完整版三只松鼠營(yíng)銷模式

1、十年?duì)I銷路，終開天眼，知大勢(shì)所往三只松鼠我關(guān)注三只松鼠很久了。我之所以關(guān)注他，一開始是想知道，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原的營(yíng)銷招數(shù)是否有效，因?yàn)槭聦?shí)上, 他是傳統(tǒng)營(yíng)銷人士轉(zhuǎn)行做的電商，而非自成長(zhǎng)的電商。章燎原作為第一批觸網(wǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷人I:,透過(guò)他，我認(rèn)為能觀察到未來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷、傳統(tǒng)商家對(duì)電 商現(xiàn)有業(yè)態(tài)的勝負(fù)態(tài)勢(shì)。很幸運(yùn)，見證了三只松鼠的崛起。或者說(shuō)，第一階段的堀起.三種松鼠有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，章燎原挖很多人才，囊括廣電商的各個(gè)方面。這是他崛起的第一前提： 再好的設(shè)想、戰(zhàn)略，沒有靠譜的人去實(shí)施，那就等于空氣。其次是他合適現(xiàn)狀的管理。很明顯，大方向和小細(xì)節(jié)都抓的很好。大方向是，抓評(píng)論、抓客戶回 饋：細(xì)節(jié)則體現(xiàn)于

2、是平面設(shè)計(jì)和客戶體驗(yàn)全流程。但是，上面的這些都是浮云一特別是對(duì)于那些，有一定穩(wěn)定銷售額的大中小賣家來(lái)說(shuō)，他們好 奇，為什么自己做不大，自己打不破行業(yè)第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業(yè)格 局、打破原有的爆款，進(jìn)而做大？ 如果做沙盤推演，我以為章燎原的戰(zhàn)略要點(diǎn)在于如下幾點(diǎn):.在紅海中挖掘藍(lán)海.堅(jiān)果類市場(chǎng)，是個(gè)紅海市場(chǎng)。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。嚼根果02006-06-01 至 2013-09-10再看看老產(chǎn)品開心果做個(gè)對(duì)比,這里舉個(gè)例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。 然后我請(qǐng)朋友吃了一顆，她后來(lái)在qq告訴我說(shuō)，念念不忘，逼著男

3、朋友找了很久，買到了，不 過(guò)好像沒有我的好吃.所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動(dòng)機(jī)的。碧根果本身市場(chǎng)的擴(kuò)大也是支撐三只松 鼠目前業(yè)績(jī)的第一個(gè)關(guān)鍵原因。如果你覺得這就是藍(lán)海，你就sin pL 了。中國(guó)商人足夠多。任何藍(lán)海都是紅海。只不過(guò),有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一 代堅(jiān)果市場(chǎng)，是個(gè)淺紅，這里還不曾出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。碧根果市場(chǎng)，很熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，不是你掛個(gè)三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個(gè)市場(chǎng)足 夠大。足夠大的市場(chǎng)意味著，我們可以將其細(xì)分為幾個(gè)2級(jí)市場(chǎng)。在這里我簡(jiǎn)單的分為兩個(gè)主要2級(jí)市場(chǎng).A市場(chǎng)：散貨堅(jiān)果市場(chǎng)、B市場(chǎng)：袋裝堅(jiān)果市場(chǎng)。A市場(chǎng)的代表并非是某個(gè)Tm all商家

4、，而是實(shí)體中的炒貨鋪，其特征為：購(gòu)買的便捷、需求的偶 然性、品牌的弱化B市場(chǎng)的典型代表也是一個(gè)實(shí)體，來(lái)伊份（它賣不賣堅(jiān)果不重要）。其特征為：需求的穩(wěn)定性、 嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨(dú)特性B市場(chǎng)的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購(gòu)買堅(jiān)果的本質(zhì)需求是：給這個(gè)無(wú)聊或者忙碌的 下午，添一點(diǎn)滋味。次級(jí)需求是滿足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身.從這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點(diǎn)，不是便宜。而是不要給自己帶來(lái)不 愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快I包裝太鱉腳，是不愉快；外殼太硬，是不 愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快他們希望一點(diǎn)不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅(jiān)

5、果店，看見它的招牌，就盡管去買， 而不用擔(dān)心這擔(dān)心那。他們要的是淘寶上的來(lái)伊份。但問(wèn)題是，正如傳統(tǒng)營(yíng)銷出身的鄒學(xué)海認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)上沒法做品牌，因?yàn)闆]法靠裝潢取勝、也沒法 京商場(chǎng)背書取勝所仃傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。海寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此， 2013年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了一雖然他們其實(shí)從不曾是一個(gè)真正品牌。章燎原也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)癥結(jié)。他揚(yáng)棄了殼殼果的很多招數(shù)。他針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，開創(chuàng)了全新的品牌塑造 方式。我稱之為：對(duì)話式營(yíng)銷.對(duì)話式營(yíng)銷有種老說(shuō)法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人：比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。 但是，我們其實(shí)知道，沒有任何人可以繼承他人，每個(gè)人都得走自己的路，才有可能

6、超越前人。 因?yàn)椋澜鐣r(shí)刻在變。商業(yè)也是一樣，世界變心玩法變你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上 說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷的套路，是沒法在互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的.你必須開創(chuàng)新的套路。互聯(lián)網(wǎng)的屬性是虛擬，傳統(tǒng)商業(yè)很多打造劉牌的實(shí)打?qū)嵉恼袛?shù)完全用不上?；ヂ?lián)網(wǎng)的第二個(gè)屬性是泛濫，即使你“成功”再現(xiàn)了某招傳統(tǒng)功夫，也會(huì)頃刻間被同行抄襲到爛 遲早而已。互聯(lián)網(wǎng)的第三個(gè)屬性是社交網(wǎng)絡(luò)。“人”開始比“信息”重要.一個(gè)例子是，書開始免費(fèi)（網(wǎng)絡(luò)小 說(shuō)），但是作者的名氣越來(lái)越值錢，甚至有商家來(lái)買斷。從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現(xiàn)在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言 人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和

7、代言人一對(duì)一的交流！什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當(dāng)我們塑造了唯一性的 品牌代言人。這個(gè)品牌自然就活了。這個(gè)品牌代言人有很多種表達(dá)方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親 民的卡通虛擬化一這和堅(jiān)果的休閑零食特質(zhì)是符合的。所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁(yè)的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的 個(gè)性化，都是“三只松鼠”這個(gè)卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和 諧的.我和你交流/，你一定會(huì)記住我。深淺而已。其實(shí)這一招，其雛形早已有之。比如傳統(tǒng)的服裝小店（老板娘是代言人）、比如淘寶很多百萬(wàn)級(jí) 賣家（老板有一個(gè)口語(yǔ)化的自稱，頁(yè)面

8、到處是自言自語(yǔ)）.對(duì)話式營(yíng)銷是支撐松鼠業(yè)績(jī)的第二個(gè)關(guān)鍵.適銷對(duì)路完整的銷售擴(kuò)大流程如下圖.市場(chǎng)很大（并且還在增大）找到優(yōu)質(zhì)流量來(lái)源適銷對(duì)路提高轉(zhuǎn)化率（對(duì)話式營(yíng)銷組造品牌，從而提 升轉(zhuǎn)化率，等于是降低單位流量 成本，進(jìn)而提高流量報(bào)價(jià)，進(jìn)而 使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出流量爭(zhēng)奪）資源傾斜，全力投 入擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來(lái)源Phineas從傳統(tǒng)商業(yè)來(lái)說(shuō)，就是找到最適合開店的區(qū)域，比如小區(qū)門口（找到優(yōu)質(zhì)流量來(lái)源）：然后優(yōu)化 產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平（提高轉(zhuǎn)化率）；最后瘋狂copy,瘋狂開店（資源傾斜，全力 擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來(lái)源）。那么，你自然就做大了。前些天聽說(shuō)的一個(gè)例子說(shuō)，某boss做服裝的，過(guò)去24個(gè)月，逆市開 店，開了

9、上百家，現(xiàn)在的銷售開始上10億級(jí).電商也是如此。找到優(yōu)質(zhì)來(lái)源，對(duì)三只松鼠來(lái)說(shuō)，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃竟：然后通 過(guò)對(duì)話式營(yíng)銷提升轉(zhuǎn)化率；接下來(lái)，?？裢度胂鄳?yīng)渠道費(fèi)用。有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在聚劃算不好使啦，現(xiàn)在鉆展不好使啦。請(qǐng)注意，觀察上面的插圖一聚劃算、 鉆展從來(lái)沒有不好使過(guò)，只是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升了競(jìng)爭(zhēng)成本而已，在你轉(zhuǎn)化率接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前, 你是不適合使用聚劃算、鉆展的。適銷對(duì)路是松鼠綜合實(shí)力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個(gè)經(jīng)理，可以達(dá)到的，需要從 CEO到客服對(duì)電商的一致理解。如此說(shuō)，章燎原確實(shí)有兩把刷子。他能夠如此迅速的實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，是支撐松鼠現(xiàn)今業(yè)績(jī)的第三個(gè)關(guān)鍵.上述三個(gè)關(guān)鍵支握點(diǎn)，

10、便是我對(duì)松鼠的主要理解。栗祥君說(shuō)松鼠在虧本。我bailu一下，營(yíng)銷界的權(quán)威雜志，銷售市場(chǎng)采訪章燎原，也得 到了同樣證詞。他自己也說(shuō)：I#時(shí)可以盈利，但是不想盈利。事實(shí)上，為了緩解資金壓力和進(jìn)一步發(fā)展，松鼠家進(jìn)行了第二輪融資。我們都知道，章燎原出身草根，是立志于成為土豪的人呀.他如今虧本賺吆喝，意欲何為？我以為，他圖謀甚深。參考本文中的貼圖，作為松鼠的主打產(chǎn)茄，我們可以看到碧根果市場(chǎng)極具成長(zhǎng)潛力，從我個(gè)人的 n味判斷來(lái)說(shuō)，碧根果市場(chǎng)量級(jí)未來(lái)可以超過(guò)開心果?；蛘哒f(shuō)，單單一個(gè)碧根果市場(chǎng)，未來(lái)就 足以支撐一個(gè)大品牌.所以，碧根果為代表的新型堅(jiān)果市場(chǎng)，激戰(zhàn)方酣，尚處于營(yíng)銷學(xué)上的“市 場(chǎng)高速發(fā)展階段”，此

11、時(shí)論輸贏，話矣.笑到最后，才可以笑得最好。現(xiàn)在如果爭(zhēng)奪蠅頭小利， 非但會(huì)失去未來(lái)的廣闊市場(chǎng)，甚至有可能折戟沉沙，挺尸在淘寶（天貓）殺場(chǎng)。從松鼠家態(tài)勢(shì)來(lái)看，章燎原有意增加產(chǎn)品線（產(chǎn)品深度），目的可能有兩個(gè)，一是通過(guò)連帶銷售， 提升每訂單利潤(rùn)率：二是結(jié)構(gòu)調(diào)整，將部分商品打造為引流的炮灰，將部分打造為高毛率的利潤(rùn) 保證。因此，章燎原預(yù)計(jì)要松鼠家要伴隨市場(chǎng)，經(jīng)歷相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪鹿戰(zhàn)，才有第二 輪風(fēng)頭，甚或第三輪、第四輪風(fēng)頭（從市值考慮，第三輪第四輪風(fēng)投可能以可轉(zhuǎn)債等形式出現(xiàn)）。但我以為。如果章燎原的圖謀是繼續(xù)做大三只松鼠，甚而實(shí)現(xiàn)上市，那么，快速增加產(chǎn)品線有 可能是松鼠的錯(cuò)著.毋庸置疑，松鼠家的未來(lái)，一定是慢食快活的休閑食品品牌。但不同階段有不同階段的重點(diǎn)不是？ 淘寶的聚流能力，給人一種錯(cuò)覺一松鼠銷售額很高哦，品牌初長(zhǎng)成峨。其實(shí)不然。松鼠雖然走在正確的乩牌建設(shè)道路上，可現(xiàn)如今，松鼠品牌還是非常非常脆弱的。乩 牌只是外功，產(chǎn)品才是本質(zhì)。松鼠缺乏消費(fèi)者津津樂(lè)道的廣泛傳播的王牌產(chǎn)品，這是它的阿喀 琉斯之踵。我甚至認(rèn)為，大獲成功的松鼠森林大禮包，其本身、其內(nèi)在組合，也頗為值得推敲。也許，三只松鼠正應(yīng)該借勢(shì)它白前在碧根果領(lǐng)域積累的些微口碑，順勢(shì)而匕 做大碧根果。實(shí)現(xiàn) 碧根果的大單品戰(zhàn)略，（大單品是專有名詞，大家可自行百度）即：三只松鼠二碧根果，碧根果二三只