明碼標價與終端陳列-的銜接與運用課件

1、明碼標價與終端陳列 的銜接與運用 安吉分公司市場部“飛龍小組” 2011年7月目 錄1.項目背景2.總體思路3.主體內(nèi)容4.創(chuàng)新亮點一、項目背景伴隨社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費觀念的不斷轉化及消費水平的逐步提升，造優(yōu)良的終端消費環(huán)境和氛圍是終端建設發(fā)展的必然。卷煙作為一種特殊的消費品，其陳列與展示效果對其日常銷售二者之間有著密不可分的關聯(lián)。因為整潔、有序的陳列風格易于形成極強的視覺沖擊力，加深記憶，引起消費者的沖動性購買，促進卷煙的銷售。本課題旨在將明碼標價與終端陳列的銜接與運用，有效解決了目前所存在的問題與不足，且可以更加直觀地展示卷煙商品的社會形象，為工業(yè)企業(yè)提供更加公平的零售終端商品競爭環(huán)境

2、，為“532”、“462”知名品牌的培育創(chuàng)造更加有利的條件 。存在的問題三個方面陳列客戶客戶經(jīng)理（一）終端卷煙陳列和明碼標價工作落后于時代的發(fā)展。一、卷煙陳列設施差。由于場地限制，沒有專門的卷煙陳列柜臺。（一般在農(nóng)村有這種情況）二、卷煙陳列無序不規(guī)范。卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂（一般農(nóng)村有這種情況）。 三、卷煙陳列量少、出樣率不高。主要是陳列柜太小造成，還有像城關其他類的客戶和帶批發(fā)性質客戶占的比率較多。四、新品牌陸續(xù)登場，標價簽不能及時到位。 五、緊俏卷煙時有時無，造成標價簽的遺失。有一些卷煙銷售完后就只留下一個空的塑模，空的塑模多了使煙柜有一種不整潔感。（三

3、）客戶經(jīng)理對客戶期望值的管理不到位, 增加了維護和運作成本。1、客戶經(jīng)理可能表現(xiàn)在太相信客戶，依賴客戶思想。有疲倦感，動手能力差，動口不動手。2、只要客戶一短缺，就馬上滿足客戶的需求，造成價格標簽浪費嚴重。增加了維護和運行成本。有76%的商品是經(jīng)“沖動式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。二、項目總體思路我們需具備的八大核心能力資源占有 終端掌控 資金周轉 客情管理客戶服務 物流配送 整合營銷 市場信息銷售管理增值服務三、 主體內(nèi)容一、加強市場宣傳，形成客我之間共鳴畢竟柜臺改造的主體是零售客戶，煙草公司在此過程中發(fā)揮的是協(xié)調(diào)作用，就是幫助客戶順利實現(xiàn)柜臺改造和后期維護工作，因此取得

4、客戶的理解和支持是改造的前提。通過耐心細致的解釋宣傳，逐步提高客戶對柜臺改造工作的認識，增強客戶的認同感，促進客戶的密切配合度。二、注意改造選點，發(fā)揮典型示范作用對于首批改造點客戶的選擇，要綜合考慮客戶的業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈類型、配合度等因素，要把那些銷售規(guī)模較大、地理位置優(yōu)越、有一定社會影響、配合度較高的優(yōu)質客戶作為首批改造點。通過示范點客戶的嶄新的柜臺、美觀的陳列、整齊劃一的煙卡對應性，進一步提升客戶店面良好形象，加之改造客戶的良好口碑的表述，促進廣大零售客戶觀念的更新，增強相鄰客戶對柜臺改造工作的可信度，擴大改造工作的知名度，加速改造工作的推進度，實現(xiàn)被動改造到主動改造的過程轉變。三、加強過

5、程控制，避免盲目擴展局面任何事物的發(fā)展總有其兩面性，作為改造牽頭實施著的煙草公司要有充分的認識。在改造過程中，煙草營銷服務人員要把柜臺改造的目的和意義向零售客戶做充分的解釋和說明，要在充分尊重客戶意愿的基礎上進行協(xié)商、溝通，進而達成共識。不能盲目攀比而推進，不能為了卷煙的陳列有序、美觀大方而強制客戶進行改造，更不能以客戶不配合工作將影響客戶級別對客戶進行打壓。要在改造實施的過程中，召開不同類型客戶（完成改造、未進行改造兩方面）座談會，征詢客戶對于改造的意見和建議，完善柜臺改造的方式、方法。如果盲目推進零售終端的柜臺改造工作，勢必會引起部分客戶的反感和抵制情緒，導致客戶的投訴，這與實施柜臺改造的

6、初衷和宗旨相背離，讓客戶滿意只能成為一句空話、假話、大話。五、總結改造經(jīng)驗，拓展零售終端價值實施柜臺改造不僅僅是改善了終端卷煙出樣形象、提升陳列效果、增加銷售和盈利。還要充分借助改造后的良好形象，挖掘其他方面的潛在的價值。方法1：專柜陳列法 方法2：價格陳列法 方法4：家族陳列法 方法6：特色陳列法方法3：廠家陳列法 方法5：情景陳列法 卷煙陳列方法非常“6+2”1、六種方法方法4：家族陳列法 特色陳列法（主題）終端陳列案例最大化原則產(chǎn)品的上樣要有一定的規(guī)模，力求上最多的樣品，令消費者易選又易觸;最顯眼原則讓陳列終端更醒目，讓消費者更容易發(fā)現(xiàn)我們的專柜、產(chǎn)品及文宣品整潔原則保證所有陳列的產(chǎn)品整齊、清潔、干凈，包括展臺、玻璃、燈箱、贈品、文宣等，提升消費者對品牌的好感。（一）店堂形象的構成 店鋪的內(nèi)外觀 店鋪的商品陳列 店