小微信貸模式分析：全手工的人海戰(zhàn)術(shù)與全自動(dòng)的大數(shù)據(jù)技術(shù)圖

1、小微信貸模式分析：全手工的人海戰(zhàn)術(shù)與全自動(dòng)的大數(shù)據(jù)技術(shù)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 小微信貸業(yè)務(wù)具備高成長(zhǎng)性。（1）小微企業(yè)在金融機(jī)構(gòu)獲得的貸款占比較低，其貸款余額增速大于同期的大型及中型企業(yè)貸款余額增速。從機(jī)構(gòu)分布來(lái)看，國(guó)有銀行的小微企業(yè)貸款余額最高，農(nóng)商行增速最快，其次是城商行，股份行的小微貸款余額增速放緩。截至2018年一季度末，全國(guó)小微企業(yè)貸款余額31.76萬(wàn)億元，較2017年末增加1.02萬(wàn)億元，小微企業(yè)貸款戶數(shù)1545萬(wàn)戶。（2）商業(yè)銀行尤其是中小銀行對(duì)小微信貸的重視程度在提升。參考成熟金融市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程，大型企業(yè)融資渠道不斷拓寬，直接融資的比例提升，對(duì)銀行的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，利差空間越

2、來(lái)越小。中小企業(yè)將成為銀行最主要的客戶來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 傳統(tǒng)信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，小微企業(yè)信貸市場(chǎng)具有典型的藍(lán)海特征，越來(lái)越多的信貸機(jī)構(gòu)以各種形式進(jìn)入小微企業(yè)信貸市場(chǎng)，中國(guó)的主流商業(yè)銀行幾乎都擁有專門經(jīng)營(yíng)小微企業(yè)貸款的部門和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。 小微企業(yè)數(shù)量眾多，擁有龐大的市場(chǎng)需求，這是開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。從宏觀政策的角度來(lái)看，國(guó)家近幾年逐步加大對(duì)小微企業(yè)的扶持力度，出臺(tái)了一系列扶持小微企業(yè)發(fā)展的政策，為信貸機(jī)構(gòu)開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開資料整理 我國(guó)計(jì)劃將在2020年全面建成小康社會(huì)，這個(gè)目標(biāo)離開小微企業(yè)的支持根本實(shí)現(xiàn)不

3、了，所以國(guó)家在未來(lái)幾年必將加大對(duì)小微企業(yè)的扶持和支持力度，這一點(diǎn)，從上面的一系列政策也可以看出來(lái)，國(guó)家政策的支持和扶持必定會(huì)給小微企業(yè)帶來(lái)更快、更好的發(fā)展。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型期，隨著社會(huì)的進(jìn)步，尤其是我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)日益多元化，產(chǎn)業(yè)分工日益細(xì)化，會(huì)催生出一批新的科技型、創(chuàng)新型的小微企業(yè)，小微企業(yè)必將迎來(lái)發(fā)展的新契機(jī)。 合理利潤(rùn)=信貸利率-資金成本-業(yè)務(wù)成本-風(fēng)險(xiǎn)成本 銀行在收取的貸款利息，在扣除掉各項(xiàng)成本后，仍能取得合理利潤(rùn)，以此才能實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)可持續(xù)。小微企業(yè)能貢獻(xiàn)的其他中間業(yè)務(wù)收入較少，因此一般只考慮信貸利息收入。目前，國(guó)內(nèi)有一些專業(yè)的銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)可持續(xù)，并取得

4、非常好的回報(bào)。 通常的觀點(diǎn)認(rèn)為，小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，即上式中的“風(fēng)險(xiǎn)成本”過(guò)高，導(dǎo)致很難實(shí)現(xiàn)合理回報(bào)。但我們分析后認(rèn)為，這一觀點(diǎn)并不準(zhǔn)確。事實(shí)上，是銀行為了獲取小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)所需的充分信息，所需投入的業(yè)務(wù)成本過(guò)高。換言之，是要投入較高的業(yè)務(wù)成本，來(lái)控制住風(fēng)險(xiǎn)，即用業(yè)務(wù)成本替代風(fēng)險(xiǎn)成本（但不能用風(fēng)險(xiǎn)成本來(lái)替代業(yè)務(wù)成本，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)成本是把握不住的，容易失控）。小微信貸業(yè)務(wù)的核心，便是如何以合理業(yè)務(wù)成本實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。所以，問(wèn)題的關(guān)鍵是從成本入手。 業(yè)務(wù)成本又可分為固定成本和變動(dòng)成本。固定成本是開辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)所需要的行政管理、業(yè)務(wù)研發(fā)、科技投入等各項(xiàng)成本，變動(dòng)成本是指針對(duì)每一客戶所需要投入的業(yè)務(wù)成本。

5、業(yè)務(wù)成本=固定成本+變動(dòng)成本=固定成本+客戶數(shù)單客變動(dòng)成本 或：?jiǎn)慰蜆I(yè)務(wù)成本=固定成本/客戶數(shù)+單客變動(dòng)成本 傳統(tǒng)上做小微信貸的難點(diǎn)，主要在于單家變動(dòng)成本太高，即完成單家客戶的獲取、盡調(diào)等成本太高。同時(shí)，由于很難批量、快速獲取大量客戶，也會(huì)導(dǎo)致固定成本無(wú)法充分分?jǐn)?，即“固定成?客戶數(shù)”過(guò)高。 而相比之下，大中型企業(yè)的單家盡調(diào)成本一般會(huì)更低，因?yàn)檫@些企業(yè)經(jīng)營(yíng)更為規(guī)范，信息更為書面化，易于處理，因此本身就不需要很重的盡調(diào)工作。如果大企業(yè)、小企業(yè)同樣是陌生企業(yè)，都需要詳細(xì)盡調(diào)的話，那成本還是大企業(yè)更高，畢竟其盡調(diào)工作量更大，但往往大企業(yè)因?yàn)樾畔⒏该鞫蛇m度節(jié)省工作量。此外，大企業(yè)往往信貸規(guī)模量也

6、大，能貢獻(xiàn)給銀行的其他中間業(yè)務(wù)收入也高，因此即使業(yè)務(wù)成本高一些，也能覆蓋。 為了以合理成本實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)進(jìn)行了各種探索，取得了很多有益的經(jīng)驗(yàn)。理論上，我們將所有的做法分為兩大典型模式：全手工的人海戰(zhàn)術(shù)，和全自動(dòng)的大數(shù)據(jù)征信技術(shù)。 一、全手工的人海戰(zhàn)術(shù) 1、人海戰(zhàn)術(shù)的兩大發(fā)展階段 （1）早期粗放階段 全手工的人海戰(zhàn)術(shù)，是最為古典的方法，也是在大數(shù)據(jù)時(shí)代之前最為有效的方法。我國(guó)建國(guó)后，政府組織各地農(nóng)民開辦了農(nóng)村信用社，改革開放后又允許民間資本開辦城市信用社，希望它們能為城鄉(xiāng)基層居民、企業(yè)提供金融服務(wù)，它們所用的方法大部分都屬于這一模式。并且，它們中間的杰出代表將這些模式沿用至

7、今，涌現(xiàn)出一批小微業(yè)務(wù)優(yōu)異的中小銀行。 早期信用社從事人海戰(zhàn)術(shù)，一般還沒(méi)有形成系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)、組織、架構(gòu)和流程，而是由業(yè)務(wù)員各自出擊，自由發(fā)揮，因此難以形成合力，依靠的是業(yè)務(wù)員本身對(duì)當(dāng)?shù)乜腿旱氖熳R(shí)，知根知底，信息不對(duì)稱程度天然就低（業(yè)務(wù)員先天掌握了客戶的“軟信息”，即非書面化的信息）。然后，業(yè)務(wù)員憑經(jīng)驗(yàn)完成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。可以說(shuō)，這是在當(dāng)時(shí)的技術(shù)、組織條件下行之有效的方法。但有其局限性，在社區(qū)圈子之外很難快速?gòu)?fù)制，而培養(yǎng)新人基本上依靠“傳幫帶”的師徒模式，傳承效率也不高。 （2）向標(biāo)準(zhǔn)化邁進(jìn) 2005年前后，世界銀行為國(guó)家開發(fā)銀行提供低息貸款，用于小微信貸。世行和國(guó)開行在全球范圍內(nèi)進(jìn)行技術(shù)招標(biāo)，德國(guó)國(guó)

8、際項(xiàng)目咨詢公司（InternationalProjectConsult，簡(jiǎn)稱IPC）中標(biāo)。然后，國(guó)開行率先與臺(tái)州銀行、包商銀行等合作，引進(jìn)IPC技術(shù)，而后推廣至多家中小銀行。其中，臺(tái)州銀行由于本身就地處中小微企業(yè)活躍的浙江省臺(tái)州市（“地利”），在當(dāng)?shù)匾匀撕?zhàn)術(shù)從事小微信貸已有長(zhǎng)達(dá)10多年的經(jīng)驗(yàn)（“人和”），因此引進(jìn)IPC技術(shù)后如虎添翼，再趕上這段時(shí)間剛好又是我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期（“天時(shí)”），最終成為了我國(guó)小微銀行中的翹楚。包商銀行也取得了較好效果，但由于北方地區(qū)中小微企業(yè)不如南方活躍，因此稍缺“地利”。將IPC技術(shù)大體上仍然歸類為全手工的人海戰(zhàn)術(shù)模式，但是，它更加系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，因此可復(fù)

9、制性、可擴(kuò)展性更強(qiáng)，比起粗放時(shí)代的人海戰(zhàn)術(shù)，效率大幅提高。這反映了德國(guó)人極端嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S和抽象思維能力，將人海戰(zhàn)術(shù)中的各種經(jīng)驗(yàn)提煉成了系統(tǒng)規(guī)范的做法。IPC公司成立于1980年11月，主要從事小額信貸業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，重點(diǎn)推動(dòng)發(fā)展中國(guó)家提高金融服務(wù)水平，將技術(shù)輸出給各國(guó)金融機(jī)構(gòu)，在全球小微信貸領(lǐng)域擁有較好的聲譽(yù)。 IPC技術(shù)內(nèi)容較為豐富，流程細(xì)致而嚴(yán)謹(jǐn)，我們將其大致歸納為三點(diǎn)內(nèi)容： 客戶財(cái)務(wù)報(bào)表還原（主要考察還款能力）。小微企業(yè)往往沒(méi)有規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表用以判斷其經(jīng)營(yíng)情況。為此，業(yè)務(wù)員通過(guò)實(shí)地盡調(diào)，掌握小微企業(yè)的進(jìn)貨、生產(chǎn)、銷售、管理等情況，了解客戶的資產(chǎn)、負(fù)債信息，并自行編制出清晰簡(jiǎn)要的財(cái)務(wù)報(bào)表，

10、尤其是現(xiàn)金流量表。報(bào)表中所運(yùn)用的數(shù)據(jù)必須盡可能得到可靠驗(yàn)證或交叉驗(yàn)證，不能僅僅由客戶單方面提供，比如銷售數(shù)據(jù)由業(yè)務(wù)員在店面蹲點(diǎn)采集，財(cái)產(chǎn)情況也需要考證其確屬自有財(cái)產(chǎn)而非借入的，并且財(cái)產(chǎn)價(jià)值需用現(xiàn)值。不同數(shù)據(jù)之間也要有交叉驗(yàn)證，比如存貨與銷售之間的周轉(zhuǎn)率是否符合行業(yè)規(guī)律。最后，業(yè)務(wù)員編制出較為可靠的財(cái)務(wù)報(bào)表，用于放貸決策參考。 多方收集客戶軟信息（主要考察還款意愿）。軟信息是指非書面化的信息，包括客戶的口碑、才干、品行等，對(duì)評(píng)估客戶的還款意愿非常重要。尤其是勤奮、儉樸、踏實(shí)等優(yōu)良品質(zhì)，對(duì)從事小本生意而言非常重要，業(yè)務(wù)員需要多方考察。業(yè)務(wù)員首先會(huì)收集客戶的常規(guī)信息，包括年齡、家庭情況、經(jīng)營(yíng)年限等。

11、同時(shí)，還會(huì)盡可能收集客戶的其他可能有用的信息，比如有無(wú)不良嗜好等。IPC技術(shù)嘗試將這些軟書面進(jìn)行一定程度的數(shù)量化、書面化，比如常用的不對(duì)稱偏差分析法，即觀察客戶的某些特征與群體平均水平的偏離程度。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織管理。這是銀行內(nèi)部事務(wù)，但卻異常重要。因?yàn)榍懊鎯牲c(diǎn)內(nèi)容，均需要一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)悍的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍去完成，團(tuán)隊(duì)人員較多，IPC會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。同時(shí)還得控制住業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕發(fā)生與客戶勾結(jié)的舞弊行為，也不能發(fā)生侵犯客戶隱私等其他違規(guī)違法行為。為此，還要設(shè)計(jì)一整套激勵(lì)處罰措施，在控制業(yè)務(wù)員不當(dāng)行為的同時(shí)，激發(fā)他們的主觀能動(dòng)性。因此，團(tuán)隊(duì)管理難度較大，甚至有時(shí)會(huì)有一絲準(zhǔn)

12、軍事化的色彩。 IPC技術(shù)的引進(jìn)，使得小微信貸系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化程度大幅提高，其服務(wù)的客群也可進(jìn)一步下沉，從“小微企業(yè)貸款”（戶均在500萬(wàn)元以內(nèi)）向“微貸”（或稱“小小微”、“小本貸款”等）下沉，戶均低至幾十萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元，并且能夠服務(wù)于無(wú)抵押品的客戶，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了普惠金融的應(yīng)有之義。 二、全自動(dòng)的大數(shù)據(jù)技術(shù) 1、大數(shù)據(jù)征信原理 在大數(shù)據(jù)技術(shù)日益成熟后，銀行或其他放貸機(jī)構(gòu)可實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)的大數(shù)據(jù)征信，可利用所掌握的信息，由事先編制的模型，自動(dòng)完成授信決策。這一模式仍然基于信貸定價(jià)原理，即通過(guò)信息實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，但由于它借助新技術(shù)，能夠全自動(dòng)完成海量審批，因此大幅節(jié)約了單客變動(dòng)成本。但是，開發(fā)

13、、建設(shè)、維護(hù)這一系統(tǒng)也較昂貴，因此固定成本較高，需要海量客戶來(lái)覆蓋固定成本，以便降低“固定成本/客戶數(shù)”。因此，使用大數(shù)據(jù)征信的機(jī)構(gòu)，往往通過(guò)渠道等優(yōu)勢(shì)，海量獲取客戶。 從原理上而言，大數(shù)據(jù)授信大體上依然是一個(gè)征信回歸模型。即，以過(guò)去的多個(gè)數(shù)據(jù)為自變量，或者以這些自變量間相互計(jì)算的中間變量為自變量，以最終的客戶是否違約為因變量，通過(guò)回歸分析尋找相關(guān)性。然后，找到顯著相關(guān)的自變量，再去基于這些自變量的現(xiàn)在數(shù)據(jù)，去預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的還款情況。自變量的選擇，可以是憑經(jīng)驗(yàn)不斷去嘗試，但現(xiàn)在計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)步之后，引進(jìn)了機(jī)器學(xué)習(xí)等其他方法，自動(dòng)尋找自變量，這種方式尋找出來(lái)的有些自變量具有相關(guān)性，結(jié)果有效，但不一

14、定能夠得到邏輯解釋。 利用這些可以從數(shù)據(jù)中判斷信用水平的新技術(shù)，再加上充足的客戶量和數(shù)據(jù)量，便可使以合理成本實(shí)現(xiàn)授信成為了可能。并且，由于這種模式下單客業(yè)務(wù)成本極低，因此可進(jìn)一步降低單客信貸規(guī)模，將服務(wù)覆蓋至更下沉的客群。 2、更可復(fù)制的陌生人模式 由于微眾銀行、網(wǎng)商銀行的核心優(yōu)勢(shì)是自己關(guān)聯(lián)方（即互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、阿里巴巴）掌握的大數(shù)據(jù)，再加上部分外部數(shù)據(jù)，以及優(yōu)異的大數(shù)據(jù)征信技術(shù)，從而取得了較好效果。但是，它們所擁有的大數(shù)據(jù)資源具有不可復(fù)制性，基于這些大數(shù)據(jù)，本身已對(duì)客戶具有很強(qiáng)的信息優(yōu)勢(shì)，是“專有數(shù)據(jù)模式”，因此，其優(yōu)勢(shì)難以復(fù)制推廣。某些供應(yīng)鏈金融基于自身核心企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)來(lái)開展信貸業(yè)務(wù)，也

15、可以歸入這一模式，無(wú)法復(fù)制。 將我國(guó)第三家互聯(lián)網(wǎng)銀行新網(wǎng)銀行的模式作為樣本，它們的模式是，當(dāng)一位陌生客戶來(lái)申請(qǐng)貸款時(shí)，便從互聯(lián)網(wǎng)上采集公開數(shù)據(jù)或授權(quán)獲取客戶的非公開數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)授信。這一模式可以稱為“陌生人模式”，相比起專有數(shù)據(jù)模式，陌生人模式更加比拼數(shù)據(jù)獲取能力和大數(shù)據(jù)征信能力，如若運(yùn)用成熟，也更具推廣價(jià)值。我國(guó)有不少傳統(tǒng)銀行也在從事基本線上化的放貸服務(wù)，也可以認(rèn)為是陌生人模式，因?yàn)檫@些銀行事先掌握客戶的數(shù)據(jù)也不多。當(dāng)然，對(duì)于從事線上放貸的傳統(tǒng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，它們?cè)诹λ芗暗那闆r下，也會(huì)適當(dāng)配合以線下服務(wù)，比如大型銀行的部分主要基于線上授信的產(chǎn)品，線下業(yè)務(wù)員也會(huì)實(shí)地訪問(wèn)。 這一模式可復(fù)

16、制性較強(qiáng)，如果技術(shù)成熟，可以更好推廣，讓服務(wù)惠及更多基層客群。但長(zhǎng)期來(lái)看，可能有不確定性。主要是，這類銀行不掌握專有數(shù)據(jù)，各家采集的數(shù)據(jù)較為雷同，比如針對(duì)個(gè)人采集的是征信、社保等數(shù)據(jù)，針對(duì)企業(yè)客戶采集的是征信、工商、稅務(wù)、司法等數(shù)據(jù)，政府為推動(dòng)普惠金融，也在努力地提高這些數(shù)據(jù)的可得性，不同銀行之間很難在數(shù)據(jù)源上形成差異，只能比拼大數(shù)據(jù)征信技術(shù)。如果大數(shù)據(jù)征信技術(shù)也不能形成差異（很多技術(shù)也可向市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)商購(gòu)買），那么最后只能拼價(jià)格，拼價(jià)格的話那自然是資金成本優(yōu)勢(shì)的大型銀行將市場(chǎng)通吃。因此，這一模式無(wú)法在數(shù)據(jù)上形成門檻，差異化主要體現(xiàn)在更高的大數(shù)據(jù)征信水平，而如果將來(lái)技術(shù)擴(kuò)散，做出差異化優(yōu)勢(shì)的難度就更大。 小微信貸業(yè)務(wù)的人海戰(zhàn)術(shù)、大數(shù)據(jù)征信技術(shù)均已驗(yàn)證有效，其高收益能