某年度寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

1、山東通信2004年寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案(討論稿)目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc68951866 一、 活動(dòng)概述 PAGEREF _Toc68951866 h 1 HYPERLINK l _Toc68951867 （一） 活動(dòng)主題 PAGEREF _Toc68951867 h 1 HYPERLINK l _Toc68951868 （二） 活動(dòng)時(shí)間 PAGEREF _Toc68951868 h 2 HYPERLINK l _Toc68951869 （三） 活動(dòng)目標(biāo)和要求 PAGEREF _Toc68951869 h 2 HYPERLINK l _Toc689518

2、70 二、 “寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”主題活動(dòng) PAGEREF _Toc68951870 h 2 HYPERLINK l _Toc68951871 （一） 在企業(yè)內(nèi)部掀起使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶的高潮 PAGEREF _Toc68951871 h 3 HYPERLINK l _Toc68951872 1、 全體員工要使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶 PAGEREF _Toc68951872 h 3 HYPERLINK l _Toc68951873 2、 與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的員工要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、考核后持證上崗 PAGEREF _Toc68951873 h 3 HYPERLINK l _Toc68951874

3、 3、 廣泛開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng) PAGEREF _Toc68951874 h 3 HYPERLINK l _Toc68951875 4、 讓“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”活動(dòng)深入人心 PAGEREF _Toc68951875 h 3 HYPERLINK l _Toc68951876 （二） 面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮 PAGEREF _Toc68951876 h 3 HYPERLINK l _Toc68951877 1、 各種營(yíng)銷(xiāo)措施 PAGEREF _Toc68951877 h 3 HYPERLINK l _Toc68951878 2、 各種宣傳和推廣活動(dòng) PAGEREF _To

4、c68951878 h 5 HYPERLINK l _Toc68951879 3、 建設(shè)和完善終端宣傳渠道 PAGEREF _Toc68951879 h 5 HYPERLINK l _Toc68951880 4、 進(jìn)一步細(xì)分客戶，提供差異化服務(wù) PAGEREF _Toc68951880 h 6 HYPERLINK l _Toc68951881 三、 “信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛”主題活動(dòng) PAGEREF _Toc68951881 h 7 HYPERLINK l _Toc68951882 1、 行業(yè)解決方案 PAGEREF _Toc68951882 h 7 HYPERLINK l _

5、Toc68951883 2、 宣傳推廣活動(dòng) PAGEREF _Toc68951883 h 8 HYPERLINK l _Toc68951884 3、 商業(yè)客戶的促銷(xiāo)措施 PAGEREF _Toc68951884 h 8 HYPERLINK l _Toc68951885 四、 活動(dòng)任務(wù)分工 PAGEREF _Toc68951885 h 9 HYPERLINK l _Toc68951886 （一） 省公司 PAGEREF _Toc68951886 h 9 HYPERLINK l _Toc68951887 （二） 市公司 PAGEREF _Toc68951887 h 9活動(dòng)概述為實(shí)現(xiàn)山東通信寬帶業(yè)務(wù)

6、超常規(guī)、跳躍式發(fā)展，鞏固山東通信在寬帶市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，省公司制定了2004年寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的整體活動(dòng)方案，2004年所有寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)都要圍繞本方案開(kāi)展和實(shí)施?；顒?dòng)主題本次活動(dòng)根據(jù)目標(biāo)客戶不同分為針對(duì)公眾客戶的“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”主題活動(dòng)和針對(duì)商業(yè)客戶的“信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛”兩個(gè)主題活動(dòng)，每一個(gè)主題活動(dòng)由多項(xiàng)不同時(shí)間、針對(duì)不同客戶的活動(dòng)組成。活動(dòng)時(shí)間4月15日開(kāi)始，11月30日結(jié)束?；顒?dòng)目標(biāo)和要求目標(biāo)：保持ARPU值穩(wěn)定的前提下，11月30日全省寬帶用戶達(dá)到100萬(wàn)，鞏固山東通信在寬帶市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。下表為11月30日各分公司應(yīng)達(dá)到的寬帶用戶數(shù)總量。市分公司04年11

7、月30日到達(dá)（萬(wàn)戶）濟(jì)南12青島18淄博8德州4.5煙臺(tái)11濰坊9濟(jì)寧6泰安3.5臨沂6菏澤3.8威海6棗莊3.2日照2萊蕪1.5聊城3.2濱州3.2東營(yíng)3.8要求：本活動(dòng)是貫穿2004年山東通信寬帶營(yíng)銷(xiāo)的主題活動(dòng)，各分公司所有寬帶促銷(xiāo)活動(dòng)都要冠以和突出“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”或“信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛”活動(dòng)主題和名稱，在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一的宣傳策略，使用統(tǒng)一的宣傳標(biāo)識(shí)，上下互動(dòng)，統(tǒng)一步調(diào)，在全省掀起寬帶e線的裝機(jī)熱潮。要注意通過(guò)發(fā)展公眾客戶擴(kuò)大市場(chǎng)份額，通過(guò)發(fā)展商業(yè)客戶穩(wěn)定ARPU值提高收入?；顒?dòng)中堅(jiān)持三個(gè)原則：第一、保持ARPU值穩(wěn)定。分公司必須通過(guò)發(fā)展高端客戶、商業(yè)客

8、戶、捆綁應(yīng)用等手段保持ARPU值穩(wěn)定，不采用簡(jiǎn)單降價(jià)的方式發(fā)展客戶。第二、保證收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。分公司應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)，靈活使用價(jià)格杠桿，尋求多方合作，利用社會(huì)力量促銷(xiāo)售，力爭(zhēng)做到保存量、促增量，實(shí)現(xiàn)收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)。第三、努力搶占市場(chǎng)份額。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始規(guī)模進(jìn)入的地區(qū)，分公司應(yīng)積極開(kāi)展策反等手段，全力搶奪市場(chǎng)份額。“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”主題活動(dòng)“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”活動(dòng)是2004年公眾客戶市場(chǎng)的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要點(diǎn)是在企業(yè)內(nèi)部掀起學(xué)寬帶用寬帶的高潮；面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮。在企業(yè)內(nèi)部掀起使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶的高潮全體員工要使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶寬帶業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)固定電話和小靈通等話

9、音業(yè)務(wù)，有技術(shù)含量高、業(yè)務(wù)種類(lèi)多、宣傳推廣難度大等特點(diǎn)，客戶需求需要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)，所以要鼓勵(lì)員工家中安裝寬帶產(chǎn)品、使用寬帶業(yè)務(wù)。首先要求所有員工明白和理解寬帶業(yè)務(wù)，能夠向客戶解釋寬帶業(yè)務(wù)。其次要具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，在各種場(chǎng)合有意識(shí)的宣傳和推薦寬帶業(yè)務(wù)。與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的員工要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、考核后持證上崗與寬帶業(yè)務(wù)處理流程相關(guān)的各部門(mén)、各崗位員工要進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核后持證上崗，特別是營(yíng)業(yè)、客戶服務(wù)、112故障受理、寬帶裝機(jī)等部門(mén)更要全面掌握寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)，熟悉各種寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)、用途、優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，成為寬帶業(yè)務(wù)專(zhuān)家。廣泛開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)各分公司要以部門(mén)、班組為單位廣泛長(zhǎng)期的開(kāi)展

10、寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)，不斷提升員工的寬帶業(yè)務(wù)知識(shí)。省公司也將在全省范圍開(kāi)展寬帶知識(shí)競(jìng)賽和合理化建議活動(dòng)。讓“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”活動(dòng)深入人心寬帶業(yè)務(wù)對(duì)于固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，所有員工應(yīng)該樹(shù)立寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展是企業(yè)未來(lái)的概念。所有員工要學(xué)習(xí)“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”活動(dòng)，讓活動(dòng)深入人心，在各種場(chǎng)合介紹和宣傳推廣“歡樂(lè)百萬(wàn)家”活動(dòng)。面向市場(chǎng)掀起寬帶大發(fā)展的高潮分公司要從豐富營(yíng)銷(xiāo)措施，加強(qiáng)宣傳推廣活動(dòng)，建設(shè)完善終端宣傳渠道和細(xì)分客戶群提供差異化服務(wù)等方面入手掀起寬帶大發(fā)展的高潮。各種營(yíng)銷(xiāo)措施發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌繼續(xù)發(fā)揮我公司

11、全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，把寬帶業(yè)務(wù)與固定電話、小靈通業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁，樹(shù)立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌。省公司將制作并下發(fā)業(yè)務(wù)宣傳、包裝模板，分公司要根據(jù)本地實(shí)際情況制定相應(yīng)的套餐策略上報(bào)省公司批準(zhǔn)，按照全省統(tǒng)一的模板進(jìn)行包裝宣傳推廣。捆綁“家家樂(lè)”套餐活動(dòng)期內(nèi)新裝寬帶用戶和預(yù)付費(fèi)續(xù)費(fèi)用戶可以享受“家家樂(lè)”活動(dòng)的高一檔優(yōu)惠。如下表：家家樂(lè)活動(dòng)增加話費(fèi)增加金額寬帶捆綁家家樂(lè)增加話費(fèi)15520501080801510010020例如：家家樂(lè)活動(dòng)中在前三個(gè)月平均話費(fèi)基礎(chǔ)上多交5元，可以撥打前三個(gè)月平均話費(fèi)加20元的通話時(shí)長(zhǎng)。寬帶捆綁家家樂(lè)活動(dòng)為在前三個(gè)月平均話費(fèi)基礎(chǔ)上多交5元，可以撥打前三個(gè)月平均話費(fèi)加50元的通話時(shí)長(zhǎng)。

12、與計(jì)算機(jī)廠商捆綁銷(xiāo)售我公司提供寬帶產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)廠商提供暢銷(xiāo)家用型計(jì)算機(jī)，雙方共同讓利將兩種產(chǎn)品捆綁在一起，按照計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，通過(guò)雙方捆綁銷(xiāo)售客戶得到了超值的寬帶和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，我公司和計(jì)算機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售目的，達(dá)到了多贏的結(jié)果。例如：某款計(jì)算機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)為4999元計(jì)算機(jī)廠商讓利800元，我公司寬帶產(chǎn)品一年包月使用費(fèi)+一次性費(fèi)用為1100元，將兩款產(chǎn)品捆綁按照4999元的價(jià)格銷(xiāo)售。省公司基本確定方正、聯(lián)想、海信等合作伙伴，已與方正達(dá)成合作協(xié)議，暑假之前全省推廣。各分公司要切實(shí)根據(jù)本地競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)資費(fèi)情況，制定本地優(yōu)惠讓利措施報(bào)省公司批準(zhǔn)后，按照省公司統(tǒng)一宣傳模板和要求進(jìn)行活動(dòng)推廣。寬

13、帶中國(guó)內(nèi)容促銷(xiāo)分公司要抓住寬帶中國(guó)收費(fèi)頻道推出的契機(jī)引導(dǎo)客戶內(nèi)容收費(fèi)的消費(fèi)觀念，讓客戶樹(shù)立應(yīng)用內(nèi)容為有價(jià)產(chǎn)品的概念，在寬帶中國(guó)擴(kuò)容完成后充分利用寬帶中收費(fèi)內(nèi)容拉動(dòng)客戶裝機(jī)需求，提高寬帶收入。發(fā)展計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校和計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商為業(yè)務(wù)代理商計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校與寬帶有基本相同的目標(biāo)客戶，分公司要積極發(fā)展計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校為寬帶業(yè)務(wù)代理，加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳定期在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)體驗(yàn)和演示，加強(qiáng)與培訓(xùn)學(xué)校的合作，在計(jì)算機(jī)培訓(xùn)課程中增加我公司寬帶產(chǎn)品培訓(xùn)，提高客戶使用水平，減少維護(hù)工作量。分公司要在2003年與計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)與計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的合作，從源頭上抓住寬帶客戶，積極發(fā)展電腦銷(xiāo)售商為我們的代理

14、商，直接在計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)受理。加強(qiáng)計(jì)算機(jī)賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳、演示，要在計(jì)算機(jī)賣(mài)場(chǎng)布置宣傳品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和業(yè)務(wù)演示推廣宣傳活動(dòng)。分公司相關(guān)人員要定期到計(jì)算機(jī)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和推廣，了解計(jì)算機(jī)和寬帶銷(xiāo)售情況及時(shí)幫助計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商解決業(yè)務(wù)推廣中出現(xiàn)的問(wèn)題。充分發(fā)揮省公司下發(fā)的客戶使用手冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)工具包和各種促銷(xiāo)品作用分公司要挖掘網(wǎng)絡(luò)工具包、客戶使用手冊(cè)的潛力，向客戶推薦和安裝工具包中殺毒和計(jì)算機(jī)調(diào)整工具來(lái)減少客戶計(jì)算機(jī)病毒等原因造成的客戶故障，培訓(xùn)客戶使用客戶手冊(cè)培養(yǎng)客戶小問(wèn)題自行判斷和解決的能力；同時(shí)，積極向省公司反饋工具包使用中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出修改意見(jiàn)。省公司將在工具包中增加客戶端程序主動(dòng)安裝的

15、功能，通過(guò)工具包向客戶主動(dòng)推送和宣傳我們的業(yè)務(wù)。分公司要做好促銷(xiāo)品登記、入庫(kù)、管理工作；嚴(yán)格按照省公司發(fā)放要求使用宣傳促銷(xiāo)品，對(duì)客戶說(shuō)明各種促銷(xiāo)品的用途，要區(qū)分不同應(yīng)用功能的促銷(xiāo)品針對(duì)不同客戶群重點(diǎn)發(fā)放，不能不加區(qū)分的放在營(yíng)業(yè)廳由客戶自由挑選或作為禮品隨意贈(zèng)送客戶。利用e信通個(gè)人郵箱促銷(xiāo)活動(dòng)期間，向所有新裝寬帶的用戶贈(zèng)送1年e信通個(gè)人郵箱使用費(fèi)，1年后如果客戶不提出撤銷(xiāo)收費(fèi)郵箱業(yè)務(wù)，按照正常資費(fèi)啟費(fèi)。各種宣傳和推廣活動(dòng)游戲活動(dòng)2004年省公司已經(jīng)制定計(jì)劃聯(lián)合各網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)廠家并且利用戰(zhàn)網(wǎng)平臺(tái)組織網(wǎng)絡(luò)游戲、競(jìng)技類(lèi)游戲、棋牌類(lèi)游戲等多種游戲活動(dòng)，分公司要認(rèn)真執(zhí)行省公司的統(tǒng)一計(jì)劃組織各種比賽活動(dòng)的本

16、地執(zhí)行，完成海報(bào)張貼、宣傳單頁(yè)發(fā)放等宣傳工作，組織客戶報(bào)名，準(zhǔn)備比賽場(chǎng)地和現(xiàn)場(chǎng)比賽組織等工作；活動(dòng)中不要有地域觀念，要積極推廣省內(nèi)各地的游戲，充分利用游戲的魅力將客戶牢牢的吸引在我們的網(wǎng)絡(luò)上。中、高考咨詢活動(dòng)高考咨詢已經(jīng)成為考生及家長(zhǎng)獲取高考信息的重要途徑，分公司要在省公司歷年舉辦的高考咨詢的基礎(chǔ)上廣泛開(kāi)展中、高考咨詢活動(dòng)。分公司要充分研究考生和家長(zhǎng)心理尋找考生和家長(zhǎng)最迫切的需求，調(diào)動(dòng)一切資源特別是招辦、教育局、學(xué)校和專(zhuān)家教師，利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息滿足考生和家長(zhǎng)的需求；研究報(bào)考、考試和學(xué)校工作流程，組合各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將網(wǎng)絡(luò)延伸到與考試相關(guān)的各個(gè)流程環(huán)節(jié)中去。本地高校較少的分公司應(yīng)將重點(diǎn)放在中考咨詢活

17、動(dòng)中，提前準(zhǔn)備，確保做好今年中考咨詢活動(dòng)。本地高校集中的市分公司應(yīng)充分與省公司共享資源做好中、高考咨詢活動(dòng)。要讓網(wǎng)絡(luò)咨詢活動(dòng)深入到學(xué)校、考生和家長(zhǎng)心中，使網(wǎng)絡(luò)咨詢成為最具權(quán)威、信息最快、信息內(nèi)容最豐富的中、高考咨詢活動(dòng)?！皩拵線歡樂(lè)百萬(wàn)家”體驗(yàn)活動(dòng)小區(qū)、廣場(chǎng)等現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)和演示是拓展市場(chǎng)、發(fā)展客戶的有效措施，分公司在這方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，但由于人力、物力和時(shí)間的限制各地舉辦現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)和演示的頻次和規(guī)模還不理想。為解決這一問(wèn)題，省公司統(tǒng)一推出“寬帶e線歡樂(lè)百萬(wàn)家”體驗(yàn)演示活動(dòng)，規(guī)范體驗(yàn)和演示活動(dòng)的內(nèi)容、形式、劇本、道具等，將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，統(tǒng)一宣傳口徑和宣傳內(nèi)容。分公司要認(rèn)真學(xué)習(xí)活動(dòng)模板

18、，按照要求選擇恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、安裝寬帶線路并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r穿插入有本地特色的宣傳內(nèi)容按照省公司要求的頻次定期舉行體驗(yàn)活動(dòng)。建設(shè)和完善終端宣傳渠道正確的渠道能夠迅速、準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)我們的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳訴求點(diǎn)，根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)省公司要求今年重點(diǎn)建設(shè)居民小區(qū)終端宣傳渠道，各市公司要按照省公司的要求盡快拓展和實(shí)施終端宣傳渠道的建設(shè)。宣傳渠道主要包括：小區(qū)布告、宣傳欄和小區(qū)宣傳條幅選擇在高檔小區(qū)的門(mén)衛(wèi)室外懸掛制作精美的小區(qū)布告欄，在街道旁邊、綠化帶等附近的顯要位置設(shè)置立式宣傳欄，在小區(qū)內(nèi)懸掛宣傳條幅，及時(shí)向消費(fèi)者傳達(dá)有關(guān)電信業(yè)務(wù)的各方面信息。省公司將統(tǒng)一設(shè)計(jì)模板并制作部分樣品下發(fā)到分公司。分公司的工作

19、：按照模板和樣品制作布告、宣傳欄和條幅；統(tǒng)計(jì)所在區(qū)域可執(zhí)行該計(jì)劃的小區(qū)數(shù)量及名稱，聯(lián)系小區(qū)的安裝地點(diǎn)及時(shí)間；定期更換網(wǎng)通寬帶的宣傳內(nèi)容，并定期進(jìn)行檢查；與各小區(qū)管理部門(mén)簽定協(xié)議保證使用期限，并杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做類(lèi)似宣傳。飲用水水桶宣傳飲用水水桶具有覆蓋面廣，直接進(jìn)入家庭，能夠面對(duì)面有效宣傳的特點(diǎn)省公司今年將以飲用水水桶為載體，使網(wǎng)通寬帶的宣傳進(jìn)入萬(wàn)戶千家，省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)樣式下發(fā)到市分公司，分公司使用統(tǒng)一的宣傳聯(lián)系飲用水公司投放。門(mén)前凈鞋毯向居住在一樓和二樓寬帶用戶贈(zèng)送“門(mén)前凈鞋毯”進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳模板，并制作部分樣品下發(fā)到市分公司，分公司按照要求向客戶贈(zèng)送。進(jìn)一步細(xì)分客戶，提供差異

20、化服務(wù)在各種營(yíng)銷(xiāo)措施、活動(dòng)的基礎(chǔ)上，以細(xì)分客戶為基礎(chǔ)，向不同客戶提供差異化產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)。開(kāi)展學(xué)生家庭客戶綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查學(xué)生家庭客戶占潛在客戶的第二位，我省初、高中學(xué)段的在校生總數(shù)約為773萬(wàn)，隨著普通家庭客戶市場(chǎng)的不斷挖掘，學(xué)生家庭將成為寬帶客戶的第二大目標(biāo)客戶群。綠色上網(wǎng)是針對(duì)學(xué)生家庭推出的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容過(guò)濾業(yè)務(wù)，在虛擬撥號(hào)的基礎(chǔ)上通過(guò)集中過(guò)濾系統(tǒng)自動(dòng)屏蔽禁止網(wǎng)絡(luò)上黃色、反動(dòng)和對(duì)學(xué)生有害的網(wǎng)站內(nèi)容，學(xué)生家長(zhǎng)不需要了解網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)知識(shí)也能放心的讓學(xué)生上網(wǎng)學(xué)習(xí)。針對(duì)學(xué)生家庭客戶主推綠色上網(wǎng)+空中課堂套餐，活動(dòng)期間免收綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)使用費(fèi)。省公司將統(tǒng)一建設(shè)綠色上網(wǎng)系統(tǒng)并制作宣傳方

21、案、下發(fā)宣傳材料。分公司要積極配合綠色上網(wǎng)工程按要求進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整；利用綠色上網(wǎng)的社會(huì)效應(yīng)采用社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的方式占領(lǐng)學(xué)生家庭市場(chǎng)，合理使用省公司下發(fā)的業(yè)務(wù)宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)等宣傳品，通過(guò)與教育局和學(xué)校的溝通，取得教育局和學(xué)校的支持，借用學(xué)校的渠道向家長(zhǎng)推廣和宣傳。已經(jīng)進(jìn)行綜合布線的小區(qū)，提高實(shí)裝率分公司要盡快開(kāi)通已布線小區(qū)寬帶業(yè)務(wù)，形成放號(hào)能力；加快計(jì)時(shí)制改造，改造后利用計(jì)時(shí)產(chǎn)品拉動(dòng)低端客戶上網(wǎng)；積極發(fā)展針對(duì)小區(qū)的代理商，加強(qiáng)對(duì)小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),代理商可以是小區(qū)物業(yè)公司也可以是專(zhuān)業(yè)的代理公司,通過(guò)掃樓等方式發(fā)展小區(qū)客戶,同時(shí)通過(guò)帳號(hào)認(rèn)證的方式杜絕私接客戶?！靶畔?dòng)力，寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛”

22、主題活動(dòng)商業(yè)客戶群是寬帶客戶當(dāng)中含金量最高的客戶群，根據(jù)2003年寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展情況，加大商業(yè)客戶比重是提升寬帶ARPU值、提高業(yè)務(wù)收入的有效手段。加大力度拓展商業(yè)客戶市場(chǎng)，一方面在競(jìng)爭(zhēng)中可以占據(jù)主動(dòng)地位給對(duì)于以有力打擊；另一方面為寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)幦±麧?rùn)空間和收入保障。省公司制定了酒店、大學(xué)、中小學(xué)、物流和商業(yè)樓宇等部分行業(yè)的解決方案，分公司要在貫徹執(zhí)行的基礎(chǔ)上積極探索其他行業(yè)的應(yīng)用方案。行業(yè)解決方案IP-酒店向酒店推廣IP-酒店解決方案、寬帶視頻會(huì)議解決方案。IP-酒店解決方案，酒店向客人提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)收取寬帶上網(wǎng)使用費(fèi)。省公司正在建設(shè)IP-酒店系統(tǒng)，系統(tǒng)建成后能夠向酒店提供詳細(xì)的寬帶上網(wǎng)計(jì)費(fèi)

23、信息并與酒店帳務(wù)系統(tǒng)合帳收費(fèi)。市分公司不要自行建設(shè)IP酒店系統(tǒng)，根據(jù)省公司統(tǒng)一安排積極與酒店聯(lián)系確定合作業(yè)務(wù)模式開(kāi)通此項(xiàng)業(yè)務(wù)。IP-酒店實(shí)現(xiàn)后，酒店可以在會(huì)議室和商務(wù)套房開(kāi)通寬帶視頻會(huì)議業(yè)務(wù)，初期可以實(shí)現(xiàn)省內(nèi)視頻會(huì)議，為客人提供視頻會(huì)議服務(wù)，按照使用時(shí)長(zhǎng)收取客人租費(fèi)。省公司印制酒店宣傳冊(cè)和客戶經(jīng)理使用技術(shù)手冊(cè)，統(tǒng)一下發(fā)到各市分公司重點(diǎn)客戶和互聯(lián)網(wǎng)主管單位。分公司客戶經(jīng)理采用上門(mén)促銷(xiāo)的形勢(shì)向酒店進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和推廣。大學(xué)IP校園向大學(xué)推廣園區(qū)寬帶上網(wǎng)服務(wù)，采用預(yù)付費(fèi)卡的形式，目標(biāo)客戶群為大學(xué)在校生。我方提供寬帶接入線路和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，校方賣(mài)卡經(jīng)營(yíng)，我方與校方合作分成。分公司根據(jù)省公司的方案在PPPOE

24、改造完成之后積極聯(lián)系駐地大學(xué)宣傳和推廣。中小學(xué)校校通和綠色上網(wǎng)分公司要在校校通工程基礎(chǔ)上，抓住新課改的機(jī)會(huì)，積極探索與教育系統(tǒng)應(yīng)用的結(jié)合，深入教育應(yīng)用系統(tǒng)為學(xué)校提供辦公自動(dòng)化、教學(xué)自動(dòng)化、新課程資源等一系列應(yīng)用，幫助學(xué)校建設(shè)學(xué)校網(wǎng)站，采用網(wǎng)上同步布置作業(yè)、聊天室等形式使學(xué)校日常教學(xué)工作更貼近網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的不斷深入使學(xué)校更依賴我們網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)學(xué)校網(wǎng)絡(luò)防護(hù)能力差，網(wǎng)絡(luò)黃、毒等不良信息對(duì)學(xué)校和學(xué)生產(chǎn)生反面影響的情況，開(kāi)通學(xué)校綠色上網(wǎng)服務(wù)，為學(xué)校過(guò)濾掉網(wǎng)絡(luò)不良信息。綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)可以作為增值服務(wù)與教育局合作開(kāi)放，也可以與接入業(yè)務(wù)捆綁銷(xiāo)售。在我公司教育系統(tǒng)市場(chǎng)占有率高的地區(qū)應(yīng)利用教育內(nèi)容應(yīng)用和綠色上網(wǎng)

25、業(yè)務(wù)等增值業(yè)務(wù)穩(wěn)定學(xué)校客戶提高學(xué)?？蛻鬉RPU值。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)應(yīng)采用捆綁銷(xiāo)售的形勢(shì)將應(yīng)用增值服務(wù)捆綁在寬帶接入業(yè)務(wù)上進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)。連鎖、批發(fā)、物流等行業(yè)針對(duì)有3家以上分支機(jī)構(gòu)的連鎖、批發(fā)、物流等行業(yè)客戶分公司要提供基于ADSL的VPN、MPLS VPN和vlan等VPN解決方案和寬帶視頻會(huì)議業(yè)務(wù)。要結(jié)合省公司開(kāi)通MPLS VPN業(yè)務(wù)大力推廣該業(yè)務(wù)，在開(kāi)通計(jì)時(shí)制的地區(qū)參考青島經(jīng)驗(yàn)盡快開(kāi)通ADSL VPN業(yè)務(wù)。商業(yè)樓宇針對(duì)商業(yè)樓宇采用地毯式“掃樓”的形式向客戶進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)推廣，省公司將制定商業(yè)樓宇掃樓指南并下發(fā)各市分公司，各市分公司根據(jù)本地實(shí)際情況參考省公司指導(dǎo)意見(jiàn)制定本地的商業(yè)樓宇掃樓

26、方案并組織人員實(shí)施掃樓計(jì)劃。宣傳推廣活動(dòng)2004年商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)宣傳推廣，應(yīng)在分析行業(yè)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮通信公司多業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)寬帶接入與增值應(yīng)用等業(yè)務(wù)的捆綁，為客戶提供切實(shí)可行的信息化解決方案，滿足客戶寬帶上網(wǎng)、數(shù)據(jù)傳送、視頻會(huì)議、移動(dòng)辦公等綜合業(yè)務(wù)需求，突出和強(qiáng)化多業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以吸引客戶入網(wǎng)，并提高客戶的忠誠(chéng)度。中小企業(yè)信息化巡展目前有越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到企業(yè)信息化的重要性，分公司要認(rèn)真研究中小企業(yè)需求提供有特色的解決方案，在去年舉辦“信息動(dòng)力寬帶保證-寬帶e線與企業(yè)同飛 企業(yè)信息化巡展”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重新整合寬帶業(yè)務(wù)資源，為企業(yè)提供從寬帶網(wǎng)絡(luò)接入、網(wǎng)上應(yīng)用到軟、硬

27、件和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成方案等全方位的企業(yè)上網(wǎng)和信息化解決方案，將企業(yè)信息化巡展活動(dòng)深入到縣、區(qū)，進(jìn)一步加大對(duì)中小企業(yè)的宣傳和促銷(xiāo)力度，掀起中小企業(yè)寬帶上網(wǎng)裝機(jī)的新一輪熱潮。酒店、學(xué)校等行業(yè)應(yīng)用巡展行業(yè)應(yīng)用巡展主要是針對(duì)特定行業(yè)客戶開(kāi)展的業(yè)務(wù)宣傳和推廣活動(dòng)。其組織形式與中小企業(yè)巡展有相似之處，不同之處在于根據(jù)行業(yè)客戶的不同需求特點(diǎn)定制符合其行業(yè)需求的信息化解決方案。如針對(duì)中小學(xué)校重點(diǎn)提供綠色上網(wǎng)+空中課堂為主的綜合信息化解決方案；針對(duì)酒店提供 IP-酒店+寬帶視頻會(huì)議為主的解決方案；針對(duì)物流、連鎖企業(yè)提供VPN和視頻會(huì)議為主的解決方案等。商業(yè)客戶的促銷(xiāo)措施凡是在2004年5月1日至12月31日申請(qǐng)寬帶

28、業(yè)務(wù)的客戶，可享受以下優(yōu)惠措施：（1）申請(qǐng)寬帶接入業(yè)務(wù)的商業(yè)客戶套餐種類(lèi)適用客戶（新裝客戶）免費(fèi)贈(zèng)送企業(yè)郵箱（一個(gè)）寬帶視頻會(huì)議A類(lèi)月租費(fèi)10000元500M半年免費(fèi)使用（一個(gè)會(huì)議室、20個(gè)客戶）B類(lèi)5000 元=月租費(fèi)10000元300M三個(gè)月免費(fèi)使用（一個(gè)會(huì)議室、10個(gè)客戶）C類(lèi)1000 元=月租費(fèi)5000元200M兩個(gè)月免費(fèi)使用（一個(gè)會(huì)議室、10個(gè)客戶）D類(lèi)300元=月租費(fèi)1000元100M一個(gè)月免費(fèi)使用（一個(gè)會(huì)議室、5個(gè)客戶）企業(yè)郵箱使用時(shí)間與其寬帶接入業(yè)務(wù)相同，如客戶不再使用寬帶接入業(yè)務(wù)要按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)向客戶收取企業(yè)郵箱費(fèi)用。（2）申請(qǐng)寬帶視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的寬帶客戶，可免費(fèi)獲贈(zèng)該業(yè)務(wù)一個(gè)月使用期（一個(gè)會(huì)議室、5個(gè)客戶）。（3）申請(qǐng)VPN業(yè)務(wù)的客戶，