷。這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)

9、。活動宣傳方式1、廣告宣傳這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。反復(fù)在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動，使產(chǎn)品直接貼近大眾。選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動。2、促銷活動。是銀行全方位開展的，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動。(1)饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵客戶使

10、用銀行產(chǎn)品。(2)關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系。(3)聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù)。(4)公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。(5)組合促銷。通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合，開展促銷活動。接著再來認(rèn)識本行側(cè)重的產(chǎn)品的營銷。1、個人理財業(yè)務(wù)營銷確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個人和私營企業(yè)主為主要目標(biāo)。成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的“個人理財工作室”。選擇目標(biāo)客戶，

11、定期舉辦個人理財小課堂。向目標(biāo)客戶發(fā)放個人理財問卷。在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個人理財方案。通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動個人理財業(yè)務(wù)。讓客戶獲利?？蛻舻拇婵畹狡冢榻B新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個方案。2、銀行卡業(yè)務(wù)營銷在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。聯(lián)合促銷。與大型商家

12、、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。免費服務(wù)。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、短信通知、郵寄資料等免費服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個新的卡種投放時，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。上面的闡述主要是針對個人業(yè)務(wù)的，但是具體的活動，我覺得不是短時間就可以得到巨大的成果或者效益吧，這跟產(chǎn)品的宣傳，服務(wù)，地域習(xí)慣等方面有關(guān)。在前面給你的那個策劃中就有51節(jié)的營銷方案，你可以再看看，并且我相信你們行

13、也制定有周期性營銷活動?？蛻敉平闀蛻舸鹬x會，新品展示，VIP活動等方式。結(jié)合本單位實際，編制具體實施計劃，提出明確工作措施。要動員各方力量共同參與密切配合，做好服務(wù)支撐保障，營業(yè)窗口大力營造銀行代扣推廣宣傳氛圍，除了拉宣傳橫幅、放置廣告牌，還要安排專人在營業(yè)大廳現(xiàn)場進(jìn)行宣傳，做好客戶咨詢和解釋工作，確保取得實效。3.新聞宣傳。統(tǒng)一宣傳時間和宣傳方式、統(tǒng)一宣傳資料，樹立良好的整體企業(yè)形象。充分利用各種媒介大力宣傳“電費銀行代扣，讓您足不出戶輕松繳費”的相關(guān)主題。4.活動總結(jié)。為掌握各單位活動動態(tài)，按月編制“電費銀行代扣，讓您足不出戶輕松繳費”專項活動簡報，并將有關(guān)活動照片、簡報及活動先進(jìn)事跡

14、定期公布。5.激勵機(jī)制。(1)建立獎勵制度，調(diào)動員工積極性。設(shè)立專門的獎項，獎勵在促進(jìn)銀行代扣電費業(yè)務(wù)工作中表現(xiàn)突出的先進(jìn)集體和個人，提高相關(guān)單位特別是營業(yè)窗口人員對此項工作重要性的認(rèn)識，從而進(jìn)一步調(diào)動員工的工作主動性與積極性，在企業(yè)內(nèi)部形成良性競爭。(2)對在協(xié)議銀行新簽委托代扣協(xié)議的客戶實行“簽約有禮”有獎活動;對每月一次通過銀行成功代扣全額電費的新老簽約客戶，均可參加“月月有驚喜”抽獎活動，從而進(jìn)一步使廣大電力客戶認(rèn)同銀行代扣電費的方式。2022年銀行支行個人中高端客戶維護(hù)及營銷方案（三）銀行_支行服務(wù)質(zhì)量百日競賽活動實施方案根據(jù)總行開展“文明、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效”服務(wù)質(zhì)量百日競賽活動的要

15、求及省分行的總體布署，為了更好地開展本次競賽活動，結(jié)合我支行的實際，特制定本實施方案。一、活動目的通過_全行柜面人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提高柜面人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能水平，增強(qiáng)柜面服務(wù)意識；通過檢查監(jiān)督，切實提高柜面服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造柜面服務(wù)光榮的良好氛圍，維護(hù)建行在當(dāng)?shù)氐牧己寐曌u，充分發(fā)揮柜面營銷渠道的功效，提高我支行的服務(wù)競爭力。二、實施步驟：1、_月上旬成立支行服務(wù)質(zhì)量百日競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，明確_分工。2、_月上旬召開服務(wù)質(zhì)量百日競賽活動動員大會，支行辦公室負(fù)責(zé)制作宣傳橫幅，并于_月_日在支行本級、_所、_所等三個網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛，并利用宣傳媒體的優(yōu)勢予以宣傳，聘請社會監(jiān)督員。3、_月中旬由支行辦公室、會計

16、科、營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)改進(jìn)網(wǎng)點服務(wù)硬件設(shè)施，如設(shè)置“一米線”、統(tǒng)一更換意見箱、意見簿、完善便民設(shè)施等。4、_月中下旬，由支行會計科負(fù)責(zé)_柜面人員及相關(guān)人員學(xué)習(xí)中國_銀行柜面服務(wù)管理辦法和中國_銀行柜員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等手冊，_柜面人員觀看總行制造的柜面服務(wù)規(guī)范演示光盤，并開展討論，找差距。5、_月上旬，開展柜面人員業(yè)務(wù)技能大比武，以綜藝形式開展柜面服務(wù)知識競賽，以營業(yè)室、_所、_所為單位，成績列入先進(jìn)_及個人的評選。6、_月中旬，參加省分行統(tǒng)一_的柜面服務(wù)知識書面考核，成績列入先進(jìn)_、個人的評選。7、_月_日前，所有柜面人員(含主管)上交主題為“提高服務(wù)效率、提升服務(wù)水平”的文章_篇，網(wǎng)點_及個人完成情況將

17、列入先進(jìn)的評選。8、_月底，完成先進(jìn)_和個人的評選和審定、推薦工作，確定省分行柜面服務(wù)知識競賽參賽隊員。三、先_選：(一)成立柜面服檢查督導(dǎo)及先_選小組組長：_副組長：_成員：_、_、_、_。(二)先進(jìn)_的評選：1、參評單位。支行下屬營業(yè)室、_所、_所。2、評選名額。_名。3、評選方法。以百分制計算，每個參評單位基礎(chǔ)分為_分，根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)及檢查監(jiān)督情況加、減分，以得分孰高評定。4、評分標(biāo)準(zhǔn)。1)在支行舉行的知識競賽活動中取得團(tuán)體第一名的加_分，第二名加_分，第三名加_分；2)在省分行_的理論考試中，合格率(_%含以上)按名次前后，分別加參賽單位_分、_分、_分；3)在本次活動中各類競賽獲單項前三名的，分別加所在單位_分、_分、_分；4)被支行評選為先進(jìn)個人的，加所在單位每人次_分，被支行推薦上報省分行的個人先進(jìn)，加所在單位每人次_分，前兩項不重復(fù)計加；5)在本次征文活動中，每少一篇文