保險公司團隊分析診斷與績效改進

1、團隊分析診斷與績效改進目 錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠景團度的目標領導的職責如何樹立/強化如何達成/超越如何履行+=自省剖析績效提升診斷方法（1）優(yōu)勢機遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習慣診斷方法（3） 業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動相互獨立完全窮盡診斷方法（4）績效改進組織流程人員診斷方法（5） DOME1.診斷2.目標4.評估3.方法診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩診斷方法（7）P計劃D執(zhí)行C檢查A改進診斷方法（8）督導準備說明示范觀察PrepareEx

2、plainShowObserveSupervisePESOS診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達到4.合理性5.時間要求診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要 過程控制的目的過程控制的要求過程控制的意義營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。過程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗 過程控制的意義在于增強業(yè)務發(fā)展的持續(xù)能力對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。三E管理”，每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Eve

3、rything）原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 說到做到見到必須對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予以規(guī)范 凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理 提升診斷分析水平，以遠見和洞察力，把問題消滅在萌芽之前問題管理管理特點：哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預防問題的發(fā)生預防性管理管理特點：在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生管理效用：并采取相應的措施預

4、防問題的發(fā)生原則4：營銷管理的最高境界是標準化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團隊不僅注重個人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化，一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績標準化管理體系和績效標桿管理方法客戶導向領導垂范全員參與過程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進實事求是和諧共贏Customer FocusLeadershipInvolvement of PeopleProcess ApproachSystematic ManagementContinual ImprovementF

5、actual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 標準化管理體系績效標桿目 錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃團隊的核心任務是抓業(yè)務、帶隊伍業(yè)務隊伍？組織滿堂業(yè)績輝煌營銷業(yè)務部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導向的個性化顧問銷售、產(chǎn)品說明會為內(nèi)容團隊建設：以增員、育成和提升為重點業(yè)務發(fā)展有動力 團隊建設有基礎個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)運營管理系統(tǒng)行事歷會報管理 活動管理表報管理職場訓練行政管理文化建設業(yè)務推動、產(chǎn)品銷售（會議、個人）、

6、招募增員團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績 效正確的時間正確的地點正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)發(fā)展能力團隊、主管、業(yè)務員是創(chuàng)造業(yè)務的主體力量團隊主管業(yè)務員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險個人自主展業(yè)產(chǎn)品說明會主管業(yè)務員分 類系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動起來組織-跑起來業(yè)績-飛起來方法 流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運作的目的有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應用工具活動管理設定目標創(chuàng)業(yè)說明會會后追蹤公司/營銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說明會有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準客戶開拓8.遞交保單與售后服務7

7、.方案說明6.設計解決方案5.尋找購買點4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎準客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設計方案方案講解促成簽單業(yè)務伙伴已有技能主管輔導重點圖示不斷強化技能持續(xù)提升業(yè)績舉例準客戶積累是取得業(yè)務成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許 惟有源頭活水來目 錄 團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃明確任務要求，分析環(huán)境條件任務要求業(yè)務隊伍環(huán)境條件公司環(huán)境團隊條件團隊目前在哪里？分析團隊、主管、業(yè)務員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險舉績主管/業(yè)務員年齡、年資分布團隊人員基本

8、法架構(gòu)用市場細分的方法細分人員群體團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務推動產(chǎn)品說明會招募增員行政事務結(jié)果導向型的業(yè)務推動-公司期間、對象、產(chǎn)品、獎勵檔次過程導向型的業(yè)務推動-團隊分解銷售流程鼓勵團體舉績激勵新生力量分類管理，分解任務，促進團隊整體提升優(yōu)勢業(yè)務總量高產(chǎn)能隊伍不足舉績水平低后備力量不足抓重要環(huán)節(jié)，用關鍵工具，促活動效率1NBSS 9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團隊有沒有設計配合該環(huán)節(jié)的工具?團隊有沒有對該工具進行培訓和通關?團隊有沒有對該工具使用進行督促和追蹤?團隊有沒有使伙伴形成用工具開展銷售活動的習慣抓重要環(huán)節(jié)，用關鍵工具，促活動效率2成功經(jīng)驗分享客戶保單資料表編號投保公司保險單號投保人被保險

9、人險種名稱12銷售工具設計舉例（1/3）銷售工具設計舉例（2/3）銷售工具設計舉例（3/3）促進業(yè)務經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務推動產(chǎn)品銷售招募增員會報管理活動管理表報管理等會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時間內(nèi)容作用干早大早二早周會月會職場教育訓練的方法應用與資源評估方法角色扮演市場陪同示范實作小組討論個案研究活動體驗資源 活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活動工具與銷售支持工具互相配合組訓-主管-業(yè)務員標準日工作模式日-周-月活動管理階段經(jīng)營模式表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導意愿低2、能力 增員選擇能力不足、輔導能力弱銷

10、售與增員習慣不平衡業(yè)務主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報酬增員技巧訓練，話術演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領舉辦增員活動以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽表報管理的效果評析最常用的是哪些指標？表報管理支持階段經(jīng)營的計劃與總結(jié)表報管理銜接活動管理行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷的要素有哪些？通過行事歷實現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握注意行事歷和工作計劃的區(qū)別行政管理：建章立制，完善職能建章立制基本工作模式行為規(guī)范制度完善職能 職場管理委員會早會、自律、財務、企劃

11、、培訓加強文化建設，增強團隊感召力和凝聚力樹立團隊經(jīng)營理念和發(fā)展愿景確立團隊各層級人員共同的奮斗目標團隊文化建設 - 經(jīng)營目標舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長的“典范中樞”在XX市場初步建立品牌特色的營銷團隊建立起業(yè)績導向的銷售文化,成為X人壽最專業(yè)的銷售團隊成為培養(yǎng)營銷一線管理干部的訓練站,最大營銷主管的搖籃變革型主管的四大特質(zhì)1.細致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的激勵帶動4.正直誠實的尊重互諒3.腳踏實地的循序漸進目 錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃創(chuàng)建目標：提高團隊綜合競爭力實現(xiàn)舉績水平的提高實現(xiàn)出勤人力的增加實現(xiàn)有效人力的增加標準化營銷業(yè)務部創(chuàng)建策略激

12、情領導重點突破精細管理持續(xù)改進標準化營銷業(yè)務部創(chuàng)建原則找準切入點把握著力點循序漸進提升品質(zhì)項目推廣為創(chuàng)建積累了可貴的經(jīng)驗和財富通過人員分類理清主線：兩條主線通過業(yè)務/管理流程抓住重點：各重點環(huán)節(jié)通過工作模式培養(yǎng)習慣： 5-3-1，1-1-1通過運作模塊構(gòu)建體系：7大模塊組成團隊運營的基本框架改進會議經(jīng)營，充實活動管理活動管理偏重數(shù)量質(zhì)量并重過去現(xiàn)在會議經(jīng)營內(nèi)容單一內(nèi)涵豐富建立良好的工作習慣3個 電話追蹤3個 回訪1個 輔導/陪訪組訓主管業(yè)務員1個 電話追蹤1個 電話回訪1個 個別輔導/溝通5個 電話約訪3個 客戶面談1個準 客戶資料塑造積極向上的團隊文化團隊領導率先垂范關鍵人物全力跟進團隊成員

13、積極參與營銷業(yè)務部的定位？小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化以人為本因人施法工具為用科學管理提升整體績效，促進團隊成長諸位都是企業(yè)家9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:17:1321:17:1321:179/18/2022 9:17:13 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2221:17:1321:17Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:17:1321:17:1321:17Sunday, September 18, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月

14、-229月-2221:17:1321:17:13September 18, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。18 九月 20229:17:13 下午21:17:139月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 229:17 下午9月-2221:17September 18, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/18 21:17:1321:17:1318 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。9:17:13 下午9:17 下午21:17:139月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22

15、Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:17:1321:17:1321:179/18/2022 9:17:13 PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。9月-2221:17:1321:17Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。21:17:1321:17:1321:17Sunday, September 18, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2221:17:1321:17:13September 18, 202214、意志堅強的人能把世

16、界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:17:13 下午21:17:139月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 229:17 下午9月-2221:17September 18, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/18 21:17:1321:17:1318 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。9:17:13 下午9:17 下午21:17:139月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:17:1321:17:1321

17、:179/18/2022 9:17:13 PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。9月-2221:17:1321:17Sep-2218-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:17:1321:17:1321:17Sunday, September 18, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-229月-2221:17:1321:17:13September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:17:13 下午21:17:139月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。九月 229:17 下午9月-2221:17September 18, 202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9