超級營銷的十大步驟幻燈課件

1、超級營銷的十大步驟學(xué)習(xí)是重復(fù)別人的成功過程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于記住了，記住了不等于會(huì)用了。會(huì)用了不等于行動(dòng)了，行動(dòng)了不等于習(xí)慣了，(養(yǎng)成習(xí)慣需二十一天)另外認(rèn)識人不等于了解人，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。成功=知識+人脈(人脈銀行)。一、準(zhǔn)備:原一平推銷時(shí)準(zhǔn)備就得25天，推銷時(shí)間僅用5天。換跑鞋的故事。要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的資料和樣品。要設(shè)計(jì)好一整套推銷詞，特別是銷售話術(shù)腳本。腳本包括設(shè)計(jì)一個(gè)好的且吸引人的開場白和30秒原理。對產(chǎn)品要熟悉，不要一問三不知。更深的專業(yè)知識可以借勢，業(yè)務(wù)員必須會(huì)借勢。兔子比狼、狐貍更強(qiáng)大。二、把心態(tài)調(diào)整到顛峰狀態(tài)：首先增加一個(gè)情緒控制方法的介紹：首先

2、分析一下壞情緒的由來，1、做錯(cuò)了事，問錯(cuò)問題，造成大腦不斷回放壞的回憶，使自己情緒低落，做任何事心情不好。如何改變非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面對發(fā)生問題，看問題要看哪些是有幫助于我們的地方，有句名言；成功的人是看到問題中的機(jī)會(huì)，失敗的人看到機(jī)會(huì)中的問題，成功者能駕役自己的情緒，失敗者被情緒所困，成功者看到他所剩什么，失敗者看他所失去什么。 2、另外；有些人情緒不穩(wěn)定是受到破壞性批評，如受到某些人批評人品，出現(xiàn)問題對人不對事，以批評和判斷對比做導(dǎo)向，來評判一個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)切忌這樣做。3還有些人思想超前或溝通技巧差，思路和想法不被周圍的人理解及接受，受到反對、批評，使自己情緒低落，如果

3、你心態(tài)轉(zhuǎn)換一下，你是超前的人，別人要是都能理解了，你就不超前了。4、還有人害怕失敗，膽怯，缺乏自信，在得與失之間不選擇中間地帶，比較剛毅，經(jīng)常自我設(shè)限。如跳蚤。自己打跨自己。人成長過程中已經(jīng)人為造成了好多限制如老師。家長教訓(xùn)等。如果要想成功一定要打破某些限制，做銷售的首先要遵循：“有結(jié)果比有道理更重要”的原則。6、還有找不著自己合適的人生目標(biāo)，總是掙扎在不滿意的情緒中，如釣魚，所有要改正不好的心態(tài)，設(shè)立百分之百的信心，當(dāng)你有行動(dòng)時(shí)，問題就簡單了，要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，角色假定，世上本無事不可為，過去不等于現(xiàn)在和將來，永遠(yuǎn)樂觀地看待事物好的一面。運(yùn)用心態(tài)轉(zhuǎn)換，如有一個(gè)老太太她有倆個(gè)兒子。再如海輪說；我

4、堅(jiān)信只要面對太陽，黑暗永遠(yuǎn)在我背后，永不言敗，所以我常說，成功是由態(tài)度決定的，好的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一，十五不一樣。三，建立客戶的信賴感:首先，要少承諾，一旦承諾，必須確實(shí)遵守。與客戶搞好關(guān)系最實(shí)惠的方法是傾聽，加入對方的頻道。世上沒有做不成的生意，只是你沒有與客戶搞好關(guān)系，人家不信任你，所以你沒做成生意。也證明顧客不喜歡你，不認(rèn)同你。滿意客戶帶來更多滿意客戶，反之不滿客戶可帶走更多客戶 1個(gè)不滿意客戶可帶走8-10個(gè)客戶，20%不滿意客戶可告訴20個(gè)人以上。一次負(fù)面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司沒有在跟客戶吵架中獲勝，如果抱怨客戶處理的好，70%才會(huì)再度

5、光臨。如當(dāng)場滿意的客戶，95%的客戶會(huì)再度光臨。挑剔的客戶是好客戶，能幫我們改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，促使我們產(chǎn)品創(chuàng)新。 客戶不上門的原因：態(tài)度冷漠；2。反應(yīng)太慢；3。不易買到產(chǎn)品，品種少，路途遠(yuǎn)等。4。找不到你。5。一線員工不夠親切，決略者應(yīng)考慮哪些員工適合一線，哪些不適合，6。收款態(tài)度不好，收款與保留客戶一樣重要，7。講話不得太滿，承諾不要太多，又實(shí)現(xiàn)不了，8。對產(chǎn)品 專業(yè)知識了解不足，也不能讓客戶感覺到?？梢哉f我是負(fù)責(zé)銷售的，技術(shù)問題由我們的技術(shù)人員負(fù)責(zé)給您解答?？梢越鑴菘繄F(tuán)隊(duì)力量來解決問題。 9,不要太急于賣東西寧,可不賣東西，也要讓顧客滿意。10。形象不好，形象要有專業(yè)性。11。借口太

6、多，12。斤斤計(jì)較，13。產(chǎn)品品質(zhì)不好，14。送貨不及時(shí)，態(tài)度惡劣。 再有是合一架構(gòu)法，就是把對方和自己的觀念合在一起再加上同時(shí),把話轉(zhuǎn)向有利于我們方面上來,如:我很理解和很感謝再加上同時(shí)。盡量不講但是，“不是”，“可是”，“不行”。只說“同時(shí)”。你成功了，覺得自己了不得，你不在乎你的客戶了，你就會(huì)失去客戶，你忘了你的成功是建立在顧客信賴，滿意的基礎(chǔ)上。 四、探出客戶的需求與渴望:如何探出客戶的需求與渴望就靠問，傾聽是最廉價(jià)的感情投資，溝通是心靈的按摩操。問問題是成功的第一要決，問對問題是成功的第二要決，不要猜顧客需求和渴望什么。一定要問，大不了就是不回答，同一地區(qū)有許多客戶，這家不行找那家，

7、要找有潛力的客戶一定要反復(fù)做工作。 問問題要注意，不正面回答客戶的提問，要弄清客戶真正用意，當(dāng)您把答案說明白后，推銷就結(jié)束了，回答客戶問的問題的原則寧繞三分，不搶一秒。一定要問在答處，答在問處，不要輕易亮出你的底牌，永遠(yuǎn)不要叫客戶知道你這次想干什么？快樂的聊天，首次見面盡量回避談產(chǎn)品 可以問出對方的需求，要不斷的問，問出您想聽的東西，問出您想說的話，問出客戶心理想什么，問出真正的購買動(dòng)機(jī)，所謂購買動(dòng)機(jī)就是購買價(jià)值觀，一般客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，通常有4-5個(gè)價(jià)值觀，我們既要了解所有的，還要分析那個(gè)是最主要購買價(jià)值觀，然后與產(chǎn)品聯(lián)結(jié)。如“纓桃樹 ”。為銷售做準(zhǔn)備。 優(yōu)秀的銷售人員從來不主動(dòng)介紹產(chǎn)品，從

8、來不被動(dòng)介紹產(chǎn)品，干脆不介紹產(chǎn)品，靠問問題后讓客戶主動(dòng)講出來。一般視覺可探明80%的信息，聽覺可探明15%的信息。問問題時(shí)一定要正視客戶，要設(shè)計(jì)客戶贊同的問題問?？侩娫拞枂栴}也是省時(shí)省事的方法，電話推銷大師劉景瀾一天打一百個(gè)電話，我們給自己規(guī)定一天打多少個(gè)電話？問問題可從以下幾方面問：1、背景問題：家庭，當(dāng)前等問題。2、難點(diǎn)問題：如發(fā)生禽流感怎么辦？問問題要開放式和封閉式問題交替使用，開放式問題是負(fù)責(zé)收集信息的，如你認(rèn)為中西藥哪種效果好。如果你是廠家老板，你最想開發(fā)的產(chǎn)品是什么？4. 效益問題：有一種產(chǎn)品療效確實(shí)，每合你可盈利0。5元，我們可以定期做技術(shù)指導(dǎo)，一年盈利多少？有一種產(chǎn)品可大量推廣

9、，可盈利你感興趣嗎？今天定貨有一定折讓你要嗎？善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，找出空白點(diǎn)，以便我們推薦新產(chǎn)品。五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值:定價(jià)：顧客能出到的最高價(jià)才是產(chǎn)品的定價(jià)，產(chǎn)品本身沒有價(jià)值，我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一套解決問題的方法，推銷時(shí)重點(diǎn)給對方描述能夠解決問題的辦法，在沒塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不要勉強(qiáng)客戶買產(chǎn)品。一定要把產(chǎn)品塑造出來后在賣產(chǎn)品。塑造產(chǎn)品可加故事或使用實(shí)例：如正定獸醫(yī)站使用抗感米特和紅河獸醫(yī)站 六、分析競爭對手：要了解競爭對手，之所以有了競爭對手才能激勵(lì)我們進(jìn)步、創(chuàng)新，如：狼與羚羊的故事。不要批評別人的產(chǎn)品，只介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要描述比對方好的地方。側(cè)面提醒競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。 即使一部

10、分產(chǎn)品的某些方面不如競爭對手，也可以避其鋒芒如：大臣和國王賽馬。順便談?wù)勅绾蚊鎸Ω偁帉κ郑透偁帉κ纸慌笥?，盡量不要發(fā)生沖突，最根本的辦法是策反，讓他來我公司共事，否則就了解對手的弱點(diǎn)，溫柔一刀。抱怨競爭加劇，其實(shí)是在責(zé)怪自己太沒創(chuàng)意 七、解決客戶的抗拒點(diǎn)：自己要有一整套解決客戶抗拒點(diǎn)的方法，先列出可能出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)，逐一準(zhǔn)備好解決抗拒點(diǎn)的方法。最少要準(zhǔn)備6個(gè)問題，每題有5種答案，共30個(gè)解決方法，練成鐵咀鋼牙 解決客戶抗拒點(diǎn)可使用假設(shè)法，就是由你說出客戶心里的抗拒點(diǎn)，加以解決。還可用重新框視法，也就是換個(gè)定義 或方式考慮問題。 也可用提示引導(dǎo)法既催眠法，多說:會(huì)使和會(huì)讓引導(dǎo)語，并加入一個(gè)想傳

11、達(dá)給對方淺意識信息。還有一個(gè)方法是反客為主法，加上“因?yàn)? 所以 ”法，多問一些封閉式問題。 一般客戶第一次負(fù)面反映，可置之不理，第二次提出負(fù)面反映，可能是壓價(jià)，如果客戶不提問題，沒表現(xiàn)出負(fù)面反應(yīng)，就糟糕了，他對產(chǎn)品根本就沒興趣。 所以提了兩次負(fù)面反映就證明他感興趣，想用我們的產(chǎn)品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出負(fù)面反映，也就是客戶的抗拒點(diǎn)，就必須認(rèn)真對待，作出明確的答復(fù)，已求客戶滿意。八、自然而然的成交：一定要主動(dòng)要求成交，這是我們的任務(wù)，使前期工作順理成章得到結(jié)果。如果前七項(xiàng)工作沒做好，不一定急于成交，成交后結(jié)果不會(huì)太理想，松下幸之助說，不要強(qiáng)迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對

12、客戶有益的東西。賣一個(gè)客戶他自己想要的東西比讓他賣你自己有的東西容易的多， 這就需要我們作需求調(diào)研。所以只有把前七項(xiàng)工作做好，才能水到渠成，自然而然的成交。成交要考慮共贏，再確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。共贏所遵循的最簡單的原則是“平等交換”把握共贏需按以下要求去做：第一，不從交易者對方謀取利益，不算計(jì)對方，一體化考慮贏利。 第二，再不妨礙自己利益的前提下，多為別人做點(diǎn)什么。第三，確保用戶期望。特別遵循“示人以弱，給人以強(qiáng)”的原則。另外，給客戶一定好處，如：回扣。折讓，請飯等。就提出一個(gè)要求，如增加銷售產(chǎn)品等。促進(jìn)成交可選用以下幾種方法：1、假設(shè)成交法：也就是問客戶買后應(yīng)考慮的問題

13、。2、不確定成交法：這個(gè)產(chǎn)品不確定有沒有，我去庫房看看。越不容易得到的越是好東西，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在不買，因?yàn)檫^兩天漲價(jià)。讓客戶從要不要買改成必須買和盡快買。 3、寵物成交法:讓客戶試用、觸摸、感覺。4、福蘭克林成交法：讓客戶把產(chǎn)品缺陷寫出幾項(xiàng)，一般四五項(xiàng)，你把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在紙的另一邊。通常八到十項(xiàng)，進(jìn)性比較。 5、訂單成交法：與客戶簽合同。 6、門把成交法：當(dāng)被客戶拒絕離開拉門把時(shí)，客戶抗拒心理已然解除，要做最后一次努力。成交在談價(jià)格時(shí)盡量使用2選1法。要求一定要要求5次以上，一般44%的人被拒絕一次就放棄了，22%的人被拒絕兩次就放棄了，14%的人被拒絕三次就放棄，12%的人被拒絕四次就放棄 只

14、有8%的人拒絕五次才放棄。一般60%的顧客會(huì)在成交前拒絕4次。日本某人推銷時(shí)，讓客戶拒絕30次后再成交。成交后給客戶打電話問候，表示感激，一定要帶著一顆感恩的心感謝客戶。24小時(shí)內(nèi)最好，48小時(shí)尚可，超過48小時(shí)就糟糕了。九、售后服務(wù)：談到服務(wù)，就歷史觀點(diǎn)來看，最成功的那幾家公司，總是將客戶服務(wù)擺在產(chǎn)品服務(wù)的前面。如果公司不以客戶為重，該公司就是不在乎災(zāi)難的發(fā)生。因?yàn)楦偁幫锌偸强梢苑旅澳漠a(chǎn)品，最后的差別就是剩下您們?nèi)绾螌Υ蛻簟Ｒ晃幻朗吃u論家曾說過，食物最棒的餐廳，就是您最喜歡的餐廳嗎？ 不，是老板和服務(wù)生都叫得出您姓名的那一家。對客戶友好不用花錢，卻能給你帶來很多好處，所以服務(wù)也包括售前

15、，售中，售后服務(wù)，尤其是售后服務(wù)。只有協(xié)助客戶把產(chǎn)品銷售出去，并且盈利，才有繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，只有做好售后服務(wù)，才能擴(kuò)大銷售業(yè)績， 經(jīng)調(diào)查顧客不于你合作的原因：68%是服務(wù)問題，14%是品質(zhì)問題，9%是價(jià)格太高，5%是客戶與你的競爭對手有交情，3%因?yàn)榘峒也环奖?。所以光做售后服?wù)已經(jīng)過時(shí)，只要與客戶接觸，就應(yīng)有服務(wù)。如；提早提供信息，市場競爭的目的在于占領(lǐng)市場 ，占領(lǐng)市場的實(shí)質(zhì)就在于占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦， 讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象。造勢，就是要?jiǎng)?chuàng)造有利于消費(fèi)者的態(tài)勢。造勢，更是一種典型的策劃活動(dòng)。造勢，還需要抓住機(jī)會(huì)，利用一些突法事件，造成廣泛影響。我們不是去賣產(chǎn)品，而是去賣服務(wù)，要把產(chǎn)品的特色轉(zhuǎn)化為客戶的利益，就要求我們：1、我的工作就是服務(wù)客戶；2、我愿意做任何讓客戶滿意的事；3、我可以提供給客戶全世界最好的服務(wù)；十、要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他潛在客戶:應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1、要得到客戶的認(rèn)可，