明碼標(biāo)價(jià)與終端陳列-的銜接與運(yùn)用課件

1、明碼標(biāo)價(jià)與終端陳列 的銜接與運(yùn)用 安吉分公司市場(chǎng)部“飛龍小組” 2011年7月目 錄1.項(xiàng)目背景2.總體思路3.主體內(nèi)容4.創(chuàng)新亮點(diǎn)一、項(xiàng)目背景伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)化及消費(fèi)水平的逐步提升，造優(yōu)良的終端消費(fèi)環(huán)境和氛圍是終端建設(shè)發(fā)展的必然。卷煙作為一種特殊的消費(fèi)品，其陳列與展示效果對(duì)其日常銷售二者之間有著密不可分的關(guān)聯(lián)。因?yàn)檎麧?、有序的陳列風(fēng)格易于形成極強(qiáng)的視覺沖擊力，加深記憶，引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買，促進(jìn)卷煙的銷售。本課題旨在將明碼標(biāo)價(jià)與終端陳列的銜接與運(yùn)用，有效解決了目前所存在的問題與不足，且可以更加直觀地展示卷煙商品的社會(huì)形象，為工業(yè)企業(yè)提供更加公平的零售終端商品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、，為“532”、“462”知名品牌的培育創(chuàng)造更加有利的條件 。存在的問題三個(gè)方面陳列客戶客戶經(jīng)理（一）終端卷煙陳列和明碼標(biāo)價(jià)工作落后于時(shí)代的發(fā)展。一、卷煙陳列設(shè)施差。由于場(chǎng)地限制，沒有專門的卷煙陳列柜臺(tái)。（一般在農(nóng)村有這種情況）二、卷煙陳列無序不規(guī)范。卷煙零售客戶普遍兼營(yíng)副食品，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂（一般農(nóng)村有這種情況）。 三、卷煙陳列量少、出樣率不高。主要是陳列柜太小造成，還有像城關(guān)其他類的客戶和帶批發(fā)性質(zhì)客戶占的比率較多。四、新品牌陸續(xù)登場(chǎng)，標(biāo)價(jià)簽不能及時(shí)到位。 五、緊俏卷煙時(shí)有時(shí)無，造成標(biāo)價(jià)簽的遺失。有一些卷煙銷售完后就只留下一個(gè)空的塑模，空的塑模多了使煙柜有一種不整潔感。（三

3、）客戶經(jīng)理對(duì)客戶期望值的管理不到位, 增加了維護(hù)和運(yùn)作成本。1、客戶經(jīng)理可能表現(xiàn)在太相信客戶，依賴客戶思想。有疲倦感，動(dòng)手能力差，動(dòng)口不動(dòng)手。2、只要客戶一短缺，就馬上滿足客戶的需求，造成價(jià)格標(biāo)簽浪費(fèi)嚴(yán)重。增加了維護(hù)和運(yùn)行成本。有76%的商品是經(jīng)“沖動(dòng)式”購(gòu)物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。二、項(xiàng)目總體思路我們需具備的八大核心能力資源占有 終端掌控 資金周轉(zhuǎn) 客情管理客戶服務(wù) 物流配送 整合營(yíng)銷 市場(chǎng)信息銷售管理增值服務(wù)三、 主體內(nèi)容一、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，形成客我之間共鳴畢竟柜臺(tái)改造的主體是零售客戶，煙草公司在此過程中發(fā)揮的是協(xié)調(diào)作用，就是幫助客戶順利實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)改造和后期維護(hù)工作，因此取得

4、客戶的理解和支持是改造的前提。通過耐心細(xì)致的解釋宣傳，逐步提高客戶對(duì)柜臺(tái)改造工作的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，促進(jìn)客戶的密切配合度。二、注意改造選點(diǎn)，發(fā)揮典型示范作用對(duì)于首批改造點(diǎn)客戶的選擇，要綜合考慮客戶的業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈類型、配合度等因素，要把那些銷售規(guī)模較大、地理位置優(yōu)越、有一定社會(huì)影響、配合度較高的優(yōu)質(zhì)客戶作為首批改造點(diǎn)。通過示范點(diǎn)客戶的嶄新的柜臺(tái)、美觀的陳列、整齊劃一的煙卡對(duì)應(yīng)性，進(jìn)一步提升客戶店面良好形象，加之改造客戶的良好口碑的表述，促進(jìn)廣大零售客戶觀念的更新，增強(qiáng)相鄰客戶對(duì)柜臺(tái)改造工作的可信度，擴(kuò)大改造工作的知名度，加速改造工作的推進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)改造到主動(dòng)改造的過程轉(zhuǎn)變。三、加強(qiáng)過

5、程控制，避免盲目擴(kuò)展局面任何事物的發(fā)展總有其兩面性，作為改造牽頭實(shí)施著的煙草公司要有充分的認(rèn)識(shí)。在改造過程中，煙草營(yíng)銷服務(wù)人員要把柜臺(tái)改造的目的和意義向零售客戶做充分的解釋和說明，要在充分尊重客戶意愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商、溝通，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)。不能盲目攀比而推進(jìn)，不能為了卷煙的陳列有序、美觀大方而強(qiáng)制客戶進(jìn)行改造，更不能以客戶不配合工作將影響客戶級(jí)別對(duì)客戶進(jìn)行打壓。要在改造實(shí)施的過程中，召開不同類型客戶（完成改造、未進(jìn)行改造兩方面）座談會(huì)，征詢客戶對(duì)于改造的意見和建議，完善柜臺(tái)改造的方式、方法。如果盲目推進(jìn)零售終端的柜臺(tái)改造工作，勢(shì)必會(huì)引起部分客戶的反感和抵制情緒，導(dǎo)致客戶的投訴，這與實(shí)施柜臺(tái)改造的

6、初衷和宗旨相背離，讓客戶滿意只能成為一句空話、假話、大話。五、總結(jié)改造經(jīng)驗(yàn)，拓展零售終端價(jià)值實(shí)施柜臺(tái)改造不僅僅是改善了終端卷煙出樣形象、提升陳列效果、增加銷售和盈利。還要充分借助改造后的良好形象，挖掘其他方面的潛在的價(jià)值。方法1：專柜陳列法 方法2：價(jià)格陳列法 方法4：家族陳列法 方法6：特色陳列法方法3：廠家陳列法 方法5：情景陳列法 卷煙陳列方法非?！?+2”1、六種方法方法4：家族陳列法 特色陳列法（主題）終端陳列案例最大化原則產(chǎn)品的上樣要有一定的規(guī)模，力求上最多的樣品，令消費(fèi)者易選又易觸;最顯眼原則讓陳列終端更醒目，讓消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜、產(chǎn)品及文宣品整潔原則保證所有陳列的產(chǎn)品整齊、清潔、干凈，包括展臺(tái)、玻璃、燈箱、贈(zèng)品、文宣等，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。（一）店堂形象的構(gòu)成 店鋪的內(nèi)外觀 店鋪的商品陳列 店