強(qiáng)化制度經(jīng)營推動(dòng)成功創(chuàng)富

1、強(qiáng)化制度經(jīng)營推動(dòng)成功創(chuàng)富1第1頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三邵領(lǐng)簡介南京大學(xué)畢業(yè)2002年加盟中國人壽淮北分公司總公司講師團(tuán)講師現(xiàn)任淮北分公司城區(qū)營銷部經(jīng)理2第2頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三課程大綱引言基本法能解決什么問題基本法如何才能發(fā)揮作用制度經(jīng)營的策略與方法注意事項(xiàng)個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營3第3頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三一、引言基層單位最重要的工作目標(biāo)是什么？完成業(yè)績指標(biāo) 完成業(yè)績指標(biāo)依靠什么？隊(duì)伍個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營4第4頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，

2、星期三隊(duì)伍發(fā)展建設(shè)銷售企劃與支持隊(duì)伍管理風(fēng)險(xiǎn)督察教育培訓(xùn)日常經(jīng)營管理隊(duì)伍的發(fā)展建設(shè)有賴于基礎(chǔ)建設(shè)的夯實(shí)與提升個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營5第5頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三創(chuàng)富，從了解基本法開始6第6頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三隊(duì)伍基本法會(huì)議經(jīng)營活動(dòng)管理基本法、會(huì)議經(jīng)營與活動(dòng)管理在隊(duì)伍建設(shè)中的作用 基本法是隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)；會(huì)議經(jīng)營是實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)的平臺(tái)；活動(dòng)管理是落實(shí)隊(duì)伍建設(shè)的保障。7第7頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法是會(huì)議經(jīng)營的最重要組成部分之一，能豐富會(huì)議經(jīng)營的內(nèi)涵，提升價(jià)值。基本法的導(dǎo)向的實(shí)

3、現(xiàn)需要量化到營銷員日?；顒?dòng)管理中，要細(xì)化為每個(gè)營銷員可量化的銷售活動(dòng)，并對活動(dòng)進(jìn)行有效追蹤?；顒?dòng)管理是實(shí)現(xiàn)基本法導(dǎo)向的根本保證，活動(dòng)管理是營銷隊(duì)伍獲取基本法利益的根本來源。會(huì)議經(jīng)營是活動(dòng)管理的前提，有效的活動(dòng)管理是會(huì)議經(jīng)營的目標(biāo)。三大根本機(jī)制的內(nèi)在聯(lián)系個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營8第8頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三執(zhí)行力職業(yè)能力銷售推動(dòng)組織拓展會(huì)議經(jīng)營制度經(jīng)營團(tuán)隊(duì)文化溝通激勵(lì)輔導(dǎo)訓(xùn)練活動(dòng)管理差異化經(jīng)營渠道建設(shè)訓(xùn)練營課程體系9第9頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三課程大綱引言基本法能解決什么問題基本法如何才能發(fā)揮作用制度經(jīng)營的策略與方法注

4、意事項(xiàng) 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營10第10頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法對公司經(jīng)營管理的意義基本法對營銷員隊(duì)伍的意義二、基本法能解決什么問題個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營11第11頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三1. 基本法對公司經(jīng)營管理的意義是對隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有效掌控的最直接、最根本手段是長期的、剛性的、占比最大的成本支出是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)是組織擴(kuò)展和業(yè)務(wù)激勵(lì)的最長期、最持久、最有效的手段是有效實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)的核心杠桿個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營12第12頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分

5、，星期三基本法是對隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有效掌控的最直接、最根本手段 (1/2) 為什么3000余人的營銷管理隊(duì)伍可以管理65萬人營銷大軍？ 為什么營銷隊(duì)伍中有這么多人愿意通過發(fā)展組織來發(fā)展自己的事業(yè)？ 為什么主管和增員者愿意去輔導(dǎo)屬員和增員者？個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營13第13頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三作用機(jī)制公司導(dǎo)向項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群行為改變基本法基本法是對隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有效掌控的最直接、最根本手段 (2/2)14第14頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法是公司長期的、剛性的、占比最大的成本支出新單續(xù)期業(yè)務(wù)創(chuàng)傭直接傭金附加傭金直接傭金

6、附加傭金傭金支出工資公司經(jīng)營（基本法；銷售企劃、培訓(xùn)、福利等等）工資公司經(jīng)營公司經(jīng)營個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營15第15頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 一個(gè)500人的營業(yè)單位，季度新單期交保費(fèi)目標(biāo)是600萬元，人均保費(fèi)1.2萬元?；痉径瓤己藶镕YC1000。假設(shè)平均傭金率為10，基本法考核達(dá)標(biāo)率為70。僅采用業(yè)務(wù)推動(dòng)方式，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)支出：600萬3%18萬采用基本法考核推動(dòng)與業(yè)務(wù)推動(dòng)相結(jié)合：基本法考核推動(dòng)保費(fèi)：1.2萬350人420萬還需業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)保費(fèi)180萬，預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)支出：180萬3%5.4萬比僅采用業(yè)務(wù)推動(dòng)方式減少12.6萬個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)

7、導(dǎo)力訓(xùn)練營案例充分發(fā)揮基本法激勵(lì)作用，避免重復(fù)投入16第16頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)發(fā)展組織（1/3）發(fā)展組織鼓勵(lì)增員創(chuàng)業(yè)津貼績優(yōu)新人獎(jiǎng)FYC留存時(shí)間新人績優(yōu)新人擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群基本法17第17頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三當(dāng)月FYC第一月第二月第三月第四月第五月第六月100以下000000100（含）-500（不含）2002000000500（含）-1000（不含）3503503003002002001000以上（含）-3000（不含）4504504004003503503000

8、以上600600500500450450新人利益：18第18頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三發(fā)展組織鼓勵(lì)增員伯樂獎(jiǎng)回歸主管展業(yè)獎(jiǎng)FYC合計(jì)新人FYC留存時(shí)間增員者使增員成為習(xí)慣項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群基本法基本法是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)發(fā)展組織（2/3）19第19頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三發(fā)展組織培育主管培育津貼培育組經(jīng)理獎(jiǎng)當(dāng)月FYC系數(shù)高低主管培育平級(jí)主管發(fā)展低階主管項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群基本法基本法是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)發(fā)展組織（3/3）20第20頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三充實(shí)人力充實(shí)人

9、力管理津貼職務(wù)津貼FYC合計(jì)職級(jí)主管提高團(tuán)隊(duì)績效減少無績效人員項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群基本法基本法是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)充實(shí)人力21第21頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三提升績效團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理津貼職務(wù)津貼培育津貼責(zé)任津貼FYC合計(jì)持續(xù)率舉績率全體主管提升團(tuán)隊(duì)績效和業(yè)務(wù)品質(zhì)項(xiàng)目設(shè)置具體指標(biāo)作用人群基本法基本法是公司經(jīng)營導(dǎo)向的最直接體現(xiàn)提升績效22第22頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法是組織擴(kuò)展和業(yè)務(wù)激勵(lì)的最長期、最持久、最有效的手段效果短期的長期的目標(biāo)單一的、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展整體的、通過促進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)顯性的，靈活的隱性的，

10、剛性的對象部分的總體的業(yè)務(wù)推動(dòng)基本法個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營23第23頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三國壽主管成長軌跡部經(jīng)理分部經(jīng)理處經(jīng)理分處經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務(wù)主任主管系列24第24頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 管理利益更突出；1管理津貼2職務(wù)津貼3培育津貼4培育組經(jīng)理獎(jiǎng)5責(zé)任管理獎(jiǎng)25第25頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三向所有主管發(fā)放管理津貼， 修訂后更直接，和職級(jí)沒有關(guān)系,只和團(tuán)隊(duì)業(yè)績聯(lián)系并有大幅提高！ 1、管理津貼26第26頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三更多的業(yè)務(wù)精英

11、培育新主管提升每人的業(yè)績更多的直管間管人員如何提高直管間管FYC27第27頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三向分處以上主管發(fā)放的 職務(wù)津貼，也有變化！2職務(wù)津貼28第28頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三職務(wù)津貼 主管所轄(除其直管、間管人員與所轄平級(jí)主管的團(tuán)隊(duì))當(dāng)月FYC合計(jì)職務(wù)津貼比例綜合持續(xù)率比例考核達(dá)標(biāo)率比例原來現(xiàn)在29第29頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三如何提高職務(wù)津貼 晉升到更高職級(jí) 培育更多更大的下級(jí)團(tuán)隊(duì) 鼓勵(lì)下級(jí)的下級(jí)增員,做大單 提高所轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績30第30頁，共103頁，2022年，5月20日，

12、22點(diǎn)57分，星期三修訂后新設(shè)的 培育津貼， 培育團(tuán)隊(duì)的利益更大了！3培育津貼31第31頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三培育平級(jí)團(tuán)隊(duì)的利益更充分、更持久、更直觀！解除團(tuán)隊(duì)分離后利益受損的后顧之憂！整合了輔導(dǎo)、育成待遇，利益體現(xiàn)更直接！修訂后培育津貼的特點(diǎn) 32第32頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三如何提高培育津貼晉升到更高職級(jí)獲利更多積極為下級(jí)主管的成長提供幫助 維持職級(jí)并不斷成長才能持續(xù)長久獲得該項(xiàng)津貼培育平級(jí)主管有利于晉升 33第33頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三向初級(jí)主管發(fā)放，將組經(jīng)理特別津貼調(diào)整為培育

13、組經(jīng)理獎(jiǎng)發(fā)放范圍擴(kuò)大了，培育基層組織的利益增加了！4培育組經(jīng)理獎(jiǎng)34第34頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三培育組經(jīng)理獎(jiǎng)的發(fā)放發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放，發(fā)滿1年發(fā)放對象：分處經(jīng)理、組經(jīng)理培育組經(jīng)理獎(jiǎng) 新晉升組經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（不含其所轄的平級(jí)主管的團(tuán)隊(duì)）當(dāng)月FYC合計(jì)5 35第35頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三修訂后培育組經(jīng)理獎(jiǎng)的特點(diǎn) 初級(jí)主管特有的津貼項(xiàng)目，鼓勵(lì)培育基層組織與原有的組經(jīng)理特別津貼相比較，擴(kuò)大了發(fā)放對象，增加了提取范圍，提高了提取比例初級(jí)主管晉升可獲得更多利益36第36頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三如何提高

14、培育組經(jīng)理獎(jiǎng)加強(qiáng)輔導(dǎo)，培育出更多組經(jīng)理 率先垂范，多增員、增好員 幫助組經(jīng)理提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績 鼓勵(lì)直管多增員、多推薦新人 37第37頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三5責(zé)任管理獎(jiǎng) 調(diào)整內(nèi)容 與“團(tuán)隊(duì)舉績率”指標(biāo)掛鉤。 擴(kuò)大發(fā)放范圍至分處經(jīng)理層級(jí)。 取消與持續(xù)率比例掛鉤。 意義 引導(dǎo)中高級(jí)主管強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，尤其是強(qiáng)化過程管理、增加舉績?nèi)藬?shù)，充實(shí)團(tuán)隊(duì)有效人力，提升團(tuán)隊(duì)績效。 38第38頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三07版責(zé)任管理獎(jiǎng)的發(fā)放發(fā)放時(shí)間：按月發(fā)放發(fā)放對象：分處經(jīng)理及以上職級(jí)主管責(zé)任管理獎(jiǎng)責(zé)任管理獎(jiǎng)基數(shù)團(tuán)隊(duì)舉績率比例39第39頁，共103頁

15、，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三主管職級(jí)越高，責(zé)任津貼越多主管職級(jí)責(zé)任津貼基數(shù)分處經(jīng)理300處經(jīng)理600分部經(jīng)理1000部經(jīng)理2000*分處經(jīng)理在維持職級(jí)的情況下，團(tuán)隊(duì)有效人力必須有12個(gè)人力，才能享受300元責(zé)任底薪40第40頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三團(tuán)隊(duì)舉績率越高，責(zé)任管理獎(jiǎng)越多團(tuán)隊(duì)舉績率團(tuán)隊(duì)舉績率比例90%（含）及以上120%70%（含）90%(不含)100%50%（含）70%（不含）85%30%（含）50%（不含）70%10%（含）30%（不含）30%10%（不含）以下041第41頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期

16、三修訂后責(zé)任管理獎(jiǎng)的特點(diǎn)是主管履行管理職責(zé)的回報(bào)與團(tuán)隊(duì)舉績率指標(biāo)掛鉤，明確團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理重點(diǎn)可補(bǔ)貼主管通信交通等職務(wù)工作支出.42第42頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法是有效實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)的核心杠桿待遇落實(shí)績效考核 用待遇和考核撬動(dòng)業(yè)務(wù)和隊(duì)伍發(fā)展目標(biāo)的合理達(dá)成，鼓勵(lì)組織擴(kuò)張和增員、鼓勵(lì)晉升走發(fā)展之路。個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營43第43頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三案例杠桿管控 1. 背景簡述 某支公司主管A及其屬員B存在矛盾，A、B均是業(yè)務(wù)精英，管理團(tuán)隊(duì)能力都很強(qiáng)。B主管不斷向公司抱怨、投訴。3. 效果 B的團(tuán)隊(duì)發(fā)

17、展速度很快，不久與A平級(jí)。A為了不被脫離，必須加快發(fā)展速度，同時(shí)也積極配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展舉措和管理行為。2. 采取措施，運(yùn)用組織裂變杠桿 該公司經(jīng)理分析情況后，發(fā)現(xiàn)B對發(fā)展團(tuán)隊(duì)的意愿較強(qiáng)烈，于是通過基本法中組織裂變杠桿的作用，鼓勵(lì)并扶持B發(fā)展團(tuán)隊(duì)。個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營44第44頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三2. 基本法對營銷員隊(duì)伍的意義個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營蘊(yùn)含營銷員的職涯規(guī)劃是最大、最持久、最有保證的利益保基本法里有黃金，基本法里有前途45第45頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法里有黃金(1/2)示例：業(yè)務(wù)員系列基

18、本待遇：傭金+各項(xiàng)津貼個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營46第46頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法里有黃金(2/2)示例：主管系列基本待遇：傭金+各項(xiàng)津貼47第47頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法里有前途組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理主管系列業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員3個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月12個(gè)月6個(gè)月1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月24個(gè)月24個(gè)月12個(gè)月正常晉升 6年快速晉升3年1個(gè)月48第48頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三課程大綱引言基本法能解決什么問題基本法如何才能發(fā)揮作用制度經(jīng)營的策略與方法注意事項(xiàng) 個(gè)險(xiǎn)渠道

19、職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營49第49頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法制度經(jīng)營資源發(fā)展組織充實(shí)人力提升績效強(qiáng)化“制度經(jīng)營”，引導(dǎo)隊(duì)伍良性發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營50第50頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三隊(duì)伍公司成功創(chuàng)富要我做我要做引入“成功創(chuàng)富”理念,培育營銷隊(duì)伍自動(dòng)自發(fā)創(chuàng)富意識(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營51第51頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三課程大綱引言基本法能解決什么問題基本法如何才能發(fā)揮作用制度經(jīng)營的策略與方法注意事項(xiàng) 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營52第52頁，共103頁，2022年，5

20、月20日，22點(diǎn)57分，星期三四、制度經(jīng)營的策略與方法制度經(jīng)營的策略制度經(jīng)營的方法典型案例分享個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營53第53頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營1. 制度經(jīng)營的策略理念統(tǒng)領(lǐng)：以成功創(chuàng)富理念，統(tǒng)領(lǐng)營業(yè)單位制度經(jīng)營工作把握主線：以利益引導(dǎo)和職責(zé)履行為主線整合資源：把制度經(jīng)營行為貫穿到職場日常經(jīng)營活動(dòng)中，與會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、職場訓(xùn)練相結(jié)合 持續(xù)推進(jìn)：持續(xù)推進(jìn)日常宣導(dǎo)和經(jīng)營，建立常態(tài)的差異化分層培訓(xùn)機(jī)制，掌握日常推進(jìn)的方法和流程并量化為可操作的活動(dòng)54第54頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)

21、渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營2. 制度經(jīng)營的方法執(zhí)行控制配套舉措跟進(jìn)選擇切入點(diǎn)借助平臺(tái)工具營造氛圍55第55頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三氛圍營造的關(guān)鍵 看得到 聽得到 做得到 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營營造氛圍（1/5） 以“成功創(chuàng)富”為主題，結(jié)合公司實(shí)際情況，開展多種形式的氛圍營造活動(dòng)，形成人人知道創(chuàng)富、人人想要?jiǎng)?chuàng)富、人人積極創(chuàng)富、人人成功創(chuàng)富的良好局面。56第56頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三業(yè)務(wù)競賽日常經(jīng)營分時(shí)點(diǎn)經(jīng)營切入點(diǎn)分層面30%中端20%高端50%低端選擇經(jīng)營切入點(diǎn)（2/5）第57頁，共103頁，2022年，5月20日

22、，22點(diǎn)57分，星期三57 公司提供了會(huì)議經(jīng)營、早會(huì)專題、考核支持系統(tǒng)等措施，具體內(nèi)容與作用如下：個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營經(jīng)營平臺(tái)與輔導(dǎo)工具的使用（3/5）58第58頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營配套舉措跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)（4/5）差異化的職場日常訓(xùn)練針對性的輔導(dǎo)培育典型，標(biāo)桿帶動(dòng)59第59頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 制度經(jīng)營組訓(xùn)、講師主管經(jīng)理 舵手技術(shù)支持過程把控落實(shí)執(zhí)行執(zhí)行力量的調(diào)動(dòng)與使用（5/5）第60頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三60個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營

23、營業(yè)單位經(jīng)理工作內(nèi)容提供組織保障 成立由本人、組訓(xùn)講師和主管組成的制度經(jīng)營工作組制訂制度經(jīng)營的整體方案設(shè)定短、中、長期制度經(jīng)營目標(biāo)充分利用會(huì)議經(jīng)營平臺(tái) 如每月組織小組成員召開制度經(jīng)營總結(jié)會(huì) 61第61頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營組訓(xùn)講師工作內(nèi)容掌握隊(duì)伍的關(guān)鍵性資料能夠進(jìn)行一對一輔導(dǎo)及時(shí)追蹤，發(fā)現(xiàn)與解決問題每月撰寫制度經(jīng)營分析報(bào)告62第62頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營主管工作內(nèi)容掌握屬員的情況提高輔導(dǎo)屬員的能力明確團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)，每個(gè)人的輔導(dǎo)重點(diǎn)定期分析團(tuán)隊(duì)的績效改變情況63

24、第63頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三3. 案例分享某支公司2006年主要情況業(yè)務(wù)情況隊(duì)伍人力管理力量期交其中十年期以上主管營銷員個(gè)險(xiǎn)管理人員組訓(xùn)講師850萬260萬30人180人4人5人2人個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 該支公司2007年一季度,階段目標(biāo)沒有達(dá)成，現(xiàn)又面臨半年業(yè)務(wù)沖刺，面臨著較大的困難，主要原因是： 隊(duì)伍總體舉績率低下，無業(yè)績和低產(chǎn)能人員占比過高； 主管不作為，輔導(dǎo)意愿不強(qiáng)； 業(yè)務(wù)員無增員意愿，士氣低落； 隊(duì)伍銷售技能不高，人員流失率高等。案例背景介紹64第64頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 該公司經(jīng)理采取的工作措施

25、：用制度經(jīng)營來改善這種局面！個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營3. 典型案例分享解決方法65第65頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三成立制度經(jīng)營小組(1/5)個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 成員：營業(yè)單位經(jīng)理、組訓(xùn)講師、主管66第66頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三深入分析隊(duì)伍情況（2/5）KPI分析表年度職級(jí)期交保費(fèi)其中十年期以上人均保費(fèi)總?cè)肆θ司痉ㄊ杖肴司鵉YC2006業(yè)務(wù)員80000060000016000 500.2萬0.48萬業(yè)務(wù)主任2800000120000029474 950.3萬0.6萬業(yè)務(wù)經(jīng)理500000100000166

26、667 30.8萬2.6萬高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1100000200000550000 22.8萬6.2萬組經(jīng)理110000015000061111 180.6萬1.5萬分處經(jīng)理1000000150000125000 81.5萬1.6萬處經(jīng)理1200000200000300000 44.2萬3.5萬分部經(jīng)理00000部經(jīng)理00000合計(jì)8500000260000047222 1800.48萬0.86萬67第67頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三制度經(jīng)營工作行事歷時(shí)間及頻率負(fù)責(zé)人事項(xiàng)工作內(nèi)容備注07年7月單位經(jīng)理成立制度經(jīng)營小組溝通制度經(jīng)營的意義成員：單位經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、講師、

27、組訓(xùn)、主管07年7月單位經(jīng)理擬訂方案（1）明確小組成員的職責(zé)；（2）設(shè)定年度、季度、每月的目標(biāo)，主要包括人力、績效表現(xiàn)等關(guān)鍵指標(biāo)；（3）定期召開制度經(jīng)營總結(jié)分析會(huì)；（4）制訂具體的工作行事歷。07年7月組訓(xùn)職場布置海報(bào)、板報(bào)、表報(bào)的張貼創(chuàng)富路線圖，小冊子制作07年7月單位經(jīng)理主管溝通會(huì)議強(qiáng)調(diào)制度經(jīng)營的重要意義07年8月單位經(jīng)理全員啟動(dòng)會(huì)營造良好的氛圍每周組訓(xùn)、講師早會(huì)專題宣講分層級(jí)宣講每天主管、組訓(xùn)一對一輔導(dǎo)針對性輔導(dǎo)每月單位經(jīng)理制度經(jīng)營管理人員分析會(huì)追蹤制度經(jīng)營的落實(shí)情況并解決問題，提出方向組訓(xùn)對所負(fù)責(zé)的職場進(jìn)行業(yè)務(wù)分析每月單位經(jīng)理制度經(jīng)營主管分析會(huì)追蹤各團(tuán)隊(duì)制度經(jīng)營的情況，并為團(tuán)隊(duì)發(fā)展提供

28、建議主管匯報(bào)經(jīng)營過程中存在的不足制訂制度經(jīng)營方案(3/5)68第68頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三營造成功創(chuàng)富氛圍 (4/5)職場布置主管溝通會(huì)議啟動(dòng)會(huì)晨會(huì)宣導(dǎo) 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營69第69頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 根據(jù)發(fā)展意愿、潛力選出寧主管為制度經(jīng)營標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)；分析寧主管團(tuán)隊(duì)屬員的情況，找準(zhǔn)重點(diǎn)訂立季度增員與業(yè)績目標(biāo)，具體到人差異化經(jīng)營與個(gè)性化輔導(dǎo)每天、周、月通過會(huì)議經(jīng)營平臺(tái)追蹤成功達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，晉升為分處經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營樹立典型、標(biāo)桿帶動(dòng)(5/5)70第70頁，共103頁，2022年，5月20日

29、，22點(diǎn)57分，星期三2006年與2007年KPI對比年度期交保費(fèi)其中十年期以上人均保費(fèi)總?cè)肆θ司痉ㄊ杖肴司鵉YC06850萬260萬4.7萬1800.48萬0.86萬071150萬480萬5萬2300.59萬1萬個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營3. 典型案例分享 實(shí)施制度經(jīng)營后成效對比71第71頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營總結(jié)實(shí)施制度經(jīng)營步驟成立制度經(jīng)營小組分析隊(duì)伍情況制訂制度經(jīng)營的方案氛圍營造團(tuán)隊(duì)實(shí)施制度經(jīng)營過程追蹤，召開制度經(jīng)營分析會(huì)成果總結(jié)與評估72第72頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三可視化工

30、具化案例化本土化日?；瘋€(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營總結(jié)實(shí)施制度經(jīng)營的關(guān)鍵73第73頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 1.可視化項(xiàng)目名稱業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理組經(jīng)理分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理各職級(jí)比較傭 金業(yè)務(wù)員比例不同創(chuàng)業(yè)津貼僅新人有高手津貼比例不同主管展業(yè)獎(jiǎng)比例不同伯樂獎(jiǎng)固定金額管理津貼比例不同職務(wù)津貼比例不同培育津貼比例不同培育組經(jīng)理獎(jiǎng)僅組、分處經(jīng)理有責(zé)任管理獎(jiǎng)基數(shù)不同74第74頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三優(yōu)秀營銷員養(yǎng)老金存折 未來養(yǎng)老現(xiàn)在看得見75第75頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三

31、76第76頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三應(yīng)用路線圖-收入提升主要的收入分布在哪些項(xiàng)目？什么指標(biāo)影響這些項(xiàng)目？改善這些指標(biāo)的日常工作重點(diǎn)？以結(jié)果為導(dǎo)向的過程管理！關(guān)注團(tuán)隊(duì)經(jīng)營主要結(jié)果指標(biāo)；落實(shí)到經(jīng)營過程的基礎(chǔ)管理工作中77第77頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三2.工具化：一對一輔導(dǎo)收入提升分析表主管收入提升分析表主要收入項(xiàng)目主要影響指標(biāo)當(dāng)前現(xiàn)狀工作重點(diǎn)工作計(jì)劃：主管：_ 年 月 日只要每天努力一點(diǎn)點(diǎn)，就可以獲得更高收入！ 78第78頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三職級(jí)維持與晉升之間的收入差距？影響職級(jí)晉升的重要

32、考核指標(biāo)有哪些？達(dá)成這些指標(biāo)的日常工作重點(diǎn)？提升主管晉升意愿、發(fā)展團(tuán)隊(duì)指明方向提供方法應(yīng)用路線圖-組織發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營79第79頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三一對一輔導(dǎo)組織發(fā)展診斷表_年第_季度職級(jí)維持（晉升）分析表職級(jí)晉升（維持）目標(biāo)：_考核指標(biāo)現(xiàn)狀分析與目標(biāo)差距工作重點(diǎn)個(gè)人業(yè)績直管有效人力 直管人員FYC其中直管主管團(tuán)隊(duì)有效人力 團(tuán)隊(duì)FYC 團(tuán)隊(duì)綜合持續(xù)率工作計(jì)劃：主管：_ 年 月 日 只要再努力一點(diǎn)點(diǎn)，就可以晉升到更高職級(jí)！80第80頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三考核追蹤季度主管考核追蹤表格_年第_季度分處經(jīng)理

33、以上主管職級(jí)維持考核追蹤（至_月_日）單位姓名職級(jí)直管有效人力差距分析所轄有效人力差距分析考核要求實(shí)際人力直管差距舉績?nèi)藬?shù)考核要求實(shí)際人力所轄差距舉績?nèi)藬?shù)部經(jīng)理13達(dá)標(biāo)188462-22155分部經(jīng)理69達(dá)標(biāo)134346達(dá)標(biāo)84分部經(jīng)理615達(dá)標(biāo)224344達(dá)標(biāo)75分部經(jīng)理66達(dá)標(biāo)74342-170分部經(jīng)理62-424341-283分部經(jīng)理64-254338-575分部經(jīng)理61-564337-687分部經(jīng)理66達(dá)標(biāo)184330-135781第81頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三“人人組經(jīng)理、搶Q大行動(dòng)”- 主管搶Q行動(dòng)追蹤表主管姓名直管姓名直管職級(jí)4月FYC5月FY

34、C6月FYC合計(jì)FYC爭金Q奪銀Q不當(dāng)蟻Q！月FYC達(dá)1Q以上人數(shù)管好直管、穩(wěn)拿大獎(jiǎng)！考核追蹤季度Q值考核追蹤表格個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營82第82頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三追蹤成效某公司2006年第二季度有效人力增長情況項(xiàng)目6月15日6月30日增長量增長率舉績?nèi)?.3Q以上人數(shù)（人）1156140825221%1Q以上人數(shù)（人）639104740864%考核追蹤季度Q值考核追蹤個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營83第83頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三愛心提醒書 女士/先生：根據(jù)05版 個(gè)人代理人管理辦

35、法第三十六條規(guī)定：在每個(gè)季度考核月（即：1、4、7、10月）考核時(shí)，個(gè)人代理人達(dá)到保險(xiǎn)代理合同維持條件，則保險(xiǎn)代理合同繼續(xù)有效，否則終止保險(xiǎn)代理合同。 您在2006年1月1日至3月 日的展業(yè)中完成的FYC為： 元，未達(dá)到保險(xiǎn)代理合同的維持條件。根據(jù)市公司05版?zhèn)€人代理人管理辦法的規(guī)定，4月1日作考核時(shí)，對于2006年1月1日至3月31日新單傭金未達(dá)300元的所有代理人（除新人），在4月1日終止合同；對于新單傭金達(dá)到300元，但新單傭金未達(dá)1000元的人員暫不作清理，但給予該類人員黃牌警告，并延長一個(gè)月作為觀察期（4月1日至4月30日），若在一個(gè)月的觀察期內(nèi)（即4月份）新單傭金仍未達(dá)300元，在

36、5月1日即終止保險(xiǎn)代理合同。我們善意提醒您：在離考核只有 天的時(shí)間里，鎖定目標(biāo)，努力沖刺，確保新單首傭（FYC）超1Q，順利通過第一季度的合同維持考核。預(yù)祝您順利通過4月1日的考核。讓我們攜手共進(jìn)！公司印章（或縣公司經(jīng)理親筆簽名） 年 月 日考核追蹤愛心提醒書個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營84第84頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司( )支公司限 期 達(dá) 標(biāo) 通 知 書編號(hào)：主管人員 （工號(hào)： ）： 根據(jù)05版基本法第一季度考核有關(guān)規(guī)定，您的以下直管人員在2006年第一季度代理合同維持考核中，未達(dá)1000元新單傭金考核要求，已被黃牌警告，并延長

37、一個(gè)月（4月份）作為觀察期，請您于4月30日前協(xié)助您的直管人員達(dá)成新單傭金300元，否則將按05版基本法考核辦法的有關(guān)規(guī)定對您的直管人員予以終止合同。直管人員姓名目前已達(dá)成情況努力目標(biāo)直管人員（簽名）： 年 月 日上級(jí)主管（簽名）： 年 月 日基層公司個(gè)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人： 年 月 日單位（蓋章）年 月 日說明：此通知書一式兩份，一份由上級(jí)主管留存，以便追蹤，一份交公司存檔?？己俗粉櫹奁谶_(dá)標(biāo)通知書個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營85第85頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三3.案例化增員的利益演示案例主管管理利益演示案例各項(xiàng)待遇項(xiàng)目的演示案例 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營86第

38、86頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三結(jié)合當(dāng)?shù)貭I銷團(tuán)隊(duì)的具體情況進(jìn)行針對性的宣導(dǎo) 4.本土化個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營87第87頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三5.日常化職場早會(huì)專題；日常輔導(dǎo)溝通： 收入分析考核分析-職級(jí)晉升 -組經(jīng)理有效人力達(dá)標(biāo) 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營88第88頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三 例：組織發(fā)展專題 著力點(diǎn)： 宣導(dǎo)專題舉例增員一個(gè)人的利益；增員與做單的比較；主管管理利益演算；增六個(gè)人做大主管。個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營89第89頁，共103頁，2022年，5月20日

39、，22點(diǎn)57分，星期三增兩人、兩個(gè)Q當(dāng)個(gè)經(jīng)理樂悠悠增5人、兩個(gè)官付處干部由你當(dāng)增6人、四個(gè)官處級(jí)干部好風(fēng)光宣傳語錄增員個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營90第90頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三基本法的作用大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展要靠它;不用死記不用背,簡簡單單數(shù)字化;季度考核不用怕,節(jié)奏管理累不垮;每旬做到三百三,主管組員笑哈哈.宣傳語錄考核個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營91第91頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三課程大綱引言基本法能解決什么問題基本法如何才能發(fā)揮作用制度經(jīng)營的策略與方法注意事項(xiàng) 個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營92第92頁，共103頁，2

40、022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三五、注意事項(xiàng)公平公正執(zhí)行力量的培育持續(xù)推進(jìn)切忌片面、孤立個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營執(zhí)行統(tǒng)籌兼顧93第93頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三通過制度經(jīng)營邁向成功創(chuàng)富的美好明天個(gè)險(xiǎn)渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營94第94頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三李源祥董事長談“健康人?！?5第95頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三解讀健康人海發(fā)展模式較高的增員率(7%)由大量的符合基本法考核要求的業(yè)務(wù)員構(gòu)成的主力人群一定比例的關(guān)鍵人群，形成外勤輔導(dǎo)平臺(tái)、人力驅(qū)動(dòng)因素和業(yè)績標(biāo)桿較穩(wěn)定的人力

41、結(jié)構(gòu)使人均產(chǎn)能基本保持穩(wěn)定增長因素主要為：由績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比適度提高帶來的隊(duì)伍平均素質(zhì)的緩步提升；通貨膨脹、人均收入提升帶來的件均提升。人力成長速度人力結(jié)構(gòu)人均產(chǎn)能+適中的脫落率主要依靠人力成長的保費(fèi)增長模式保費(fèi)成長速度健康人海四個(gè)方面健康人海模式的建立需要改變隊(duì)伍的發(fā)展習(xí)慣并加以固化96第96頁，共103頁，2022年，5月20日，22點(diǎn)57分，星期三人力發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)為增員率和13月留存率，關(guān)鍵要素為準(zhǔn)主任和培訓(xùn)輔導(dǎo)平臺(tái)人力成長速度是人力發(fā)展各環(huán)節(jié)系統(tǒng)運(yùn)作、綜合作用的結(jié)果，直接對應(yīng)的指標(biāo)為增員率和13月留存率。增員的主要驅(qū)動(dòng)因素是準(zhǔn)主任13月留存率直接反映了機(jī)構(gòu)培訓(xùn)輔導(dǎo)平臺(tái)水平準(zhǔn)主任是具備主任潛質(zhì)且增員意愿最強(qiáng)的群體，且人均增員量高，因此是拉動(dòng)增員的發(fā)動(dòng)機(jī)建立準(zhǔn)主任篩選和培養(yǎng)體系將有助于發(fā)現(xiàn)并幫助準(zhǔn)主任晉升，從而推動(dòng)增員。各類人力成長案將為準(zhǔn)