08年十堰中支發(fā)展規(guī)劃

1、虎躍龍騰 踏步前進(jìn) 十堰中支2008年發(fā)展規(guī)劃二OO七年十一月十五日08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略經(jīng)濟(jì)：2006十堰市國民生產(chǎn)總值345億元，同比增長9，全社會固定資產(chǎn)投資122.1億元，增長19.9企業(yè)：十堰市除東風(fēng)公司，漢江集團(tuán)等中央及省直屬企業(yè)外，大部分以私營中小企業(yè)為主。人口：全市總?cè)丝?50萬。汽車：十堰市汽車保有量為11萬量左右。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要行業(yè)：全市以汽車、旅游、水利水電、醫(yī)藥化工、有色金屬業(yè)等行業(yè)為主。地區(qū)發(fā)展行業(yè)重心：汽車、旅游、水利水電地區(qū)投資重點(diǎn)：旅游、水利水電所轄2個市轄區(qū)、 6個縣級市、 十堰市行政區(qū)劃及主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)十堰市場狀況

2、分析 十堰市現(xiàn)有市場規(guī)模：約 2.85億06年較05年增幅17%07年較06年預(yù)計(jì)增幅18%預(yù)測2008年市場規(guī)模：3.4億同比2007年增長:17.5%1.機(jī)動車輛新增:2900萬2.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn):1200萬3.其他增長:900萬十堰共有保險(xiǎn)主體11家，除人保財(cái)險(xiǎn)占比較大外，中華高于我公司、大地低于我公司，是我公司的主要競爭對手。同比增長：人保12.91%、中華27.12%，大地-17.53%，我司同比增長38.68%。而華安基本放棄了傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)市場。2007年1-9月市場分析十堰市場保險(xiǎn)主體情況十堰平安近幾年業(yè)績情況項(xiàng)目2004年2005年2006年經(jīng)營狀況分析保費(fèi)收入664.09萬元1108.2

3、2萬元1450.69 萬元十堰平安在連續(xù)三年中，業(yè)務(wù)一直呈增長態(tài)勢，十堰公司連續(xù)三年增長的原因主要有以下幾個方面：1、十堰經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場的保費(fèi)規(guī)模迅速增加；2、經(jīng)過幾年的努力，我公司的信譽(yù)得到極大的提高，吸引了需要客戶，特別是大客戶在我公司連續(xù)的投保力度；3、引進(jìn)了一批高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，拓寬了展業(yè)范圍；3、渠道業(yè)務(wù)得到了大力發(fā)展，特別是銀行代理，專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司代理及綜合開拓業(yè)務(wù)；4、公司良好的業(yè)務(wù)政策保證了業(yè)務(wù)不斷提升；5、營銷服務(wù)部的建設(shè)使得我公司的業(yè)務(wù)得到了有效的補(bǔ)充。6、公司員工團(tuán)結(jié)一心，保證了業(yè)務(wù)的增長。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率100110100保費(fèi)增長率28.5066.8828.20市場份

4、額3.854.866.16綜合費(fèi)用率32.7綜合賠付率63.7綜合成本率96.4承保利潤36萬元應(yīng)收率10.4續(xù)保率35.2268.4377.92團(tuán)體客戶保費(fèi)收入442.49萬元934.39萬元995.67 萬元個人客戶保費(fèi)收入221.60萬元173.83萬元455.02 萬元人保、大地、中華是我們的主要競爭對手。其中中華聯(lián)合發(fā)展最為迅猛，而大地則出現(xiàn)了衰退的跡象。截止2007年09月,十堰市場產(chǎn)險(xiǎn)主體為11家，我們現(xiàn)在份額占比7.5%，市場份額沒有達(dá)到公司的要求，急待提高。我公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較大，應(yīng)加快財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。市場分析十堰主要競爭對手情況，我們在哪里？保險(xiǎn)主體市場份額主要競

5、爭手段 優(yōu)勢劣勢 56.16%4.88%價格低廉人員較多市場經(jīng)驗(yàn)豐富，高效的服務(wù)?；A(chǔ)雄厚基礎(chǔ)雄厚人才優(yōu)勢政府關(guān)系良好觀念陳舊創(chuàng)新不足管理一般外部關(guān)系較好人員眾多人 保大地管理水平低下服務(wù)不夠完善品牌形象差中華7.8%價格低廉高手續(xù)費(fèi)應(yīng)變靈活價格低廉銷售政策靈活手續(xù)費(fèi)高硬件投入巨大管理水平低品牌形象一般客戶不穩(wěn)定十堰支公司在各個細(xì)分市場的優(yōu)、劣勢方面評價關(guān)鍵問題產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品險(xiǎn)種單一、價格較高。服務(wù)差異化不夠明顯，時效達(dá)不到客戶需求。產(chǎn)品價格相對市場來說差距過大。缺乏能手級業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員展也技能有待提高?？蛻魸M意度 承保理賠基本能夠讓客戶滿意，但在理賠的一些環(huán)節(jié)上缺乏靈活性，時效基本達(dá)到

6、客戶要求。資源嚴(yán)重配置不足，缺乏人員，缺乏必要的工具?？蛻袅舸?團(tuán)體客戶較穩(wěn)定，個人客戶流失率較高團(tuán)體客戶一般有著良好的合作基礎(chǔ)，服務(wù)較好。個人客戶較為分散，不宜管理，并且受價格因素影響較大。保單續(xù)保 團(tuán)體客戶業(yè)務(wù)，特別是大客戶較為穩(wěn)定，非團(tuán)體客戶業(yè)務(wù)保單續(xù)保率較低。比較重視對大客戶的維護(hù)，對于零散業(yè)務(wù)疏于管理和服務(wù)，業(yè)務(wù)人員的流失也造成部分的業(yè)務(wù)不能按時續(xù)保。核保 應(yīng)結(jié)合市場整體情況進(jìn)行核保政策的制定，反應(yīng)較為滯后。核保缺乏靈活性，我公司的承保條件及價格，有時遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它公司，并且在承保條件上也較其它公司嚴(yán)格。傳播 通過走進(jìn)社區(qū)、粘貼宣傳畫、平安報(bào)、產(chǎn)品彩頁等一些方式對客戶進(jìn)行宣傳。力度不夠

7、，不能深入人心。還應(yīng)加大宣傳力度。細(xì)分市場占有率及向細(xì)分市場銷售的能力 市場占有率7.5%加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能的培養(yǎng)，提高人員素質(zhì)及展業(yè)能力。08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略二、08保費(fèi)目標(biāo)計(jì)劃07年預(yù)計(jì)保費(fèi)08年預(yù)計(jì)目標(biāo)保費(fèi)08年目標(biāo)增長率總體1900250025%產(chǎn)品車險(xiǎn)1480190028%財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)30040033%意健險(xiǎn)12020067%渠道傳統(tǒng)直銷860105022%綜合開拓25030020%4S車行50150200%新渠道050重點(diǎn)業(yè)務(wù)050銀行 150200 33%營銷部590700 19%分網(wǎng)點(diǎn)十堰支公司1310 40%丹江營銷部260300

8、15%鄖縣營銷部150200 33%房縣營銷部180200 12%08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略整體SWOT分析市場有限，競爭主體增多監(jiān)管處罰風(fēng)險(xiǎn)競爭手段惡劣監(jiān)管力度不夠市場逐漸規(guī)范經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速車輛保有量逐年增加 政府對保險(xiǎn)業(yè)越來越重視 費(fèi)用緊張 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍薄弱 市場應(yīng)變速度慢 硬件資源缺乏 公司資源少優(yōu)勢威脅（ST）戰(zhàn)略弱點(diǎn)機(jī)會（WO）戰(zhàn)略優(yōu)勢機(jī)會（SO）戰(zhàn)略弱點(diǎn)威脅（WT）戰(zhàn)略品牌形象好 渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展 IT系統(tǒng)先進(jìn) 業(yè)務(wù)掌控力強(qiáng) 員工隊(duì)伍穩(wěn)定 WSOTOS1.加快機(jī)構(gòu)建設(shè)，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升市場份額2.大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)3.推動各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展4.推

9、進(jìn)電銷等新業(yè)務(wù)的發(fā)展OW1.業(yè)務(wù)政策調(diào)整緩慢2.員工薪酬待遇偏低3.業(yè)務(wù)人員技能有待提高4.資源不足，硬件設(shè)施有待加強(qiáng)5.四級機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢TS1.市場逐漸規(guī)范2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速3.車輛保有量逐年增加 4.政府對保險(xiǎn)業(yè)越來越重視TW1. 適當(dāng)調(diào)整政策，跟進(jìn)市場2.爭取一定的費(fèi)用政策，調(diào)整業(yè)務(wù)方向3.提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高全面發(fā)展的能力策略：08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略拼搶同業(yè)核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)高速增長車險(xiǎn)六大舉措1、推進(jìn)“獵鷹”行動，搶挖高產(chǎn)業(yè)務(wù)員3、加大客戶的拜訪力度，落實(shí)8.3.1計(jì)劃4、定期開展綜拓激勵活動，提升活動率及人均產(chǎn)能5、成立車行專業(yè)行動小組

10、，積極開拓車行業(yè)務(wù)6、通過統(tǒng)計(jì)、車管等部門購買客戶信息，積極發(fā)展電銷2、針對同業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，制定具體攻關(guān)計(jì)劃開拓財(cái)險(xiǎn)市場、積極推進(jìn)新業(yè)務(wù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)六大舉措1、大力推進(jìn)醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)，公眾火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)等 新險(xiǎn)種的承保2、實(shí)行續(xù)保大客戶的定期拜訪制度，保證續(xù)保率3、推動綜拓個財(cái)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，制定合適激勵政策4、發(fā)揮銀行代理優(yōu)勢，以銀行為依托，推進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 銷售5、針對十堰市在建大項(xiàng)目，指派專人進(jìn)行跟蹤。 6、引進(jìn)其它公司或有一定社會關(guān)系的精英業(yè)務(wù)員， 專門負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售。針對不同客戶、提供針對性產(chǎn)品意外險(xiǎn)六大舉措1、利用醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)承保的契機(jī)，推動手術(shù)意外險(xiǎn)的開展2、利用銀行，郵政、代理公司等渠道，提高卡式

11、業(yè)務(wù)銷售3、密切同政府安全生產(chǎn)監(jiān)管單位的聯(lián)系，大力發(fā)展建工意外險(xiǎn)4、利用銀行渠道，發(fā)展借款人意外險(xiǎn)；利用公安等部門開展住宿 旅客意外險(xiǎn)；聯(lián)合勞動等部門推進(jìn)外出務(wù)工人員意外險(xiǎn)。5、針對重點(diǎn)客戶，如電力、移動、電信、水電公司等企業(yè)進(jìn)行二次開發(fā) 6、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，提高意外險(xiǎn)技能。08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略目標(biāo)：2008年我司組織構(gòu)架終圖：十堰支公司經(jīng)理室2人(總經(jīng)理副總)前線(2個團(tuán)隊(duì))后線(三個部門)4級機(jī)構(gòu)(4個)直銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)車行小組銀行小組代理公司小組綜拓小組客戶服務(wù)部（理賠,查勘）綜合管理部(會計(jì),出納、行政、人事)市場營銷部(團(tuán)隊(duì)

12、管理、培訓(xùn)、核保、出單)丹江營銷部鄖縣營銷部混合房縣營銷部高新區(qū)支公司1、總體費(fèi)用投入2、人力資源投入3、硬件設(shè)施投入資源需求：費(fèi)用大類 費(fèi)用類別2007年2008年費(fèi)用額費(fèi)用率費(fèi)用額費(fèi)用率固定費(fèi)用后線人力33.251.75%401.6%前線固定人力382.0%47.51.9%職場公共費(fèi)用47.52.5%602.4%固定費(fèi)用小計(jì)118.756.25%1506%變動費(fèi)用前線績效及年獎90.254.75%118.754.75%銷售費(fèi)用382%451.8%營運(yùn)費(fèi)用42.752.25%502%變動費(fèi)用573%753%總 計(jì)22812%288.7511.55%一、總體費(fèi)用組織架構(gòu)配置進(jìn)程新增崗位/部門實(shí)

13、施進(jìn)程配套支持一個副總4個專業(yè)小組08年將新增一個副總；現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)分為：1、直銷團(tuán)隊(duì)，2、四個專業(yè)車行小組、綜拓小組、銀行代理小組、代理公司小組）、3、營銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)部門編制，崗位編制有效增員、人才育成相關(guān)管理制度出臺職場規(guī)劃崗位職責(zé)確定考核體系形成薪酬費(fèi)用預(yù)算2、人員隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)：打造專業(yè)化的隊(duì)伍前線成立專業(yè)小組推進(jìn)三會制度建設(shè)推動8.3.1計(jì)劃的進(jìn)行后線管理人員素質(zhì)、管理水平不斷提升出單、理賠內(nèi)勤梯隊(duì)建設(shè)，分級管理財(cái)務(wù)人員分工細(xì)化，專業(yè)服務(wù)風(fēng)控、查勘隊(duì)伍工作量化、責(zé)任明確 前后線人員隊(duì)伍共同努力，打造專業(yè)化銷售、兩核、管理隊(duì)伍,為跨越發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障！隊(duì)伍建設(shè)在三會制度基礎(chǔ)上，多進(jìn)行業(yè)務(wù)交

14、流，專業(yè)學(xué)習(xí)。利用8.3.1加大業(yè)務(wù)員拜訪活動量，每周進(jìn)行公司拜訪量的排行榜。 團(tuán)隊(duì)日常管理在同行內(nèi)大力倡度平安企業(yè)文化和員工生涯規(guī)劃。同行業(yè)務(wù)員及政府各企事業(yè)單位員工按其業(yè)務(wù)情況放寬招聘條件，給予高薪聘請。“獵鷹”計(jì)劃在團(tuán)隊(duì)內(nèi)培養(yǎng)有潛質(zhì)有意愿的儲備人才。團(tuán)隊(duì)提前按專業(yè)小組模式訂立管理制度。淘汰制度梯隊(duì)建設(shè)在原有的淘汰制度上，把工作落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行自我淘汰。按總公司的考核制度對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，連續(xù)三月保費(fèi)實(shí)收為達(dá)到15萬元者，進(jìn)行淘汰。人力資源規(guī)劃建立激勵、淘汰及指標(biāo)考核制度 1、為員工制定短期和長期目標(biāo) ，指導(dǎo)達(dá)成。 2、指導(dǎo)員工業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，形成制度。建立培訓(xùn)體系 1、對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)

15、和素質(zhì)培訓(xùn)。 2、個個目標(biāo)分解，督促達(dá)成措施。 3、外聘講師。 4、提高員工銷售技能，增加員工收入。建立溝通平臺 1、隨時關(guān)注新人的成長，發(fā)現(xiàn)心態(tài)不穩(wěn)的員工及時進(jìn)行有效溝通，了解員工真實(shí)想法并調(diào)整其心態(tài)。 2、對平安平臺和平安文化教育的常規(guī)性宣導(dǎo)，讓新人對自己的職業(yè)之路有一個清晰了解。 3、通過每周五下午的席會來探討一周展業(yè)實(shí)踐，通過實(shí)際性的案例的講解達(dá)到培養(yǎng)新人的目的。三、相關(guān)硬件投入08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略產(chǎn)品和服務(wù)策略細(xì)分市場重點(diǎn)產(chǎn)品組合服務(wù)重點(diǎn)重點(diǎn)行業(yè)公眾風(fēng)險(xiǎn)市場公共服務(wù)市場人為風(fēng)險(xiǎn)市場電力、汽車制造、通訊、建筑行業(yè)、小型企業(yè)大型車隊(duì)、代理公

16、司車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)損險(xiǎn)、意外線、責(zé)任險(xiǎn)建筑工程意外險(xiǎn)、一切險(xiǎn)、車險(xiǎn)車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)及時到出險(xiǎn)達(dá)現(xiàn)場，個別賠案需要通融賠付。及時的回訪制度?？s短理賠時效，提高現(xiàn)場查勘率，提高處理賠案的工作能力，增加人員。緊跟市場價格，貼近市場的代理費(fèi)用。目標(biāo)客戶銷售策略1/2 行業(yè)類別 目標(biāo)客戶 銷售策略電力行業(yè)十堰供電公司，丹江供電公司，房縣供電公司、鄖西工地公司，黃龍灘水力發(fā)電廠，孫家灘電站、漢江集團(tuán)水力發(fā)電廠加強(qiáng)與各公司主要負(fù)責(zé)人的聯(lián)系，加大經(jīng)紀(jì)公司的攻關(guān)力度，積極參與競標(biāo)汽車制造業(yè)東風(fēng)汽車有限公司、東森汽車密封件有限公司，三環(huán)集團(tuán)等加大與各公司主要負(fù)責(zé)部門聯(lián)系，以加深合作力度建筑業(yè)九

17、龍置業(yè)，黃龍置業(yè)，陽光房地產(chǎn)等需要建立合作關(guān)系，加大攻關(guān)力度酒店、賓館業(yè)燕良、華中，商貿(mào)、美樂等酒店設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品（如公眾責(zé)任險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等），制定合理的價格來吸引客戶金融業(yè)農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、信用社等加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，拓寬銀行代理渠道，提高一定的代理費(fèi)。目標(biāo)客戶銷售策略2/2 行業(yè)類別 目標(biāo)客戶 銷售策略鐵路業(yè)十堰火車站，鐵三處，鐵二處加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，關(guān)注客戶的需求，推進(jìn)貨運(yùn)險(xiǎn)的發(fā)展。通訊業(yè)移動，聯(lián)通、電信、網(wǎng)通等積極聯(lián)系，以較低的價格，較高的服務(wù)，吸引這些客戶車險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，等險(xiǎn)種的投保，和這些客戶合作，推動意外險(xiǎn)的銷售。機(jī)械加工業(yè)小型加工企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)客戶，了解客戶的需求，制定合理的價格。娛樂業(yè)各網(wǎng)吧、酒吧、的吧等娛樂場所與消防等部門聯(lián)系，推行公眾責(zé)任險(xiǎn)，及火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)。其它小企業(yè)，小商店等此類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)比較分散，保費(fèi)較低，在承保此類業(yè)務(wù)時，需加以控制。08年發(fā)展目標(biāo)：爭取市場份額達(dá)到9全面完成公司下達(dá)的任務(wù) 業(yè)務(wù)增長超市場平均速度的一倍以上 同仁們加油吧！Thank you!演講完畢，謝謝觀看！內(nèi)容總結(jié)虎躍龍騰 踏步前進(jìn)?；④S龍騰 踏步前進(jìn)。十堰中支2008年發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)：十堰市除東風(fēng)公司，漢江集團(tuán)等中央及省直屬企業(yè)外，大部分以私營中小企業(yè)為主。汽車：十堰市汽車保有量為11萬量左右。市場分析十堰市場保險(xiǎn)主體情況。1450.69 萬元。十堰公司連